連鎖藥店進店及上量策略課件

連鎖藥店進店及上量策略2023/12/7第一部分：黃金單品與連鎖渠道第二部分：黃金單品連鎖合作，全流程的實操培訓(xùn)第三部分：黃金單品提升終端動銷力的培訓(xùn)第四部分：企業(yè)行銷管理方面的培訓(xùn)2023/12/7第一部分：黃金單品與連鎖渠道黃金單品渠道選擇

連鎖談判123渠道上量42023/12/71.1黃金單品黃金單品屬性正反面案例分析黃金單品營銷原則判斷黃金單品優(yōu)秀黃金單品2023/12/71.1.1黃金單品的屬性01消費認(rèn)知價值感高03企業(yè)保障，對產(chǎn)品銷售通路的市場保護，規(guī)范營銷政策02產(chǎn)品品質(zhì)精良，樹立品牌形象例如，安宮牛黃丸，名方名藥；品牌阿膠，補血精品，講究細(xì)分人群與價值回歸；參芪口服液、氣血雙補丸、初元、腦白金都是概念價值高的品種，講補氣補血，扶正固本的概念，亦或者是特定人群特殊需求的概念，例如家喻戶曉的腦白金，是顧客購買新形式的創(chuàng)新，總之，黃金單品必須是價值感消費認(rèn)知度高，有足夠毛利空間，去打通營銷各個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)終端首推；現(xiàn)在的黃金單品是在控銷模式平臺上，培育的一朵瑰麗的成果，產(chǎn)品推廣上量過程，也要遵循本末原則，不能跳出控銷的基本準(zhǔn)則，必須是保護渠道客戶和終端網(wǎng)點利益，讓其放心的參與到產(chǎn)品營銷中來，發(fā)自內(nèi)心的勇敢去推銷單品，這也是客戶選擇企業(yè)，選擇品牌合作的基本原則！有道是“不看廣告，看療效！”黃金單品顧客大價錢買回家，效果不佳，產(chǎn)品就是負(fù)面影響，顧客從一家人的兄弟姐妹，工作中的一個班組，甚至是一個社區(qū)、一個村莊，互相聊天，一打聽都是差評。大家可想而知，逆過來想黃金單品推廣是太可怕了，因此盲目的推黃金單品，是事倍功半不討好的。2023/12/71.1.2判斷黃金單品思連康杭州遠(yuǎn)大藥業(yè)保婦康栓海南碧凱藥業(yè)葡立膠囊山西中遠(yuǎn)威藥業(yè)2023/12/72.1.3優(yōu)秀黃金單品黃芪精江蘇揚子江藥業(yè)集團香丹清珂妍膠囊西安楊健藥業(yè)鴻茅藥酒內(nèi)蒙古鴻茅藥業(yè)2023/12/72.1.4正反面案例分析正面案例：昆明眾康復(fù)方蟲草補腎口服液補腎益肺連鎖供貨37元/盒零售標(biāo)價127元/盒常規(guī)政策3+1在河北某連鎖把這個產(chǎn)品賣爆了，毛利70%，在14年，央視廣告炒作“極草5X”很火的時段，該連鎖總經(jīng)理引進了眾康的復(fù)方蟲草補腎口服液，治療腎損腎虧，夜尿反復(fù)，失眠不寐，及腎臟虧虛，合并咳嗽哮喘等癥。服用人群廣泛，總部任務(wù)硬壓，每月毛利考核差額，店員墊錢沖業(yè)績，也優(yōu)先選本品，15年該連鎖每月的銷售能接近50000盒，連鎖每月毛利300多萬，15年、16年產(chǎn)品培育了廣泛的忠實顧客，因店員自己和家人都有親身服用，推銷顧客服用效果好，老人顧客們在健康面前，對每日30元的費用支出就能接受了，藥物成分“冬蟲夏草”，外加對照極草牌蟲草2000元/盒，“復(fù)方蟲草補腎口服液”像一個救世主似的，在藥店暢銷。這是渠道很好的一個單品，它毛利空間高，天天首推，賣點廣，藥效好，渠道管理簽的獨家合作合同。