KA業(yè)務(wù)專業(yè)知識培訓(xùn)課件

培訓(xùn)內(nèi)容終端市場的分類KA業(yè)務(wù)的職責(zé)陳列的基本知識賣場談判技巧終端市場分類終端的分類國際性大賣場地區(qū)性賣場地區(qū)性連鎖超市百貨商店、零售店區(qū)域超市、專業(yè)化妝品店超市和大賣場面臨的商機逐漸成為市場營業(yè)額的主要渠道成為最先進的零售業(yè)態(tài)，占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略重點展現(xiàn)產(chǎn)品及品牌，開展市場活動的最佳場所。超市和大賣場面臨的挑戰(zhàn)過度的價格競爭給廠家價格管理帶來壓力利用其規(guī)模優(yōu)勢在談判和業(yè)務(wù)開展中提出越來越苛刻的條件其大幅的擴張而引起的競爭造成單店銷售表現(xiàn)低，同時對廠家要求越來越高，兩者矛盾逐漸加劇。其管理制度和公司內(nèi)部管理制度發(fā)生沖突。KA業(yè)務(wù)的基本要求豐富的產(chǎn)品知識和專業(yè)知識良好的溝通能力良好的客情敏銳的市場洞察力積極進取、百折不撓的工作熱情和耐心良好的個人形象及禮儀修養(yǎng)良好的數(shù)據(jù)分析能力創(chuàng)新精神KA業(yè)務(wù)的天職分銷（條碼）陳列（排面）價管促銷助銷KA業(yè)務(wù)的天職---分銷公司配置所有規(guī)定SKU是否全部上架公司上架的SKU在該店是否適合銷售公司在該店、系統(tǒng)配置SKU上是否還可以更完善。KA業(yè)務(wù)的天職---分銷賣場就是一個競爭完全成熟的市場—在同一個超市總體銷量是相對穩(wěn)定的，各廠家產(chǎn)品之間的競爭是此消彼長的，競品多買一瓶，自己就會少買一瓶。如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市進店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價位、某一系列、某一包裝的價格市場上退出競爭，放棄抵抗。KA業(yè)務(wù)的天職---陳列在和競品對比時，該超市的本品排面數(shù)與競品相比誰大。公司的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力。KA業(yè)務(wù)的天職---陳列超市的自選式購物環(huán)境決定了消費者在超市里購物帶有更多的沖動性成分。產(chǎn)品的陳列效果和視覺沖擊力成了說服消費者購買的主要理由—在超市里產(chǎn)品的排面基本上和銷量成正比。排面效果提升從以下兩個方面：其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是增加本品集中陳列的面積。KA業(yè)務(wù)的天職---陳列4、重點突出原則：在一個堆頭或陳列架上，陳列公司的系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然；5、伸手可取原則：如果將產(chǎn)品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)主要消費者不同的年齡和身高特點、進行有效的陳列。6、整體性原則：所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，必須做到整齊劃一，美觀醒目和清潔衛(wèi)生的陳列效果，另外商品陳列還要與購物環(huán)境相匹配，生動地展現(xiàn)產(chǎn)品，激起購買欲望。貨架視覺效果上銷售分析貨架上陳列效果，會因視

野之高低而不同。視線水

平而且伸手可及的范圍內(nèi)，銷售效果最好，在此范圍

內(nèi)的商品，其銷貨的可能

率為50%。隨視線的上移

或下移，效果遞減。15%30%50%30%15%視平線商品陳列所處位置的效果

定點①增加180%;定點②增加150%;定點③增加90%;定點④增加35%,就顧客流動方向而言,在前三分之一的位置,是最佳的位置。超市最佳陳列位置：1、顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；2、貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；3、有出納通道的入口處與出口處；4、靠近大品牌、名品牌的位置；5、正對門、入門可見的地方；6、小包裝、快銷產(chǎn)品爭取收款臺陳列，特別是客流量最大的通道；90%①180%②150%35%④③特賣活動卡類似“每日一物”的特價產(chǎn)品，曾有過這樣一個測試，測試的重點為是否加上“特賣活動卡”。未加“特賣卡”的特賣品每天約賣出10件，加上“特賣卡”后，銷售量猛增為60件，即6倍。原價18.00元現(xiàn)價15.00元6倍的銷售KA業(yè)務(wù)的天職---價管商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境，其二就是價格。各大超市之間互相競爭的熱點也是價格。消費者超市購物其決定因素很大程度上也是在“比較”價格。超市終端零售價提高或者降低5分錢都會對產(chǎn)品的銷量帶來巨大影響。如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價比針對性競品高很多，就必須盡快從超市加價率、贈品的價值著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢，否則：你就處在一個“陪綁”的地位（付出進店費用、陳列費用得不到銷量）。KA業(yè)務(wù)的天職---促銷促銷力度：讓利幅度和贈品選擇促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？KA業(yè)務(wù)的天職---助銷促銷布置：現(xiàn)場陳列造勢效果促銷告知：海報書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運用促銷管理：現(xiàn)場人員工作效率及貨物和贈品的及時補給

