醫(yī)藥連鎖企業(yè)-OTC市場(chǎng)終端促銷管理

2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部1OTC市場(chǎng)終端促銷管理江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部2徐志群四醫(yī)大301gsk中國醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易總公司商慧管理顧問JZJT2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部3感謝：感謝各位對(duì)培訓(xùn)工作的期望關(guān)注、與支持感謝關(guān)心與包容需要你的參與提出你的要求我們的關(guān)系2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部4培訓(xùn)部工作內(nèi)訓(xùn)外訓(xùn)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)材料為銷售、市場(chǎng)、其他部門同事服務(wù)2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部5我的請(qǐng)求：請(qǐng)確認(rèn)你的手機(jī)處于無聲狀態(tài)接電話到室外把握休息時(shí)間討論請(qǐng)大聲不要記筆記2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部628日培訓(xùn)安排0800～0930課前測(cè)試，終端管理、促銷討論，討論發(fā)言0940～1050終端促銷管理課程1100～1200終端促銷管理課程1400～1600開心人、匯仁堂藥店實(shí)地考查－POP/陳列1630～1800考查發(fā)言（對(duì)照公司產(chǎn)品目前情況及改進(jìn)方案）2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部7感謝：感謝各位對(duì)培訓(xùn)工作的期望關(guān)注、與支持感謝關(guān)心與包容需要你的參與提出你的要求2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部8課程目標(biāo)終端促銷隊(duì)伍的管理OTC隊(duì)伍與區(qū)域管理終端促銷工作終端營銷工作的內(nèi)容與每日工作程序POP及陳列促銷2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部9終端促銷管理什么是終端？什么是終端營銷、終端促銷？終端促銷管理？終端促銷有哪些方式？2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部10激烈的OTC市場(chǎng)競爭產(chǎn)品同質(zhì)化

服務(wù)同質(zhì)化

市場(chǎng)營銷行為同質(zhì)化

產(chǎn)品市場(chǎng)鏈暢通無阻轉(zhuǎn)動(dòng)：供應(yīng)商－生產(chǎn)商－分銷商－終端商－消費(fèi)者2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部11終端促銷管理對(duì)促銷人員的管理：OTC代表工作的常規(guī)工作的管理行為品質(zhì)

=態(tài)度

（愿否）＋

知識(shí)

（懂否）＋技能（能否）2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部12終端促銷隊(duì)伍的管理第一章2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部13開展終端營銷工作招聘人員，建立機(jī)構(gòu)、長期堅(jiān)持招聘到合適的人是終端工作的第一步招聘人員要求？人數(shù)確定？人員培訓(xùn)是終端工作的第二步2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部142023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部15劃分區(qū)域、責(zé)任到人，找出重點(diǎn)零售場(chǎng)所開展終端營銷工作2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部16確定目標(biāo)，制定切實(shí)可行的達(dá)成目標(biāo)的方案一套獨(dú)特有效的POP張貼布置方案一個(gè)最佳的貨柜位置一個(gè)良好的終端關(guān)系一個(gè)長期持久的服務(wù)體系一個(gè)良好進(jìn)銷存、回款與信息系統(tǒng)開展終端營銷工作2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部17目標(biāo)執(zhí)行與檢查控制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制建立每周1～3次的例會(huì)制度OTC代表建立自己的工作日記制度管理好業(yè)務(wù)員，作好巡回拜訪，有執(zhí)行方案與計(jì)劃，有檢查與監(jiān)控措施激勵(lì)機(jī)制是辦事處業(yè)績提高的保證，也是OTC代表銷售投入程度與業(yè)績考核的基礎(chǔ)藥店及藥店人員檔案開展終端營銷工作2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部18OTC隊(duì)伍與區(qū)域管理按人員工作量確定人目標(biāo)終端數(shù)量

按每天工作時(shí)間確定每天拜訪終端數(shù)量設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)：按車程和拜訪時(shí)間為30分鐘/一個(gè)零售終端計(jì)算，每天有效拜訪14家每位OTC代表月拜訪頻次不能低于252次；；A級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的A=10％，B級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的B=40％，C級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的C=50％abc級(jí)藥店拜訪頻率：按A級(jí)藥店拜訪頻次為a=2次/周，B級(jí)藥店拜訪頻次為b=1次/周，C級(jí)藥店拜訪頻次為c=1/2次/周目標(biāo)藥店數(shù)量（X）=252/(4×a×A+4×b×B+2×c×C)＝742023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部19根據(jù)每位OTC代表所轄目標(biāo)藥店的數(shù)量確定工作范圍和細(xì)分列出每周拜訪藥店的明細(xì)和時(shí)間段；這樣便于我們的抽查和監(jiān)督

OTC隊(duì)伍與區(qū)域管理2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部20時(shí)間考勤監(jiān)督和抽查工作終端拜訪的幾項(xiàng)考核指標(biāo):鋪貨進(jìn)度達(dá)成率陳列要求達(dá)標(biāo)率藥店宣傳達(dá)成率信息與客戶檔案的完整性目標(biāo)終端銷量達(dá)標(biāo)率店員培訓(xùn)工作OTC隊(duì)伍與區(qū)域管理2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部21日常工作流程的每日拜訪工作包括三個(gè)階段：拜訪前的準(zhǔn)備拜訪的基本步驟拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進(jìn)

OTC隊(duì)伍與區(qū)域管理2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部22拜訪前的準(zhǔn)備每周工作計(jì)劃表拜訪材料和銷售工具:銷售報(bào)表，產(chǎn)品資料，價(jià)目表，公司相關(guān)文件，促銷計(jì)劃書，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具，POP材料及工具預(yù)約2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部23拜訪的基本步驟拜訪準(zhǔn)備：確保清楚在該藥店的拜訪目標(biāo)，同時(shí)作到有條不亂，內(nèi)容大致包括：回想拜訪此藥店的目標(biāo)，回想藥店店長和主要負(fù)責(zé)人的姓名和特點(diǎn)，設(shè)想需要溝通的方式；需要的拜訪資料；整理自己的儀容等

