商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)課件

商業(yè)地產(chǎn)招商管理

2023/12/51商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)今天學(xué)習(xí)招商兵法明天有助與你實戰(zhàn)2023/12/52商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)公平交易，互惠互利2023/12/53商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)

孫子曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)，不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。

2023/12/54商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)招商談判2023/12/55商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)商業(yè)地產(chǎn)招商談判的技巧行為其實是現(xiàn)代商業(yè)營銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧，商業(yè)地產(chǎn)招商談判的基本原則，我們會根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循一些原則，堅持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

2023/12/56商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)共同遵守協(xié)議2023/12/57商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)商業(yè)地產(chǎn)招商談判我們要堅持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德，在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。

我們都非常知道，商業(yè)的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的，這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。

2023/12/58商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)房地產(chǎn)企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上，這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原則，這一特點就決定了企業(yè)談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。

2023/12/59商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/510商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)了解對方也了解自己的，百戰(zhàn)不?。徊涣私鈱Ψ蕉私庾约旱?，勝負(fù)各半；不了解對方，也不了解自己的，每戰(zhàn)必敗。

2023/12/511商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)

孫子曰：將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。

計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權(quán)也。

2023/12/512商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)一、商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)招商談判技巧二、商業(yè)項目招商的過程中要注意重點三、商業(yè)地產(chǎn)招商要點四、商業(yè)地產(chǎn)招商談判多種渠道選擇五、商業(yè)地產(chǎn)招商談判策劃的作用六、商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧七、商業(yè)地產(chǎn)招商談判重點八、如何組建強有力的招商隊伍九、招商部具體工作業(yè)務(wù)流程規(guī)范十、招商部招商管理細(xì)節(jié)與規(guī)范要求十一、商業(yè)地產(chǎn)招商分析十二、案例分析市中心及社區(qū)型商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃十三、商業(yè)地產(chǎn)招商時要知道的九項定位十四、商業(yè)地產(chǎn)招商時如何看待主力店的影響十五、什么是商業(yè)地產(chǎn)招商策劃十六、商業(yè)地產(chǎn)招商計劃十七、商業(yè)地產(chǎn)招商與開業(yè)十八、商業(yè)地產(chǎn)招商成功的基本原則2023/12/513商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)一、商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)招商談判技巧

2023/12/514商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)也好、還是現(xiàn)在熱門的商業(yè)地產(chǎn)也好很重要的市場運營環(huán)節(jié)之一。商業(yè)招商行為其實是現(xiàn)代商業(yè)營銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧。2023/12/515商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)招商談判要掌握的知己一個好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點：通變勤1、通，自我的包裝——如知識面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備；2023/12/516商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，談覺得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；

2023/12/517商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/518商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)3、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門其實就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為有心人，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力2023/12/519商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)招商人員要掌握的知彼1、老，老謀深算，資格要老——你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個老江湖型的談判高手；2023/12/520商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2、生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對方最最關(guān)心的大事件；2023/12/521商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/522商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)3、常，常來常往，長期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實是個長期性的工作；

2023/12/523商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)4、談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！——你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。

2023/12/524商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)二、商業(yè)項目招商的過程中要注意重點2023/12/525商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)1、招商人員要清楚商業(yè)項目的開發(fā)的方向，知道自己在做什么樣的一個項目，項目出來會達(dá)到什么樣的狀況。2、有針對性的進(jìn)行項目商戶資源的儲備3、招商前作好工作人員的前期培訓(xùn)，統(tǒng)一招商口徑，避免在招商過程中由于工作人員的說法不一致導(dǎo)致戶的流失。4、招商前應(yīng)細(xì)入了解項目所在地的商業(yè)市場情況，在與商戶交談時能有的放矢。

2023/12/526商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)5、在項目招商過程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。做到商進(jìn)我退，商退我進(jìn)！不能急于求成，也不能聽之人之。6、在談判過成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個工作成員為一組，針對商戶在猶豫不決，甲工作人員處于僵持狀態(tài)時，由乙工作人員過來溝通，向商戶傳遞自己也談好一家商戶，同時也看好同一位置的信息，造成商戶的競爭心態(tài)，促使合同簽訂。

