大數(shù)據(jù)營銷 課件 段曉梅 第7-9章 大數(shù)據(jù)營銷策略-精準(zhǔn)營銷、大數(shù)據(jù)營銷策略-關(guān)聯(lián)營銷、大數(shù)據(jù)營銷的行業(yè)應(yīng)用

第7章

大數(shù)據(jù)營銷策略

—精準(zhǔn)營銷本章知識(shí)點(diǎn)精準(zhǔn)營銷的概念與過程大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位的方法與手段精準(zhǔn)營銷的數(shù)據(jù)獲取與數(shù)據(jù)分析個(gè)性化營銷的具體應(yīng)用第七章目錄7.1精準(zhǔn)營銷概述7.2客戶精準(zhǔn)定位7.3精準(zhǔn)營銷的手段7.1精準(zhǔn)營銷概述7.1.1什么是精準(zhǔn)營銷精準(zhǔn)營銷是指企業(yè)通過定量和定性相結(jié)合的方法，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的不同消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)致分析，并根據(jù)他們不同的消費(fèi)心理和行為特征，采用有針對(duì)性的現(xiàn)代技術(shù)、方法和指向明確的策略，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)不同消費(fèi)者群體強(qiáng)有效性、高投資回報(bào)的營銷溝通。7.1.1精準(zhǔn)營銷的特點(diǎn)精準(zhǔn)的客戶定位高效、投資高回報(bào)的個(gè)性化溝通為客戶提供增值服務(wù)、為客戶提供增值服務(wù)通過數(shù)字世界折射現(xiàn)實(shí)的個(gè)性特征7.1.1核心思想可量化的市場(chǎng)定位技術(shù)數(shù)據(jù)庫技術(shù)保持與客戶長期的個(gè)性化溝通實(shí)現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增值降低營銷成本7.1.1精準(zhǔn)營銷的前提做好產(chǎn)品生產(chǎn)在媒體上宣傳進(jìn)行流動(dòng)性宣傳7.1.2精準(zhǔn)營銷的方法品牌宣傳對(duì)于企業(yè)來說是非常重要的，企業(yè)品牌傳達(dá)給消費(fèi)者的是企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值觀念及對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度，這是企業(yè)自我宣傳的一個(gè)最佳的手段，而正確合理的精準(zhǔn)營銷方式不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)做好品牌宣傳，更能在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利。7.1.3大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的過程助力客戶信息收集與處理客戶細(xì)分與市場(chǎng)定位輔助營銷決策與營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)精準(zhǔn)的營銷服務(wù)營銷方案設(shè)計(jì)營銷結(jié)果反饋

傳統(tǒng)的營銷理念是根據(jù)顧客的基本屬性，如顧客的性別、年齡、職業(yè)和收入等來判斷顧客的購買力和產(chǎn)品需求，從而進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，以及制定相應(yīng)的產(chǎn)品營銷策略，這是一種靜態(tài)的營銷方式。大數(shù)據(jù)不僅記錄了人們的行為軌跡，還記錄了人們的情感與生活習(xí)慣，能夠精準(zhǔn)預(yù)測(cè)顧客的需求，從而實(shí)現(xiàn)以客戶生命周期為基準(zhǔn)的精準(zhǔn)化營銷，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的營銷過程。7.2客戶精準(zhǔn)定位7.2.1如何實(shí)現(xiàn)用戶精準(zhǔn)定位想要實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)定位，首先要對(duì)客戶行為進(jìn)行分析。用戶行為分析，是指在獲得用戶基本數(shù)據(jù)的情況下，對(duì)有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，從中發(fā)現(xiàn)用戶規(guī)律、偏好、行為習(xí)慣等信息，并將這些信息結(jié)合營銷策略進(jìn)行分析，從而發(fā)現(xiàn)營銷活動(dòng)中可能存在的問題，并為進(jìn)一步修正或重新制定營銷策略提供依據(jù)。1.客戶類別分析想要通過客戶的行為對(duì)客戶定位，就要對(duì)現(xiàn)有的客戶群體進(jìn)行類別分析。2.客戶屬性分析客戶屬性分析是有效識(shí)別客戶或者是潛在客戶的一種途徑，也是對(duì)于客戶管理的戰(zhàn)略性資源配置與戰(zhàn)術(shù)性服務(wù)營銷對(duì)策應(yīng)用，支撐企業(yè)以客戶為中心的個(gè)性化服務(wù)與專業(yè)化營銷。3.影響客戶的行為因素分析消費(fèi)者作為營銷活動(dòng)的核心，其行為也受到各種各樣因素的影響，所以分析影響客戶行為的因素是客戶定位的關(guān)鍵步驟，分析影響客戶行為的因素也是對(duì)客戶進(jìn)行長期定位的必要手段。7.2.2客戶精準(zhǔn)細(xì)分的方法1.目標(biāo)客戶細(xì)分細(xì)分目的細(xì)分方式細(xì)分內(nèi)容客戶需求角度外在屬性客戶的地域分布、組織歸屬等客戶價(jià)值角度內(nèi)在屬性性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員數(shù)、信用度、性格、價(jià)值取向企業(yè)資源和能力角度消費(fèi)行為消費(fèi)記錄、消費(fèi)頻率、消費(fèi)額等；第一步：做好客戶細(xì)分的前期準(zhǔn)備。第二步：確立客戶細(xì)分的數(shù)據(jù)指標(biāo)。第三步：客戶細(xì)分的數(shù)據(jù)獲取。第四步：客戶細(xì)分的數(shù)據(jù)建模。第五步：客戶細(xì)分的結(jié)果評(píng)估。2.目標(biāo)客戶篩選7.2.3客戶行為分析工具與數(shù)據(jù)源客戶行為分析工具：Userfly、ClickTale、Mouseflow、Mixpanel、眼動(dòng)儀客戶行為分析數(shù)據(jù)源：爬蟲常見用戶行為分析模型：行為事件分析模型、留存分析模型、漏斗分析模型、用戶路徑分析7.3精準(zhǔn)營銷的手段7.3.1移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷移動(dòng)營銷更加透明化移動(dòng)廣告提升了用戶體驗(yàn)移動(dòng)設(shè)備就是移動(dòng)的媒體移動(dòng)營銷業(yè)務(wù)越來越多用戶更容易接受移動(dòng)廣告移動(dòng)營銷使用移動(dòng)終端獲取營銷基礎(chǔ)信息并進(jìn)行處理，以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化即時(shí)信息向消費(fèi)者的準(zhǔn)確有效傳輸和“一對(duì)一”的精確營銷目的。7.3.1大數(shù)據(jù)營銷案例大數(shù)據(jù)平臺(tái)精準(zhǔn)投放案例Thirdlove的特殊營銷案例酒店大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)訂房案例7.3.2APP精準(zhǔn)營銷成本低廉促進(jìn)銷售信息全面跨時(shí)空品牌建設(shè)隨時(shí)服務(wù)精準(zhǔn)營銷互動(dòng)性強(qiáng)7.3.2APP營銷模式與方法廣告營銷APP植入用戶營銷購物網(wǎng)站模式7.3.3微信精準(zhǔn)營銷增加收入，節(jié)約成本快速收集客戶反饋信息提升客戶管理提升形象效應(yīng)與口碑效應(yīng)強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力保證企業(yè)與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏微信營銷是指利用微信進(jìn)行產(chǎn)品銷售，是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷中最常見的營銷方式之一。微信對(duì)距離沒有限制，用戶在注冊(cè)微信后，便可以訂閱自己喜歡的信息。商家也可以通過提供用戶所需的信息來促銷其產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷。微信精準(zhǔn)營銷的特點(diǎn)：7.3.3微信營銷的基本模式朋友圈營銷陪聊式對(duì)話掃一掃折扣式互動(dòng)式公眾號(hào)平臺(tái)實(shí)驗(yàn)與問題大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位的方法有哪些？精準(zhǔn)營銷的數(shù)據(jù)應(yīng)該如何獲??？精準(zhǔn)營銷時(shí)如何篩選目標(biāo)客戶？舉例說明微信營銷的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些?第8章

大數(shù)據(jù)營銷策略

—關(guān)聯(lián)營銷【開篇思考】【開篇思考】①如果某個(gè)頁面的跳失率高，我們就應(yīng)該把關(guān)聯(lián)促銷圖片放在上面。②如果某個(gè)頁面的轉(zhuǎn)化率很高，我們就應(yīng)該把關(guān)聯(lián)促銷圖片放在下面。③將關(guān)聯(lián)營銷放在上面、中間還是下面，一概而論的做法是極其錯(cuò)誤的。④這個(gè)要用數(shù)據(jù)說話，這些數(shù)據(jù)在網(wǎng)店后臺(tái)的量子恒道里可以看到。目錄

