國際商務談判前的信息準備課件

國際商務談判

國際商務談判前的信息準備第四章國際商務談判前的信息準備國際商務談判前的信息準備【本章內容】一、談判信息的作用二、談判信息的分類三、談判信息收集的主要內容四、談判信息資料的處理五、談判目標與對象的確定六、談判方案的制訂國際商務談判前的信息準備【考核重點與要求】

識記：市場信息的概念與內容領會：政策、科技與金融法規(guī)信息對談判的重要性簡單應用：根據談判對手的相關信息進行判斷的方法

識記：最高目標、最低目標的概念領會：實際需求目標與可接受目標的區(qū)別簡單應用：掌握確定實際需求目標的方法綜合應用：熟悉努力實現談判最高目標的途徑與方法

識記：制訂談判方案的基本要求領會：談判方案包含的主要內容簡單應用：如何擬定談判議程綜合應用：學會制訂完整的談判方案國際商務談判前的信息準備無論是引進外資、技術，還是國際跨區(qū)域、跨國家的聯合協作；無論是新產品的開發(fā)研制，還是科技成果的轉讓及其商品化、產業(yè)化等，談判的成功與否，直接關系到這些項目能否順利實施，以及能夠帶來多少經濟效益和社會效益。項目的可行性研究與立項都包括在談判前的準備工作中，包括在立項前的調查研究與立項后的準備工作中。準備工作的是否充分將直接決定談判的成功與否。國際商務談判前的信息準備沈陽第二農用汽車廠,1982年4月得知即將實行的新交通法規(guī)禁止“炮車”進城的信息后,立即趕制代替“炮車”的十噸半掛車。6月份新交通法規(guī)一公布,他們的產品立即變成了供不應求的“熱門貨”。無數事實表明,企業(yè)的信息越多、越及時、越準確,它的經營就越活躍,發(fā)展得就越快。信息是企業(yè)從事經營活動的重要資源——國際商務談判前的信息準備現代絕大多數的商務活動的發(fā)生,都必須首先取得市場信息。市場信息起著先導的或導向的作用。在當今買方市場條件下,企業(yè)生產經營什么,生產經營如何展開,都必須由市場的需求來確定。信息是商務活動的先導——國際商務談判前的信息準備究竟什么是談判信息呢？

現代商務談判的信息準備是指在商務談判之前，對與談判活動有密切聯系的環(huán)境信息、市場信息、科技信息、談判對象情況等進行有計劃、有組織、有目的的收集、分析和整理，是對所收集的相關信息及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。國際商務談判前的信息準備

在商務談判中，談判者對各種信息的擁有量，以及談判者對談判信息的收集、分析和利用能力，對談判活動有著極大的影響。國際商務談判前的信息準備

在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業(yè)務。在第一輪談判中．客商采取各種招數來模我們的底，羅列過時行情．故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產，又了解到該產品可能有新用途。在仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方根據掌握的情報后發(fā)制人．告訴對方：我方的貨源不多，產品的需求很大，日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些細節(jié)的交涉之后，對方乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。掌握情報，后發(fā)制人——國際商務談判前的信息準備日本國土狹窄,資源匱乏,主要進口原料加工制造,再將成品出口賺取外匯。因而他們對國際市場的形勢變化十分關注,隨時注意收集各種信息情報。20世紀60年代,日本人首先從我國《人民日報》上刊登的北京公交車照片,分析出中國可能找到了大油田。不久又從關于“鐵人”王進喜的報道,以及他的照片上的背景和裝束,準確地推知大慶油田的位置。信息是商務談判成敗的決定性因素——國際商務談判前的信息準備后來又在《人民日報》上油田鉆塔的照片,算出了中國大慶油田的直徑,并根據我國國務院的工作報告,估算出了大慶油田的實際生產能力。到此他們已經全面掌握了大慶油田的各種情報。日方就是這樣利用公開新聞資料的每個細節(jié),加以綜合分析,完成了對我國大慶油田的調查,并為商務談判提供了可靠的依據。因而在向我國出售成套煉油設備時,日方談判人員認為只有他們的設備適合大慶油田的質量、產量,因而獲得較大的主動權。英美等國家雖然技術力量雄厚,但因準備不足,被日本人搶先了一步,搶走了一筆大生意。國際商務談判前的信息準備

