年度總結(jié)及規(guī)劃-樣板

年度總結(jié)及規(guī)劃------云南、貴州區(qū)域-------姓名：杜洪勝-----2010超人品牌年度報(bào)告及規(guī)劃尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：我的報(bào)告分為-------大部分：第一章：市場(chǎng)概況及銷售數(shù)據(jù)第二章：本區(qū)域市場(chǎng)分析第三章：本區(qū)域存在的問(wèn)題第四章：針對(duì)本區(qū)域的解決方案第五章：對(duì)公司的合理化建議第六章：展望第一章、市場(chǎng)概況及銷售數(shù)據(jù)一、云南、貴州二省市場(chǎng)2009年計(jì)劃銷售額350萬(wàn)元1)、貴陽(yáng)營(yíng)管中心：60萬(wàn)元2)、安順營(yíng)管中心：50萬(wàn)元3）、遵義營(yíng)管中心：70萬(wàn)元4）、銅仁營(yíng)管中心：28萬(wàn)元5）、昆明營(yíng)管中心：200萬(wàn)元6）、-------營(yíng)管中心：-------萬(wàn)元二、2009市場(chǎng)全年實(shí)際完成銷售額300萬(wàn)元1)、貴陽(yáng)營(yíng)管中心：50萬(wàn)元2)、安順營(yíng)管中心：50萬(wàn)元3）、遵義營(yíng)管中心：50萬(wàn)元4）、銅仁營(yíng)管中心：18萬(wàn)元5）、昆明營(yíng)管中心：135萬(wàn)元可增減、、、、2009年度任務(wù)完成率為86％一）、云南、貴州市場(chǎng)各客戶全年任務(wù)完成率排名1)、安順營(yíng)管中心全年任務(wù)完成率：100％2)、營(yíng)管中心全年任務(wù)完成率：83％3）遵義營(yíng)管中心全年任務(wù)完成率：71％4）、昆明營(yíng)管中心全年任務(wù)完成率：68％5）、銅仁營(yíng)管中心全年任務(wù)完成率：64％可加減、、、二）、貴州市場(chǎng)2009年較2008年銷售增長(zhǎng)率72%三）、云南市場(chǎng)2009年較2008年銷售增長(zhǎng)率0%三）、市場(chǎng)2009年與2008年比較增長(zhǎng)趨勢(shì)，市場(chǎng)扁平化2009年實(shí)際完成300萬(wàn)元，2008年實(shí)際完成236萬(wàn)元；單位：萬(wàn)元123456789101112合計(jì)20081010405088103552020202362009321040182520205525202015300四）、云南、貴州市場(chǎng)分品類全年目標(biāo)品類年度灶具煙機(jī)消毒柜其它合計(jì)08年實(shí)際80802066萬(wàn)09年實(shí)際901203060萬(wàn)增長(zhǎng)率11%33.3%33.3%--1％19.2%云南市場(chǎng)2009年廚具行業(yè)總量0.7億，超人產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)135萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率1.93%;貴州市場(chǎng)2009年廚具行業(yè)總量0.6億元，超人產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)168萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率2.8%；第二章：市場(chǎng)分析1、競(jìng)品分析A、貴州市場(chǎng)：=1\*GB2⑴電熱水器量較大，且多數(shù)是80L為主，貴州市場(chǎng)電熱水器主要是價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，賣點(diǎn)主要是：三層內(nèi)膽，分層快速加熱，節(jié)能。=2\*GB2⑵煙機(jī)：推薦吸力大，能吸重物，油煙分離，零售價(jià)位1600以下的側(cè)吸機(jī)好賣。2、客戶分析A、云南=1\*GB2⑴昆明羅青的心態(tài)：八月份代理超人時(shí)信心爆滿，計(jì)劃超人第一年銷售二百多萬(wàn)，三年內(nèi)做到六百萬(wàn)?