工序化銷售溝通

暢捷通信息技術(shù)股份有限公司工序化銷售溝通銷售的現(xiàn)狀

為了訂單幾乎陪睡，點(diǎn)頭哈腰就差下跪

日不能息夜不能寐，客戶一叫立馬到位

屁大點(diǎn)事不敢得罪，一年到頭不離崗位

勞動(dòng)法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，身心憔悴無處流淚

逢年過節(jié)家人難會，追問欠款讓人崩潰

開發(fā)客戶經(jīng)常喝醉，不傷感情只傷脾胃

工資不高還裝富貴，拉攏行賄經(jīng)常破費(fèi)

五毒具全就差報(bào)廢，稍不留神還要犯罪

拋家舍業(yè)愧對長輩，身在其中方知其味

不敢奢望社會地位，全靠傻傻自我陶醉

財(cái)務(wù)通是交易型銷售，幫助客戶擺脫手工帳，產(chǎn)品價(jià)格低廉，客戶需求簡單，一般1-2次就收款搞定了?，F(xiàn)在我們賣的暢捷通一體化或應(yīng)用產(chǎn)品是項(xiàng)目型銷售，滿足企業(yè)管理的核心需求，價(jià)格在幾萬到十幾萬左右，不僅要見部門主管，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，有時(shí)還要和老板打交道，有時(shí)還要帶售前顧問去和高層交流和公開演示，要跑幾次才能簽約。暢捷通一體化或應(yīng)用產(chǎn)品項(xiàng)目型銷售和大項(xiàng)目銷售的區(qū)別：T6一體化或應(yīng)用產(chǎn)品面向是與U8不同的客戶群，不同市場。他們關(guān)注核心問題、決策流程簡單針對這樣的客戶群我們強(qiáng)調(diào)的是將大項(xiàng)目復(fù)雜的銷售流程分解，銷售步驟簡化，強(qiáng)調(diào)各步驟的動(dòng)作，目的是減少時(shí)間、降低次數(shù)，提高銷售的效率；并且可以將套路快速復(fù)制，使銷售人員上手容易前言前言為客戶創(chuàng)造價(jià)值，讓我們的人生也變得更有意義！我們不僅在銷售產(chǎn)品，我們是在為占中國99%的小微企業(yè)提供武器，讓他們能夠利用這個(gè)產(chǎn)品工具解決企業(yè)發(fā)展的問題，提升企業(yè)在這個(gè)市場上的競爭力，這是我們的社會責(zé)任和使命，這是我們對社會的貢獻(xiàn)

課程目標(biāo)：

新兵訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)課程

員工迅速取勝的套路所有經(jīng)理的作戰(zhàn)指南第一部分暢捷通產(chǎn)品市場定位第三部分銷售規(guī)劃及場景演練第四部分自我管理提示第二部分簡練的項(xiàng)目銷售流程及場景演練暢捷通普及型的定位暢捷通的普及目標(biāo)消費(fèi)得起快速應(yīng)用效果顯著暢捷通推動(dòng)普及的套路適合市場的產(chǎn)品對小微企業(yè)量身定制的工序化銷售＆服務(wù)套路具備專業(yè)技能的工程師隊(duì)伍只有暢捷通才能推動(dòng)中國的普及組織規(guī)模暢捷通最重視客戶服務(wù)——客戶經(jīng)營180萬客戶的積累暢捷通產(chǎn)品與成長型產(chǎn)品線的關(guān)系組織的年齡年輕成熟組織的規(guī)模小大1.創(chuàng)業(yè)2.集體化3.規(guī)范化4.精細(xì)化5.合作精細(xì)管理規(guī)范管理績效管理戰(zhàn)略管理基礎(chǔ)管理競爭及管理升級推動(dòng)加速成長信息化應(yīng)超前一個(gè)階段企業(yè)應(yīng)用ERP的生命周期圖暢捷通普及版ERP定位

制造企業(yè)進(jìn)入規(guī)模

化運(yùn)作后，很快在

5000萬－1億收入

范圍內(nèi)，遇到第一

次發(fā)展瓶頸；業(yè)務(wù)量加大后，內(nèi)

