營銷突破NLP教程

門店教練式業(yè)績突破課程大綱1、門店為什么要教練式管理2、教練式管理起源和基本原理3、門店如何教練式設(shè)定目標(biāo)4、門店如何教練式分解目標(biāo)5、門店如何教練式達(dá)成目標(biāo)角色認(rèn)知一、門店為什么要教練式管理

1、每個時代都有最匹配管理模式

目標(biāo)管理全面質(zhì)量管理知識經(jīng)濟(jì)管理知識經(jīng)濟(jì)時代老板必須具備的素質(zhì)：騎在野馬上射飛鏢2、是管理者自身需求忙、累、亂、煩？3、是優(yōu)秀員工發(fā)展需求4、是企業(yè)提升執(zhí)行力需求歐洲《公共人事管理》調(diào)查表明：培訓(xùn)能增加22.4%生產(chǎn)力

“培訓(xùn)+教練”可以增加88%生產(chǎn)力5、是企業(yè)打造百年基業(yè)需求隱性顯性個人團(tuán)隊(duì)小組探討：以上的分享對您觸動最大的是？當(dāng)下還有哪些最制約您個人或企業(yè)的發(fā)展？角色認(rèn)知二、教練式管理起源和基本原理1、教練式管理的起源11內(nèi)涵：1、關(guān)注你要的

2、把你想要的變成別人的渴望

3、通過支持別人贏讓自己贏2.1、教練原理之1-價值公式P＝p－i表現(xiàn)潛力干擾PerformancePotentialInterference教練做減法—排除干擾教練做加法—催化能量自己知道的別人知道的自己不知道的別人不知道的公開的知識和智慧盲點(diǎn)隱私隱藏的潛能2.2、教練原理之2-約哈利窗2.3、教練原理之3-成果背后秘密信念行為成果安全/舒適空間挑戰(zhàn)空間挑戰(zhàn)空間3、教練時機(jī)指令顧問授權(quán)教練意愿技能小組探討：您認(rèn)為什么是教練？您期待這門學(xué)問給您個人或企業(yè)帶來最大幫助的是？角色認(rèn)知三、門店如何教練式設(shè)定目標(biāo)具體的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果導(dǎo)向的(Results)有時限的(Timed-Bound)1、應(yīng)用SMART法則1、你訂立的目標(biāo)是？2、你指的***具體來說是？3、***具體是多少呢？

4、你愿意接受的目標(biāo)是？5、當(dāng)你看到什么的時候，你就知道你已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這個目標(biāo)？6、這個目標(biāo)的實(shí)施，你想從什么時間開始，到什么時間結(jié)束？7、現(xiàn)在，請用一句話從新描述你訂立的目標(biāo)？SMART有效對話架構(gòu)原目標(biāo)：2017第二季度建立一支穩(wěn)定的、忠誠的銷售團(tuán)隊(duì)教練：銷售具體是指…？當(dāng)事人：整車銷售教練：團(tuán)隊(duì)呢?當(dāng)事人：16人教練：看到了什么你就知道建立了這支16人的銷售團(tuán)隊(duì)？當(dāng)事人：當(dāng)然是銷售業(yè)績教練：業(yè)績是多少？當(dāng)事人：每月人均5臺車,年底共計(jì)240臺教練：你愿意接受的目標(biāo)是……？當(dāng)事人：300臺教練：你想從什么時候開始？什么時候結(jié)束？當(dāng)事人：2017年4月1日至6月30日新目標(biāo)：2017年4月1日至6月30日，整車銷售業(yè)績共計(jì)300臺.案例演練參考案例演練請各位制定出個人或門店2017年6月份的銷售目標(biāo)。2、理清現(xiàn)狀1、理清現(xiàn)狀的關(guān)鍵點(diǎn)2、理清現(xiàn)狀有效對話架構(gòu)3、理清現(xiàn)狀教練步驟5、理清現(xiàn)狀示范案例2.1、理清現(xiàn)狀的關(guān)鍵點(diǎn)1、回朔事實(shí)2、尋找數(shù)據(jù)1、現(xiàn)在的情況怎么樣？當(dāng)事人：我有很多的想法，我想……教練：那你現(xiàn)在的情況是……？2、還有呢？3、是什么令你在今天之前沒有實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)？

