小林礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)

小林礦泉小林礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷分析與策劃目錄一、小林礦泉水公司和產(chǎn)品的概況………...1（一）公司背景…………………......1（二）發(fā)展歷程…………………......1二、小林礦泉水市場(chǎng)分析………………….......2（一）市場(chǎng)狀況……………………..2（二）競(jìng)爭(zhēng)者狀況……………………..2（三）消費(fèi)者狀況………………..3（四）市場(chǎng)潛量…………….….3（五）市場(chǎng)表現(xiàn)…………….….3三、小林礦泉水分析和策劃…………....3（一）調(diào)研目的………………….….3（二）調(diào)研思路………………..3四、小林礦泉水的調(diào)研步驟…….4（一）市場(chǎng)步驟………………..4（二）銷售步驟………………..4五、小林礦泉水營(yíng)銷環(huán)境分析……....5（一）宏觀分析……………………..5（二）微觀分析…………………..............................5（三）市場(chǎng)細(xì)分和選擇…………………..................5六、整體產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案…………...5（一）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量…………..5（二）擴(kuò)大“震遠(yuǎn)同食品”的品牌知名度………6（三）搞好產(chǎn)品銷售服務(wù)………………………....6七、小林礦泉水的定價(jià)策略…………………….8（一）影響小林礦泉水價(jià)格的主要因素…………8（二）小林礦泉水定價(jià)方法……………9（三）小林礦泉水定價(jià)策略……………10八、分銷渠道分析與策劃……….10（一）分銷渠道的結(jié)構(gòu)和類型……………………11（三）分銷渠道管理與控制………………………11九、結(jié)語(yǔ)…………12十、附件…………12五、小林礦泉水營(yíng)銷環(huán)境分析（一）宏觀分析1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著消費(fèi)者收入水平的提高，個(gè)人可任意支配收入也相應(yīng)增加，對(duì)礦泉水的需求也是呈增加狀態(tài)。2、社會(huì)環(huán)境：隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，對(duì)于礦泉水不止限制于解渴而是越來(lái)越對(duì)礦泉水的功能性，健康性，綠色性更加看重。3、人口環(huán)境：2007年，市區(qū)人口414.18萬(wàn)人，城區(qū)160萬(wàn)人口，比比上年末增加5.86萬(wàn)。2009年8月，杭州市接待入境旅游者20.01萬(wàn)人次，增幅由上年同月負(fù)增長(zhǎng)3.7%提高至增長(zhǎng)8.4%。從洲際市場(chǎng)看，亞洲市場(chǎng)客流量最大，達(dá)8.84萬(wàn)人次，增長(zhǎng)5.1%；非洲市場(chǎng)增速最快，來(lái)杭游客為0.34萬(wàn)人次，增長(zhǎng)48.2%；歐洲游客2.93萬(wàn)人次，增長(zhǎng)5.3%；美洲游客為1.55萬(wàn)人次，增長(zhǎng)5.8%；大洋洲游客0.38萬(wàn)人次，增長(zhǎng)14.4%。8月全市旅游創(chuàng)匯1.28億美元，比上年同月增長(zhǎng)11.5%。另外，全市主要收費(fèi)公園景點(diǎn)接待游客人數(shù)也明顯增加，達(dá)479.76萬(wàn)人次，比去年同月增長(zhǎng)29.7%。實(shí)現(xiàn)門(mén)票收入1.59億元，同比增長(zhǎng)32.3%。（二）微觀分析1、競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者主要有三大類，第一類是領(lǐng)先品牌，如：哇哈哈，康師傅等；第二類是強(qiáng)勢(shì)品牌，如：農(nóng)夫山泉等；第三類是雜軍牌，沒(méi)有多少競(jìng)爭(zhēng)力。2、消費(fèi)者需求狀況：當(dāng)今的社會(huì)是一個(gè)全民運(yùn)動(dòng)的社會(huì)，特別是年輕人，運(yùn)動(dòng)量增加很大，杭州是一個(gè)旅游城市，旅客量逐年增加，因此，僅僅是對(duì)礦泉水的需求量就是一個(gè)不小的增加！如今，消費(fèi)者的消費(fèi)水平不斷的提高，對(duì)礦泉水的品質(zhì)有了更高層次的要求。