王教授銷(xiāo)售寶典

王教授

銷(xiāo)售寶典2023/12/6

銷(xiāo)售的過(guò)程了解客戶(hù)資料了解與鑒定需求推薦與介紹產(chǎn)品處理客戶(hù)異議建議購(gòu)買(mǎi)與促進(jìn)成交FABE異議處理建立信任促成交易探索需求2023/12/6第一：了解客戶(hù)資料2023/12/61了解客戶(hù)資料客戶(hù)的愛(ài)好，行業(yè)背景及家庭狀況等？他們的決策過(guò)程是怎樣的？那些沒(méi)買(mǎi)的客戶(hù)是怎么想的？他們后來(lái)會(huì)怎么行動(dòng)？讓我們來(lái)淺析一下客戶(hù)的心理及行為2023/12/6客戶(hù)成交流程完成購(gòu)買(mǎi)購(gòu)前心理潛在顧客準(zhǔn)顧客銷(xiāo)售完成目標(biāo)商品信息收集初步結(jié)論意向購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售延伸轉(zhuǎn)介紹，續(xù)單2023/12/6讓顧客喜歡你銷(xiāo)售人員努力影響的是客戶(hù)最后的判斷結(jié)果。建立良好的第一印象。獲得客戶(hù)的信任才是第一位的！塑造專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象始終保持真誠(chéng)的微笑獲得顧客的信任才是第一位的！了解客戶(hù)資料的重要性是否能吸引客戶(hù)的興趣客戶(hù)喜歡以他為主體的談判積極的第一印象永遠(yuǎn)是有益的客戶(hù)會(huì)問(wèn)：“我為什么要聽(tīng)你講”所以，了解客戶(hù)資料作為銷(xiāo)售流程的第一個(gè)環(huán)節(jié)，關(guān)系到銷(xiāo)售人員能否吸引顧客，所以非常關(guān)鍵。2023/12/6客戶(hù)拜訪（問(wèn)好式）銷(xiāo)售人員主動(dòng)向客戶(hù)打招呼，并開(kāi)展銷(xiāo)售。小提示：在問(wèn)好中加上產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)。您好，我是湖南車(chē)貼匯的客戶(hù)經(jīng)理XXX，我們是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)＋移動(dòng)廣告位+精準(zhǔn)投放+急速傳播的新媒體傳播平臺(tái)。這邊先給您詳細(xì)演示介紹一下！1問(wèn)好式情景模擬2023/12/6拜訪客戶(hù)（應(yīng)答式）有些客戶(hù)可能已經(jīng)對(duì)廣告很了解，就主動(dòng)發(fā)問(wèn)。銷(xiāo)售人員可以從回答客戶(hù)的問(wèn)題開(kāi)始迎接客戶(hù)，變被動(dòng)為主動(dòng)，了解客戶(hù)需求?？蛻?hù)：你好，你是。。。銷(xiāo)售人員：您好！是的，看來(lái)您對(duì)廣告很了解……2應(yīng)答式情景模擬2023/12/6拜訪客戶(hù)（迂回式）不直接從正面銷(xiāo)售開(kāi)始，從側(cè)面迂回，這就是迂回式的主動(dòng)相迎。是一種先營(yíng)造良好氣氛的方式。XX您好！你這個(gè)XX是那個(gè)正在投放廣告的XXX吧。。。3迂回式情景模擬了解客戶(hù)資料小結(jié)讓客戶(hù)喜歡上你，創(chuàng)造良好的開(kāi)端。開(kāi)場(chǎng)白是一次銷(xiāo)售的前奏，開(kāi)場(chǎng)白是否具備必要的技巧是一個(gè)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)與否的重要標(biāo)志。主動(dòng)詢(xún)問(wèn)、切入式、應(yīng)答式和迂回式開(kāi)場(chǎng)白是目前賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境中常用的幾種方式，可以根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。注意接近客戶(hù)的“火候”與時(shí)機(jī)。2023/12/6第二：探尋客戶(hù)需求2023/12/62探尋客戶(hù)需求客戶(hù)的需求究竟是什么？為什么銷(xiāo)售人員推薦的所有產(chǎn)品她都不滿(mǎn)意？寶貴的銷(xiāo)售時(shí)間不應(yīng)在銷(xiāo)售人員單方面、毫無(wú)效果的推銷(xiāo)中過(guò)去……知道客戶(hù)需要什么是銷(xiāo)售人員的基本功。2023/12/6需求探尋的基本步驟觀察詢(xún)問(wèn)聆聽(tīng)綜合核查顧客需求2023/12/6探尋客戶(hù)需求的方法（觀察）觀察的重點(diǎn)：客戶(hù)的穿著打扮客戶(hù)的視線客戶(hù)手拿的彩頁(yè)客戶(hù)對(duì)其他廣告的興趣觀察的結(jié)果需要驗(yàn)證2023/12/6探尋客戶(hù)需求的方法（詢(xún)問(wèn)）用開(kāi)放無(wú)指向問(wèn)題去獲取無(wú)偏見(jiàn)的資料用開(kāi)放有指向問(wèn)題能發(fā)掘更深封閉型問(wèn)題去達(dá)到精簡(jiǎn)要求縮小范圍，得出需求2023/12/6探尋客戶(hù)需求的方法（聆聽(tīng)）客戶(hù)講話時(shí)候不要打斷適時(shí)給客戶(hù)適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和恭維努力記住客戶(hù)的話若有不清楚的地方最好有禮貌地請(qǐng)客戶(hù)再講一遍。聽(tīng)2023/12/6需求探尋進(jìn)階——發(fā)掘需求的技巧據(jù)統(tǒng)計(jì)客戶(hù)需求明確的只有50%，不太明確或者根本不了解自己需求的占50%，即使這些需求明確的客戶(hù)，仍然有可能還有部分需求是隱含的，所以發(fā)掘需求的技巧就顯得非常關(guān)鍵。SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧：

