2014年4月自考10511銷售團(tuán)隊(duì)管理試題及答案含解析_第1頁
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文檔簡介

銷售團(tuán)隊(duì)管理年月真題

1051120144

1、【單選題】在人員聘用測試中,測試的結(jié)果是否與工作有關(guān)指的是

測試的一致性

測試的可靠性

A:

測試的有效性

B:

測試的標(biāo)準(zhǔn)化

C:

答D:案:C

解析:測試的有效性(效度)是指“測試的結(jié)果是否與工作有關(guān)”。

2、【單選題】選擇有關(guān)的實(shí)例,并書面說明各種情況或問題,使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其

工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理,來研究如何解決問題。這種訓(xùn)練方法是

講授法

會議法

A:

小組討論法

B:

實(shí)例研究法

C:

答D:案:D

解析:案例研究法:選擇有關(guān)的案例,并書面說明各種情況或問題,使受訓(xùn)的銷售人員可

以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理,來研究如何解決問題。

3、【單選題】使用小組討論法進(jìn)行培訓(xùn)時最適宜的小組人數(shù)為

3~4人

5~6人

A:

7~8人

B:

9~10人

C:

答D:案:B

解析:使用小組討論法進(jìn)行培訓(xùn)時最適宜的小組人數(shù)為5~6人。

4、【單選題】采用游擊戰(zhàn)市場策略的薪酬制度設(shè)計(jì)應(yīng)該側(cè)重于

底薪應(yīng)該比較高

具有直接刺激、促進(jìn)銷售作用的高提成

A:

提供比較穩(wěn)定的固定工資和具有激勵作用的獎金

B:

C:

銷售定額較高

答D:案:B

解析:采用游擊戰(zhàn)市場策略企業(yè)的薪酬制度設(shè)計(jì)應(yīng)該側(cè)重于具有直接刺激、促進(jìn)銷售作用

的高提成。

5、【單選題】針對現(xiàn)有工作制定的日常性目標(biāo),主要處理諸如銷售額、銷售費(fèi)用、銷售拜訪

等因素的個人銷售目標(biāo)是

常規(guī)性目標(biāo)

解決問題的目標(biāo)

A:

職業(yè)發(fā)展目標(biāo)

B:

創(chuàng)新性目標(biāo)

C:

答D:案:A

解析:常規(guī)性目標(biāo)是指針對現(xiàn)有工作制定的日常性、常規(guī)性的目標(biāo),主要處理諸如銷售

額、銷售費(fèi)用、銷售區(qū)域管理目標(biāo)、銷售拜訪、潛在客戶等因素的個人銷售目標(biāo)。

6、【單選題】編制銷售計(jì)劃需通過調(diào)查分析,可以對銷售前景有一個清晰的預(yù)測。調(diào)查研究

的主要內(nèi)容是企業(yè)的

外部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境

A:

方針政策

B:

內(nèi)外部環(huán)境

C:

答D:案:D

解析:編制銷售計(jì)劃需通過調(diào)查分析,可以對銷售前景有一個清晰的預(yù)測。調(diào)查研究的主

要內(nèi)容是企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境。

7、【單選題】下列哪些會議是基于正當(dāng)理由召開的

慣例會議

應(yīng)付上級的會議

A:

制定銷售目標(biāo)的會議

B:

聊天開會

C:

答D:案:C

解析:許多會議是基于不正當(dāng)?shù)睦碛啥匍_的:為聊天而開會;因?yàn)閼T例而開會;因?yàn)榭?/p>

到別的部門開會而開會;為應(yīng)付上級而開會;為推卸責(zé)任而開會;為逃避難堪局面而開

會。

8、【單選題】主持人和與會者雙方都必須培養(yǎng)的技巧是

聆聽

提問

A:

迎合

B:

對話

C:

答D:案:A

解析:聆聽是主持人和與會者雙方都必須培養(yǎng)的技巧。

9、【單選題】在團(tuán)隊(duì)沖突中為了維持相互友好的關(guān)系,一方愿意自我犧牲,以服從他人觀

點(diǎn)。這屬于沖突處理方法中的

回避法

合作法

A:

