江蘇經(jīng)銷商會議課件

江蘇經(jīng)銷商會議2023/12/5江蘇經(jīng)銷商會議銷售總公司

07年一季度工作總結(jié)熊維平2007年4月6日羚銳與您同行!

---2008羚銳制藥江蘇區(qū)“春耕行動(dòng)”會議

2008年4月26日

江蘇經(jīng)銷商會議第一部分：從弱到強(qiáng)的15年第二部分：變革創(chuàng)新的近3年江蘇經(jīng)銷商會議第一部分：從弱到強(qiáng)的15年

1、從1992年到2007年，是中國全力建設(shè)社會主義市場經(jīng)濟(jì)的15年，15年間，中國以沉著和堅(jiān)定的步伐開始和平崛起的偉大夢想！2、從1992年到2007年，也是河南羚銳制藥股份有限公司從成立到發(fā)展的15年，15年間，我們羚銳人以沉著和堅(jiān)定的步伐實(shí)施我們發(fā)展壯大的宏偉藍(lán)圖！3、三個(gè)“五年”羚銳發(fā)展之路：江蘇經(jīng)銷商會議第一部分：從弱到強(qiáng)的15年江蘇經(jīng)銷商會議第一部分：從弱到強(qiáng)的15年江蘇經(jīng)銷商會議第一部分：從弱到強(qiáng)的15年江蘇經(jīng)銷商會議歷程

2005年，開源節(jié)流2006年，聚焦轉(zhuǎn)換2007年，全面發(fā)力

2008年，終端建設(shè)第二部分：變革創(chuàng)新的近3年江蘇經(jīng)銷商會議第二部分：變革創(chuàng)新的近3年一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、地區(qū)總經(jīng)理負(fù)責(zé)制2、設(shè)立OTC部，商務(wù)、終端分離3、打造團(tuán)隊(duì)：通過內(nèi)部學(xué)習(xí)、多種培訓(xùn)，上下統(tǒng)一思想江蘇經(jīng)銷商會議二、產(chǎn)品創(chuàng)新：聚焦戰(zhàn)略（營銷）

A類創(chuàng)品牌B類煉隊(duì)伍C類做規(guī)模

第二部分：變革創(chuàng)新的近3年江蘇經(jīng)銷商會議三、價(jià)格創(chuàng)新：

1、價(jià)格向價(jià)值的回歸2、維價(jià)工程3、與老百姓大藥房管理總部簽定戰(zhàn)略協(xié)議第二部分：變革創(chuàng)新的近3年江蘇經(jīng)銷商會議四、渠道創(chuàng)新：

2005-04-02在廈門全國藥交會：特裝展示2006-04-18在集團(tuán)總部：羚銳制藥VIP經(jīng)銷商聯(lián)誼會2007-03-26在營銷總部：羚銳制藥“飛躍新膏度”全國經(jīng)銷商精英峰會成功召開2007-10-28，十五慶典暨全國經(jīng)銷商會議與九州通集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略協(xié)議3000家→1200家→300家→100家

→第二部分：變革創(chuàng)新的近3年江蘇經(jīng)銷商會議五、終端創(chuàng)新：

1、設(shè)立OTC部2、終端精細(xì)化管理3、鋪貨100000家以上，目標(biāo)終端30000家，重點(diǎn)終端3000家第二部分：變革創(chuàng)新的近3年江蘇經(jīng)銷商會議六、模式轉(zhuǎn)變：

賒銷→前清后貨→現(xiàn)款現(xiàn)貨→預(yù)付款(先款后貨)第二部分：變革創(chuàng)新的近3年江蘇經(jīng)銷商會議七、傳播創(chuàng)新：

1、以央視宣傳為主:50%2、地方衛(wèi)視:30%3、其他形式：20%

第二部分：變革創(chuàng)新的近3年江蘇經(jīng)銷商會議八、品牌建設(shè)：

通過營銷與傳播組合，品牌與產(chǎn)品組合，明星產(chǎn)品與普藥組合------實(shí)現(xiàn)兩大目標(biāo)：1、膏藥第一品牌的地位2、通絡(luò)祛痛膏（骨質(zhì)增生一貼靈）打造成OTC類明星產(chǎn)品

