如何做到成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

如何做到成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)----會(huì)前（一）

會(huì)前-----一切在于準(zhǔn)備

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)會(huì)議，進(jìn)行一對(duì)多的溝通和說(shuō)服，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式。在銷(xiāo)售行業(yè)非常普遍，而且相當(dāng)有效，比如保險(xiǎn)，直銷(xiāo)，營(yíng)養(yǎng)保健，美容化妝，教育培訓(xùn)界等，大都采用采用這樣的模式。隨著市場(chǎng)的深化和發(fā)展，這種行之有效的模式已經(jīng)被各行各業(yè)所借鑒使用，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)做相當(dāng)成熟了。隨之名稱(chēng)也花樣翻新了，冠以各種各樣的名目，“推介會(huì)”，“研討會(huì)”，“VIP答謝會(huì)”，“新產(chǎn)品發(fā)表會(huì)”，“招商會(huì)”，“聯(lián)誼會(huì)””產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”等等。而且越來(lái)越走向?qū)I(yè)化，精細(xì)化。但其本質(zhì)是不變的----會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主要是通過(guò)氛圍營(yíng)造，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的緊密設(shè)計(jì)和配合，實(shí)現(xiàn)著非比尋常的成交量（額）。

衡量一場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的成功與否，就在于最后的成果：現(xiàn)場(chǎng)成交量（額）多少，或者意向成交多少。固然一場(chǎng)成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與演說(shuō)者本人的功力和水平大有關(guān)系，但是就整體而言，其實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)工程，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要精心研究，部署設(shè)計(jì)，配合密切，執(zhí)行到位，再加上舞臺(tái)上演講者不同凡響的演繹，才能達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。與其說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是演說(shuō)者的舞臺(tái)秀，獨(dú)角戲，到不如說(shuō)是對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具有戰(zhàn)斗力的有效檢閱，對(duì)整個(gè)策劃是否在事前就已經(jīng)具備了勝算把握的考驗(yàn)。本人時(shí)?；叵肫饚啄昵皬氖屡嘤?xùn)、顧問(wèn)項(xiàng)目的情景。當(dāng)時(shí)可謂是殫精竭慮地策劃組織，有條不紊地都督導(dǎo)落實(shí)，不折不扣地推動(dòng)落實(shí)，才一次次地創(chuàng)造了“奇跡”，實(shí)現(xiàn)了顧問(wèn)方和客戶(hù)的雙贏，不僅給客戶(hù)方創(chuàng)造了相對(duì)巨大的利益，重要的是把我們顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的敬業(yè)精神，思維方式和行事風(fēng)格帶給了他們。短暫的合作，實(shí)現(xiàn)了雙贏，結(jié)成了友誼。當(dāng)然也給他們帶去了一套行之有效的系統(tǒng)。至今回想起來(lái)，其中頗多感觸。

曾經(jīng)于幾年前，幾人組成項(xiàng)目顧問(wèn)團(tuán)，幫助某家保險(xiǎn)公司推動(dòng)業(yè)務(wù)，為期一個(gè)季度。在項(xiàng)目顧問(wèn)期間，通過(guò)調(diào)研當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場(chǎng)，制定一系列方案，就主要的運(yùn)做模式：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言，經(jīng)過(guò)不斷創(chuàng)新，精細(xì)化和專(zhuān)業(yè)化，一次次刷新了現(xiàn)場(chǎng)成交記錄，曾經(jīng)達(dá)單場(chǎng)成交（含定金）98%的成績(jī)，事后總結(jié)，是與整個(gè)過(guò)程的精心策劃，嚴(yán)密操作分不開(kāi)的。要做好一次成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)售。必須做好會(huì)前，會(huì)中，會(huì)后三大環(huán)節(jié)。即會(huì)前準(zhǔn)備，會(huì)中促成，會(huì)后追蹤。

會(huì)前準(zhǔn)備。一切在于事前，關(guān)鍵在于準(zhǔn)備。

組織分工，團(tuán)隊(duì)協(xié)作。劃分為由經(jīng)理級(jí)負(fù)責(zé)功能小組。分別為邀約組，會(huì)務(wù)組，后勤保障組等。