2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部24店內(nèi)檢查：進(jìn)入藥店內(nèi)，與相關(guān)人員打好招呼后進(jìn)行以下幾項(xiàng)的店內(nèi)檢查：檢查我們產(chǎn)品的陳列貨架，招牌，立牌，噴繪，燈箱等情況：這些終端POP的宣傳是幫助我們產(chǎn)品銷售維持產(chǎn)品與企業(yè)形象在店內(nèi)的宣傳，提升店員與消費(fèi)者注意力的設(shè)施，需要及時(shí)檢查與維護(hù)，確保資源的有效利用檢查競爭產(chǎn)品的相關(guān)陳列與宣傳、活動(dòng)

拜訪的基本步驟2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部25店內(nèi)檢查檢查貨架拜訪情況：檢查和記錄我們產(chǎn)品在此藥店的鋪貨和擺柜情況，注意各個(gè)品種庫存情況和擺柜產(chǎn)品陳列問題檢查重點(diǎn)工作產(chǎn)品、新產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的銷售狀況及出現(xiàn)的問題，思考改進(jìn)措施檢查促銷執(zhí)行的各項(xiàng)條件是否滿足，藥店合作要求和態(tài)度并將原來的拜訪計(jì)劃和實(shí)際拜訪結(jié)果對(duì)照，調(diào)整自己的拜訪內(nèi)容，取保拜訪能夠真正解決問題，解決重要問題2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部26拜訪目標(biāo)介紹：主要包括新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進(jìn)建議促銷活動(dòng)介紹或改進(jìn)建議店員培訓(xùn)或其他提高第一推薦率的辦法其他品種鋪貨問題及改進(jìn)建議產(chǎn)品擺柜陳列問題及改進(jìn)建議店內(nèi)設(shè)施問題及改進(jìn)建議拜訪的基本步驟2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部27拜訪目標(biāo)執(zhí)行：主要包括建議訂單并督促其完成訂單處理建議擺柜陳列并現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)狀態(tài)建議促銷并指定位置，或立即開始促銷實(shí)施店員培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施，同時(shí)發(fā)放禮品店內(nèi)設(shè)施及POP布置或調(diào)整記錄所需各項(xiàng)數(shù)據(jù)等拜訪的基本步驟2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部28完成拜訪記錄：完成公司規(guī)定的各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)及競爭產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)和活動(dòng)記錄需要特別解決和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)的問題一般記錄數(shù)據(jù)包括：鋪貨數(shù)據(jù)，擺柜陳列數(shù)據(jù)，新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù)，促銷執(zhí)行數(shù)據(jù)，庫存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)據(jù)，競爭產(chǎn)品情況，待確認(rèn)或目前不能完成的事項(xiàng)，此終端藥店提出的我們不能馬上解決的問題拜訪的基本步驟2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部29拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進(jìn)跟進(jìn)藥店訂貨及其他服務(wù)，尤其是新產(chǎn)品和促銷期間的產(chǎn)品；這需要與商業(yè)相對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)此藥店銷售的商業(yè)代表溝通并協(xié)助完成根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情況，修正下一次的拜訪目標(biāo)或約定時(shí)間的跟進(jìn)分析當(dāng)天的拜訪成效：OTC代表用結(jié)果對(duì)比目標(biāo)來分析當(dāng)天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達(dá)到我們OTC代表克服缺點(diǎn)和強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，從每天拜訪中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再應(yīng)用到今后的拜訪中去2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部30考核表格2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部31考核表格2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部32休息10分鐘2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部33終端促銷工作第二章2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部34終端終端是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買到它們，你就無法完成銷售！”今天企業(yè)做市場(chǎng)成功的秘訣就是：“鋪貨＋終端促銷”2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部35場(chǎng)所分類法各類型零售店個(gè)體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部商場(chǎng)賓館藥柜；企事業(yè)單位衛(wèi)生室計(jì)生系統(tǒng)用藥市場(chǎng)療養(yǎng)院2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部36硬終端：是指一經(jīng)實(shí)施在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的設(shè)施2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部37軟終端指針對(duì)零售場(chǎng)所從業(yè)人員以及消費(fèi)者進(jìn)行的各項(xiàng)工作對(duì)象：店經(jīng)理或者店老板、柜臺(tái)長或者組長、藥劑師、營業(yè)員、坐堂大夫和目標(biāo)消費(fèi)者等；其中工作的關(guān)鍵是作好聯(lián)絡(luò)、溝通工作2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部38工作內(nèi)容坐堂大夫直銷隊(duì)巡回學(xué)術(shù)講座活動(dòng)專題片展播發(fā)報(bào)宣傳員促銷與導(dǎo)購小姐促銷活動(dòng)（如有獎(jiǎng)銷售、配贈(zèng)銷售、惠賣等）儀器檢查2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部39零售終端的特點(diǎn)以售帶醫(yī)自診選購顧客重效用而輕價(jià)格準(zhǔn)顧客多專業(yè)醫(yī)藥知識(shí)要求2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部40終端工作誤區(qū)不注重對(duì)經(jīng)銷商、零售商的服務(wù)急功近利、形式化、簡單化，終端工作需要長期堅(jiān)持對(duì)終端人員缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)與定量化考核POP泛濫政府部門管制力度加大等問題2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部41競爭產(chǎn)品為爭奪終端拳腳相加，或者相互毀壞競爭對(duì)手的終端POP終端人員的頻繁工作使得零售場(chǎng)所業(yè)務(wù)員反感和工作難度加大終端人員素質(zhì)地下、頻繁更換泛濫的終端用品使消費(fèi)者麻木，終端POP的效率大大降低終端工作誤區(qū)2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部42終端營銷工作的目的使終端從業(yè)人員對(duì)我們的產(chǎn)品有信心，愿意推薦、樂于推薦；營業(yè)員的一句推薦我們的產(chǎn)品的話對(duì)患者購藥的作用僅次于醫(yī)生處方提高終端及從業(yè)人員的忠誠度，及時(shí)反饋市場(chǎng)各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部43使我們的產(chǎn)品在終端有一個(gè)最佳的貨位與空間，各種POP廣告展示醒目和諧強(qiáng)化品牌在銷售終端的展露度，如爭取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列，使店員與消費(fèi)者易看易拿，以提高顧客接觸我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)終端營銷工作的目的2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部44終端營銷工作的內(nèi)容與每日工作程序貨物管理信息管理零售場(chǎng)所管理與服務(wù)終端的人性化管理OTC代表每日工作流程2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部45一、貨物管理鋪貨：適合鋪貨的產(chǎn)品－新產(chǎn)品、夕陽產(chǎn)品、廠商的第二種新產(chǎn)品、老產(chǎn)品的新規(guī)格、新款式、新劑型理貨：產(chǎn)品就是最佳的廣告送貨與補(bǔ)貨2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部46鋪貨的作用搶灘登陸作用鋪貨能迅速讓新產(chǎn)品進(jìn)入每一個(gè)角落，是開展廣告運(yùn)動(dòng)的前提鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡(luò)，從而可以掌握經(jīng)銷商鋪貨即使擠貨鋪貨可以以統(tǒng)一的價(jià)格賣給限定的區(qū)域鋪貨可以隨時(shí)補(bǔ)充因城市改建拆遷新建的藥店終端無貨問題2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部47理貨陳列要求：柜臺(tái)－占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找貨架－黃金檔位1.3～1.5米；銅層檔位1.5米以上；鐵層檔位1.3米以下應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部48系列產(chǎn)品集中陳列其目的是增加系列商品的展示效果，使消費(fèi)者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性集中陳列還對(duì)新產(chǎn)品或銷售弱勢(shì)的產(chǎn)品有帶動(dòng)作用理貨2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部49陳列面：越大越好