，F(xiàn)在認(rèn)為一年做一百五十萬(wàn)就不錯(cuò)了，準(zhǔn)備再經(jīng)營(yíng)一個(gè)雜牌，以煙機(jī)為主經(jīng)營(yíng)云南市場(chǎng)（抱怨公司的煙機(jī)價(jià)貴，沒(méi)有特色，云南市場(chǎng)煙機(jī)普遍偏走低價(jià)位，賣場(chǎng)除處）。=2\*GB3②資金不足、市場(chǎng)投入力度不大，比如即使是以前的老客戶不愿意欠款，新開(kāi)發(fā)客戶一律不欠款，沒(méi)有資金運(yùn)作賣出價(jià)場(chǎng)。=3\*GB3③客情關(guān)系維護(hù)上不如陶超斌，溝通時(shí)語(yǔ)言較硬。=4\*GB3④團(tuán)隊(duì)只有夫婦二人和銷售助理程輝三人，羅中華夫婦回東莞做生意了，堂弟回家了。B、貴陽(yáng)客戶=1\*GB2⑴客戶現(xiàn)在處于磨合期，所抱怨的問(wèn)題主要集中在發(fā)貨極時(shí)性和售后（現(xiàn)在其轄區(qū)內(nèi)有五十多臺(tái)電熱水器漏水，處理呢？需要開(kāi)支幾千元，不處理，對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)有影響同，客戶有一定的抱怨）。=2\*GB2⑵超人主要團(tuán)隊(duì)有二人，業(yè)務(wù)人員一人，潛力大，勤奮，開(kāi)拓市場(chǎng)較為得力。=3\*GB2⑶建議公司對(duì)貴陽(yáng)客戶給予適當(dāng)?shù)闹С趾凸膭?lì)。=4\*GB2⑷客戶希望家電下鄉(xiāng)中標(biāo)有貴州區(qū)域，可幫忙，胡總姐夫在財(cái)政部工作，豪康太陽(yáng)能，在其協(xié)助下十天內(nèi)家電下鄉(xiāng)中標(biāo)。C、遵義=1\*GB2⑴業(yè)務(wù)進(jìn)入正軌，空白縣城只有三個(gè)縣。=2\*GB2⑵現(xiàn)與鳳岡燃?xì)夤竞献鳌?3\*GB2⑶團(tuán)隊(duì)有七人，明年準(zhǔn)備上太陽(yáng)能項(xiàng)目，對(duì)超人比較認(rèn)可。D、安順=1\*GB2⑴國(guó)美正在公關(guān)，蘇寧年后進(jìn)駐安順，正在裝修樓盤，二者進(jìn)一，希望公司支持，客戶抱怨安順廣電進(jìn)駐時(shí)公司支持力度較小。=2\*GB2⑵目前已承包氣庫(kù)資金不是很充足，但對(duì)超人很忠誠(chéng)。=3\*GB2⑶安順進(jìn)駐賣場(chǎng)時(shí)建議公司對(duì)其店面陳列的物料給予大力支持。E、銅仁=1\*GB2⑴目前以零售為主。=2\*GB2⑵年后招聘一個(gè)業(yè)務(wù)人員，現(xiàn)在正在物色。=3\*GB2⑶現(xiàn)懷化竄貨到銅仁市區(qū)，嵌單發(fā)貨價(jià)為185元比銅仁的進(jìn)貨價(jià)188還要低。3、銷售分析1、云南銷量分析月份11121銷量16萬(wàn)5.2萬(wàn)5=1\*GB2⑴目前云南庫(kù)存普通灶較多，下單大多數(shù)是普灶，中機(jī)，銷量較大的普灶消化需要一個(gè)月時(shí)間左右，所以與出差時(shí)計(jì)劃12月份的10萬(wàn)元的回款有出入，年前云南還有一次訂單，現(xiàn)在正在搬倉(cāng)庫(kù)。=2\*GB2⑵與承諾的銷量相差較大，完成百分比56%，差距大的原因是：=1\*GB3①資金不足，對(duì)市場(chǎng)相對(duì)投入不夠。=2\*GB3②裁員，團(tuán)隊(duì)只有夫婦二人，沒(méi)有人力開(kāi)拓市場(chǎng)。=3\*GB3③啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗能力不強(qiáng)，開(kāi)拓市場(chǎng)不力。=4\*GB3④渠道結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，依托原有的老網(wǎng)點(diǎn)（老網(wǎng)點(diǎn)有些客戶的庫(kù)存較大），沒(méi)有進(jìn)駐終端賣場(chǎng)。=5\*GB3⑤客情關(guān)系維護(hù)一般，所有新老客戶一律現(xiàn)款現(xiàn)貨，語(yǔ)氣較牛。2、貴州貴陽(yáng)銷量分析月份1112銷量5萬(wàn)6．6萬(wàn)=1\*GB2⑴貴陽(yáng)實(shí)際完成率為50%（合同訂量）=2\*GB2⑵貴陽(yáng)目前網(wǎng)點(diǎn)較少，以前的超人老網(wǎng)點(diǎn)基本上丟失了，造成客戶流失的原因：一、原經(jīng)銷商沒(méi)有抓售后，或售后收費(fèi)不合理，不及時(shí)。