KA業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)課件

培訓(xùn)內(nèi)容終端市場(chǎng)的分類(lèi)KA業(yè)務(wù)的職責(zé)陳列的基本知識(shí)賣(mài)場(chǎng)談判技巧終端市場(chǎng)分類(lèi)終端的分類(lèi)國(guó)際性大賣(mài)場(chǎng)地區(qū)性賣(mài)場(chǎng)地區(qū)性連鎖超市百貨商店、零售店區(qū)域超市、專(zhuān)業(yè)化妝品店超市和大賣(mài)場(chǎng)面臨的商機(jī)逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額的主要渠道成為最先進(jìn)的零售業(yè)態(tài)，占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略重點(diǎn)展現(xiàn)產(chǎn)品及品牌，開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)的最佳場(chǎng)所。超市和大賣(mài)場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)給廠家價(jià)格管理帶來(lái)壓力利用其規(guī)模優(yōu)勢(shì)在談判和業(yè)務(wù)開(kāi)展中提出越來(lái)越苛刻的條件其大幅的擴(kuò)張而引起的競(jìng)爭(zhēng)造成單店銷(xiāo)售表現(xiàn)低，同時(shí)對(duì)廠家要求越來(lái)越高，兩者矛盾逐漸加劇。其管理制度和公司內(nèi)部管理制度發(fā)生沖突。KA業(yè)務(wù)的基本要求豐富的產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)良好的溝通能力良好的客情敏銳的市場(chǎng)洞察力積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和耐心良好的個(gè)人形象及禮儀修養(yǎng)良好的數(shù)據(jù)分析能力創(chuàng)新精神KA業(yè)務(wù)的天職分銷(xiāo)（條碼）陳列（排面）價(jià)管促銷(xiāo)助銷(xiāo)KA業(yè)務(wù)的天職---分銷(xiāo)公司配置所有規(guī)定SKU是否全部上架公司上架的SKU在該店是否適合銷(xiāo)售公司在該店、系統(tǒng)配置SKU上是否還可以更完善。KA業(yè)務(wù)的天職---分銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)完全成熟的市場(chǎng)—在同一個(gè)超市總體銷(xiāo)量是相對(duì)穩(wěn)定的，各廠家產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)是此消彼長(zhǎng)的，競(jìng)品多買(mǎi)一瓶，自己就會(huì)少買(mǎi)一瓶。如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市進(jìn)店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價(jià)位、某一系列、某一包裝的價(jià)格市場(chǎng)上退出競(jìng)爭(zhēng)，放棄抵抗。KA業(yè)務(wù)的天職---陳列在和競(jìng)品對(duì)比時(shí)，該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)大。公司的陳列排面有沒(méi)有盡可能的集中擺放，形成視覺(jué)沖擊力。KA業(yè)務(wù)的天職---陳列超市的自選式購(gòu)物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購(gòu)物帶有更多的沖動(dòng)性成分。產(chǎn)品的陳列效果和視覺(jué)沖擊力成了說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要理由—在超市里產(chǎn)品的排面基本上和銷(xiāo)量成正比。排面效果提升從以下兩個(gè)方面：其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是增加本品集中陳列的面積。KA業(yè)務(wù)的天職---陳列4、重點(diǎn)突出原則：在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列公司的系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然；5、伸手可取原則：如果將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)主要消費(fèi)者不同的年齡和身高特點(diǎn)、進(jìn)行有效的陳列。6、整體性原則：所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，必須做到整齊劃一，美觀醒目和清潔衛(wèi)生的陳列效果，另外商品陳列還要與購(gòu)物環(huán)境相匹配，生動(dòng)地展現(xiàn)產(chǎn)品，激起購(gòu)買(mǎi)欲望。貨架視覺(jué)效果上銷(xiāo)售分析貨架上陳列效果，會(huì)因視