遷就法

B:

妥協(xié)法

C:

答D:案:C

解析:遷就法:(1)在沖突中為維持友好關(guān)系,一方愿自我犧牲,以服從他人;(2)適

用于當(dāng)團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)在于營造和諧、平靜的氣氛時;(3)缺點(diǎn)是如果在重要問題上遷

就,有可能讓成員覺得領(lǐng)導(dǎo)者的做法過于軟弱。

10、【單選題】團(tuán)隊(duì)成員的工作超進(jìn)度、超標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量地完成。此時給予團(tuán)隊(duì)成員適時表

揚(yáng),這屬于

正面反饋

負(fù)面反饋

A:

修正反饋

B:

沒有反饋

C:

答D:案:A

解析:正面反饋就是表揚(yáng)對方,當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方有良好表現(xiàn)的時候應(yīng)及時認(rèn)可和表揚(yáng)。

11、【單選題】不馬上做出回應(yīng),一定要盡可能地了解銷售人員的資料。對不確定的地方還

要多加詢問的聆聽方式是

反面聽

側(cè)面聽

A:

正面聽

B:

C:

親自聽

答D:案:C

解析:正面聽:并不意味著馬上做出回應(yīng),一定要盡可能地了解銷售人員提供的資料,對于

不太確定或者理解不太透徹的地方還要多加詢問。

12、【單選題】在下列哪種激勵形式下,銷售人員能發(fā)揮自身能力的50%-80%

物質(zhì)激勵

競賽激勵

A:

環(huán)境激勵

B:

精神激勵

C:

答D:案:A

解析:人在無獎勵狀態(tài)下,只能發(fā)揮自身能力的10%-30%;在物質(zhì)獎勵狀態(tài)下,能發(fā)揮自身能

力50%-80%;在適當(dāng)精神獎勵的狀態(tài)下,能發(fā)揮80%-100%,甚至超過100%。

13、【單選題】業(yè)績評估的第一個步驟是

制定考評目標(biāo)

確定評估內(nèi)容

A:

建立基本政策

B:

業(yè)績評估實(shí)施

C:

答D:案:C

解析:業(yè)績評估程序:①建立基本政策;②制定考評目標(biāo);③與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通;④確

定評估的內(nèi)容;⑤收集數(shù)據(jù)、資料和信息;⑥業(yè)績評估的實(shí)施。P218-P219

14、【單選題】能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員間的競爭力,但會導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員只顧個人,可能會削弱協(xié)

作和凝聚力的獎懲方式是

個人獎勵

集體獎勵

A:

小團(tuán)隊(duì)獎勵

B:

部門獎勵

C:

答D:案:A

解析:個人獎勵可能會導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員只顧個人,在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成一種壓力,可能會削弱協(xié)

作和凝聚力。

15、【單選題】團(tuán)隊(duì)士氣是為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的

戰(zhàn)斗力

凝聚力

A:

精神狀態(tài)

B:

工作態(tài)度

C:

答D:案:C

解析:團(tuán)隊(duì)士氣是團(tuán)隊(duì)精神的一個重要方面,為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài),對團(tuán)隊(duì)的業(yè)績

非常重要。

16、【多選題】為了保證業(yè)績評估的順利進(jìn)行,銷售經(jīng)理制定考評目標(biāo)時應(yīng)參照

企業(yè)戰(zhàn)略

經(jīng)營計(jì)劃

A:

工作目標(biāo)

B:

工作描述

C:

職位說明

D:

答E:案:ABCDE

解析:銷售經(jīng)理制定考評目標(biāo)時應(yīng)參照企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營計(jì)劃、工作目標(biāo)、工作描述、職

位說明等方面。

17、【多選題】對銷售人員培訓(xùn)時主要進(jìn)行下列哪些方面的培訓(xùn)

有關(guān)產(chǎn)品知識

產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)

A:

