移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新

未來(lái)，已來(lái)！——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新Prepared

by

Tan

Yan

Ming2014/04/01第一頁(yè)，共五十八頁(yè)。內(nèi)容預(yù)告2Page

2在接下來(lái)的2個(gè)小時(shí)里，我們將一起分享以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

什么是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里究竟有什么？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展能帶來(lái)什么？炙手可熱的“互聯(lián)網(wǎng)思維”究竟是什么？跟我們有什么關(guān)系？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在怎樣改變傳統(tǒng)行業(yè)？怎樣改變我們自己？第二頁(yè)，共五十八頁(yè)。前言Page

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經(jīng)濟(jì)學(xué)不能確保你發(fā)財(cái)，但是，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)學(xué)，你簡(jiǎn)直非吃虧不可。經(jīng)濟(jì)學(xué)不能保證你不失業(yè)，但確能使你知道你為什么失業(yè)?！Ａ_·薩繆爾森其實(shí)對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，也是一樣！3第三頁(yè)，共五十八頁(yè)。分享與討論P(yáng)age

4什么是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)？4第四頁(yè)，共五十八頁(yè)。目錄1.認(rèn)識(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)理解互聯(lián)網(wǎng)思維探討移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)如何影響傳統(tǒng)行業(yè)5第五頁(yè)，共五十八頁(yè)。什么是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)？6Page

6移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)（mobile

internet）：

狹義上是指用戶使用手機(jī)通過(guò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)瀏覽傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)站和專門手機(jī)網(wǎng)站；

廣義上是指通過(guò)智能手機(jī)、平板電腦、PDA

、筆記本電腦等移動(dòng)終端，基于瀏覽器方式接入互聯(lián)網(wǎng)、或者使用需要和互聯(lián)網(wǎng)連接的應(yīng)用程序，以獲取多媒體內(nèi)容、定制信息和數(shù)據(jù)服務(wù)。

隨著3G

移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的成熟、智能終端的普及、以及基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容和應(yīng)用日益增多，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)近年來(lái)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的局面。第六頁(yè)，共五十八頁(yè)。移動(dòng)終端Page

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移動(dòng)終端或者叫移動(dòng)通信終端是指可以在移動(dòng)中使用的計(jì)算設(shè)備，廣義的講包括手機(jī)、平板電腦、筆記本、移動(dòng)POS機(jī)甚至包括車載電腦等7第七頁(yè)，共五十八頁(yè)。8Page

8移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)是指電信運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)，我們描述的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，一般是指2G/3G/4G/WiFi第八頁(yè)，共五十八頁(yè)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用9Page

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移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用是指基于瀏覽器方式或者使用需要和互聯(lián)網(wǎng)連接的應(yīng)用程序，以獲取多媒體內(nèi)容、定制信息和服務(wù)等第九頁(yè)，共五十八頁(yè)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的種類Page

10從表現(xiàn)形式上，分為兩大類：．客戶端形式：需要在手機(jī)上安裝完畢后才能使用，未來(lái)主要iOS/Android

系統(tǒng)上。．瀏覽器形式：通過(guò)手機(jī)自帶瀏覽器或者第三方瀏覽器訪問(wèn)，叫做WebApp，未 來(lái)將以HTML5

為主。從內(nèi)容功能上，根據(jù)蘋果App

Store

分類標(biāo)準(zhǔn)：

包括報(bào)刊雜志、財(cái)務(wù)、參考、導(dǎo)航、工具、健康、教育、旅行、美食、娛樂(lè)、商業(yè)、商品、社交、攝影、生活、體育、天氣、圖書、效率、新聞、醫(yī)療、音樂(lè)、游戲等

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類應(yīng)用。10第十頁(yè)，共五十八頁(yè)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶規(guī)模Page

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隨著中國(guó)的智能手機(jī)出貨規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)和移動(dòng)寬帶網(wǎng)絡(luò)的快速普及，中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模呈現(xiàn)飛速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)2013年8月，工信部網(wǎng)站發(fā)布的數(shù)據(jù)，中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模已達(dá)8.28億戶11第十一頁(yè)，共五十八頁(yè)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)12Page

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試想一下，中國(guó)平均每三個(gè)人當(dāng)中，就有2個(gè)人在使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，這是一個(gè)驚人的行為習(xí)慣，也顯示一個(gè)新的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)第十二頁(yè)，共五十八頁(yè)。人們?cè)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)中干什么？

調(diào)研顯示，近90%的用戶每天使用手機(jī)在一小時(shí)以上。他們用手機(jī)獲取信息、傳播信息、交流互動(dòng)信息等Page

1313第十三頁(yè)，共五十八頁(yè)。目錄1.認(rèn)識(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)2.理解互聯(lián)網(wǎng)思維3.探討移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)如何影響傳統(tǒng)行業(yè)14第十四頁(yè)，共五十八頁(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)思維的起源？Page

15最早提及者：李彥宏—偶爾提及，描述碎片化“早晨我跟優(yōu)卡網(wǎng)的CEO聊天，他把很多時(shí)尚雜志的內(nèi)容集成到網(wǎng)站上，我就問(wèn)他說(shuō)，為什么這些時(shí)尚雜志不自己去做一個(gè)網(wǎng)站呢？讓你們?nèi)プ瞿?？更主要的是他們沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的思維，這不是一個(gè)個(gè)案，這是在任何傳統(tǒng)領(lǐng)域都存在的一個(gè)現(xiàn)象或者一個(gè)規(guī)律。”--引用自李彥宏2011年的演講