部協(xié)調(diào)管理出現(xiàn)混

亂，收入徘徊不前問題根源在于部門

間信息分散的混亂

管理慣性幫助企業(yè)理順流

程規(guī)范，建立簡單

的部門間信息共享

的集成化管理秩序T6-普及版ERPU9U89xTong低端市場目標(biāo)客戶及特征制造業(yè)，重點(diǎn)是電子、機(jī)械、五金、塑膠、玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等，流通型企業(yè)（工貿(mào)、商貿(mào)）國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)，接單加工配套生產(chǎn)的制造企業(yè)人員規(guī)模50-800,收入1500萬－3億私營企業(yè)、外商及港澳臺投資企業(yè)為主以業(yè)務(wù)管理為核心,管理規(guī)范性較差企業(yè)規(guī)模行業(yè)分布企業(yè)類型管理特制經(jīng)營類型重點(diǎn)是新用戶以及ERP0,1的老用戶客戶基礎(chǔ)關(guān)注主體需求滿意度、樣板、服務(wù)、價(jià)格購買特征無專人，應(yīng)用少，ERP認(rèn)識模糊，但有欲望IT基礎(chǔ)企業(yè)規(guī)模:500萬－3億,重點(diǎn)是500萬－1億（（500-3000萬占28%，3000萬-1億35%）低端市場目標(biāo)客戶及特征（續(xù)）5-15萬市場需求旺盛＆沒有主流廠商的競爭客戶選型特點(diǎn)關(guān)注核心需求的滿足度，價(jià)值營銷價(jià)格敏感、口碑影響大選型快速、老板參與、易“沖動(dòng)”決策客戶的核心價(jià)值需求財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化圍繞訂單的銷售服務(wù)存貨的控制5句話：快速訂單響應(yīng)，減少庫存積壓，確保及時(shí)交貨，降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)，完善內(nèi)控體系交付容易——解決部分核心問題，實(shí)現(xiàn)明顯改善經(jīng)營對策.1)市場匹配的產(chǎn)品2)快速高效的價(jià)值銷售3)快速高效的實(shí)施交付4)團(tuán)隊(duì)基本價(jià)值溝通能力T6產(chǎn)品與U8的差異客戶定位不同暢捷通：中偏小企業(yè)U8：中偏大企業(yè)業(yè)務(wù)對象不同T6在售前、售后都要面對老板或關(guān)鍵人產(chǎn)品、銷售、交付都簡單U8在售前、售后主要面對中層團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品、銷售、交付全面復(fù)雜業(yè)務(wù)模式不同傳統(tǒng)顧問式方案營銷，費(fèi)時(shí)費(fèi)力創(chuàng)新的工程師營銷，簡練直接（快速銷售、交付，低成本人員）競爭優(yōu)勢與金蝶K3、神碼易飛的

比較優(yōu)勢與速達(dá)、管家婆、易助的比較優(yōu)勢與天思、正航的比較優(yōu)勢T6普及型產(chǎn)品簡單實(shí)用、易學(xué)易用

易實(shí)施交付滿足客戶核心價(jià)值需求，

解決其發(fā)展過程中的核心

問題，能夠快速見效性價(jià)比高,滿足客戶的價(jià)

格期望：5-15萬通過獨(dú)立產(chǎn)品聚焦該細(xì)分

市場，有效促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)應(yīng)用完整，

功能完善產(chǎn)品線長，能支

持客戶應(yīng)用升級品牌知名度高較好的客戶基礎(chǔ)公司持續(xù)投入能

力強(qiáng)服務(wù)投入大支持網(wǎng)絡(luò)品牌知名度客戶群體公司持續(xù)投

入能力強(qiáng)適用客戶舉例1國內(nèi)經(jīng)銷商寧波某日用品經(jīng)銷商，年收入8000多萬，十來個(gè)分支銷售機(jī)構(gòu)，100多人，有批發(fā)也有零售，每年30％以上增長但是財(cái)務(wù)對銷售物流環(huán)節(jié)沒有控制，造成零售冒充批發(fā)，銷售人員和經(jīng)銷商鉆營貨款時(shí)間差，貸款及應(yīng)收款占用利息吃掉利潤等現(xiàn)象這樣銷售失控的企業(yè)，也急需要用友普及版來加強(qiáng)內(nèi)控，杜絕投機(jī)，降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)和損失適用客戶舉例2機(jī)械部件廠江蘇某機(jī)械廠，主要給各大型機(jī)械廠配套年產(chǎn)值5000萬元，有300員工，平均每月20筆訂單，存貨近2000萬，業(yè)務(wù)增長很快老板抱怨企業(yè)賺的錢都積壓在存貨上，根本原因就是存貨管理混亂這種存貨占產(chǎn)值比30-40%的企業(yè)適合用友普及版來安排合理的采購計(jì)劃適用客戶舉例3電子廠廣東某電子廠，產(chǎn)品70％出口年產(chǎn)值過億元，有500員工，每天單據(jù)量達(dá)300筆，近兩年業(yè)務(wù)超過60％增長最大問題是非標(biāo)產(chǎn)品比例大，各部門協(xié)調(diào)混亂，導(dǎo)致生產(chǎn)停工、產(chǎn)品與訂單不符，產(chǎn)品交付出現(xiàn)嚴(yán)重問題，給企業(yè)造成巨大浪費(fèi)和信譽(yù)影響這樣產(chǎn)品變化快，生產(chǎn)計(jì)劃組織混亂，訂單交付經(jīng)常延期的企業(yè)適合用友普及版來自動(dòng)協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌保障訂單交期圍繞核心問題快速銷售客戶群特征總結(jié)：小規(guī)模、快速發(fā)展、私企為主、快速決策、關(guān)注核心問題、價(jià)格敏感結(jié)論——圍繞核心問題，針對客戶決策過程簡單等特性，我們完全可以簡化銷售流程進(jìn)行快速銷售第一部分暢捷通產(chǎn)品市場定位第三部分銷售規(guī)劃及場景演練第四部分自我管理提示第二部分簡練的項(xiàng)目銷售流程及場景演練案例分析一個(gè)伙伴案例：初訪見高層演示售前調(diào)研做方案再次召集講解樣板參觀數(shù)據(jù)模擬演示T6簡練銷售流程與U8的區(qū)別U8面對客戶項(xiàng)目組，對各個(gè)部門、被動(dòng)做調(diào)研、做解決方案、討論方案、協(xié)調(diào)＆說服客戶的意圖及多種需求……樣板參觀、高層認(rèn)同、步驟多、投入的銷售團(tuán)隊(duì)人力資源多、控制難度大、成本高、周期長T6的重點(diǎn)在內(nèi)線，針對關(guān)鍵人、針對老板、取得認(rèn)同側(cè)重引導(dǎo)核心需求、好控制、套路化、投入少、節(jié)奏快做方案售前調(diào)研收集需求