爭取在客流較多的位置陳列將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動(dòng)的地段，如端架、靠近路口的轉(zhuǎn)角處等看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷售自然就會(huì)受到很大影響理貨2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部50送貨與補(bǔ)貨銷量與存貨統(tǒng)計(jì)零售場(chǎng)所所需的貨物什么時(shí)候需要進(jìn)貨，OTC代表應(yīng)心中有數(shù)，不能讓零售場(chǎng)所斷貨2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部51二、信息管理店頭信息傳播與信息收集工作店頭各種POP廣告發(fā)布與傳播活動(dòng):多－牢－新－情開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動(dòng)：義診、坐堂、咨詢、導(dǎo)購、免費(fèi)贈(zèng)送信息收集與管理：消費(fèi)者的購買及對(duì)產(chǎn)品的反饋信息－競爭者信息－零售場(chǎng)所經(jīng)營狀況與潛力－店長、柜長、店員檔案建立

2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部52三、零售場(chǎng)所管理與服務(wù)分成Ａ、Ｂ、Ｃ三類，每個(gè)城市都可采抓大放小的策略，確保其有銷量提供各種力所能及的服務(wù)：哪些服務(wù)你做過？2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部53服務(wù)產(chǎn)品知識(shí)以及相關(guān)疾病知識(shí)培訓(xùn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)銷售技巧銷售競賽經(jīng)營知識(shí)（存貨控制、店面有效利用）商圈動(dòng)態(tài)資料產(chǎn)品知識(shí)咨詢解疑顧問式營銷－解決問題等能力于技巧培訓(xùn)換貨2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部54四、關(guān)系營銷工作終端的人性化管理：與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長、營業(yè)員）搞好關(guān)系與溝通定期拜訪、回訪、慰問培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑售后服務(wù)

理貨服務(wù)與關(guān)系廣告促銷與信息2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部55終端營銷工作的量化考核產(chǎn)品銷量指標(biāo)：A類藥店每天銷售10盒藥回款率與回款周期指標(biāo)推銷費(fèi)用指標(biāo)信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量指標(biāo)POP廣告張貼與布置指標(biāo)終端理貨與庫存管理指標(biāo)店員服務(wù)與溝通指標(biāo)2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部56創(chuàng)新終端工作的創(chuàng)新與開拓？

終端區(qū)域延伸到消費(fèi)者可感受到的任何地方2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部57藥店促銷手段坐堂醫(yī)生：A類藥店導(dǎo)購小姐：經(jīng)過最少三天專門培訓(xùn)電視專題片：A、B類藥店宣傳冊(cè)：自己編印廣播媒體報(bào)紙媒體：軟性文章車貼、車身廣告路牌、燈箱廣告店頭各類POP廣告街頭橫幅、條幅贈(zèng)送活動(dòng)、義診、義賣還有哪些？2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部58第三章POP及陳列2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部59POINTOFPURCHASEPOP廣告即購買現(xiàn)場(chǎng)廣告商品銷路與POP廣告關(guān)系密切，因?yàn)镻OP廣告會(huì)制造出良好的店內(nèi)氣氛

POP廣告對(duì)消費(fèi)者、零售商、廠家都有重要的促銷作用2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部60POPPOINTOFPURCHASE售點(diǎn)廣告及其作用POP廣告的類型店面POP：招牌、櫥窗、標(biāo)識(shí)物，擋雨篷；地面POP：陳列臺(tái)、展示臺(tái)、立體形象牌、商品資料臺(tái)；墻面POP：墻壁、玻璃門窗、柜臺(tái)立面的海報(bào)、招貼畫；懸掛POP：標(biāo)志吊旗、吉祥物、廣告語；貨架POP：價(jià)目卡、精制傳單、指示牌；視聽POP：電視、電子顯示屏等2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部61POP廣告的三個(gè)功效層次“顧客在銷售現(xiàn)場(chǎng)的購買中，三分之二左右屬非事先計(jì)劃的隨機(jī)購買，約三分之一為計(jì)劃性購買”沖動(dòng)購買