SituationQuestion背景情況（尋找傷口）

ProblemQuestion難點(diǎn)問(wèn)題（解開(kāi)傷口）

ImplicationQuestion暗示問(wèn)題（在傷口上撒點(diǎn)鹽）

Need-payoffQuestion需求認(rèn)同（給傷口抹藥）案例討論：如何觀察了解客戶(hù)小張的困惑：小張是由技術(shù)轉(zhuǎn)型的店面銷(xiāo)售人員，由于精通技術(shù)，在銷(xiāo)售中往往喜歡和客戶(hù)講很多的技術(shù)細(xì)節(jié)，有的客戶(hù)很滿(mǎn)意，但是更多的客戶(hù)經(jīng)常很不耐煩的離開(kāi)……電腦是高科技產(chǎn)品，不是要求我們成為專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員嗎？這么賣(mài)為什么效果不好呢？如何分析客戶(hù)現(xiàn)狀？2023/12/6案例分析：客戶(hù)狀態(tài)分析高了解度高了解度客戶(hù)通常非常反感銷(xiāo)售人員向?qū)Υ粋€(gè)初學(xué)者一樣給他講解初級(jí)的、幼稚的知識(shí)。他們不喜歡銷(xiāo)售人員過(guò)于主動(dòng)，他們非常希望由他們自己來(lái)控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。低了解度低了解度客戶(hù)不熟悉產(chǎn)品，不懂如何采購(gòu)。銷(xiāo)售人員在接待他們時(shí)，扮演這教練的角色，發(fā)揮啟蒙的作用。因此整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程由銷(xiāo)售員主導(dǎo)，包括詳細(xì)的講解、演示、對(duì)比。2023/12/6探尋客戶(hù)需求小結(jié)主要了解了需求探尋的重要性以及相關(guān)技巧。在了解需求的過(guò)程中，我們主要依靠觀察、聆聽(tīng)、詢(xún)問(wèn)等技巧。利用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧來(lái)幫助客戶(hù)挖掘需求。2023/12/6第三：推薦與介紹產(chǎn)品2023/12/63推薦與介紹產(chǎn)品銷(xiāo)售人員必須熟悉自己產(chǎn)品的相關(guān)信息，努力挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，做到知己知彼，有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品介紹，提供專(zhuān)家式的顧問(wèn)服務(wù)，從而提高銷(xiāo)售的勝率。銷(xiāo)售人員要了解產(chǎn)品，能夠用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言明確介紹產(chǎn)品的最重要特點(diǎn)。2023/12/6挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品介紹不能泛泛而談，要抓住最有利于銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行介紹賣(mài)點(diǎn)：是產(chǎn)品所具有的，銷(xiāo)售人員闡述的，與客戶(hù)需求聯(lián)系最密切，對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定最具影響力的因素。賣(mài)點(diǎn)的分類(lèi)基本賣(mài)點(diǎn)附加賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)的來(lái)源：2023/12/6FABE產(chǎn)品介紹模型特點(diǎn)FeatureF（Features）指得是這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品，或者什么樣的功能，包括產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。優(yōu)點(diǎn)AdvantageA（Advantage）優(yōu)點(diǎn)，這些優(yōu)點(diǎn)是指上述的特征所具備的優(yōu)點(diǎn)。它是針對(duì)所有客戶(hù)的。利益BenefitB（Benefit）利益，指得是某個(gè)特征會(huì)有優(yōu)點(diǎn)，而這種優(yōu)點(diǎn)能給客戶(hù)個(gè)人帶來(lái)好處。證據(jù)EvidenceE（Evidence

