國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)文化的差異

Chapter文化的差異

3

Guanxi-關(guān)系美國(guó)商業(yè)交易是在已經(jīng)沿用數(shù)個(gè)世紀(jì)之久的合同法框架內(nèi)進(jìn)行并受其約束的

互惠關(guān)系網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)變得很重要，但是還是要在法律的范圍之內(nèi)贈(zèng)禮會(huì)被視為賄賂而被拒絕中國(guó)

權(quán)力和關(guān)系對(duì)解決問(wèn)題和執(zhí)行商業(yè)協(xié)議具有重要的

互惠關(guān)系網(wǎng)絡(luò)通常意味著行賄通過(guò)贈(zèng)禮建立關(guān)系2一什么是文化?“一群人所共同具有的、為生存而設(shè)計(jì)構(gòu)造的一種價(jià)值觀和準(zhǔn)則的體系

.”霍夫斯泰德、納門(mén)華斯和韋伯

3二文化的不同構(gòu)成價(jià)值觀和準(zhǔn)則習(xí)俗和準(zhǔn)則4

價(jià)值觀和準(zhǔn)則

價(jià)值觀是一個(gè)抽象的概念，它是指一群人相信什么是好的、正確的和所向往的

準(zhǔn)則是指社會(huì)規(guī)則，即在一個(gè)特定的情境下有關(guān)適當(dāng)行為的規(guī)定

5習(xí)俗和道德準(zhǔn)則社會(huì)習(xí)俗是日常生活慣例.較少的道德意味在特定環(huán)境下適當(dāng)?shù)拇┐饕?guī)則，好的社會(huì)禮節(jié)，就餐時(shí)正確使用餐具，鄰里行為等等道德準(zhǔn)則被認(rèn)為是社會(huì)發(fā)揮作用和社會(huì)生活的核心準(zhǔn)則比社會(huì)習(xí)俗有更為重要的意義違反道德準(zhǔn)則可能受到嚴(yán)重的懲罰盜竊、通奸、亂倫、食人肉等罪行6三文化、社會(huì)和民族國(guó)家

社會(huì)是共同擁有一套價(jià)值準(zhǔn)則的一群人一個(gè)社會(huì)與一個(gè)民族國(guó)家之間沒(méi)有嚴(yán)格的一一對(duì)應(yīng)關(guān)系民族國(guó)家是政治的產(chǎn)物一個(gè)國(guó)家可能包含一種單一文化或多種文化7文化的決定因素Fig:3.18社會(huì)結(jié)構(gòu)

兩個(gè)尺度社會(huì)組織的基本單位是個(gè)人還是群體社會(huì)分成階級(jí)或等級(jí)的程度社會(huì)流動(dòng)性對(duì)商業(yè)的意義其他影響政治哲學(xué)經(jīng)濟(jì)哲學(xué)9社會(huì)結(jié)構(gòu)不同文化中家庭規(guī)模也不同。發(fā)達(dá)國(guó)家子女成人后多與父母分居，因此以夫婦和未成年子女組成的小家庭為主，即“核心家庭”。不發(fā)達(dá)國(guó)家或東方傳統(tǒng)文化中，大家庭很多，即“擴(kuò)展的家庭”。家庭規(guī)模對(duì)產(chǎn)品的需求變動(dòng)有直接關(guān)系家庭地位與產(chǎn)品的銷(xiāo)售有關(guān)10

宗教與倫理體系

基督教經(jīng)濟(jì)意義印度教經(jīng)濟(jì)意義伊斯蘭教經(jīng)濟(jì)意義佛教經(jīng)濟(jì)意義儒教經(jīng)濟(jì)意義11

世界宗教Map3.112宗教

宗教對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響：宗教教義、宗教風(fēng)俗。伊斯蘭教義禁放高利貸，視重利盤(pán)剝?yōu)樽飷海两袢杂泻艽笥绊懓凑兆诮谭ǖ浣⒌陌⒗y行無(wú)論存款貸款均不支付或收取利息，而是通過(guò)向工商界貸款，與企業(yè)分享盈利，再?gòu)挠刑岢鲆徊糠纸o存戶(hù)分享。穆斯林在齋月期間不僅白晝禁食，直到黃昏后才能進(jìn)餐。13語(yǔ)言口頭語(yǔ)言口頭暗示構(gòu)成人們理解世界的方式