有效的POP廣告都要經(jīng)過以下三個(gè)功效層次的遞進(jìn),完成促銷功能的實(shí)現(xiàn)2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部62POP功效誘客進(jìn)店既然在實(shí)際購買中有三分之二的人是臨時(shí)做出購買決策，很顯然，零售店的銷售與其顧客流量成正比POP廣告促銷的第一步就是要引人入店利用店面POP極力展示商店的自我特色和經(jīng)營個(gè)性，首先應(yīng)明確告知商店的經(jīng)營特征，誘客進(jìn)店2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部63駐足商品

注意觀察商品：商品若能產(chǎn)生使顧客駐足細(xì)看的力量，POP廣告必須抓住顧客的興趣點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)操作、免費(fèi)贈(zèng)送、試用樣品等都可調(diào)動(dòng)顧客興趣，誘導(dǎo)購買行為POP功效2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部64刺激最終購買：

激發(fā)顧客最終購買是POP廣告的核心功效，因此必須抓住顧客的關(guān)心點(diǎn)與興奮點(diǎn)有效的POP應(yīng)針對(duì)顧客的關(guān)心點(diǎn)進(jìn)行訴求與解答，有無專人介紹產(chǎn)品，可產(chǎn)生10陪的銷售力量差別設(shè)計(jì)有震撼力與視覺沖擊力的廣告，可誘發(fā)顧客的興奮點(diǎn)，促成沖動(dòng)購買

POP功效2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部65對(duì)消費(fèi)者－POP廣告可以告知新產(chǎn)品上市的消息，傳達(dá)商品內(nèi)容，使店內(nèi)的顧客認(rèn)知產(chǎn)品并記住品牌、特性告知顧客商品的使用方法消費(fèi)者在對(duì)商品已有所了解的情況下，POP廣告可以加強(qiáng)其購買動(dòng)機(jī)，促使消費(fèi)者下定決心購買幫助消費(fèi)者選擇商品等POINTOFPURCHASE2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部66對(duì)零售商－POP廣告可以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng)，提高零售店的銷售額制造出輕松愉快的銷售氣氛代替店員說明商品特性、使用方法POINTOFPURCHASE2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部67對(duì)廠家－POP廣告可以告知顧客新產(chǎn)品上市的消息，訴求新產(chǎn)品的性能、價(jià)格，喚起消費(fèi)者的潛在購買欲吸引消費(fèi)者的注意力使經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，特別是在開展贈(zèng)品活動(dòng)時(shí)，可以充分利用POP廣告的媒體特性POINTOFPURCHASE2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部68POP廣告可分為：店頭POP廣告：置于店頭的POP廣告，如看板、站立廣告牌、實(shí)物大樣本等天花板垂吊POP，如廣告旗幟、吊牌廣告物地面POP廣告：從店頭到店內(nèi)的地面上放置的POP廣告，具有商品展示與銷售機(jī)能POINTOFPURCHASE2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部69柜臺(tái)POP廣告壁面POP廣告：附在墻壁上的POP廣告，如海報(bào)板、告示牌、裝飾等陳列架POP廣告：附在商品陳列架上的小型POP，如展示卡等POINTOFPURCHASE2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部70POP布設(shè)制作1×0.5m導(dǎo)購牌（展板），設(shè)計(jì)制作要求品牌突出、訴求重點(diǎn)突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門口兩側(cè)或店內(nèi)合適位置招貼畫要選擇店外兩側(cè)1.4～1.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內(nèi)1.4～1.8m光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳臺(tái)牌卡放置柜臺(tái)，靠近產(chǎn)品擺放處，內(nèi)裝折頁或小手冊(cè)，便于目標(biāo)購買者詳細(xì)了解產(chǎn)品吊旗并排懸掛于進(jìn)店2.5m高、正面柜臺(tái)上方店內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放

2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部71店招牌造價(jià)低，檔次較高，耐久性較強(qiáng)產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶內(nèi)“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應(yīng)注意避免碰損巨幅：6×20m，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風(fēng)設(shè)施－懸掛于大型商場(chǎng)、超市正面或面對(duì)人流量較大的墻面上戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場(chǎng)（售點(diǎn)），置于5層樓頂或裙樓車體/車貼廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告POP布設(shè)2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部72陳列商品陳列是POP廣告之一以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術(shù)造型和科學(xué)分類，來展示商品，突出重點(diǎn)，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對(duì)商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部73陳列的類型藥店里的藥品陳列類型可分為三種交易藥品的陳列－如擺放藥品的貨架、貨櫥、柜臺(tái)等樣品陳列－如樣品櫥、櫥頂、平臺(tái)等儲(chǔ)備藥品的存放

陳列知識(shí)2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部74陳列的方式藥品陳列有兩種性質(zhì)供人瀏覽的陳列讓人產(chǎn)生購買欲望的陳列

顧客心理過程：注視－感到興趣－聯(lián)想－產(chǎn)生欲望－比較權(quán)衡－信任－決定行動(dòng)－滿足八個(gè)階段陳列知識(shí)2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部75陳列的基本原則及要求按《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）的要求，藥品應(yīng)按劑型或用途以及儲(chǔ)存要求分類陳列和儲(chǔ)存：藥品與非藥品、內(nèi)服藥與外用藥應(yīng)分開存放，易串味的藥品與一般藥品應(yīng)分開存放處方藥與非處方藥應(yīng)分柜擺放特殊管理的藥品應(yīng)按照國家的有關(guān)規(guī)定存放2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部76醒目原則方便原則滿陳列的原則整潔美觀原則先進(jìn)先出，先產(chǎn)先出的原則關(guān)連性的原則陳列的基本原則及要求2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部77展覽陳列展覽陳列是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔(dān)負(fù)此項(xiàng)工作的人員必須有某種程度的專業(yè)技巧2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部78中心陳列法－以整個(gè)展覽空間的中心為重點(diǎn)的陳列品編組法把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，小件展品按類別組合在靠墻四周的展臺(tái)展架上，使顧客一進(jìn)入展覽空間就能看到大型主體展品它對(duì)于展覽主題的表達(dá)非常有利，具有突出、明快的效果

展覽陳列2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部79線型陳列法－以貨架、柜臺(tái)各層的展覽空間為基礎(chǔ)，將藥品排列成一條平行線可采用垂直、豎立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，有順序地排成直線這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實(shí)、整齊地表現(xiàn)出展品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強(qiáng)烈的感染力