《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的三個(gè)新機(jī)會(huì)》相關(guān)提及者：雷軍—“互聯(lián)網(wǎng)思想”試圖用互聯(lián)網(wǎng)思想總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的與眾不同，并進(jìn)行結(jié)構(gòu)性的分析！2008《關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的兩次?？肌?、2012《用互聯(lián)網(wǎng)思想武裝自己》以及后期的多場(chǎng)演講，頻繁提及2013重要曝光1.2013年11月3日，新聞聯(lián)播發(fā)布專題報(bào)道：互聯(lián)網(wǎng)思維帶來(lái)了什么？“互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了音樂(lè)，游戲，媒體，零售和金融等行業(yè)，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)精神將改變每一個(gè)行業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)即使還想不出怎么去結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)，但一定要具備互聯(lián)網(wǎng)思維?！瘪R化騰2013年“道農(nóng)沙龍”發(fā)言15第十五頁(yè)，共五十八頁(yè)。依靠“互聯(lián)網(wǎng)思維”流行的的企業(yè)16Page

16雕爺牛腩：專注、內(nèi)測(cè)小米：百億美元專注、極致、口碑、快黃太吉煎餅：估值4000W超出用戶預(yù)期、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，開奔馳送外賣…….馬佳佳：火得一塌糊涂的賣成人用品的90后女孩或萬(wàn)科、中歐商學(xué)院邀請(qǐng)介紹“互聯(lián)網(wǎng)思維”第十六頁(yè)，共五十八頁(yè)。什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？17Page

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周鴻祎—關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)思維的幾個(gè)關(guān)鍵詞用戶至上，體驗(yàn)為王互聯(lián)網(wǎng)賺錢的三種模式：利用互聯(lián)網(wǎng)賣東西，賣真實(shí)的東西，叫電子商務(wù)；賣基金、理財(cái)：互聯(lián)網(wǎng)金融；賣虛擬服務(wù)，賣餐館打折券：O2O廣告：用戶足夠多，賣廣告增值服務(wù)：例如網(wǎng)游，收增值服務(wù)費(fèi)！3.免費(fèi)是互聯(lián)網(wǎng)的精神。免費(fèi)是有條件的：如點(diǎn)夠一桌菜，免費(fèi)送啤酒！小米雷軍—互聯(lián)網(wǎng)思維七字訣：專注、極致、口碑、快專注：少就是多，大道至簡(jiǎn)—只做一個(gè)手機(jī)：小米手機(jī)，學(xué)蘋果極致：做到自己能力的極限小米創(chuàng)業(yè)第一次就做了全球首款雙核1.5G的高端WCDMA智能手機(jī)口碑：超越用戶預(yù)期米粉口口相傳快：天下武功，唯快不破MIUI堅(jiān)持每周迭代第十七頁(yè)，共五十八頁(yè)。互聯(lián)網(wǎng)思維正在顛覆傳統(tǒng)Page

18不管“互聯(lián)網(wǎng)思維”是什么，熱炒的概念也好，營(yíng)銷方式也好，…..可以肯定的是，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在深刻的顛覆著這個(gè)世界！傳統(tǒng)行業(yè)表示鴨梨很大小米電視、樂(lè)視TV、馬佳佳、余額寶-互聯(lián)網(wǎng)金融、打車app….小米進(jìn)軍房地產(chǎn)….馮侖也在談互聯(lián)網(wǎng)思維，

2014亞布力中國(guó)企業(yè)家論壇演講，自曝“我們一看有一點(diǎn)懵了”18第十八頁(yè)，共五十八頁(yè)。傳統(tǒng)行業(yè)親密接觸“互聯(lián)網(wǎng)思維”19Page

191.海爾的“互聯(lián)網(wǎng)化”轉(zhuǎn)型：做C2B預(yù)售、玩電商平臺(tái)、整合物流2.2014年2月11日，萬(wàn)科總裁郁亮帶領(lǐng)著由萬(wàn)科80名高管組成的考察團(tuán)，考察小米總部3.2014年，馬佳佳受邀到萬(wàn)科演講，探討免費(fèi)的房地產(chǎn)……4.王健林：萬(wàn)達(dá)O2O或與阿里騰訊合作……第十九頁(yè)，共五十八頁(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)20Page

20“互聯(lián)網(wǎng)思維”實(shí)質(zhì)上并沒(méi)有改變商業(yè)的本質(zhì)，而是利用以互聯(lián)網(wǎng)作為工具或手段，改造傳統(tǒng)的企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)層面，包含營(yíng)銷、渠道、產(chǎn)品以及運(yùn)營(yíng)等。過(guò)去十年，百度、新浪、搜狐掙的都是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的錢，渠道的互聯(lián)網(wǎng)化是最近五年才開始的，以阿里、京東為代表；近一兩年手機(jī)上出現(xiàn)的各種APP就是產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化的過(guò)程；運(yùn)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)化則是將企業(yè)的內(nèi)外部全打通了，任何用戶的一個(gè)抱怨都能夠無(wú)縫地去到該去的地方。第二十頁(yè)，共五十八頁(yè)。傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化Page

21傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化大致經(jīng)過(guò)以下四個(gè)階段（如下圖）：首先是傳播層面的互聯(lián)網(wǎng)化，即狹義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)品牌展示、產(chǎn)品宣傳等功能；其次是渠道層面的互聯(lián)網(wǎng)化，即狹義的電子商務(wù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售；然后是供應(yīng)鏈層面的互聯(lián)網(wǎng)化，通過(guò)C2B模式，消費(fèi)者參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)環(huán)節(jié)；最后是用互聯(lián)網(wǎng)思維重新架構(gòu)企業(yè)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維去重塑企業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈。21第二十一頁(yè)，共五十八頁(yè)。目錄1.認(rèn)識(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)2.理解互聯(lián)網(wǎng)思維3.

