蘇州海天廣場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告

蘇州海天廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告市場(chǎng)產(chǎn)品篇行銷策略篇市場(chǎng)篇

蘇州工業(yè)園區(qū)位于蘇州市區(qū)的東部，距上海僅80公里?？傄?guī)劃面積260平方公里，其中，中心開發(fā)區(qū)規(guī)劃面積70平方公里，形成了中央商貿(mào)區(qū)、信息產(chǎn)業(yè)園、出口加工區(qū)、國(guó)際科技園、獨(dú)墅湖高等教育區(qū)、現(xiàn)代物流園等產(chǎn)業(yè)發(fā)展載體和功能分區(qū)。一、工業(yè)園區(qū)概況二、工業(yè)園區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展1、酒店式公寓中茵·皇冠國(guó)際公寓和喬麗晶本案酒店式公寓園區(qū)酒店式公寓分布圖東方之門中茵?皇冠國(guó)際公寓銷售階段：期房銷售分期情況：一期酒店公寓、二期定級(jí)社區(qū)總建筑面積：11.2萬(wàn)平方米（整個(gè)社區(qū)）2萬(wàn)平方米（酒店式公寓）酒店式公寓總戶數(shù)：138戶容積率：2.5層高：3.15米戶型配比：1R：90平方米占50％2R：147平方米占50％投資興建：蘇州中茵置業(yè)有限公司設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)：加拿大AAI國(guó)際建筑事務(wù)所均價(jià)：16800元/平方米總價(jià)：150-230萬(wàn)銷售率：100％去化速度：10個(gè)月售磬會(huì)所配置：游艇俱樂部、6000平方米社區(qū)私家會(huì)所、五星級(jí)中茵皇冠假日酒店雙會(huì)所配套裝修標(biāo)準(zhǔn)：打造高檔次、高品質(zhì)、高品味的豪華裝修公寓物業(yè)費(fèi)：8元/月/平方米建材：TEMPSTAR中央空調(diào)，Vailant家庭供暖熱水系統(tǒng)，TOTO潔具，PHILPS彩電，Electrolux冰箱、洗衣機(jī)，Cannature凈水器，ISE垃圾處理機(jī)，VALENT烤箱、抽油煙機(jī)、燃起灶、微波爐、消毒柜，F(xiàn)RANKE水槽，Honeywell可視對(duì)講機(jī)，蒂森克虜伯豪華電梯客源：上海、浙江、境外人士備注：發(fā)展商與貸款銀行協(xié)調(diào)貸款七成，較好解決了投資客的資金問(wèn)題,并承諾包租5年,年回報(bào)率為8.5%中茵?皇冠國(guó)際公寓和喬麗晶結(jié)論：※高品質(zhì)、高檔次的酒店式公寓在園區(qū)有一定的發(fā)展空間；※酒店式公寓投資實(shí)現(xiàn)回報(bào)的核心要素：