二、竄貨（假貨）=3\*GB2⑶現(xiàn)有客戶六個(gè)是豪康太陽(yáng)能網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的。=4\*GB2⑷11月份下市場(chǎng)協(xié)助開(kāi)發(fā)的三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，出貨量顯四萬(wàn)。=5\*GB2⑸走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)有部份客戶認(rèn)可超人，年后加大拓展力度，銷量會(huì)好些。3、遵義銷量分析月份1112銷量3萬(wàn)2.9萬(wàn)=1\*GB2⑴遵義實(shí)際完成率為55%（合同訂量）=2\*GB2⑵遵義現(xiàn)階段主要是處理庫(kù)存，消化T型機(jī)和部份滯銷的不銹鋼嵌灶，煙機(jī)款式更新得太快，必須跟上市場(chǎng)需求。=3\*GB2⑶還有三個(gè)縣城的空白，在現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)中：習(xí)水、湄潭、仁懷、道真、市區(qū)二個(gè)網(wǎng)點(diǎn)月銷量能達(dá)到1萬(wàn)元（其中部份網(wǎng)點(diǎn)是近期開(kāi)發(fā)的），部份網(wǎng)點(diǎn)的單點(diǎn)銷量有待提升。=4\*GB2⑷團(tuán)隊(duì)能力目前已可以有待加強(qiáng)，明年可放手讓期經(jīng)營(yíng)。4、銅仁銷量分析月份1112銷量2.4萬(wàn)0=1\*GB2⑴銷量實(shí)際完萬(wàn)率為50%，資金有點(diǎn)困難，投入力度不夠。=2\*GB2⑵目前銷售以零售為主，沒(méi)有業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)，店面基本上能盈利。=3\*GB2⑶年后招聘業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)。5、安順?shù)N量分析月份11121銷量5萬(wàn)4.9萬(wàn)2.5=1\*GB2⑴銷量較穩(wěn)，實(shí)際完成率100%。=2\*GB2⑵客情關(guān)系較順，廣電銷售也較穩(wěn)，年后進(jìn)一賣場(chǎng)，但國(guó)美蘇寧對(duì)廣電的沖擊較大，銷量基本上能穩(wěn)定下來(lái)，但沒(méi)有增長(zhǎng)點(diǎn)。=3\*GB2⑶目前資金較為困難，剛投入八十萬(wàn)經(jīng)營(yíng)氣庫(kù)。綜上所述：1、云南的提升點(diǎn)，扁平化經(jīng)營(yíng)。2、貴州市場(chǎng)的提升點(diǎn)為貴陽(yáng)和銅仁。4、渠道分析A、貴州=1\*GB2⑴各品牌中心以批發(fā)為主，除貴陽(yáng)市區(qū)零售較為薄弱外，遵義、安順、銅仁超人品牌營(yíng)銷管理中心均有不錯(cuò)的銷售。=2\*GB2⑵二、三級(jí)市場(chǎng)，專賣店少，專柜多，目前只有安順進(jìn)駐有賣場(chǎng)。B、云南=1\*GB2⑴批發(fā)為主，二、三級(jí)市場(chǎng)分銷客戶主要是液化氣站，銷售主要是以普灶和中機(jī)為主，二、三級(jí)市場(chǎng)必須要開(kāi)拓櫥柜電客戶少，才能把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整過(guò)來(lái)。=2\*GB2⑵昆明和各二級(jí)城市沒(méi)進(jìn)駐賣場(chǎng)，二級(jí)市場(chǎng)大部份空白。第三章：本區(qū)域存在的問(wèn)題1、產(chǎn)品問(wèn)題A、昆明94B點(diǎn)火精確率有問(wèn)題。B、貴州=1\*GB2⑴市場(chǎng)有六十臺(tái)左右的電熱水器漏水，對(duì)開(kāi)發(fā)或重新啟動(dòng)老客戶有影響，以前張潔山一臺(tái)漏水的電熱水器收客戶300元費(fèi)用。=2\*GB2⑵A9燃?xì)鉄崴鞯呐钨|(zhì)量問(wèn)題2、價(jià)格問(wèn)題1）煙機(jī)：二、三級(jí)市場(chǎng)，高端面的側(cè)吸機(jī)零售價(jià)位1600，中端的側(cè)吸機(jī)零售價(jià)1200左右，能走量。