管理的價(jià)值在于思想，思想的力量在于執(zhí)行！第二部分：變革創(chuàng)新的近3年江蘇經(jīng)銷商會議

十五年有你有我

未來路有義有利江蘇經(jīng)銷商會議第三部分：

任重道遠(yuǎn)的下5年第四部分：

繼往開來的08年江蘇經(jīng)銷商會議第三部分：任重道遠(yuǎn)的下5年羚銳的下一個(gè)5年－－戰(zhàn)略目標(biāo)：通過持續(xù)的技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先、營銷領(lǐng)先和品牌領(lǐng)先，鞏固和強(qiáng)化行業(yè)第一品牌的地位。品牌目標(biāo)：從建立品牌知名度到樹立品牌忠誠度。銷售目標(biāo)：膏藥系列產(chǎn)品整體突破10個(gè)億。江蘇經(jīng)銷商會議第四部分：繼往開來的08年延續(xù)30年改革的光榮與夢想，我們迎來了穩(wěn)定和諧的2008!延續(xù)15年創(chuàng)業(yè)的激情與執(zhí)著,我們迎來了輝煌燦爛2008!江蘇經(jīng)銷商會議行業(yè)：新醫(yī)改，新機(jī)遇新醫(yī)改使終端變局：目前現(xiàn)狀藥品銷售集中在縣級以上大中型醫(yī)院；向“廣覆蓋，低水平”發(fā)展，壓縮城市，發(fā)展社區(qū)、藥店并分流，通過新農(nóng)合，扶持農(nóng)村衛(wèi)生院的發(fā)展。新醫(yī)改機(jī)會：1、開拓第三終端，擴(kuò)大市場：2、或使醫(yī)藥分家：流通新利潤增漲、改善上下游關(guān)系：3、或使渠道扁平化：商業(yè)上萬家：4、或使渠道陽光化：第四部分：繼往開來的08年：江蘇經(jīng)銷商會議新醫(yī)改，新機(jī)遇

銷售集中化：強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱，話語權(quán)寡頭化。以廠家為招標(biāo)對象的限價(jià)竟價(jià)掛網(wǎng)陽光采購，到社區(qū)醫(yī)療機(jī)購招標(biāo)指定配送商選擇。利潤二元化：商業(yè)做大、做強(qiáng)爭取廠家獎(jiǎng)勵(lì)、返利、傭金、廣告等其它資源；總代理、總經(jīng)銷、包銷制等商業(yè)獲取超額利潤。行業(yè)走勢：購銷差價(jià)時(shí)代結(jié)束，傭金時(shí)代呼之欲出。第四部分：繼往開來的08年江蘇經(jīng)銷商會議制藥工業(yè)商業(yè)公司零售終端消費(fèi)者體系營銷價(jià)值模式傳統(tǒng)價(jià)值模式：工業(yè)、商業(yè)、終端不是買賣關(guān)系，而是共蠃共生的聯(lián)合體

新醫(yī)改，新機(jī)遇第四部分：繼往開來的08年江蘇經(jīng)銷商會議新醫(yī)改，新機(jī)遇

分工清晰化：特色服務(wù)商、物流配送商。如高端產(chǎn)品代理商、新特藥綜合性配送商、?？朴盟幑?yīng)商、區(qū)域終端物流配送商。第四部分：繼往開來的08年江蘇經(jīng)銷商會議新時(shí)期醫(yī)藥商業(yè)只有做到優(yōu)者更優(yōu)，強(qiáng)者更強(qiáng)，才是最好的出路!在上游供應(yīng)商選擇上：與有品牌、暢銷的產(chǎn)品、成長性好，積極配合推廣的伙伴合作。在下游應(yīng)編織自已的終端網(wǎng)絡(luò)，在區(qū)域內(nèi)建立一支強(qiáng)勢的廠商推廣隊(duì)伍等。在行業(yè)內(nèi)樹立品牌形象。新醫(yī)改，新機(jī)遇第四部分：繼往開來的08年江蘇經(jīng)銷商會議做區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)者，除練好內(nèi)功外，做廠家追隨者---合作伙伴(協(xié)議經(jīng)銷商)：有助于增強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)資源的控制力，增強(qiáng)自身的競爭力，為社會創(chuàng)造更多的財(cái)富。新醫(yī)改，新機(jī)遇第四部分：繼往開來的08年江蘇經(jīng)銷商會議銷售總公司OTC部銷售部市場部客戶部績效考核部地區(qū)OTC主管商務(wù)經(jīng)理分銷商務(wù)代表OTC代表監(jiān)管部1、組織結(jié)構(gòu)圖第四部分：繼往開來的08年江蘇經(jīng)銷商會議

