2023年商務(wù)談判實(shí)務(wù)秋期末試卷B正考

試卷編號(hào)：7545座位7.談判終局的鑒定有三個(gè)準(zhǔn)則:、和策略準(zhǔn)

O則。

8.國際商務(wù)談判含、、三個(gè)部分。

臺(tái)州廣播電視大學(xué)2023年春季學(xué)期成人?？破谀┛荚?/p>

9.打聽的做法有很多，總括起來有兩種:和°

《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》試題

10.適合談判的人才其選擇的標(biāo)準(zhǔn)有三條:、、_

2023年12月

得分評(píng)卷人

-二、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共10分）

題號(hào)——二-四五總分

得分1.所有談判標(biāo)的的共同談判目的是：（）

A.規(guī)定談清楚B.談出結(jié)果C.劃分責(zé)、權(quán)、利D.達(dá)成一致

得分評(píng)卷人2.買方地位的談判的特性為：（）

-一、填空題（每小題1分，共10分）

A.情報(bào)性強(qiáng)、對(duì)抗性小、談判廣而深

1.臺(tái)上的談判人即為參與談判一線的當(dāng)事人。一線的當(dāng)事人涉及

B.掏錢不易、態(tài)度積極、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)

C.語言過關(guān)、客主易位、易坐冷板凳、反映靈活

D.度勢(shì)壓人、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢不易

2.準(zhǔn)備階段要做到十二個(gè)字:、

3.職責(zé)規(guī)定談判主持人在談判中追求：（）

3.從談判的意義上講，主持人的職責(zé)有四條:

A.有勝利感，更有利益

B.妥協(xié)點(diǎn)，不失誤

C.最大利益，妥協(xié)的滿足

4.雙重個(gè)性的規(guī)定是對(duì)優(yōu)秀談判手自由運(yùn)用個(gè)性特性的規(guī)定,雙重個(gè)性指的是生活中的

D.達(dá)成共識(shí)

和談判中的。

4.針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有：（）

5.商務(wù)談判的構(gòu)成要素有：、、

A.投入人員、用語、態(tài)度、時(shí)間

B.投入人員、用語、態(tài)度

6.談判手的禮儀涉及談判手的、與.

C.用語、態(tài)度、時(shí)間

D.態(tài)度、時(shí)間B.誠懇的態(tài)度、山窮水盡的條件

5.在戰(zhàn)略決策過程中，方案論證時(shí)，通常為：（）C.誠懇的態(tài)度、山窮水盡的條件、時(shí)不我待的情勢(shì)

A.陳述、辯論、選擇D.以上都不對(duì)

B.陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納10.談判終結(jié)的方式有：（）

C.陳述假設(shè)、分析、歸納、選擇A.成交、中止、破裂

D.質(zhì)詢、分析、選擇B.中止、破裂

6.商業(yè)法律用語的特性：（）C.統(tǒng)一、破裂、成交

A.通用性、刻板性、嚴(yán)謹(jǐn)性D.破裂、成交

B.通用性、方式性

得分評(píng)卷人

C.刻板性、嚴(yán)謹(jǐn)性-三、名詞解釋題（每小題4分，共20分）

D.方式性

1.國際商務(wù)談判:

7.論證一般由（）三個(gè)因素構(gòu)成

A.引子、理由、收尾

2.商務(wù)談判信息:

B.論題、論據(jù)、論證方式

C.論題、論述、結(jié)論

3.打聽:

D.引子、論證、結(jié)論

8.感情的表現(xiàn)形式可以歸為三類：（）

4.國際商務(wù)談判的策略

A.面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語表達(dá)

B.面部肌肉、手勢(shì)、態(tài)度

C.眼神、動(dòng)作、腔調(diào)

5.談判手的行為準(zhǔn)貝U：

D.面部表現(xiàn)、眼神、手勢(shì)

9.做戲的主題或宗旨是：（）

A.山窮水盡的條件、時(shí)不我待的情勢(shì)

得分評(píng)卷人工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。兒問題：

四、問答題（每小題15分，共30分）

1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么？

2.外商的主持談判成功在哪兒?3A,北京進(jìn)出口公司的主持失敗在

1.面對(duì)面談判中，談判的程序是什么？

哪兒？

4,有否也許將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才干實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目的？

