市場(chǎng)營(yíng)銷-EPS有效的伙伴關(guān)系銷售

EPS

有效的伙伴關(guān)系銷售2021/4/14

12021/4/14

2單元一：前言單元目標(biāo)：本單元結(jié)束后，你將能與其他學(xué)員互相認(rèn)識(shí)了解此課程的目標(biāo)與架構(gòu)了解客戶與公司的期許利用SMART的原則，訂定目標(biāo)針對(duì)培訓(xùn)課程訂定個(gè)人的學(xué)習(xí)目標(biāo)2021/4/14

3學(xué)員自我介紹你的工作/角色是什么?你在公司工作多久?你想在課程中學(xué)到什么?最近發(fā)生在你身上的事2021/4/14

4EPS課程大綱將EPS的基礎(chǔ)方塊串聯(lián)起來。提供必要的技巧、知識(shí)與

態(tài)度，讓學(xué)員的工作更有

效率，藉由滿足客戶需求

進(jìn)而達(dá)成業(yè)績(jī)。分享Elanco業(yè)務(wù)人員差異

性的成功因素，也就是說，

那些因素造就Elanco業(yè)務(wù)

人員成為業(yè)界最佳的人才。2021/4/14

5Elanco對(duì)業(yè)務(wù)人員的期待遵循禮來的價(jià)值觀

對(duì)人的尊重、誠(chéng)實(shí)正直、追求卓越良好的互動(dòng)及溝通技巧擬定計(jì)畫及選擇優(yōu)先順序的技巧主動(dòng)積極的工作態(tài)度及良好的工作道德具有規(guī)劃區(qū)域的能力，為客戶提供

價(jià)值，有效地利用公司產(chǎn)品為客戶

解決問題2021/4/14

6客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員的期待關(guān)懷、誠(chéng)懇、有能力建立穩(wěn)固而長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系誠(chéng)實(shí)正面、樂觀、有活力萬全的準(zhǔn)備關(guān)于產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)的專業(yè)知識(shí)令人信賴的后續(xù)追蹤動(dòng)作尊重客戶的時(shí)間有道德的交易2021/4/14

7畜牧產(chǎn)業(yè)需要的業(yè)務(wù)人員誠(chéng)實(shí)技術(shù)的能力對(duì)客戶的請(qǐng)求或問題提供后續(xù)追蹤服務(wù)提供相關(guān)的資訊2021/4/14

8資深的Elanco業(yè)務(wù)人員認(rèn)為好的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是….好的聽眾對(duì)產(chǎn)品與產(chǎn)業(yè)有充分的了解持續(xù)的追蹤，對(duì)細(xì)節(jié)充分的掌握努力地工作，有智慧地工作管理、規(guī)畫時(shí)間(工作與生活的平衡)非常好的溝通者毅力與耐心2021/4/14

9SMART的目標(biāo)S=Specific—明確可評(píng)估的M=Motivational—具激勵(lì)性的A=Attainable—可達(dá)成的R=Relevant—相關(guān)的T=TrackableandTime-Bound—可追蹤可計(jì)時(shí)的2021/4/14

10單元二：打地基單元目標(biāo)：本單元結(jié)束后，你將能覆述Elanco的銷售方式覆述并解釋銷售的基本原則了解「信任」在伙伴關(guān)系的重要性2021/4/14

11禮來的價(jià)值觀(PIE)人誠(chéng)實(shí)正直追求卓越2021/4/14

12總裁的話你有什么心得?你認(rèn)為其中哪些想法、價(jià)值觀、哲理是讓Elanco的銷售方式與眾不同的?這些與眾不同之處對(duì)你的個(gè)人的銷售模式有何影響?總裁建議的銷售方式實(shí)際嗎?在巿場(chǎng)上可被接受嗎?使用這些銷售方式可能產(chǎn)生什么長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響?2021/4/14