（三）市場(chǎng)細(xì)分和選擇市場(chǎng)細(xì)分是指按照消費(fèi)者的欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)（總體市場(chǎng)通常太大以至企業(yè)很難為之服務(wù)）劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程。小林礦泉水具有生態(tài)環(huán)保，綠色無(wú)污染，口感清冽，富含有益的天然礦元素的特點(diǎn)。很多地方的消費(fèi)觀念不同，對(duì)此，我們對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分。小林礦泉水有限公司的市場(chǎng)細(xì)分作用是有利于該企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略；有利于該企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)；有利于企業(yè)集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)；有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益；除此之外企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，可以面對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，既能滿足市場(chǎng)需要，又可以增加企業(yè)的收入。1、市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（1）按照地理環(huán)境因素細(xì)分市場(chǎng)地理位置：浙東、浙南、浙北、浙西（2）按照人口因素細(xì)分市場(chǎng)年齡：兒童、青年、中年、老年收入：高、中、低（3）按照消費(fèi)心理因素細(xì)分市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：解渴購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)：夏季、旅游高峰期追求利益：清爽、品質(zhì)、保?。?）按照消費(fèi)行為細(xì)分市場(chǎng)品牌偏好：絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者、多種品牌忠誠(chéng)者、變換型品牌忠誠(chéng)生活方式：時(shí)尚、實(shí)惠、享受購(gòu)買(mǎi)頻率：不去引用、偶爾引用、經(jīng)常引用（5）按城鄉(xiāng)劃分農(nóng)村、城市、郊區(qū)(二)目標(biāo)市場(chǎng)選擇所謂目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)決定作為自己服務(wù)對(duì)象的有關(guān)市場(chǎng)（顧客群）。市場(chǎng)細(xì)分是選擇企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)是震遠(yuǎn)同市場(chǎng)細(xì)分的目的和歸宿。1、評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模小林礦泉水自1993年創(chuàng)辦生產(chǎn)以來(lái)，先有代理商銷售，它不斷發(fā)展壯大，不僅在地方店有所銷量，而且在上海的桶裝礦泉水有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。市場(chǎng)潛力杭州浙江省的省會(huì)，集旅游、文化、交通為一體，外來(lái)大學(xué)生人數(shù)、外來(lái)旅游人數(shù)和外來(lái)打工人數(shù)非常龐大，因此對(duì)礦泉水的需求量也會(huì)非常大。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的評(píng)估，小林礦泉水有限公司采用差異化營(yíng)銷模式。差異化營(yíng)銷模式是把整體市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷實(shí)力選擇部分細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略?？梢杂嗅槍?duì)性地滿足具有不同特征的顧客群的需要，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，縮短產(chǎn)品生產(chǎn)的周期，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。