探討移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)如何影響傳統(tǒng)行業(yè)22第二十二頁(yè)，共五十八頁(yè)。精彩故事即將開始……Page

23當(dāng)無(wú)處不在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)遇到瘋狂的互聯(lián)網(wǎng)思維！23第二十三頁(yè)，共五十八頁(yè)。有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)餐飲業(yè)也能火！24Page

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有一個(gè)毫無(wú)餐飲行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，開了一家餐館，菜品只有12道，在北京只有兩家分店；有火的可能性嗎？？但他真的火了！！

僅兩個(gè)月時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了所在商場(chǎng)餐廳坪效第一名；同一區(qū)域的綠茶（一家全國(guó)性的休閑餐飲連鎖機(jī)構(gòu)）單位坪效大約是100元，將太無(wú)二（源自加拿大帶有北美血統(tǒng)的新派創(chuàng)意料理餐廳）大約在60元，而這家餐廳是200元；2013年，他獲得VC投資的6000萬(wàn)元人民幣，兩家分店共估值達(dá)到4億元人民幣。第二十四頁(yè)，共五十八頁(yè)。用心打造的餐飲服務(wù)本質(zhì)，特別但并不能說(shuō)唯一Page

25緊抓行業(yè)本質(zhì)一家好餐廳，”味道，環(huán)境，服務(wù)，特色“。味道只有12道菜。與其做200道平庸的菜，不如做12道經(jīng)典的好菜，花500萬(wàn)元從香港食神戴龍手里買斷了食神牛腩的配方。借鑒網(wǎng)游“封測(cè)”的概念，除了測(cè)試服務(wù)，就是優(yōu)化產(chǎn)品。一餐飯從前菜到主菜再到甜品是個(gè)系統(tǒng)，每道菜不是單獨(dú)存在的，封測(cè)的過(guò)程就是找出其中的BUG。雕爺牛腩在開業(yè)前足足搞了半年封測(cè)，邀請(qǐng)各路明星、微博大號(hào)、美食達(dá)人免費(fèi)試吃，從前菜到甜品，無(wú)一不是在眾多口味中不斷優(yōu)化。在半年的封測(cè)期，雕爺燒掉了1000多萬(wàn)元，在講究成本控制的餐飲行業(yè)同行看來(lái)，這簡(jiǎn)直是在“胡搞”。環(huán)境預(yù)約人未到齊，不得進(jìn)入餐廳；由于家長(zhǎng)帶孩子在店里吃飯時(shí)，孩子滿場(chǎng)飛導(dǎo)致其他客人無(wú)法安靜用餐，因此謝絕12歲以下兒童進(jìn)店用餐。25第二十五頁(yè)，共五十八頁(yè)。用心打造的餐飲服務(wù)本質(zhì)，特別但并不能說(shuō)唯一26Page

26服務(wù)餐廳有獨(dú)特崗位CTO，首先體驗(yàn)官。CTO會(huì)以客戶的角度去感知餐廳的服務(wù)，時(shí)刻注意客戶的意見反饋，時(shí)刻注意改善服務(wù)，CTO有權(quán)為客戶的小菜，茶水免單，為客戶帶來(lái)感動(dòng)和驚喜；線上線下，有微博微信的互動(dòng)評(píng)價(jià)，能及時(shí)收到客戶的反饋，和改善意見。特色茶水：男性顧客提供西湖龍井、凍頂烏龍、茉莉香片、云南普洱四種茶水，但不必付費(fèi)，味道從清到重，顏色從淡到濃，工藝從不發(fā)酵、半發(fā)酵到全發(fā)酵；而女性顧客在餐廳則能同時(shí)享受到洛神玫瑰、薰衣草紅茶、洋甘菊金蓮花三種花茶，分別有美目、纖體和排毒之功效。同樣不用付費(fèi)，無(wú)限續(xù)杯。米飯：食神咖喱牛腩所配送的米飯，三碗分別為——越光米，丹東移植的越光米，日本國(guó)寶級(jí)大米，不對(duì)外出口。——蟹田糙米，這種米，從不施人工肥，純靠水田中的螃蟹形成生態(tài)循環(huán)。糙米還因?yàn)椴簧疃燃庸?，保留了更多營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，口感粗獷豪邁。——泰國(guó)香米，米飯也可以無(wú)限量免費(fèi)續(xù)添。筷子：所用筷子甄選緬甸“雞翅木”，上面激光蝕刻“雕爺牛腩”LOGO,這些筷子是全新的，未曾被他人使用，用餐完畢套上特制筷套，當(dāng)做禮物送給顧客?！诙?yè)，共五十八頁(yè)。用心打造的餐飲服務(wù)本質(zhì)，特別但并不能說(shuō)唯一27Page