本身具有足夠的品質(zhì)，能提供持之以恒的個(gè)性化服務(wù)。園區(qū)在售量約5萬(wàn)m2（不含和喬麗晶二期）園區(qū)未推量東方之門規(guī)劃有酒店式公寓及五星級(jí)的涉外酒店，目前銷售數(shù)據(jù)還未確定，總建面為45萬(wàn)m2園區(qū)酒店式公寓市場(chǎng)小結(jié)2、園區(qū)寫字樓園區(qū)寫字樓分布圖高峰會(huì)（中銀惠龍大廈）建面：66000㎡均價(jià)：11000—12000元/㎡面積：65-300㎡科技廣場(chǎng)（三期）建面：58000㎡均價(jià)：只租不售面積：158-899㎡星海國(guó)際大廈建面：51274㎡均價(jià)：8000元/㎡面積：130-200㎡世紀(jì)金融大廈建面：58180㎡均價(jià)：10000元/㎡面積：54-318㎡企業(yè)天地建面：74949㎡均價(jià)：10000元/㎡面積：126-504㎡國(guó)際大廈建面：61218㎡均價(jià)：11000元/㎡面積：97-898㎡本案寫字樓東方之門總建面：45萬(wàn)m2高峰會(huì)（中銀惠龍）項(xiàng)目簡(jiǎn)介:該項(xiàng)目位于蘇州工業(yè)園區(qū)CBD的核心地段，落座于金雞湖西岸，毗鄰園區(qū)管委會(huì)大樓。銷售階段：期房銷售明年三月交付使用發(fā)展商：蘇州惠龍置業(yè)有限公司總建筑面積：66000平方米企劃銷售：上海上陽(yáng)&蘇州新吉陽(yáng)樓層數(shù)：32F物業(yè)管理公司：深圳福田車位數(shù)：200多個(gè)單層面積：1500-2000平方米面積范圍：65-300平方米出售單價(jià)：11000—12000元/平方米出租價(jià)：70-90元/月/平方米銷售率：剩余10多個(gè)單位出租回報(bào)率：5年8.5%8年8.8%車位費(fèi)：沒定物業(yè)費(fèi)：18元/月/㎡建材：結(jié)構(gòu)：框架內(nèi)墻：漆料大堂：地面大理石、墻面石材，門，玻璃門電梯：奧的斯高速電梯，觀光扶梯，2部觀光梯、4部客梯、2部貨梯，6部自動(dòng)扶梯衛(wèi)生間：瓷磚，花崗巖供電：二路電源供水：城市供水管網(wǎng)消防：火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警反消防聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)，噴淋系統(tǒng)采暖：大金VRV冷暖中央空調(diào)通訊：傳輸智能化，光纜中繼，中國(guó)電信

建屋企業(yè)天地國(guó)際大廈星海國(guó)際廣場(chǎng)科技廣場(chǎng)（三期）世紀(jì)金融大廈辦公樓市場(chǎng)小結(jié)在銷規(guī)模：50000平方米左右已知未推量：將于2008年落成的東方之門總建筑面積將達(dá)到45萬(wàn)㎡（其中寫字樓面積尚不詳）租賃價(jià)格范圍：70-90元/月/㎡銷售價(jià)格范圍：9000-12000元/㎡市場(chǎng)去化速度：

2005年1月8日開盤的高峰會(huì)（中銀惠龍），至今已基本售罄，將于12月25日結(jié)案。該項(xiàng)目寫字樓部分近50000多㎡的量體在12個(gè)月內(nèi)達(dá)到90%以上的銷售率。核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)：本項(xiàng)目寫字樓部分的推案時(shí)間大約在2007年，本案可充分利用綜合性項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，將寫字樓與酒店式公寓結(jié)合起來(lái)進(jìn)行整體塑造，提煉賣點(diǎn)。3、工業(yè)園區(qū)商業(yè)市場(chǎng)湖濱新天地建面：3.14萬(wàn)㎡星海國(guó)際廣場(chǎng)建面：4.7萬(wàn)㎡均價(jià)：15000—25000元/㎡面積：50—400㎡金雞湖商業(yè)廣場(chǎng)建面：22萬(wàn)㎡均價(jià)：13500元/㎡面積：180-550㎡聯(lián)豐商業(yè)廣場(chǎng)建面：12萬(wàn)㎡均價(jià)：17000元/㎡面積：49-200㎡中天湖畔廣場(chǎng)建面：3.57萬(wàn)㎡均價(jià)：7000元/㎡面積：100㎡-4000㎡天翔CBD財(cái)富街建面：2萬(wàn)㎡均價(jià)：15000元/㎡面積：70—1000㎡左岸商業(yè)街建面：2.5萬(wàn)㎡租價(jià)：60元/㎡/月面積：250㎡現(xiàn)代廣場(chǎng)建面：8.5萬(wàn)㎡租價(jià)：60-70/㎡/月白領(lǐng)天地建面：2.2萬(wàn)㎡本案已開業(yè)

招商中星都商業(yè)中心建面：1.75萬(wàn)㎡百潤(rùn)發(fā)貴都鄰里中心湖東鄰里中心新城鄰里中心師惠鄰里中心百安居工業(yè)園區(qū)商業(yè)分布圖

主力店：寶力豪健身園邸法式鐵板燒簡(jiǎn)介：由宇龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)，規(guī)劃為樓高20層的商鋪辦公寫字樓，其中1層—5層為商鋪，6層—20層為寫字辦公樓。