六、整體產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案（一）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量礦泉水是水資源，現(xiàn)在的礦泉水市場(chǎng)非常的廣泛，對(duì)于那些知名的礦泉水生公司，我們要向他們學(xué)習(xí)生產(chǎn)方法，一次來(lái)提高自己產(chǎn)品的質(zhì)量，但是，現(xiàn)在的礦泉水市場(chǎng)也有不好的地方，那就是雜牌軍的礦泉水太多了，它們以低售價(jià)的方式在市場(chǎng)流動(dòng)，而且非常廣泛，我們都知道，低售價(jià)意味著低成本和低投入，因此，這類產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題是不能肯定，所以，我們要抓住這一點(diǎn)，不去犯這個(gè)錯(cuò)誤。1.采取優(yōu)質(zhì)水資源浙江安吉長(zhǎng)龍瀑布風(fēng)景區(qū)是中國(guó)著名的竹鄉(xiāng)，這里的山泉是經(jīng)過(guò)十多層白沙層自然過(guò)濾，四季不枯，無(wú)污染，無(wú)需消毒就可以就可以直接飲用，口感清冽，沁人心脾，尤其是富含對(duì)人體非常有益的天然礦元素，從水資源質(zhì)量，口感，保健功能上來(lái)講，都要優(yōu)于目前市場(chǎng)上所銷售的其他礦泉水。2.完善封閉式流水生產(chǎn)程序隨著市場(chǎng)銷量的不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)及人們對(duì)健康和安全意識(shí)的不斷增強(qiáng)，2004年初，本公司開(kāi)始引進(jìn)全自動(dòng)灌水生產(chǎn)線。4.嚴(yán)格運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格控制產(chǎn)品保質(zhì)期為保證產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)于產(chǎn)品運(yùn)輸及倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程有著更高的要求。在運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)上，應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行礦泉水的運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，并且加強(qiáng)公司物流部門(mén)、倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)的運(yùn)營(yíng)管理體制。在產(chǎn)品保質(zhì)期方面，要有嚴(yán)格的保質(zhì)期限。為此，公司質(zhì)量監(jiān)督部門(mén)及銷售部門(mén)要確保出產(chǎn)的礦泉水有合格的保質(zhì)期限，以杜絕過(guò)期礦泉水上市。在物流方面，要做好物流配送服務(wù)工作，升級(jí)物流配送工作體系，實(shí)現(xiàn)物流配送自動(dòng)化，以確保產(chǎn)品物流通暢、安全。5.提高公司員工主體意識(shí)，提高職業(yè)道德和技術(shù)水平要加強(qiáng)企業(yè)員工的主體意識(shí)，樹(shù)立對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的理念；要提高員工的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹(shù)立正確職業(yè)道德觀念；要加強(qiáng)對(duì)員工的技術(shù)培訓(xùn)，掌握先進(jìn)設(shè)備的使用和管理。（二）擴(kuò)大“小林礦泉水”的品牌知名度小林礦泉水有限公司是一家始創(chuàng)于1993年地方性特色生產(chǎn)企業(yè)，具有16年的生產(chǎn)歷史。是上海興起“尋找浦江源”的休閑度假地，后來(lái)有電影《藏龍臥虎》在這里進(jìn)行了拍攝，使安吉成為了上海，杭州，蘇州的后花園。來(lái)這里度假的上海，杭州，蘇州度假的人喜歡上了這里的自然環(huán)境和山泉，尤其有相當(dāng)一部分人享受到了山泉的“清爽與甘甜”。（三）搞好產(chǎn)品銷售服務(wù)把東西賣(mài)給顧客，只是暫時(shí)的勝利，若想留住顧客，得人心就得依靠服務(wù)了。不論多么好的商品如果服務(wù)不完善，顧客便無(wú)法得到真正的滿足，甚至于服務(wù)方面有缺陷時(shí)，會(huì)引起顧客的不滿，而至喪失商品自身的信譽(yù)。對(duì)于小林礦泉水而言，可以加強(qiáng)“包裝服務(wù)”。顧客購(gòu)買(mǎi)的商品應(yīng)該給予包裝，便于顧客的攜帶，保持商品不受損壞。在包裝的時(shí)候，其應(yīng)該使用印有公司的名稱、廠家、地址、電話號(hào)碼等的包裝物，這樣不僅保護(hù)了商品而且宣傳了公司的形象。設(shè)立客服熱線。接受消費(fèi)者的質(zhì)量投訴，如果有質(zhì)量問(wèn)題馬上限期解決，并賠禮道歉，調(diào)回產(chǎn)品，補(bǔ)上損失。做到“大事化小，小事化了”。小林礦泉水通過(guò)整體的設(shè)計(jì)，從而不斷創(chuàng)新，生產(chǎn)保健型的礦泉水。