核心客戶管理課件

核心客戶管理核心客戶特點(diǎn)１銷售額２企業(yè)與客戶之間存在一定的依賴關(guān)系３有穩(wěn)定的合作關(guān)系４客戶具有很強(qiáng)的談判能力、討價(jià)還價(jià)能力５客戶的發(fā)展符合公司未來的發(fā)展目標(biāo)，將會(huì)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系核心客戶管理內(nèi)容一、基礎(chǔ)資料二、核心客戶特征三、業(yè)務(wù)內(nèi)容和業(yè)績(jī)狀況四、交易現(xiàn)狀五、滿意程度實(shí)施重點(diǎn)客戶管理的步驟第一、是建立一套考評(píng)指標(biāo)體系對(duì)公司的客戶作出全面的評(píng)估，并進(jìn)行綜合打分，找出重點(diǎn)客戶。第二、收集信息，要對(duì)客戶進(jìn)行全面的分析。結(jié)合客戶的戰(zhàn)略和企業(yè)的實(shí)際情況，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和管理體系客戶歷年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和發(fā)展方向等各種客戶的情報(bào)對(duì)客戶進(jìn)行SWOT分析找出工作的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，制定管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升重點(diǎn)客戶管理水平。實(shí)施重點(diǎn)客戶管理的步驟第三、分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第四、分析你自己公司的狀況。第五、制定客戶管理戰(zhàn)略。第六、時(shí)刻對(duì)客戶管理工作進(jìn)行創(chuàng)新，保持緊密的合作關(guān)系。防止客戶關(guān)系的變更。

核心客戶溝通一、電話溝通二、信函溝通三、演示溝通四、會(huì)談五、參與核心客戶的購買決策六、建立核心客戶組織核心客戶管理方法ABC分析法A55%B55%----85%C工作安排核心客戶管理方法ABC三級(jí)客戶管理要點(diǎn)A重點(diǎn)關(guān)注維持B轉(zhuǎn)化為AC購買規(guī)模大，強(qiáng)化管理D核心客戶營(yíng)銷策略一、優(yōu)先保證核心客戶貨源充足二、充分調(diào)動(dòng)相關(guān)因素三、新產(chǎn)品的試銷四、企業(yè)高層拜訪五、協(xié)助設(shè)計(jì)促銷六、征求意見七、制定獎(jiǎng)勵(lì)方案八、信息雙向溝通核心客戶管理技巧一、歡迎客戶提出疑問二、鼓勵(lì)客戶說出反對(duì)意見三、注重感情投資四、尊重風(fēng)俗習(xí)慣五、選擇合適時(shí)機(jī)六、滿足客戶自尊心七、及時(shí)有效處理核心客戶投訴提升客戶管理和合作關(guān)系數(shù)據(jù)交換信息共享合作項(xiàng)目量身訂作的促銷活動(dòng)品類管理廣泛的合作和各層次關(guān)系的建立核心客戶管理組織達(dá)成預(yù)算內(nèi)的目標(biāo).發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì).發(fā)展有贏利的增長(zhǎng)策略.負(fù)責(zé)促銷計(jì)