非口頭語(yǔ)言身體語(yǔ)言個(gè)人空間14語(yǔ)言

美國(guó)一家航空公司在巴西做廣告時(shí)使用“rendezvouslounges”一詞，原意想說(shuō)旅客可在休息室約談或聊天，但在葡萄牙語(yǔ)中rendezvous一詞卻有男女幽會(huì)場(chǎng)所之意。通用汽車(chē)公司(GM)在拉丁美洲生產(chǎn)的一種小轎車(chē)取名為“Nova”，但在西班牙語(yǔ)中，這樣發(fā)音的詞卻意為“不走”，與汽車(chē)的功能大相逕庭！百事可樂(lè)(PepsiCola)在德國(guó)做廣告時(shí)，英文原文為“ComeAliveWithPepsi”，意為“飲用百事可樂(lè)，令人心曠神怡”。如果直譯為德文，則“comealive”在德文中其意為“從墳?zāi)怪谐鰜?lái)”，即死而復(fù)生，這樣的廣告給人以錯(cuò)誤的信息。Colgate一一Palmolive是美國(guó)生產(chǎn)牙膏、肥皂的著名跨國(guó)公司，在法國(guó)做廣告時(shí)用“cuetoothpaste”而cue與色情有關(guān)15教育

教育可以成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源例子印度馬來(lái)西亞新加坡16教育在教育普及的社會(huì)，特別在高等教育比較發(fā)達(dá)的社會(huì)中，居民對(duì)外來(lái)的新觀念、新事物的敏感性和吸收力較強(qiáng)，為企業(yè)進(jìn)入帶來(lái)有利條件。教育對(duì)市場(chǎng)規(guī)模和層次有直接影響，如對(duì)教育的投資、義務(wù)教育的普及、職工技術(shù)培訓(xùn)的發(fā)展等。17教育投入占GNP的比重Map3.218成人文盲率Map3.319文化與工作場(chǎng)所也許對(duì)文化與工作場(chǎng)所的價(jià)值觀之間的相關(guān)性的最著名的研究是由1967—1973年間霍夫斯泰德主持的

40個(gè)國(guó)家100,000名雇員

20國(guó)家形象

有些產(chǎn)品與特定的國(guó)家密切聯(lián)系“克隆侖堡”（Kronenbourg)啤酒在美國(guó)打開(kāi)銷(xiāo)路美國(guó)香水制造商希望借助法國(guó)香水的良好形象，設(shè)法收購(gòu)法國(guó)香水企業(yè)畢富澤公司收購(gòu)法國(guó)名牌寇體（COTY）21四霍氏文化維度文化的四種維度權(quán)力距離對(duì)不確定性的規(guī)避個(gè)人主義對(duì)集體主義男性對(duì)女性22中、韓、印、美在五個(gè)文化維度上的量化

文化

國(guó)家

維度

中國(guó)

南韓

印度

美國(guó)

個(gè)體主義

21

18

48

91

權(quán)力距離

63

60

77

40

不確定性規(guī)避

49

85

40

46

事業(yè)成功

51

79

56

62

長(zhǎng)期導(dǎo)向

118

75

61

29

23權(quán)力距離

權(quán)力距離維度強(qiáng)調(diào)的是在一個(gè)社會(huì)怎樣對(duì)待人們?cè)隗w力和智力上

24個(gè)人主義對(duì)集體主義

這個(gè)維度強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人與他的伙伴之間的關(guān)系個(gè)人主義的社會(huì)里:個(gè)人之間的聯(lián)系是松散的個(gè)人成就和自由是受高度重視的集體主義的社會(huì)里個(gè)人之間的聯(lián)系是緊密的人們生來(lái)就是集體的成員25