CONTENTS1.關(guān)聯(lián)營銷的概念與過程；2.關(guān)聯(lián)營銷的方式、方法與手段；3.購物籃關(guān)聯(lián)分析方法的應(yīng)用；4.關(guān)聯(lián)營銷的形式與商品選擇。01關(guān)聯(lián)營銷的概念與過程8.1關(guān)聯(lián)營銷概述8.1.1關(guān)聯(lián)營銷的概念關(guān)聯(lián)營銷是一種建立在雙方互利互益基礎(chǔ)上的營銷，在交叉營銷（交叉營銷是指把時(shí)間、金錢、構(gòu)想、活動(dòng)或是演示空間等資源整合，為任何企業(yè)提供一個(gè)低成本的渠道，去接觸更多潛在客戶的一種營銷方法）的基礎(chǔ)上，在事物、產(chǎn)品、品牌等所要營銷的東西上尋找關(guān)聯(lián)性，以實(shí)現(xiàn)深層次的多面引導(dǎo)。同時(shí)，關(guān)聯(lián)營銷也是一種新的、低成本的、企業(yè)在網(wǎng)站上用來提高收入的營銷方法。關(guān)聯(lián)營銷有時(shí)候也叫綁縛營銷，目前在很多店鋪里面已經(jīng)開始使用。關(guān)聯(lián)營銷指一個(gè)產(chǎn)品頁同時(shí)放了其他同類、同品牌可搭配有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。8.1關(guān)聯(lián)營銷概述8.1.2關(guān)聯(lián)營銷的要素消費(fèi)者的時(shí)間是有限的，所以如何吸引消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)，從而提高自己店內(nèi)的客單價(jià)就成了賣家們最頭疼的問題。雖然高價(jià)格可以提高客單價(jià)，但也會(huì)對(duì)我們的轉(zhuǎn)化率造成影響，甚至?xí)斐赊D(zhuǎn)化率嚴(yán)重下滑，這是所有賣家們最不愿看到的。那么，如何去提高我們的客單價(jià)呢？首先就要從消費(fèi)者購買產(chǎn)品的件數(shù)入手，消費(fèi)者在我們店內(nèi)購買的件數(shù)越多，我們的客單價(jià)也就提升的越快。這里面就涉及到提高客單價(jià)的方法--關(guān)聯(lián)銷售。8.1關(guān)聯(lián)營銷概述8.1.2關(guān)聯(lián)營銷的要素（1）轉(zhuǎn)化率：提高店鋪轉(zhuǎn)化率，關(guān)聯(lián)你的利潤款，對(duì)比效應(yīng)疊加，讓利潤最大化，或?qū)崿F(xiàn)關(guān)聯(lián)爆款。（2）客單價(jià)：既然消費(fèi)者能夠幫助我們提高客單價(jià)，那我們就要想辦法留住消費(fèi)者，比如滿減送、滿贈(zèng)（盡量去送一些消費(fèi)者用的到的東西）、多買優(yōu)惠。道理都是一樣，為了刺激顧客消費(fèi)。（3）流量：跳失率，實(shí)質(zhì)是衡量被訪問頁面的一個(gè)重要因素，此前用戶已經(jīng)通過某種方式對(duì)頁面形成事實(shí)上的訪問，跳失的原因無非是因?yàn)楦杏X搜索點(diǎn)擊達(dá)到的頁面與預(yù)期不相符合，即頁面內(nèi)容、服務(wù)、甚至整體網(wǎng)站感覺與之前預(yù)期不滿意。8.1關(guān)聯(lián)營銷概述8.1.3關(guān)聯(lián)營銷的選擇對(duì)于關(guān)聯(lián)商品的選擇，很多賣家或許還沒引起重視，認(rèn)為只要店鋪里的有商品直接放上去，證明我也有做關(guān)聯(lián)銷售。（1）注重價(jià)格區(qū)間：產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間的選擇，取決于目標(biāo)人群的標(biāo)簽選擇。想要知道你所關(guān)聯(lián)的是不是同一價(jià)格區(qū)間，同一類目下的商品，只要搜索核心關(guān)鍵詞就可以看到價(jià)格區(qū)間了。（2）注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)：在這樣的前提下，如果關(guān)聯(lián)的是同類商品的話，在詳情頁的前端，你可以關(guān)聯(lián)一些細(xì)節(jié)差距比較小的商品，因?yàn)橄M(fèi)者在線上購物主要是通過關(guān)鍵詞搜索來找到自己喜歡的商品，在第一時(shí)間能關(guān)注到自己喜歡的商品，能大大促進(jìn)成交。8.1關(guān)聯(lián)營銷概述8.1.4關(guān)聯(lián)營銷的形式市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)多種多樣，大致可以分為五類：生產(chǎn)形式、產(chǎn)品形式、推銷形式、營銷形式和社會(huì)營銷等。（1）銷量決定型。（2）公益事業(yè)型。（3）義賣捐款型。（4）抽獎(jiǎng)捐贈(zèng)型。（5）主題活動(dòng)型。（6）設(shè)立基金會(huì)或是獎(jiǎng)項(xiàng)。8.1關(guān)聯(lián)營銷概述[案例8-1]你不知道的滴滴大數(shù)據(jù)擁有海量用戶、車輛、司機(jī)以及交通軌跡的大數(shù)據(jù)對(duì)于滴滴而言，已經(jīng)遠(yuǎn)離了紙上談兵，在司機(jī)接入、智慧交通等多個(gè)維度產(chǎn)生了實(shí)際效用。滴滴近日披露，在其嚴(yán)格的注冊(cè)審核機(jī)制下，共有超2500萬名“問題司機(jī)”被拒之平臺(tái)外。而通過大數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)分析、智能上車點(diǎn)推薦等領(lǐng)先技術(shù)，全國20個(gè)機(jī)場(chǎng)上線“智能引導(dǎo)”功能，幫助乘客快速出港。資料來源：你所不知道的滴滴大數(shù)據(jù)（）【思考】（1）請(qǐng)?jiān)囅胍幌?，滴滴有哪些大?shù)據(jù)關(guān)聯(lián)營銷的場(chǎng)景？02關(guān)聯(lián)營銷的方式、方法與手段（1）簡單關(guān)聯(lián)中的事務(wù)和項(xiàng)集（2）關(guān)聯(lián)規(guī)則的表達(dá)形式（3）置信度和支持度（4）

頻繁項(xiàng)集8.2關(guān)聯(lián)營銷的分析方法8.2.1簡單關(guān)聯(lián)規(guī)則8.2關(guān)聯(lián)營銷的分析方法8.2.2關(guān)聯(lián)規(guī)則的有效性和實(shí)用性1.簡單關(guān)聯(lián)規(guī)則的有效性（1）簡單關(guān)聯(lián)規(guī)則揭示的簡單關(guān)聯(lián)

關(guān)系可能僅僅是一種隨機(jī)關(guān)聯(lián)關(guān)系2.簡單關(guān)聯(lián)規(guī)則的實(shí)用性（2）簡單關(guān)聯(lián)規(guī)則揭示的簡單關(guān)聯(lián)

