如何打造產(chǎn)品價值讓產(chǎn)品賣更貴

如何打造產(chǎn)品價值，讓產(chǎn)品賣更貴？開始之前我們思考三個問題：1你現(xiàn)在的產(chǎn)品和服務是什么？2你認為你的獨特賣點是什么？3你認為客戶為什么要選擇你？第一，賣什么，千萬不要說產(chǎn)品的質(zhì)量，服務，這些都是太虛的東西。質(zhì)量是什么，是你的產(chǎn)品最耐用？最快速解決問題？比如感冒藥，你可以10秒鐘讓人藥到病除？服務是什么，產(chǎn)品出現(xiàn)問題隨時換？還是說你產(chǎn)品出現(xiàn)問題第一時間去修理？要將這些東西想得非常具體，非常清楚。所以說，產(chǎn)品獨特的賣點，重要的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶來的最終結果。在挖掘獨特賣點之前，你試著閉上眼睛想象一下：你的產(chǎn)品，進入了目標客戶的生活里面，會發(fā)生什么樣的變化呢？對他的日常生活質(zhì)量，對他向往的生活有沒有改進呢？如果有，那是什么樣的變化呢？這就是前面說的【最終結果】。我們要設計一個幫助他一步步實現(xiàn)期待結果的過程。這個獨特的賣點，放到他原來的生活中，是怎么樣改進他的生活，是怎么樣提高他的生活質(zhì)量，是怎么樣幫助他實現(xiàn)夢想，你必須能夠看見自己走進他的生活，幫助他去實現(xiàn)這個過程。第二，賣給誰，比賣什么更重要。你有獨立的賣點還不夠。你還要非常了解客戶，了解他的渴望，夢想和痛苦。因為我們做出的每一個選擇，都在于能不能幫我們實現(xiàn)夢想，或者能不能幫我們減輕痛苦。所有的策劃，營銷必須沿著這個方向去思考。假如你賣的是一款剃須刀，目標是30到40歲左右的男士。你可以代入角色去想象一下：這個年紀，作為家里的經(jīng)濟支柱，上有老下有小，天一亮睡醒睜開眼，第一件事想的是早點送女兒去上學，回公司不用遲到。起床漱口的時候，聽到家里老人的幾咳嗽，心里盤算著要是不幸病了，社保能報多少…這個情況下你還會關心自己的胡子長了多少，多久剃一次胡子，是不是干凈，舒不舒服？對你來說重要嗎。所以這款剃須刀在你的生活狀態(tài)里面，就可有可無，不會被列入優(yōu)先級。那我們能不能幫助客戶實現(xiàn)夢想？要一個剃須刀來完成這個艱巨任務，臣妾做不到啊。那可不可以幫助客戶減少帶來麻煩的機會？1鋒利刀刃藏起來方便，不會讓家里小孩隨處拿到劃破手。2充電很方便，隨充隨用，不會耽誤照顧家人的時間。3不容易藏污納垢滋生細菌，不會導致皮膚敏感，產(chǎn)生節(jié)外生枝的費用。第三，客戶為什么選擇你？客戶選擇你，而不是別人，是因為你比競爭對手更好地滿足他的需求。這全部來源于你對客戶的了解，溝通，相處的關系。市場競爭下來都同質(zhì)化，如果你是在做一個這個同質(zhì)化的產(chǎn)品，對價格戰(zhàn)是避免不了的。有量沒利潤。如果說你有原創(chuàng)能力，你發(fā)現(xiàn)市場接受不接受是一方面，你得教育他們，教育消費者跟你來講成本很高，而且原創(chuàng)研究、研發(fā)的成本，然后你發(fā)現(xiàn)對手復制你可是兩三天就夠了。最終你發(fā)現(xiàn)你沒有辦法，還是煩惱。其實，你是以自己為中心去做市場做營銷，你真正要做的站在客戶群，思考他們想要的是什么。傳統(tǒng)思路是什么，是抱著產(chǎn)品去到處找客戶。所以你很累，你沒有優(yōu)勢，在渠道上你沒有，在團隊管理上，你也沒有優(yōu)勢，對于品牌，沉淀十年以上，你有沒有優(yōu)勢？在時代，人脈關系上呢？所以你發(fā)現(xiàn)這些都不是你的優(yōu)勢，你在哪吃的，到處碰壁，就拿自己的短板到處跟別人的長版的拼。你沒有出路的絕活，你必須得找隊友，長板。有長板，才能在市場存活，才能有立足。我不需要多。比如就一條，說渠道是我們最大的優(yōu)勢，好。這個整個中國的超市，華聯(lián)超市，華聯(lián)商廈，這條系統(tǒng)全部都是我們別人進不去，行了，你牛了。其他的事你沒有那好，第二個，如果我在渠道上沒有優(yōu)勢，過程沒有優(yōu)勢，我能比別人采購同樣的禮品，便宜，15%，你也能活下來。第三，如果說我在團隊管理上特別擅長我團隊，我特別能帶人去戰(zhàn)斗。你也