2）云南必須要煙機(jī)帶動(dòng)灶具發(fā)展，建議公司拿出三款側(cè)吸煙機(jī)支持云南發(fā)展，調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以櫥柜電帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品協(xié)同發(fā)展。3、渠道問(wèn)題1）云南渠道結(jié)構(gòu)單一：液化氣站為主，需進(jìn)駐賣場(chǎng)和櫥柜店2）貴州網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率不高4、促銷問(wèn)題A、昆明1）昆明必須建相關(guān)的營(yíng)銷政策：返點(diǎn)、促銷支持、缺團(tuán)隊(duì)2）節(jié)假日不能跟上公司的促銷步伐B、貴州1）社區(qū)推廣力度加強(qiáng)2）跟上公司的促銷步伐第四章：針對(duì)本區(qū)域的解決方案1、云南市場(chǎng)扁平化2、銅仁招聘業(yè)務(wù)人員，懷化竄貨到銅仁市區(qū)，嵌單發(fā)貨價(jià)為185元比銅仁的進(jìn)貨價(jià)188還要低3、明年工作重點(diǎn)：昆明、貴陽(yáng)、銅仁扶持客戶4、促銷問(wèn)題A、遵義=1\*GB2⑴社區(qū)推廣案例分析：雙贏，白楊小區(qū)潛力大，有五百多套即將成交的成品房，但小區(qū)現(xiàn)階段沒(méi)有陳列的地方。為打入該小區(qū)，先在距離小區(qū)150米的地方找了一個(gè)建材店與其合作，出租金和水電費(fèi)，樣機(jī)擺放在其店內(nèi)，銷售提成為批價(jià)以上的5%，搭帳篷和彩虹門造勢(shì)，派人員在小區(qū)發(fā)單頁(yè)，持繼一個(gè)月時(shí)間，成交幾個(gè)客戶后，客戶信心大增，現(xiàn)客戶已接手超人，開(kāi)盤時(shí)將加大宣傳力度。=2\*GB2⑵統(tǒng)一思想（思想統(tǒng)一，行動(dòng)才能統(tǒng)一）=1\*GB3①有商譽(yù)，店面在一千平米以上的綜合電器店，位置好，可以免費(fèi)上樣機(jī)。=2\*GB3②特價(jià)措施，季度內(nèi)，嵌灶單款銷售30臺(tái)，可以向品牌中心申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)。消毒柜，單款銷售20臺(tái)可向品牌中心申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，半年內(nèi)提貨量達(dá)到六萬(wàn)元的客戶可以向品牌中心申請(qǐng)一次促銷活動(dòng)。=3\*GB3③旋火文化推廣：=1\*GB4㈠宣傳主題：節(jié)能環(huán)保=2\*GB4㈡工具：一臺(tái)直火，一臺(tái)超人旋火灶，燒水對(duì)比=3\*GB4㈢方式：演示給客戶看=4\*GB4㈣銷售策略：當(dāng)客戶問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，讓客戶參與進(jìn)來(lái)，先演示，燒水，當(dāng)看到超人產(chǎn)品燒水比其它品牌的灶快時(shí)，再宣傳一種節(jié)能文化：買超人產(chǎn)品一年能省幾罐氣，別的產(chǎn)品浪費(fèi)幾罐氣，您是愿意賣節(jié)能猛火的產(chǎn)品，還是買一年多燒幾罐氣的產(chǎn)品，其實(shí)二年后，超人灶具把您買灶的錢已省下來(lái)了，您是買超人產(chǎn)品呢？還是買其它品牌的產(chǎn)品？您說(shuō)買超人產(chǎn)品值不值？=3\*GB2⑶加強(qiáng)品牌中心的包裝能力=1\*GB3①?gòu)男抡J(rèn)識(shí)超人公司，加強(qiáng)對(duì)超人公司、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品的包裝力度。=2\*GB3②對(duì)品牌中心的包裝。=3\*GB3③對(duì)售后，政策的包裝。=4\*GB2⑷組織中華行活動(dòng)=1\*GB3①邀請(qǐng)十二個(gè)客戶參加中華行活動(dòng)，把灶具演示給客戶看，客戶都認(rèn)可超人灶具。=2\*GB3②習(xí)水月提貨量為一萬(wàn)多，年后開(kāi)超人專賣店。=3\*GB3③仁懷二個(gè)意向客戶，近期做超人（較優(yōu)質(zhì)）。=5\*GB2⑸帶遵義新業(yè)務(wù)（二個(gè)業(yè)務(wù)人員，近期招聘一個(gè)新業(yè)務(wù)）走市場(chǎng)。