1、談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據談判戰(zhàn)略是為了實現談判的戰(zhàn)略目標而預先制定的一套綱領性的總體設想。一個好的談判戰(zhàn)略方案應當具有戰(zhàn)略目標正確可行、適應性強、靈敏度高的特點，這就必須有大量可靠的信息作為依據。在商務談判中，誰能擁有談判信息上的優(yōu)勢，掌握對方的真正需要和對方談判的利益界限，誰就有可能制定出正確的談判方案，掌握談判的主動權。一、談判信息的作用

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2、談判信息是控制談判過程的手段：要對談判過程做到有效控制，必須首先掌握“談判的最終結果是什么”這一談判信息，依據談判戰(zhàn)略和談判目標的要求，確定談判的正確策略。為了使談判過程始終指向談判目標，必須依據談判信息作為保證，否則，就無法對談判過程進行控制和及時調整。一、談判信息的作用

國際商務談判前的信息準備3、談判信息是雙方相互溝通的中介：在商務談判活動中，盡管談判的內容和方式各不相同，但共同的是每一場談判都是相互溝通和磋商的過程。溝通就是通過交流有關談判信息以便確立雙方共同的經濟利益和相互關系。沒有談判信息作為溝通中介，談判就不能排除不確定因素，就無法繼續(xù)磋商和平衡雙方的利益并最終達成協議。一、談判信息的作用

國際商務談判前的信息準備1、按談判信息的內容劃分（1）自然環(huán)境信息：能引起人們消費習慣改變、購買力轉移和市場變更的自然現象方面的信息，如地震、氣候變化等。（2）社會環(huán)境信息：對市場有影響的各種社會因素，如文化、人口、社會階層、家庭、政治、法律、時尚、風俗、宗教、城市建設等。（3）競爭對手信息：有關生產或經營同類產品其他企業(yè)狀況的信息。二、談判信息的分類

國際商務談判前的信息準備（4）購買力及投向信息：消費收入、支出構成、趨向等方面的信息。

（5）產品信息：

與產品價格開發(fā)、銷售渠道、商標、包裝、裝潢等有關的信息。

（6）消費需求信息：

消費者對商品品種、數量、規(guī)格、價格、式樣、色彩、口味、方便程度、適用程度等方面的信息。

（7）消費心理信息：

有關消費者購買行為、購買動機、價值觀、審美觀等方面的信息。二、談判信息的分類

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2、按談判信息的載體劃分（1）語言信息：通過座談、交流所獲得的信息和在公共場所聽到的信息。

（2）文字信息：

用文字記錄下來的信息資料，包括各種文件、文獻、報刊資料及復制品、產品目錄、說明書等。

（3）聲像信息：

通過圖片、繪畫、電影、電視、廣播、錄像、電話、幻燈、錄音等獲得的信息。

（4）實物信息：

各種以樣品作為載體的信息。二、談判信息的分類

國際商務談判前的信息準備3、按談判信息的活動范圍劃分（1）經濟性信息：與企業(yè)發(fā)展有關的各種信息，如國民經濟發(fā)展的信息，財政、金融、信貸等方面的信息，經濟資源信息等。

（2）政治性信息：

由于某一種政治活動的發(fā)生、政治事件的出現而引起市場變化的信息，如戰(zhàn)爭爆發(fā)引起的物價上漲等。

（3）社會性信息：

與市場經營、銷售有關的社會風俗、社會風氣、社會心理、社會狀況等方面的信息。

（4）科技性信息：與企業(yè)產品研制、設計、生產、包裝有關的信息。二、談判信息的分類

國際商務談判前的信息準備因不了解文化差異而導致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯誤，中國人也犯錯誤。張先生是位市場營銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升任銷售部經理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此也做了大量細致的準備工作，經過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協議?？墒窃谡胶灱s的時候，客方代表團一進入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢？二、談判信息的分類

國際商務談判前的信息準備原來在布置簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側。項目告吹，張先生也因此被調離崗位。中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序是以右為上，左為下。在涉外談判時，應按照國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個細節(jié)的疏忽，也可能會導致功虧一簣、前功盡棄。二、談判信息的分類