野之高低而不同。視線(xiàn)水

平而且伸手可及的范圍內(nèi)，銷(xiāo)售效果最好，在此范圍

內(nèi)的商品，其銷(xiāo)貨的可能

率為50%。隨視線(xiàn)的上移

或下移，效果遞減。15%30%50%30%15%視平線(xiàn)商品陳列所處位置的效果

定點(diǎn)①增加180%;定點(diǎn)②增加150%;定點(diǎn)③增加90%;定點(diǎn)④增加35%,就顧客流動(dòng)方向而言,在前三分之一的位置,是最佳的位置。超市最佳陳列位置：1、顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；2、貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；3、有出納通道的入口處與出口處；4、靠近大品牌、名品牌的位置；5、正對(duì)門(mén)、入門(mén)可見(jiàn)的地方；6、小包裝、快銷(xiāo)產(chǎn)品爭(zhēng)取收款臺(tái)陳列，特別是客流量最大的通道；90%①180%②150%35%④③特賣(mài)活動(dòng)卡類(lèi)似“每日一物”的特價(jià)產(chǎn)品，曾有過(guò)這樣一個(gè)測(cè)試，測(cè)試的重點(diǎn)為是否加上“特賣(mài)活動(dòng)卡”。未加“特賣(mài)卡”的特賣(mài)品每天約賣(mài)出10件，加上“特賣(mài)卡”后，銷(xiāo)售量猛增為60件，即6倍。原價(jià)18.00元現(xiàn)價(jià)15.00元6倍的銷(xiāo)售KA業(yè)務(wù)的天職---價(jià)管商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢(shì)其一是自選式購(gòu)物環(huán)境，其二就是價(jià)格。各大超市之間互相競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)也是價(jià)格。消費(fèi)者超市購(gòu)物其決定因素很大程度上也是在“比較”價(jià)格。超市終端零售價(jià)提高或者降低5分錢(qián)都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量帶來(lái)巨大影響。如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價(jià)比針對(duì)性競(jìng)品高很多，就必須盡快從超市加價(jià)率、贈(zèng)品的價(jià)值著手改善，力爭(zhēng)使自己在超市的價(jià)格和競(jìng)品相比至少不占劣勢(shì)，否則：你就處在一個(gè)“陪綁”的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷(xiāo)量）。KA業(yè)務(wù)的天職---促銷(xiāo)促銷(xiāo)力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇促銷(xiāo)力度和競(jìng)品相比是否占優(yōu)勢(shì)？要促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？KA業(yè)務(wù)的天職---助銷(xiāo)促銷(xiāo)布置：現(xiàn)場(chǎng)陳列造勢(shì)效果促銷(xiāo)告知：海報(bào)書(shū)寫(xiě)規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用促銷(xiāo)管理：現(xiàn)場(chǎng)人員工作效率及貨物和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給

促銷(xiāo)告知是否充分？有沒(méi)有足夠的促銷(xiāo)道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？手繪促銷(xiāo)海報(bào)是否在顯眼位置懸掛銷(xiāo)產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨）促銷(xiāo)變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？位置對(duì)應(yīng)嗎？KA業(yè)務(wù)的天職---助銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員的效率1、有沒(méi)有教育自己的導(dǎo)購(gòu)人員真正做到主動(dòng)推薦？2、有沒(méi)有培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)話(huà)術(shù)？3、有沒(méi)有業(yè)代對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵(lì)正？戶(hù)外促銷(xiāo)效率1、有沒(méi)有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？2、在店方允許前提下有沒(méi)有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)DM等宣傳方式？3、陳列擺放贈(zèng)品和產(chǎn)品有沒(méi)有分開(kāi)，促銷(xiāo)臺(tái)布置和海報(bào)告知有沒(méi)有突出贈(zèng)品？4、店內(nèi)有無(wú)海報(bào)告知“呼應(yīng)”店外促銷(xiāo)？貨架上POP的作用在陳列產(chǎn)品時(shí)再配以POP，同時(shí)標(biāo)出商品和價(jià)格，可以提高125%的促銷(xiāo)效果。如果在POP上只標(biāo)出商品不標(biāo)出價(jià)格，則只能增加18%的效果。貨架外陳列研究中發(fā)現(xiàn)，若在貨架外陳列商品，可增加80%的銷(xiāo)售，貨架外陳列，不僅擴(kuò)大貨架的陳列量，并可將商品強(qiáng)迫式地映入顧客的眼簾。1采購(gòu)技巧事先知道廠家要討論的問(wèn)題，以利更好的計(jì)劃和對(duì)策，提高在談判中的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧事前提供盡可能少的信息2采購(gòu)技巧在會(huì)談中盡早掌握控制權(quán)-向廠家施加時(shí)間壓力.- 降低廠家期望值

(一年中的困難期. 沒(méi)錢(qián).