）舉出恰當(dāng)?shù)淖C據(jù)可以更進(jìn)一步加強(qiáng)說(shuō)服力，消除客戶(hù)的懷疑或敏感心理2023/12/6FABE實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用應(yīng)有針對(duì)性的開(kāi)展介紹。不一定按照次序照本宣科，要靈活運(yùn)用。巧妙的一句話組合。利益描述是關(guān)鍵。與演示結(jié)合事半功倍。2023/12/6推薦與介紹產(chǎn)品小結(jié)要做好銷(xiāo)售工作，自然要千方百計(jì)介紹產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員就需要發(fā)掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，包括基本賣(mài)點(diǎn)和附加賣(mài)點(diǎn)。但僅僅羅列產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是不夠的，為了更好的介紹產(chǎn)品，還介紹了FABE法則的運(yùn)用方法。2023/12/6第四：處理客戶(hù)異議2023/12/6異議產(chǎn)生的原因與類(lèi)型客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員不信任。客戶(hù)對(duì)自己不夠自信?？蛻?hù)的期望沒(méi)有得到滿(mǎn)足。有能力的異議無(wú)能力的異議2023/12/6處理異議的原則保持積極的態(tài)度熱情自信保持禮貌、面帶微笑態(tài)度認(rèn)真、關(guān)注了解反對(duì)或懷疑的原因面對(duì)懷疑面對(duì)誤解面對(duì)缺點(diǎn)有針對(duì)性地處理異議2023/12/6有能力異議的處理方法表示理解該異議：對(duì)任何異議做出回應(yīng)的時(shí)候，應(yīng)該讓客戶(hù)知道，你明白他的異議，也尊重他的異議。給予相關(guān)的證據(jù)：數(shù)據(jù)、陳述、實(shí)際案例、與常見(jiàn)現(xiàn)象的比較證據(jù)、產(chǎn)品之間的比較證據(jù)征詢(xún)客戶(hù)：在提供證據(jù)之后，應(yīng)該反問(wèn)客戶(hù)，讓客戶(hù)說(shuō)出答案。讓客戶(hù)說(shuō)出對(duì)我們有利的答案，從而加深對(duì)客戶(hù)的正面刺激，影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定。2023/12/6無(wú)能力異議的處理方法表示理解該異議把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上，或者重提以前客戶(hù)已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢(xún)問(wèn)是否接受2023/12/6處理異議小結(jié)在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)提出的異議是很正常的事情，不要把異議簡(jiǎn)單地等同于推銷(xiāo)過(guò)程的失敗。分清客戶(hù)異議的類(lèi)型，掌握好處理異議的基本原則，正確有效地處理客戶(hù)異議，往往就會(huì)促成銷(xiāo)售的成功。2023/12/6第五：建議購(gòu)買(mǎi)與促進(jìn)成交2023/12/6主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)建議購(gòu)買(mǎi)就好像足球的臨門(mén)一腳，經(jīng)過(guò)千辛萬(wàn)苦，終于把球運(yùn)到對(duì)方球門(mén)附近，如果你不射門(mén)，球是不會(huì)自動(dòng)地跑到球門(mén)里面去的，建議購(gòu)買(mǎi)就好比是臨門(mén)一腳。從消費(fèi)者心理中也可以了解，希望銷(xiāo)售人員主動(dòng)建議是客戶(hù)的普遍心理；客戶(hù)往往不能下決心購(gòu)買(mǎi)。2023/12/6錯(cuò)誤的觀念和做法客戶(hù)自便心里顧忌，害怕客戶(hù)反感錯(cuò)誤的建議購(gòu)買(mǎi)2023/12/6識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)就是用身體和聲音表現(xiàn)滿(mǎn)意的形式。語(yǔ)言身體語(yǔ)言2023/12/6如何建議購(gòu)買(mǎi)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)還有無(wú)其他要求建