發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在市場(chǎng)中獲得成長(zhǎng)與發(fā)展。相信小林礦泉水公司同通過(guò)傳承與創(chuàng)新并舉，并本著“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念，以及小林礦泉水公司的同人的努力會(huì)得到廣大消費(fèi)者的肯定和青睞。七、小林礦泉水的定價(jià)策略（一）影響小林礦泉水價(jià)格的主要因素價(jià)格是營(yíng)銷組合中最靈活并且難以有效控制的因素。價(jià)格的制定受企業(yè)的內(nèi)部因素和外部因素制約。內(nèi)部因素包括企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品分銷渠道、產(chǎn)品促銷等因素；外部因素包括國(guó)家法規(guī)政策、產(chǎn)品供求狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素。1.內(nèi)在因素（1）原材料礦泉水產(chǎn)品的成本直接影響到產(chǎn)品的價(jià)格，由于水資源是當(dāng)?shù)氐?，所以，成本相?duì)來(lái)說(shuō)會(huì)少一點(diǎn)。（2）勞動(dòng)力勞動(dòng)力成本是企業(yè)生產(chǎn)成本的重要組成部分，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格制定有一定的影響。食品行業(yè)是勞動(dòng)力需求較大的行業(yè)，因此，勞動(dòng)力價(jià)格的高低將直接分?jǐn)偟疆a(chǎn)品成本中去，影響產(chǎn)品的定價(jià)。（3）定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)是整個(gè)價(jià)格策劃的靈魂，企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)從屬于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)既要滿足市場(chǎng)需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利，同時(shí)，又要成為企業(yè)定價(jià)策略和定價(jià)方法的依據(jù)。企業(yè)在不同的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件下會(huì)有不同的定價(jià)目標(biāo)。震遠(yuǎn)同食品主要以“優(yōu)質(zhì)、中價(jià)”為價(jià)格定位。它的定價(jià)目標(biāo)有：以獲取適度利潤(rùn)為目標(biāo)、市場(chǎng)占有率領(lǐng)先、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先。以獲取適度利潤(rùn)為目標(biāo)：小林礦泉水追求的是長(zhǎng)期的、全部產(chǎn)品的綜合最大利潤(rùn)。它所銷售產(chǎn)品的價(jià)格為大多數(shù)居民能夠接受。市場(chǎng)占有率領(lǐng)先：市場(chǎng)占有率是企業(yè)的銷售量（額）占同行銷售總量（總額）的百分比，是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的綜合反映。小林礦泉水有限公司是新興企業(yè)，它以較高的市場(chǎng)占有率保證企業(yè)產(chǎn)品銷量，也為企業(yè)提高盈利提供了保證。產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先：小林礦泉水堅(jiān)持“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念。它在加工生產(chǎn)過(guò)程中，精心選水，精工細(xì)作，精調(diào)細(xì)配，通過(guò)一整套的工作流程，生產(chǎn)出風(fēng)味獨(dú)特，健康無(wú)公害綠色環(huán)保保健礦泉水，并且層層把關(guān)，獲國(guó)家質(zhì)量體系認(rèn)證，取得QS許可證。小林礦泉水不僅在生產(chǎn)并在營(yíng)銷過(guò)程中始終貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。2.外部因素（1）市場(chǎng)需求杭州浙江省的省會(huì)，集旅游、文化、交通為一體，外來(lái)大學(xué)生人數(shù)、外來(lái)旅游人數(shù)和外來(lái)打工人數(shù)非常龐大，因此對(duì)礦泉水的需求量也會(huì)非常大。（2）經(jīng)濟(jì)因素礦泉水行業(yè)被稱為道德行業(yè)，且在人們?nèi)粘Ｐ枨笾杏兄匾匚弧Ｒ虼?，其?jīng)濟(jì)環(huán)境因素的影響較大。