醫(yī)藥營銷第六章醫(yī)院營銷與終端促銷

第六章醫(yī)院營銷與終端促銷第一節(jié)醫(yī)院營銷第二節(jié)OTC藥品終端促銷一、醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式二、醫(yī)藥企業(yè)對醫(yī)院相關信息的了解1.了解醫(yī)院的基本概況了解醫(yī)院的基本概況2.了解藥劑科的情況(1)了解藥劑科的職能和機構設置(2)了解藥劑科主要成員的職責3.了解醫(yī)院進藥和選藥的原則4.了解藥品進入醫(yī)院臨床使用的程序藥品進入醫(yī)院臨床使用的程序5.了解醫(yī)院藥事委員會的人員構成6.了解具體的目標科室三、醫(yī)藥招投標運作1.招標投標的概念(1)公開招標又稱無限競爭性招標,是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標。(2)邀請招標又稱有限競爭性招標,是指招標人以投標邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蚱渌M織投標。2.招標投標的基本原則(1)公開原則(2)公平原則(3)公正原則(4)誠實信用原則3.醫(yī)藥投標運作的操作步驟四、醫(yī)院推廣會1.聯(lián)系醫(yī)院,并約定時間和地點,確定到會對象。2.會前備齊簽到冊、宣傳資料(幻燈片、視頻介紹)等。3.設計并確定會議議程。4.安排會務接待。5.做好善后工作。OTC藥品即非處方類藥品,是指消費者無須憑醫(yī)生的處方就可在藥店購買和使用的藥品。OTC終端就是將OTC藥品賣給最終消費者的銷售環(huán)節(jié),如醫(yī)院、診所、零售藥店等,在本書中主要指零售藥店。一、終端促銷人員的角色1.促銷人員是銷售員2.促銷人員是服務員3.促銷人員是宣傳員4.促銷人員是理貨員5.促銷人員是情報員6.促銷人員是公關員7.促銷人員是形象代言人二、促銷人員的主要崗位職責1.日常性促銷工作(1)在終端向消費者宣傳企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)形象,派發(fā)各種宣傳資料和促銷品。(2)指導店員完成導購工作甚至親自進行導購工作。(3)規(guī)范產(chǎn)品和促銷品(如贈品、獎品等)的陳列。(4)收集和反饋信息。(5)維護渠道關系。2.執(zhí)行上級下達的專場促銷方案(1)正確領會促銷方案的目的、目標和具體內(nèi)容。(2)根據(jù)需要,招聘、培訓和調(diào)配臨時促銷員,準備好促銷品和其他各種工具。(3)協(xié)調(diào)好各方關系,組織布置促銷現(xiàn)場。(4)管理控制好促銷活動的過程,及時有效處理出現(xiàn)的各種問題。(5)評估促銷活動效果,總結(jié)經(jīng)驗和教訓,并向企業(yè)主管匯報。三、促銷員的導購技巧1.一般的導購技巧在導購時,要分析消費者的用藥需求。促銷人員應精通產(chǎn)品知識及特色,根據(jù)消費者的需求對癥推薦,利用藥理和病理知識,回答和解釋消費者的異議,說服和引導消費者,適時引用各種有力證據(jù),增強說服力。2.針對不同類型消費者的應對技巧消費者分類及對策3.導購過程中的注意事項導購過程中的注意事項四、處理消費者異議的流程1.分析消費者異議的類型(1)需求方面的異議(2)價格方面的異議(3)購買時間方面的異議(4)支付能力方面的異議(5)貨源方面的異議(6)產(chǎn)品及服務方面的異議(7)權力方面的異議(8)促銷人員方面的異議2.分析消費者異議產(chǎn)生的原因(1)消費者方面的原因(2)企業(yè)方面的原因(3)環(huán)境方面的原因3.處理消費者異議的方法(1)先發(fā)制人法(2)直接反駁法(3)太極法(4)補