27特色??碗：雕爺牛腩為這碗牛腩面，發(fā)明了一款專利“碗”——上方很厚重，很粗糙，端起來(lái)手感好，而對(duì)著嘴喝湯的三分之一，則很薄、很光滑。在八點(diǎn)二十的位置，開了一個(gè)拇指斜槽，為了方便卡主湯勺，端起來(lái)喝湯時(shí)，勺就不會(huì)亂動(dòng)。這只碗的大小、薄厚、功能，放別的食物，別扭無(wú)比。但吃鮑魚骨湯牛腩面，則得心應(yīng)手，舒適無(wú)比。換句話說(shuō)，這碗面也只有放在這只碗里，才能呈現(xiàn)最佳狀態(tài)。鍋：燉牛腩的鍋，是雕爺牛腩申請(qǐng)的專利發(fā)明，并且還親切地給鍋起了個(gè)外號(hào)：鐵扇公主，因?yàn)榕Ｄ酰钆碌木褪撬?。刀：為了牛腩，雕爺牛腩研發(fā)目前世界第一昂貴的中式菜刀。這種由“烏茲鋼錠”鍛造后的刀身，擁有海濤般美麗紋理——古稱“穆罕默德紋”，為什么相比所有吹毛斷發(fā)的好刀，大馬士革鋼的刀具更適合切牛腩呢？答案在這紋理：肉眼看不見，在顯微鏡下，這紋理居然是由無(wú)數(shù)小鋸齒組成的。所以在切割生牛腩時(shí)，配合“滾刀法”切割，行云流水，得心應(yīng)手。這些追求極致的餐飲本質(zhì)，應(yīng)該說(shuō)是他成功的基礎(chǔ)。但不能說(shuō)唯一，為什么火的是他？第二十七頁(yè)，共五十八頁(yè)。東西做得好也就罷了，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷還做得好！28Page

28營(yíng)銷推廣：用微博引爆流量

在雕爺牛腩的封測(cè)期，只有受邀請(qǐng)的人才能來(lái)吃。受了邀請(qǐng)的，往往會(huì)發(fā)微博或者微信說(shuō)說(shuō)自己的消費(fèi)體驗(yàn)，既然受邀請(qǐng)，吃別人的嘴短，吃了又不說(shuō)好的是少之又少的。于是，各路明星、達(dá)人、微博大號(hào)們紛紛在微博上幫著吆喝，最初的傳播效果就有了。

開業(yè)前夕，雕爺牛腩又利用微博玩了把大的。比如邀請(qǐng)蒼井空到店，被微博大號(hào)留幾手“偶遇”并發(fā)微博。蒼井空自己在微博上證實(shí)之后又引發(fā)了網(wǎng)友4.5萬(wàn)次轉(zhuǎn)發(fā)，成了當(dāng)天微博熱門話題。

在微博炒作過(guò)程中，雕爺牛腩也沒(méi)少挨罵，比如店里規(guī)定不讓12歲以下兒童進(jìn)入，就引來(lái)了極大的爭(zhēng)議。對(duì)于餐飲行業(yè)的批評(píng)也會(huì)引來(lái)罵聲，但雕爺依然樂(lè)呵呵幫著轉(zhuǎn)發(fā)這些罵他的微博，他堅(jiān)信自己的方向用流量才是王道，而有爭(zhēng)議才能有流量?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的核心是流量經(jīng)濟(jì)，有了流量便有了一切。第二十八頁(yè)，共五十八頁(yè)。東西做得好也就罷了，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷還做得好！29Page

29互動(dòng)：用微信維護(hù)老客戶

每天花大量的時(shí)間盯著大眾點(diǎn)評(píng)、微博、微信。用戶只要有對(duì)菜品和服務(wù)不滿的聲音，都會(huì)立刻得到回饋。比如，粉絲認(rèn)為哪道菜不好吃，這道菜就可能會(huì)被新菜取代，粉絲在就餐過(guò)程中哪里不滿，則可以憑官微回復(fù)獲得贈(zèng)菜或者免單等。

微博是用來(lái)引爆和傳播的平臺(tái)，也就是做流量的工具，而微信是用來(lái)維護(hù)用戶做重復(fù)購(gòu)買率的。比如，雕爺牛腩上新菜，會(huì)通過(guò)微信發(fā)給老用戶，有圖片、有文字、有口味描述。而這個(gè)不能在微博上發(fā)，以體現(xiàn)老用戶的專屬性。

雕爺牛腩的VIP卡也是建立在微信上的，用戶需要在關(guān)注雕爺牛腩的公眾賬號(hào)并且回答問(wèn)題，通過(guò)后就能獲得VIP身份。在雕爺牛腩有一個(gè)專門的VIP菜單，是不給普通用戶看的。在互聯(lián)網(wǎng)上，這種玩法已經(jīng)很普遍了，比如QQ的一些身份特權(quán)等。第二十九頁(yè)，共五十八頁(yè)。有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，小零食也有大生意Page

30一個(gè)淘品牌，2012年6月在天貓上線，65天后成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)堅(jiān)果銷售第一；2012年“雙十一”創(chuàng)造了日銷售766萬(wàn)的奇跡，名列中國(guó)電商食品類第一名；2013年1月單月銷售額超過(guò)2200萬(wàn)；至今一年多時(shí)間，累計(jì)銷售過(guò)億；

“三只松鼠”品牌一經(jīng)推出，立刻受到了風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的青睞，先后獲得IDG的150萬(wàn)美金A輪天使投資和今日資本的600萬(wàn)美元B輪投資。30第三十頁(yè)，共五十八頁(yè)。打造獨(dú)特的互聯(lián)網(wǎng)食品品牌31Page