展覽陳列2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部80梯形法－以階梯式樣品陳列的方法小型的藥品應(yīng)擺在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺在后方較便宜的藥品應(yīng)擺在前方（容易拿取），較昂貴的藥品擺在后方暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方應(yīng)季/常用藥及新藥在前方，一般藥品在后方這種陳列方法的層次感非常強(qiáng)展覽陳列2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部81懸掛法－即運(yùn)用懸掛的方法陳列藥品銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝置的木檔上，或在貨架前位空間裝置一根棒物，將具有代表性的藥品懸掛起來，以吸引顧客的視線。在懸掛時(shí)，應(yīng)注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架陳列藥品的視線為宜櫥窗和樣品櫥的陳列，懸掛也是一種主要的方法。也可懸掛一張網(wǎng)，將陳列樣品、POP以及一些硬性中、小件藥品裝置在網(wǎng)上展覽陳列2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部82堆疊法－即是將樣品由下而上堆疊起來的陳列方法堆疊是使藥品個(gè)體相疊后的體積升高，從而突出該陳列品的形象堆疊的具體方法有三種：直接堆疊組合堆疊。盒裝、的藥品，可采取由底層向上逐層遞減堆成山字形或其它形狀襯墊堆疊，在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳列藥品堆疊成所設(shè)想的形狀展覽陳列2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部83道具法－即是利用各種材料制作的支架、托板、碼臺(tái)和模型來陳列藥品的方法在藥品陳列時(shí)的諸多形式，往往都需要借助道具。用于藥品陳列的道具，由于其類型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點(diǎn)展覽陳列2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部84配套陳列法－將關(guān)聯(lián)藥品組合成一體的系列化陳列。將相關(guān)藥品組合于同一展覽空間內(nèi)，提高顧客的想象力展覽陳列2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部85推銷陳列推銷陳列的目的主要是利于顧客的“比較權(quán)衡”，使其對(duì)藥品產(chǎn)生信賴感依種類分類陳列－大多數(shù)的藥店在做推銷陳列時(shí)，都是依照藥品種類來分類的。因?yàn)橐婪N類來分，無論是統(tǒng)計(jì)，還是進(jìn)貨都很方便2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部86依原料分類陳列－如將以人參為原料制成的各種藥品放在一塊。雖然藥品按原料進(jìn)行分類，但是顧客在購買時(shí)，卻往往不受這種陳列方式的影響，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客在購買這類藥品時(shí)，都是在計(jì)劃范圍內(nèi)選購，原料只不過是一個(gè)參考因素，主要還要看價(jià)格和實(shí)用程度推銷陳列2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部87依使用方式分類－如將藥品按外用與內(nèi)服進(jìn)行分類。這種分類陳列的方式，對(duì)顧客來說非常方便。因?yàn)樗麄冊(cè)谫徺I藥品的目的是為了滿足某一用途、某一需要，而藥品中能滿足此需要的有很多，而這種方法有助于其在短時(shí)間內(nèi)找到所需的藥品推銷陳列2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部88依對(duì)象分類－這是根據(jù)不同顧客的需要而進(jìn)行的分類。即將藥品按其主要使用對(duì)象的年齡進(jìn)行分類。但大多數(shù)藥品并沒有比較明顯的限定使用對(duì)象的年齡。依價(jià)格分類－雖然顧客購買藥品一般都把藥品的質(zhì)量放在首位，但有些時(shí)候，仍會(huì)考慮藥品的價(jià)格。因此將某些藥品按價(jià)格分類將會(huì)方便顧客的比較選擇推銷陳列2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部89陳列知識(shí)藥品實(shí)物陳列和POP藥盒陳列實(shí)物陳列是陳列的基本形式，藥盒陳列是對(duì)POP廣告的一種補(bǔ)充陳列點(diǎn)：又稱為陳列位，即陳列的位置，只有將藥品以適當(dāng)?shù)男问剑紤]數(shù)量、價(jià)格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢?，才能最大限度的提高銷量，提升品牌，因?yàn)楝F(xiàn)在患者購買行為隨機(jī)性很大，這是OTC市場(chǎng)區(qū)別與醫(yī)院市場(chǎng)的最大特點(diǎn)2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部90較好的陳列點(diǎn)店員習(xí)慣停留位置－在其后方的背架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺(tái)小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置消費(fèi)者進(jìn)入藥店，第一眼看到的位置，即賣場(chǎng)正對(duì)門口位置各個(gè)方向不阻擋消費(fèi)者視線（主要為沿賣場(chǎng)順、逆時(shí)針行走時(shí)視線）位置光線充足的位置，在賣場(chǎng)內(nèi)主要是正對(duì)賣場(chǎng)光源的位置同類藥品的中間位置2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部91靠近柜臺(tái)玻璃的藥品較距玻璃較遠(yuǎn)位置的藥品容易受到注意非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位置為優(yōu)勢(shì)位置著名品牌藥品旁邊位置消費(fèi)者經(jīng)常經(jīng)過的交通要道選擇陳列點(diǎn)時(shí)，除以上位置外，還應(yīng)注意的是要根據(jù)藥店藥品類別布局而定，另外，要保持始終有一固定位置的藥品陳列，方便患者重復(fù)購買較好的陳列點(diǎn)2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部92原則:使產(chǎn)品容易拿到取得

貨架的陳列擺放審視商店的每個(gè)區(qū)域，為你的產(chǎn)品找到“核心區(qū)域”找到核心區(qū)域的中心位置：2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部93貨架的陳列擺放找出最適宜的高度－對(duì)一般客戶而言，最容易看得到和拿得到的產(chǎn)品高度介于下巴和胸部之間；在亞洲，一般客戶多為年齡在20～50歲的女性15°2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部94貨架的陳列擺放請(qǐng)記?。嘿徺I層是以客戶的高度為標(biāo)準(zhǔn)，而不是店長、店員、廠家代表2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部95在核心區(qū)域內(nèi)，根據(jù)從核心位置的距離，找出第二佳和第三佳的陳列擺放位置33233212332334貨架的陳列擺放2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部96下列是根據(jù)購物者的喜好傾向，來探討更詳細(xì)的陳列擺設(shè)課題：1A