B、安順=1\*GB2⑴協(xié)助客戶考查國(guó)美，年后蘇寧進(jìn)駐，國(guó)美蘇寧二選一進(jìn)駐一家（國(guó)美正在公關(guān)）。=2\*GB2⑵協(xié)助客戶處理客戶問(wèn)題：原安順客戶從貴陽(yáng)拿貨，現(xiàn)階段的售后遺留問(wèn)題、公司發(fā)展思路、調(diào)整客戶的產(chǎn)品線等問(wèn)題。C、貴陽(yáng)=1\*GB2⑴培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、溝通營(yíng)銷思路。=2\*GB2⑵帶業(yè)務(wù)下市場(chǎng)：=1\*GB3①處理錦屏客戶的售后問(wèn)題（普灶百葉窗滑動(dòng)，紅火，發(fā)壓環(huán)過(guò)去），成功轉(zhuǎn)化為貴陽(yáng)的老客戶，做了八米的展柜，年后再做一個(gè)專賣店。=2\*GB3②開(kāi)發(fā)了黎平、凱里、劍河等市場(chǎng)。=3\*GB3③下市場(chǎng)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)電熱水器內(nèi)膽漏水較多，對(duì)超人品牌發(fā)展有一定的影響，客戶對(duì)原品牌中心的處理方式異議很大，張潔山換新機(jī)收費(fèi)太高，每臺(tái)收250元，有部份機(jī)電熱水器沒(méi)有返回給客戶。=3\*GB2⑶處理了A9燃?xì)鉄崴鞯呐钨|(zhì)量問(wèn)題，和公司的對(duì)賬問(wèn)題。D、銅仁=1\*GB2⑴鼓勵(lì)其招聘業(yè)務(wù)，溝通了年后超人的發(fā)展趨勢(shì)。=2\*GB2⑵年后主營(yíng)超人和太陽(yáng)能，處理些售后問(wèn)題。E、昆明=1\*GB2⑴目前還是放的策略，走訪了曲靖、師宗、宜良等市場(chǎng)，開(kāi)拓宜良客戶，發(fā)現(xiàn)94B點(diǎn)火精確率有問(wèn)題。=2\*GB2⑵走訪市場(chǎng)后，了解了云南必須要煙機(jī)帶動(dòng)灶具發(fā)展，建議公司拿出三款側(cè)吸煙機(jī)支持云南發(fā)展，調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以櫥柜電帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品協(xié)同發(fā)展。第五章；對(duì)公司的合理化建議1、云南市場(chǎng)銷量提升，煙機(jī)需靠櫥柜電帶動(dòng)（三級(jí)市場(chǎng)是雜牌的天下），希望公司在煙機(jī)方面對(duì)云南進(jìn)行支持，門檻公司可根據(jù)市場(chǎng)情況制定。貴陽(yáng)客戶好面子，參加公司活動(dòng)時(shí)希望公司領(lǐng)導(dǎo)給其鼓勵(lì)和面子（在物料方面）。銅仁、遵義、安順給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)。產(chǎn)品：給產(chǎn)品穿上一件漂亮的處衣，公司的專賣店和賣場(chǎng)陳列不夠生動(dòng)和規(guī)范化（POP，小貼件文化不夠豐富），灶具文化較多，但具體某款灶具、新品和主推灶具的終端推廣文化相對(duì)較為缺乏，銷售時(shí)缺少宣傳工具，其它產(chǎn)品的推廣文化更少。公司每推出一款新品缺乏有效的賣點(diǎn)上的提煉，上傳下達(dá)做得不夠好，沒(méi)能讓終端銷售人員馬上可以撐握且有效的執(zhí)行（相關(guān)宣傳和演示工具較少）。終端除了十八項(xiàng)陳列原則處，但給產(chǎn)品賦予和文化不多，在推銷產(chǎn)品時(shí)銷售人員少了些銷售工具，銷售時(shí)沒(méi)有讓產(chǎn)品“活”起來(lái)。如做到以上幾點(diǎn)，單個(gè)產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)會(huì)增加，銷售成功率會(huì)更高。公司現(xiàn)在的營(yíng)銷思路相對(duì)簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)人員更多的是與客戶斗智斗勇，缺乏深度營(yíng)銷，沒(méi)有一套有深度的營(yíng)銷思想體系。產(chǎn)品=1\*GB2⑴希望公司的煙機(jī)的新品更新、更快。=2\*GB2⑵電熱水器質(zhì)量更穩(wěn)定，營(yíng)銷更豐富，多參考美的、海爾、惠爾普、史密斯的產(chǎn)品，比如帥康推出的圓桶