4、對于實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，現(xiàn)在最大的障礙是？2.2、理清現(xiàn)狀有效對話架構(gòu)5、現(xiàn)在的最大優(yōu)勢是？當(dāng)事人：我的對手太厲害了，促銷又降價，我今年的指標(biāo)肯定完不成。教練：公司去年在該地區(qū)市場份額是多少？當(dāng)事人：63%

教練：對手公司呢？當(dāng)事人：20%多吧6、從剛才的對話你從中發(fā)現(xiàn)了什么？理清現(xiàn)狀有效對話架構(gòu)2.3、理清現(xiàn)狀教練步驟1、讓當(dāng)事人看現(xiàn)在的狀況--“事實(shí)”；2、放上現(xiàn)在或過去的“數(shù)據(jù)”；3、與“目標(biāo)數(shù)據(jù)”對比；4、發(fā)現(xiàn)“優(yōu)勢”、“差距”、“問題點(diǎn)”或“關(guān)鍵點(diǎn)”；目標(biāo):16年10月完成19個基站的租房工作教練:怎么樣?當(dāng)事人:不可控因素影響很大,導(dǎo)致無法完成教練:有哪些因素影響基站的租房工作?當(dāng)事人:輻射影響人身安全、天線影響房屋安全、合同條款爭議教練:每個影響有多大?當(dāng)事人:輻射影響人身安全20%、天線影響房屋安全20%、合同條款爭議60%教練:我們看哪一個?當(dāng)事人:合同條款爭議教練:哪些條款有爭議?當(dāng)事人:房屋產(chǎn)權(quán)、費(fèi)用支付形式、發(fā)票2.4、理清現(xiàn)狀案例教練:房屋產(chǎn)權(quán)的爭議是……?當(dāng)事人:沒有房產(chǎn)證教練:費(fèi)用支付形式的爭議是……?當(dāng)事人:現(xiàn)金交易(不轉(zhuǎn)帳)教練:發(fā)票的爭議是……?當(dāng)事人:沒有發(fā)票教練：19個基站中有這些情況的數(shù)量怎樣?當(dāng)事人:沒有發(fā)票的4個、現(xiàn)金交易(不轉(zhuǎn)帳)4個、沒有房產(chǎn)證1個、輻射影響人身安全的1個、天線影響房屋安全的1個,有一些是重復(fù)的。教練:現(xiàn)在再看19個基站租房的實(shí)際情況?當(dāng)事人:說成有10個、有意向的4個、做工作的4個(其中1個做不通)、不存在點(diǎn)的有1個,哦!有2個搞不定。教練:……當(dāng)事人:搞不定就改點(diǎn),OK!2.4、理清現(xiàn)狀案例案例演練請各位厘出個人或門店2017年銷售目標(biāo)現(xiàn)狀。3、套上關(guān)鍵價值鏈1、什么是關(guān)鍵價值鏈2、關(guān)鍵價值鏈的表現(xiàn)形式3、應(yīng)用FEBC法則4、關(guān)鍵價值鏈對話架構(gòu)5、關(guān)鍵價值鏈教練步驟6、關(guān)鍵價值鏈教練案例3.1、什么是關(guān)鍵價值鏈