核心產(chǎn)品區(qū)域的中心是最佳的位置，因?yàn)? 它會(huì)帶來最高的產(chǎn)品取走率和銷售額2A

在1A的右邊。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是習(xí)慣使用 右手，所以會(huì)在核心區(qū)域位置的右邊拿取 所想要購買的物品2B

在1A的左邊。如果購物者能觸及左手側(cè) 區(qū)域的話，產(chǎn)品可能也會(huì)較易從中心點(diǎn)的 左邊被拿取貨架的陳列擺放2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部972C

在1A的上面，不高過頭部的高度2D

在1A的下面，不低過大腿的位置3A

在2A的右邊，不超過手肘的位置3B

在2B的左邊，當(dāng)右手臂能及的距離3C

上面，在3B的左邊或右邊3D

下面，在2D的左邊或右邊4

在3C上面或3D下面，如果它們?nèi)?然在 可 以拿取的區(qū)域內(nèi)貨架的陳列擺放2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部98分組討論：貨架的陳列擺放根據(jù)前頁的說明，寫下填入1A，2A-D，3A-D，4陳列位置：332332123323342023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部99分組討論：解答貨架陳列擺放順序3C3C2C3C3B2B1A2A3A3D2D3D3D42023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部100貨架陳列擺放：對(duì)銷售的影響購物者不喜歡太辛苦他們不喜歡：尋找伸展身軀彎腰因拿產(chǎn)品而掉落扎到頭的危險(xiǎn)當(dāng)他們停下來要拿取產(chǎn)品時(shí)還要再一次挪動(dòng)產(chǎn)品2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部101Shelf5(167cm)Shelf4(137cm)Shelf1(46cm)Shelf2(76cm)Shelf3(107cm)貨架陳列擺放：對(duì)銷售的影響商店貨架:2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部102貨架陳列擺放：對(duì)銷售的影響如果產(chǎn)品從:移到:影響銷售:第5層第1層-80%第1層第3層+43%第4層第1層-45%第2層第3層+10%第4層第5層-60%2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部103貨架陳列擺放：標(biāo)示商品陳列展示輔助物，如貨架上的標(biāo)示牌可以增加你的產(chǎn)品所在位置的注意力，尤其是當(dāng)產(chǎn)品位于不起眼的區(qū)域當(dāng)貨架標(biāo)示與…結(jié)合時(shí)銷售會(huì)增長:地面展示和整個(gè)商店的主要的購買促銷點(diǎn)153%報(bào)紙廣告194%報(bào)紙廣告與特別的地面展示629%2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部104地面陳列展示：對(duì)銷售的影響貨架銷售加上：平均流動(dòng)單位/每周沒有其他促銷10標(biāo)準(zhǔn)廣告25貨架陳列36貨架陳列，標(biāo)準(zhǔn)廣告47主要的廣告支持56在第二高流量的位置做主要的地面展示79主要的廣告，地面/第二佳位置的陳列1032023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部105行進(jìn)方向行進(jìn)方向是顧客在商店內(nèi)的移動(dòng)，是要透過顧客的移動(dòng)方向來影響他們的購買決定：右邊較左邊優(yōu)先。因?yàn)槎鄶?shù)人是使用右手的，所以消費(fèi)者習(xí)慣先光顧走道右手邊的產(chǎn)品。在多數(shù)的情況下，只要將產(chǎn)品從左邊的貨架上移到右邊即可增加銷售量

2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部106行進(jìn)方向

▲＝行進(jìn)方向 ↗＝客戶的注意?＝好的陳列擺放 ?＝較差的陳列擺放▲↗▲↗▲↗▲↗

?貨架

?貨架走道2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部107行進(jìn)方向當(dāng)顧客到了貨物區(qū)要購買產(chǎn)品時(shí)，陳列在第一的產(chǎn)品獲得青睞的機(jī)會(huì)最大。產(chǎn)品如果放在中心點(diǎn)稍微前面一點(diǎn)的位置將會(huì)有較佳的銷售機(jī)會(huì)，因?yàn)榭蛻魰?huì)先看到它們

貨架 走道 貨架??▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲??核心核心2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部108行進(jìn)方向因?yàn)槿顺绷髁亢蛠砜捅亟?jīng)之處的原故，入口處的走道是個(gè)非常受歡迎的陳列區(qū)域顧客對(duì)商店陳列擺放的熟悉程度減少了產(chǎn)品在非走道位置或其它區(qū)域的曝光率2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部109鼓勵(lì)商店偶爾改變一下產(chǎn)品的陳列展示，以增加新的產(chǎn)品區(qū)域的曝光率，對(duì)顧客也可能會(huì)造成不便，使他們無法很快的找到他們平常所熟知貨架位置上的產(chǎn)品－尤其在假日知道每一個(gè)商店所提供的服務(wù)的行進(jìn)方向運(yùn)用地面陳列展示、第二個(gè)陳列點(diǎn)和多位置陳列來增加平常不易被發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品的曝光率行進(jìn)方向2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部110行進(jìn)方向監(jiān)控柜臺(tái)后的行進(jìn)方向在商店的地板上貼上鞋印或采購指示箭頭方向2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部111陳列線陳列線在這里的意思是藥品實(shí)物陳列和POP藥盒陳列要形成一種線性關(guān)系，即有連續(xù)性，可以引導(dǎo)顧客的購買行為2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部112陳列面陳列面是指面向消費(fèi)者的藥品的單側(cè)外包裝面，銷售額可隨著陳列面的增大而增加這是個(gè)不爭的事實(shí)，在諸多的調(diào)查中，有這樣一個(gè)數(shù)據(jù)可以形象的顯示增加陳列面可以提高藥品銷量2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部113原則：擴(kuò)大產(chǎn)品的面向亮嗓LIANGSANG專為吸煙人士－亮嗓面向10粒/盒Exp04/10/232023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部114產(chǎn)品的面向是一個(gè)產(chǎn)品的容器或包裝在貨架前緣面向顧客的位置擺放盡可能擁有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者40％的面向通過增加產(chǎn)品面向顧客的曝光率來增加銷售量產(chǎn)品的面向數(shù)量增加的銷售量?1100％??2115％???3130％????4160％?????5100～200％原則：擴(kuò)大產(chǎn)品的面向2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部1152023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部116原則：向產(chǎn)品兩側(cè)擺放排列草珊瑚含片CAOSHANHUHANPIAN草珊瑚含片草珊瑚含片草珊瑚含片CAOSHANHUHANPIAN草珊瑚含片草珊瑚含片2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部117將公司的產(chǎn)品向兩側(cè)依次擺放陳列是為了擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光面積來鼓勵(lì)消費(fèi)者購買產(chǎn)品多數(shù)消費(fèi)者會(huì)從貨架中心區(qū)域或其右邊區(qū)域挑選產(chǎn)品，請(qǐng)記住向你的核心產(chǎn)品區(qū)域向右邊的方向陳列擺放公司的其它產(chǎn)品或其它包裝的同種產(chǎn)品原則：向產(chǎn)品兩側(cè)擺放排列2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部118成功的陳列面都具備以下特點(diǎn)包裝面正面向外（確保消費(fèi)者對(duì)品牌、品名、包裝留下印象）采用堆箱形式的陳列面的穩(wěn)固性（不易翻倒，確保安全）多產(chǎn)品集中排列