星海國(guó)際廣場(chǎng)地址：星海街與蘇銹路交界處性質(zhì)：出售

總建筑面積：47000

M2分期情況：---主要業(yè)態(tài)：健身中心、餐飲等主力店鋪及規(guī)模：健身中心面積在3000平方米左右售價(jià)：15000—25000元/平方米

租金：內(nèi)部人員訂購(gòu)再轉(zhuǎn)租銷售率：100％出租率：100％車位：100個(gè)左右售13.8元/個(gè)物業(yè)費(fèi)：6元/平方米客源：周邊眾多居民區(qū)及寫字摟白領(lǐng)特點(diǎn)：該案集商務(wù)、辦公、休閑、餐飲、娛樂于一身，配套設(shè)施齊全，讓客戶可以在大樓內(nèi)就可以滿足自己的需求。張生記酒店民生銀行

游戲廳新城大廈夜景餐飲店鄰里中心證券大廳新城大廈主力店：上島咖啡藥房律師事務(wù)所閱覽室律師事務(wù)所貴都鄰里中心

主力店：斗牛士餐飲師惠大廈夜景假日酒店超市鄰里中心師惠大廈湖東大廈夜景鄰里中心湖東大廈全景

廣場(chǎng)內(nèi)部水景金雞湖商業(yè)廣場(chǎng)商業(yè)廣場(chǎng)主力店：棒約翰酒店星都商業(yè)廣場(chǎng)世紀(jì)聯(lián)華超市國(guó)美賓館聯(lián)豐商業(yè)廣場(chǎng)

主體結(jié)構(gòu)外部商鋪湖景入口道路現(xiàn)代廣場(chǎng)環(huán)湖廣場(chǎng)主力店：蔡家食譜主入口綠化景觀港式餐廳湖濱新天地港式餐廳

海韻向陽(yáng)漁港四季香蟹王大酒店白領(lǐng)天地商業(yè)街主入口北門飯店左岸商業(yè)街愛嬰坊外墻天翔CBD財(cái)富街工業(yè)園區(qū)商業(yè)市場(chǎng)小結(jié)在銷規(guī)模：53800平方米已知未推量:30000平方米租賃價(jià)格范圍:50-70元/平方米/月

銷售價(jià)格范圍：15000-26000元/平方米市場(chǎng)去化速度：天翔CBD財(cái)富街，沿街2萬(wàn)平方米的商鋪已基本售罄，目前還剩下一套8000平方米的未銷售。

核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)：目前商業(yè)部分的大多數(shù)在售業(yè)態(tài)為商鋪類型，且周邊無(wú)同本案類型相同的個(gè)案與競(jìng)爭(zhēng)，可充分利用本案靠近周邊成熟小區(qū)及老城區(qū)良好的地理位置和綜合性項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合起來(lái)進(jìn)行整體塑造，提煉賣點(diǎn)。

三、項(xiàng)目SWOT分析

S（優(yōu)勢(shì)）1、位處蘇州CBD中心，鬧而不喧，商業(yè)氛圍濃厚2、緊鄰中央公園，環(huán)境優(yōu)美3、區(qū)域居民密集區(qū)，周邊配套成熟4、毗鄰五星級(jí)酒店－萬(wàn)麗酒店，地段尊貴優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)5、植根城市交通關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，最銜接舊城區(qū)地塊東面之沿街商鋪?lái)?xiàng)目附近之會(huì)所

W（劣勢(shì)）1、對(duì)手，周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目眾多，風(fēng)格定位各異2、供應(yīng)量，商業(yè)寫字摟的集中大量供應(yīng)，使本案面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)3、招商，周邊在營(yíng)商業(yè)眾多，招商將面臨考驗(yàn)

