十一月南昌車展活動(dòng)總結(jié)

2009年第四屆南昌國(guó)際汽車展覽會(huì)執(zhí)行手冊(cè)DPAD

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1目

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2一、南昌車展概況1、活動(dòng)時(shí)間：2009年11月6-9日2、活動(dòng)地點(diǎn)：紅谷灘會(huì)展中心3、歷屆活動(dòng)狀況：南昌國(guó)際汽車展覽會(huì)由南昌市人民政府、中國(guó)汽車工業(yè)國(guó)際合作總公司和中汽尚格展覽公司承辦的，自2006年至今已經(jīng)舉辦了三屆，今年第四屆了，2006年參展汽車品牌有30多個(gè)品牌參展。2007年參展汽車品牌有40多個(gè)品牌，80%多是廠房展具參展，車展期間達(dá)10萬(wàn)余人次觀展，現(xiàn)場(chǎng)共預(yù)訂1027臺(tái)。2008年參展汽車品牌90%是廠方參展，車展期間共15萬(wàn)余人次觀展，現(xiàn)場(chǎng)共預(yù)訂1137臺(tái)。4、展位圖DPAD

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35、展位效果圖DPAD

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4二、銷售目標(biāo)設(shè)定DPAD

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5車展前銷售目標(biāo):對(duì)基盤客戶集中銷售，完成20臺(tái)；車展中銷售目標(biāo)40臺(tái)，其中展廳10臺(tái)，車展時(shí):30臺(tái)；車展中挑戰(zhàn)目標(biāo)：50臺(tái)；車展后目標(biāo):針對(duì)車展搜集留存信息顧客進(jìn)行跟蹤排查，并制定跟蹤計(jì)劃。三、廣宣投放DPAD

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61、廣宣渠道類別投放媒體發(fā)布時(shí)間規(guī)格發(fā)布頻次實(shí)際費(fèi)用發(fā)布內(nèi)容媒體/軟文排期江西日?qǐng)?bào)11月3日1/8版1次5440標(biāo)致心生活百萬(wàn)惠洪城99.2汽車財(cái)經(jīng)頻道11月15”10”10次15000標(biāo)致心生活百萬(wàn)惠洪城魅力934電臺(tái)10月10日11月9日15秒/天10次/月15000新307《江南都市報(bào)》11月5日二分之一彩廣1期廠家支持標(biāo)致心生活

百萬(wàn)惠洪城2、廣宣管控表DPAD

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7時(shí)間設(shè)計(jì)初稿會(huì)議討論設(shè)計(jì)定稿小樣確認(rèn)成品制作媒體接觸廣宣排期10月20日10月21日10月23日10月25日10月27日10月29日10月31日11月1日廣宣投放管控表3、報(bào)紙版面DPAD

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84、廣播廣告男：（渾厚）新感覺(jué)，讓心享受，（轉(zhuǎn)輕快）東風(fēng)標(biāo)致重拳出擊2009第四屆南昌車展，全新2010款307驚艷呈現(xiàn)。現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車最高可享1.2萬(wàn)元優(yōu)惠，更多車型恭候品鑒。江西東富8633666

86336665、DM單封面DM單內(nèi)頁(yè)6、禮品袋7、礦泉水貼紙8、紙巾盒9、獅族看板10、x展架四、車展政策1、09款307加裝傲衛(wèi)無(wú)鑰匙進(jìn)入系統(tǒng)，市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)增加5000元。促銷優(yōu)惠現(xiàn)金12000元。DPAD

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17車型原銷售價(jià)格新銷售價(jià)格促銷政策贈(zèng)送項(xiàng)目1.6舒適型MT109800元114800元12000元（太陽(yáng)膜、夏蘭草座墊、倒車?yán)走_(dá)）1.6精致型MT109800元114800元12000元（太陽(yáng)膜、夏蘭草座墊、LED迎賓踏板，再送800元汽油）1.6舒適型AT124800元124800元9000元不加裝，無(wú)贈(zèng)送1.6尊貴型AT137800元137800元9000元不加裝，無(wú)贈(zèng)送1.6尊貴型MT122800元127800元12000元（太陽(yáng)膜、夏蘭草座墊、倒車?yán)走_(dá)）1.6雅致型MT122800元127800元12000元（太陽(yáng)膜、夏蘭草座墊、LED迎賓踏板，再送800元汽油）備注：選裝天空另加5000元，享受以上同等的促銷政策。2、10款307三廂：車型原銷售價(jià)新銷售價(jià)贈(zèng)送項(xiàng)目舒適版1.6