試用多次演示驗(yàn)收禁忌：T6普及型的簡練銷售流程簡練銷售流程針對T6客戶群不需要項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，不需要方案、詳細(xì)調(diào)研，我們要圍繞關(guān)鍵人和高層做文章(2)初訪(3)演示(4)商務(wù)(5)簽約(1)商機(jī)

高層商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)建立認(rèn)同軟件演示組織答疑商務(wù)推動(dòng)實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款T6普及型的簡練銷售流程簡練銷售流程(2)初訪(3)演示(4)商務(wù)(5)簽約(1)商機(jī)

高層商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶認(rèn)同軟件演示組織答疑商務(wù)推動(dòng)實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款挖掘有效市場商機(jī)目標(biāo)：質(zhì)，量商機(jī)拓展老客戶商機(jī)拓展基本信息，需求引導(dǎo)新客戶商機(jī)拓展按行業(yè)、區(qū)域劃分，信息收集，信息整理商機(jī)推進(jìn)小型會議市場傳播商機(jī)維護(hù)商機(jī)庫維護(hù)：信息整理，補(bǔ)充漏斗維護(hù)：有效商機(jī)商機(jī)進(jìn)展信號有效商機(jī)信號符合目標(biāo)客戶特征客戶有強(qiáng)烈需求，直接約到老板或關(guān)鍵人市場傳播或小型會議得到認(rèn)可，并約定拜訪老客戶需求引導(dǎo)競爭對手深入無效商機(jī)非目標(biāo)客戶落花有意，流水無情初訪信息有效商機(jī)2－3天商機(jī)環(huán)節(jié)（初訪前）提問從哪里來的商機(jī)，與客戶方何角色聯(lián)絡(luò)的，什么時(shí)間去，見誰，客戶基本情況我們了解嗎？（判斷商機(jī)準(zhǔn)確性）產(chǎn)品資料、用友及伙伴公司資料、老客戶案例（同行業(yè)最好）準(zhǔn)備了嗎？（日常管理規(guī)范）如果見老板：老板可能的需求？準(zhǔn)備談哪些方面內(nèi)容？為什么？需要資源？見負(fù)責(zé)人：以前有過交往嗎？關(guān)系怎樣？哪個(gè)崗位，可能會有哪方面需求？判斷商機(jī)有效性客戶關(guān)注程度動(dòng)作無效商機(jī)進(jìn)行維護(hù)有效商機(jī)對客戶行業(yè)特征及基本問題的簡單了解，見老板需要顧問的準(zhǔn)備初訪工具的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹，老客戶案例，樣板..疑難話術(shù)…）T6普及型的簡練銷售流程簡練銷售流程(2)初訪(3)演示(4)商務(wù)(5)簽約(1)商機(jī)

高層商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶認(rèn)同軟件演示組織答疑商務(wù)推動(dòng)實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款初訪初訪目標(biāo)了解需求取得關(guān)鍵人的認(rèn)同，有計(jì)劃有方向的將工作推進(jìn)到下一步！最低要求：必須要了解企業(yè)管理需求?。?！初訪關(guān)鍵行為了解六大問題，灌輸三個(gè)理念，建立關(guān)鍵人認(rèn)同信息收集收集六類問題基本信息、企業(yè)管理需求、預(yù)算、時(shí)間、決策人、競爭對手目的：根據(jù)了解的具體情況和關(guān)鍵人配合，有計(jì)劃、有方向的推進(jìn)項(xiàng)目需求引導(dǎo)針對不同角色的需求引導(dǎo)（見另外課件）客戶認(rèn)同灌輸三個(gè)理念公司實(shí)力、產(chǎn)品能力、服務(wù)能力目的：建立關(guān)鍵人的理念認(rèn)同找出關(guān)鍵人，建立認(rèn)同目的：控制項(xiàng)目，推進(jìn)進(jìn)程信息收集——了解6大問題1、基本情況行業(yè)、產(chǎn)品、內(nèi)外銷％、淡旺季、競爭地位、產(chǎn)量、收入、人數(shù)、應(yīng)用情況…