炒做氛圍，激勵(lì)士氣。做足戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)，充分調(diào)動(dòng)積極性，激發(fā)士氣。配合相應(yīng)出臺(tái)的獎(jiǎng)勵(lì)方案。在個(gè)人和團(tuán)隊(duì)之間結(jié)對(duì)對(duì)抗。小組內(nèi)由組長(zhǎng)掛帥，組員互助，組與組兩兩對(duì)抗。組外兩兩捉對(duì)，彼此競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。確立組呼，組名。設(shè)立精英龍虎榜，宣讀業(yè)務(wù)競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方案。在職場(chǎng)營(yíng)造火暴熱烈氛圍。制做標(biāo)語(yǔ)，小組排行榜，龍虎榜，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的沖鋒陷陣的激情，一鼓作氣的決心。動(dòng)員會(huì)上小組與組員設(shè)立目標(biāo)達(dá)成責(zé)任書(shū)，公眾承諾。

邀約準(zhǔn)備，準(zhǔn)客戶(hù)篩選。這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是人，意即準(zhǔn)客戶(hù)，所以要做好兩方面的重要工作：一是保證有客戶(hù)到場(chǎng)；二是到場(chǎng)的客戶(hù)是優(yōu)質(zhì)的。必須符合MAN原則才是我們需要邀約的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)：M：有錢(qián)的，購(gòu)買(mǎi)力的，A：權(quán)威，意即有決定購(gòu)買(mǎi)權(quán)的，N：有需要者。

篩選客戶(hù)，甄別分析。整理出自己的準(zhǔn)客戶(hù)資源，根據(jù)設(shè)計(jì)好的客戶(hù)分類(lèi)卡分析。設(shè)計(jì)為A、B、C、D四類(lèi)，優(yōu)質(zhì)，良好，中，普通。A：紅蘋(píng)果，B；綠蘋(píng)果；C；澀蘋(píng)果，D，怪蘋(píng)果。E、爛蘋(píng)果。這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，一定要讓各小組組長(zhǎng)切實(shí)對(duì)每一個(gè)成員做好分析，全面研究客戶(hù)資料和相關(guān)情況，歸類(lèi)并拿出邀約方案。

事前宣導(dǎo)與造勢(shì)，塑造價(jià)值。印制精美的邀請(qǐng)函，塑造參加VIP答謝會(huì)的價(jià)值，邀請(qǐng)函上表明價(jià)格100-300元。抽獎(jiǎng)，禮物相贈(zèng)。講師的權(quán)威感，外來(lái)和尚好念經(jīng)。務(wù)必把邀請(qǐng)入場(chǎng)券親自送到準(zhǔn)客戶(hù)手上。

話術(shù)輔導(dǎo)，演練通關(guān)。設(shè)計(jì)好精到的邀約話術(shù)。話術(shù)就是技術(shù)。

電話邀約，是最方便快捷的方式。根據(jù)客戶(hù)常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題，每個(gè)典型問(wèn)題，設(shè)計(jì)3-5個(gè)創(chuàng)新話術(shù)，讓業(yè)務(wù)員爛熟于胸，演練通關(guān)。

面談邀約。成功的電話邀約后送達(dá)邀請(qǐng)函。

會(huì)中陪同溝通話術(shù)。會(huì)中業(yè)務(wù)員和準(zhǔn)客戶(hù)會(huì)同坐，需要進(jìn)行陪同溝通，哪些該說(shuō)，哪些不該說(shuō)。得體和分寸，都需要演練。

會(huì)后追蹤完款話術(shù)?，F(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)交付定金者與完款時(shí)間后，上門(mén)結(jié)款溝通話術(shù)。

電話邀約環(huán)節(jié)非常具有技術(shù)性，也可訓(xùn)練專(zhuān)門(mén)人員演練話技術(shù)后，由公司組織，以公司答謝會(huì)抽獎(jiǎng)名義統(tǒng)一進(jìn)行邀約，精心安排后，邀約成功率奇高。

確認(rèn)到場(chǎng)，親自迎接。至少要在會(huì)議前一天再次確認(rèn)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，必要時(shí)迎接陪同，特別提醒對(duì)方夫妻同行（如果結(jié)婚）。