L手動(dòng)106

,800124800舒適版1.6

L自動(dòng)119

,800137800舒適版2.0

L手動(dòng)119

,800137800舒適版2.0

L自動(dòng)132

,800150800豪華版1.6

L手動(dòng)120

,800138800豪華版1.6

L自動(dòng)133

,800151800豪華版2.0

L手動(dòng)133

,800151800豪華版2.0

L自動(dòng)146

,800164800加裝真皮座椅；傲衛(wèi)無(wú)鑰匙進(jìn)入系統(tǒng)；DVD導(dǎo)航；氙氣大燈；發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板。市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)增加18000元，促銷優(yōu)惠現(xiàn)金12000元。車型原銷售價(jià)新銷售價(jià)贈(zèng)送項(xiàng)目舒適版1.6

L手動(dòng)3、1100款3,830007兩121800廂：舒適版1.6

L自動(dòng)116

,800134800舒適版2.0

L手動(dòng)116

,800134800舒適版2.0

L自動(dòng)129

,800147800豪華版1.6

L手動(dòng)117

,800135800豪華版1.6

L自動(dòng)130

,800148800運(yùn)動(dòng)版2.0

L手動(dòng)140

,800158800運(yùn)動(dòng)版2.0

L自動(dòng)153

,800171800加裝真皮座椅；傲衛(wèi)無(wú)鑰匙進(jìn)入系統(tǒng)；DVD導(dǎo)航；氙氣大燈；發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板。市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)增加18000元，促銷優(yōu)惠現(xiàn)金12000元。4、207馭樂(lè)版：加裝倒車?yán)走_(dá)、后電動(dòng)門窗、鋁合金輪彀，市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)增加4000元，促銷優(yōu)惠現(xiàn)金5000元，贈(zèng)送標(biāo)致全車太陽(yáng)膜。5、207品樂(lè)版、享樂(lè)版：現(xiàn)金優(yōu)惠2000元，另贈(zèng)送標(biāo)致全車太陽(yáng)膜。6、所有307，如客戶要求不進(jìn)行加裝（不選擇以上加裝政策），則按10月份銷售政策進(jìn)行銷售。7、地市政策：各網(wǎng)點(diǎn)如果選擇加裝車輛則加裝件按成本價(jià)格予以結(jié)算，其他各項(xiàng)返利政策仍按原有銷售政策執(zhí)行。2、活動(dòng)禮品DPAD

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21A、憑此券可到東風(fēng)標(biāo)致展臺(tái)換取礦泉水一瓶6號(hào)發(fā)放1000瓶、7號(hào)發(fā)放1500瓶、8號(hào)發(fā)放1500瓶、9號(hào)發(fā)放1000瓶每張券限領(lǐng)一瓶，復(fù)印無(wú)效B、車展期間憑此券到東風(fēng)標(biāo)致展臺(tái)可免費(fèi)獲得精美禮品一份禮品贈(zèng)送時(shí)間9：50

10：50

13：50

14：50

15：50每次發(fā)放300個(gè)，發(fā)完為止（紙巾盒）C、活動(dòng)期間來(lái)展臺(tái)留下聯(lián)系方式的客戶可憑此劵到4S店領(lǐng)取“東風(fēng)標(biāo)致水杯或太陽(yáng)帽”一個(gè)，還可參加現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答互動(dòng)游戲，贏取精美好禮毛絨小獅子、鑰匙扣、游戲時(shí)間：10：00