關(guān)系可能是反向關(guān)聯(lián)關(guān)系。購物籃關(guān)聯(lián)分析的目標(biāo)就是基于已有數(shù)據(jù)，挖掘數(shù)據(jù)內(nèi)在結(jié)構(gòu)特征或變量之間的關(guān)聯(lián)性，找到事物間的簡單關(guān)聯(lián)關(guān)系或序列關(guān)聯(lián)關(guān)系，研究客戶的購買行為，從而輔助零售企業(yè)制定營銷策略。在日常生活中，事物之間的關(guān)聯(lián)性隨處可見，在電子商務(wù)平臺(tái)的購物籃中的商品，其關(guān)聯(lián)性也是顯而易見的。例如，顧客中有很大比例的人會(huì)同時(shí)購買嬰兒尿布和奶粉，或面包和牛奶；女性顧客中絕大多數(shù)會(huì)選擇某知名品牌的護(hù)膚品系列產(chǎn)品；等等。這些都是事物（商品）間關(guān)聯(lián)性的具體體現(xiàn)。018.2關(guān)聯(lián)營銷的分析方法8.2.3購物籃關(guān)聯(lián)分析8.2關(guān)聯(lián)營銷的分析方法8.2.4購物籃分析模型8.2關(guān)聯(lián)營銷的分析方法8.2.4購物籃分析模型原始數(shù)據(jù)的預(yù)處理搜索頻繁項(xiàng)集由頻繁項(xiàng)集產(chǎn)生關(guān)聯(lián)規(guī)則8.2關(guān)聯(lián)營銷的分析方法8.2.4購物籃分析模型03購物籃關(guān)聯(lián)分析方法的應(yīng)用8.3關(guān)聯(lián)營銷的方式8.3.1購物籃分析模型原始數(shù)據(jù)的預(yù)處理搜索頻繁項(xiàng)集由頻繁項(xiàng)集產(chǎn)生關(guān)聯(lián)規(guī)則8.3關(guān)聯(lián)營銷的方式8.3.1購物籃分析模型8.3關(guān)聯(lián)營銷的方式8.3.2替代關(guān)聯(lián)（1）阿根廷經(jīng)濟(jì)替代關(guān)聯(lián)從阿根廷國家的經(jīng)濟(jì)由盛轉(zhuǎn)衰來看，這是時(shí)代的更替，也是國家原有的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)被另一種形勢(shì)所替代。（2）電視機(jī)替代關(guān)聯(lián)通過電視機(jī)的歷程可以發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品替代非?？欤貏e是電子電器方面的廠家，一定要與時(shí)俱進(jìn)，因?yàn)檫@些方面的發(fā)展很迅速。大部分產(chǎn)品都有被替代的產(chǎn)品，這種替代是廣泛的，對(duì)不同行業(yè)的影響也是不盡相同。當(dāng)一個(gè)行業(yè)不興旺，市場(chǎng)范圍小，只有幾家企業(yè)供給，且供應(yīng)不足時(shí)，替代品的影響會(huì)更大。8.3關(guān)聯(lián)營銷的方式8.3.2潛代關(guān)聯(lián)（1）阿根廷經(jīng)濟(jì)替代關(guān)聯(lián)從阿根廷國家的經(jīng)濟(jì)由盛轉(zhuǎn)衰來看，這是時(shí)代的更替，也是國家原有的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)被另一種形勢(shì)所替代。（2）電視機(jī)替代關(guān)聯(lián)通過電視機(jī)的歷程可以發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品替代非常快，特別是電子電器方面的廠家，一定要與時(shí)俱進(jìn)，因?yàn)檫@些方面的發(fā)展很迅速。大部分產(chǎn)品都有被替代的產(chǎn)品，這種替代是廣泛的，對(duì)不同行業(yè)的影響也是不盡相同。當(dāng)一個(gè)行業(yè)不興旺，市場(chǎng)范圍小，只有幾家企業(yè)供給，且供應(yīng)不足時(shí)，替代品的影響會(huì)更大。8.3關(guān)聯(lián)營銷的方式8.3.2潛在關(guān)聯(lián)（1）潛在關(guān)聯(lián)的啟發(fā)①重視用戶需求，提升用戶體驗(yàn)。②建立共贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟。③控制優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵資源。④保證嚴(yán)格的生產(chǎn)流程。（2）關(guān)聯(lián)營銷的因素。①支持度。②置信度。③興趣度。（3）“蘋果樹”系統(tǒng)的潛在關(guān)聯(lián)。思維導(dǎo)圖第9章大數(shù)據(jù)營銷的行業(yè)應(yīng)用思維導(dǎo)圖【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1.了解大數(shù)據(jù)對(duì)零售業(yè)的影響、價(jià)值及營銷實(shí)施2.理解大數(shù)據(jù)在餐飲業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀、大數(shù)據(jù)特點(diǎn)及價(jià)值體現(xiàn)3.了解大數(shù)據(jù)金融的含義、提升金融產(chǎn)業(yè)營銷水平的措施4.了解大數(shù)據(jù)對(duì)傳媒業(yè)的營銷策略5.理解零售業(yè)、餐飲業(yè)、金融業(yè)、傳媒業(yè)的應(yīng)用范例零售業(yè)：大數(shù)據(jù)挖掘消費(fèi)用戶一COPYRIGHT?向永清需要重新定位目標(biāo)市場(chǎng)需要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)需要加快重塑經(jīng)營模式“大數(shù)據(jù)+零售業(yè)”迫切需要傳統(tǒng)零售業(yè)利用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)交叉銷售，從而重新定位營銷市場(chǎng)，并以此細(xì)分顧客群，提升顧客體驗(yàn)度?！按髷?shù)據(jù)+零售業(yè)”迫切需要?jiǎng)?chuàng)新商品實(shí)物、提升商品服務(wù)、更新產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并且應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的區(qū)域不同，形成不同的促銷方案和不同的推廣頁面?！按髷?shù)據(jù)+零售業(yè)”迫切需要誕生新的商業(yè)經(jīng)營模式，因?yàn)閭鹘y(tǒng)零售業(yè)僵硬化的商業(yè)經(jīng)營模式已經(jīng)不適應(yīng)消費(fèi)者的實(shí)際需要，所以必須要有新的、具有生命力的、充滿勃勃生機(jī)的新商業(yè)模式取代之。1.大數(shù)據(jù)對(duì)零售業(yè)的影響及挑戰(zhàn)2.大數(shù)據(jù)對(duì)零售業(yè)的價(jià)值“大數(shù)據(jù)+零售業(yè)”推動(dòng)了我國零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，包括以下幾個(gè)方面：（1）大數(shù)據(jù)為市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)提供支撐1)大數(shù)據(jù)幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)與新趨勢(shì)。2)大數(shù)據(jù)改善用戶體驗(yàn)。（2）大數(shù)據(jù)對(duì)大量消費(fèi)者提供產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷1）大數(shù)據(jù)為精準(zhǔn)營銷信息的推送提供了數(shù)據(jù)支持2）大數(shù)據(jù)引導(dǎo)產(chǎn)品及營銷活動(dòng)準(zhǔn)確命中用戶喜好3）大數(shù)據(jù)讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)用戶的篩選4）大數(shù)據(jù)為用戶分級(jí)管理提供支持（3）大數(shù)據(jù)能夠進(jìn)行品牌傳播及危機(jī)監(jiān)測(cè)1）大數(shù)據(jù)為品牌傳播有效性找準(zhǔn)方向正負(fù)情緒口碑品類互動(dòng)用戶內(nèi)容特征傳播趨勢(shì)品牌傳播2）大數(shù)據(jù)能夠?yàn)槠髽I(yè)提供品牌危機(jī)監(jiān)測(cè)及管理支持大數(shù)據(jù)可以采集負(fù)面定義內(nèi)容，及時(shí)啟動(dòng)危機(jī)跟蹤和報(bào)警，按照人群社會(huì)屬性分析，聚類事件過程中的觀點(diǎn)，識(shí)別關(guān)鍵人物及傳播路徑，進(jìn)而可以保護(hù)企業(yè)、產(chǎn)品的聲譽(yù)，抓住源頭和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，快速有效地處理危機(jī)。（4）大數(shù)據(jù)能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施“監(jiān)測(cè)”（5）大數(shù)據(jù)促進(jìn)營銷平臺(tái)互通互聯(lián)3.零售業(yè)大數(shù)據(jù)營銷實(shí)施步驟（1）大數(shù)據(jù)的整理采集處理建模分析解讀數(shù)據(jù)（2）分析并制定品牌定位大數(shù)據(jù)分析在品牌和產(chǎn)品定位中的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在：1）利用互聯(lián)網(wǎng)的各種軟件尋找信息2）利用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)進(jìn)行消費(fèi)行為習(xí)慣以及品牌市場(chǎng)的分析3）與大數(shù)據(jù)平臺(tái)合作重新定位產(chǎn)品（3）分析調(diào)整經(jīng)營策略和方式“大數(shù)據(jù)+零售業(yè)”全方位客戶體驗(yàn)的細(xì)化智能細(xì)分包含的內(nèi)容智能的數(shù)據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)手機(jī)上傳，POS銷售數(shù)據(jù)抓取，客流系統(tǒng)，人臉識(shí)別，獲取并校驗(yàn)非大POS商鋪的收銀數(shù)據(jù)智能的數(shù)據(jù)挖掘挖掘消費(fèi)數(shù)據(jù)，挖掘社交數(shù)據(jù)，挖掘銀聯(lián)消費(fèi)數(shù)據(jù)，挖掘識(shí)別消費(fèi)者圖譜，在客群需求的基礎(chǔ)上開展商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)智能的支付體驗(yàn)提供移動(dòng)支付通道，綁定會(huì)員第三方支付賬號(hào)，進(jìn)行無卡積分，并通過品牌信息展示，優(yōu)惠信息推送，引導(dǎo)顧客消費(fèi)軌跡智能的停車系統(tǒng)通過車牌自動(dòng)識(shí)別，車位準(zhǔn)確引導(dǎo)，APP線上支付，ATM自助支付，反向?qū)ぼ嚨龋w驗(yàn)智能停車場(chǎng)智能的消費(fèi)分析進(jìn)行消費(fèi)者生命周期分析，全渠道視頻分析，消費(fèi)行為分析，交叉購物分析，消費(fèi)情緒分析智能的營銷分析進(jìn)行營銷效果分析，預(yù)測(cè)營銷分析，挖掘潛在營銷分析和消費(fèi)者與商家的關(guān)系分析智能的位置分析進(jìn)行消費(fèi)者經(jīng)常光顧的位置分析，進(jìn)行消費(fèi)者實(shí)時(shí)分析，喜愛場(chǎng)景分析，體驗(yàn)內(nèi)容分析智能的渠道體驗(yàn)進(jìn)行消費(fèi)全流程分析，個(gè)性化消費(fèi)分析，多元化消費(fèi)分析，線上和線下融合分析（4）制定營銷策略零售企業(yè)可以創(chuàng)新性的將原本相互割裂乃至對(duì)立的線上和線下營銷渠道結(jié)合起來，融為一體，為零售企業(yè)營銷渠道創(chuàng)造一種新模式。（5）進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)（6）實(shí)施修正4.實(shí)體零售：用大數(shù)據(jù)鎖定消費(fèi)者永輝超市的商業(yè)模式創(chuàng)新（1）永輝超市基本概況永輝超市成立于2001年，2010年于上海證券交易所上市，是中國企業(yè)500強(qiáng)之一，是國家級(jí)“流通”及“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化”雙龍頭企業(yè)。目前永輝超市已在全國發(fā)展超千家連鎖超市，在全國29個(gè)省份585個(gè)城市中以開業(yè)1028家門店，經(jīng)營面積超過750萬平方米。位居2019年中國超市百強(qiáng)3強(qiáng)、2019年中國連鎖百強(qiáng)6強(qiáng)。（2）永輝超市應(yīng)用大數(shù)據(jù)的方式