2023/12/527商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)三、商業(yè)地產(chǎn)招商要點2023/12/528商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)只有按招商計劃把商戶招來了，才有可能取得成功。招商人員就必須既認(rèn)識自己，又了解對方，知己知彼，并在此基礎(chǔ)上與對方尋求結(jié)合點，達(dá)到雙贏。2023/12/529商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)1、了解自己招商就是將自己的項目產(chǎn)品（商鋪）向有潛在租賃需求的商戶推銷出去，最終達(dá)到雙方滿意的效果。招商工作實際上是一個談判的過程，是一項雙邊活動，是一個雙贏過程。既然是一個雙邊活動就有一個知己知彼的問題。從實際工作來講，認(rèn)識自己是成功的前提。認(rèn)識自己，就是要了解自己項目各方面的情況。2023/12/530商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/531商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（1）招商人員必須正確認(rèn)識自己招商的目的一般來講，招商的目的是招商人員通過主觀努力，吸引各類適合本項目的商戶進(jìn)駐，促使商戶向本項目聚集，以促進(jìn)項目的成功經(jīng)營。也就是說，項目商鋪通過招商人員推銷出去，租賃給合適的商戶，從而使項目實現(xiàn)長期的租金收益，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。2023/12/532商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（2）招商人員必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌，以增強商戶進(jìn)駐的信心。項目的業(yè)態(tài)組合、業(yè)種規(guī)劃、市場定位、品牌規(guī)劃以及其它物業(yè)條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更好地服務(wù)招商。2023/12/533商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/534商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（3）招商人員必須認(rèn)清自己項目的缺點、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況，如項目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢，是否存在經(jīng)營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握。2023/12/535商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于開發(fā)自己。招商工作有哪些程序，有哪些好的項目，項目本身各自的要求是什么，要了解和明確；對招商工作涉及的法律、法規(guī)和政策，都要認(rèn)真鉆研和學(xué)習(xí)，做到熟練掌握。2023/12/536商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)只有這樣，才能把招商工作做好?，F(xiàn)在，招商已是一種招人、招情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。招商工作要求招商人員要不斷地轉(zhuǎn)變招商觀念，豐富市場知識，提高自身的綜合素質(zhì)。2023/12/537商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)要講誠信，不能欺騙商戶。市場經(jīng)濟是法律經(jīng)濟、誠信經(jīng)濟，不講信譽、不守誠信者不受歡迎的。只有廣結(jié)人緣、善解人意，真誠相待，取得商戶的信任，才能進(jìn)一步發(fā)展下去，才能促進(jìn)談成具體項目。要自始至終保持激情，促進(jìn)招商活動的順利進(jìn)行。2023/12/538商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2、認(rèn)識商戶招商能否成功，最終還是由商戶決定的。招商是一件兩廂情愿的事情，招商人員要自始至終考慮對方是否愿意，要了解商戶的投資經(jīng)營心理、經(jīng)營習(xí)慣、思維方式、商業(yè)文化；要真正熟悉商戶在想什么，最關(guān)心什么、最希望什么，切實做到想商戶之所想。只有了解對方的需求和心理，才能有針對性地做好工作，才可能談成項目。