11：00

14：00

15：00五、活動(dòng)流程DPAD

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221、主持人流程；10月22日前整理出品牌認(rèn)知、產(chǎn)品知識(shí)等內(nèi)容，形成段落性文字；10月27日對(duì)主持人進(jìn)行品牌認(rèn)知、產(chǎn)品知識(shí)、人員熟悉的培訓(xùn)；11月5日在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)讓主持人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行熟悉。

2、禮品發(fā)放流程；每天車展結(jié)束后，交由展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人統(tǒng)計(jì)匯總；展臺(tái)前的客人由客服部人員進(jìn)行引導(dǎo)禮品由市場(chǎng)部統(tǒng)一管理3、禮品簽收管控表DPAD

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234、成交活動(dòng)流程；DPAD

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24成員客戶成交時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)軍鼓演奏慶祝；參加“獅族”入族儀式，由前一位“獅族”成員，帶領(lǐng)新 加入；把客戶信息和所購(gòu)車型，寫在“獅族”看板上；5、DM單發(fā)放分布圖DPAD

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254、展位圖DPAD

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266、DM單發(fā)放管控表DPAD

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27時(shí)間發(fā)放總數(shù)館外發(fā)放館內(nèi)發(fā)放展廳發(fā)放11月6日3000100020001011月7日3000100020002011月8日3000100020002011月9日1000400600106、巡游人員管控流程；巡游人員于每天8：30準(zhǔn)時(shí)到展館內(nèi)集中；9：00前準(zhǔn)備好綬帶及裝備。每天9：30至10：30巡場(chǎng)一次，休息20分鐘；每天中午12點(diǎn)半開(kāi)始吃飯，中午休息至1點(diǎn)半；巡游人員安排表DPAD

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28邀約（跟蹤）計(jì)劃話術(shù)展前邀約計(jì)劃六、車展前DPAD

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29邀約話術(shù)DPAD

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30XX先生您好,上次我跟您發(fā)過(guò)一條車展促銷的短信,現(xiàn)在車已到了跟您說(shuō)下詳情好嗎,告訴您我們公司現(xiàn)在制訂一套很有誘惑力的銷售政策保證比車展時(shí)優(yōu)惠幅度更大(如果不信我們還可以簽訂差價(jià)補(bǔ)償協(xié)議保證讓您購(gòu)買得放心),數(shù)量有限?；顒?dòng)從10月1日開(kāi)始,您能確定幾號(hào)到展廳看看嗎?七、車展期間DPAD

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311、車展銷售人員分配:會(huì)展中心銷售人員14名展廳銷售顧問(wèn)4人,其中展廳主管1人負(fù)責(zé)展廳突發(fā)情況,銷售顧問(wèn)4人2、話術(shù)車展時(shí)銷售話術(shù)1）意向客戶辨別話術(shù)您以前在展廳看過(guò)東風(fēng)標(biāo)致車嗎？（確認(rèn)客戶是否以前曾經(jīng)了解價(jià)格、產(chǎn)品的情況）您大概想買什么價(jià)位的車？207？307？（確認(rèn)預(yù)算）您在跟什么車型在對(duì)比？（確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并有效展開(kāi)攻擊話術(shù)）您打算什么時(shí)間購(gòu)買？是準(zhǔn)備今天購(gòu)車嗎？今天車展很多客戶都訂車了（引領(lǐng)客戶看車展現(xiàn)場(chǎng)VIP訂車榜）――確認(rèn)級(jí)別□如果客戶能夠明確的給出肯定答案，那么可以判斷出客戶意向級(jí)別很高，銷售顧問(wèn)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)馬上給予最高優(yōu)惠政策促其現(xiàn)場(chǎng)成交；如果客戶未知可否，那么不耽誤太多時(shí)間與體力，主要策略轉(zhuǎn)為留下客戶的電話。現(xiàn)場(chǎng)會(huì)后客戶跟蹤；√銷售顧問(wèn)每日必須留存30個(gè)意向客戶資料√當(dāng)天要對(duì)車展客戶進(jìn)行回訪、當(dāng)天有總結(jié)（確保每天能孰知，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，客戶反映的競(jìng)品動(dòng)態(tài)，并制定相應(yīng)話術(shù)，第二天進(jìn)行回?fù)簟?、307賣點(diǎn)/競(jìng)品話術(shù)4、207賣點(diǎn)/競(jìng)品話術(shù)八、展中老客戶邀約到場(chǎng)計(jì)劃DPAD