13角色反轉(zhuǎn)高級(jí)主管中級(jí)主管銷售人員客戶客戶銷售人員中級(jí)主管高級(jí)主管2021/4/14

14EPS的基本原則Partner-伙伴關(guān)系Involve-客戶的參與Earn-獲取繼續(xù)前進(jìn)的權(quán)力2021/4/14

15俗話說我?guī)椭双@得越多，我亦從中收獲更多！—賴瑞?威爾森““2021/4/14

16信任的重要

你如何定義信任？信任看得到嗎？一個(gè)人要怎么說或怎么做才能表現(xiàn)他是值得信任的，或表現(xiàn)或他對(duì)你的信任呢？信任是可以教的嗎？如果可以，該怎么教？對(duì)業(yè)務(wù)人員而言，為什么信任很重要?你可以采取什么行動(dòng)讓客戶認(rèn)為你是值得信任？2021/4/14

17課堂討論你認(rèn)為什么因素使伙伴關(guān)系的銷售策略與其他銷售方式的不同？你認(rèn)為這可行嗎？你認(rèn)為在使用這種銷售策略時(shí)，你的行為應(yīng)作何改變？2021/4/14

18信任游戲眼睛蒙起來的感覺如何？你相信你的伙伴嗎？為什么？當(dāng)你眼睛被蒙起來時(shí)你最需要的是什么？伙伴的引導(dǎo)言語與行為中，哪些是有幫助的，哪些是無益處的？第二回是否容易些？所花的時(shí)間有差別嗎？將這個(gè)游戲帶入你平時(shí)所遇到的狀況中。2021/4/14

19單元三：研究現(xiàn)況單元目標(biāo)：本單元結(jié)束后，你將能…解釋銷售者與購(gòu)買者不同的觀點(diǎn)畫出并解釋客戶購(gòu)買階梯說出四種決策者／影響者的

類型，并針對(duì)每種類型提出

因應(yīng)的銷售策略2021/4/14

20傳統(tǒng)銷售人員的主要目標(biāo)為何?傳統(tǒng)消費(fèi)者采購(gòu)時(shí)的主要目標(biāo)為何?PeopledonotwanttobeSOLD!Theywanttobuy!銷售vs.購(gòu)買2021/4/14

21客戶討厭被推銷產(chǎn)品，客戶喜歡買東西！2021/4/14

22客戶購(gòu)買意愿階梯沒有興趣興趣不高有點(diǎn)興趣興趣濃厚受到影響開始購(gòu)買2021/4/14

23決策者／影響者的類型Economic經(jīng)濟(jì)型Technical技術(shù)型User使用者Coach教練型2021/4/14

24那些人可能是……..Economic經(jīng)濟(jì)型

Technical技術(shù)型

User使用者型

Coach教練型

2021/4/14

25應(yīng)用何種策略?Economic經(jīng)濟(jì)型

Technical技術(shù)型

User使用者型

Coach教練型

2021/4/14

26決策者／影響者的類型2021/4/14

27決策者／影響者的觀點(diǎn)分析定義：協(xié)助決定決策者/影響者表現(xiàn)出來的興趣等級(jí)+5=十分有信心+4=強(qiáng)力支持+3=興趣增加+2=有興趣+1=會(huì)參考看看-1=可能不會(huì)反對(duì)-2=沒興趣-3=中度反感-4=強(qiáng)烈反感-5=絕對(duì)反對(duì)2021/4/14

28演練客戶山東六和飼料副總經(jīng)理凌女士35歲已婚南京農(nóng)大獸醫(yī)學(xué)碩士加入六和飼料8年目前負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)豬料生產(chǎn)及銷售銷售人員禮來公司山東區(qū)業(yè)務(wù)代表銷售產(chǎn)品:Maxus效美素2021/4/14

29演練客戶之資料你是山東六和飼料副總經(jīng)理,南京農(nóng)大獸醫(yī)學(xué)碩士,加入六和飼料8年目前負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)豬料生產(chǎn)及銷售最近雞料不賺錢,公司決定大力推展豬料,所以給你很大的壓力,主要希望在6個(gè)月內(nèi)能把豬料的量沖出來,至少比去同期成長(zhǎng)30%;但公司也給你相對(duì)的決定權(quán)力,只要你能說服你的主管,基本上什么產(chǎn)品都可以考慮豬料的成本公司相較于雞稍好,但你個(gè)人的獎(jiǎng)金與飼料成本的控制是掛鉤的,所以你很希望年底時(shí)自己可以領(lǐng)一筆你一直在豬料中使用速得肥+金霉素,你并不想換藥對(duì)于豬料的飼料添加物在乎的順序是控制仔豬下痢的效果成本你的客戶購(gòu)買意愿階梯為低興趣,興趣等級(jí)+12021/4/14