31“三只松鼠”是由安徽三只松鼠電子商務(wù)有限公司于2012年7月推出的互聯(lián)網(wǎng)森林食品品牌，主要銷售堅(jiān)果、干果、茶葉等產(chǎn)品。從堅(jiān)果切入，做互聯(lián)網(wǎng)食品品牌。有兩個(gè)關(guān)鍵因素，一是必須讓供應(yīng)鏈更短，以保證產(chǎn)品的新鮮度，另外要以數(shù)據(jù)化為基礎(chǔ)來(lái)提升顧客體驗(yàn)；產(chǎn)品：在全國(guó)范圍內(nèi)尋找產(chǎn)品的原產(chǎn)地，統(tǒng)一采取訂單式合作，并提前支付預(yù)付款，同時(shí)，保證每一家廠商不生產(chǎn)超過(guò)兩樣產(chǎn)品。?與一些食品連鎖商家委托加工、專做貼牌的做法不同的是，三只松鼠在收購(gòu)原材料之后，先委托當(dāng)?shù)仄髽I(yè)生產(chǎn)加工成半成品，但在這里增加了一個(gè)檢驗(yàn)環(huán)節(jié)。然后，合格的半成品被送回三只松鼠位于蕪湖高新區(qū)的10000平米的封裝工廠中，或存于0℃～5℃的冷庫(kù)中，或保存在20℃恒溫的全封閉車間中。相對(duì)于傳統(tǒng)銷售，這樣大大減少了貨架期，得以將商品從生產(chǎn)出來(lái)到賣給消費(fèi)者的時(shí)間控制在一個(gè)月以內(nèi)，也實(shí)現(xiàn)了以銷定產(chǎn)。三只松鼠的產(chǎn)品被加工得易剝，并用雙層包裝，突出松鼠形象，而且還會(huì)在包裹中提供紙袋、夾子、垃圾袋、紙巾、微雜志等等，吃堅(jiān)果的工具基本上都能在包裹里找到。第三十一頁(yè)，共五十八頁(yè)。打造獨(dú)特的互聯(lián)網(wǎng)食品品牌32Page

32服務(wù)：互聯(lián)網(wǎng)能將“服務(wù)”發(fā)揮到極致，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的服務(wù)。他們用軟件識(shí)別幾個(gè)關(guān)鍵指數(shù)以篩選出目標(biāo)用戶：顧客購(gòu)買的客單價(jià)、二次購(gòu)買頻率、購(gòu)買內(nèi)容、購(gòu)買打折商品的比例、幾次購(gòu)買等等，識(shí)別出了這些，顧客每次購(gòu)買三只松鼠產(chǎn)品所收到的包裹都會(huì)不一樣；通過(guò)用戶購(gòu)買之后在淘寶上的評(píng)價(jià)、微博上的抱怨中找到需要改進(jìn)的地方，比如關(guān)于產(chǎn)品口味、送貨以及包裝，根據(jù)三只松鼠的回訪和銷售統(tǒng)計(jì)，其重復(fù)購(gòu)買率約為30%，口碑轉(zhuǎn)化率超過(guò)20%；營(yíng)銷：?在上線的頭兩個(gè)月，在淘寶上每個(gè)月的推廣投入大約有一兩百萬(wàn)—這些錢用在購(gòu)買淘寶直通車、搜索廣告位以及參加聚劃算等活動(dòng)上；如果不算工廠和發(fā)貨部門，三只松鼠的社會(huì)化媒體營(yíng)銷部門有20來(lái)人，占其公司人數(shù)的約3成，是這家公司的第一大部門；充分體現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的虛擬化、社交化等特點(diǎn)，運(yùn)用品牌虛擬化的卡通形象作為品牌代言人，與客戶通過(guò)進(jìn)行一對(duì)一交流通過(guò)對(duì)話式營(yíng)銷塑造品牌，提升轉(zhuǎn)化率，降低單位流量成本，資源投入有所傾斜；第三十二頁(yè)，共五十八頁(yè)。一只瘋狂的手表Page

33一只根本尚未生產(chǎn)出來(lái)的手表，沒(méi)有功能介紹，沒(méi)有配置參數(shù)，只有3張?jiān)O(shè)計(jì)圖；沒(méi)有廣告，沒(méi)有軟文，也沒(méi)有自媒體賬號(hào)推送；只發(fā)了10條微信……您覺得它能賣出多少錢？答案是36,775,302元！

10條微信，近100個(gè)微信群討論，3千多人轉(zhuǎn)發(fā)，11小時(shí)預(yù)訂售出18698只土曼T-Watch智能手表，訂單金額933.0302萬(wàn)元!

第二天上午10：05追加預(yù)售4小時(shí)，加上團(tuán)購(gòu)訂貨量的50000只，土曼此次通過(guò)微信朋友圈賣出了73698只T-Watch，預(yù)售訂單額為元……33第三十三頁(yè)，共五十八頁(yè)。一只瘋狂的手表34Page

34創(chuàng)造這一奇跡的北京土曼百達(dá)科技有限公司(簡(jiǎn)稱“土曼百達(dá)”)是一家2011年1月才正式創(chuàng)立的科技創(chuàng)業(yè)型公司；公司致力于在本土做一個(gè)具有國(guó)際影響力的消費(fèi)電子品牌；土曼手表CEO汪偉2012年底開始實(shí)施制作“土曼T-Fire智能手表”的預(yù)想，他有一套自己的產(chǎn)品研發(fā)體系，比如同時(shí)讓兩組人分開出方案，然后遴選，一旦選中當(dāng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；智能手表雖然比較新潮，但并不新鮮，不僅國(guó)內(nèi)外大批的創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)制作出成熟的商用產(chǎn)品，就連三星、高通等國(guó)際巨頭都已經(jīng)涉足并推出產(chǎn)品試水；