信息收集——了解6大問題2、管理需求制造業(yè)共性問題：生產(chǎn)很委屈，“我們加班加點(diǎn)，這么辛苦，不就是料不夠造成的嗎，怎么是我們的責(zé)任？”訂單延遲材料不配套積壓斷料采購計(jì)劃可用量在途在制完工未下線待領(lǐng)在庫量采購也很委屈，材料采購很難與訂單需求配套（)商貿(mào)流通企業(yè)的問題：老板的抱怨：“欠款居高不下，流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難，銷售、倉儲、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)還都得管，沒一個(gè)靠得上！”財(cái)務(wù)經(jīng)理的無奈：“銷售發(fā)貨、要錢，庫房出入貨我又管不了，我怎么能知道給哪家發(fā)了哪些貨，欠了多少錢，又收的是哪筆款！”銷售經(jīng)理的牢騷：“為了完成銷售任務(wù)，拼命做客戶發(fā)展業(yè)務(wù)，而錢又很難收得上來。”賒銷風(fēng)險(xiǎn)問題拼命做客戶發(fā)展業(yè)務(wù)，而錢又很難收得上來欠款居高不下，流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難內(nèi)部投機(jī)問題銷售、倉儲、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)還都得管，沒一個(gè)靠得上！…..哪家發(fā)了哪些貨，欠了多少錢，又收的是哪筆款！賒銷風(fēng)險(xiǎn)賒銷風(fēng)險(xiǎn)一味的追求市場份額而不能權(quán)衡增加收益與賒銷成本的輕重貨款拖欠嚴(yán)重資金周轉(zhuǎn)困難銷售業(yè)務(wù)核算信息在部門間沒有達(dá)到同步共享財(cái)務(wù)無法控制物流的過程合同壞賬損失發(fā)生收款交易形式復(fù)雜結(jié)算方式多樣發(fā)票以結(jié)果導(dǎo)向的財(cái)務(wù)核算內(nèi)部投機(jī)內(nèi)部投機(jī)獨(dú)立的業(yè)務(wù)失去了制約資金管理失控人員管理失控物流和資金流脫節(jié)產(chǎn)生空白點(diǎn)財(cái)務(wù)無法控制物流的過程記賬時(shí)間記賬依據(jù)記賬精度以結(jié)果導(dǎo)向的財(cái)務(wù)核算信息收集——了解6大問題（續(xù)）2、管理需求為什么搞?存在3個(gè)共性核心問題中的哪個(gè)？核心問題一、判斷延遲交貨+存貨占用問題每月訂單數(shù)量？訂單總是不能按時(shí)交付？延遲交付％？（>10%？）您認(rèn)為是什么原因造成的呢？各部門又是怎樣解釋的呢？產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)多不多？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)常變？變化頻率？存貨數(shù)量？存貨占用比例？供應(yīng)商提供的物料與生產(chǎn)要求的物料不一致的情況？生產(chǎn)停工現(xiàn)象？原因呢？信息收集——了解6大問題（續(xù)）2、管理需求核心問題二、圍繞訂單的銷售服務(wù)接單響應(yīng)承諾：接訂單時(shí)能確定訂單是否賺錢？清楚訂單預(yù)計(jì)利潤率有多少？根據(jù)是什么呢？測算訂單預(yù)計(jì)利潤時(shí)大約花多少時(shí)間？在接訂單是考慮過能否按時(shí)交貨嗎？訂單跟蹤：知道訂單的執(zhí)行進(jìn)度情況？

核心問題三、判斷賒銷風(fēng)險(xiǎn)及內(nèi)部投機(jī)問題供應(yīng)商數(shù)量？客戶數(shù)量？信用情況？應(yīng)收賬款比例？應(yīng)收帳款和準(zhǔn)應(yīng)收的明細(xì)情況應(yīng)收款的成因、帳齡、代價(jià)搞不清楚真實(shí)銷售信息與批次價(jià)格調(diào)整間有無時(shí)間差業(yè)務(wù)執(zhí)行中出現(xiàn)斷檔，追溯查詢困難真實(shí)庫存？體外循環(huán)？對業(yè)務(wù)員有無考核？帳、貨、錢脫節(jié)，無法關(guān)聯(lián)對應(yīng)？財(cái)務(wù)與庫存對帳帳實(shí)不符（物流與財(cái)務(wù)脫節(jié))？

信息收集——了解6大問題（續(xù)）其他：委外、質(zhì)量、成本委外：委外加工比例？委外發(fā)了多少材料是否清晰？怎樣管理？委外的加工進(jìn)度是否了解？完工入庫數(shù)量時(shí)間是否知道？和委外廠商的結(jié)算情況怎樣？結(jié)算金額和結(jié)算的款項(xiàng)清晰嗎？結(jié)算是否及時(shí)？