30你認(rèn)為客戶的種類客戶購(gòu)買意愿階梯興趣等級(jí)2021/4/14

31單元四：工具的應(yīng)用單元目標(biāo)：本單元結(jié)束后，你將能…寫出三種類型問句，并解釋這些問句的適用時(shí)機(jī)了解自己在聆聽時(shí)的不良習(xí)慣，并愿意改善示范C.A.R.E.的聆聽原則說出兩種Elanco產(chǎn)品的N.F.A.B.P.2021/4/14

32口語7%聲調(diào)38%視覺輔助55%溝通= 口語+聲調(diào)+視覺輔助2021/4/14

33提供解決方案主動(dòng)聆聽問問題成功的溝通技巧2021/4/14

34三種問句型態(tài)封閉式問句開放式問句啟發(fā)式問句2021/4/14

35問問題游戲總結(jié)哪些問題可以有效地幫助你猜出答案？為什么這些問題最有幫助？你從中學(xué)習(xí)到什么？2021/4/14

36封閉式問句該類型問題的答案多是簡(jiǎn)短、特定的。如：是不是有沒有好不好2021/4/14

37開放式問句這類型問句的回答較為詳細(xì)，答案中包括必要的數(shù)據(jù)、個(gè)人意見及基本的理由等等。2021/4/14

38啟發(fā)式問句開放式問句的一種，但答案通?？梢缘玫礁袃r(jià)值的資訊，有助于確認(rèn)客戶的需求。2021/4/14

39聆聽==聽見聽見只是物理上接收到聲音。聆聽是真正了解客戶想傳達(dá)的訊息當(dāng)客戶感受到你的重視時(shí)，他才會(huì)注意到你所擁有的專業(yè)知識(shí)。聆聽就是最誠(chéng)摯的敬意。2021/4/14

40五種聆聽的等級(jí)1. 忽略:完全沒有聽2. 假裝聆聽:嗯…當(dāng)然…你說什么?...3. 選擇性聆聽:只聽到對(duì)話的特定部份4. 專心聆聽:專心一意地注意對(duì)話文字與內(nèi)容。5. 感同身受的聆聽:體會(huì)了解顧客的想法、感受與理由。StephenCovey2021/4/14

41用心聆聽(C.A.R.E)=專心(Concentrate)=點(diǎn)頭示意(Acknowledge)=覆述(Restate)=感同身受(Empathize)2021/4/14

42主動(dòng)聆聽技巧總結(jié)在準(zhǔn)確的重述客戶立場(chǎng)時(shí)，你怎么作?有困難嗎?為什么?客戶：當(dāng)業(yè)務(wù)人員重述一次你的立場(chǎng)時(shí)，你覺得如何？

什么行為會(huì)幫助你或使你分心？這與真正面對(duì)客戶時(shí)類似嗎？當(dāng)你嘗試認(rèn)真聆聽客戶時(shí)，那些事物會(huì)使你分心？哪些特定的事物可以幫助你自己更容易聆聽客戶說話？2021/4/14

43你必須向客戶爭(zhēng)取被聽到的權(quán)利!““2021/4/14

44如何讓別人聆聽你說話？簡(jiǎn)短!講重點(diǎn)不要拖泥帶水!2021/4/14

45特性、功效及利益(FAB)Feature:產(chǎn)品特性Advantage:產(chǎn)品的功效Benefit:對(duì)客戶的利益因?yàn)楫a(chǎn)品

…(Feature)…你可以…(Advantage)…對(duì)你而言…(Benefit).2021/4/14

46W.I.I.F.M.W.I.I.F.M.=What’sInItForMe?這對(duì)我有什么好處？以產(chǎn)品的利益回答客戶的問題「這對(duì)我有什么好處？」。對(duì)客戶而言，產(chǎn)品的特性能幫助他解決問題或取得優(yōu)勢(shì)。2021/4/14