在“源頭-買手-物流-門店-合伙人-用戶”這個(gè)長長的生態(tài)鏈中，永輝超市正在利用數(shù)字智能來驅(qū)動(dòng)鏈中的每個(gè)環(huán)節(jié)。通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，永輝超市實(shí)現(xiàn)了全數(shù)字化、數(shù)據(jù)智能、智慧賦能三個(gè)方面的積累。

永輝超市的數(shù)據(jù)理念，主要體現(xiàn)在六個(gè)方面。

首先是Cloud-Native。2015年5月，永輝超市嘗試轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，與騰訊合作，利用騰訊云成熟的骨干網(wǎng)絡(luò)和多元化的云服務(wù)，借鑒于自身大數(shù)據(jù)平臺(tái)的建設(shè)中，深耕戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)層面，微小化細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)化目標(biāo)顧客，進(jìn)行線上平臺(tái)和線下實(shí)體店并行外加新零售探索，并利用云計(jì)算技術(shù)，讓資源、數(shù)據(jù)更加高可靠，高可用，可擴(kuò)展，并能滿足業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。永輝超市戰(zhàn)略布局

其次是云數(shù)據(jù)湖。永輝通過數(shù)據(jù)湖，來消除數(shù)據(jù)孤島，提高數(shù)據(jù)安全性和質(zhì)量。第三是數(shù)據(jù)易用。通過降低門檻，讓大數(shù)據(jù)更好用。第四是數(shù)據(jù)智能。永輝超市利用機(jī)器學(xué)習(xí)的方法來做數(shù)據(jù)分析，讓數(shù)據(jù)跟機(jī)器學(xué)習(xí)完全融合。第五是數(shù)據(jù)函數(shù)。永輝超市通過應(yīng)用大數(shù)據(jù)更加敏捷的去服務(wù)業(yè)務(wù)。第六是數(shù)據(jù)思維。這體現(xiàn)在數(shù)據(jù)的安全、共享和閉環(huán)上。（3）永輝超市的市場(chǎng)表現(xiàn)

永輝超市的大數(shù)據(jù)商業(yè)模式創(chuàng)新成效顯著，2018年全年?duì)I收達(dá)705.1億元，同比增長20.35%，2019年永輝超市實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入848.77億元，同比增長20.36%，2020年受新冠疫情影響，國家統(tǒng)計(jì)局披露社會(huì)消費(fèi)品零售總額比上年下降3.9%，在此情況下永輝實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入931.99億元，同比增長9.80%，永輝超市線上銷售額實(shí)現(xiàn)了百億規(guī)模的新突破，達(dá)104.5億元，同比增長198%，占主營收入比重提升至10%。此外，截至2020年12月31日，“永輝生活”會(huì)員數(shù)已突破4933萬戶。2020年，“永輝生活”新增總注冊(cè)用戶2830萬戶，同比提升250%，年底月活數(shù)1861萬戶，同比增長268%。（4）啟示

對(duì)于消費(fèi)品市場(chǎng)而言，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展，信息技術(shù)的創(chuàng)新能力決定了零售業(yè)的創(chuàng)新水平。大數(shù)據(jù)帶來商業(yè)模式中的價(jià)值主張創(chuàng)新，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用使得企業(yè)對(duì)于日益多樣化的需求以及各層次的需求可以找到很好的突破點(diǎn)，創(chuàng)新商品品類和服務(wù)，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的消費(fèi)訴求，從而有利于挖掘潛在消費(fèi)點(diǎn)，擴(kuò)大消費(fèi)，促進(jìn)社會(huì)整體發(fā)展。

此外，實(shí)體零售企業(yè)可以通過降低成本減少企業(yè)開支以及增加績效來保持盈利能力。而大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用是零售企業(yè)能夠精準(zhǔn)識(shí)別顧客，構(gòu)建高效供應(yīng)鏈來降低成本和增強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)，以滿足消費(fèi)者多樣化和個(gè)性化需求的關(guān)鍵和有效的解決方案。5.電商零售：用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)服務(wù)消費(fèi)者京東：大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷（1）京東基本概況

京東是目前我國受到消費(fèi)者喜愛和歡迎的綜合性電商平臺(tái)之一，也是我國首個(gè)成功赴美上市的電商平臺(tái)，在2004年正式涉足電商企業(yè)，多次入榜《財(cái)富》500強(qiáng)榜單，2019年10月，在福布斯全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)100強(qiáng)榜排第44位，2020年，京東集團(tuán)營業(yè)收入5768.88億元。京東目前占有國內(nèi)自營式電商市場(chǎng)50%以上的份額，同時(shí)也是國內(nèi)最大第三方賣家平臺(tái)之一。（2）京東精準(zhǔn)營銷應(yīng)用方式

京東大數(shù)據(jù)三類典型的利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷應(yīng)用是：個(gè)性化推薦、C2M反向定制、京東專享。1）個(gè)性化推薦京東用戶畫像示意圖2）C2M反向定制

2019年，京東向外發(fā)布了C2M反向定制的工作五部法，其中包括需求報(bào)告、仿真測(cè)試、廠商研產(chǎn)、京東首發(fā)、精準(zhǔn)營銷五部分。京東的C2M反向定制（4）啟示

大數(shù)據(jù)背景下，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)和算法體系等，為電商企業(yè)提供出更為精確的精準(zhǔn)營銷方式與策略：1）對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，要把其他指標(biāo)綜合考慮進(jìn)來，并對(duì)用戶的心理進(jìn)行分析，及參與用戶決策，以此促進(jìn)精準(zhǔn)營銷效果得以提升。2）利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，構(gòu)建的用戶畫像可以幫助企業(yè)更加清晰了解顧客的需求，要充分利用用戶畫像來進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。3）最后的營銷建模過程中，企業(yè)要把顧客的心理需求考慮進(jìn)來，并且能夠讓顧客也參與到?jīng)Q策過程中，更為精準(zhǔn)的了解顧客的需求，會(huì)使精準(zhǔn)營銷的效果發(fā)揮到最大?！景咐?-1】蘇寧：大數(shù)據(jù)下的智慧零售

蘇寧易購集團(tuán)股份有限公司創(chuàng)辦于1990年12月26日，是中國商業(yè)企業(yè)的領(lǐng)先者，經(jīng)營商品涵蓋傳統(tǒng)家電、消費(fèi)電子、百貨、日用品、圖書、虛擬產(chǎn)品等綜合品類。蘇寧易購線上通過自營、開放和跨平臺(tái)運(yùn)營，躋身中國B2C行業(yè)前列，2020年，蘇寧在全球最具價(jià)值500大品牌榜排名第296位，2020年《財(cái)富》世界500強(qiáng)排行榜第324位，“2020中國品牌500強(qiáng)”排行榜排名第69位。

2017年全國兩會(huì)上，蘇寧控股集團(tuán)董事長張近東提出了智慧零售的概念，智慧零售就是將零售行業(yè)回歸到人本主義，將消費(fèi)者看作未來的零售核心。也就是從采購、銷售、服務(wù)、渠道和業(yè)態(tài)，都經(jīng)過大數(shù)據(jù)積累分析，完成商品、用戶、支付的數(shù)字化，最終為用戶提供高品質(zhì)服務(wù)。

作為智慧零售的首倡者，蘇寧始終堅(jiān)持技術(shù)驅(qū)動(dòng)，堅(jiān)持用戶體驗(yàn)至上，用創(chuàng)新理念帶動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。在蘇寧的零售體系中已經(jīng)完成了全鏈路的數(shù)字化建設(shè)，包括人力資源即服務(wù)（HaaS）體系，存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、IDC及IOT設(shè)備的基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)（IaaS）體系，AI平臺(tái)、大數(shù)據(jù)平臺(tái)、云平臺(tái)共同構(gòu)成的平臺(tái)即服務(wù)（PaaS）體系，包括千人千面、無人門店、AI客服、智慧家庭等在內(nèi)的軟件即服務(wù)（SaaS）體系，而智慧零售大腦（Raas）是這一系列數(shù)字化體系的集成。

蘇寧構(gòu)建的全場(chǎng)景智慧零售生態(tài)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)從線上到線下，從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的全覆蓋，為用戶搭起隨時(shí)可見、隨時(shí)可觸的智慧零售場(chǎng)景，滿足用戶多樣化的需求。蘇寧易購APP、蘇寧廣場(chǎng)、蘇寧小店已成為蘇寧最重要的場(chǎng)景互聯(lián)網(wǎng)門戶。在社交營銷領(lǐng)域，基于蘇小團(tuán)、蘇寧推客等一系列工具，消費(fèi)者可以更精準(zhǔn)觸達(dá)所需產(chǎn)品。具體到垂直服務(wù)領(lǐng)域：在綜合購物場(chǎng)景，蘇寧有蘇寧易購官方旗艦店（貓寧電商）；在社交電商領(lǐng)域，有蘇寧拼購；百貨購物層面，有蘇寧易購PLAZA（萬達(dá)百貨）；家電3C消費(fèi)，有蘇寧易購電器店和日本LAOX；家居家用消費(fèi)，有Hygge、蘇寧極物等；在母嬰、體育、汽車、娛樂休閑等場(chǎng)景，我們也布局了紅孩子、蘇寧體育店、蘇寧汽車、蘇寧影城等諸多專門。圍繞用戶日常生活場(chǎng)景，還提供體彩、二手房買賣、代收快遞、家電維修清洗等服務(wù)。