2023/12/72.1.4正反面案例分析反面案例：景岳樂亦康臺灣GenMont益生菌公司生產(chǎn)產(chǎn)品是濟南一家生物技術(shù)企業(yè)注冊景岳品牌，把樂亦康引進到國內(nèi)銷售，樂亦康在國際先進國家調(diào)理反復(fù)過敏的體質(zhì)，多見諸報道。應(yīng)該講，挺好的一款產(chǎn)品，我們藥店3年里也有近十個顧客的服用，療程服用有過兩個顧客，一位50歲的大姐，還有一位是上小學(xué)的小女孩，她們服用樂亦康均改善了反復(fù)過敏的皮膚感染和鼻炎病癥。零售460元每盒的零售價格，是一道屏障，益生菌一盒過百，消費者對價格接收比較困難；我們周圍過敏患者存在這樣一種現(xiàn)象，發(fā)生過敏先選擇躲避應(yīng)激源來處理；第二步找藥物治療，還是放在實在沒法子之后。這種處理思維，就屏蔽了60%以上的銷售機會！這款產(chǎn)品，價值感認(rèn)知有個培養(yǎng)過程，產(chǎn)品宣傳不足、主促人群的互動沒有支撐，最終在連鎖下架退貨告終！2023/12/71.2渠道選擇連鎖渠道民營診所單體藥店渠道總結(jié)12342023/12/71.2.1連鎖渠道前一部分，我舉例了連鎖渠道里，打造黃金單品的幾個成敗案例；連鎖渠道的控銷合作，應(yīng)當(dāng)設(shè)為黃金單品進入?yún)^(qū)域市場的首選渠道，原因有三：a.連鎖自有的區(qū)域覆蓋率，是優(yōu)勢資源；b.連鎖價格體系管理規(guī)范，不會給黃金單品砸價、亂價；c.連鎖品牌在區(qū)域內(nèi)顧客認(rèn)知度高，有客源保障；事物有兩面性，連鎖渠道上量，促銷活動申請、備案、執(zhí)行，有客情公關(guān)障礙；連鎖起量后，連鎖強勢的非常要求，需要時刻留意。2023/12/71.2.2民營診所

民營診所普遍存在客單價低的現(xiàn)象；坐診醫(yī)師考慮醫(yī)患感情和個人聲譽放在第一位；遇到典型心腦病癥，首先推薦患者往醫(yī)院轉(zhuǎn)診，銷售藥品主要是普藥，銷售方式仍保留著拆零的模式；即使銷售OTC藥，愿意賣新藥,原意賣藥房渠道沒有的品種；民營診所深受藥房砸價之害，控銷中打造黃金單品，單品要具備銷售員容易介入和顧客自我判斷選購的品種，所以，選擇藥房要比診所渠道更合適。2023/12/71.2.3單體藥店

單體藥店，是在連鎖藥店合作，雙方不能達到共識情況下，迂回的一種思路；單體藥店也不乏好的賣力店、形象店。從單體藥店啟動，開發(fā)一個區(qū)域市場，要求廠家業(yè)務(wù)團隊的開發(fā)能力過硬，控銷管理手段過硬，在團隊人員充足的先決條件下，開發(fā)與助銷分工，執(zhí)行與考評連貫，尤其是銷售節(jié)奏遞進，把握布貨覆蓋率，提高產(chǎn)品見面率，陳列生動化建設(shè)，提高品牌形象，消費體驗，加大互動頻率，從業(yè)務(wù)開發(fā)激勵，單體要店單次下貨獎勵，累積訂單獎勵，動銷標(biāo)兵獎金，消費者贈品拉動等環(huán)節(jié)，分步驟推進整條營銷鏈的體系建設(shè)，第二輪，開始考核25%增量，環(huán)比銷售獎勵等，適時選擇合適的手段，撬動營銷鏈最佳環(huán)節(jié)點，實現(xiàn)常規(guī)政策在每檔促銷活動后的無隙銜接。所以，不建議企業(yè)做黃金單品，從單體藥店突破的原因，就是這個渠道，不確定因素較多，營銷工作量較大。2023/12/71.2.4連鎖渠道是黃金單品的必然選擇