2023/12/539商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)一般來說，商戶最關(guān)心的事有兩件：一是投資經(jīng)營安全性。社會治安狀況怎樣，人身安全有沒有保障，是不是貨暢其流，商鋪經(jīng)營秩序能否得到保護，投資會不會有去無回。二是回報收益預(yù)期。利益最大化是所有企業(yè)和投資者的追求，投資就是為了產(chǎn)生回報，使自己多得利益。這兩方面是商戶最關(guān)心的，所以，招商人員要會測算，主動幫助商戶分析經(jīng)營商鋪的盈虧平衡點，分析要頭頭是道，明明白白，讓利也要讓在明處。尤其是要將自己的有利因素和不利因素擺得明明白白，讓商戶心悅誠服。2023/12/540商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)要真誠，以心換心，將心比心，做到以誠招商、以情招商2023/12/541商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)招商談判也要不卑不亢、真誠相待、平等相處。要在價格上完全尊重對方，要尊重商戶的生活習(xí)慣，不要第一次見面就盤問、審查對方。通過換位思考，真正認(rèn)識商戶，才能掌握商戶的投資心理，從而促進(jìn)招商的成功。2023/12/542商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)3、方法比資源更重要很多人認(rèn)為，招商中最關(guān)鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。有這種觀點的人還是比較多的，因為他們認(rèn)為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。其實，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商經(jīng)理的重視。只有讓招商人員全面了解本項目的招商目標(biāo)、渠道以及談判技巧等，才能促進(jìn)招商。2023/12/543商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/544商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)實踐中，這種觀點很難實施。主要原因有一是項目很難能招聘到很多擁有豐富資源的招商人員；二是招商人員擁有的客戶不一定適用本項目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃；三是品牌一般都有區(qū)域限制，一個招商人員擁有的區(qū)域品牌商不一定能到異地拓展新店；四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資要獲利的宗旨出發(fā)，如果項目本身不合適該品牌的生存和發(fā)展，品牌商也不會就因為與招商人員熟悉，就進(jìn)駐開新店。2023/12/545商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)4、尋求共同點在了解自己和認(rèn)識對方的基礎(chǔ)上，招商人員應(yīng)與商戶反復(fù)磋商，共同尋求結(jié)合點。招商成功就是雙方通過不斷協(xié)商，最終達(dá)成一致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙方有合作意向的基礎(chǔ)上，更需要多次的合同條款的協(xié)商。2023/12/546商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)對招商人員來說，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢，要有讓利意識；另一方面，要學(xué)會制造商機，善于挖掘本地的潛在項目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶滿意，對于自己可以改善的地方，要進(jìn)行改善，要創(chuàng)造良好的投資環(huán)境。對商戶而言，追求利潤最大化也應(yīng)在可能的前提下進(jìn)行，有時眼前利益損失一些可以換來長遠(yuǎn)利益的更多獲取。應(yīng)有發(fā)展的眼光，從利益、市場環(huán)境等各方面加以考慮，要學(xué)會并善于讓當(dāng)前的小利換取長遠(yuǎn)的大利。招商人員更不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項目的長遠(yuǎn)利益。招商人員與商戶應(yīng)在真誠相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進(jìn)，尋求最佳結(jié)合點，實現(xiàn)雙贏。2023/12/547商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)四、商業(yè)地產(chǎn)招商談判多種渠道選擇