促銷告知是否充分？有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費者注意力？手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛銷產(chǎn)品及贈品補給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？位置對應(yīng)嗎？KA業(yè)務(wù)的天職---助銷導(dǎo)購人員的效率1、有沒有教育自己的導(dǎo)購人員真正做到主動推薦？2、有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購人員標準推銷話術(shù)？3、有沒有業(yè)代對導(dǎo)購人員工作狀態(tài)、工作紀律不定時抽查、糾偏勵正？戶外促銷效率1、有沒有規(guī)定并確保實施標準的陳列廣宣方式？2、在店方允許前提下有沒有積極運用小型擴音器，散發(fā)DM等宣傳方式？3、陳列擺放贈品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？4、店內(nèi)有無海報告知“呼應(yīng)”店外促銷？貨架上POP的作用在陳列產(chǎn)品時再配以POP，同時標出商品和價格，可以提高125%的促銷效果。如果在POP上只標出商品不標出價格，則只能增加18%的效果。貨架外陳列研究中發(fā)現(xiàn)，若在貨架外陳列商品，可增加80%的銷售，貨架外陳列，不僅擴大貨架的陳列量，并可將商品強迫式地映入顧客的眼簾。1采購技巧事先知道廠家要討論的問題，以利更好的計劃和對策，提高在談判中的優(yōu)勢業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧事前提供盡可能少的信息2采購技巧在會談中盡早掌握控制權(quán)-向廠家施加時間壓力.- 降低廠家期望值

(一年中的困難期. 沒錢.

品類清理. 降低庫存。競爭者的生意更好）業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧站住陣腳，不要倉促行事. 不讓對方岔開話題.

堅持討論正題，然后結(jié)束.澄清競爭者的建議。但不要回應(yīng)，除非你肯定你的生意也好。3采購技巧消極聆聽聽了沒反應(yīng)，甚至被提問給人這樣的印象：不敢興趣，沒意見，不同意也不“不同意”業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧努力表示出不介意問開放式的問題.不要過度銷售.另約開會時間.做后一招：

建議跟他老板談，因為他太忙了!!4采購技巧激化-提要求，極端苛刻的要求，單方面的要求，不允許對方談條件變得情緒化，不理性，具威脅性業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧-

澄清，確認.

重復(fù)可能帶來的后果。-

強調(diào)你愿意和他繼續(xù)合作.-尋找他談話中的正面的東西,

再展開討論.縮小他要求的范圍如必須，暫停會議，重新想解決方案。5采購技巧中途變卦改變之前的“言外之意”和決定. 會議中突然改主意聲稱競爭者提供更好的條件. 老板們否定了他的決定澄清，確認。業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧重復(fù)他所述.明確表示你要按原先的協(xié)議進行下去.我們需要按修改原先的協(xié)議嗎?我們有必要把問題激化到高層嗎?6采購技巧下馬威采購與你直接對抗，提出不容討價還價的要求業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧-不要把他當(dāng)作“最后通碟“，不做讓步.-繼續(xù)如常談判.-如無進展，休會。7采購技巧“我想直接跟你老板談”采購堅持要見最高客戶談判者，堅信他會給予更多，且更有壓力如此做。業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧控制你的情緒.不要上當(dāng)！明確告訴他

公司內(nèi)部有明確的職責(zé)和授權(quán)，所有的讓步?jīng)Q定都來自上層。8采購技巧-

“逐段吃香腸”采購要求一系列的小讓步，然后慢慢加碼，廠家直到整根香腸都被吃掉是才恍然大悟。業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧-小心.-不給采購任何從你身上撈好處而“竊喜”的機會.-堅持住. 隨時準備說“這是我能給的全部”9采購技巧-

“哥倫布”就在生意要談成的最后一分鐘，提出新的要求。業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧“如果你同意…那我也-小心.-

堅定立場，提出同樣條件，如常談判

同意…”11采購技巧-

“都是因為我的老板”采購很講理. 不幸的是他的老板(正好不在場!)