因為，黃金單品就像咱家新買的寶馬轎車，連鎖渠道她是高速公路、個體藥店是柏油馬路、民營診所是田間路；如果寶馬跑在了田間路上，黃金產(chǎn)品焉能實現(xiàn)快速爆量推廣；所以只有把寶馬放在高速公路上才能飆的精彩，黃金產(chǎn)品的定位與渠道定位，在加上高效的促銷推廣，擴大品牌宣傳，才能實現(xiàn)事半功倍的上量效果。2023/12/71.3連鎖談判1.3.1連鎖門店品類調(diào)查，對照我品特點做優(yōu)劣勢分析1.3.2內(nèi)部關(guān)系搭上線，家訪是潛規(guī)則，必不可少1.3.3供需意愿匹配，關(guān)鍵決策環(huán)節(jié)的談判1.3.4報新品資質(zhì)，首營合作資質(zhì)等1.3.5相關(guān)人脈，甄別真實信息2023/12/71.3.1品類調(diào)查

在目標(biāo)連鎖接洽前，先要對該連鎖概況有所調(diào)查，從官網(wǎng)、從該連鎖內(nèi)部、乃至是該連鎖的合作伙伴、競爭對手等，收集多渠道的信息，實地拜訪該連鎖的各級代表門店，尤其調(diào)查同類功能品種的名單，競品的毛利和銷售份額，對照我品特點做優(yōu)劣勢分析；從連鎖客戶需求的角度，整理黃金單品的推薦話術(shù)！2023/12/71.3.2聯(lián)系家訪

通過客情關(guān)系或借助朋友關(guān)系搭上連鎖采購的線，采購家訪是所有連鎖的潛規(guī)則之一，這項是必不可少；即使，進店順利完成，動銷上量階段也要聯(lián)系采購，多做家訪！家訪拉近感情，提高工作效率，是開展連鎖合作談判中最大的進展步驟；現(xiàn)在的連鎖采購存在脾氣暴、效率低的普遍現(xiàn)象，原因是連鎖采購員每月上班，周二報貨，周六例會，每月兩次新品會，總經(jīng)理機動會議每月不少于4場，天天廠家業(yè)務(wù)，嗡嗡嗡的來例行拜訪搞得采購迎接不暇，占用了采購大量本職工作的時間，最后，采購上班時間要做的商品詢價、暗訪比價、銷售統(tǒng)計等工作，總是做不完。這樣的工作場景，采購怎末能有好心情、工作怎能有高效率！班上工作連接不足，晚上家訪解決，是做好的彌補辦法。2023/12/71.3.3意愿匹配

在完成品類調(diào)查，整理自己的產(chǎn)品差異化分析后，或者完成家訪得到某些信息或承諾后，及可以在正式采購辦公場所，申請新品進店和賣點推介，向連鎖采購經(jīng)理做產(chǎn)品首推角色的賣入，在關(guān)鍵的決策環(huán)節(jié)，遵循正確的產(chǎn)品定位，解決連鎖比較困惑的需求的那些關(guān)注點，正確的談判遞進次序，先從連鎖的意愿角度出發(fā)，分析挖掘連鎖客戶的優(yōu)勢資源因素，告訴連鎖，他很優(yōu)秀，因為看重了他的優(yōu)秀，我們才來找他合作；我們的黃金單品是能很好的匹配連鎖這些優(yōu)勢因素，在我們的產(chǎn)品身上，能夠有效的把連鎖的這些優(yōu)勢因素很好的轉(zhuǎn)化成利益價值；然后，匹配上產(chǎn)品的促銷激勵，告訴連鎖我們能把產(chǎn)品操作好，不是空話，而是有實際的思路支撐；以上三步走完，往往在第二步時，在洞察到連鎖的合作火候，即及時促成合作，不必在談判中一概求全。2023/12/71.3.4提報手續(xù)

完成采購談判，對方會通知廠家業(yè)務(wù)，那就準(zhǔn)備新品資質(zhì)和首營合作資質(zhì)，提交連鎖質(zhì)管部備案；在備案期間，不必慌張，不必過度緊張和頻繁聯(lián)系采購，做到規(guī)律性詢問聯(lián)系即可！但是，也不能太過自信，質(zhì)管部和總經(jīng)理、運營總監(jiān)等，不好說審批材料期間，會不會出現(xiàn)其他問題。2023/12/71.3.5信息甄別