2021年5月，在蘇寧入浙20周年慶會(huì)上，浙江蘇寧稱將依托于智慧零售進(jìn)行營銷、玩法等方面的全新升級(jí)，從線上線下、售前、售中及售后各個(gè)維度融合實(shí)現(xiàn)玩法大滿足，同時(shí)，從價(jià)格、服務(wù)和產(chǎn)品等多維度進(jìn)行PK，最大程度讓用戶的消費(fèi)訴求都得到實(shí)現(xiàn)。

縱觀如今的零售行業(yè)，線上線下都在積極補(bǔ)齊各自短板，而蘇寧憑借線上線下全渠道優(yōu)勢(shì)已打造出了的業(yè)態(tài)聯(lián)動(dòng)與融合，無疑拉開了行業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的序幕。【思考】1、智慧零售的核心是什么？蘇寧是如何開展智慧零售？2、你是否接觸過智慧零售場(chǎng)景？有何感受？餐飲業(yè)：大數(shù)據(jù)引領(lǐng)新商業(yè)模式二COPYRIGHT?向永清餐飲業(yè)是通過即時(shí)加工制作、商業(yè)銷售和服務(wù)性勞動(dòng)于一體，向消費(fèi)者專門提供各種酒水、食品，消費(fèi)場(chǎng)所和設(shè)施的食品生產(chǎn)經(jīng)營行業(yè)。餐飲業(yè)市場(chǎng)整體上供大于求，處于過度競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。面對(duì)目前人工智能、大數(shù)據(jù)飛速發(fā)展的時(shí)代，餐飲業(yè)數(shù)據(jù)改如何挖掘，如何利用大數(shù)據(jù)開展相關(guān)營銷呢？（1）餐飲業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀1.大數(shù)據(jù)在餐飲業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀近年來，隨著我國居民消費(fèi)水平的快速提高，餐飲業(yè)發(fā)展出現(xiàn)以下特點(diǎn)：1）餐飲業(yè)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)壯大。受新冠肺炎疫情影響，2020年餐飲業(yè)收入同比雖然下降了16.6%，但2020年全國餐飲企業(yè)注冊(cè)量不減反升，餐飲企業(yè)全年注冊(cè)量達(dá)到236.4萬家，同比增長25.5%，餐飲業(yè)在眾多行業(yè)里率先恢復(fù)了市場(chǎng)活力。2）餐飲業(yè)的業(yè)態(tài)細(xì)分更加精準(zhǔn)。正餐、團(tuán)餐、快餐、外賣、小吃，以及西餐、日料、東南亞等各國餐飲，乃至烤魚、小龍蝦、茶飲、地方小吃、非遺美食，各地老字號(hào)美食產(chǎn)品等，為廣大人民群眾提供了豐富多樣的市場(chǎng)選擇。3）餐飲業(yè)的特色化更受青睞。人們追求品牌店、特色店和名牌餐飲企業(yè)的勢(shì)頭更加明顯，個(gè)性化特色經(jīng)營突出自身品牌，特色餐飲才能受到大眾的青睞。提升企業(yè)在數(shù)字化時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)力概念

具體方向互聯(lián)網(wǎng)化應(yīng)用“互聯(lián)網(wǎng)+新技術(shù)”，建立互利共享的線上線下一站式服務(wù)，促進(jìn)線上線下融合發(fā)展，并不斷嘗試實(shí)現(xiàn)企業(yè)與移動(dòng)端有效鏈接，引流新消費(fèi)群體。數(shù)字化餐廳通過信息技術(shù)優(yōu)化管理效率、留存數(shù)據(jù)，越來越多的連鎖企業(yè)開始利用專業(yè)工具，打造自己的數(shù)字化平臺(tái)，掌握顧客消費(fèi)行為信息、門店管理、智能營銷等動(dòng)態(tài)信息。零售化越來越多餐飲品牌，越來越像以餐飲品牌位IP的零售門店，越來越多的餐飲門店里不僅僅是餐飲，而是一個(gè)擁有特定流量的終端銷售場(chǎng)景，餐飲零售化將是一股不可忽視的力量。輕資產(chǎn)化餐廳尋求第三方更專業(yè)的公司合作，自由工種越來越少，簡單化，只保留核心能力，外包更多非核心功能，讓自己變得更小、更專、更輕、更快。表9-2餐飲業(yè)未來發(fā)展方向（2）餐飲業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（1）餐飲業(yè)大數(shù)據(jù)特征2.大數(shù)據(jù)在餐飲業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀近年來，隨著我國居民消費(fèi)水平的快速提高，餐飲業(yè)發(fā)展出現(xiàn)以下特點(diǎn)：1）數(shù)據(jù)類型多樣化。包括餐飲業(yè)運(yùn)營中所產(chǎn)生的結(jié)構(gòu)化、半結(jié)構(gòu)化、非結(jié)構(gòu)化海量數(shù)據(jù)資源以及消費(fèi)者對(duì)線上餐飲的瀏覽、點(diǎn)擊、評(píng)論、視頻等多類型數(shù)據(jù)；2）數(shù)據(jù)碎片化。網(wǎng)絡(luò)化消費(fèi)者習(xí)性多變，信息碎片化嚴(yán)重，單個(gè)消費(fèi)者價(jià)值密度低，需要借助大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行價(jià)值的集聚和放大；3）數(shù)據(jù)生成快。傳統(tǒng)數(shù)據(jù)和餐飲企業(yè)以及消費(fèi)者線上傳輸?shù)臄?shù)據(jù)流能夠快速生成，例如消費(fèi)者的瀏覽點(diǎn)擊記錄數(shù)據(jù)，消費(fèi)者在餐廳消費(fèi)數(shù)據(jù)等；4）數(shù)據(jù)利用率高。餐飲企業(yè)利用自有資源組建后臺(tái)分析系統(tǒng)，利用后臺(tái)系統(tǒng)端通過大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)作用對(duì)經(jīng)營進(jìn)行精準(zhǔn)分析，提高營銷和服務(wù)質(zhì)量，對(duì)于個(gè)體消費(fèi)者可實(shí)現(xiàn)個(gè)性化產(chǎn)品定制和定位。

