企業(yè)銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練表

銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案工具表單表2－1銷售員銷售素質(zhì)測(cè)評(píng)表Salesmanship含義有／無(wú)改良方案S微笑與表達(dá)的能力有□無(wú)□A行動(dòng)快速的能力有□無(wú)□L聆聽(tīng)的能力有□無(wú)□E自我教育與精進(jìn)的能力有□無(wú)□S效勞顧客的能力有□無(wú)□M判斷購(gòu)置的能力有□無(wú)□A判斷顧客購(gòu)置決定的能力有□無(wú)□N判斷顧客購(gòu)置需要的能力有□無(wú)□S聰明的，精干的有□無(wú)□H幽默的有□無(wú)□I想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力有□無(wú)□P自我教育與精進(jìn)的能力有□無(wú)□使用方法：目的：測(cè)評(píng)自身銷售素質(zhì)填寫：根據(jù)自身情況填寫，找出缺乏寫出改良方案。表3－1銷售人員個(gè)人開(kāi)展檢查表NO.個(gè)人開(kāi)展方向分?jǐn)?shù)1－10分疏失檢討改良方案1積極的心理態(tài)度2人際關(guān)系及同仁喜愛(ài)的程度3身體健康以及給人的外表觀感4對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解5顧客開(kāi)發(fā)的能力6接觸客戶的技巧7產(chǎn)品介紹的技巧8處理異議的技巧9結(jié)束銷售技巧10客戶效勞及管理的能力11收款的能力12自我“時(shí)間〞與目標(biāo)管理的能力總結(jié)：使用說(shuō)明：目的：檢查個(gè)人開(kāi)展情況填寫：針對(duì)個(gè)人開(kāi)展情況填寫，檢討疏失并制定改良方案。表5－1建立有效的客戶名單類型姓名電話手機(jī)傳真其他聯(lián)系方式使用說(shuō)明：目的：做好準(zhǔn)客戶的分類管理填寫：填寫你的準(zhǔn)客戶名單及其聯(lián)系方式。表6－1每日開(kāi)發(fā)客戶方案表時(shí)間必須完成的任務(wù)完成情況姓名／公司名稱√聯(lián)系方式反應(yīng)情況使用說(shuō)明：目的：通過(guò)該表的填寫使得每日開(kāi)發(fā)顧客的方案更加明確填寫：填寫在每天一定的時(shí)間內(nèi)必須完成的顧客開(kāi)發(fā)任務(wù)，并對(duì)一天內(nèi)需要聯(lián)系的準(zhǔn)客戶的聯(lián)系情況做具體的規(guī)劃，對(duì)需要進(jìn)一步聯(lián)系的打√。表7－1接近客戶自我評(píng)價(jià)表分類工程優(yōu)〔5〕良〔4〕普通〔3〕稍劣〔2〕劣〔1〕商品知識(shí)推銷態(tài)度儀表接近的方法說(shuō)明的方法總計(jì)總結(jié)：評(píng)價(jià)：年月日得分：使用說(shuō)明：目的：自我評(píng)價(jià)在接觸客戶時(shí)的考前須知填寫：在適當(dāng)?shù)臋诶锎颉滩?duì)你的成績(jī)做總結(jié)，想一想究竟在那些方面還存在欠缺。表7－2每日訪問(wèn)方案表NO.√姓名／公司接洽人聯(lián)系方式反應(yīng)情況1234567891011121314151617181920新開(kāi)發(fā)的顧客123456使用說(shuō)明：目的：為每日訪問(wèn)情況作總結(jié)填寫：填寫一天內(nèi)訪問(wèn)的準(zhǔn)客戶以及新開(kāi)發(fā)顧客的情況。并對(duì)有必要再訪的顧客打√。表11－1產(chǎn)品的FABE分析表特征〔Feature〕優(yōu)點(diǎn)(Advantage)利益(Benefit)證據(jù)(Evidence)性能構(gòu)造作用使用方便程度耐久性經(jīng)濟(jì)性外觀優(yōu)點(diǎn)價(jià)格……使用方法：目的：利用FABE分析法有系統(tǒng)地做產(chǎn)品說(shuō)明填寫：把產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)四方面分別進(jìn)行說(shuō)明。