統(tǒng)計(jì)資料，匯總整理。收集所以分類(lèi)表，統(tǒng)計(jì)應(yīng)到的準(zhǔn)客戶(hù)，進(jìn)行匯總。照集小組戰(zhàn)前會(huì)。與小組長(zhǎng)充分溝通與研討。這點(diǎn)要注意到一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：小組兩兩之間形成對(duì)抗，在任何場(chǎng)合要互相激勵(lì)注意策略，需實(shí)結(jié)合。為了保證小組客戶(hù)確認(rèn)到會(huì)，重點(diǎn)VIP客戶(hù)必要時(shí)，組長(zhǎng)親自出馬。隨著會(huì)議的倒計(jì)時(shí)，對(duì)到會(huì)的準(zhǔn)客戶(hù)一定要?jiǎng)討B(tài)掌握，所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。確保到場(chǎng)。

會(huì)場(chǎng)地址，精心布置。盡量選擇條件設(shè)施好的會(huì)場(chǎng)，星級(jí)賓館或者酒店，會(huì)場(chǎng)效果很關(guān)鍵。事前仔細(xì)查驗(yàn)會(huì)場(chǎng)情況。這個(gè)環(huán)節(jié)看起來(lái)復(fù)雜，其實(shí)便于操作，可將會(huì)議要求詳細(xì)制做成請(qǐng)單，專(zhuān)人組織跟進(jìn)賓館/酒店方。一一對(duì)照檢查，不能馬虎大意。一般上檔次賓館/酒店做會(huì)議是專(zhuān)業(yè)化的。提前一天助理或者講師要親自到場(chǎng)調(diào)試檢查，以防萬(wàn)一。曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)麥克風(fēng)或者音響等環(huán)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)故障，PPT切換有問(wèn)題之事，甚至要考慮到有備用發(fā)電機(jī)，以防中途突然停電等等，一切要事前做到未雨綢繆，萬(wàn)無(wú)一失。所做的一切都要為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)終極目標(biāo)：要讓準(zhǔn)客戶(hù)要在這個(gè)場(chǎng)地里產(chǎn)生良好的感覺(jué)，在2個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間里產(chǎn)生強(qiáng)烈地購(gòu)買(mǎi)意愿。

接待禮賓，熱忱體貼。要求形象氣質(zhì)好，熱情禮貌，簽到編號(hào)后引領(lǐng)到對(duì)應(yīng)席位。

席位擺放，人性互動(dòng)。席位擺放為宴會(huì)式，避免常用的會(huì)議聽(tīng)課式擺放。桌上配備時(shí)令水果，茶點(diǎn)。少而精。業(yè)務(wù)人員陪坐在旁，便于溝通與服務(wù)。

其他物料準(zhǔn)備，按照清單一一清點(diǎn)完備。如何做到成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)----會(huì)中(二）上一篇/下一篇

2010-03-1010:46:05/天氣:晴朗/心情:高興/精華(3)/置頂(3)/個(gè)人分類(lèi)：銷(xiāo)售管理查看(25)/評(píng)論(1)/評(píng)分(5/0)

會(huì)中----細(xì)節(jié)決定成交

萬(wàn)事具備，只等客戶(hù)。如果沒(méi)有客戶(hù)到場(chǎng)，或者人氣不旺，一切則等于零。

講師將一切安排妥當(dāng)后，登場(chǎng)前半小時(shí)，需要如戰(zhàn)士一樣整裝待發(fā)，做課前功課。心態(tài)心情自我調(diào)整，衣著整齊，一般會(huì)做以下幾個(gè)動(dòng)作，如同下水游泳前要做熱身一樣，非常重要。

首先站起穿衣鏡前，仿佛是自己已經(jīng)登場(chǎng)，面對(duì)自己，想象自己就如明星一般。

接下來(lái)運(yùn)動(dòng)一下面部表情，手輕輕按摩拍打，激活30多塊表情肌，讓其活躍起來(lái)。轉(zhuǎn)動(dòng)一先眼球?；顒?dòng)一下手腕，胳臂，以便讓肢體動(dòng)作更加自如靈活。

然后閉目（打坐）想象著自己已經(jīng)站在眾人面前，侃侃而談，口若懸河，聽(tīng)眾積極反響，熱情回應(yīng)，眼睛透著亮光，表情生動(dòng)，如醉如癡?？梢栽谀X海中回放下整個(gè)假使過(guò)程，想象最后的成交現(xiàn)場(chǎng)，紛紛交款，領(lǐng)取禮物。