信息收集——了解6大問題（續(xù)）其他：委外、質(zhì)量、成本成本：是否對競爭對手的價(jià)格戰(zhàn)敏感？利潤空間是否很小且原材料成本變化很頻繁？是否進(jìn)行利潤考核？訂單完成后是否準(zhǔn)確算出訂單成本？數(shù)據(jù)否準(zhǔn)？您的根據(jù)是什么呢？您的企業(yè)在測算訂單最終利潤時(shí)大約花多少時(shí)間？質(zhì)量：對品檢是否有嚴(yán)格要求？產(chǎn)品合格率？怎樣進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)？品檢投入和損耗大嗎？信息收集——了解6大問題（續(xù)）3、決策流程老板參與的程度、關(guān)鍵人物及其背景、影響決策的人，誰發(fā)起的項(xiàng)目？負(fù)責(zé)人與老板的交流深度？負(fù)責(zé)人與老板的關(guān)系及地位？隨時(shí)驗(yàn)證的態(tài)度、“交情”和言行正確真實(shí)性決策人:???當(dāng)你想確定對方是否關(guān)鍵決策人時(shí)：直接簡單的問：“王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有誰參與決策？”4、競爭對手是否演示過？如是企業(yè)各方面人事的評價(jià)如何？對手跟關(guān)鍵人走得近不近？是否見過老板？是否獲得了老板的認(rèn)同？報(bào)價(jià)了？留意登記簿、留意客戶桌子上的名片和材料，留意客戶的招標(biāo)（需求）文件，通過關(guān)鍵人了解信息收集——了解6大問題（續(xù)）5、進(jìn)度推進(jìn)步驟？是否過了老板關(guān)？的作用？其他影響因素：淡旺季、搬新廠、內(nèi)審、展會或客戶來訪、資金壓力、節(jié)假日6、預(yù)算盡量由引導(dǎo)！從對手競爭態(tài)勢、企業(yè)規(guī)模、老板消費(fèi)習(xí)慣心理判斷客戶說法的驗(yàn)證分析（誰說的，為什么？）側(cè)面判斷：那個(gè)項(xiàng)目投入多少？硬件投入的情況？老板開什么車？無所謂，解決問題就行：相同行業(yè)規(guī)模大概投入是。。（觀察）也有先小規(guī)模投入。。當(dāng)被客戶追問時(shí)給一個(gè)范圍，主動(dòng)時(shí)商定報(bào)價(jià)（關(guān)鍵人）信息收集初訪時(shí)要睜大眼睛：看墻上、布告欄上貼的東西（企業(yè)文化等信息）看管理的整潔度（辦公區(qū)、車間、現(xiàn)場）看桌上的信息（資料、名片、私人物品。。）看人員的反應(yīng)（熱情、冷淡、謹(jǐn)慎）需求引導(dǎo)針對不同角色的需求引導(dǎo)老板生產(chǎn)主管采購主管庫存主管財(cái)務(wù)主管客戶認(rèn)同客戶認(rèn)同關(guān)鍵人認(rèn)同理念認(rèn)同，個(gè)人認(rèn)同，權(quán)利/利益/機(jī)會老板認(rèn)同信息化意識認(rèn)同，效益價(jià)值認(rèn)同，理念認(rèn)同，實(shí)施服務(wù)保障認(rèn)同客戶認(rèn)同——灌輸3大理念理念灌輸公司實(shí)力：關(guān)鍵要素舉例：年、亞太第一、亞洲最大軟件園、客戶數(shù)量180萬（例舉龍頭行業(yè)老大和同等地位企業(yè)）、專業(yè)人才、照片產(chǎn)品實(shí)力：關(guān)鍵要素產(chǎn)品定位、用友的成長型產(chǎn)品線、關(guān)鍵需求、全國最多的產(chǎn)品研發(fā)人員及研發(fā)投入服務(wù)實(shí)力：關(guān)鍵要素暢捷通體系是最重視服務(wù)的，有專門的服務(wù)機(jī)構(gòu)認(rèn)證（），每年年審、考核……伙伴依靠服務(wù)費(fèi)盈利，并且生存在客戶周邊，名聲/信譽(yù)/朋友都是無法回避的，因而更加重視服務(wù)客戶服務(wù)案例（客戶評價(jià)和照片）、伙伴實(shí)力、伙伴資質(zhì)作業(yè)：做公司介紹，產(chǎn)品介紹，以及服務(wù)實(shí)力介紹客戶認(rèn)同——建立關(guān)鍵人認(rèn)同建立關(guān)鍵人認(rèn)同的入手點(diǎn)1、通過灌輸三大實(shí)力入手得到關(guān)鍵人的理念認(rèn)同2、通過時(shí)事新聞入手舉例：對于出口型企業(yè)，可以拿匯率增長作為話題，談增長對企業(yè)利潤的影響，拿出經(jīng)驗(yàn)數(shù)字（做功課）分析就會顯出我們的專業(yè)，對于制造企業(yè)一般的利潤在5%，如果你兩個(gè)月前接的單子，要求下個(gè)月交貨，這兩個(gè)月匯率漲了1%，那你的利潤3.62%......其他：股票、奧運(yùn)、天氣災(zāi)害、原材料漲價(jià)….3、從興趣愛好入手舉例：工作之余喜歡什么活動(dòng)呀？有什么業(yè)余愛好？喜歡嗎？客戶認(rèn)同——建立關(guān)鍵人認(rèn)同4、通過實(shí)際工作崗位壓力入手生產(chǎn)部門使用了一套產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)，而供應(yīng)部門使用的是他們自己的一套物料編碼，這種同號不同料，同料不同號的混亂管理狀態(tài)給部門間溝通協(xié)作造成了很大障礙，許多問題都無法確認(rèn)責(zé)任歸屬在企業(yè)生產(chǎn)調(diào)度會上生產(chǎn)主管成了眾矢之的，供應(yīng)和銷售主管都在抱怨生產(chǎn)計(jì)劃不準(zhǔn)?？墒巧a(chǎn)主管又沒有有效工具來做生產(chǎn)計(jì)劃。有時(shí)加班加點(diǎn)，有時(shí)候又給工人放羊5、通過企業(yè)地位入手分析關(guān)鍵人所處地位作這件事情的痛苦和壓力，以及為關(guān)鍵人帶來的機(jī)會等舉例：項(xiàng)目是需要幾個(gè)部門配合的，我們和各個(gè)部門的關(guān)系怎樣，在做這個(gè)事情時(shí)，我們有行政上的影響力還是關(guān)系上的影響力？感覺到阻力了嗎？引出——對于大多數(shù)企業(yè)來說，新鮮事物總是有阻力，阻力最大的是中層。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，選型前沒有選型后也會出現(xiàn)，我們通過符合國情的實(shí)施理論—工作點(diǎn)法繞過中層，保證了項(xiàng)目的順利交接，同時(shí)減少了關(guān)鍵人的痛苦和壓力。高度重視關(guān)鍵人工作——從初訪開始拉近與關(guān)鍵人的關(guān)系，為約人做準(zhǔn)備套近乎舉例：哪里人？結(jié)婚了？日常生活情況？工作之余喜歡什么？特長？探詢關(guān)鍵人的需求（權(quán)利/利益/機(jī)會）舉例：了解關(guān)鍵人在公司的現(xiàn)狀（地位、背景、利益）在我們企業(yè)干了多久了？一直做這個(gè)崗位？公司有沒有上市的打算？有房有車？