“每一個企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進(jìn)行種種活動的集合體。所有這些活動可以用一個價值鏈來表明?！?---競爭戰(zhàn)略之父邁克爾·波特關(guān)鍵價值鏈：強(qiáng)調(diào)價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)1、把表現(xiàn)目標(biāo)變成行動目標(biāo)2、當(dāng)事人更快、更好、更省力省錢取得成果3.2、關(guān)鍵價值鏈表現(xiàn)形式1、直線型銷售業(yè)績=潛在客戶*進(jìn)店成功率*面談成功率*購買成功率*購買金額*購買次數(shù)2、魚骨型關(guān)鍵價值鏈應(yīng)用案例銷售價值鏈：打電話約見面談成交假設(shè)客戶平均保費(fèi)為4000元，則需要成交的客戶數(shù)是250個每周目標(biāo)：250/50=5個每天目標(biāo)：5/5=1個通常：打電話（200個）約見（20個,10%）面談（10個,50%）成交（1個,10%)新假設(shè)：打電話（50個）約見（10個,20%）面談（5個,50%）成交（1個,20%)保險費(fèi)=客戶數(shù)×保費(fèi)/單×單數(shù)目標(biāo)：2017年1月1日-12月31日銷售保險費(fèi)100萬元每天目標(biāo)：打電話50個，約見10個，面談5個，成交1個3.3、應(yīng)用FEBC法則哪些途徑或方法能讓你更快地達(dá)成目標(biāo);（Faster）哪些途徑或方法能讓你更容易地達(dá)成目標(biāo)；（Easier）哪些途徑或方法能讓你更大成果地達(dá)成目標(biāo)；（Bigger）哪些途徑或方法能讓你更省錢地達(dá)成目標(biāo)；（Cheaper）保險費(fèi)=客戶數(shù)×保費(fèi)/單×單數(shù)教練:你想先看哪一個?當(dāng)事人:客戶數(shù)教練:客戶數(shù)中看什么?當(dāng)事人:怎樣找到新客戶？教練:找到新客戶過去都用過什么樣的途徑?當(dāng)事人:教練:現(xiàn)在我們來看一下，除了這些途徑之外，還會有哪些可能的途徑?當(dāng)事人:教練:哪些可能的途徑能讓你Faster更快速的達(dá)成目標(biāo)?當(dāng)事人:FEBC法則案例實(shí)操保險費(fèi)=客戶數(shù)×保費(fèi)/單×單數(shù)教練:哪些可能的途徑能讓你Easier更容易的達(dá)成目標(biāo)?當(dāng)事人:教練:哪些可能的途徑能讓你Bigger更大成果達(dá)成目標(biāo)?當(dāng)事人:教練:哪些可能的途徑能讓你Cheaper更省錢達(dá)成目標(biāo)?當(dāng)事人:教練:你會選擇這當(dāng)中的哪些途徑?當(dāng)事人:電話拜訪。FEBC法則案例實(shí)操1、你的表現(xiàn)目標(biāo)是？2、這是怎么計(jì)算出來的？有哪些影響的因素？3、過去的數(shù)據(jù)怎樣？你想達(dá)成的目標(biāo)是？4、你想先看哪一個？3.4、關(guān)鍵價值鏈對話架構(gòu)5、你過去用過什么樣的途徑和方法？

關(guān)鍵價值鏈有效對話架構(gòu)關(guān)鍵價值鏈有效對話架構(gòu)6、除了這些途徑和方法，還會有哪些可能的途徑或方法（參考行業(yè)數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)、FEBC法則）？關(guān)鍵價值鏈有效對話架構(gòu)7、按照這樣的途徑和方法，你做的一一步是？跟著是？接下來是？8、你會做些什么？目標(biāo):某城市的“王記”是一家很有名的老字號風(fēng)味小吃店，也可算是經(jīng)營有方的老字號。但L風(fēng)味小吃的李董事長居然想向“王記”挑戰(zhàn)，欲在該市先行投資小吃店并引入其他城市他們的“L風(fēng)味小吃”。但怎樣才能在較短的時間趕上“王記”呢？目標(biāo)：2萬/日現(xiàn)狀：1萬/日