當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)向好時(shí),消費(fèi)者的收入增加較快,日常礦泉水的消費(fèi)就會(huì)上升,礦泉水生產(chǎn)企業(yè)就會(huì)擴(kuò)大生產(chǎn),提高產(chǎn)品質(zhì)量,創(chuàng)新產(chǎn)品形式,爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)礦泉水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，相對(duì)其它產(chǎn)業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加復(fù)雜，尤其傳統(tǒng)的礦泉水品牌。人們?cè)趯?duì)礦泉水的需求上，最為注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量安全，其次才是對(duì)品牌、種類、價(jià)格等方面的需求。對(duì)于傳統(tǒng)品牌的質(zhì)量要求，在產(chǎn)品口味和產(chǎn)品衛(wèi)生上，不同的消費(fèi)種群對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的不同方面有著特殊的偏向。小林礦泉水雖說(shuō)有很多優(yōu)勢(shì)，但所面臨經(jīng)濟(jì)危機(jī)及同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給企業(yè)帶來(lái)了一定的壓力。（二）定價(jià)方法1、基本定價(jià)法1）成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)法亦稱為成本加法，價(jià)格=成本+加成率。對(duì)礦泉水而言，按照水源成本和加工費(fèi)，再加上一定的利潤(rùn)進(jìn)行定價(jià)。適用于同行業(yè)協(xié)商定價(jià)，生產(chǎn)企業(yè)定價(jià)，量大面廣的礦泉水定價(jià)。特點(diǎn)為：1>賣(mài)方對(duì)于自己的成本比對(duì)市場(chǎng)更有把握，把成本與價(jià)格直接掛鉤，簡(jiǎn)化定價(jià)程序；2>競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)如果采用此法，則價(jià)格具有可比性，可緩和價(jià)格的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)；3>一般認(rèn)為成本加成定價(jià)法對(duì)與買(mǎi)賣(mài)雙方都是公平合理的，賣(mài)方“以本求利”可保證合理的收益，買(mǎi)方也不至于因?yàn)樾枨髲?qiáng)烈而付出更高的價(jià)格。2、需求導(dǎo)向定價(jià)法（1）感受價(jià)值定價(jià)法所謂“認(rèn)知價(jià)值”是指買(mǎi)方在觀念上所理解的價(jià)值而不是產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。小林礦泉水的價(jià)值在于綠色和保健兩大特色，所以，在定價(jià)方面要牢抓這兩點(diǎn)。差別定價(jià)法以不同的產(chǎn)品樣式為基礎(chǔ)的差別定價(jià)：小林礦泉水可以針對(duì)消費(fèi)者的差異化需求，對(duì)同一質(zhì)量和成本的食品進(jìn)行分類包裝。如小包裝（個(gè)人用）、大包裝（多人引用）。銷售時(shí)間差別定價(jià)：隨著節(jié)假日的越來(lái)越被重視，假日旅游成為熱點(diǎn)，這對(duì)礦泉水生產(chǎn)的小林礦泉水公司來(lái)說(shuō)，為其帶來(lái)了許多消費(fèi)者。因而它可以在“春節(jié)、無(wú)一、國(guó)慶”時(shí)期，適當(dāng)降低小林礦泉水的價(jià)格，薄利多銷進(jìn)行銷售。3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法主要依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者或市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行定價(jià)法，或與主要競(jìng)爭(zhēng)者相同，或高于，或低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，這主要視產(chǎn)品和需求的情況而定。（1）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法小林礦泉水是剛出道的，所以，不能和那些品牌礦泉水一起打價(jià)格戰(zhàn)，因抓住自己的特點(diǎn)進(jìn)行銷售。