場景演練場景1場景2場景演練場景3場景4場景演練場景5初訪后的四個(gè)走向初訪約人談不能了解關(guān)鍵信息1天見高層領(lǐng)導(dǎo)高度重視2－3天公開演示2－3天領(lǐng)導(dǎo)聽匯報(bào)降級

維護(hù)不成熟項(xiàng)目初訪—項(xiàng)目初步判斷有效項(xiàng)目信號老板有計(jì)劃做客戶有強(qiáng)烈的需求已經(jīng)有了時(shí)間表和預(yù)算競爭對手已經(jīng)有了實(shí)質(zhì)性動(dòng)作（公開演示、約老板、談商務(wù)）商機(jī)維護(hù)信號沒有需求對手完全占了上風(fēng)見到老板，老板沒計(jì)劃不確定不了解關(guān)鍵信息具有商機(jī)維護(hù)信號特征的項(xiàng)目降級維護(hù)不確定關(guān)鍵信息項(xiàng)目約人溝通降級

維護(hù)不成熟項(xiàng)目約人談不能了解關(guān)鍵信息1天初訪有效項(xiàng)目的走向見高層的信號老板親自參與老板管理風(fēng)格關(guān)鍵人被對手搞定關(guān)鍵人初步認(rèn)同，答應(yīng)引薦客戶有強(qiáng)烈需求，夠不到老板公開演示信號老板聽匯報(bào)關(guān)鍵人初步認(rèn)同，答應(yīng)安排競爭對手進(jìn)展的很深入了約人信號官方式交流職業(yè)回避敏感問題老板聽匯報(bào)關(guān)鍵人沒有完全認(rèn)同主動(dòng)表現(xiàn)認(rèn)可或合作意愿約人談不能了解關(guān)鍵信息1天見高層領(lǐng)導(dǎo)高度重視2－3天公開演示2－3天領(lǐng)導(dǎo)聽匯報(bào)初訪高度重視關(guān)鍵人工作——約出面談怎樣約人？文明的鋪墊（興趣愛好、關(guān)心的問題）直截了當(dāng)堵家門約人談什么？宣傳無風(fēng)險(xiǎn)：我們是怎么保障項(xiàng)目成功的委婉打擊對手：對手是怎么做的，風(fēng)險(xiǎn)何在引導(dǎo)主題：這個(gè)項(xiàng)目可以給大家?guī)硎裁春锰幇才殴ぷ鳎ù_定關(guān)鍵人價(jià)值）：見下頁約人談見高層公開演示初訪關(guān)鍵人的工作安排1、安排演示2、規(guī)避競爭對手3、約老板4、商量報(bào)價(jià)5、直接推動(dòng)到商務(wù)階段約人后的走向?qū)τ诓淮_定項(xiàng)目在約人后再次進(jìn)行有效性判斷公開演示信號老板聽匯報(bào)關(guān)鍵人認(rèn)同后安排工作競爭對手演示了約的人說了不算，還有其他關(guān)鍵人見老板信號老板親自參與，安排工作約的人不確定老板的想法約人談不成熟項(xiàng)目降級