各個分店的營業(yè)收入總和

單店每日營業(yè)收入

平均單價X人流量X座位數(shù)+外賣金額

提高平均單價和外賣

增加新品

開發(fā)高利潤產(chǎn)品關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)痉栋咐疃麻L：我想讓我的L風(fēng)味小吃店在短時間內(nèi)趕上“王記”小吃。您覺得我們應(yīng)該如何著手為好？教練：哦，你想在短期內(nèi)趕上“王記”，這個目標(biāo)愿望不錯。那么，當(dāng)你看到什么的時候就會認(rèn)為實(shí)現(xiàn)了你的這一初級目標(biāo)呢？李董事長：日營業(yè)收入突破2萬，即超過“王記”，我們就是該市當(dāng)仁不讓的風(fēng)味小吃店的“老大”。教練：這樣啊，你的日營業(yè)收入是如何計(jì)算出來的呢？李董事長：各個分店的營業(yè)收入總和。教練：每個分店的營業(yè)收入是如何計(jì)算出來的呢？李董事長：賣出的風(fēng)味小吃數(shù)量。教練：還有呢？李董事長：好象沒有什么了。風(fēng)味小吃賣的越多，營業(yè)收入越高。關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)痉栋咐叹殻猴L(fēng)味小吃賣出的數(shù)量一般取決于哪些要素或者說是因素呢？李董事長：人流量、座位數(shù)。教練：現(xiàn)階段的人流量跟座位狀況如何呢？李董事長：幾乎是滿座的了。教練：如果要是提高單店的營業(yè)收入，你打算采取什么方法呢？李董事長：因?yàn)樽粠缀跏菨M的，所以關(guān)鍵是周轉(zhuǎn)速度要加快。教練：還有別的方法嗎？李董事長：再者就是提高風(fēng)味小吃的平均價格。教練：現(xiàn)在看來，單店的每日營業(yè)收入與哪些因素有關(guān)？李董事長：風(fēng)味小吃的平均單價、人流量、座位數(shù)，還有外賣服務(wù)能力。關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)痉栋咐叹殻耗敲?，單店的每日營業(yè)收入要如何算出來呢？李董事長：單店每日營業(yè)收入=平均單價X人流量X座位數(shù)+外賣金額教練：從這個里面看，你們的營業(yè)收入的增長點(diǎn)主要在哪里？李董事長：座位數(shù)已經(jīng)固定，有局限，要增加座位成本會很大。人流量因?yàn)檫x址確定，一般比較穩(wěn)定?？赡艿淖兞烤褪恰捌骄鶈蝺r”和“外賣”！。教練：那你準(zhǔn)備怎么做呢？李董事長：我要提高平均單價和外賣外賣。教練：那你準(zhǔn)備怎么來提高平均單價呢？李董事長：我要增加新品和開發(fā)高利潤產(chǎn)品。教練：那你準(zhǔn)備怎么來提外賣呢？李董事長：增加熱線電話和周遍商務(wù)客戶的營銷。關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)痉栋咐P(guān)鍵價值鏈教練步驟小結(jié)1、協(xié)助當(dāng)事人找出表現(xiàn)目標(biāo)中的“關(guān)鍵詞”；2、寫出“價值公式”；3、對比“過去數(shù)據(jù)”和“目標(biāo)數(shù)據(jù)”；4、當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)“業(yè)績點(diǎn)、效益點(diǎn)或問題改善點(diǎn)”；5、用FEBC找到途徑或方法；6、寫出途徑或方法上每一個環(huán)節(jié)上的關(guān)鍵行為。案例演練請督導(dǎo)和店長厘出門店銷售核心價值鏈。角色認(rèn)知四、門店如何教練式分解目標(biāo)店長如何分解目標(biāo)1、把你想要的變成別人的渴望2、以終為始3、因人設(shè)定目標(biāo)角色認(rèn)知五、門店如何教練式達(dá)成目標(biāo)店長如何達(dá)成目標(biāo)1、行動日志2、傳遞正能量3、PK機(jī)制4、套上核心價值鏈5、行動后跟進(jìn)負(fù)面感受受害者滋生問題的思考框架正面感受過去理由和借口WAY？未來方法和策略HOW？創(chuàng)造者獲得成果的思考框架教練行動后跟進(jìn)對話架構(gòu)行動后跟進(jìn)對話架構(gòu)小結(jié)1、接納教練：現(xiàn)在的情況如何？教練：計(jì)劃中的行動目標(biāo)是？2、調(diào)焦教練：發(fā)生了什么？教練：接下來你如何完成你的目標(biāo)呢？3、選擇教練：還有呢？還有呢？教練：假如還有的話那又是什么呢？4、承諾和推動教練：那我怎么知道你做了呢？教練：如果做不到該怎么辦呢？NLP終極溝通解碼課程大綱1、什么是NLP終極溝通2、如何同頻溝通3、如何擴(kuò)頻溝通4、如何掌握溝通之道5、溝通實(shí)戰(zhàn)角色認(rèn)知一、什么是NLP終極溝通解碼1、刺激與回應(yīng)刺激反應(yīng)2、自動化回應(yīng)習(xí)慣性思想藍(lán)圖習(xí)慣性行為情緒自動反射思想被動反應(yīng)強(qiáng)化自動化限制性信念價值觀結(jié)果角色認(rèn)知二、如何同頻溝通

1、案例探討秘書小王為何被冷落了？2、V、A、K類型特征1、行動快捷。

2、說話簡短輕快。

3、說話一開始便入題，大聲、響亮、快速。

4、在乎事情的重點(diǎn)，不在乎細(xì)節(jié)。V（視覺型）A(聽覺型)K(感覺型)1、說話內(nèi)容詳盡，注重細(xì)節(jié)。

2、多說話，重視環(huán)境之寧靜，難以忍受躁音。

3、喜歡事物有節(jié)奏感，注重程序、步驟、按部就班。

4、說話中常有描述性或象征性的聲音。1、注重人與人之間的關(guān)系

2、頭常向下作思考狀，行動穩(wěn)重、手勢緩慢。

3、說話低沉而慢，使人有深思熟慮的感覺，多用價值觀的字。

4、不善多言，可長時間靜坐、說話多提及感受、經(jīng)驗(yàn)。1、說話應(yīng)簡明扼要

2、多用手勢

3、多用圖畫、圖表、顏色

4、討論事情時，問他﹕“你有什么看法?”，“前面看得通嗎?”，“小心看看還有什么遺漏的?！迸c慣用內(nèi)視覺的人配合與慣用內(nèi)聽覺的人配合與慣用內(nèi)感覺的人配合1、多與他傾談，多用心聆聽。