有效地銷售指導(dǎo)

B:

行政工作指導(dǎo)

C:

爭取市場指導(dǎo)

D:

答E:案:ABCDE

解析:對銷售人員培訓(xùn)時主要進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品知識、產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)、有效地銷售指導(dǎo)、

行政工作指導(dǎo)、爭取市場指導(dǎo)等方面的培訓(xùn)。

18、【多選題】選擇薪酬制度的參考因素主要有

銷售模式

組織模式

A:

利潤模式

B:

市場策略

C:

績效考核標(biāo)準(zhǔn)

D:

E:

答案:AD

解析:選擇薪酬制度的參考因素:1.銷售模式。2.市場策略。

19、【多選題】分配目標(biāo)銷售額的具體方法主要有

根據(jù)時間分配

根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配

A:

根據(jù)地區(qū)分配

B:

根據(jù)產(chǎn)品分配

C:

根據(jù)客戶分配

D:

答E:案:ABCDE

解析:分配目標(biāo)銷售額的具體方法:(1)根據(jù)時間分配。(2)根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配。(3)根據(jù)

地區(qū)分配。(4)根據(jù)產(chǎn)品分配(5)根據(jù)客戶分配。(6)根據(jù)銷售人員分配。

20、【問答題】簡述團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)內(nèi)容。

答案:(1)銷售額指標(biāo)。(2分)(2)利潤目標(biāo)。(1分)(3)銷售費(fèi)用的估計(jì)(1分)(4)銷售

活動目標(biāo)。(1分)

21、【問答題】簡述會議擴(kuò)展的技巧。

答案:(1)同時運(yùn)用圖像和文字。(1分)(2)腦力激蕩。1分)(3)區(qū)域分析。(1分(4)圖

解分析。(1分(5)SWOT分析。(1分)

22、【問答題】簡述監(jiān)控銷售活動的市場信息類表格類型。

答案:(1)競爭對手信息表。(2分)(2)客戶檔案表。(2分)(3)客戶漏斗表。(1分)

23、【問答題】簡述沖突的發(fā)展階段。

答案:(1)出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素。(1分)(2)沖突的外顯。(1分)(3)產(chǎn)生行為意

向。(1分)(4)付諸行動。(1分)(5)沖突產(chǎn)生結(jié)果。(1分)

24、【問答題】簡述正面反饋交流要注意的問題。

答案:(1)將全部注意力集中在提問者身上。(2分)(2)向提問者確認(rèn)您已經(jīng)接收到了他的

問題。(1分)(3)針對問題作出回答。(1分)(4)化解無法解答的問題。(1分)

25、【問答題】簡述業(yè)績評估的步驟。

答案:(1)建立基本政策。(1分)(2)制定考評目標(biāo)。(1分)(3)確定評估的內(nèi)容、與團(tuán)隊(duì)

成員溝通。(1分)(4)收集數(shù)據(jù)資料和信息。(1分)(5)業(yè)績評估的實(shí)施。(1分)

26、【問答題】試述銷售經(jīng)理招聘銷售人員的品質(zhì)和技能標(biāo)準(zhǔn)。

答案:品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn):(1)移情。(1分)(2)個人積極性。(2分)(3)自我調(diào)節(jié)能力。(1

分)(4)誠實(shí)和正直。(1分)技能標(biāo)準(zhǔn)(1)溝通技能。(2分(2)組織技能。(1分)(3)分析

技能。(1分)(4)時間安排技能。(1分)

27、【問答題】試述影響銷售預(yù)測的因素。

答案:外部因素:(1)需求變化。(2分)(2)競爭對手情況(2分)(3)經(jīng)濟(jì)變動(1分)(4)

政府消費(fèi)者群體的動向。(1分)內(nèi)部因素:(1)銷售策略。(1分)(2)銷售政策。(1分)(3)

團(tuán)隊(duì)成員。(1分)(4)生產(chǎn)情況。(1分)