談判全程中，綜合發(fā)動各種人脈資源，多獲得各類信息，細(xì)膩甄別真假信息，信息工作是營銷活動中，養(yǎng)成平時留意收集的習(xí)慣！信息的確認(rèn)和分析，直接指導(dǎo)終端促銷政策的修訂和糾偏。2023/12/71.4渠道上量

剖析連鎖上量的本源問題，是終端店員的賣力與我品的重視程度，具體表現(xiàn)形式體現(xiàn)在店員銷售任務(wù)執(zhí)行進度中。某種程度上講，黃金單品的上量是店員一嘴一嘴賣出來的。終端拜訪和促銷支持中，對待店員尤其銷售標(biāo)兵，從客情角度關(guān)懷，例如早餐的包子、盛夏的雪糕，微信好友發(fā)個紅包，讓樣板店店員提成促銷激勵快速對付，這就是最好的售后服務(wù)，指導(dǎo)店員認(rèn)知產(chǎn)品常規(guī)政策，因為常規(guī)政策將是我品長期的穩(wěn)定政策，在店員熟練掌握常規(guī)政策，讓產(chǎn)品在店員心里占據(jù)重點銷售的位置，產(chǎn)品渠道上量就有了有力的保障。2023/12/72.1連鎖客戶布貨與陳列布貨訂單依據(jù)首輪布貨標(biāo)準(zhǔn)

布貨執(zhí)行進程工具培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品啟動會2023/12/72.1.1布貨訂單依據(jù)1、門店總數(shù)，各級別門店的數(shù)量，考慮到進店品種首輪布貨，完成陳列牌面的數(shù)量需要；某連鎖411家門店，分四個級別，分別有特級門店22個，日銷售在3.5萬—8萬；一級門店43個日銷售在1.7萬—3.5萬；二級門店146家日任務(wù)在1.2萬—1.7萬；三級門店200家日任務(wù)在4800元—1.2萬。411家門店特級、一級、二級100%布貨，三級門店30%布貨，每家店滿座兩個面的基礎(chǔ)陳列，即10盒/店*271家店=2710盒；2、兼顧特級、一級門店樣板店建設(shè)，陳列效果的需要。在門店首輪基礎(chǔ)布貨基礎(chǔ)上，參考特級、一級、二級樣板店的分布數(shù)量，為樣板店堆頭備貨。3、戰(zhàn)略樣板店要為促銷做安全庫存的準(zhǔn)備，即一個請貨周期內(nèi)的銷售目標(biāo)*120，保障促銷活動，有貨賣。戰(zhàn)略門店要為促銷爆量備貨，即目標(biāo)銷售在戰(zhàn)略樣板店通過人員促銷等形式，把銷售占比做到門店銷售的1.5%還是2%，占比太小，匹配不上戰(zhàn)略合作的定位。2023/12/72.1.2首輪布貨標(biāo)準(zhǔn)1、爭取到采購部、商品部支持，完成連鎖重點門店的總部布貨；2、三四級門店，由基層助銷業(yè)代在片區(qū)內(nèi)選擇性布點，以店長請貨形式為主；3、重點門店坎級獎勵帶動銷售，三四級門店做破零進度管理；4、重點門店建設(shè)優(yōu)勢客情門店，1名業(yè)代拿下3-5家，在從布貨、請貨庫存情況即可做量化的考核；三四級門店考核基礎(chǔ)陳列表現(xiàn)，從每日陳列照片和點存量統(tǒng)計表，即可考核三四級門店的布貨質(zhì)量完成程度。2023/12/72.1.3布貨執(zhí)行進程工具連鎖各級門店的分布，銷售目標(biāo)（2%），日程分解，布貨進度及完成率；以上管理項目，可通過EXCEL表格做統(tǒng)計管理；具體表單模板略！