維護(hù)公開演示2－3天安排演示見高層引見老板，2－3天客戶認(rèn)同—建立高層（老板）認(rèn)同提問切入直接詢問搞的初衷通過詢問競爭打法切入通過詢問業(yè)務(wù)情況、工作壓力入手運(yùn)用《管理者溝通》的套路，講清3個(gè)問題為什么要搞？【依靠人員無法控制業(yè)務(wù)增長帶來的混亂】搞幫助企業(yè)解決什么問題，帶來哪些效益？【3大核心問題】面對企業(yè)的薄弱基礎(chǔ)，怎樣才能把搞成功？【失敗原因分析】強(qiáng)調(diào)價(jià)值、效益盡量使用通俗語言把問題講簡單，切忌談?wù)摾碚摴_演示約人談見高層初訪客戶認(rèn)同如何保障成功應(yīng)用（失敗原因分析）企業(yè)管理者的困惑的目標(biāo)不明確管理混亂，基礎(chǔ)薄弱業(yè)務(wù)變化太多太快，太頻繁人員素質(zhì)差正確的信息化意識——聚焦關(guān)鍵問題，建立基礎(chǔ)秩序只有聚焦關(guān)鍵問題才能快速見效益產(chǎn)品保障——靈活、實(shí)用、易用只有實(shí)用易用靈活的軟件才能快速適應(yīng)中小企業(yè)、快速應(yīng)用問題聚焦保障——抓核心重點(diǎn)只有具備解決關(guān)鍵問題能力的服務(wù)人員才不會人云亦云迷失方向才能真正解決問題實(shí)施方法保障——控制方法及實(shí)施套路（顛覆西方模式）工序化/規(guī)矩＆公告板/調(diào)研/工作點(diǎn)/培訓(xùn)/周計(jì)劃/階段總結(jié)只有我們獨(dú)創(chuàng)的工序化方法才能保障低素質(zhì)小企業(yè)成功應(yīng)用制度保障——有效的手段“一把手的關(guān)注”（工程/時(shí)間）只有我們獨(dú)特的企業(yè)制度保障及老板關(guān)注模式，才能保障快速應(yīng)用見老板后的走向公開演示信號老板直接參與，想聽下面人的意見老板有顧慮，希望通過演示驗(yàn)證商務(wù)簽約信號詢問價(jià)格及付款方式對產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解頻頻同意你的論點(diǎn)詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件請你為他提出建議方案仔細(xì)盤算預(yù)算或金額開始砍價(jià)詢問合同很認(rèn)可，不主動(dòng)推進(jìn)到商務(wù)（有興趣，不主動(dòng))老板很認(rèn)同，指定關(guān)鍵人談商務(wù),約人談！2－3天安排演示見高層公開演示直接談合同2－3天商務(wù)簽約高度重視關(guān)鍵人工作——提高意識最有效率的二個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)1、建立老板認(rèn)同（打消老板顧慮）2、建立關(guān)鍵人認(rèn)同（有人幫你控制項(xiàng)目）搞定關(guān)鍵人的意識形態(tài)以往對搞人的重視度不夠基本都停留在口頭上，沒有落實(shí)在意識及行動(dòng)中搞定關(guān)鍵人是控制住項(xiàng)目的最關(guān)鍵要素，可以達(dá)到事半功倍的效果蘇州伙伴案例任何一個(gè)項(xiàng)目都需要有人幫忙！銷售過程中的首要工作就是盡一切可能找到幫你的人銷售工作的整個(gè)套路都要圍繞著找人幫你推進(jìn)項(xiàng)目沃爾瑪案例（兩次最佳時(shí)機(jī)）想通套路執(zhí)行T6普及型的簡練銷售流程簡練銷售流程(2)初訪(3)演示(4)商務(wù)(5)簽約(1)商機(jī)

高層商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶認(rèn)同軟件演示組織答疑商務(wù)推動(dòng)實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款演示演示的前提：1、關(guān)鍵人已經(jīng)取得了認(rèn)同2、老板聽匯報(bào)或老板參與發(fā)起的3、公開演示（各部門主管、決策層人員）4、一個(gè)月不會購買的，不要進(jìn)行演示（不要用演示啟動(dòng)項(xiàng)目）