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32十、激勵(lì)政策DPAD

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33車展期間銷售30臺(tái)給予銷售團(tuán)隊(duì)3000元獎(jiǎng)勵(lì)，40臺(tái)則獎(jiǎng)勵(lì)4000元（40臺(tái)封頂）。十一、培訓(xùn)DPAD

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341、銷售顧問(wèn)展前培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間：10月15日下午18：00培訓(xùn)地點(diǎn)：江西東富會(huì)議室培訓(xùn)內(nèi)容：邀約話術(shù)/銷售政策及現(xiàn)場(chǎng)促單注意事項(xiàng)檢核：邀約意向客戶進(jìn)度表/預(yù)約客戶狀況表2、展中培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間：11月3日培訓(xùn)地點(diǎn)：江西東富會(huì)議室培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：鄒璇禮儀小姐：要求：人員服裝（以東風(fēng)標(biāo)致主色系服裝為準(zhǔn)）、化淡妝、發(fā)型（長(zhǎng)發(fā)盤起）、站姿（挺胸收腹、雙手交叉別在腹前）、手勢(shì)（指示方向強(qiáng)勁有力），禮貌用語(yǔ)（您好，歡迎您來(lái)到東風(fēng)標(biāo)致展位，這是我們的產(chǎn)品資料……請(qǐng)問(wèn)還有什么可以幫您的嗎?）的規(guī)范要求，主要職責(zé)(對(duì)所有來(lái)展位客戶資料有序的發(fā)放，發(fā)放內(nèi)容為手提袋、產(chǎn)品宣傳單頁(yè))，具體工作時(shí)間段；模特：要求：人員服裝(晚禮服)、化妝(淡雅)、發(fā)型(長(zhǎng)卷發(fā))、飾品佩帶的整體風(fēng)格符合東風(fēng)標(biāo)致品牌形象，站姿、走姿，主要職責(zé)（積極配合現(xiàn)場(chǎng)媒體的拍照、錄象，在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)配合主持人現(xiàn)場(chǎng)走秀），具體工作時(shí)間段；DM發(fā)放人員：要求：人員著裝（服裝、背包、鞋子）、發(fā)型（扎小辮子），禮貌用語(yǔ)（您好，這是東風(fēng)標(biāo)致的宣傳單頁(yè)，了解標(biāo)致特供車的同時(shí)還可以到我們展位領(lǐng)取一份礦泉水），考核標(biāo)準(zhǔn)，具體人數(shù)、每人具體負(fù)責(zé)區(qū)域以及各個(gè)區(qū)域的發(fā)放數(shù)量，具體工作時(shí)間段；巡游人員：兩個(gè)巡游人員的各自巡游路線，

主要職責(zé)（吸引現(xiàn)場(chǎng)客戶眼球、引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)人流到展位、與現(xiàn)場(chǎng)客戶互動(dòng)），具體工作時(shí)間間隔段；主持人：要求：人員服裝、化妝（淡雅）、發(fā)型，

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)流程（品牌文化、產(chǎn)品介紹流程，來(lái)展位客戶禮品發(fā)放流程抽獎(jiǎng)流程，訂車禮品發(fā)放流程，獅族現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)念流程），一天的活動(dòng)流程串詞，主要職責(zé)（調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛、聚集人氣、輔助銷售）現(xiàn)場(chǎng)保潔員：要求：人員服裝、工作胸牌、清潔工作，主要職責(zé)（展位、展車、洽談桌、接待臺(tái)等清潔維護(hù)），具體清潔維護(hù)時(shí)間間隔段；主要職責(zé)（展位、展車、洽談桌、接待臺(tái)等清潔維護(hù)），具體清潔維護(hù)時(shí)間間隔段；3、內(nèi)部工作人員培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間：6月17日培訓(xùn)地點(diǎn)：江西東富會(huì)議室培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：楊劍銷售顧問(wèn)：銷售主管：市