2023/12/72.1.4培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品啟動會啟動會流程2023/12/72.2樣板店布建標(biāo)準(zhǔn)2.2.1全連鎖各級門店的布貨覆蓋率2.2.2點評第一陳列和堆頭陳列2.2.3樣板店全員客情維護2.2.4全員參與進來的激勵辦法2.2.5銷售套路的面授真?zhèn)鳎c對點培訓(xùn)）2.2.6助銷幫扶助銷物料場景推銷2.2.7培訓(xùn)體系之：門店助銷培訓(xùn)2023/12/72.2樣板店布建標(biāo)準(zhǔn)陳列第一位置堆頭與陳列的呼應(yīng)關(guān)系

爆炸簽與一句話賣點123其他生動化物料4獎品展示體驗營銷5培訓(xùn)體系之：門店助銷培訓(xùn)（側(cè)重銷售氛圍布建）2023/12/72.3產(chǎn)品導(dǎo)入期的宣傳2.3.1海報2.3.2視頻2.3.3體驗2.3.4模型\陳列盒2.3.5直觀營銷的其他工具2.3.6培訓(xùn)體系之：宣傳話術(shù)宣傳效果的檢查2023/12/72.3產(chǎn)品導(dǎo)入期的宣傳微信群及時檢查手段門店培訓(xùn)考試與店員關(guān)懷銷售標(biāo)兵培養(yǎng)全店破零激勵片區(qū)“帶頭管家”群分享2023/12/72.4整合渠道推力資源2.4.1餐桌培訓(xùn)會2.4.2獎品、紅包2.4.3片區(qū)店長會2.4.4拓展活動2.4.5專訪、家訪2.4.6培訓(xùn)體系之：控銷團隊終端拜訪職責(zé)培訓(xùn)2023/12/72.4整合渠道推力資源各級門店的拜訪周期拜訪線路規(guī)劃

門店活動排期規(guī)劃樣板門店個體關(guān)懷方案2023/12/72.5啟動終端顧客教育2.5.1助銷的費比預(yù)算2.5.2樣板店銷售標(biāo)兵培養(yǎng)2.5.3人人破零節(jié)點的獎懲辦法2.5.4優(yōu)秀顧客案例分享2.5.5顧客教育效果驗收與儲備方案2.5.6培訓(xùn)體系之：優(yōu)秀顧客達成成交（顧客購買行為學(xué)角度）2023/12/72.5啟動終端顧客教育培訓(xùn)體系之：優(yōu)秀顧客達成成交（顧客購買行為學(xué)角度）a.產(chǎn)品零售SWOT分析及競品動態(tài)市調(diào)b.沿著自己產(chǎn)品既定的常規(guī)主體傳播媒介及形式，延展自己的特點c.從定位人群中細(xì)分主促人群，匹配形式走人員促銷/事件促銷等d.研究購買決策，遵循4C的基本準(zhǔn)則，從需求服務(wù)創(chuàng)意表達延展e.我品購買標(biāo)準(zhǔn)的研究是復(fù)雜決策還是有限理性，亦或品牌、沖動f.從交易營銷到關(guān)系營銷的模式設(shè)計2023/12/72.6促銷推廣后常規(guī)政策的銜接2.6.1回歸產(chǎn)品定位2.6.2重復(fù)購買認(rèn)知2.6.3全員嫻熟推銷2.6.4定義上量標(biāo)準(zhǔn)2.6.5持續(xù)動銷機制2.6.6培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品銷售節(jié)奏的連貫性與銜接管理2023/12/72.6促銷推廣后常規(guī)政策的銜接說明：其實商品市場部的工作中，每個產(chǎn)品前三年，中五年，每年每季每月營銷工作都是有內(nèi)容可參考的，這叫銷售節(jié)奏，在寬泛一點兒，就是講淡季、旺季、銷售時段、節(jié)日等，我們在工作計劃中做那些工作是有譜的；觀點1：優(yōu)先貼著客戶的銷售節(jié)奏，參與到客戶各