品類(lèi)清理. 降低庫(kù)存。競(jìng)爭(zhēng)者的生意更好）業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧站住陣腳，不要倉(cāng)促行事. 不讓對(duì)方岔開(kāi)話(huà)題.

堅(jiān)持討論正題，然后結(jié)束.澄清競(jìng)爭(zhēng)者的建議。但不要回應(yīng)，除非你肯定你的生意也好。3采購(gòu)技巧消極聆聽(tīng)聽(tīng)了沒(méi)反應(yīng)，甚至被提問(wèn)給人這樣的印象：不敢興趣，沒(méi)意見(jiàn)，不同意也不“不同意”業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧努力表示出不介意問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題.不要過(guò)度銷(xiāo)售.另約開(kāi)會(huì)時(shí)間.做后一招：

建議跟他老板談，因?yàn)樗α?!4采購(gòu)技巧激化-提要求，極端苛刻的要求，單方面的要求，不允許對(duì)方談條件變得情緒化，不理性，具威脅性業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧-

澄清，確認(rèn).

重復(fù)可能帶來(lái)的后果。-

強(qiáng)調(diào)你愿意和他繼續(xù)合作.-尋找他談話(huà)中的正面的東西,

再展開(kāi)討論.縮小他要求的范圍如必須，暫停會(huì)議，重新想解決方案。5采購(gòu)技巧中途變卦改變之前的“言外之意”和決定. 會(huì)議中突然改主意聲稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)者提供更好的條件. 老板們否定了他的決定澄清，確認(rèn)。業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧重復(fù)他所述.明確表示你要按原先的協(xié)議進(jìn)行下去.我們需要按修改原先的協(xié)議嗎?我們有必要把問(wèn)題激化到高層嗎?6采購(gòu)技巧下馬威采購(gòu)與你直接對(duì)抗，提出不容討價(jià)還價(jià)的要求業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧-不要把他當(dāng)作“最后通碟“，不做讓步.-繼續(xù)如常談判.-如無(wú)進(jìn)展，休會(huì)。7采購(gòu)技巧“我想直接跟你老板談”采購(gòu)堅(jiān)持要見(jiàn)最高客戶(hù)談判者，堅(jiān)信他會(huì)給予更多，且更有壓力如此做。業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧控制你的情緒.不要上當(dāng)！明確告訴他

公司內(nèi)部有明確的職責(zé)和授權(quán)，所有的讓步?jīng)Q定都來(lái)自上層。8采購(gòu)技巧-

“逐段吃香腸”采購(gòu)要求一系列的小讓步，然后慢慢加碼，廠家直到整根香腸都被吃掉是才恍然大悟。業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧-小心.-不給采購(gòu)任何從你身上撈好處而“竊喜”的機(jī)會(huì).-堅(jiān)持住. 隨時(shí)準(zhǔn)備說(shuō)“這是我能給的全部”9采購(gòu)技巧-

“哥倫布”就在生意要談成的最后一分鐘，提出新的要求。業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧“如果你同意…那我也-小心.-

堅(jiān)定立場(chǎng)，提出同樣條件，如常談判

同意…”11采購(gòu)技巧-

“都是因?yàn)槲业睦习濉辈少?gòu)很講理. 不幸的是他的老板(正好不在場(chǎng)!)