對(duì)策：1、區(qū)別周邊在售物業(yè)，引入大型百貨公司，結(jié)合寫字樓及酒店公寓，塑造成園區(qū)3D商業(yè)中心。

2、運(yùn)用合理的推案節(jié)奏，分期計(jì)劃，價(jià)格調(diào)整，廣告宣傳，來(lái)控制整盤。O（機(jī)會(huì)）1、周邊無(wú)大型百貨商業(yè)，引入大型百貨以填補(bǔ)市場(chǎng)空白，集聚人氣2、酒店式公寓主要集中在市區(qū)，園區(qū)并無(wú)更多此類產(chǎn)品3、本案所處的湖西，人氣旺，消費(fèi)能力強(qiáng)4、世界500強(qiáng)，已有90強(qiáng)進(jìn)入園區(qū)；園區(qū)二三期啟動(dòng)，更多強(qiáng)勢(shì)企業(yè)將不斷進(jìn)駐5、軌道交通規(guī)劃，站點(diǎn)就在家門口

T（風(fēng)險(xiǎn)）1、宏觀市場(chǎng)不景氣，開發(fā)具有一定風(fēng)險(xiǎn)2、綜合性物業(yè)，品質(zhì)較難調(diào)和3、酒店式公寓戶型面積較大，市場(chǎng)需求性較窄4、周邊住宅入住率較低，居住氛圍不濃

對(duì)策：1、商業(yè)、辦公樓、酒店式公寓三者的動(dòng)線規(guī)劃協(xié)調(diào)共性。

2、以“3D商務(wù)模式”作為項(xiàng)目賣點(diǎn)，在概念上營(yíng)造全新的生活理念和產(chǎn)品品質(zhì)提升市場(chǎng)影響力，促進(jìn)銷售。四、項(xiàng)目定位思考點(diǎn)園區(qū)宏觀面酒店公寓寫字樓大型商業(yè)園區(qū)居民需要開發(fā)商的利潤(rùn)1、園區(qū)目前商業(yè)形態(tài)、分布、類型2、園區(qū)居民對(duì)商業(yè)需求改變、提升3、園區(qū)商業(yè)在整體城市當(dāng)中的地位1、酒店公寓與寫字樓之間的關(guān)系2、寫字樓與商業(yè)之間的關(guān)系3、酒店公寓與商業(yè)之間的關(guān)系園區(qū)需要什么樣的商業(yè)？如何將三者的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，三者的干擾因素降低。391、園區(qū)需要什么樣的商業(yè)？特色休閑商業(yè)？--園區(qū)已經(jīng)有蘇州重點(diǎn)項(xiàng)目環(huán)金雞湖商業(yè)休閑廣場(chǎng)生活配套商業(yè)？--園區(qū)已經(jīng)營(yíng)業(yè)和在建的眾多鄰里中心完全滿足了當(dāng)?shù)匦枨蟊景敢验_業(yè)

招商中園區(qū)需要的是---生活購(gòu)物空間、專業(yè)商業(yè)中心三者結(jié)合的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：1、周邊無(wú)此類綜合性項(xiàng)目，可填補(bǔ)園區(qū)市場(chǎng)空白2、商業(yè)裙樓為商務(wù)提供最佳配置，創(chuàng)造豐富建筑內(nèi)涵3、酒店式公寓為商務(wù)精英提供尊貴舒適的居住環(huán)境4、寫字樓和酒店公寓，為底下商業(yè)空間帶來(lái)必要客源

2、如何將商業(yè)、寫字樓、酒店公寓三者的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，三者的干擾因素降低？劣勢(shì)：1、品質(zhì)，作為綜合性項(xiàng)目，三種物業(yè)的品質(zhì)較難統(tǒng)一2、經(jīng)營(yíng)，多種類型物業(yè)，經(jīng)營(yíng)面臨挑戰(zhàn)3、物管，物業(yè)的多樣，物管更為繁瑣要求更高開發(fā)需要重點(diǎn)關(guān)注的要點(diǎn)：1、商業(yè)區(qū)合理的功能定位、面積劃分2、商、辦、酒三者的動(dòng)線規(guī)劃調(diào)整3、項(xiàng)目整體的銷售節(jié)奏、銷售次序的安排蘇州CBD中心集辦公-購(gòu)物-居住于一體，全方位3D商務(wù)模式五、項(xiàng)目功能定位※利用項(xiàng)目位置優(yōu)勢(shì)和在景觀、周邊配套、交通條件等方面有利點(diǎn)；※以城市復(fù)合式商業(yè)商務(wù)概念塑造區(qū)域地段，推動(dòng)項(xiàng)目自身價(jià)值的提升；※以“3D商務(wù)模式”作為項(xiàng)目賣點(diǎn)，可在概念上營(yíng)造全新的生活理念和產(chǎn)品品質(zhì)提升市場(chǎng)影響力。六、商業(yè)空間的劃分建議：分為四個(gè)主要區(qū)塊1、公共配套區(qū)：配合酒店公寓、辦公樓的大堂空間、商務(wù)中心、銀行空間…（銷售結(jié)合租賃）面積約：6770㎡