47FAB+需求&舉例實(shí)證

首先，F(xiàn)AB必須與客戶的需求相關(guān)。準(zhǔn)備資料來證明你的陳述。不同類型的客戶使用不同的舉證方式。2021/4/14

48告訴客戶你將要傳達(dá)給他們的內(nèi)容！向客戶重覆你所說過的內(nèi)容！2021/4/14

49單元五：架構(gòu)拜訪內(nèi)容單元目標(biāo)：本單元結(jié)束后，你將能描述拜訪客戶的流程完成訪前計(jì)畫有效的開場(chǎng)知道何時(shí)、何地適切地使用「缺口分析」與「選項(xiàng)分析比較表」說出四種客戶的顧慮，并提出相對(duì)的因應(yīng)之道有效的結(jié)尾態(tài)度自然地要訂單有效的完成所有后續(xù)追蹤工作2021/4/14

50銷售拜訪流程=品質(zhì)管制流程銷售拜訪流程計(jì)畫Plan=品管流程計(jì)畫Plan執(zhí)行Implement=執(zhí)行Do評(píng)估Evaluate=檢查Check后續(xù)行動(dòng)Follow-up=行動(dòng)Act2021/4/14

51銷售拜訪流程階段一計(jì)畫階段二客戶拜訪階段三后續(xù)行動(dòng)階段一：計(jì)畫訪前計(jì)畫階段二：客戶拜訪開場(chǎng)拜訪目的對(duì)客戶的好處確認(rèn)拜訪本體探索需求提出解決方案處理客戶的擔(dān)憂結(jié)尾回顧要求客戶的承諾行動(dòng)步驟謝謝客戶階段三：后續(xù)行動(dòng)拜訪內(nèi)容摘要自我評(píng)估全程追蹤準(zhǔn)備下一次拜訪2021/4/14

52階段一：訪前計(jì)畫課堂討論：什么是訪前計(jì)畫？為什么訪前計(jì)畫很重要？什么時(shí)候做訪前計(jì)畫？2021/4/14

53如果沒有事前準(zhǔn)備，你就準(zhǔn)備要失??！Ifyoufailtoplan,youplantofail!““2021/4/14

54開場(chǎng)與客戶建立良好的關(guān)系確認(rèn)拜訪時(shí)機(jī)是否恰當(dāng)告知客戶來訪的目的，并詢問是否有其他問題需一并討論告知客戶這次拜訪對(duì)他的利益2021/4/14

55拜訪的內(nèi)容2021/4/14

56缺口分析(GAPAnalysis)目前狀態(tài)需求希望狀況2021/4/14

57客戶需求機(jī)構(gòu)或公司的需求個(gè)人需求隱性需求顯在需求2021/4/14

58選項(xiàng)分析比較表2021/4/14

59客戶的四種顧慮1.缺乏資訊2.資訊錯(cuò)誤3.抱怨4.合理的顧慮2021/4/14

60處理客戶顧慮的秘訣放輕松

—?jiǎng)e馬上回應(yīng)，沈默也可以詢問—問出其它真正擔(dān)心的問題決定—了解真正的問題回應(yīng)—冷靜、專業(yè)的態(tài)度

確認(rèn)—是否正中目標(biāo)解決客戶的問題2021/4/14

61收?qǐng)龌仡櫚菰L的結(jié)果與協(xié)議要求訂單／承諾針對(duì)下一個(gè)步驟取得同意感謝客戶的時(shí)間與訂單2021/4/14

62要求訂單很困難嗎？難在哪里？要求訂單為什么令人害怕？寫下來。如何舒緩或減輕這些恐懼感？2021/4/14

63后續(xù)追蹤行動(dòng)1.紀(jì)錄拜訪摘要與承諾

2.評(píng)估自我表現(xiàn)與訪前計(jì)劃設(shè)定的目標(biāo)是否相符？

3.承諾的事項(xiàng)要完成4.計(jì)畫下一次拜訪2021/4/14

64后續(xù)追蹤行動(dòng)課堂討論你會(huì)向客戶提出