不確定性規(guī)避

這個(gè)維度是用來(lái)量度不同文化中其成員對(duì)不確定情形的接受程度

26男性對(duì)女性

這個(gè)維度是尋找性別與工作角色之間的關(guān)系

2720個(gè)國(guó)家與工作有關(guān)的價(jià)值

28霍夫斯泰德研究缺陷

假設(shè)在文化和民族國(guó)家之間存在一一對(duì)應(yīng)關(guān)系

研究也受其自身文化的限制為霍夫斯泰德的研究提供數(shù)據(jù)的人不僅都是來(lái)自計(jì)算機(jī)行業(yè)的，而且都是在同一家公司（IBM）內(nèi)工作的

29電影所體現(xiàn)的不同國(guó)家的文化特征日本、中國(guó)、美國(guó)、意大利、法國(guó)、墨西哥和印度的不同文化。日本影片《讓我們起舞？》(1995)

李安的電影《喜宴》(1993)

法國(guó)影片《愛(ài)彌麗》(2001)

意大利影片《影院天堂》(1989)

墨西哥影片《濃情朱古力》(1997)

印度影片《雨季婚禮》(2002)

30

五文化的變化

文化不是一成不變的，它會(huì)隨著時(shí)間的變化而變化

20世紀(jì)60年代，美國(guó)社會(huì)對(duì)婦女的價(jià)值觀發(fā)生了重大的變化.日本正在轉(zhuǎn)向更強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義