表11－1介紹產(chǎn)品過(guò)程中需防止的錯(cuò)誤錯(cuò)誤類型是否存在后果改良方案排序缺乏準(zhǔn)備是□否□忽略客戶或聽(tīng)眾是□否□只介紹一堆訊息和數(shù)字是□否□停止抱歉或者是找借口是□否□驕傲自大是□否□打斷顧客的話是□否□講低俗的笑話是□否□語(yǔ)言骯臟是□否□輕松細(xì)語(yǔ)或聲如洪鐘是□否□亂用文法，發(fā)音錯(cuò)誤是□否□無(wú)關(guān)痛癢的字詞是□否□使用說(shuō)明：目的：檢查自己在產(chǎn)品介紹中的錯(cuò)誤填寫：填寫由于在介紹產(chǎn)品中的錯(cuò)誤而出現(xiàn)的后果，提出改良方案，并對(duì)錯(cuò)誤的惡性程度排序。表12－2客戶異議處理表參考類別顧客異議解決方法立刻處理的異議當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)你必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷的說(shuō)明時(shí)當(dāng)你處理異議后，能立刻要求成交時(shí)延后處理的異議對(duì)你權(quán)限外或你確實(shí)的事情，你可成認(rèn)你無(wú)法立即答復(fù)，但你保證你會(huì)迅速找到答案告訴他當(dāng)客戶還沒(méi)有完全了解商品的特性及利益前提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，你最好將這個(gè)異議延后處理當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)總結(jié)：使用說(shuō)明：目的：對(duì)遇到的客戶異議及自己的解決方式作紀(jì)錄以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)填寫：填寫你所遇到的客戶異議以及你所運(yùn)用的解決方式并總結(jié)得失。表19－1售后效勞檢查表售后效勞內(nèi)容：姓名老顧客√顧客滿意度再次購(gòu)置√使用說(shuō)明：目的：調(diào)查售后效勞情況填寫：填寫顧客對(duì)于售后效勞的認(rèn)可程度，〔顧客滿意度：滿意、根本滿意、不滿意〕。表22－1目標(biāo)實(shí)施方案目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)日期預(yù)定達(dá)成日期實(shí)際達(dá)成日期SMART目標(biāo)衡量原那么SMART應(yīng)采取的行動(dòng)步驟預(yù)定達(dá)成日期檢查日期完成日期12345678總結(jié)：使用說(shuō)明：目的：針對(duì)一個(gè)具體目標(biāo)的實(shí)施做詳細(xì)的方案填寫：根據(jù)SMART目標(biāo)衡量原那么衡量所填寫目標(biāo)，并制定詳細(xì)行動(dòng)步驟。表22－2年度目標(biāo)方案表年度目標(biāo)去年的目標(biāo)重點(diǎn)達(dá)成狀況今年的目標(biāo)重點(diǎn)行動(dòng)步驟使用說(shuō)明：目的：明確自己的年度目標(biāo)填寫：填寫的過(guò)程中注意應(yīng)用SMART原那么進(jìn)行衡量。表23－1銷售人員一天行程年月日星期時(shí)間活動(dòng)安排重要度完成情況跟進(jìn)備注AM8:00AM9:00AM10:00AM11:00PM12:00PM1:00PM2:00PM3:00PM4:00PM5:00PM6:00PM7:00晚上使用說(shuō)明：目的：制定行程表以提高效率，有助于更加積極的完成目標(biāo)。填寫：針對(duì)個(gè)人實(shí)際情況詳細(xì)填寫，設(shè)定一定時(shí)間內(nèi)需要完成的目標(biāo)，并檢查完成情況。表24－1銷售人員個(gè)人素質(zhì)全方位提升檢查個(gè)人素質(zhì)分?jǐn)?shù)〔1－10〕分檢討