至少三個(gè)排列面（因?yàn)橐粋€(gè)較易被品名價(jià)格標(biāo)簽擋?。┝粲嘘惲忻嫒笨冢ńo人感覺熱賣中）2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部119藥品陳列技巧藥品陳列技巧主要是集中在陳列點(diǎn)、陳列線、陳列面方面盡可能利用各種陳列方式多方位、多角度陳列藥品及POP廣告，增強(qiáng)視覺效果在賣場(chǎng)里可選擇的陳列地點(diǎn)有：柜臺(tái)、背架、自選貨架、櫥窗、燈箱、收銀臺(tái)、陳列架、陳列臺(tái)、陳列柜、店方允許的堆頭地點(diǎn)等2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部120陳列的技巧最為普遍的櫥柜，通常是高度為90～100公分，以二片玻璃隔板隔成三段，兼具面對(duì)面銷售形式的柜臺(tái)對(duì)于柜臺(tái)，比較適宜采用排隊(duì)陳列或堆碼陳列的分類、組合方式陳列時(shí)要將藥品整理潔凈，商標(biāo)、圖案要面向櫥柜前的顧客2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部121每個(gè)單元的藝術(shù)處理，都要注意做到局部和整體的統(tǒng)一輔助的道具要精巧別致，陳列時(shí)最好用較好的絲織物加以襯托，以表現(xiàn)出藥品的質(zhì)量一流要注意的是，柜臺(tái)的最底層，絕對(duì)不能用來作為陳列藥品的地方。原因之一是顯得藥品較陳舊；二是因?yàn)轭櫩痛蠖嗖辉敢馔@些隱蔽的地方去尋找自己所需要的藥品的。因此，藥店經(jīng)理只能將儲(chǔ)備的存貨整齊地碼放在那里，以充分利用柜臺(tái)的最底層陳列的技巧2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部122OTC代表在陳列方面的工作陳列日常維護(hù)保持陳列的整潔干凈保持陳列的穩(wěn)固注意不要斷貨，防止競爭品乘虛而入隨時(shí)處理損壞的藥盒陳列及POP廣告、指示牌、污損或效期將近的藥品等注意店員對(duì)于本產(chǎn)品陳列的疏忽并給予調(diào)整。其他維護(hù)工作2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部123輔導(dǎo)與協(xié)助店員陳列及陳列活動(dòng)輔導(dǎo)店員的按本產(chǎn)品陳列要求進(jìn)行陳列在陳列競賽及其他活動(dòng)中輔導(dǎo)與協(xié)助店員有效開展陳列配合公司店員公益教育計(jì)劃對(duì)店員基本陳列知識(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)幫助店員進(jìn)行其日常陳列工作與店員在每日陳列過程中保持良好的客情關(guān)系OTC代表在陳列方面的工作2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部124促銷所涉及的內(nèi)容十分寬泛，不僅有被消費(fèi)者所熟知的廣告和銷售促進(jìn)（狹義促銷），還包括人員推銷、公共關(guān)系等多個(gè)方面營銷部門一項(xiàng)重要管理職能，從管理的角度，尤其是建立在基于系統(tǒng)營銷觀上，在營銷戰(zhàn)略的層面對(duì)企業(yè)促銷展開系統(tǒng)管理2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部125促銷定義：以創(chuàng)造一種即時(shí)的銷售為主要目的，對(duì)銷售人員、分銷商和消費(fèi)者提供一種或幾種額外的價(jià)值或獎(jiǎng)勵(lì)的一種激勵(lì)銷售促銷（SalesPromotion簡稱SP），是一種短期性刺激消費(fèi)者購買的手段。如果說廣告促銷提供了購買的理由的話，那么促銷銷售則盡可能地確保了購買行為的發(fā)生促銷2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部126含義它包含了好幾種促使銷售者購買的額外激勵(lì)，這是促銷的關(guān)鍵它實(shí)質(zhì)上是一種加速銷售工具它可以針對(duì)不同的對(duì)象2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部127類型針對(duì)消費(fèi)者：樣品、優(yōu)惠券、獎(jiǎng)品、競賽、抽獎(jiǎng)、返款、折扣、有獎(jiǎng)包裝、降價(jià)、贊助活動(dòng)針對(duì)中間商：競賽、代理商激勵(lì)、折讓、POP、培訓(xùn)計(jì)劃、商業(yè)展示、合作廣告針對(duì)銷售人員：獎(jiǎng)勵(lì)、給榮譽(yù)、培訓(xùn)、提升2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部128促銷增長的原因零售商權(quán)力的增長：市場(chǎng)權(quán)力從生產(chǎn)商甚至經(jīng)銷商轉(zhuǎn)達(dá)向零售商；連鎖店和大型超市商場(chǎng)習(xí)慣于接受促銷。市場(chǎng)已經(jīng)是明顯的買方市場(chǎng)了；我們的產(chǎn)品屬于選購品而非必須品，它的銷售需要引導(dǎo)和推動(dòng)促銷敏感度的增長：消費(fèi)者貪便宜；消費(fèi)者購買倉促而選擇太多