最后，對(duì)著鏡子里的那個(gè)人，甚至可以磁磁牙，裂裂嘴，做個(gè)鬼臉，連呼幾遍：成功，成交。

而不要關(guān)心到會(huì)的人數(shù)影響心情，只要會(huì)前工作做到位，結(jié)果自然樂(lè)觀。曾經(jīng)有幾次，我不斷想了解能來(lái)多少人，反而會(huì)影響到我做功課。正確的心態(tài)是：哪怕來(lái)一個(gè)人，也要象100個(gè)人一樣，投入熱情去講，保證百分之百成交。

到會(huì)議開(kāi)始前半小時(shí)，一切各就各位，準(zhǔn)備妥當(dāng)，井然有序。

1、會(huì)場(chǎng)門(mén)口接待人員佩綬帶，正裝，熱情有禮得做著驗(yàn)票，簽名，領(lǐng)資料帶，張貼笑臉貼。

2、

入場(chǎng)券要留副券，投入抽獎(jiǎng)箱，保留正券。

3、會(huì)場(chǎng)內(nèi)的景象是：一男一女兩主持人，容貌儀表具佳，著正規(guī)主持服裝，衣著整潔，

4、佩帶胸花，面帶微笑。不同禮品要擺放在顯眼位置，并標(biāo)示，側(cè)面醒目處。

5、場(chǎng)內(nèi)是可選輕柔感性音樂(lè)，以讓準(zhǔn)客戶(hù)情緒舒緩下來(lái)。

6、引領(lǐng)人員安排準(zhǔn)客戶(hù)按照次序入席位，示意享用水果。

7、業(yè)務(wù)人員可坐在準(zhǔn)客戶(hù)旁邊，無(wú)須說(shuō)太多話，如準(zhǔn)客戶(hù)敏感問(wèn)題，可繼續(xù)塑造講師價(jià)值，聽(tīng)課可解決。一般一個(gè)業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)1-2個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，否則現(xiàn)場(chǎng)難以促成。

8、沒(méi)有客戶(hù)來(lái)的業(yè)務(wù)員不要求入場(chǎng)，如果有空位可做最后。

9、要在會(huì)前半天確定來(lái)人數(shù)，安排座位，在多準(zhǔn)備5-10個(gè)，不要讓座位空蕩蕩的感覺(jué)。

10、很重要的一點(diǎn)，簽到時(shí)，一定要很迅速地統(tǒng)計(jì)出來(lái)，按照小組人員分類(lèi)，所邀人員，入場(chǎng)前5分鐘，交給講師，講師過(guò)目，要做個(gè)心中有數(shù)。

11、最先到場(chǎng)的準(zhǔn)客戶(hù)的名字，事先要記下來(lái)，將姓名報(bào)給主持人。

12、音樂(lè)很重要，主持人（話外音）。上臺(tái)音樂(lè)，嘉賓登場(chǎng)音樂(lè)，抽獎(jiǎng)音樂(lè)，講師出場(chǎng)音樂(lè)，暖場(chǎng)音樂(lè)，最后溝通報(bào)名音樂(lè)。（音響師的同步播放和停頓非常重要，一定要事先演練）

13、開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一定要盡量準(zhǔn)時(shí)，延遲到5分鐘內(nèi)開(kāi)始。否則會(huì)讓人感覺(jué)不好。開(kāi)始后10分鐘，有客戶(hù)來(lái)也盡量勸退，一般情況下，中途來(lái)的人，和中途退場(chǎng)的人一樣，要不沒(méi)有時(shí)間觀念，要不缺乏觀念，成交可能不大。這樣遲到的人，不讓其入場(chǎng)，也是對(duì)其小小懲戒，顯示會(huì)議的嚴(yán)肅性。

一般情況下內(nèi)容設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)流程：

主持人開(kāi)場(chǎng)白：

歡迎詞及流暢介紹----讓準(zhǔn)客戶(hù)明確內(nèi)容和時(shí)間

（此環(huán)節(jié)可以邀請(qǐng)第一名抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送記念品。并請(qǐng)抽2名幸運(yùn)嘉賓）

公司領(lǐng)導(dǎo)致辭-----對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)重視和信賴(lài)感