2、沿街商鋪區(qū)：提升銷售價(jià)值，充分利用百貨核心價(jià)值帶動(dòng)銷售價(jià)格（全部作為銷售）面積約：12860㎡

3、中央百貨區(qū)：作為將來(lái)項(xiàng)目整體的推廣主題，引進(jìn)核心百貨超市作為特色

（長(zhǎng)期作為租賃）面積約：4700㎡（地下超市）+15400㎡（地上百貨）4、休閑配套區(qū)：向部分大面積商業(yè)空間需求客戶如（休閑、餐飲）提供租售空間（銷售結(jié)合租賃）面積約：15500㎡

商業(yè)空間劃分建議地下超市：4700㎡

地下一層平面說(shuō)明：地下一層規(guī)劃4700㎡的超市，以聚集周邊人氣和滿足寫字樓及酒店式公寓入住人士的配套要求。需要調(diào)整超市入口與一層商業(yè)空間以及與地下車庫(kù)的結(jié)合。沿街商鋪一層；3810㎡

一層平面說(shuō)明：充分發(fā)揮地塊四面臨街的優(yōu)勢(shì)，在主題商業(yè)百貨選擇好主入口方位的情況下，利用沿蘇繡路街面規(guī)劃臨街商鋪，用來(lái)出售，集聚人氣，增加項(xiàng)目銷售額。沿街商鋪沿街商鋪一層平面精品商業(yè)廊6000㎡

說(shuō)明：主題商業(yè)裙樓一層規(guī)劃精品商業(yè)區(qū)，分割出售，既可引入品牌商品以增加商業(yè)裙樓的商業(yè)品質(zhì)，又可最大程度利用商業(yè)空間，增加銷售額。業(yè)態(tài)可以是：化妝品，手表，精品時(shí)裝等。精品商業(yè)廊精品商業(yè)廊一層平面銀行一層：1380㎡

酒店公寓大堂550㎡

銀行銀行酒店公寓大堂二層平面沿街商鋪二層3050㎡

銀行辦公二層：3300㎡

百貨商場(chǎng)二層6100㎡

說(shuō)明：作為項(xiàng)目整體的推廣主題，裙樓二層定位為中央百貨區(qū)的主力層，引進(jìn)主力百貨店，而精品服飾將可以作為其業(yè)態(tài)主體，以提升商業(yè)品質(zhì)，并成為園區(qū)的購(gòu)物中心。百貨二層業(yè)態(tài)百貨二層業(yè)態(tài)主力百貨主力百貨三層平面百貨商場(chǎng)三層9300㎡

百貨三層業(yè)態(tài)百貨三層業(yè)態(tài)說(shuō)明：百貨三層作為次要品牌營(yíng)業(yè)區(qū)，面積也可以作為小家電區(qū)。西測(cè)裙樓三層直面中央公園處設(shè)置健身俱樂部，健身的同時(shí)又可俯望綠草茵茵。三層臨街一側(cè)則設(shè)置咖啡廳，寫字樓之商務(wù)人士及繁忙之余，健身之余，可來(lái)小憩。咖啡廳1700㎡

健身俱樂部2000㎡百貨百貨大型飯店、多功能廳5700㎡

四層平面說(shuō)明：作為寫字樓商務(wù)人士的一個(gè)重要配套，西側(cè)裙樓4層設(shè)置大型飯店及多功能廳。KTV及娛樂商業(yè)可作為酒店式公寓入住人士及周邊居住人士的消遣娛樂中心。娛樂中心、KTV6200㎡