強(qiáng)迫他提出不合理的要求業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧-“我的老板也很難服侍”,-所以,

談判如常進(jìn)行12采購(gòu)技巧-

“聲討會(huì)”采購(gòu)列出一系列與你打交道碰到的問(wèn)題.在與其它客戶(hù)打交道時(shí)他

沒(méi)有碰到這些問(wèn)題.業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧可能是真的,

可能是詭計(jì).-通常包含一些事實(shí). 針對(duì)“故事”中的事實(shí)部分,予以討論,

可能的話(huà)給予解決.如必須,

重新安排原訂的會(huì)議.14買(mǎi)家技巧“騙人的讓步”-采購(gòu)堅(jiān)持廠家難以接受的讓步.-

然后,

他要求廠家一個(gè)新的讓步,

其實(shí)這才是他真要的!業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧-也許是可以接受的.-

也許,

我們要花時(shí)間想一想15采購(gòu)技巧“故意誤解”-采購(gòu)要求廠家提供答應(yīng)的服務(wù)/讓步.-然后,

采購(gòu)再次提及此時(shí),

認(rèn)為據(jù)他的理解,

他應(yīng)該得到比實(shí)際得

到的更多.-他不斷演戲,

試圖讓廠家繳械或失去信心業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧-

筆錄,

書(shū)面澄清任何進(jìn)展16采購(gòu)技巧“兜圈子”采購(gòu)用競(jìng)爭(zhēng)者提供的條件來(lái)貶低賣(mài)家同時(shí),

他又拒絕具體說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)者提供的條件業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧直接問(wèn)

“你能具體說(shuō)明嗎?”也許不是最好的有時(shí),

較好的方法是:

你以你所理解的來(lái)描述競(jìng)爭(zhēng)者提供的條

件,

“引導(dǎo)”他17采購(gòu)技巧“我只是個(gè)執(zhí)行者”買(mǎi)家說(shuō)他會(huì)把你提供的條件上報(bào)組織中的其他人.或是真的,

或是詭計(jì),

以期更多讓步業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧-

可避免,

通過(guò)以往的經(jīng)歷,

知道誰(shuí)是最后的決定者18采購(gòu)技巧“假設(shè)購(gòu)買(mǎi)”采購(gòu)問(wèn)一些假設(shè)性的問(wèn)題(如銷(xiāo)量等),

以得到廠家讓步.采購(gòu)接受此讓步,

但不在理會(huì)他先前的假設(shè)/前提業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧-

通過(guò)反問(wèn)/追問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)采購(gòu)真正的需求-“你為什么要買(mǎi)這么多”“這對(duì)你你有什么好處”19采購(gòu)技巧“大驚小怪

(后退, 急速深呼吸)”采購(gòu)用身體語(yǔ)言來(lái)降低的的期望值,

摧毀你的鎮(zhèn)定自如

–

而這點(diǎn)對(duì)你談判是至關(guān)重要的業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧最古老的詭計(jì)之一保持鎮(zhèn)定-堅(jiān)持你的提議是最好的20采購(gòu)技巧“公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者信息”采購(gòu)故意告訴你競(jìng)爭(zhēng)者提供的優(yōu)惠條件,

企圖讓你提供相應(yīng)的條件,

以獲得/維持你的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧了解你的競(jìng)爭(zhēng)者,堅(jiān)持你的談判范圍若非估計(jì)成本,

不能答應(yīng)任何東西.獲取競(jìng)爭(zhēng)者的信息并不難.21采購(gòu)技巧“空頭支票”如果你現(xiàn)在答應(yīng)這筆生意,

采購(gòu)幾乎“保證”將來(lái)大幅提高你的業(yè)務(wù)量!業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧-堅(jiān)持你的談判范圍-或把采購(gòu)所述列入合同,

以防將來(lái)出爾反爾22采購(gòu)技巧‘不幸’的是,他現(xiàn)在沒(méi)有“預(yù)算限制”采購(gòu)表示對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)很感興趣,預(yù)算業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧改變提供產(chǎn)品或服務(wù),

控制在預(yù)算內(nèi).有創(chuàng)意的解決方案.先談包裝,

而不談價(jià)格23采購(gòu)技巧“僵局”雙方談判進(jìn)入僵局,

而且無(wú)回旋余地業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧強(qiáng)調(diào)共同利益.