2.主持的依據(jù)，即影響談判組織的各種因素是什么？

得分評(píng)卷人

-----------------五、案例分析題（每小題15分，共30分）

案例1

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)

量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，積極聯(lián)合

這三家，在北京開會(huì),建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)一談判，這三家覺得故意義，批準(zhǔn)聯(lián)合。該公司代表

案例2

將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有一家，有的

購貨協(xié)議A供方：協(xié)議編號(hào)

曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判

4需方：簽訂地簽訂時(shí)間a根據(jù)（中華人

就中止了。外商積極找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到快樂,更直接,并且，外商對(duì)工廠談

民共和國經(jīng)濟(jì)協(xié)議法）.供需雙方經(jīng)和諧協(xié)商，成如下協(xié)議:

判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退

1.產(chǎn)品名稱、商標(biāo)、型號(hào)、計(jì)量、供貨時(shí)間及數(shù)量

伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單

產(chǎn)品名稱!規(guī)格型號(hào)單位單價(jià)數(shù)量總金額

獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠,

人民幣金額(大寫)商行政管理局經(jīng)濟(jì)協(xié)議仲裁委員會(huì)申請(qǐng)仲裁，仲裁裁決是終局裁決,各方應(yīng)予執(zhí)行。

2.交(提)貸時(shí)間：A3.交(提)貨地點(diǎn)，方式

(2)也可向北京市人民法院提出訴訟。

(1)交貨地點(diǎn)：負(fù)責(zé)方(人)：賣方A(2)運(yùn)送方式:

9.協(xié)議生效1(A)經(jīng)雙方授權(quán)代表簽字加蓋單位公章或協(xié)議

負(fù)責(zé)方(人)：賣方A(3)費(fèi)用承擔(dān):運(yùn)送、倉儲(chǔ)、保險(xiǎn)等費(fèi)用由承擔(dān)

業(yè)務(wù)章即生效。

4.包裝標(biāo)準(zhǔn)、買陵頭及包裝物的供應(yīng)1A)貨品包裝條件及

(2)協(xié)議執(zhí)行期內(nèi)，供需雙方對(duì)協(xié)議條件的任何變更、補(bǔ)充均須雙方確認(rèn)、

標(biāo)準(zhǔn)：2A)包裝物的提供:A3)包裝費(fèi)用由負(fù)扭

并由提出修改的一方承擔(dān)由此給對(duì)方導(dǎo)致的一切經(jīng)濟(jì)損失，方有法律效力。

4)陵頭：

(3)簽約雙方應(yīng)對(duì)協(xié)議內(nèi)容保密。若任何一方將協(xié)議項(xiàng)下義務(wù)向第三者轉(zhuǎn)讓

5.檢查標(biāo)準(zhǔn)、方法及異議提出的期限

時(shí)，必須征得另一方的書面批準(zhǔn)。

(1)貨品檢查，依照本協(xié)議第一、二、三條規(guī)定進(jìn)行。A(2)

(4)本協(xié)議正本一式二份,甲乙雙方各執(zhí)一份，兩份具有同等的法律效力。

貨品質(zhì)量檢查方法和檢查機(jī)構(gòu)，根據(jù)需要方規(guī)定另定。如需方用于出口，則以外商最后檢查

(5)本協(xié)議有效期：1A0.其它約定事項(xiàng)：A購貨

為準(zhǔn)…(3)異議提出的期限：自接到檢查結(jié)果之日起90天內(nèi)提出異議(特

單位：(需方)蓋章供方單位(供方)蓋章A代表人：代表人:

殊情況另議)

地址：地址:△郵政編碼：郵政編碼:

6,結(jié)算方式及期限1(姬結(jié)算方式

帳號(hào)：帳號(hào):

(2)期限

電話：電話:

7.違約責(zé)任A(1)供方如不能按協(xié)議規(guī)定按質(zhì)按量、按期交

傳真：傳真:

貨時(shí),應(yīng)承擔(dān)由此引起的一切經(jīng)濟(jì)和