國際商務(wù)談判 課件 第11章 文化模式與談判模式

第十一章

文化模式與談判模式案例導(dǎo)入美國人與日本人在對(duì)待買賣雙方的地位上有什么不同？兩國在這個(gè)問題上不同的價(jià)值觀可能導(dǎo)致談判中怎樣的沖突？性相近，習(xí)相遠(yuǎn)一個(gè)習(xí)得的行為模式的綜合體系，它體現(xiàn)了一個(gè)特定社會(huì)中的成員的特性。文化包括一個(gè)人類群體中人們的一切行為，他們的所思、所講、所為和所做；以及一切事物，包括風(fēng)俗習(xí)慣、語言文字、物質(zhì)產(chǎn)品和大家所共享的觀念和情感體系。它的傳播渠道首先是從父輩到兒孫，但也通過其它渠道傳阿播，如社會(huì)組織、特殊的利益集團(tuán)、政府部門、學(xué)校和教等。第一節(jié)文化與文化交流

什么是文化？文化的組成部分

語言宗教文化價(jià)值取向禮節(jié)和習(xí)俗社會(huì)組織教育幽默跨文化交流人們通過不同的方式與周圍的人進(jìn)行交往，但是最基本的方式是語言。用語言交往的程序從表面上看十分簡單

發(fā)言者(信息的傳遞方)傾聽者(信息的接收方)加密解密交流障礙

高關(guān)聯(lián)度文化交流很大程度上依賴雙方對(duì)語境的共同理解低關(guān)聯(lián)度文化大部分信息都明確的包涵在了語言中信息交流的方式——語言交流按照文化模式所影響的語言交流方式來劃分，可以把語言交流分為兩種模式，即語義高關(guān)聯(lián)度模式和低關(guān)聯(lián)度模式。東方文化具有典型的高關(guān)聯(lián)度特征，交流發(fā)生的背景至少和實(shí)際表達(dá)出來的內(nèi)容一樣重要。在低關(guān)聯(lián)度文化背景的國家，大多數(shù)信息通過語言明明白白地傳達(dá)出來。

姿勢空間距離肢體語言眼睛接觸面部表情沉默信息交流的方式——非語言交流信息除了通過語言方式傳達(dá)外，還可以通過非語言方式即體態(tài)語言來傳達(dá)，例如動(dòng)作姿勢、體態(tài)位置和眼神等東方文化西方文化第二節(jié)文化模式與商務(wù)談判個(gè)人意識(shí)集體意識(shí)個(gè)人意識(shí)相對(duì)于集體意識(shí)在西方文化中強(qiáng)調(diào)求異思維方式，而在東方文化中更強(qiáng)調(diào)求同思維方式。時(shí)間觀念不同的文化對(duì)時(shí)間的價(jià)值有不同的理解。在有些國家，時(shí)間就是金錢。然而在世界的許多其他地方，時(shí)間是彈性的并且不被看作是有限的商品

時(shí)間以秒計(jì)量時(shí)間是有限的商品時(shí)間可以靈活控制，沒有什么價(jià)值人際關(guān)系與交往形式東方文化關(guān)系第一，生意第二朋友同志校友老鄉(xiāng)同胞親戚同事關(guān)系網(wǎng)戰(zhàn)友在東方文化中，在任何交易發(fā)生之前首先應(yīng)當(dāng)與自己的生意伙伴建立個(gè)人關(guān)系。人際關(guān)系包括復(fù)雜的社會(huì)聯(lián)系和相互交往，如親戚、同胞、同鄉(xiāng)、同窗、戰(zhàn)友、朋友等都可以成為這個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)的組成部分，它們在商業(yè)世界中發(fā)揮著作用。

關(guān)系與禮節(jié)你好，白老師！

你好，張總！你好，白女士?你好，張先生！不同的文化對(duì)待社會(huì)地位的態(tài)度也不同?？偟恼f來西方文化不十分看中地位，這點(diǎn)從人們的彼此稱呼中可見一斑。先生、女士和小姐的頭銜適用于所有社會(huì)地位和階層的人士，然而在東方文化中如中國和日本，官銜甚至職業(yè)都被用來作為稱呼的一部分，以示尊重和彼此的不同。舉止與習(xí)俗風(fēng)水先生這個(gè)人的樣子是要跑出賓館外面，應(yīng)該把它搬出大廳！右手還是左手?在談生意時(shí)，我們來個(gè)芬蘭式的綠色桑拿浴好吧！.受文化的影響，人們的舉止和習(xí)俗有很大的不同。充分地理解不同的文化習(xí)俗和舉止對(duì)于談判來說尤其重要

對(duì)女性談判代表的態(tài)度

在大多數(shù)文化中，婦女在商界得不到重視的問題是一致的對(duì)國際女商人的抵制不僅來自人們所認(rèn)為的傳統(tǒng)的穆斯林國家和落后國家，而且存在于歐洲、日本、美國等這樣的發(fā)達(dá)國家盡管各國文化中存在著對(duì)女商人的歧視，但是如果一個(gè)女商人進(jìn)入到一種新文化中去，當(dāng)?shù)氐哪腥藗兘^對(duì)不會(huì)將她視做當(dāng)?shù)氐膵D女一樣對(duì)待第三節(jié)國際商務(wù)談判實(shí)踐

國際商務(wù)談判的進(jìn)度談判過程中的文化差異國際談判的策略：對(duì)談判做出計(jì)劃，采取雙贏方式，多提問，認(rèn)真聽，建立積極的關(guān)系，保持正直的人品，保持耐心，具備跨國文化知識(shí)案例研究歐洲迪斯尼樂園的失敗

歐洲迪斯尼樂園虧損的深層次原因是什么？對(duì)異國文化習(xí)俗的了解在跨國經(jīng)營中具有重要作用。試從本案中找出相應(yīng)的例子證實(shí)這一點(diǎn)。美國迪斯尼公司在與法國人談判時(shí)由于文化異導(dǎo)致的錯(cuò)誤有哪些？歐洲迪斯尼樂園在經(jīng)營中的問題給我們的啟