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1、市場信息的概念（1）市場信息的概念：反映市場經濟活動特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數據、情報的統(tǒng)稱。它通過語言表達作為傳遞工具，換言之，市場信息是由語言組成的。（2）市場信息使用的語言：

自然語言：口頭語言和書寫文字等。

人工語言：為了傳遞信息特征而由人們創(chuàng)造出來的，如數學專用語言、計算機專用語言等。人工語言的應用可彌補自然語言產生的不明確、不精煉的缺陷。三、談判信息收集的主要內容

國際商務談判前的信息準備（3）市場信息的語言組織結構：

文字式結構：通過文字敘述來表達市場信息的內容。

數據式結構：反映市場運行數量關系的數字和必要的文字，按一定的規(guī)范相互聯結起來的形成的結構，如統(tǒng)計報表等。三、談判信息收集的主要內容

國際商務談判前的信息準備2、市場信息的主要內容（1）有關國內外市場分布的信息：市場分布情況、地理位置、運輸條件、政治經濟條件、市場潛力和容量、與其他市場的經濟聯系等。（全球經濟的一體化，使一國市場與世界市場緊密相連。通過調查應摸清本企業(yè)產品可以在什么市場銷售，確定長期、中期及短期的銷售計劃，從而建立科學的談判目標。）三、談判信息收集的主要內容

國際商務談判前的信息準備（2）消費需求方面的信息：消費需求信息包括消費者忠于某一特定品牌的期限、忠于某一品牌的原因；使用者與購買者之間的關系；購買的原因和動機；產品的多種用途；消費者的購買意向和計劃；產品的使用周期；消費者喜歡在何處購買；本產品的市場覆蓋率和市場占有率；市場競爭對手對本企業(yè)產品的影響等等。（3）產品銷售方面的信息：如果是賣方，應調查本企業(yè)產品的銷售情況，反之則應調查本企業(yè)購買產品的情況。包括產品過去幾年的銷售量、銷售總額及價格變動情況；產品的長遠發(fā)展趨勢；消費者對企業(yè)的看法等。三、談判信息收集的主要內容

國際商務談判前的信息準備（4）產品競爭方面的信息：包括生產或購買同類產品的競爭者數目、規(guī)模及產品種類；生產該類產品的各主要生產廠家的市場占有率及未來變動趨勢；各品牌商品推出的形式及售價幅度；消費者偏愛的品牌與價格水平、產品的性能與設計；售后服務情況；經銷商的毛利水平；廣告投入等等。（5）產品銷售渠道信息：包括主要競爭對手采用何種經銷路線；各種類型的中間商有無倉儲設備；批發(fā)商與零售商的數量；銷售推廣和售后服務情況等。三、談判信息收集的主要內容

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3、有關談判對手的資料（1）貿易客商的類型

世界上享有盛譽和聲望的跨國公司：講信譽、講原則、效率高、掌握商情準確、對己方提供資料要求高；

享有一定知名度的客商：產品有一定競爭力、占領我國市場心情迫切、相關條件比較優(yōu)惠；

沒有知名度但能夠提供公證書、董事會成員的副本等足以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所的客商；

皮包商：專門從事交易中介的中間商，無法人資格，無權簽訂合同，只為收取傭金為交易雙方牽線搭橋；

三、談判信息收集的主要內容

國際商務談判前的信息準備英國著名哲學家弗朗西斯?培根曾在《談判論》一文中指出:

“與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！比?、談判信息收集的主要內容

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借樹乘涼的客商：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號談生意，應謹慎與其交往；

利用本人身份從事非法經營貿易業(yè)務的客商：雖然在某公司任職，但以個人身份進行活動，應嚴加提放；

騙子客商：私刻公章，利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動。

綜上：在正式談判前，必須對客商的資格、信譽、注冊資本、法定營業(yè)地點和談判者本人等情況進行審核，并請客商出示公證書來加以證明。這些信息的真?zhèn)问请p方談判的基礎。三、談判信息收集的主要內容

國際商務談判前的信息準備（2）對談判對手資信情況的調查

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對客商合法資格的審查：對客商的法人資格進行審查；對前來談判的客商的資本信用和履約能力進行審查

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對談判對方公司性質和資金狀況的審查

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對談判對手公司的一個營運狀況和財務狀況的審查

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對談判對手商業(yè)信譽情況的審查：產品質量/技術標準/產品的技術服務/商標及品牌/廣告的宣傳作用等三、談判信息收集的主要內容