檔期主題活動中去；觀點2：店員的客情維護--促銷獎勵--產(chǎn)品心理位置的扎根，是個遞進進度，業(yè)代管理要對這個進度有所掌握，因為終端上量的實現(xiàn)80%的決定權(quán)在店員；觀點3：進店第3個月開始考核補貨請貨；第4個月陳列生動化競賽；第5個月進步店員與片區(qū)環(huán)比增長獎勵；第6個月促銷活動服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)點評排名，最佳溝通標(biāo)兵評選等；每個階段的工作內(nèi)容是市場需求、銷售機會與企業(yè)內(nèi)部資源匹配綜合的結(jié)果，有道是“水因地而制流”，如果做前三年-中五年，任何月別的活動排期，能做，那是經(jīng)驗使然，依據(jù)常規(guī)銷售節(jié)奏做月別活動的排布，我認(rèn)為服務(wù)企業(yè)預(yù)算管理的成分更大一些，建議營銷中靈活參考。2023/12/72.6促銷推廣后常規(guī)政策的銜接培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品銷售節(jié)奏的連貫性與銜接管理a.檔期管理是最純粹的商業(yè)政策，讓顧客正需要的時候遇到了產(chǎn)品b.銜接宗旨，遵循概念、口碑正向遞增的原則下，做好品牌沉淀c.檔期管理把控準(zhǔn)，節(jié)奏中優(yōu)先參與連鎖各月份活動和跟門店保持交流d.檔期管理的排列，12月—次年2月自然旺季，3月份做業(yè)代環(huán)比競賽或者回購活動（中心是拉練團隊），4月事件宣傳顧客互動為主，5月去化庫存跟新產(chǎn)品，6月—8月傳統(tǒng)的淡季，兌付終端政策，目的是轉(zhuǎn)移企業(yè)庫存，其中7月份是新品上市，在連鎖總部啟動新品營銷的最佳時機，8月終端陳列建設(shè)，9月渠道累計獎勵，10月顧客實物獎勵，規(guī)范常規(guī)政策銷售價格的關(guān)鍵月份，11月連鎖總部合作框架，企業(yè)高管終端調(diào)研指導(dǎo)的最佳月份。2023/12/72.7搭建支撐營銷的培訓(xùn)體系2.7.1培訓(xùn)體系之：新品啟動會2.7.2培訓(xùn)體系之：門店助銷培訓(xùn)2.7.3培訓(xùn)體系之：宣傳話術(shù)宣傳效果的檢查2.7.4培訓(xùn)體系之：控銷團隊終端拜訪職責(zé)培訓(xùn)2.7.5培訓(xùn)體系之：優(yōu)秀顧客成交培訓(xùn)2.7.6培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品銷售節(jié)奏的連貫性與銜接管理2.7.7各崗位的月別、中期、培訓(xùn)大綱考試檢查2.7.8培訓(xùn)體系建設(shè)目標(biāo)及一把手負(fù)責(zé)制2023/12/7第三部分：提升動銷力的培訓(xùn)終端促銷促銷目標(biāo)促銷策劃案例分享2023/12/73.1終端促銷促銷的執(zhí)行形式很多，各位經(jīng)理見聞廣博，但探究促銷的本源屬性，廣義的促銷是包括了廣告宣傳、促銷執(zhí)行、公共關(guān)系、事件營銷等諸多直接帶動銷售促進的分支內(nèi)容的統(tǒng)稱；例如2010年杜蕾斯PPTV贊助英超直播，開始微博事件營銷，當(dāng)時顧客很新鮮，杜蕾斯斬獲大勝。本次授課，跟大家交流的是狹義的促銷，就是完成階段性銷售促進的工作，促銷的特征是講究實效性的，促銷是一種可以評估管理的營銷手段。