公司視頻介紹-----增加信賴(lài)感、實(shí)力感。比PPT來(lái)得更效果。

有獎(jiǎng)問(wèn)答。提問(wèn)3-5個(gè)容易回答小問(wèn)題。

講師演講---權(quán)威力量，觀念溝通。

控時(shí)一個(gè)小時(shí)為限，重點(diǎn)是觀念溝通。

我設(shè)計(jì)思路是從心里破冰，從“緣分”開(kāi)啟，“千里有緣來(lái)相會(huì)”（中國(guó)人講究緣分）設(shè)計(jì)人的心理需求。觀念的溝通占2/3時(shí)間，最后切入產(chǎn)品關(guān)鍵，1/3時(shí)間。所以我在將保險(xiǎn)之前，是從觀念溝通，正確看到人生，人生就是四個(gè)字“生—死開(kāi)始，中間是病—老?！比缓髲墓适禄实矍箝L(zhǎng)生不死藥，到普通人如何面對(duì)活得越越長(zhǎng)，結(jié)合養(yǎng)老型產(chǎn)品。不同的產(chǎn)品可以深化其中一點(diǎn)。而保險(xiǎn)公司的很多講師已經(jīng)被制式化的培訓(xùn)害了。只會(huì)按照標(biāo)準(zhǔn)的范本去講。充其量是產(chǎn)品介紹會(huì)，吸引力不大。觀念入手是關(guān)鍵，平常保險(xiǎn)公司的PPT不可謂不生動(dòng)豐富，數(shù)據(jù)羅列一大隊(duì)，病例展示一大片，讓人感覺(jué)到窒息，進(jìn)入了太平間的感覺(jué)。而且是通念PPT而已，儼然產(chǎn)品介紹。關(guān)鍵是缺乏人性深度挖掘和感性溝通。譬如佛家講為修行是為了離苦得樂(lè)，滿(mǎn)足了人性的好利惡害的需求。把握這一點(diǎn)，來(lái)展開(kāi)就可以談一切產(chǎn)品：有什么好處，如何的好法，不采用產(chǎn)品或者服務(wù)，有什么壞處，壞到什么程度。禪宗北漸南頓就是這個(gè)道理，北宗神秀說(shuō)修行是艱苦的漫長(zhǎng)的，不能情愿成佛；而南宗智慧能倡導(dǎo)是人人可以“頓悟”，自己就是大字不識(shí)的人，而不防礙成為禪宗六祖，心性使然。因此北宗門(mén)前冷落，南宗煙火不斷。因?yàn)榛勰茏疃睦韺W(xué)。人都是希望容易最輕松地達(dá)到目的，所以迎合了很多人的追隨。而且各家公司是通用的版本，顯得刻板，因?yàn)橹袊?guó)這么大，各地方的人的觀念不一樣，保險(xiǎn)深度，密度不一樣，應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)赜^念特點(diǎn)，加以改版，才能對(duì)癥狀下藥，看病還要辯證思治?？床煌高@一點(diǎn)，就不能怪“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”了。

到觀念溝通恰到好處時(shí)，該介紹產(chǎn)品了，準(zhǔn)客戶(hù)明顯已經(jīng)很興奮了。對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題，趁此機(jī)會(huì)一句話可以順?biāo)拼?，拋給準(zhǔn)客戶(hù)旁邊的業(yè)務(wù)員，“有什么不明白的地方，可以和您身邊邀請(qǐng)您來(lái)的那位有緣人進(jìn)行交流”。這樣就順利轉(zhuǎn)承到下來(lái)20分現(xiàn)場(chǎng)溝通，報(bào)名促成環(huán)節(jié)。結(jié)語(yǔ)也用佛家之語(yǔ)“天雨雖大，不度無(wú)緣之人，佛法無(wú)邊，不潤(rùn)無(wú)根之木“。導(dǎo)入下面促成環(huán)節(jié)。

課程中間，要有3-5處提問(wèn)互動(dòng)（當(dāng)然提問(wèn)不是隨便找人，要敏銳地判斷現(xiàn)場(chǎng)那些反應(yīng)積極，可以成交的人）。

講完下臺(tái)前，掌聲想起時(shí)，禮儀人員獻(xiàn)花答謝感謝講師精彩演講。

溝通報(bào)名環(huán)節(jié)，是水到渠成，瓜熟蒂落的事情。

此時(shí)就不能遮掩，要揭開(kāi)面紗，要炒足氛圍，根據(jù)投保額和保費(fèi)，做文章，獎(jiǎng)品根據(jù)額度大小標(biāo)示出來(lái)。