土曼設(shè)計(jì)的智能手表在硬件上進(jìn)行了不少突破，包括最薄機(jī)身、首款曲面觸摸屏、金屬表框，以及雙層表帶，甚至他們最初設(shè)想表帶中間放置電池，但由于技術(shù)不

成熟放棄，不得不在表的背部凸起一塊放置電池；土曼智能手表的概念設(shè)計(jì)和研發(fā)開始默默地進(jìn)行……第三十四頁(yè)，共五十八頁(yè)。一只瘋狂的手表35Page

35瘋狂的故事開始于2013年9月5日，三星發(fā)布了他的智能手表首作三星Galaxy

Gear……

這個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷案例從土曼科技創(chuàng)始合伙人之一王峰微信朋友圈吐槽三星開始……十條微信引發(fā)的狂歡：第一條，9:09，吐槽三星。此時(shí)王峰正帶著《王者之劍》研發(fā)團(tuán)隊(duì)在泰國(guó)休假，因?yàn)樾值軅冏龀闪俗顣充N的中國(guó)格斗手游。早晨起來(lái)他看到三星發(fā)布智能手表Galaxy

Gear，忍不住在朋友圈吐槽，引發(fā)好友共鳴并催著曬圖土曼T-Watch。第二條，11:24，曬設(shè)計(jì)圖。王峰曬出土曼T-Watch的四張?jiān)O(shè)計(jì)圖，并公開放言這是迄今為止最薄的智能手表。發(fā)出后，微信下面一堆人開始問(wèn)什么時(shí)候上市，表示想要。……第三十五頁(yè)，共五十八頁(yè)。一只瘋狂的手表36Page

36十條微信引發(fā)的狂歡：第三條，12：52，開始預(yù)售?？粗糜褌円粋€(gè)又一個(gè)詢問(wèn)，王峰靈光突現(xiàn)，立即在微信發(fā)出預(yù)售消息。封測(cè)價(jià)499元，僅限微信朋友圈，僅限當(dāng)日。下單者可得創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)簽名，發(fā)布會(huì)到場(chǎng)請(qǐng)柬，也可能還有更殺手的驚喜!土曼科技創(chuàng)始人汪偉也在自己微信同步發(fā)了一模一樣的內(nèi)容，藍(lán)港公關(guān)部也進(jìn)行了同樣動(dòng)作。預(yù)售微信發(fā)布后訂單如潮水般涌來(lái)；第四條，14:23，求好友轉(zhuǎn)發(fā)。本來(lái)預(yù)計(jì)999只的數(shù)量被瘋狂一破再破，2小時(shí)超過(guò)5千部。王峰按得指頭酸痛，卻無(wú)意中發(fā)現(xiàn)不少朋友在幫著轉(zhuǎn)發(fā)。王峰立即發(fā)出SOS微信，一面通報(bào)喜訊，一面號(hào)召朋友幫忙轉(zhuǎn)發(fā)。第五條，14：41，加入網(wǎng)站鏈接。朋友們的力量開始發(fā)動(dòng)，天使投資人王利杰、顧浩先后出手，許多好友也紛紛加入轉(zhuǎn)發(fā)隊(duì)伍。此時(shí)王峰才發(fā)現(xiàn)因?yàn)樘颐?，沒(méi)有加上網(wǎng)站預(yù)售地址，導(dǎo)致需要人工一個(gè)個(gè)登記。立即優(yōu)化微信內(nèi)容，加上了網(wǎng)站地址，把微信的手機(jī)流量導(dǎo)入PC網(wǎng)站后臺(tái)。第六條，16：24，趁機(jī)招人。此刻許多科技、投資、媒體微信群開始傳播預(yù)售搶購(gòu)消息，朋友圈不斷被刷屏。許多人第一次聽說(shuō)土曼，王峰立馬抓住機(jī)會(huì)，再發(fā)微信一面加持預(yù)售，一面借熱潮招募人才。第三十六頁(yè)，共五十八頁(yè)。一只瘋狂的手表Page

37十條微信引發(fā)的狂歡：第七條，21:34，刺激需求，王峰發(fā)現(xiàn)，許多人一口氣都訂三種不同顏色各一只，分別送給家人，一只499元，炫酷新產(chǎn)品，秒殺價(jià)，許多人掏得起。他再次發(fā)出微信，進(jìn)一步撬動(dòng)熱情提醒預(yù)售只剩3小時(shí)結(jié)束，沖量。第八條，22:54售價(jià)說(shuō)明，微信群里開始討論T-Watch的屏幕、電池用料，討論土曼的成本價(jià)、市場(chǎng)零售價(jià)。王峰再次發(fā)微信，一面?zhèn)让婊貞?yīng)，一面開始詮釋土曼的品牌愿景。每一條微信，都不忘帶上圖片、預(yù)售地址。第九條，1:04喜報(bào)戰(zhàn)果，王峰發(fā)出微信喜報(bào)，十四小時(shí)預(yù)售18698只!這個(gè)數(shù)字，不但超出了土曼團(tuán)隊(duì)預(yù)計(jì)的18倍，也讓業(yè)界人士眼鏡跌碎了一地。第十條，第二天10:05追加預(yù)售4小時(shí)，面對(duì)許多一早才看到微信沒(méi)能搶到的好友的“強(qiáng)烈控訴”，王峰決定，再次推出預(yù)售4小時(shí)。這四小時(shí)又獲得訂單5000只。