暫停/休會(huì).與你老板談備選方案.保證你所談的是共同利益,

而非立場(chǎng)24采購(gòu)技巧“威脅”采購(gòu)?fù){你將把你的業(yè)務(wù)放在一邊,

如果你不答應(yīng)他的要求業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧-

追問(wèn).強(qiáng)調(diào)共同的利益,

要求公平的說(shuō)法!25

“物理性因素”采購(gòu)利用外界因素讓你覺(jué)得不舒服.安排你左在面對(duì)陽(yáng)光的位子,刺眼,他坐得高高在上,你必須仰視你做演講用的設(shè)備出問(wèn)題業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧表明你的不舒服,

解決方案-

例如,

移動(dòng)位子采購(gòu)談判技巧要把銷(xiāo)售人員作為的一號(hào)敵人。不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，

并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。不要許可銷(xiāo)售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，

他越不了解情況，越相信我們。記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，

他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西作為回報(bào)。記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，

他會(huì)有一些條件足以給予的。永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣。在沒(méi)有提出異議前不要讓步。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。毫不猶豫的使用結(jié)論，即使他們是假的！例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。工作職場(chǎng)上的五種人臺(tái)塑董事長(zhǎng)王永慶、鴻海董事長(zhǎng)郭臺(tái)銘兩位知名企業(yè)家總結(jié)一、

傲自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的

人，不懂得蹲馬步學(xué)功夫，凡事自以為是、特立獨(dú)行，即使主管有心傳授功夫，也不

屑接納或無(wú)心為之。因?yàn)樽哉J(rèn)什麼都懂，

即使公司安排教育訓(xùn)練也不願(yuàn)參加，也不

願(yuàn)了解或融入企業(yè)文化，甚至可能會(huì)違抗

公司制度。二、

笨交代或教過(guò)的事，得一而再，再而三的提醒與督導(dǎo)才能完成，不僅浪費(fèi)眾人的時(shí)間與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即使是明師，用到笨徒弟，也要徒嘆奈何，更何況事事講究經(jīng)營(yíng)成效與效率的企業(yè)，根本不符合成本效益。三、

懶這類(lèi)人通常不是不會(huì)做，而是不願(yuàn)做，只想坐享其成，遇事總是抱持多一事不如少一事的心態(tài)，或是能推則推，當(dāng)「眾人皆忙我獨(dú)閑」的袖手旁觀族。公司緊急用人時(shí)刻，更不會(huì)鼎力為公司賣(mài)命。如果公司裡有這類(lèi)人物在，不僅會(huì)造成公司勞逸不均，辦公室也容易發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)與不愉快。四、

慢不是不會(huì)做，也不是不願(yuàn)做，而是聲聲慢的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒(méi)有效率，旁人已經(jīng)快要心臟病發(fā)了，他還老神在在，一副從容自在，這樣的人不僅容易延誤商機(jī)，更會(huì)拖垮團(tuán)隊(duì)進(jìn)度與效率。五、