全球化的影響31變化的價(jià)值觀Fig:3.332六文化商業(yè)習(xí)俗的兩種類(lèi)型是指作為一個(gè)外國(guó)管理者必須遵從的商業(yè)習(xí)俗，否則就會(huì)破壞雙方的商業(yè)關(guān)系。強(qiáng)制性適應(yīng)的商業(yè)習(xí)俗是指作為一個(gè)外國(guó)管理者可以遵循，也可以不遵循的商業(yè)習(xí)俗。選擇性適應(yīng)的商業(yè)習(xí)俗33七不同文化特征體系及其管理特征進(jìn)步與增長(zhǎng)節(jié)制物質(zhì)主義行動(dòng)與工作取向不拘形式與公平個(gè)人主義與成就自由與競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)與專(zhuān)業(yè)化美國(guó)文化34日本文化政府－商業(yè)關(guān)系封建主義、等級(jí)與工作安全與質(zhì)量支配與因果報(bào)應(yīng)敏感性與機(jī)敏性群體主義與和諧組織是人和有能力的領(lǐng)導(dǎo)者長(zhǎng)期主義共識(shí)35海外的中國(guó)人文化哲學(xué)、戰(zhàn)略和未來(lái)權(quán)威與傳統(tǒng)權(quán)力與物質(zhì)主義銷(xiāo)售與迅速回報(bào)家族主義關(guān)系面子與威信迷信與冒險(xiǎn)地區(qū)主義36阿拉伯文化傳統(tǒng)與宗教高情景與象征主義強(qiáng)調(diào)社會(huì)儀式忠誠(chéng)與從屬權(quán)力與正式禮儀家長(zhǎng)制宿命論情感與沖突傾向不挑釁與對(duì)抗37八不同國(guó)家商務(wù)活動(dòng)比較（一）在美國(guó)做生意（二）在日本做生意（三）在澳大利亞做生意（四）在英國(guó)做生意（五）在法國(guó)做生意（六）在德國(guó)做生意（七）在阿拉伯國(guó)家做生意38（一）在美國(guó)做生意1.美國(guó)“素描”廣袤的國(guó)土面積，豐富的自然資源優(yōu)越的地理位置，發(fā)達(dá)的基礎(chǔ)設(shè)施先進(jìn)的教育體制，強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)良好的工作觀念，難得的歷史機(jī)遇實(shí)用的利益取向，狂熱的國(guó)家主義褊狹的道德優(yōu)越，驕橫的國(guó)際獨(dú)尊總體概況39屬于盎格魯撒克遜文化；美國(guó)社會(huì)價(jià)值觀主要特征是低權(quán)力距離、強(qiáng)個(gè)人主義、弱不確定性回避、中等程度的男性化；美國(guó)是一個(gè)多元文化和多元種族的社會(huì)；人們強(qiáng)調(diào)年輕與新穎，追求時(shí)尚與趨勢(shì)，重視創(chuàng)意與革新，崇尚競(jìng)爭(zhēng)與利益402.美國(guó)管理哲學(xué)的特點(diǎn)崇尚增長(zhǎng)美國(guó)管理哲學(xué)崇尚利潤(rùn)崇尚自由創(chuàng)造與私有企業(yè)崇尚接受困難的決策崇尚變革413.在美國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)的指南(1)美國(guó)是一個(gè)多元文化的社會(huì)，美國(guó)文化的多樣性也反映在市場(chǎng)方面(2)美國(guó)管理者具有明顯的未來(lái)時(shí)間取向42(4)美國(guó)是一個(gè)法律無(wú)處不在的國(guó)家(5)美國(guó)消費(fèi)者是世界上最挑剔的消費(fèi)者，也是最喜歡打官司的消費(fèi)者(3)美國(guó)公司重視“季度利潤(rùn)指標(biāo)”43(6)在雇傭雇員時(shí)必須了解招聘與面試的法律要求(7)美國(guó)人非常自負(fù)與傲慢，總覺(jué)得自己是世界上“最棒”的(8)美國(guó)是一個(gè)不講求人際關(guān)系的社會(huì)，即使他們?cè)噲D建立良好關(guān)系，其背后也帶有明顯的功利44(二)在日本做生意1.日本“素描”如強(qiáng)調(diào)命運(yùn)共同體、團(tuán)結(jié)、固執(zhí)、群體邊界相對(duì)封閉、尊重長(zhǎng)者、憂患意識(shí)、高度安全需要等明顯的島國(guó)文化特征特征是工作中心主義、社會(huì)地位和身份具有重要作用非常男性化的社會(huì)兩種重要價(jià)值觀規(guī)范著行為一是對(duì)公司老板的絕對(duì)忠誠(chéng)。二是對(duì)工作場(chǎng)所的極大認(rèn)同45對(duì)未來(lái)具有憂患意識(shí)：公司文化強(qiáng)調(diào)合作與和諧：不確定性回避非常高特點(diǎn)是：人員晉升速度非常緩慢，以年資為基礎(chǔ)；公司對(duì)雇員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估時(shí)，忠誠(chéng)、可靠和準(zhǔn)時(shí)是評(píng)估的重要指標(biāo)獨(dú)特的績(jī)效評(píng)估與晉升系統(tǒng)462.