強迫他提出不合理的要求業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧-“我的老板也很難服侍”,-所以,

談判如常進行12采購技巧-

“聲討會”采購列出一系列與你打交道碰到的問題.在與其它客戶打交道時他

沒有碰到這些問題.業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧可能是真的,

可能是詭計.-通常包含一些事實. 針對“故事”中的事實部分,予以討論,

可能的話給予解決.如必須,

重新安排原訂的會議.14買家技巧“騙人的讓步”-采購堅持廠家難以接受的讓步.-

然后,

他要求廠家一個新的讓步,

其實這才是他真要的!業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧-也許是可以接受的.-

也許,

我們要花時間想一想15采購技巧“故意誤解”-采購要求廠家提供答應(yīng)的服務(wù)/讓步.-然后,

采購再次提及此時,

認為據(jù)他的理解,

他應(yīng)該得到比實際得

到的更多.-他不斷演戲,

試圖讓廠家繳械或失去信心業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧-

筆錄,

書面澄清任何進展16采購技巧“兜圈子”采購用競爭者提供的條件來貶低賣家同時,

他又拒絕具體說明競爭者提供的條件業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧直接問

“你能具體說明嗎?”也許不是最好的有時,

較好的方法是:

你以你所理解的來描述競爭者提供的條

件,

“引導(dǎo)”他17采購技巧“我只是個執(zhí)行者”買家說他會把你提供的條件上報組織中的其他人.或是真的,

或是詭計,

以期更多讓步業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧-

可避免,

通過以往的經(jīng)歷,

知道誰是最后的決定者18采購技巧“假設(shè)購買”采購問一些假設(shè)性的問題(如銷量等),

以得到廠家讓步.采購接受此讓步,

但不在理會他先前的假設(shè)/前提業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧-

通過反問/追問來發(fā)現(xiàn)采購真正的需求-“你為什么要買這么多”“這對你你有什么好處”19采購技巧“大驚小怪

(后退, 急速深呼吸)”采購用身體語言來降低的的期望值,

摧毀你的鎮(zhèn)定自如

–

而這點對你談判是至關(guān)重要的業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧最古老的詭計之一保持鎮(zhèn)定-堅持你的提議是最好的20采購技巧“公開競爭者信息”采購故意告訴你競爭者提供的優(yōu)惠條件,

企圖讓你提供相應(yīng)的條件,

以獲得/維持你的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧了解你的競爭者,堅持你的談判范圍若非估計成本,

不能答應(yīng)任何東西.獲取競爭者的信息并不難.21采購技巧“空頭支票”如果你現(xiàn)在答應(yīng)這筆生意,

采購幾乎“保證”將來大幅提高你的業(yè)務(wù)量!業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧-堅持你的談判范圍-或把采購所述列入合同,

以防將來出爾反爾22采購技巧‘不幸’的是,他現(xiàn)在沒有“預(yù)算限制”采購表示對你的產(chǎn)品和服務(wù)很感興趣,預(yù)算業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧改變提供產(chǎn)品或服務(wù),

控制在預(yù)算內(nèi).有創(chuàng)意的解決方案.先談包裝,

而不談價格23采購技巧“僵局”雙方談判進入僵局,

而且無回旋余地業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧強調(diào)共同利益.

暫停/休會.與你老板談備選方案.保證你所談的是共同利益,

而非立場24采購技巧“威脅”采購?fù){你將把你的業(yè)務(wù)放在一邊,

如果你不答應(yīng)他的要求業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧-

追問.強調(diào)共同的利益,

要求公平的說法!25

“物理性因素”采購利用外界因素讓你覺得不舒服.安排你左在面對陽光的位子,刺眼,他坐得高高在上,你必須仰視你做演講用的設(shè)備出問題業(yè)務(wù)應(yīng)對技巧表明你的不舒服,

解決方案-

例如,

移動位子采購談判技巧要把銷售人員作為的一號敵人。不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。永遠不要接受第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的銷售機會時時保持最低價的記錄，

并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，

他越不了解情況，越相信我們。記住銷售人員不會要求，

他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西作為回報。記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，

他會有一些條件足以給予的。永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。在沒有提出異議前不要讓步。當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。毫不猶豫的使用結(jié)論，即使他們是假的！例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。工作職場上的五種人臺塑董事長王永慶、鴻海董事長郭臺銘兩位知名企業(yè)家總結(jié)一、

傲自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的

人，不懂得蹲馬步學(xué)功夫，凡事自以為是、特立獨行，即使主管有心傳授功夫，也不

屑接納或無心為之。因為自認什麼都懂，

即使公司安排教育訓(xùn)練也不願參加，也不

願了解或融入企業(yè)文化，甚至可能會違抗

公司制度。二、

笨交代或教過的事，得一而再，再而三的提醒與督導(dǎo)才能完成，不僅浪費眾人的時間與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即使是明師，用到笨徒弟，也要徒嘆奈何，更何況事事講究經(jīng)營成效與效率的企業(yè)，根本不符合成本效益。三、