促銷基礎(chǔ)：力度檔期形式促銷對象：鎖定主銷人群中的主促對象促銷本源：切合主促對象的接受度與接受形式促銷技術(shù)：顧客粘性遞進管理的心得2023/12/73.2促銷目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營，有內(nèi)外部的環(huán)節(jié)鏈構(gòu)成，內(nèi)部的人機料法環(huán)—倉儲財務(wù)物流鏈—體系文件管理系統(tǒng)，外部構(gòu)成有渠道-客戶-行銷促銷-品牌建設(shè)-市場建設(shè)-以及人車錢庫網(wǎng)等基礎(chǔ)銷售環(huán)節(jié)的管理等。我們開展促銷活動的目標(biāo)，長遠(yuǎn)了是企業(yè)經(jīng)營的需要，是提升市場基礎(chǔ)表現(xiàn)，是沉淀品牌認(rèn)知，是培育產(chǎn)品的美譽度，純粹的商業(yè)行為就是為顧客提供物美價廉的體驗，例如去年，有句話“不打折的促銷是耍資本主義流氓”；在促銷的制定中，檔期和形式的選擇時，要參考策劃促銷活動的直接目標(biāo)，來制定；a拓展份額；b狙擊競品；c去化效期；d產(chǎn)能增長。例如拓展，是在已有的進店主銷人群中拓展，還是在店外宣傳，拉動未進店部分顧客的體驗。2023/12/73.3促銷策劃制定促銷策略的依據(jù)從調(diào)研市場狀況，整合分析各市場因素，制定符合實際的促銷策略；在可操作的前提下，研究費比風(fēng)險管理，有保障手段的條件下啟動促銷活動；研究顧客的訴求，“形之，必從之；予之，必取之”；從費比的承擔(dān)范圍，到系統(tǒng)支撐、企業(yè)PDCA的內(nèi)功提升，最終要結(jié)合終端銷售標(biāo)兵的推銷水平，制定實效性好的策略，以期達成銷售目標(biāo)。2023/12/73.3促銷策劃促銷對資源的需求終端促銷，陳列、宣傳、堆頭、買贈、獎品展示等，統(tǒng)稱終端生動化建設(shè)，終端的生動化資源是有有限性的，我司活動拿出力度支持，一定要換的終端生動化資源對我品的傾斜支持；人員培訓(xùn)、人員拉練、庫存要滿滿的，產(chǎn)品的堆頭是真正賣貨的地方，產(chǎn)品最飽滿的展示本身就是最好的助銷廣告。以上兩條的實現(xiàn)，離不開終端老板的關(guān)注，有道是老板再關(guān)注，員工使勁干；一把手對促銷活動的支持是最大的促銷資源。2023/12/73.4案例分享3.4.1渠道上量的探索3.4.2刨析渠道客戶營銷板塊工作職能3.4.3確立整合促銷的思路3.4.4案例分析：十萬紅包雨3.4.5促銷物料篩選原則預(yù)算3.4.6活動執(zhí)行流程（銷售流程圖例）2023/12/73.4案例分享在OTC渠道連鎖客戶的終端做銷售，基本狀態(tài)是向著，顧客自主選購自我決斷，這樣的一個交易模式發(fā)展，現(xiàn)階段渠道推力在顧客選購決策中能起到30%-50%的影響，這也就是企業(yè)在線上廣告教育之外，優(yōu)先選擇線下的人員促銷與開展顧客教育的原因，所有銷售企業(yè)未來的線上宣傳肯定是都會涉獵，現(xiàn)在，我們單獨談線下渠道的探索，找尋增長點，挖掘銷售機會。終端人員促銷的這個渠道銷售特征，啟示我們打造銷售標(biāo)兵對于保障促銷完整執(zhí)行，和達成既定銷售目標(biāo)意義巨大。無法樹立銷售標(biāo)兵的促銷策劃方案，在階段評估中，就要打個大大的問號，這個方案有問題了。