第四章 跨文化談判

第四章跨文化談判BY周斯佳本章重點跨文化談判----ROLEPLAY+CASESTUDY談判風格的跨文化差異談判過程的跨文化差異談判中語言溝通技巧運用的文化差異談判中非言語溝通行為的文化差異如何取得跨文化談判的雙贏跨文化談判---ROLEPLAYAlpha–Beta公司的談判對結果進行討論并寫出論文，不少于1000字。談判風格的文化差異當情緒化遇到理性化對合同的嚴謹態(tài)度不同就事論事與建立長期的個人人際關系談判風格的文化差異北美阿拉伯俄國基本的談判風格和過程注重事實：向邏輯讓步注重情感：向情緒讓步注重理論：讓理想讓步?jīng)_突：如何反駁對方的論點用客觀事實用主觀情感用理想觀念讓步在談判開始時就作一些小的讓步以建立關系讓步貫穿談判整個過程并將其視為談判過程的一部分極少或者不做讓步談判風格的文化差異北美阿拉伯俄國對對方讓步的反應常常做出回報性讓步幾乎總是回報對方的讓步將其視為懦弱，幾乎從不回報關系短期長期沒有持續(xù)關系初始立場中等極端極端最終期限非常重要隨意忽略談判過程的跨文化差異通常從情緒，個人主義-集體主義，關系特定于關系散漫和普遍主義-特殊主義來進行研究的談判過程風格的跨文化差異日本北美拉丁美洲很看重情緒的敏感性并不很看重情緒的敏感性看重情緒的敏感性掩飾情緒直接了當?shù)奶幚?，不摻雜個人因素充滿激情微妙的權力斗爭；和解的途徑訴諸法律，沒多少和解大量權力斗爭利用對方弱點談判過程風格的跨文化差異日本北美拉丁美洲對老板忠誠老板關照員工對老板缺乏忠誠度，雇傭關系極易被破壞對老板忠誠（通常是家人）團隊達成一致做出決定團隊提供建議給決策者上層的一個人做決策留面子至關重要；有的決策就是魏挽回某人的面子而做在成本收益分析的基礎上做決策，面子常常不在考慮之內(nèi)留面子對維護尊嚴與榮譽至關重要決策者公開受到特殊利益群體影響決策者可能受到特殊利益群體影響，但被視為不道德決策時考慮特殊利益群體是可以期待并寬恕的談判過程中的文化差異日本北美拉丁美洲不喜歡爭辯，正確時保持安靜無論對錯都喜歡爭辯，但對事不對人無論對錯都喜歡爭辯，充滿激情按部就班的決策過程用方法論指導的決策過程跟著感覺走的決策過程對團體有好處是最終的目的追求利潤或?qū)€人有好處是最終目的對團體有好處就是對個人有好處為決策創(chuàng)立良好的氛圍，了解決策者決策不加個人因素，避免有利益沖突的個人卷入個人卷入對良好決策有益無害中美談判者的差異美國人中國人談前準備快速會議，隨意，直接給陌生人打電話冗長的熟識過程，正式，通過中間人介紹信息交流談判人又完全的權威，直截了當，先陳述提案只有有限的權威，拐彎抹角，先給出解釋說服方法說服對方時用進攻的方式缺乏耐心用提問的方式耐心持久（吃苦耐勞）合同目標達成互利的交易建立長期的關系談判中語言溝通技巧運用的文化差異不同文化背景的人，對談判時所需的開始時間都會有所不同。德國，美國和芬蘭人英國，法國，意大利和西班牙日本兩分鐘做介紹然后開始討論正題10分鐘到半個小時寒暄問候，然后才開始討論正題。通常15分鐘到20分鐘大家彼此介紹，直到一位年長者宣布會議開始口頭談判技巧口頭承諾如果你做我讓你做的事，我也會做你讓我做的事威脅如果你不做我讓你做的事，我也不會去做你讓我做的事推薦如果你做我讓你做的事，第三方會去做你想做的事警告如果你去做我不讓你做的事，第三方會去做你不想做的事獎勵我會當場給你你要的東西口頭談判技巧懲罰我會當場給你你不要的東西使用社會規(guī)范我遵循社會規(guī)范承諾我會做你要我做的事自我披露我會對你講一些我個人的事提問讓我問一些關于你個人的問題命令我命令你這么做口頭談判行為的文化差異日本美國巴西口頭許諾783威脅442推薦745警告211獎勵122口頭談判行為的文化差異日本美國巴西懲罰133使用社會規(guī)范421承諾15138自我披露343639提問202022口頭談判行為的文化差異日本美國巴西命令8614說“不”5.7983.4首次出價的利益公平61.557.375.2最初的讓步6.57.19.4口頭談判行為的文化差異日本人與美國有相似之處巴西人不愿意做出承諾，更喜歡說“不”，喜歡命令，首次出價水平偏高，但愿意更多的讓步日本人更愿意用社會規(guī)范去說服對方談判中非語言溝通行為的文化差異口頭語言在談判中占據(jù)大概80%---90%的份額場所和布置座位的安排交流的方式沉默肢體語言場所和布置美國人面對面坐，以便能夠與對方有目光接觸日本人盡量坐一邊，避免與對方有目光接觸座位的安排座位的安排與空間距離有關東方人，北歐人，德國人座位間的距離通常在1.2米左右墨西哥人，南美人和阿拉伯人座位間的距離通常在0.5米左右說話的方式美國人隨意，可以脫去外套，蹺二郎腿日本人正式，嚴肅德國人不可以直呼其名法國人不可以脫去外套泰國人不可以蹺二郎腿，腳底不可以對著別人沉默美國人，法國人等不太能夠接受沉默，認為自己不被對方所接受中國人，日本人和芬蘭人等沉默是對對方的尊重，意味著傾聽和學習，是一種禮貌肢體語言在不同民族之間，不同的肢體語言主要存在于身體之間的空間距離，以及各種不同的手勢的含義。在談判的過程中，不同的身體姿勢代表談判者自身的態(tài)度，如：