2、多用不同的語氣、語調(diào)。

3、討論事情時，問他﹕“指示/規(guī)則是怎樣說的?”，“還有什么可以補(bǔ)充的?”，“說不了這么多，想想還有什么可以談的”1、多詢問他的感受。

2、讓他接觸實(shí)物樣板，及與有關(guān)的人直接接觸。

3、討論事情時，問他:“你覺得怎么樣?”，“感覺到會順利嗎?”，“還有什么擔(dān)心的地方嗎?”3、V、A、K類型配合角色認(rèn)知三、如何擴(kuò)頻溝通

1、鏡面映線法則（1）、聲調(diào)配合（2）、肢體語言配合（3）、類型配合2、深層次擴(kuò)頻溝通（1）、嗜好相同（2）、能照顧對方情緒（3）、相同經(jīng)歷（4）、BVR相同3、案例演練如何同陌生人快速建立親和感4、溝通的誤區(qū)1、眼見不一定為實(shí)2、聽到未必做到角色認(rèn)知四、溝通之道1、NLP的12項(xiàng)前提假設(shè)01沒有兩個人是一樣的02一個人不能控制另外一個人03有效果比有道理更重要1、NLP的12項(xiàng)前提假設(shè)04只有感官經(jīng)驗(yàn)塑造出來的世界，沒有絕對的真實(shí)世界05溝通的意義決定于對方的回應(yīng)06重復(fù)舊的做法，只會得到舊的結(jié)果07凡事必有至少三個解決方法08每一個人都選擇給自己帶來最佳利益的行為09每個人都已經(jīng)具備使自己成功快樂的資源1、NLP的12項(xiàng)前提假設(shè)10在任何一個系統(tǒng)里，最靈活的部份便是最能影響大局的部份11沒有挫敗，只有回應(yīng)信息12動機(jī)和情緒總不會錯，只是行為沒有效果而已1、NLP的12項(xiàng)前提假設(shè)2、溝通的4個層次1、無意識無能力2、有意識無能力3、有意識有能力4、無意識有能力角色認(rèn)知五、溝通實(shí)戰(zhàn)案例演練:如何同自己不喜歡的上司、顧客、同事、下屬或家人溝通？NLP魔力溝通課程大綱1、溝通前：要看的清2、溝通中：要說的明3、溝通后：要有效果4、職場常見溝通實(shí)戰(zhàn)角色認(rèn)知一、溝通前：要看的清1、框架內(nèi)能否能解決問題？2、事實(shí)是否等于真相？

事實(shí)=真相？舞女是順時針還是逆時針轉(zhuǎn)？溝通反思1、地位的差異2、專業(yè)背景的差異3、認(rèn)知的偏差4、過去的經(jīng)驗(yàn)3、精準(zhǔn)診斷并解決企業(yè)問題

系統(tǒng):Whoelse?(還有誰?)身份:WhoamI?(我是誰?)能力:How?(怎樣做?)行為:What?(做什么？)環(huán)境:WhereandWhen?(何時、何地?)環(huán)境（人事物）行為能力身份系統(tǒng)信念/價值信念、價值:Why?(為什么?)1：你是誰？2：你要跟我談什么？3：你談的事情對我有什么好處？4：如何證明你講的是事實(shí)？5：為什么我要聽你的？6：為什么我現(xiàn)在就要聽你的？4、溝通前經(jīng)典6問角色認(rèn)知二、溝通中：要說的明1、說清楚是否等于聽明白？

說清楚=聽明白？畫圖游戲你畫對了嗎？溝通的漏斗你心里想的100%別人聽到的60%別人聽懂的40%別人行動的20%你嘴上說的80%2、溝通的效果聽？聽到說者想說！說？說到聽者想聽！問？問到對方觸動！3、溝通的兩大準(zhǔn)則4、合一架構(gòu)法增強(qiáng)溝通魅力A、你這個問題問得很好，同時……