不，這還沒(méi)完!必須乘勝追擊，必須粉絲經(jīng)濟(jì)，必須把種子客戶做起來(lái)!王峰立即在微信發(fā)起土曼粉絲名稱投票。226人再次點(diǎn)擊參與，目前“土人”的昵稱遙遙領(lǐng)先于

“曼迷”。37第三十七頁(yè)，共五十八頁(yè)。一只瘋狂的手表Page

38一次成功的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷奇跡復(fù)盤：

相信朋友的力量。這個(gè)案例是社交平臺(tái)的力量，也是朋友支持和信任的力量。你的社交關(guān)系鏈，其實(shí)也是你的傳播鏈，更是你的生意鏈。

相信占便宜的力量?！案叨舜髿馍蠙n次”的另一面就是“求真務(wù)實(shí)占便宜”。人類的天性就愛占便宜，大熱的智能手表，價(jià)格又是成本價(jià)499元，時(shí)間又是12小時(shí)生

死時(shí)速。一般人無(wú)法不動(dòng)心!

內(nèi)容要足夠性感。微信無(wú)法直接轉(zhuǎn)發(fā)，只能復(fù)制內(nèi)容后黏貼，還得每次把設(shè)計(jì)圖拷貝到手機(jī)再貼上，如果內(nèi)容不好，朋友才懶得理你!

保持重復(fù)。所以營(yíng)銷的核心都是重復(fù)，發(fā)微信頻率要足夠，保持好友打開微信就能看到，而且每一次都要帶上照片、預(yù)售地址，這才是重復(fù)的要害所在!

快速迭代。沒(méi)號(hào)召朋友復(fù)制轉(zhuǎn)發(fā)，號(hào)召!發(fā)現(xiàn)沒(méi)網(wǎng)站鏈接，加!沒(méi)用三個(gè)顏色不同刺激家庭購(gòu)買，加!互聯(lián)網(wǎng)小步快跑、快速迭代的精神發(fā)揮得淋漓盡致。

單點(diǎn)做到極致。這一次，不去微博喊話，不通過(guò)媒體發(fā)稿，不去打廣告，不去買搜索引擎，就是專注做微信朋友圈，把朋友圈的力量做到極致!38第三十八頁(yè)，共五十八頁(yè)。一家“空手套白狼”的手機(jī)廠商39Page

39這家企業(yè)大家肯定能猜到，就是小米。2011年銷售額5億元；2012年，銷售額達(dá)到126億元；2013上半年銷售額達(dá)到132.7億元，預(yù)計(jì)全年銷售達(dá)到280億元，有可能突破300億元；

在新一輪融資中，估值達(dá)100億美元，位列國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司第四名。3年時(shí)間，估值

100億美金；聯(lián)想，30年時(shí)間，港股市值100億美金；諾基亞，擁有140多年歷史，目前市值146億美金。

一家新創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，要做手機(jī)，致力于挑戰(zhàn)Nokia、Samsung等傳統(tǒng)手機(jī)巨頭，但是連工廠都沒(méi)有，它有可能成功嗎？是的，他成功了！第三十九頁(yè)，共五十八頁(yè)。將互聯(lián)網(wǎng)手段滲透到價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)40Page

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小米公司正式成立于2010年4月，是一家專注于智能手機(jī)自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，定位于高性能發(fā)燒手機(jī)。小米手機(jī)、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心業(yè)務(wù)。第一個(gè)產(chǎn)品：MIUI

2010年6月1日，小米科技啟動(dòng)了第一個(gè)真正戰(zhàn)略意義上的項(xiàng)目：MIUI操作系統(tǒng)。和傳統(tǒng)研發(fā)不同，MIUI被雷軍要求是個(gè)“活的系統(tǒng)”，它的開發(fā)和發(fā)布走互聯(lián)網(wǎng)路線，與第三方民間團(tuán)隊(duì)合作，每周快速更新版本，積累大量的論壇粉絲。2010年8月16日，MIUI在開發(fā)兩個(gè)月之后迅速發(fā)布。第四十頁(yè)，共五十八頁(yè)。將互聯(lián)網(wǎng)手段滲透到價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)41Page

41第一個(gè)產(chǎn)品：MIUI

MIUI系統(tǒng)從發(fā)布到現(xiàn)在一共適配104款機(jī)型，到2013年4月9號(hào)三周年的時(shí)候積累了1500萬(wàn)的米UI用戶，現(xiàn)在全球已有超過(guò)2000萬(wàn)用戶。第四十一頁(yè)，共五十八頁(yè)。將互聯(lián)網(wǎng)手段滲透到價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)42Page

42重磅產(chǎn)品：小米手機(jī)小米公司先通過(guò)MIUI系統(tǒng)捆綁一大批發(fā)燒級(jí)用戶玩家，然后再推出已MIUI量身定制發(fā)燒級(jí)手機(jī)吸引用戶購(gòu)買；小米手機(jī)是小米公司專為發(fā)燒友級(jí)手機(jī)控打造的一款高性能智能手機(jī)；

除了獨(dú)特的MIUI系統(tǒng)之外，每一代小米手機(jī)都配備了發(fā)燒級(jí)的硬件系統(tǒng)，小米手機(jī)開創(chuàng)了低價(jià)高配的先河，讓廣大手機(jī)發(fā)燒友都記住了小米這個(gè)名字。小米手機(jī)目前的成功，緣于用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)手機(jī)制造業(yè)的改造：一是戴爾模式的供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存，按需定制；二是類亞馬遜模式的渠道，降低了渠道成本；三是基于社會(huì)化媒體的“零費(fèi)用營(yíng)銷”。第四十二頁(yè)，共五十八頁(yè)。將互聯(lián)網(wǎng)手段滲透到價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)43Page