（2）餐飲業(yè)大數(shù)據(jù)的獲取

餐飲各端數(shù)據(jù)的獲取也是非常重要的環(huán)節(jié)。移動(dòng)門戶是餐飲企業(yè)線上服務(wù)消費(fèi)者的直接接口，消費(fèi)者通過移動(dòng)門戶實(shí)現(xiàn)對(duì)餐飲企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)等的動(dòng)態(tài)了解;餐飲企業(yè)通過移動(dòng)門戶獲得消費(fèi)者的餐飲數(shù)據(jù)。餐飲企業(yè)與供應(yīng)商之間通過移動(dòng)門戶實(shí)現(xiàn)信息流的收集、整理和匯總，通過雙方平臺(tái)的對(duì)接實(shí)現(xiàn)信息流的雙向互動(dòng)，達(dá)到雙方數(shù)據(jù)在平臺(tái)共享、分析以及發(fā)布重要結(jié)果。餐飲企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的物流實(shí)行智能化感知、智能運(yùn)輸，更方便實(shí)現(xiàn)餐飲上下游企業(yè)間數(shù)據(jù)的全程可追溯。3.大數(shù)據(jù)對(duì)餐飲業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)對(duì)于餐飲業(yè)，大數(shù)據(jù)主要的價(jià)值體現(xiàn)在：首先，選址定位。選址不僅僅是對(duì)店面人流量的分析，還有消費(fèi)人群屬性、周邊商圈狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局等因素，通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的分析，能避免選址和定位失誤帶來的損失。其次，鎖定客戶需求。利用大數(shù)據(jù)了解顧客真實(shí)需求及喜好，可減少不必要的成本支出，提供客戶最喜歡的產(chǎn)品。再次，精準(zhǔn)營銷。鎖定目標(biāo)客戶，并根據(jù)客戶的消費(fèi)喜好指定相應(yīng)的營銷策略，提高營銷效率，節(jié)省人力物力成本。最后，經(jīng)營決策。不管是當(dāng)前經(jīng)營還是長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，大數(shù)據(jù)都能從市場(chǎng)格局、產(chǎn)品、消費(fèi)者、營銷等各個(gè)維度提供全面的數(shù)據(jù)支持，讓決策更加科學(xué)精準(zhǔn)。（1）利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)定位和選址12345了解市場(chǎng)構(gòu)架，預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛力關(guān)注“潛力股”地段，用發(fā)展的眼光看世界打造個(gè)性化與差異化了解消費(fèi)習(xí)慣，貼近消費(fèi)者心聲用成熟商圈鎖定目標(biāo)人群星巴克在進(jìn)駐南京時(shí)，有2個(gè)位置作為備選：一個(gè)位于新街口商圈，附近有四五家大型商場(chǎng)，其中的東方商廈更是經(jīng)營高檔商鋪的大型商場(chǎng)；一個(gè)是北極閣地區(qū)，周圍是省市政府工作區(qū)域，公務(wù)員基礎(chǔ)消費(fèi)穩(wěn)定。最后通過Atlas系統(tǒng)，利用GIS的信息疊加功能，對(duì)商圈周邊的人口、人流、競(jìng)爭(zhēng)、交通、商業(yè)等信息進(jìn)行綜合分析，最終選址將第一家店開在東方商廈。因?yàn)樾前涂苏J(rèn)為，它更多是一個(gè)偏向于女性化的咖啡店。（2）讓產(chǎn)品數(shù)據(jù)決定菜品的去與留1）IT系統(tǒng)決定老菜與新菜發(fā)的命運(yùn)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，不需要拿著紙質(zhì)菜單對(duì)河菜品的銷量，也不需要根據(jù)原材料的消耗推算顧客對(duì)某一菜品的喜惡，只需要通過點(diǎn)菜系統(tǒng)調(diào)出數(shù)據(jù)。2）智能POS點(diǎn)菜系統(tǒng)。通過智能POS點(diǎn)菜系統(tǒng)，餐飲企業(yè)可以得到的數(shù)據(jù)有：消費(fèi)者的支付數(shù)據(jù)、營銷數(shù)據(jù)、第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)。（3）巧用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷1）鎖定核心消費(fèi)人群。通過大數(shù)據(jù)技術(shù)分析，結(jié)果自身企業(yè)的定位，鎖定核心消費(fèi)人群，針對(duì)核心消費(fèi)人群指定營銷策略。2）描繪消費(fèi)人群特征。通過大數(shù)據(jù)的人群畫像，對(duì)消費(fèi)人群的行為習(xí)慣、個(gè)性特質(zhì)、影響購買力的主要因素等做系統(tǒng)分析，再針對(duì)性的推出營銷方案。3）分析產(chǎn)品的受歡迎程度。利用產(chǎn)品數(shù)據(jù)對(duì)菜品的受歡迎程度進(jìn)行分析，選擇消費(fèi)者好評(píng)率高、點(diǎn)擊率高、毛利高的“三高”產(chǎn)品進(jìn)行促銷，對(duì)于一些差評(píng)、點(diǎn)擊率低的菜品及時(shí)進(jìn)行淘汰。4）防患未然，做預(yù)知性營銷。大數(shù)據(jù)不僅能為當(dāng)前營銷提供參考，更能預(yù)知未來市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，因此可以利用大數(shù)據(jù)分析，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做預(yù)知性營銷。例如日本的麥當(dāng)勞通過手機(jī)支付軟件得知消費(fèi)者的消費(fèi)頻次、消費(fèi)周期、消費(fèi)“淡季”等，繼而提前推送恰當(dāng)?shù)膬?yōu)惠活動(dòng)。4.大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下餐飲業(yè)的運(yùn)行模式大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下餐飲業(yè)運(yùn)行模式5.餐飲業(yè)：數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來更多客戶西貝餐飲集團(tuán)：疫情期的數(shù)字化轉(zhuǎn)型（1）西貝餐飲集團(tuán)概況西貝餐飲集團(tuán)成立于1988年，主營中式休閑正餐，開創(chuàng)性地將獨(dú)具特色的西北民間菜肴帶入大眾消費(fèi)視野。西貝主要采用直營連鎖經(jīng)營的商業(yè)模式，旗下有4個(gè)品牌，截至2020年3月，西貝在全國59個(gè)城市共開設(shè)了367家門店，提供堂食和外賣服務(wù)。從2017年開始數(shù)字化轉(zhuǎn)型，到2018年西貝VIP付費(fèi)會(huì)員數(shù)超過67萬。（2）西貝餐飲集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程

2020年爆發(fā)疫情使得西貝數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速。

從內(nèi)部價(jià)值鏈來看，2016年，西貝從消費(fèi)者線上化開始邁出數(shù)字化第一步，門店P(guān)OS系統(tǒng)、在線點(diǎn)餐系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)的應(yīng)用與賦能，結(jié)合會(huì)員制的推廣，實(shí)現(xiàn)了對(duì)2000萬注冊(cè)會(huì)員的數(shù)字化，將門店的經(jīng)營從時(shí)間和空間維度上都進(jìn)行了擴(kuò)大。2018年，西貝組建了新餐飲中心，選擇阿里云作為基礎(chǔ)設(shè)施，開始自主研發(fā)適合中餐的智慧供應(yīng)鏈系統(tǒng)，從食材采購、中央工廠、分倉配送、門店要貨等環(huán)節(jié)，聚合鏈條各個(gè)環(huán)節(jié)的信息，避免信息孤島的困擾，實(shí)現(xiàn)了全鏈路的數(shù)字化和智能化。

對(duì)于營銷數(shù)字化，西貝主要是將小程序、商城等流量入口，連接到工作人員資料頁里，員工建立西貝會(huì)員微信群，方便顧客進(jìn)行線上選購。同時(shí)，員工可以與顧客一對(duì)一交流，及時(shí)分享產(chǎn)品信息，隨時(shí)提供專業(yè)服務(wù)。而疫情期間，西貝建立了線上食客平臺(tái)，利用線下員工的閑置價(jià)值觸達(dá)線上海量用戶，通過借助200多家門店的管理人員微信群發(fā)消息，連接線上9萬名顧客，員工跟顧客一對(duì)一交流，分享商城及產(chǎn)品信息，提供外賣配送及食材訂購服務(wù)，打通了一個(gè)增值服務(wù)和持續(xù)的營銷渠道。

此外，西貝還實(shí)行了服務(wù)多元化與線上化。疫情期間西貝以微信小程序、線上商城等為流量入口，開展線上外賣業(yè)務(wù)，三分之二的門店積極參與，外賣營收超過了整體營收的80%。針對(duì)復(fù)工企業(yè)員工就餐問題，推出企業(yè)團(tuán)購訂餐業(yè)務(wù);針對(duì)“宅家”的消費(fèi)者新增線上甄選商城，推出“牛大骨、羊蝎子”等到家功夫菜，消費(fèi)者在家里加熱即享門店同款菜品。

從外部價(jià)值鏈來看，西貝主要從消費(fèi)者賬號(hào)和合作模式兩方面進(jìn)行了數(shù)字化轉(zhuǎn)型：

賬號(hào)互通化。消費(fèi)端賬號(hào)打通賦能數(shù)據(jù)運(yùn)營。消費(fèi)者一個(gè)賬號(hào)即可登錄包括小程序、外賣點(diǎn)餐App在內(nèi)的各個(gè)平臺(tái)。賬號(hào)互通也有利于會(huì)員運(yùn)營體系搭建，保證了大數(shù)據(jù)的運(yùn)用以及私域流量的活躍。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，西貝回頭客平均消費(fèi)周期是30天，基于會(huì)員生命周期和消費(fèi)頻次，西貝對(duì)用戶進(jìn)行了等級(jí)劃分和差異化運(yùn)營策略。

合作模式創(chuàng)新化與去庫存化。在合作服務(wù)商上，西貝與銀行信用卡中心合作，將食材作為開卡回饋禮贈(zèng)送給用戶，在菜箱標(biāo)注西貝Logo，挖掘潛在消費(fèi)者，減輕庫存壓力;而在疫情期間，西貝與線上商超等平臺(tái)合作，一方面通過“共享員工”模式，緩解了疫情期間閉店地區(qū)的員工成本問題。另一方面通過借助零售平臺(tái)進(jìn)行半成品銷售，將中央廚房升級(jí)為食品生產(chǎn)企業(yè)，通過生產(chǎn)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型，讓餐食半成品制成預(yù)包裝產(chǎn)品，上線了米面糧油、粗糧主食、零食、到家功夫菜等多種產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“餐飲+零售”的新商業(yè)模式。（3）啟示

新冠肺炎疫情使中國餐飲業(yè)重新“洗牌”，以線上數(shù)字化營銷模式實(shí)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。西貝帶給我們對(duì)未來餐飲企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的啟示有：1）優(yōu)化內(nèi)外部價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)營。2）是采用智能化裝備，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。3）是采取自動(dòng)化管理，加快門店自助化服務(wù)建設(shè)。4）搭建數(shù)字化平臺(tái)，鼓勵(lì)商業(yè)模式創(chuàng)新。5）利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算和人工智能等信息技術(shù)創(chuàng)新消費(fèi)模式，融合線上線下消費(fèi)場(chǎng)景。6）打造自身的私域流量陣地，不斷建立對(duì)顧客有效的鏈接方式?！景咐?-2】喜茶：數(shù)字化賦能精準(zhǔn)觸達(dá)年輕消費(fèi)群體

喜茶，新茶飲的開創(chuàng)者，2012年起源于廣東省江門，由于無法注冊(cè)商標(biāo)，故在2015年全面升級(jí)為注冊(cè)品牌“喜茶HEYTEA”。截至2020年11月，喜茶已在中國內(nèi)地、中國香港以及新加坡超過55個(gè)城市擁有660多家門店。2019年，喜茶獲得IDC中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型大獎(jiǎng)卓越獎(jiǎng)，2020年，喜茶獲中國茶飲十大品牌，在《2020胡潤全球獨(dú)角獸榜》排名第169位。