國際商務談判前的信息準備

（3）對談判雙方實力的判定—交易對雙方的重要程度（交易越重要談判實力就越弱）—看各方對交易條件的滿意程度（越能滿足對方條件的越主動）—看雙方競爭的形式（一對一/多對一）—看雙方對商業(yè)行情的理解程度（了解越多越主動）—看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力（影響力越大越主動）—看雙方對談判時間因素的反應（時間越有限越被動）—

看雙方談判藝術與技巧的應用（技巧越高超越主動）三、談判信息收集的主要內容

國際商務談判前的信息準備（4）摸清談判對手的最后談判期限

應注意的問題：

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對方可能會千方百計地保守談判期限的秘密

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在談判時注意察言觀色，摸清期限

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謹防對方提供假信息

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己方談判期限要有彈性

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針對對方的期限壓力提出對策

三、談判信息收集的主要內容

國際商務談判前的信息準備（5）摸清對方對己方的信任程度

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對己方的經營狀況的評價

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對己方的財務狀況和付款能力的評價

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對己方的談判能力和信譽的評價三、談判信息收集的主要內容

國際商務談判前的信息準備（6）獲得對手信息資料的主要方式：

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從國內的有關單位或部門收集資料

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從國內在國外的機構和與本單位有聯系的當地單位收集資料

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從公共機構提供的已出版和未出版的資料中獲取信息：國家統(tǒng)計局公布的統(tǒng)計資料/行業(yè)寫會發(fā)布的行業(yè)資料/圖書館中的有關資料/出版社提供的書籍、文獻、報刊雜志等/專業(yè)組織提供的調查報告/研究機構提供的調查報告

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本單位直接派員到對方國家進行考察

三、談判信息收集的主要內容

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4、科技信息的具體內容

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本產品與其它產品在性能、質量、標準、規(guī)格、生命周期、競爭力等方面的比較；

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同類產品在專利轉讓或應用方面的資料；

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產品生產單位的技術力量和工人素質及其設備狀態(tài)方面的資料；

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產品的配套設備和零部件的生產與供給狀況和售后服務方面的資料；三、談判信息收集的主要內容

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產品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料；

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鑒定產品性能、品質的重要指標和鑒定機構等其他資料。

科技信息對于國際商務談判特別是引進設備的談判非常重要，它是選擇技術和準確進行談判的先決條件。通過查閱專利、與有關機構聯系和咨詢、參加各種博覽會和展覽會、查閱報刊雜志等方式都可獲得寶貴的科技信息。

三、談判信息收集的主要內容

國際商務談判前的信息準備

5、有關政策法規(guī)的內容

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有關國家或地區(qū)的政治狀況

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有關談判內容的法律規(guī)定（《合同法》、《專利法》、《商標法》、《國外企業(yè)所得稅法》、《中外合資企業(yè)法》等）

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有關國家或地區(qū)的各種關稅政策（進口稅、出口稅、差價稅、進口附加稅、過境稅/過境費等的稅率和征稅方法等，包括與我國簽訂貿易協定或互惠關稅協定的國家情況）三、談判信息收集的主要內容

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有關國家或地區(qū)的外匯管制政策（通過頒發(fā)許可證等方式加強外匯管制，保證收匯和防止逃稅、套匯、黑市外匯交易等）

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有關國家或地區(qū)進出口配額與進口許可證制度方面的狀況（進口配額往往與進口許可證聯系在一起，一國政府采用了進口配額，就必須要發(fā)放進口許可證。當政府規(guī)定某些商品的進口配額后，再根據進口商的申請，對于每一批進口商品在其配額限度內發(fā)給進口商一定數量的進口許可證，直到配額用完為止。有些沒有配額限定的商品也有進口許可證，因此許可制比配額用得更廣泛。）

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國內各項政策三、談判信息收集的主要內容

國際商務談判前的信息準備6、金融方面的信息

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主要貨幣匯率變化狀況和趨勢

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進出口地銀行營運狀況

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有關銀行對開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關規(guī)定

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有關國家或地區(qū)的外匯管制的措施或法令

7、有關貨單、樣品的準備

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樣品準備齊全

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商品目錄和說明書準確無誤

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樣品與交貨商品的價格、規(guī)格、質量等完全一致三、談判信息收集的主要內容