在日本從事商務(wù)活動(dòng)指南(1)日本人重視的是“情景的邏輯”，而不是“事實(shí)的邏輯”47(2)日本管理者具有明顯的“種族優(yōu)越感”(3)日本人非常重視人際關(guān)系(4)在日本做生意少不了應(yīng)酬交際48(5)在決策中，日本人采取的是過(guò)程取向，而不是結(jié)果取向或目標(biāo)取向(6)日本人在商業(yè)交往過(guò)程中最流行的習(xí)慣是首先交換名片，然后再握手和鞠躬49(三)在澳大利亞做生意1.澳大利亞“素描”澳大利亞地處南半球，人口接近1900萬(wàn)，國(guó)土面積大約700萬(wàn)平方公里；典型的多元文化國(guó)家：94%來(lái)自歐洲、5%來(lái)自亞洲和其他國(guó)家，土著1%左右；被稱(chēng)為“幸運(yùn)國(guó)家”，是世界上最大的與任何國(guó)家都沒(méi)有陸路邊界的國(guó)家，地廣人稀，資源豐富、環(huán)境優(yōu)美，沿海氣候宜人，生活質(zhì)量較高；是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家之一，人均GDP約為27000美元，其制造業(yè)占GDP的16%，服務(wù)業(yè)占65%?；靖艣r50主流文化表現(xiàn)出明顯的盎格魯撒克遜文化特征：個(gè)人主義指標(biāo)高、權(quán)力距離小，不確定性回避低和中等男性化；多元文化：種族包容性及友善性；保留著西方的和個(gè)人主義文化特色：關(guān)心線性目標(biāo)、戰(zhàn)略與結(jié)果，強(qiáng)調(diào)正式的和邏輯化的商業(yè)計(jì)劃，重視商業(yè)活動(dòng)中的信用關(guān)系；澳大利亞人不拘形式，非常實(shí)際澳大利亞文化特點(diǎn)512.在澳大利亞從事商務(wù)活動(dòng)指南(2)與美國(guó)商人相比，澳大利亞商人的冒險(xiǎn)意識(shí)相對(duì)較弱(1)為了吸引外國(guó)投資，澳大利亞聯(lián)邦政府和各州政府制定了一系列優(yōu)惠政策，如為外國(guó)投資者提供必要的協(xié)助安置費(fèi)用、提供勞動(dòng)力培訓(xùn)資金和研發(fā)資金等。52(3)澳大利亞是一個(gè)低情景文化國(guó)家(4)澳大利亞工會(huì)勢(shì)力非常強(qiáng)大53(四)在英國(guó)做生意位于歐洲大陸西部的島國(guó)，約有5900萬(wàn)人口。公元1世紀(jì)，被羅馬人占領(lǐng)并統(tǒng)治達(dá)300年；公元4世紀(jì)，來(lái)自北歐的盎格魯撒克遜人乘機(jī)占領(lǐng)英倫島；11世紀(jì)，來(lái)自法國(guó)北部的諾曼底人入侵英倫島，并建立了一個(gè)完整的封建王朝；近代的幾百年的殖民擴(kuò)張，世界許多國(guó)家受其影響。英國(guó)概況1.英國(guó)“素描”54個(gè)人主義是英國(guó)社會(huì)的主要價(jià)值觀，崇尚“橫向個(gè)人主義”：個(gè)體獨(dú)立性但與他人平等，集體共享但公平競(jìng)爭(zhēng)，高度平等與自由，民主社會(huì)主義管理方式的特征：強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義，順從與接受職位的不平等，自控與保守，誠(chéng)實(shí)與信賴(lài)，關(guān)注自由及階層意識(shí)。盡管權(quán)力距離較小，但是一個(gè)非常強(qiáng)調(diào)社會(huì)階層和地位差異性的國(guó)家。英國(guó)社會(huì)價(jià)值觀552.在英國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)指南(1)英國(guó)人最強(qiáng)調(diào)的是教養(yǎng)與耐心(2)在與英國(guó)人作生意時(shí)，不要過(guò)分夸大自己的實(shí)力，尤其是資金方面的實(shí)力56(3)在英國(guó)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)需要考慮的最重要的因素就是工會(huì)(4)英國(guó)人強(qiáng)調(diào)“正確地做事情”，而不是“做正確的事情”(5)英國(guó)人在與外國(guó)商人交往時(shí)往往邀請(qǐng)合作者去觀看英國(guó)足球、橄欖球和板球比賽，你可接受也可不接受邀請(qǐng)57(五)在法國(guó)做生意法國(guó)位于西歐中心，大約5800萬(wàn)人口；是世界上經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家之一，經(jīng)濟(jì)規(guī)模在全球排名第四，僅次美國(guó)、日本和德國(guó)；法國(guó)始終在歐洲占據(jù)著支配地位。1.