對(duì)于喜茶的粉絲來說，只需要打開喜茶GO小程序，就可以隨心所欲點(diǎn)單，不僅可以“門店自取”“外賣”，甚至可以在喜茶百貨和天貓選購。這背后是喜茶積極推動(dòng)數(shù)字化運(yùn)營的結(jié)果?；ヂ?lián)網(wǎng)趨勢(shì)下，喜茶積極推動(dòng)數(shù)字化建設(shè)，利用信息化平臺(tái)觸達(dá)更多消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)下單、取茶和外賣一體化，結(jié)合線下門店打造豐富的消費(fèi)服務(wù)場(chǎng)景，開啟傳統(tǒng)茶飲行業(yè)的數(shù)字化時(shí)代。在2017年，從線下走到了線上，組建IT部門、開發(fā)喜茶小程序、在戰(zhàn)略上提出“線上喜茶”的說法，2018年自主開發(fā)小程序喜茶GO以來，積累了超過3000萬的線上會(huì)員，其中線上月活用戶超過500萬，80%為90后并完成80％占比的線上訂單量。利用數(shù)字化平臺(tái)觸達(dá)更多消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)下單、取茶和外賣一體化，結(jié)合線下門店打造豐富的消費(fèi)服務(wù)場(chǎng)景。

對(duì)于喜茶來說，數(shù)字化建設(shè)讓產(chǎn)品和服務(wù)能夠更好地運(yùn)作。喜茶會(huì)觀察用戶是否能夠通過互聯(lián)網(wǎng)更便捷地享受到產(chǎn)品和服務(wù)，根據(jù)用戶登錄小程序的頻次、購買的頻次、區(qū)域、年齡等進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和洞察，不斷優(yōu)化流量端口，保證用戶在下單的環(huán)節(jié)就能有很好的體驗(yàn)感，最終回歸到門店真正得到好的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)。

此外，數(shù)字化建設(shè)更有利于門店與其它部門的協(xié)同。在門店產(chǎn)生的數(shù)據(jù)會(huì)同步給大后端，高效的供應(yīng)鏈、EHR和市場(chǎng)運(yùn)營等部門也會(huì)及時(shí)給到門店支持。

眾所周知，喜茶傳遞的是“喝茶也可以是酷的”理念，致力于“讓喝茶成為一種風(fēng)格和生活方式”，將茶文化“年輕化”，從產(chǎn)品體驗(yàn)、包裝設(shè)計(jì)到門店風(fēng)格和營銷活動(dòng)，都能讓消費(fèi)者感受到酷，契合了喜茶的主要受眾——年輕消費(fèi)群體。正是因?yàn)橛辛藬?shù)字化基礎(chǔ)，喜茶才能夠更好地了解年輕人的喜好，從消費(fèi)者角度出發(fā)去做產(chǎn)品研發(fā)、去做視覺設(shè)計(jì)和用戶運(yùn)營，是最貼近現(xiàn)在年輕人所思所想的。【思考】1、喜茶為什么會(huì)選擇以年輕人的喜好做產(chǎn)品研發(fā)？2、你認(rèn)為喜茶利用大數(shù)據(jù)還能做哪些事情？金融業(yè)：大數(shù)據(jù)助力精準(zhǔn)營銷三COPYRIGHT?向永清1.大數(shù)據(jù)金融的含義

大數(shù)據(jù)金融是指金融機(jī)構(gòu)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算和數(shù)據(jù)等大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)金融產(chǎn)品、金融服務(wù)及金融管理方式進(jìn)行改造升級(jí)和創(chuàng)新，通過挖掘行業(yè)數(shù)據(jù)、經(jīng)營數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)等全方位的信息，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行分析，并把分析的結(jié)果運(yùn)用到傳統(tǒng)的資金融通業(yè)務(wù)，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷、經(jīng)營管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、監(jiān)管考核等場(chǎng)景運(yùn)用。大數(shù)據(jù)與金融的融合，將徹底改變傳統(tǒng)的金融服務(wù)模式。2.大數(shù)據(jù)對(duì)金融產(chǎn)業(yè)營銷的影響

（1）提高數(shù)據(jù)應(yīng)用能力231數(shù)據(jù)處理功能得到了提升增加了對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行完整分析后及時(shí)處理和挖掘數(shù)據(jù)的能力提高了執(zhí)行力的準(zhǔn)確性和效率（2）優(yōu)化客戶服務(wù)3.大數(shù)據(jù)金融背景下客戶需求的變化

在大數(shù)據(jù)的催化下，客戶需求逐步從單一金融需求向自主化、個(gè)性化、專業(yè)化需求轉(zhuǎn)變。單擊此處添加標(biāo)題個(gè)性化需求專業(yè)化需求自主化需求4.金融業(yè)各領(lǐng)域推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程

（1）銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

銀行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型最為廣泛和深入。銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)高度重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，截至2021年3月，已有建設(shè)銀行、工商銀行、中國銀行等13家銀行相繼成立了金融科技子公司，為各家銀行全面推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略提供支撐。當(dāng)前，大數(shù)據(jù)、人工智能等數(shù)字技術(shù)已應(yīng)用于獲客、風(fēng)控、營銷等多個(gè)銀行業(yè)務(wù)的核心環(huán)節(jié)，銀行機(jī)構(gòu)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型正在系統(tǒng)推進(jìn)。一是利用數(shù)字技術(shù)完善風(fēng)控體系，提升風(fēng)控水平。二是應(yīng)用數(shù)字技術(shù)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提升服務(wù)效率。例如，郵儲(chǔ)銀行利用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了在線身份核實(shí)、在線貸款審批、線上發(fā)放信用卡等，有效促進(jìn)了金融服務(wù)的高效化和便捷化。三是依托數(shù)字技術(shù)提供個(gè)性產(chǎn)品，滿足長尾需求。（2）保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型熱潮正在興起。近年來，多家保險(xiǎn)公司推出數(shù)字化發(fā)展戰(zhàn)略，積極探索利用數(shù)字技術(shù)提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)控、精算、服務(wù)等水平，不斷推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程。目前，保險(xiǎn)行業(yè)的核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)均在大力推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。一是基于數(shù)字技術(shù)開展精準(zhǔn)營銷。二是依托數(shù)字技術(shù)提升核保效率。三是利用數(shù)字技術(shù)實(shí)現(xiàn)智能理賠。（3）證券業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

證券業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型尚處于探索階段。在證監(jiān)會(huì)的引導(dǎo)支持下，中信證券、國泰君安證券、華泰證券等多家頭部券商正在加大數(shù)字化投入，并積極與科技企業(yè)開展戰(zhàn)略合作，著力深化大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)在不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景的應(yīng)用，依托數(shù)字技術(shù)提升企業(yè)運(yùn)營效能和服務(wù)水平。

一是利用數(shù)字技術(shù)挖掘客戶價(jià)值，促進(jìn)服務(wù)精細(xì)化。二是利用數(shù)字技術(shù)升級(jí)服務(wù)功能，優(yōu)化客戶體驗(yàn)。三是基于數(shù)字技術(shù)提升風(fēng)控水平，進(jìn)一步降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。5.金融行業(yè)：數(shù)智化的有效營銷

華夏銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路（1）華夏銀行基本概況

華夏銀行于1992年10月在北京成立。2003年9月，首次公開發(fā)行股票并上市交易，成為全國第五家上市銀行。2019年在英國《銀行家》全球1000家銀行排名中，華夏銀行按一級(jí)資本排名全球第56位、按資產(chǎn)規(guī)模排名全球第67位，2021年5月在“2021福布斯全球企業(yè)2000強(qiáng)”位列第263位。（2）數(shù)智化轉(zhuǎn)型之路

近幾年，華夏銀行把金融科技創(chuàng)新作為首要戰(zhàn)略重點(diǎn)積極推進(jìn)，制定發(fā)展規(guī)劃，加大資源投入，加強(qiáng)科技條線和業(yè)務(wù)條線合作，以“創(chuàng)新引領(lǐng)、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、智能轉(zhuǎn)型、安全運(yùn)行、效率提升”為目標(biāo)，啟動(dòng)架構(gòu)重塑、云平臺(tái)、數(shù)字化信貸、大數(shù)據(jù)、現(xiàn)金管理等15項(xiàng)重點(diǎn)工程，通過金融科技實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)的技術(shù)賦能。目前正在努力推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加速推進(jìn)線上業(yè)務(wù)發(fā)展、風(fēng)控智能化、大數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)、生物識(shí)別技術(shù)應(yīng)用等項(xiàng)目落地。一是推動(dòng)信貸業(yè)務(wù)向線上化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型。二是深入應(yīng)用人工智能技術(shù)。三是構(gòu)建企業(yè)級(jí)大數(shù)據(jù)平臺(tái)。四是推廣生物識(shí)別技術(shù)應(yīng)用。五是加快渠道建設(shè)。

此外，華夏銀行利用數(shù)據(jù)建模及人工智能技術(shù)提升精準(zhǔn)營銷能力，同時(shí)，建立客戶生命周期管理體系，全面開展客戶級(jí)差異化服務(wù)。華夏銀行零售營銷生態(tài)體系(3)成效