51銷售面積租賃面積備注-1F/4700㎡

超市1F11190㎡

/包括出售銀行面積2F6350㎡

6100㎡

/3F/12900㎡

可以銷售結(jié)合租賃4F/11900㎡

/總計(jì)17540㎡35600㎡/項(xiàng)目商業(yè)空間面積分配情況表推廣篇

市場(chǎng)推廣三大思考？Combination客戶組合

大客戶與小客戶的比例該如何設(shè)定？投資客戶與自用客戶該如何控制？Sequence推廣順序

該先推廣哪種物業(yè)類型？之后的推廣如何進(jìn)行？Speed推廣速度

該設(shè)定怎樣的銷售速度？

如何保證該速度的實(shí)現(xiàn)？一、推廣策略“大小互動(dòng)，以名帶實(shí)”策略

本項(xiàng)目營(yíng)銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)盡可能快速地取得盡可能多的資金收入，通過(guò)引進(jìn)知名大客戶提升項(xiàng)目品質(zhì)是中間目標(biāo)。小客戶太多影響客戶組合質(zhì)；盲目追求過(guò)多的客戶造成收益的降低及計(jì)劃可控性降低。建議通過(guò)引進(jìn)“最佳比例”的國(guó)際知名大客戶(如20%~30%，或3~5家)來(lái)提高項(xiàng)目的客戶品質(zhì)，并帶動(dòng)大量中、小客戶的購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)名利雙收的目的。

知名大客戶一般大型客戶一般中型客戶一般小型客戶限制性公司提升項(xiàng)目品質(zhì)對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)影響不大降低項(xiàng)目品質(zhì)二、客源分析項(xiàng)目目標(biāo)客源目標(biāo)客層購(gòu)買動(dòng)機(jī)酒店式公寓本市區(qū)域周邊城市（上海、浙江等地）境外人士企業(yè)菁英人士私營(yíng)企業(yè)者外企單位周邊投資者自住長(zhǎng)期投資商業(yè)部分本市區(qū)域周邊城市（上海、浙江等地）境外人士創(chuàng)業(yè)人士自營(yíng)商周邊投資者自用經(jīng)營(yíng)短期收租長(zhǎng)期投資寫字樓本市區(qū)域周邊城市（上海、浙江等地）境外人士企業(yè)菁英人士私營(yíng)企業(yè)者外企單位海歸派自用經(jīng)營(yíng)短期收租長(zhǎng)期投資三、渠道策略客戶客戶客戶客戶海天廣場(chǎng)資源品牌活動(dòng)直郵電話新聞廣告...我們將根據(jù)海天廣場(chǎng)綜合性物業(yè)的產(chǎn)品類型，設(shè)置直接通達(dá)目標(biāo)客群的市場(chǎng)渠道，以資源、廣告媒體、新聞傳播、電話拜訪、目標(biāo)客群DM投遞、各類SP活動(dòng)以及企業(yè)品牌的塑造弘揚(yáng)為方式，將海天廣場(chǎng)的三大類物業(yè)呈現(xiàn)于目標(biāo)市場(chǎng)，獲取目標(biāo)客群的充分認(rèn)同。獲知信息了解渠道對(duì)于客戶影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的項(xiàng)目推廣渠道。如：預(yù)售推廣期客戶首先需要了解的是“海天廣場(chǎng)大體上是怎樣品質(zhì)的物業(yè)”，因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導(dǎo)型廣告為主。渠道層次大致上反應(yīng)了客戶跟進(jìn)的流程。銷售人員在接待客戶的過(guò)程中應(yīng)用相應(yīng)問(wèn)題對(duì)客戶作出判斷：客戶了解該向其灌輸?shù)男畔⒘藛幔靠蛻舻年P(guān)注點(diǎn)在哪里？如何引起其關(guān)注？促成其成交的關(guān)鍵在哪里？如何操作解決？引發(fā)關(guān)注促成決策機(jī)動(dòng)行銷資源推廣成交渠道策略資源推廣良英國(guó)際機(jī)構(gòu)資料庫(kù)高端市場(chǎng)客戶資料庫(kù)港澳商名錄蘇錫常寧企業(yè)名錄國(guó)際專業(yè)經(jīng)理人資料庫(kù)臺(tái)商名錄