B、你講得很有道理，同時……

C、我很了解(理解)……同時……D、我很感謝(尊重)……同時……E、我很同意(贊同)……同時……切記：不要說但是！辨識：抓住當(dāng)事人的內(nèi)心世界反饋：將此辨識反饋給當(dāng)事人非贊同：不一定代表贊成當(dāng)事人的意見5、同理心溝通同理心溝通案例練習(xí)案例1：老公，你口渴嗎？案例2：你的剎車沒問題吧？真誠、發(fā)自內(nèi)心具體有例證角度獨(dú)到間接、通過第三者要及時6、表揚(yáng)的藝術(shù)從具體事件上升到人格特質(zhì)！7、批評的藝術(shù)第一層：

認(rèn)同、欣賞、關(guān)愛、幽默感第二層：

建議、批評第三層：

鼓勵、希望、信任、支持從人格特質(zhì)到具體事件！角色認(rèn)知三、溝通后：要有效果1、成果框架代替問題框架負(fù)面感受受害者滋生問題的思考框架正面感受過去理由和借口WAY？未來方法和策略HOW？創(chuàng)造者獲得成果的思考框架教練行動落地

四部曲厘清目標(biāo)行動計(jì)劃行動行動跟進(jìn)2、行動落地四部曲角色認(rèn)知四、職場常見溝通實(shí)戰(zhàn)一、向上溝通要有膽2、隨時隨地溝通3、要換位思考1、給上司出選擇題二、向下溝通要有心2、把你想要的變成別人的渴望3、反問下屬是否有更好解決方法1、領(lǐng)導(dǎo)要是個通才三、水平溝通要有肺2、從對方立場幫對方解決問題3、體現(xiàn)雙贏1、先幫助別人NLP贏在營銷突破一、企業(yè)為什么要營銷突破

企業(yè)為什么要營銷突破1、營銷強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)2、是企業(yè)家自身需求3、是優(yōu)秀員工發(fā)展需求4、是時代需求案例思考某健身館周邊突然開了很多健身連鎖店，導(dǎo)致該健身館營銷額迅速下降，該健身館設(shè)施較為陳舊，年費(fèi)是周邊連鎖健身館的一半，請問該健身館如何營銷突破？二、企業(yè)如何定位突破

企業(yè)如何定位突破1、企業(yè)為什么要定位2、企業(yè)傳統(tǒng)定位3大方法3、企業(yè)新時代定位5大方法4、企業(yè)如何品牌綜合定位突破1、企業(yè)為什么要定位1、營銷競爭之根是什么2、顧客消費(fèi)心理分析3、企業(yè)定位的4大好處思考：螞蟻為什么不能成長為大象？人為什么不能長高到5米？1.1、營銷競爭之根是什么1、營銷競爭是產(chǎn)品之爭2、營銷競爭是廣告之爭3、營銷競爭是促銷之爭4、營銷是價格之爭營銷不是賣更好，而是賣不同，這不同是消費(fèi)者心目中的不同！1.2、消費(fèi)者行為習(xí)慣分析1、消費(fèi)者心智模式有限2、消費(fèi)者厭惡復(fù)雜混亂3、消費(fèi)者缺乏安全感4、消費(fèi)者印象不會輕易改變5、品牌過度延伸使消費(fèi)者失去焦點(diǎn)1.2.1、消費(fèi)者心智模式有限1、礦泉水你購買？2、啤酒你購買？3、感冒藥你購買？4、方便面你購買？683個1600家200個？啟示

消費(fèi)者需求是以“品類”為單位能記住不超過7個，所以企業(yè)要搶位、入位、上位！1.2.2、消費(fèi)者厭惡復(fù)雜混亂寶馬：駕駛的樂趣；奔馳：身份有面子；沃爾沃：安全；海飛絲：去頭屑；飄柔：柔順頭發(fā)；潘婷：營養(yǎng)頭發(fā)；啟示：搶占心智資源要大量、重復(fù)、有效刺激，所以廣告要簡潔、集中、一致、重復(fù)！1.2.3、消費(fèi)者缺乏安全感