對方身體向前傾，表示有興趣或誠意；反之則沒有興趣，或有自信讓對方改變想法交叉的雙臂與雙腿，表現(xiàn)出對對方的警惕和防衛(wèi)，在這種情況下不應該結束交易對方手指無意敲擊桌子，或腳在無意抖動，應該讓對方發(fā)言談判快結束時，應該坐著離對方近一些，會對最后簽署合同更有利

如何取得跨文化談判的雙贏不同國家成功跨文化談判者的個體特征美國談判者印度談判者阿拉伯談判者瑞典談判者意大利談判者美國談判者知道何時讓步談判開始時立場堅定拒絕提前讓步不攤牌在談判陷入僵局時才接受讓步制定大原則，而把細節(jié)安排交給下屬談判前盡量擴大自己可能的選擇范圍講誠信尊重談判對手準確清晰的陳述自己的立場知道何時推進談判熟知談判的所有議題有良好的時間觀念并保持一致能使對方透露其立場卻能長久保持自己的立場藏而不露讓談判對方先提要求以獲得最佳交易印度談判者追求真理不怕說出自己的要求自我控制尋找令所有談判方都滿意的解決方案尊重談判對方?jīng)Q不使用武力或侮辱在有可能被別人視為不一致或不可測的情況下，也愿意改變主意從不同的角度看問題，很容易小處著眼大處著手謙遜，信任對方能夠以靜制動，使用沉默，從內(nèi)部積蓄力量靠自己的智慧，資源和力量喚起對方的精神共鳴以取得認同耐心，有毅力，不屈不撓向?qū)Ψ綄W習，避免使用秘密超越邏輯推理，堅信自己的直覺和信仰阿拉伯談判者維護談判各方的榮譽，自尊和尊嚴避免與對方直接沖突受所有人的尊敬和信賴不將對方置于必須承認失敗的窘境有一定的威望使別人聽從有創(chuàng)新精神，能想出讓大家都佩服的解決方案能夠不偏不倚，并了解所有談判方的立場能夠拒絕各種對手企圖施加的壓力能夠調(diào)動讓對手佩服的德高望重的人去說服對方能夠保密，并以此贏得談判對方的信賴能夠控制情緒，尤其是憤怒用會議作為協(xié)調(diào)的手段了解對方在執(zhí)行談判決定時會遇到的問題能夠容忍阿拉伯人世間觀念的缺乏理解伊斯蘭教對對方的影響，他們相信自己擁有真理，遵循真途，相信自己的正義一定會最后獲勝瑞典談判者靜而好思守時極其禮貌直截了當追求高效多產(chǎn)深沉沒有架子，小心謹慎相當靈活不流露情緒和情感對意料之外的提議反應緩慢隨意，親切充滿奇想追求完美躲避沖突保護個人隱私意大利談判者有較強的戲劇感絕不掩飾情緒善讀面部表情和手勢喜歡歷史不信任任何人很注重自己在別人眼中留下“美好形象”相信個人的主動性和創(chuàng)造性，對團隊不看好始終保持盡責，諒解的態(tài)度一直有所防備從不欣賞絕對的觀點能想出新招使對手不能動彈能用微妙的手段處理權利沖突喜歡引人入勝知道如何使用阿諛奉承能讓其他談判人陷入復雜的境地成功的跨文化談判技巧不同國家、文化背景的談判者的談判技巧是會隨著時間的推移而改變的需要做到的準備：

良好充分的準備與談判對方建立良好的關系分享交流信息創(chuàng)造、發(fā)明適用于雙方文化的雙贏解決方案達成協(xié)議

良好充分的準備研究談判對方的各個方面：可能的立場，根本利益，BATNA（bestalternativetoanegotiatedagreement)deng.不同文化的雙方需要盡量去了解對方文化，如有文化之內(nèi)的人相助是最好的方法。如：德國文化強調(diào)質(zhì)量意大利文化追求創(chuàng)意和新穎中國人注重價格

良好充分的準備可以嘗試準備一系列問題來幫助準備，如：此次談判會議的主要目的是什么？場所在哪？誰會參加？時間多長？有無娛樂活動的安排誰是對方的決策者雙方文化差異有多大會不會有語言問題對方的倫理觀我們能接受嗎與談判對方建立良好的關系同一文化的人常常對同一事物有相似的感知，所以通常比較容易建立起良好的關系而不同文化的人在建立關系時，除了要了解對方的處事方式和表面特征之外，一定要探究背后的原因，了解深層的價值觀和信念，搞清為什么該文化中的人會對一些你認為不重要的東西看的那么重要分享交流信息在開始談判之前，雙方都有必要對另一方的溝通方式仔細研究除開與議題相關的信息，如產(chǎn)品信息、用料、價格、送貨時間等，對方在談判中希望獲得的其他信息或希望被滿足的要求，如接待的方式、住宿的條件等創(chuàng)造/發(fā)明適合與雙方文化的雙贏解決方案尋找能夠融合雙方文化的談