良英國(guó)際機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)多年的大陸經(jīng)營(yíng)，已初步建立長(zhǎng)三角區(qū)域客戶資料庫(kù)，按不同的區(qū)域類型及市場(chǎng)需求加以細(xì)分，我們將按照不同物業(yè)的特殊性選取資料庫(kù)名錄，以最直接的方式高效傳達(dá)產(chǎn)品信息，為有效提升產(chǎn)品的去化速度提供保障。產(chǎn)品推薦會(huì)DS客戶專訪各地房展會(huì)●蘇州、上海地區(qū)定期舉辦的假日房展會(huì)；●蘇州、上海地區(qū)不定期舉辦的辦公樓專題房展會(huì)；●江浙地區(qū)各類大型的房展會(huì)；●臺(tái)灣、香港地區(qū)的內(nèi)陸房地產(chǎn)展銷會(huì)?！裰木銟凡?jī)?nèi)（例如：游艇俱樂部、高爾夫俱樂部等）舉辦產(chǎn)品的展示推薦會(huì)；●商業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)定期組織的活動(dòng)內(nèi)舉辦產(chǎn)品推薦會(huì)；●團(tuán)體性客源組織定向性產(chǎn)品推薦會(huì)。●具備一定意向，但因工作繁忙，無(wú)法親自到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了解我們的產(chǎn)品的客戶；●具有絕對(duì)的購(gòu)買能力和購(gòu)買需求，需加強(qiáng)購(gòu)買引導(dǎo)的客戶；需征求家庭人員的認(rèn)同，但又●無(wú)法攜家人前來(lái)的意向性客戶；●具備強(qiáng)大號(hào)召力的集團(tuán)領(lǐng)袖型客戶；機(jī)動(dòng)行銷行銷方式四、媒體策略媒體受眾分析一說(shuō)明：●目標(biāo)客群普遍習(xí)慣通過(guò)報(bào)紙雜志來(lái)了解的一些咨詢；●客戶介紹作用，不容忽略，目標(biāo)客群的傳播力非常驚人；●工作繁忙或喜愛網(wǎng)絡(luò)的群體則通過(guò)網(wǎng)站獲取信息；●電視也是較為普遍的了解信息的方式；●戶外的廣告的更多作用將主要在后期銷售中得以顯現(xiàn)；●中介公司的信息傳遞，同樣可以協(xié)助產(chǎn)品推廣。媒體受眾分析二說(shuō)明：針對(duì)目標(biāo)客群普遍的習(xí)慣閱讀習(xí)慣看，各大類報(bào)刊中，主要以其中的姑蘇晚報(bào)、新民晚報(bào)、揚(yáng)子晚報(bào)受眾面很廣相對(duì)比較廣，其他大眾報(bào)刊則相對(duì)弱些。精神堡壘電視電臺(tái)電影雜志燈箱刀旗網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)贊助活動(dòng)園區(qū)活動(dòng)

推薦會(huì)DMSP活動(dòng)公交高炮報(bào)紙海天廣場(chǎng)媒體整合運(yùn)用策略

依據(jù)前述對(duì)于目標(biāo)客群的媒體受眾分析狀況，我們將以項(xiàng)目的推案量整合所用媒體資源，發(fā)揮各類媒體的專長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)，將在不同物業(yè)類型的不同推廣階段，策略性的運(yùn)用到實(shí)際市場(chǎng)推廣中去。全方位的媒體運(yùn)用考量，將為各類物業(yè)的市場(chǎng)占有率的提升提供有效的信息傳播保障。五、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略售樓處選址建議建議設(shè)在蘇繡路、星都路口，項(xiàng)目裙房?jī)?nèi)。星都路蘇繡路基地售樓處說(shuō)明：●售樓處設(shè)在靠近十字路口的位置人流和來(lái)往車輛相對(duì)頻繁；●位置比較醒目，可以吸引區(qū)域客關(guān)注；●便于利用售樓處優(yōu)越的位置做產(chǎn)品的廣告宣傳；●考慮到有車客戶，方便出入行駛；●便于銷售時(shí)人員帶看工地，可以直觀介紹周邊區(qū)域環(huán)境，加深客戶印象。N引導(dǎo)動(dòng)線建議●戶外看板●工地圍墻●精神堡壘●引導(dǎo)刀旗售樓處內(nèi)部格局分布建議●展示區(qū)：