法國(guó)“素描”概況創(chuàng)立了“自由、平等、博愛(ài)”的價(jià)值觀，但實(shí)際上推崇的是“貴族文化”，強(qiáng)調(diào)社會(huì)基階層的等級(jí)界限；在法國(guó)家庭，父親擁有絕對(duì)權(quán)力；在企業(yè)中，老板決定一切；進(jìn)入名牌大學(xué)是進(jìn)入社會(huì)“精英階層”的“通行證”中等偏高權(quán)力距離58強(qiáng)調(diào)控制風(fēng)險(xiǎn)，主要方法是通過(guò)家庭，建立和保持?jǐn)U散性親屬關(guān)系或準(zhǔn)親屬結(jié)構(gòu)，緩沖或支持面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)體；一些大型集團(tuán)始終處于家族控制中（標(biāo)致公司等）高不確定性回避人們強(qiáng)調(diào)社會(huì)生活質(zhì)量；在工作場(chǎng)所，競(jìng)爭(zhēng)并非是激勵(lì)因素；喜歡大量的閑暇時(shí)間，不想因工作而犧牲生活樂(lè)趣；與其他發(fā)達(dá)國(guó)家比，法國(guó)工人的平均假期是世界上較長(zhǎng)的（每年4～5周），但他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)間內(nèi)非常努力，勞動(dòng)生產(chǎn)率高女性化592.在法國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)指南(1)法國(guó)人非常重視頭銜，頭銜表明了一個(gè)人的身份和地位(2)每年8月份是法國(guó)人的假期(3)法國(guó)人非常友好，但有時(shí)過(guò)于尖刻60(4)法國(guó)人推崇文化情趣(5)專(zhuān)業(yè)化和邏輯清晰是最受法國(guó)人推崇的61(六)在德國(guó)做生意最講求理性，其文化特征是：理性、等級(jí)結(jié)構(gòu)、紀(jì)律和控制取向；較高的個(gè)人主義、較小的權(quán)力距離、中等程度的不確定性回避記男性化特征。1.德國(guó)“素描”總體概況強(qiáng)調(diào)“社會(huì)市場(chǎng)哲學(xué)”，認(rèn)為市場(chǎng)本身必須經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)并需要加以管制，而不是美國(guó)的自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；經(jīng)濟(jì)法規(guī)要支持企業(yè)的成功，而不是敵意的收購(gòu)，這種行為并不能為企業(yè)帶來(lái)任何效率或經(jīng)濟(jì)性。管理風(fēng)格62企業(yè)組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，管理層次分明，責(zé)權(quán)分工清晰，決策權(quán)力集中。在德國(guó)公司中，角色與規(guī)則都是經(jīng)過(guò)正式規(guī)定的；工人期望上司分配給他們?nèi)蝿?wù)，希望自己成為解決技術(shù)問(wèn)題的專(zhuān)家。公司追求的是產(chǎn)品導(dǎo)向，而不是市場(chǎng)導(dǎo)向；運(yùn)營(yíng)資金主要從銀行借貸，而不是從股票市場(chǎng)上籌集；強(qiáng)調(diào)管理取向，而不是創(chuàng)業(yè)取向；高附加值產(chǎn)品和技術(shù)是管理者的座右銘；質(zhì)量和產(chǎn)品設(shè)計(jì)是管理者最重視的方面組織方面63德國(guó)的管理理論注重的是正式系統(tǒng)，依托經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的勞動(dòng)力資源，雇員較高的技術(shù)能力使管理層通過(guò)扁平結(jié)構(gòu)和較大控制幅度實(shí)施管理，推崇技術(shù)工人的自我監(jiān)督；管理理論在德國(guó)公司中，管理層和工會(huì)具有良好協(xié)商合作關(guān)系。一旦出現(xiàn)勞資糾紛，勞資雙方都傾向于協(xié)商式的解決方式。雇員每年有10周的帶薪假期，是世界上雇員帶薪假期最長(zhǎng)的國(guó)家之一。工業(yè)關(guān)系642.在德國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)指南(1)德國(guó)是一個(gè)講究身份的國(guó)家(2)德國(guó)人非常講究專(zhuān)業(yè)性65(3)德國(guó)是低情景文化的社會(huì)(4)德國(guó)文化是一種中性文化(5)德國(guó)人追求長(zhǎng)期利益，而不是短期利潤(rùn)66(6)德國(guó)人的決策過(guò)程比較緩慢(7)在德國(guó)商人舉行的宴會(huì)上注意的事項(xiàng)67(七)在阿拉伯國(guó)家做生意阿拉伯人的宗教無(wú)所不在、無(wú)所不包、無(wú)所不能；伊斯蘭教構(gòu)成了阿拉伯文化的核心，幾乎