通過一系列的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，2020年，華夏銀行營收953.09億元，同比增長12.48%；個(gè)人手機(jī)銀行完成與直銷銀行App整合，合并凈增客戶691.02萬戶，累計(jì)客戶數(shù)達(dá)到2052.04萬戶，客戶數(shù)余額同比增長50.77%，月活躍客戶達(dá)到268.86萬戶，同比增長64.10%；信用卡累計(jì)發(fā)卡2701.51萬張，同比增長10.90%；信用卡有效客戶1595.09萬戶，同比增長4.29%；消費(fèi)信貸客群64.77萬戶，較2019年末增長25.82%；信用卡華彩生活A(yù)pp累計(jì)注冊(cè)用戶681.42萬戶，較2019年末增長30.07%。(4)啟示1）金融機(jī)構(gòu)要重視大數(shù)據(jù)的運(yùn)用。2）大數(shù)據(jù)推動(dòng)金融產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。3）大數(shù)據(jù)有助于實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化、個(gè)性化營銷。此外，在金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，需要重點(diǎn)解決的問題有：1）要?jiǎng)?chuàng)新“有智慧”的數(shù)字化產(chǎn)品。2）要打造“有溫度”的數(shù)字化服務(wù)。3）推進(jìn)“有精度”的數(shù)字化營銷。4）構(gòu)建“有廣度”的數(shù)字化渠道生態(tài)。6.大數(shù)據(jù)背景下提升金融產(chǎn)業(yè)營銷水平的措施（1）采用跟進(jìn)式營銷，提升企業(yè)品牌形象（2）創(chuàng)新金融營銷模式（3）圍繞消費(fèi)者展開營銷，實(shí)施企業(yè)聚焦模式（4）加大金融產(chǎn)品特殊性需求的宣傳力度（5）進(jìn)行客戶細(xì)分，為其創(chuàng)造專屬價(jià)值（6）實(shí)施精準(zhǔn)服務(wù)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力（7）注重小型企業(yè)市場(chǎng)，加速資源整合基于海量多維數(shù)據(jù)構(gòu)建全渠道智能化經(jīng)營體系【案例9-3】智能客戶經(jīng)營項(xiàng)目：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)營銷

中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司成立于2002年，是中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司旗下的重要成員。截至2020年末，平安人壽注冊(cè)資本為338億元，在全國擁有42家分公司（含7家電話銷售中心）及超過3,300個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。2020年獲“2020年度亞洲卓越壽險(xiǎn)公司”、“2020年度亞洲最佳壽險(xiǎn)公司”、“年度卓越人壽保險(xiǎn)公司”。

在“金融+科技”的戰(zhàn)略指引下,近年來平安人壽一直致力于深度挖掘金融場(chǎng)景及金融業(yè)務(wù)難點(diǎn),提升人工智能科技成果在金融領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化效率,推動(dòng)人工智能技術(shù)在壽險(xiǎn)領(lǐng)域的創(chuàng)新及落地。在2019年第三屆中國保險(xiǎn)科技創(chuàng)新國際峰會(huì)上，平安人壽憑借“智能客戶經(jīng)營項(xiàng)目”榮獲“杰出保險(xiǎn)科技營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)”。

平安人壽智能客戶經(jīng)營平臺(tái)是利用大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)等技術(shù)，立足于打通平安人壽代理人端、客戶端，為助力客戶認(rèn)知、關(guān)系經(jīng)營、精準(zhǔn)營銷而搭建的一體化客戶經(jīng)營平臺(tái),可以輸出客群關(guān)系、服務(wù)、產(chǎn)品銷售提升的積極效果。

該平臺(tái)將原本分渠道、分產(chǎn)品、分場(chǎng)景的客戶經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?、以?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的統(tǒng)一精準(zhǔn)營銷模式。具體而言，智能客戶經(jīng)營平臺(tái)搭建了客戶數(shù)據(jù)庫、渠道數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫、運(yùn)營數(shù)據(jù)庫、知識(shí)庫等五大數(shù)據(jù)庫，以及客戶畫像引擎、預(yù)測(cè)引擎、推理引擎、搜索引擎、線索引擎等五大引擎，挖掘客戶個(gè)性化需求，幫助代理人端精準(zhǔn)推薦客戶所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，動(dòng)態(tài)追蹤客戶經(jīng)營進(jìn)程，提升代理人客戶經(jīng)營及服務(wù)水平。

“e錦囊”是平安人壽此次獲獎(jiǎng)的“智能客戶經(jīng)營項(xiàng)目”中的一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，嵌入在“口袋E行銷”APP中，直接服務(wù)于平安人壽百萬代理人。要把客服服務(wù)做好，太需要耐心和細(xì)致了?！氨热缙甙耸畟€(gè)客戶的生日、保單繳費(fèi)日,即便做了備忘信息也怕當(dāng)天會(huì)忘啊!”這些信息看似普通,卻是關(guān)系維護(hù)中的重要一環(huán)，

“e錦囊”的提醒,提升了平安代理人用心待客的能力。展業(yè)拓客、拉近關(guān)系的第一步是了解客戶，但很多客戶會(huì)覺得你在打擾他。加了微信之后，噓寒問暖、節(jié)日祝福什么的都很難得到積極回應(yīng)，連贈(zèng)送短期保險(xiǎn)人家也沒空理會(huì)”，而“e錦囊”給出的線索幫平安代理人打開了與客戶的話匣子，“如果我說的剛好是客戶想要的，對(duì)方就更愿意花時(shí)間跟我互動(dòng)?！?/p>

這套基于用戶畫像、算法預(yù)測(cè)技術(shù)給出的建議,幫助代理人們降低冒昧“打擾”客戶的頻率,能更準(zhǔn)確把握客戶的需求,給予客戶及時(shí)和個(gè)性化的精準(zhǔn)推薦。該平臺(tái)將原本分渠道、分產(chǎn)品、分場(chǎng)景的客戶經(jīng)營模式,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?、以?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的統(tǒng)一精準(zhǔn)營銷模式。

智能客戶經(jīng)營平臺(tái)為客戶帶來精準(zhǔn)、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，增加客戶對(duì)于平臺(tái)的粘性，進(jìn)而構(gòu)建統(tǒng)一的壽險(xiǎn)客戶經(jīng)營生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)跨場(chǎng)景、跨渠道、跨產(chǎn)品的統(tǒng)一經(jīng)營協(xié)同。截至2019年10月，該項(xiàng)目累計(jì)服務(wù)約1000萬名客戶，覆蓋客戶量超3.8億，觸達(dá)用戶4.8億人次，互動(dòng)次數(shù)12.6億人次?！舅伎肌空?wù)勚悄芸蛻艚?jīng)營項(xiàng)目成功的原因？傳媒業(yè)：大數(shù)據(jù)助推大發(fā)展四COPYRIGHT?向永清1.大數(shù)據(jù)時(shí)代傳媒營銷的挑戰(zhàn)（1）自媒體現(xiàn)象（2）產(chǎn)品數(shù)據(jù)量大（3）挑戰(zhàn)媒體從業(yè)人員素質(zhì)能力（4）沖擊輿論主導(dǎo)性（5）盈利模式的改變2.大數(shù)據(jù)時(shí)代傳媒業(yè)的營銷策略（1）增強(qiáng)數(shù)據(jù)意識(shí)

媒體要有強(qiáng)烈的數(shù)據(jù)意識(shí)，要善于收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、使用數(shù)據(jù)。（2）揚(yáng)己之長，成為大數(shù)據(jù)時(shí)代不可替代的一極

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，媒體應(yīng)從廣度和深度兩方面拓展自身。

“廣度”是指，媒體不僅要有自己的采編隊(duì)伍，有自己的原創(chuàng)新聞、原創(chuàng)評(píng)論，還應(yīng)該圍繞自身優(yōu)勢(shì)建立一個(gè)數(shù)字化的平臺(tái)——一個(gè)互動(dòng)的、社交化的、擁有廣泛人氣、能夠容納廣大網(wǎng)民上貼、交流、討論的平臺(tái)。

“深度”則是依靠訓(xùn)練有素的、專業(yè)的采編隊(duì)伍，面對(duì)良莠不齊、真假莫辨的信息，能夠追根溯源，披沙揀金，寫出透過表象見真章的深度報(bào)道，寫出廓清謠言、求真求證的文章。（3）避己之弱，補(bǔ)足自身發(fā)展的短板

媒體需著力培養(yǎng)數(shù)據(jù)時(shí)代的媒體專家：讓編輯記者盡快了解大數(shù)據(jù)，掌握基本的機(jī)器學(xué)習(xí)、各種算法及數(shù)據(jù)分析方法，懂得用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析解剖社會(huì)問題，分析處理民眾關(guān)注的社會(huì)熱點(diǎn)、難點(diǎn)、焦點(diǎn)問題；讓數(shù)據(jù)工程師熟悉社會(huì)、了解社會(huì)，認(rèn)清國情，增強(qiáng)政治辨識(shí)能力，培養(yǎng)社會(huì)洞察力，擁有這樣一批“全才”，傳媒業(yè)才有更大的發(fā)展?jié)摿?。?）用數(shù)據(jù)說話（