銷售標(biāo)兵，可以是店員、可以是店長、可以是廠家業(yè)務(wù)；銷售標(biāo)兵的價值是幫帶和業(yè)績復(fù)制，把團隊每個人都做到破零和進步！2023/12/73.4案例分享連鎖銷售板塊的職能解讀連鎖客戶的營銷板塊區(qū)域經(jīng)理督導(dǎo)經(jīng)理門店經(jīng)理店員商圈調(diào)查門店選址銷售進度會員管理橋梁所用品種監(jiān)督GSP整改會員服務(wù)銷售培訓(xùn)培養(yǎng)標(biāo)兵全面經(jīng)營品類創(chuàng)新銷售創(chuàng)新慢病中藥各類指標(biāo)產(chǎn)品學(xué)習(xí)銷售學(xué)習(xí)一線售賣聯(lián)合用藥口碑傳播款臺營銷2023/12/73.4案例分享確立整合的促銷思路以火佐攻者明，以水佐功者強：銷售進度中，火即促銷，水即輔助，從老板的關(guān)注，到督導(dǎo)的點評，均系有效的支持了促銷的進行和向既定目標(biāo)的推進；所以，在制定促銷方案中，建議差異化提高新鮮度，利益分配兼顧到督導(dǎo)與區(qū)域經(jīng)理，走集中資源，整合促銷的思路，例如，下例十萬紅包雨的活動，既有常規(guī)的促銷目標(biāo)激勵，另設(shè)破零率獎勵，獎金池滿血，PK金對決等。兼顧到對區(qū)域督導(dǎo)的獎勵和互動。2023/12/73.4案例分享案例分析：十萬紅包雨1）每天9點廠家給連鎖營運部交付當(dāng)日紅包促銷費650元，每日650元，次日差額多少當(dāng)日補齊，店員每盒黃氏響聲丸36*4板包裝的銷售，給營業(yè)員提成1元，按日按銷售650盒測算，上不封頂，每日下午650元不足了，按實際支出需要多少，廠家立即補充；每日銷售任務(wù)：特級店每日10盒一級店每日5盒二級店每日2盒三級店考核主管督導(dǎo)每日25%破零2）每周周一廠家給連鎖營運部支付銷售PK金2440元“入池”，按特級門店5對，一級門店10對，二級門店30對，外阜挑戰(zhàn)本部門店16對測算，我司每周每對“入池”PK金40元，建議PK雙方各出40元或雙方協(xié)商，把PK金灌得滿滿的。按周銷售對照，獲勝方獲得PK金的支配權(quán)。我司支持連鎖各級門店廣泛搭對子pk銷售，每對每周我司都支持40元的PK金“入池”，上不封頂！即：每日紅包促銷費650元+PK金測算2440元/周÷7天=998元百日大促銷998元×100天=9.98萬“十萬紅包雨”2023/12/7第四部分：企業(yè)行銷管理方面的培訓(xùn)4.1促銷籌備階段4.2促銷準(zhǔn)備階段4.3活動實施階段4.4活動評估階段4.5費用管理、人員管理、儲備方案等2023/12/74.1促銷籌備階段4.1.1制定詳細(xì)的促銷計劃方案，一定要考慮全面，確保促銷活動順利而有效的實施。組織一個策劃小組從目的、準(zhǔn)備、實施、成本直到效果的評估測定制定出一整套的方案，經(jīng)研究決定修改并付諸執(zhí)行。4.1.2以市調(diào)報告信息為基礎(chǔ)，成立市場部牽頭、銷售部和區(qū)域團隊共同參與意見的策劃審議小組。2023/12/74.2促銷準(zhǔn)備階段4.2.1選擇合適的促銷時間與地點：特別日期（節(jié)假日）、時段、持續(xù)多少天、設(shè)幾個促銷點、主場設(shè)置、人員配置、物品配置、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與數(shù)量限制。4.2.2促銷物料：現(xiàn)場用到的展臺，條幅，拱門，氣球，一拉寶，張貼的海報，宣傳單（彩印或黑