風(fēng)險金錢風(fēng)險功能風(fēng)險生理風(fēng)險心理風(fēng)險購買方式跟風(fēng)購買尋找證明相信傳統(tǒng)啟示：要注重口碑宣傳，通過客戶見證、名人見證增強(qiáng)產(chǎn)品信任感！1.2.4、消費(fèi)者印象不會輕易改變品牌世界沒有真相，只有消費(fèi)者的認(rèn)知，品牌四部曲認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)購、認(rèn)定！1.2.5、品牌延伸失去焦點(diǎn)1、買豆?jié){機(jī)你購買？2、買空調(diào)你購買？3、買微波爐你購買？4、？九陽格力格蘭仕？品牌延伸前提：如果沒有專業(yè)對手

出現(xiàn)，品牌延伸是好戰(zhàn)略！案例探討王老吉、加多寶從2002年年銷售額2個億做到2011年年銷售額160億的背后核心秘密到底是什么。2.3、企業(yè)定位的4大好處1、將同樣的產(chǎn)品賣出不同2、實(shí)現(xiàn)以小博大3、實(shí)現(xiàn)有效分銷4、實(shí)現(xiàn)低成本快速建立品牌企業(yè)定位確保在最壞的情況下保護(hù)你！2、傳統(tǒng)定位的3大方法1、搶先定位2、特色定位3、利益定位2.1、搶先定位1、搶占第一2、做到最新3、市場領(lǐng)跑者2.2、特色定位1、產(chǎn)品特性2、制作工藝3、市場傳統(tǒng)2.3、利益定位1、情感定位2、低價定位案例探討您個人或企業(yè)已用了以上哪種傳統(tǒng)方法定位？3.新時代定位5大方法1、品類定位2、服務(wù)定位3、感性定位4、市場定位5、人群定位

新時代定位就是用新的方法讓你的產(chǎn)品在預(yù)期客戶的心智中實(shí)現(xiàn)區(qū)隔。蛇果蘋果3.1、品類定位從消費(fèi)者心智角度對產(chǎn)品進(jìn)行切割分類，找到消費(fèi)者接受我們，同時又規(guī)避對手正面阻擊的市場范圍，實(shí)現(xiàn)難得的成長空間和時間！3.2、服務(wù)定位1、產(chǎn)品過?！?wù)稀缺2、產(chǎn)品同質(zhì)化→服務(wù)差異化3、消費(fèi)者從物質(zhì)消費(fèi)→精神消費(fèi)3.3、感性定位將同樣的產(chǎn)品賦予不同的感性，就可以獲得消費(fèi)者對產(chǎn)品的不同感受，實(shí)現(xiàn)將同樣的產(chǎn)品賣出不同來！3.4、市場定位1、中國市場特點(diǎn)2、產(chǎn)品和市場定位3、中國市場6大定位方法3.4.1、中國市場特點(diǎn)1、總量龐大2、混亂中高速成長3、綿延不斷的山頭4、龐大人口基數(shù)在中段當(dāng)今中國市場——人類史上絕無僅有的最偉大的舞臺！3.4.2、客戶與市場細(xì)分M－市場P－產(chǎn)品注：全面覆蓋

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1M3M2M1市場專業(yè)化

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P1M3M2M1有選擇的專業(yè)化

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P1M3M2M1產(chǎn)品專業(yè)化

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P1M3M2M1單一產(chǎn)品和市場

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P1M3M2M1中心城市二級城市農(nóng)村市場縣級市場3.4.3、中國市場六大定位方法市場定位案例分享-張恒春藥業(yè)230年歷史積淀了上百個傳統(tǒng)中藥（普藥）產(chǎn)品1億左右的銷售總額近四年銷售停滯不前，并略有下滑一百多人的銷售隊(duì)伍在全國12個省市展開銷售工作分銷推廣策略產(chǎn)品發(fā)展策略品牌提升策略企業(yè)營銷運(yùn)作分銷推動力產(chǎn)品組合力品牌拉動力聚合三大策略增長動力推動企業(yè)長大市場突破產(chǎn)品線突破品牌激發(fā)戰(zhàn)略與增長關(guān)系圖跟隨性產(chǎn)品群輔推產(chǎn)品群主力產(chǎn)品群六味地黃丸、復(fù)方丹參片三七片、牛黃解毒片十全大補(bǔ)口服液、阿膠顆粒其余丸劑、片劑、膠囊、顆粒產(chǎn)品線格局市場布局策略—直面中國市場例：張恒春市場布局策略其它擴(kuò)張型市場鞏固型市場增長型市場拳頭市場安徽四川、河北江蘇、浙江