全區(qū)、沙盤及單體模型●洽談區(qū)：

洽談桌椅4張（圓型豪華桌）●銷控區(qū)：柜臺(tái)6人●貴賓室：

1間（可供簽約和會(huì)議使用）●休息室：

銷售人員使用兼更衣室●盥洗室：男、女●停車場(chǎng)：供客戶停車現(xiàn)場(chǎng)售樓處具體選址方案將視現(xiàn)場(chǎng)人流量及項(xiàng)目工程進(jìn)度作進(jìn)一步選取調(diào)整。六、價(jià)格策略項(xiàng)目定價(jià)影響因素總結(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶需求、營(yíng)銷周期、項(xiàng)目體量因素導(dǎo)致高位定價(jià)將面臨較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目符合市場(chǎng)投資客戶一般投資需求的指導(dǎo)均價(jià)為USD1200/平方米

項(xiàng)目較低的成本為項(xiàng)目在較低價(jià)格銷售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。項(xiàng)目品質(zhì)中等偏高，對(duì)于價(jià)格的提升影響力稍顯薄弱。定價(jià)策略如何？1、溢價(jià)戰(zhàn)略2、高價(jià)值戰(zhàn)略3、超值戰(zhàn)略4、高價(jià)戰(zhàn)略5、普通戰(zhàn)略6、優(yōu)良價(jià)值戰(zhàn)略7、騙取戰(zhàn)略8、虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略9、經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略價(jià)格品質(zhì)高低中高中低價(jià)格策略選擇10%10%初期用10%的面積以低于市場(chǎng)認(rèn)同價(jià)進(jìn)行預(yù)售推廣，制造熱銷氣氛，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，奠定銷售成功的基礎(chǔ)。成交均價(jià)參考線價(jià)格提升參考線后期用10%的面積以高于市場(chǎng)認(rèn)同價(jià)進(jìn)行溢價(jià)推廣，賺取對(duì)綜合品質(zhì)要求苛刻的高端客戶的“消費(fèi)者剩余”?！半p10%”價(jià)格策略入市價(jià)格建議15000元/平方米10000元/平方米9500元/平方米可售商業(yè)部分酒店式公寓部分寫字樓部分七、分期執(zhí)行計(jì)劃推案順序準(zhǔn)備期06年7月-10月強(qiáng)銷期06年11月-07年2月持續(xù)期07年3月-6月準(zhǔn)備期07年2月-4月強(qiáng)銷期07年5月-8月持續(xù)期07年9月-12月準(zhǔn)備期07年7月-9月強(qiáng)銷期07年10月-08年1月持續(xù)期08年2月-5月酒店式公寓商業(yè)部分寫字樓準(zhǔn)備期（酒店公寓部分）時(shí)間計(jì)劃2006年7月—2006年10月

媒體安排（1）戶外看板；（2）高炮；（3）NP；（4）軟廣告；

（5）DM；

（6）雜志廣告。

SP執(zhí)行（1）“慈善助學(xué)”活動(dòng)，捐助失學(xué)兒童，公益活動(dòng)提升品牌效應(yīng)；（2）“龍舟賽”活動(dòng)力邀知名企業(yè)參與，擴(kuò)大知名度，耳語(yǔ)傳播效應(yīng)。

業(yè)務(wù)任務(wù)（1）銷講資料的收集制作；

（2）收集蘇州地區(qū)的DM資料；（3）對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行市調(diào)，并保持追蹤，以隨時(shí)了解個(gè)案的動(dòng)態(tài)；（4）對(duì)本案的業(yè)務(wù)人員在推案之前進(jìn)行訓(xùn)練，并進(jìn)行及時(shí)檢討；（5）對(duì)銷售策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，從而做出最正確的決定。業(yè)務(wù)執(zhí)行（1）銷講資料編寫；（2）銷售訓(xùn)練；（3）銷售策略修