第一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的，保費(fèi)最高的，現(xiàn)場(chǎng)完款的，可贈(zèng)額外禮品。

伴隨著振奮人心音樂(lè)，此時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)又進(jìn)入了另一番激動(dòng)人心景象：氛圍熱烈，激情高漲，忙而不亂：

準(zhǔn)客戶(hù)興奮的，猶豫的，沉思的，發(fā)問(wèn)的不一而足。

業(yè)務(wù)員在伺機(jī)“快，狠，準(zhǔn)“地按照標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)促成；

傳遞員快速傳遞投保定金單；

主持人興奮高聲宣布著報(bào)名名單，如同拍賣(mài)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一般；

禮品分發(fā)員麻利地核對(duì)金額分發(fā)贈(zèng)品；

前邊收銀人員在驗(yàn)鈔機(jī)和POS機(jī)現(xiàn)場(chǎng)操作。

一般的講師已經(jīng)離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，休憩飲茶，去等待戰(zhàn)斗的結(jié)束。所以是一般的講師了。而此刻重要的是趁熱打鐵，一切為了成交。講師由臺(tái)上走下臺(tái)做最后的推手，眼觀六路，耳聽(tīng)八方，看到業(yè)務(wù)員求助的信號(hào)去助一臂之力或者充分利用講師的權(quán)威感去促成要組織促單功能小組，由那些業(yè)務(wù)精英擔(dān)綱，去協(xié)助業(yè)務(wù)員做促成。現(xiàn)場(chǎng)不促成，離開(kāi)很難成。

最后當(dāng)然是核準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)成明細(xì)表，便于追蹤完款。

會(huì)后總結(jié)會(huì)，由全體會(huì)務(wù)人員，主管參加的總結(jié)會(huì)。點(diǎn)評(píng)得失，公布成績(jī)，安排部署，追蹤完款。如何做到成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)----會(huì)前后（三）查看(35)/評(píng)論(4)/評(píng)分(15/0)

會(huì)后------關(guān)鍵在于追蹤

俗話說(shuō)“編筐編簍，貴在收口”。從會(huì)前準(zhǔn)備，到會(huì)中演繹，最后到會(huì)后追蹤，是一個(gè)銷(xiāo)售體系的三個(gè)環(huán)節(jié)。最后的卻是非常關(guān)鍵的。

人的消費(fèi)心理是很復(fù)雜的，購(gòu)買(mǎi)時(shí)的訴求點(diǎn)是不同的，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也是一樣，有人因?yàn)榉諊鸁崃沂艿礁腥径?gòu)買(mǎi)，有人因?yàn)樽晕业男枨蠖M(fèi)，有人因?yàn)殚_(kāi)始轉(zhuǎn)變了觀念而消費(fèi)。銷(xiāo)售學(xué)上把這種現(xiàn)象用客戶(hù)類(lèi)型來(lái)區(qū)分：把客戶(hù)為沖動(dòng)型，理智型，圓滑型，武斷型，猶豫性，排他型等等，還有其他許多的分類(lèi)來(lái)找到不同消費(fèi)特征的依據(jù)。其實(shí)產(chǎn)生怎么樣的消費(fèi)心理和需求，是與本人獨(dú)特的特質(zhì)分不開(kāi)的，人和人是不一樣的，而且不同的時(shí)間和場(chǎng)景會(huì)產(chǎn)生不同的消費(fèi)心理需求和變化?，F(xiàn)在比較流行的九型人格學(xué)說(shuō)，其實(shí)就是對(duì)人本質(zhì)特性的區(qū)分。研究后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，更加有意思。如果你再仔細(xì)的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)周?chē)?jīng)常有這樣不同類(lèi)型的人，也可以明確自己是那一類(lèi)型。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)充其量是一種銷(xiāo)售模式。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)能夠成功因素歸納如下：

1、從一開(kāi)始就篩選過(guò)濾了準(zhǔn)客戶(hù)，能到場(chǎng)的基本上是“紅蘋(píng)果”；

2、借助講師（外來(lái)的和尚好念經(jīng)，需要點(diǎn)包裝以塑造價(jià)值）權(quán)威感感召力量，強(qiáng)化信賴(lài)度和信服感，人對(duì)老師似乎都有敬畏感；

3、人性的尊重和細(xì)致的體貼；濃烈現(xiàn)場(chǎng)氛圍的烘托；