43小米手機(jī)的銷售流程下單付費(fèi)配貨出庫(kù)收貨評(píng)價(jià)登錄小米官網(wǎng)購(gòu)買商品成功購(gòu)買商品通過(guò)網(wǎng)銀支付收到貨款后向代工廠下單生產(chǎn)商品商品出廠通過(guò)物流公司發(fā)貨給用戶用戶通過(guò)物流公司簽收商品用戶登陸小米官網(wǎng)為商品評(píng)價(jià)第四十三頁(yè)，共五十八頁(yè)。將互聯(lián)網(wǎng)手段滲透到價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)Page

44小米產(chǎn)品的代工廠富士康緯創(chuàng)英華達(dá)英華達(dá)之前幫摩托羅拉、宏碁、蘋果的IPODnano系列產(chǎn)品做過(guò)代工生產(chǎn)，現(xiàn)在幫小米手機(jī)做代工生產(chǎn)。富士康2012年進(jìn)入全球企業(yè)前50強(qiáng)，位居第43位，一直為蘋果代工生產(chǎn)

IPhone手機(jī)，現(xiàn)在也為小米公司代工生產(chǎn)小米手機(jī)。緯創(chuàng)是世界500強(qiáng)企業(yè)，之前為索尼電視做代工生產(chǎn)，現(xiàn)在也為小米公司代工生產(chǎn)小米電視。貫徹落實(shí)雷軍一直的宗旨“要找一流的代工廠為小米生產(chǎn)產(chǎn)品”44第四十四頁(yè)，共五十八頁(yè)。將互聯(lián)網(wǎng)手段滲透到價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)Page

45小米手機(jī)的零庫(kù)存供應(yīng)鏈管理

小米手機(jī)用戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下單，獲得市場(chǎng)需求，然后通過(guò)供應(yīng)鏈采購(gòu)零部件，比如向夏普采購(gòu)屏幕、向高通采購(gòu)芯片、向索尼采購(gòu)攝像頭，再通過(guò)其他廠商采購(gòu)其他非關(guān)鍵零部件。由于小米手機(jī)的市場(chǎng)供不應(yīng)求，處于“饑渴”狀態(tài)，供需尚不需要完全對(duì)接。在供需相對(duì)平衡的情況下，如能打通供、需兩端，就能實(shí)現(xiàn)真正的“按需定制”；

在家電、PC、功能手機(jī)時(shí)代，很多廠商因庫(kù)存而倒閉，“零庫(kù)存”模式解

決了這個(gè)問(wèn)題。同時(shí)，由于對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化，縮短了產(chǎn)品到達(dá)用戶的時(shí)間，使傳統(tǒng)手機(jī)這一“重資產(chǎn)模式”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拜p資產(chǎn)生產(chǎn)模式”。45第四十五頁(yè)，共五十八頁(yè)。將互聯(lián)網(wǎng)手段滲透到價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)46Page

46小米手機(jī)的類亞馬遜模式的渠道

小米認(rèn)為亞馬遜的勝利源于一套用戶感知系統(tǒng)。通過(guò)亞馬遜網(wǎng)絡(luò)，用戶評(píng)價(jià)、用戶購(gòu)買狀況，確定某款產(chǎn)品受歡迎程度，最終定義產(chǎn)品、確定供貨量?；谶@套“用戶感知系統(tǒng)”，亞馬遜打敗傳統(tǒng)商超，成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的傳奇。

小米電商系統(tǒng)如同亞馬遜，本質(zhì)是對(duì)用戶需求的把握，這套系統(tǒng)包括MIUI論壇，基于“”的預(yù)購(gòu)系統(tǒng)，微博、論壇等新媒體平臺(tái)。通過(guò)MIUI論壇，發(fā)燒友可以隨時(shí)跟蹤小米手機(jī)的開發(fā)過(guò)程，提出對(duì)產(chǎn)品的修改意見。確認(rèn)正確的意見會(huì)被小米開發(fā)團(tuán)隊(duì)采納。

“”電商平臺(tái)通過(guò)限購(gòu)、預(yù)定等環(huán)節(jié)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)了市場(chǎng)容量，還避免了傳統(tǒng)手機(jī)商面臨的渠道商壓款問(wèn)題及退貨風(fēng)險(xiǎn)。第四十六頁(yè)，共五十八頁(yè)。將互聯(lián)網(wǎng)手段滲透到價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)47Page

47小米手機(jī)的基于社會(huì)化媒體的“零費(fèi)用營(yíng)銷”

通過(guò)MIUI論壇、微博、論壇等進(jìn)行營(yíng)銷，對(duì)發(fā)燒友極別用戶單點(diǎn)突破，成功實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷，避免了電視廣告、路牌廣告等“燒錢”式營(yíng)銷主要手段包括：基于微博的“水軍”傳播通過(guò)MIUI社區(qū)以及論壇的忠誠(chéng)“米粉”傳播制造話題利用第三方社區(qū)的影響力傳播充分挖掘和額利用“米粉”用戶的口碑傳播挖掘社會(huì)化媒體的互動(dòng)傳播第四十七頁(yè)，共五十八頁(yè)。Page

48將互聯(lián)網(wǎng)手段滲透到價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)小米手機(jī)的基于社會(huì)化媒體的“零費(fèi)用營(yíng)銷”基于微博的“水軍”傳播48