初訪約人談1天2－3天安排演示見高層公開演示2－3天領(lǐng)導(dǎo)聽匯報(bào)2－3天安排演示演示環(huán)節(jié)關(guān)鍵行為軟件演示公開演示、講解流程、延伸價(jià)值、組織答疑商務(wù)推動(dòng)引入商務(wù)演示環(huán)節(jié)軟件演示演示不是必須環(huán)節(jié)!!!安排好參加的業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)骨干，高層參與——公開性演示目的：攻——各業(yè)務(wù)部門都沒有異議（問題），推動(dòng)談商務(wù)防——良好的展示讓對手無法屏蔽我們演示內(nèi)容及講解介紹公司，映射出差異性競爭優(yōu)勢，講出自豪感！會講：快講基本流程、略微側(cè)重客戶關(guān)注的需求，延伸出價(jià)值，主動(dòng)引導(dǎo)提問交流不會講：細(xì)講軟件基本流程、功能賣點(diǎn)，然后被動(dòng)等待客戶提問，通過回答建立認(rèn)同演示效果現(xiàn)場感受一般：追到各部門摸情況，了解評價(jià)＆潛在問題感覺良好：推動(dòng)談商務(wù)組織答疑不發(fā)問——拿出1-2個(gè)問題提問,目的是通過問題向我們的賣點(diǎn)靠攏,而非客戶的習(xí)慣,只要各部門都表示沒有問題舉例:對老板和銷售及生產(chǎn)主管提問：通過對銷售訂單的跟蹤，我們的軟件提供的各種要素信息您是否需要，這一點(diǎn)您滿意嗎？你是怎么看的？演示環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)切忌陷入功能驗(yàn)證（我們先把講的流程走一遍，然后再分別提問）組織齊相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)或骨干只是對我們觀念（解決核心問題）的佐證如果有遺留問題，盡快約2次演示，控制到各部門沒有遺留問題演示時(shí)業(yè)務(wù)員的職責(zé)組織人員、數(shù)據(jù)、設(shè)備、環(huán)境引見并結(jié)識各部門參與人員觀察演示時(shí)客戶各路人員的表現(xiàn)了解演示效果、評價(jià)分析不同客戶提出的問題(銷售關(guān)注的問題)演示環(huán)節(jié)的走向見老板信號老板聽匯報(bào)，拍板老板親自參與，控制商務(wù)約人信號關(guān)鍵人物出現(xiàn)演示得到認(rèn)可關(guān)鍵人態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)商務(wù)簽約信號老板基本認(rèn)可或充分授權(quán)詢問價(jià)格及付款方式對產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解頻頻同意你的論點(diǎn)詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件請你為他提出建議方案仔細(xì)盤算預(yù)算或金額開始砍價(jià)詢問合同約人談1天，建立認(rèn)同，商量價(jià)格匯報(bào)，2－3天見高層公開演示商務(wù)簽約2－3天追著簽約直接談合同2－3天過堂思路——下步動(dòng)作各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)走向推進(jìn)的幾種可能推進(jìn)動(dòng)作的前提推進(jìn)速度的把握初訪信息有效商機(jī)2－3天約人談不能了解關(guān)鍵信息1天1天，建立認(rèn)同，商量價(jià)格2－3天安排演示匯報(bào)，2－3天見高層領(lǐng)導(dǎo)高度重視2－3天引見老板，2－3天公開演示2－3天領(lǐng)導(dǎo)聽匯報(bào)不成熟項(xiàng)目降級

維護(hù)不成熟項(xiàng)目直接談合同2－3天商務(wù)簽約2－3天追著簽約2－3天安排演示提高有效性及效率T6普及型的簡練銷售流程簡練銷售流程(2)初訪(3)演示(4)商務(wù)(5)簽約(1)商機(jī)

高層商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶認(rèn)同軟件演示組織答疑商務(wù)推動(dòng)實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款商務(wù)關(guān)鍵行為實(shí)施保障怎么保證項(xiàng)目成功商務(wù)談判金額，付款方式，時(shí)間

實(shí)施保障實(shí)施方法保障——控制方法及實(shí)施套路（顛覆西方模式）工序化/規(guī)矩＆公告板/調(diào)研/工作點(diǎn)/培訓(xùn)/周計(jì)劃/階段總結(jié)只有我們獨(dú)創(chuàng)的工序化方法才能保障低素質(zhì)小企業(yè)成功應(yīng)用制度保障——有效的手段“一把手的關(guān)注”（工程/時(shí)間）只有我們獨(dú)特的企業(yè)制度保障及老板關(guān)注模式，才能保障快速應(yīng)用商務(wù)談判價(jià)格談判與關(guān)鍵人溝通后報(bào)價(jià)給自己留些余地，提出比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點(diǎn)的要求了解競爭對手報(bào)價(jià)(其他項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),全國經(jīng)驗(yàn),對手網(wǎng)站相關(guān)客戶網(wǎng)站中有對外公報(bào))將報(bào)價(jià)分幾個(gè)部分:軟件模塊+用戶數(shù)+實(shí)施費(fèi)用（按25％起報(bào)）讓客戶更多的關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)帶來的價(jià)值隨時(shí)準(zhǔn)備好合同，最好是隨報(bào)價(jià)一起提交動(dòng)作要快，上門堵老板簽合同（前提：與老板溝通過)商務(wù)談判付款計(jì)劃分期付款的期數(shù)要盡量少如果客戶要求分期多，有責(zé)任、有風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)占的比重要少例如：在上線時(shí)的比例盡量少。4－5－0.5－0.5集沙成塔，小利也是利

，縱使是對方小小的讓步，安排實(shí)施人員的差旅費(fèi)用，食宿費(fèi)用等

分期付款中：不要提“驗(yàn)收后付尾款”字樣，要用“上線交付總結(jié)后一個(gè)月”之類的輕責(zé)任文字（目前在實(shí)施控制都不提“驗(yàn)收”字樣了，全部使用階段總結(jié)）商務(wù)環(huán)節(jié)問題及對策客戶說為什么你們首付要這么高的比例？是不是你們對后續(xù)服務(wù)沒把握，想收一把就走人？