懶這類人通常不是不會做，而是不願做，只想坐享其成，遇事總是抱持多一事不如少一事的心態(tài)，或是能推則推，當(dāng)「眾人皆忙我獨閑」的袖手旁觀族。公司緊急用人時刻，更不會鼎力為公司賣命。如果公司裡有這類人物在，不僅會造成公司勞逸不均，辦公室也容易發(fā)生爭執(zhí)與不愉快。四、

慢不是不會做，也不是不願做，而是聲聲慢的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒有效率，旁人已經(jīng)快要心臟病發(fā)了，他還老神在在，一副從容自在，這樣的人不僅容易延誤商機，更會拖垮團隊進度與效率。五、

貪有貪念的人容易凡事計較，計較工作輕重，計較福利多寡，更嚴重的是貪錢，若是品

性不佳，甚而可能鋌而走險貪污、弄垮公

司。英國具有232年歷史的霸菱銀行就是毀在一個28歲年輕人的貪念上。結(jié)論：不適用終端訪問基本步驟1、制定和重溫訪問計劃2、店內(nèi)檢查3、銷售介紹4、助銷5、記錄和報告6、總結(jié)與分析一、制定和重溫訪問計劃1、根據(jù)覆蓋地圖制定訪問路線和店數(shù)2、復(fù)習(xí)相關(guān)的客戶資料和記錄3、制定訪問目標（銷售\價管\分銷\陳列\(zhòng)助銷\促銷)4、備齊所需銷售工具5、電話預(yù)約主要任務(wù)二、店內(nèi)檢查1、觀察顧客在賣場的走路線，購買區(qū)域：A，顧客進入賣場時的通常路線；B，主要人流方向是怎樣；C，哪些區(qū)域是顧客經(jīng)常光顧的？哪些區(qū)域是顧客留時間最多？二、店內(nèi)檢查2、觀察客戶的選購習(xí)慣：A，顧客更傾向于貨架的左面還右面拿取商品？B，非黃金視線陳列時，顧客更傾向貨架上面還是下面拿取商品；C，哪一種陳列形式更適合顧客的選購？D，變動商品陳列位置對消費者有哪些影響？二、店內(nèi)檢查3、觀察商場賣場中適合做售點廣告的位置。4、檢查我方產(chǎn)品分銷情況，同時留意競品分銷情況5、檢查我方產(chǎn)品陳列\(zhòng)助銷是否達標，是否領(lǐng)先與競爭對手6、檢查我方產(chǎn)品售價是否合理，競品的售價如何7、檢查我方產(chǎn)品銷售情況和庫存情況8、檢查活動執(zhí)行情況及競爭對手的活動情況三、銷售介紹根據(jù)我們的訪問目標，拜訪相關(guān)負責(zé)人，向其作銷售介紹。通過和相關(guān)人員人員的溝通，積極獲取信息并核實，了解其感興趣的方面強調(diào)與其興趣相吻合的利益點向其介紹我們的生意想法，刺激客戶的胃口處理客戶提出的異議四、助銷1、整理調(diào)整貨架2、查看特價是否執(zhí)行3、查看贈品是否到位4、查看贈品捆綁是否合格5、查看活動告知、離架上SKU陳列是否正確到位6、離架、贈品拍照7、詢問促銷販賣狀況8、粘貼和擺放助銷材料、促銷品記錄和報告總結(jié)與分析工作職場上的五種人臺塑董事長王永慶、鴻海董事長郭臺銘兩位知名企業(yè)家總結(jié)一、

傲自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的

人，不懂得蹲馬步學(xué)功夫，凡事自以為是、特立獨行，即使主管有心傳授功夫，也不

屑接納或無心為之。因為自認什麼都懂，

即使公司安排教育訓(xùn)練也不願參加，也不

願了解或融入企業(yè)文化，甚至可能會違抗

公司制度。二、

笨交代或教過的事，得一而再，再而三的提醒與督導(dǎo)才能完成，不僅浪費眾人的時間與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即使是明師，用到笨徒弟，也要徒嘆奈何，更何況事事講究經(jīng)營成效與效率的企業(yè)，根本不符合成本效益。三、

懶這類人通常不是不會做，而是不願做，只想坐享其成，遇事總是抱持多一事不如少一事的心態(tài)，或是能推則推，當(dāng)「眾人皆忙我獨閑」的袖手旁觀族。公司緊急用人時刻，更不會鼎力為公司賣命。如果公司裡有這類人物在，不僅會造成公司勞逸不均，辦公室也容易發(fā)生爭執(zhí)與不愉快。四、

慢不是不會做，也不是不願做，而是聲聲慢的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒有效率，旁人已經(jīng)快要心臟病發(fā)了，他還老神在在，一副從容自在，這樣的人不僅容易延誤商機，更會拖垮團隊進度與效率。五、

貪有貪念的人容