（三）定價(jià)策略1、撇脂定價(jià)策略小林礦泉水可以將其最新推出且市場(chǎng)上尚未出現(xiàn)的產(chǎn)品實(shí)行撇脂定價(jià)策略，使其在較短的時(shí)期內(nèi)獲取較高的利潤(rùn)，盡快收回投資，取得掌握降低價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。在一段時(shí)間后，隨著競(jìng)爭(zhēng)者（非品牌）的加入，供應(yīng)產(chǎn)品的增加，企業(yè)再將產(chǎn)品價(jià)格降下來(lái)。2、中間價(jià)格策略所謂中間價(jià)格是指把價(jià)格定在高價(jià)與低價(jià)之間，在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加適當(dāng)利潤(rùn)。小林礦泉水適應(yīng)了廣大消費(fèi)者的需求，以其合理的價(jià)格，提高了市場(chǎng)占有率，降低了一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，從而提高企業(yè)的盈利。3、心理定價(jià)策略（1）整數(shù)定價(jià)小林礦泉水的價(jià)格大多以整數(shù)結(jié)尾，以顯示產(chǎn)品的質(zhì)量。消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，對(duì)于食品，顧客對(duì)其質(zhì)量的要求也逐步提高。而小林礦泉水以其“綠色、保健”的特點(diǎn)，在消費(fèi)者心目中留下了好評(píng)。（2）聲望定價(jià)所謂聲望定價(jià)是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的心理來(lái)制定商品的價(jià)格的定價(jià)策略。小林礦泉水，多年來(lái)以其優(yōu)厚的產(chǎn)品質(zhì)量和特點(diǎn)贏得了消費(fèi)者的青睞，使小林礦泉水的良好聲譽(yù)不斷攀升。為小林礦泉水的定價(jià)打下了質(zhì)的基礎(chǔ)。分銷渠道分析與策劃分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。它具有信息、促銷、交易、談判、融資、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、整理和物流的功能。但選擇渠道必須充分考慮到顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性你、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性、這幾方面的因素。震遠(yuǎn)同根據(jù)企業(yè)自身選擇適合自己的分銷渠道。（一）分銷渠道的結(jié)構(gòu)和類型1、分銷渠道的結(jié)構(gòu)分銷渠道的流程主要有實(shí)體流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程和促銷流程，而震遠(yuǎn)同選擇了以下兩種流程。所有權(quán)流程：供應(yīng)商—制造商—代理商—顧客促銷流程：供應(yīng)商—廣告代理商—制造商—經(jīng)銷商—顧客2、分銷渠道的類型（1）小林礦泉水有限公司按照企業(yè)的分銷活動(dòng)是否有中間商的參與，可將分銷渠道分為直接渠道和間接渠道。直接渠道：小林礦泉水總部—消費(fèi)者間接渠道：小林礦泉水總部—大型超市—消費(fèi)者小林礦泉水同總部—車(chē)站—消費(fèi)者小林礦泉水同總部—小賣(mài)部—消費(fèi)者小林礦泉水同總部—各旅游景點(diǎn)—消費(fèi)者（2）小林礦泉水有限公司按照流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌俜譃殚L(zhǎng)渠道和短渠道。短渠道：小林礦泉水有限公司直接銷售給消費(fèi)者。長(zhǎng)渠道：小林礦泉水有限公司通過(guò)大型超市、車(chē)站、小賣(mài)部各旅游景點(diǎn)的形式銷售給顧客。（二）分銷渠道的基本策略1、渠道的長(zhǎng)度：產(chǎn)品從生產(chǎn)者最終用戶所經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)的多少?zèng)Q定到消費(fèi)者的長(zhǎng)度，小林礦泉水公司是一家新興公司。綜合分析小林礦泉水產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定2、渠道的寬度：企業(yè)在某一個(gè)市場(chǎng)上并列的使用多少個(gè)中間商決定渠道的寬度。獨(dú)家分銷指在一定地區(qū)、一定時(shí)間內(nèi)只設(shè)立一家中間商經(jīng)銷或者代理，授予對(duì)方獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)。小林礦泉水采用的是逐級(jí)銷售的銷售方式。只在一個(gè)空間內(nèi)設(shè)立數(shù)量有限的經(jīng)營(yíng)者，經(jīng)營(yíng)品牌的戰(zhàn)略。（三）分銷渠道管理與控制營(yíng)銷渠道就是要通