貪有貪念的人容易凡事計(jì)較，計(jì)較工作輕重，計(jì)較福利多寡，更嚴(yán)重的是貪錢(qián)，若是品

性不佳，甚而可能鋌而走險(xiǎn)貪污、弄垮公

司。英國(guó)具有232年歷史的霸菱銀行就是毀在一個(gè)28歲年輕人的貪念上。結(jié)論：不適用終端訪問(wèn)基本步驟1、制定和重溫訪問(wèn)計(jì)劃2、店內(nèi)檢查3、銷(xiāo)售介紹4、助銷(xiāo)5、記錄和報(bào)告6、總結(jié)與分析一、制定和重溫訪問(wèn)計(jì)劃1、根據(jù)覆蓋地圖制定訪問(wèn)路線(xiàn)和店數(shù)2、復(fù)習(xí)相關(guān)的客戶(hù)資料和記錄3、制定訪問(wèn)目標(biāo)（銷(xiāo)售\價(jià)管\分銷(xiāo)\陳列\(zhòng)助銷(xiāo)\促銷(xiāo))4、備齊所需銷(xiāo)售工具5、電話(huà)預(yù)約主要任務(wù)二、店內(nèi)檢查1、觀察顧客在賣(mài)場(chǎng)的走路線(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)區(qū)域：A，顧客進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)時(shí)的通常路線(xiàn)；B，主要人流方向是怎樣；C，哪些區(qū)域是顧客經(jīng)常光顧的？哪些區(qū)域是顧客留時(shí)間最多？二、店內(nèi)檢查2、觀察客戶(hù)的選購(gòu)習(xí)慣：A，顧客更傾向于貨架的左面還右面拿取商品？B，非黃金視線(xiàn)陳列時(shí)，顧客更傾向貨架上面還是下面拿取商品；C，哪一種陳列形式更適合顧客的選購(gòu)？D，變動(dòng)商品陳列位置對(duì)消費(fèi)者有哪些影響？二、店內(nèi)檢查3、觀察商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)中適合做售點(diǎn)廣告的位置。4、檢查我方產(chǎn)品分銷(xiāo)情況，同時(shí)留意競(jìng)品分銷(xiāo)情況5、檢查我方產(chǎn)品陳列\(zhòng)助銷(xiāo)是否達(dá)標(biāo)，是否領(lǐng)先與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6、檢查我方產(chǎn)品售價(jià)是否合理，競(jìng)品的售價(jià)如何7、檢查我方產(chǎn)品銷(xiāo)售情況和庫(kù)存情況8、檢查活動(dòng)執(zhí)行情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)情況三、銷(xiāo)售介紹根據(jù)我們的訪問(wèn)目標(biāo)，拜訪相關(guān)負(fù)責(zé)人，向其作銷(xiāo)售介紹。通過(guò)和相關(guān)人員人員的溝通，積極獲取信息并核實(shí)，了解其感興趣的方面強(qiáng)調(diào)與其興趣相吻合的利益點(diǎn)向其介紹我們的生意想法，刺激客戶(hù)的胃口處理客戶(hù)提出的異議四、助銷(xiāo)1、整理調(diào)整貨架2、查看特價(jià)是否執(zhí)行3、查看贈(zèng)品是否到位4、查看贈(zèng)品捆綁是否合格5、查看活動(dòng)告知、離架上SKU陳列是否正確到位6、離架、贈(zèng)品拍照7、詢(xún)問(wèn)促銷(xiāo)販賣(mài)狀況8、粘貼和擺放助銷(xiāo)材料、促銷(xiāo)品記錄和報(bào)告總結(jié)與分析工作職場(chǎng)上的五種人臺(tái)塑董事長(zhǎng)王永慶、鴻海董事長(zhǎng)郭臺(tái)銘兩位知名企業(yè)家總結(jié)一、

傲自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的

人，不懂得蹲馬步學(xué)功夫，凡事自以為是、特立獨(dú)行，即使主管有心傳授功夫，也不

屑接納或無(wú)心為之。因?yàn)樽哉J(rèn)什麼都懂，

即使公司安排教育訓(xùn)練也不願(yuàn)參加，也不

願(yuàn)了解或融入企業(yè)文化，甚至可能會(huì)違抗

公司制度。二、

笨交代或教過(guò)的事，得一而再，再而三的提醒與督導(dǎo)才能完成，不僅浪費(fèi)眾人的時(shí)間與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即使是明師，用到笨徒弟，也要徒嘆奈何，更何況事事講究經(jīng)營(yíng)成效與效率的企業(yè)，根本不符合成本效益。三、

懶這類(lèi)人通常不是不會(huì)做，而是不願(yuàn)做，只想坐享其成，遇事總是抱持多一事不如少一事的心態(tài)，或是能推則推，當(dāng)「眾人皆忙我獨(dú)閑」的袖手旁觀族。公司緊急用人時(shí)刻，更不會(huì)鼎力為公司賣(mài)命。如果公司裡有這類(lèi)人物在，不僅會(huì)造成公司勞逸不均，辦公室也容易發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)與不愉快。四、

慢不是不會(huì)做，也不是不願(yuàn)做，而是聲聲慢的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒(méi)有效率，旁人已經(jīng)快要心臟病發(fā)了，他還老神在在，一副從容自在，這樣的人不僅容易延誤商機(jī)，更會(huì)拖垮團(tuán)隊(duì)進(jìn)度與效率。五、

貪有貪念的人容