一級60人消費(fèi)者終端500人二級180人地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制商務(wù)經(jīng)理：1OTC代表：8分銷商務(wù)代表：32、人員配置第四部分：繼往開來的08年江蘇經(jīng)銷商會議1、幫助協(xié)議經(jīng)銷商以歸攏渠道為目的、規(guī)?；囊患壏咒N會和系統(tǒng)化的二級終端純銷會。2、不拘泥會議的單一形式，持續(xù)、系統(tǒng)幫助合作經(jīng)銷商歸攏下游網(wǎng)絡(luò)。3、更加系統(tǒng)的終端鋪貨和維護(hù)。4、終端維價(jià)：由點(diǎn)到面，提升終端客戶積極性。3、具體工作上――第四部分：繼往開來的08年江蘇經(jīng)銷商會議強(qiáng)化地區(qū)經(jīng)理的掛鉤考核，對所在轄區(qū)每一位一級經(jīng)銷商的任務(wù)完成都要負(fù)責(zé)。4、對省區(qū)經(jīng)理的考核機(jī)制上第四部分：繼往開來的08年江蘇經(jīng)銷商會議省區(qū)銷售人員所在區(qū)域整體銷量省區(qū)銷售人員經(jīng)銷商A經(jīng)銷商B經(jīng)銷商C……第四部分：繼往開來的08年江蘇經(jīng)銷商會議我們按照“聚焦”戰(zhàn)略，遵循“服務(wù)營銷、快樂營銷”理念，步步深入、層層推進(jìn)營銷的本質(zhì)：在于執(zhí)行!第四部分：繼往開來的08年江蘇經(jīng)銷商會議一、目標(biāo)：二、品種：三、渠道：四、終端：五、傳播：六、維價(jià)：第四部分：繼往開來的08年江蘇經(jīng)銷商會議一、目標(biāo)：第四部分：繼往開來的08年膏藥系列產(chǎn)品：達(dá)到5個(gè)億江蘇經(jīng)銷商會議二、品種：

在通絡(luò)祛痛膏、壯骨膏兩個(gè)銷售過億元產(chǎn)品基礎(chǔ)上，把辣椒風(fēng)濕膏培育成第三個(gè)銷售過億元的產(chǎn)品力爭把通絡(luò)祛痛膏、壯骨膏培育成銷售過2億元第四部分：繼往開來的08年江蘇經(jīng)銷商會議三、渠道：

實(shí)行一級經(jīng)銷二級分銷，設(shè)計(jì)并維護(hù)好銷售各環(huán)節(jié)的利潤，確保合理收益。做好深度分銷，提高貨物流速，降低經(jīng)銷商的庫存。

第四部分：繼往開來的08年江蘇經(jīng)銷商會議四、終端：終端建設(shè)年

全民醫(yī)保：加強(qiáng)對基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)：城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及鄉(xiāng)村衛(wèi)生室→戰(zhàn)略性市場終端執(zhí)行：OTC隊(duì)伍建設(shè)，規(guī)范管理，制定適合的終端方案，監(jiān)督執(zhí)行。第四部分：繼往開來的08年江蘇經(jīng)銷商會議五、傳播：

堅(jiān)持“大廣告精細(xì)化終端”策略第四部分：繼往開來的08年江蘇經(jīng)銷商會議六、維價(jià)：

市場秩序→監(jiān)管部第四部分：繼往開來的08年江蘇經(jīng)銷商會議2008是中國的奧運(yùn)年，世界的中國年中國市場作為全球極具潛力的大市場，吸引了全世界的目光；百年夢想、千載機(jī)遇，讓我們在廣闊的中國市