2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部129品牌數(shù)目的激增消費(fèi)者市場(chǎng)的分散：市場(chǎng)的分散降低了大眾廣告的效果，廠商更愿意終端促銷短期行為對(duì)獲利能力更為注意競爭：同品類制造商之間的競爭，零售商之間的競爭管理部門對(duì)廣告的限制促銷增長的原因2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部130促銷目標(biāo)獲得試購或重復(fù)購買增加消費(fèi)量維持老顧客針對(duì)特定的細(xì)分市場(chǎng)2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部131對(duì)銷售促銷同樣很感興趣的制造商和零售商兩者的目的卻是有很大不同的制造商－發(fā)展品牌的忠誠度、鼓勵(lì)嘗試新產(chǎn)品、鼓勵(lì)品牌的轉(zhuǎn)換、保證良好的市場(chǎng)定位、提高鋪貨率、消化庫存等等零售商－發(fā)展消費(fèi)者對(duì)門店的忠誠度、吸引消費(fèi)者、增加客流量、品類銷售的增長、增加平均消費(fèi)量、主導(dǎo)覆蓋商區(qū)等等

促銷目標(biāo)2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部132制造商如何巧妙地利用零售商的促銷要求，最大限度地達(dá)到其本身促銷目的是目前許多促銷計(jì)劃制定者面臨的新課題促銷目標(biāo)2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部133“附送贈(zèng)品”工具針對(duì)目標(biāo)顧客，送什么贈(zèng)品比較合適？適用：贈(zèng)品的不同用法可適用于不同的產(chǎn)品2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部134優(yōu)點(diǎn)：營造產(chǎn)品賣點(diǎn)的差異化，增加吸引力通過贈(zèng)品傳達(dá)、強(qiáng)化品牌概念憑借贈(zèng)品達(dá)到強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分的目的可以幫助對(duì)抗競爭者的市場(chǎng)行動(dòng)“附送贈(zèng)品”工具2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部135缺點(diǎn)：差的贈(zèng)品反而會(huì)給銷售帶來致命打擊促銷成本不低，且易造成贈(zèng)品積壓贈(zèng)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會(huì)影響贈(zèng)品促銷的效果易中途遺失，影響消費(fèi)者的受益眾口難調(diào)，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的反應(yīng)較難預(yù)測(cè)“附送贈(zèng)品”工具2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部136業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)注意事項(xiàng)：在賣場(chǎng)及廣告中宣傳促銷活動(dòng)的內(nèi)容本公司隨包裝的附贈(zèng)品在本區(qū)域有無遺漏、破損等質(zhì)量問題

贈(zèng)品是否滿足了目標(biāo)消費(fèi)者的某種需要，是否符合細(xì)分市場(chǎng)的原則是否比競爭對(duì)手做的更好對(duì)贈(zèng)品的質(zhì)量問題及時(shí)報(bào)告公司總部采取措施確保在傳遞中沒有丟失“附送贈(zèng)品”工具2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部137“憑證優(yōu)惠”工具優(yōu)點(diǎn)：能吸引新顧客購買試用產(chǎn)品能使老顧客再次購買，培養(yǎng)購買習(xí)慣可針對(duì)特定目標(biāo)顧客群注意問題：消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠券信任度不高對(duì)消費(fèi)者的激發(fā)力較小，參與率低中間商如不合作會(huì)嚴(yán)重影響活動(dòng)開展新品牌或未具知名度的品牌效果不佳兌換率較難預(yù)測(cè)頻繁的或劣質(zhì)的優(yōu)惠券會(huì)損害品牌2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部138免費(fèi)品嘗適用：新產(chǎn)品、新品牌，能明顯感受到優(yōu)異之處的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：消費(fèi)者接受度高能幫助達(dá)成閱讀廣告的目的能吸引消費(fèi)者購買提高產(chǎn)品入市速度能針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)提升品牌知名度與形象有幫助2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部139缺點(diǎn)：費(fèi)用成本高對(duì)同質(zhì)強(qiáng)或差異小的產(chǎn)品效果差活動(dòng)操作管理難度大免費(fèi)品嘗2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部140現(xiàn)場(chǎng)演示優(yōu)點(diǎn)：引起消費(fèi)者更多注意刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購買投資費(fèi)用相對(duì)低缺點(diǎn)：知名度不高的產(chǎn)品較難得到零售商的支持有效的時(shí)段過度的競爭會(huì)降低展銷的作用場(chǎng)所的局限會(huì)影響活動(dòng)的開展2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部141“公關(guān)贊助”工具社區(qū)活動(dòng)帶宣傳品與宣傳工具到當(dāng)?shù)氐囊恍┗顒?dòng)上表示祝賀優(yōu)點(diǎn)：提升品牌知名度，建立品牌形象創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境注意問題：需結(jié)合（或創(chuàng)造）特定時(shí)機(jī)對(duì)組織能力要求較高投資費(fèi)用高2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部142“競技活動(dòng)”優(yōu)點(diǎn)：幫助消費(fèi)者接受新產(chǎn)品（品牌）有助于傳達(dá)和提升品牌形象提高消費(fèi)者的注意力可區(qū)隔特定的目標(biāo)消費(fèi)者群注意問題：費(fèi)用成本較高對(duì)銷量幫助不大參加者并不一定是目標(biāo)消費(fèi)者效果較難預(yù)估2023/12/9江中醫(yī)貿(mào)培