國際商務談判前的信息準備1、對資料的整理與分類

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對資料的評價（重要性）

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對資料的篩選（評估、類比）

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對資料的分類（項目分類/大小分類）

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對資料的保存（專門保存）

2、信息的交流與傳遞

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明示/暗示？

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自己親自出面?zhèn)鬟f/第三方代為傳遞？

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私下傳遞/公開場合傳遞？（在具體的談判過程中，如能根據談判活動的條件和需要，正確選擇談判信息的傳遞方式、傳遞時機和傳遞場合，將會是談判信息的傳遞產生較好的效果，從而掌握談判的主動權。）四、談判信息資料的處理

國際商務談判前的信息準備（一）談判主題的確定：1、談判目的/期望值/期望水平2、不同類型的談判主題不同，一次談判只為一個主題服務。3、主題描述語言應簡潔、明確、易懂、易記。（二）談判目標的確定：

1、談判主題的具體化：獲得資金？買到商品？獲得經濟效益？得到最優(yōu)價格？五、談判目標與對象的確定

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2、目標的層次：（1）最優(yōu)目標：最高目標；理想目標；對方忍受的最高程度；（2）實際需求目標：談判各方根據主客觀因素，考慮各方情況，經科學論證，納入談判計劃的目標。秘而不宣；一般由談判對手提出；事關重大。（3）可接受目標：在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍，它能滿足談判一方的部分需求，實現部分經濟利益。（4）最低目標：談判的真正底線，如不能達成寧可談判破裂也不能再有談判余地。五、談判目標與對象的確定

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3、確定目標的原則：（1）實用性：制定的目標能夠談，可以談，目標符合自己的經濟條件和管理水平。（2）合理性：包括談判目標的時間和空間的合理性，即市場環(huán)境的可行性。（3）合法性：符合法律規(guī)定，不能為了賺錢提供假信息、造假材料和行賄受賄。五、談判目標與對象的確定

國際商務談判前的信息準備4、談判目標的優(yōu)化及其方法：（1）談判目標的確定過程是一個不斷優(yōu)化的過程，對于多種目標，必須綜合平衡，通過篩選、剔除、對比、合并等手段，盡可能減少目標量，要特別注意保持各目標之間的協調性和一致性。（2）談判的目標并非一成不變，可根據交易過程中的各種交易條件變化及時做出調整。但是，任何讓步都必須建立在贏得一定利益的基礎之上。五、談判目標與對象的確定

國際商務談判前的信息準備5、談判對象的確定：（1）擬定談判對象：選擇匹配的談判伙伴（2）了解談判對手：

強有力型—談判開始立場強硬；談判代表權力有限；情緒易激動；很少時間壓力；

軟弱型—談判開始立場謹慎；不漫天要價；面對壓力常委曲求全；

合作型—立場現實；努力求同存異。五、談判目標與對象的確定

國際商務談判前的信息準備（一）制定談判方案的基本要求

1、簡明扼要，通俗易記2、要具體翔實3、要靈活實用

（二）談判方案的主要內容

1、確定談判目標2、規(guī)定談判期限3、擬定談判議程：

（1）己方安排議程的優(yōu)勢和劣勢：準備時主動/調整方案時被動/易暴露己方意圖六、談判方案的制訂

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（2）議程主要內容：A時間安排：何時舉行？持續(xù)多久？易點談判時間要盡可能短，難點談判時間要盡可能長；文娛活動安排要恰到好處；留有機動時間。B確定議題：羅列議題，估計權重；以己方重點問題為主，盡量回避不利問題。C安排議題順序：先易后難/先難后易/混合進行D通則議程與細節(jié)議程：前者雙方共用，后者己方留用，具有保密性。六、談判方案的制訂

國際商務談判前的信息準備E安排談判人員：技術人才；管理人才；行政主管；法律人才；商務人才；金融人才；語言人才；其他人才F談判班子構成原則：業(yè)務實力；社會地位；工作效率；分工配合G選擇談判地點：環(huán)境要求、座位安排、談判桌形狀挑選六、談判方案的制訂

國際商務談判前的信息準備4、確定談判中各交易條件的最低可接受限度：

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