28、【問答題】新上任的銷售部王經(jīng)理上個月月底的一次公司辦公會議上,公司李總經(jīng)理

宣布了一項(xiàng)人事任免決定:考慮到銷售部陳興經(jīng)理月初出車禍?zhǔn)軅螅N售部工作受到了一

定的影響,為了加強(qiáng)銷售部工作,任命王軍為銷售部經(jīng)理。王經(jīng)理在他上任的第一次全體銷

售部員工大會上表示,他先花一周時間作調(diào)查研究,在此期間一切仍按原來的程序工作進(jìn)

行。這一周時間王經(jīng)理做了三件事:一是查閱近5年的本公司銷售統(tǒng)計(jì)資料,特別注意每個

銷售員每個月完成的銷售量。他發(fā)現(xiàn)前幾年銷售員完成的量在30-40臺/月,可這兩年一

直在25-30臺/月之間。銷售員的人數(shù)原來是6個,現(xiàn)在是10個,但銷售總量卻沒有大的

增加。二是通過他在當(dāng)廠辦副主任時的關(guān)系走訪了本市和鄰近地區(qū)的同類廠,了解它們的銷

售情況,特別是銷售員的工作情況,做這件事花了他不少時間,動用了很多關(guān)系,了解后發(fā)

現(xiàn)大體上好的廠家銷售員的銷售量達(dá)30-50臺/月,差的只有10-20臺/月。三是制定

一個銷售員的獎金、浮動工資與完成銷售量掛鉤的方案。王經(jīng)理發(fā)現(xiàn),以往銷售員的獎金與

完成的銷售量有些掛鉤,但拉開的差距不大,浮動工資基本上是平均分?jǐn)?。王?jīng)理準(zhǔn)備在這

方面有所突破。在第二次全體員工會議以后,王經(jīng)理把10位銷售員留下來繼續(xù)開會。在會上

他推出了一個獎金、浮動工資與完成銷售量掛鉤的試行方案。方案的要點(diǎn)有三個:(1)每位

銷售員每月應(yīng)完成的銷售量定為38臺。(2)完成這一指標(biāo)得獎金,完不成,則每完不成一臺

扣20%獎金,達(dá)不到34臺,扣除全額獎金(值得一提的是,全額的獎金金額約為工資的

2/3);(3)連續(xù)3個月完成指標(biāo),第4個月向上浮動一級工資,連續(xù)一年完成指標(biāo)再向上浮

動一級工資。如享受浮動工資后,沒完成指標(biāo),第2個月起取消浮動工資,如連續(xù)半年完不

成指標(biāo),則下浮一級工資,連續(xù)一年完不成,再下浮半級工資。在對試行方案作解釋時,王

經(jīng)理說,方案是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上制定出來的,試行新方案首先需要大家轉(zhuǎn)變觀念,要體

現(xiàn)按勞分配原則。同時他告訴銷售員,他實(shí)施獎金向銷售員傾斜的原則,銷售員的獎金額為

一般人員的200%,但要拿到,則必須完成指標(biāo)。同時他補(bǔ)充,完成銷售量是以資金回籠到位

為準(zhǔn)??上攵?,這方案一宣布馬上引起銷售員的一片嘩然。但王經(jīng)理堅(jiān)持實(shí)施這一方案,

他解釋說:這是試行方案,有問題可在實(shí)施中修改,但一定要試。心里卻在想:就得要采取

強(qiáng)硬措施,好好管一管,要不大家怎么肯拼命干。結(jié)合案例分析回答下列問題:(l)你認(rèn)為

王經(jīng)理的方案中運(yùn)用了哪種“激勵方式”?為什么?(2)你認(rèn)為王經(jīng)理的方案是否能有效激

勵員工?為什么?

答案:(1)王經(jīng)理的方案中運(yùn)用了物質(zhì)激勵方式因?yàn)樗顔T工的一大特點(diǎn)就是把獎金發(fā)

放額度與工作定額結(jié)合起來通過與經(jīng)濟(jì)利益掛鉤來激勵員工。(2分(2)我認(rèn)為王經(jīng)

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