選擇有效的招商渠道，可以使項目達(dá)到快速、成本低的效果2023/12/548商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)招商渠道主要有如下幾個方面

招商渠道2023/12/549商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)1.利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招商進(jìn)行招商的渠道很多，利用新聞媒體進(jìn)行招商是一種比較基本的、普遍的，但又能特別重要的渠道。隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新聞媒體的表達(dá)形式和渠道越來越先進(jìn)。如電視、廣播、報紙、刊物、互聯(lián)網(wǎng)等。對于擴大開發(fā)商或管理商的知名義勇和影響力有著十分重要的作用。2023/12/550商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)利用新聞媒體進(jìn)行招商要注意處理好以下幾個關(guān)系：綜合性與新聞性的關(guān)系；計劃性與隨機性的關(guān)系；一般宣傳與重要宣傳的關(guān)系；種類新聞媒體的科學(xué)組合和綜合運用等。此外，還要注意新聞媒體宣傳中對開發(fā)商或管理商的負(fù)面宣傳影響的處理等。2023/12/551商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)除新聞媒體以外，其他的大眾媒體也是進(jìn)行招商的一個基本渠道，這些大眾媒體的主要渠道有：反映開發(fā)商或管理商全貌的印刷品，如宣傳冊等；非公開發(fā)行的企業(yè)內(nèi)部刊物。與新聞媒體比較，通過這類大眾媒體宣傳進(jìn)行招商，可能較少受到時間性和容量限制，能較完整、準(zhǔn)確地進(jìn)行招商，且具有一定的穩(wěn)定性和時效性。2023/12/552商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2、利用招商活動進(jìn)行招商招商活動主要有會議和各類主體活動，會議和活動是開發(fā)商或管理商進(jìn)行招商的常用方法。根據(jù)不同的招商群體，不同的開發(fā)階段，可以策劃并組織不同類型的會議與活動。比如主力店群招商會、各類主題店、專業(yè)市場的招商會等。2023/12/553商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)一來可以吸引消費群，為日后經(jīng)營進(jìn)行預(yù)熱；二來可以讓商品經(jīng)銷商和廠家到項目地體驗項目所輻射的商圈人氣，增強其簽約進(jìn)駐的信心。比如，童裝批發(fā)商城在招商預(yù)熱期間，可以舉辦兒童商品采購大會，組織大量的廠家和經(jīng)銷商參加交易，開發(fā)商或管理商可以為他們免費提供交易場所和相關(guān)的廣告宣傳，同時也將項目的招商信息傳遞出去。2023/12/554商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)招商有時也可以采用品牌嫁接的招商方法，這種方法對于商業(yè)相對欠發(fā)達(dá)的地區(qū)特別有效，具體的做法是，有開發(fā)商或管理商舉辦大型的品牌連鎖加盟會，邀請外地的目標(biāo)品牌廠家和本地的同類產(chǎn)品經(jīng)銷商和投資經(jīng)營者參加，幫助他們“快速配對”，使外地的目標(biāo)品牌能通過本地經(jīng)營者的加盟而進(jìn)駐本項目。2023/12/555商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/556商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)3、通過專業(yè)人員進(jìn)行招商專業(yè)人員進(jìn)行招商是招商活動最基本的方法如果把進(jìn)行招商比喻為一場立全的現(xiàn)代化戰(zhàn)役，專業(yè)人員就是最后解決點頭的地面部隊。2023/12/557商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)專業(yè)人員推介可以與商戶面對面交流，機動靈活、介紹全面，有效地避免和縮小信息的不對稱性。還具有較強的針對性，可以與商戶保持廣泛而密切的聯(lián)系，及時發(fā)現(xiàn)和解決商戶多方面的疑慮和擔(dān)心，建立信任感。另外，可以把商戶的各方面信息及時反饋。一方面不斷完善開發(fā)商或管理商的服務(wù)功能，另一方面也可以不斷擴大招商線索，爭取更大的招商份額。2023/12/558商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/559商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)在通過專業(yè)人員進(jìn)行招商的過程中，人員素質(zhì)和敬業(yè)精神是到頭重要的，直接關(guān)系到開發(fā)商或管理商的聲譽和影響，因此，要進(jìn)行系統(tǒng)的、專門的選拔和培養(yǎng)。各類專業(yè)招商人員可以經(jīng)常參加各類相關(guān)的商品和服務(wù)展覽會，直接與廠家或區(qū)域總經(jīng)銷商、代理商等相關(guān)人員直接面談交流，這是一種最直接、最高效的招商方法。2023/12/560商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)4、通過中介機構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商中介機構(gòu)（亦稱招商代理商）或各類商會是具有法人資格的經(jīng)濟組織。選擇中介機構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商是開發(fā)商或管理商與該中介機構(gòu)或各類商會以市場經(jīng)濟原則為基礎(chǔ)，建立起經(jīng)濟上的關(guān)系和工作上的默契。中介機構(gòu)或各類商會為開發(fā)商或管理商在一定時間或區(qū)域內(nèi)進(jìn)行招商、推廣項目、安排活動等。2023/12/561商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)開發(fā)商或管理商則為中介機構(gòu)或各類商會提供一定的活動經(jīng)費或按招商額支付傭金、提成等。通過中介機構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商聯(lián)系商戶，雖然需要支付費用，但往往要比開發(fā)商或管理商直接招商的成本低得多，而且成功率相對較高。2023/12/562商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)5、通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商由于很多進(jìn)行招商的工具和途徑都有一定的局限性，通過互聯(lián)網(wǎng)了解信息，往往成為商戶廣為利用的一種重要工具。因為，互聯(lián)網(wǎng)本身對項目的表述更清楚，對推介的項目介紹更翔實，不受時間、地點、推介成本等限制。2023/12/563商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)五、商業(yè)地產(chǎn)招商談判策劃的作用

2023/12/564商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)招商策劃是招商活動取得成功的保證2023/12/565商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)1、招商策劃是招商活動的指南與綱領(lǐng)要使實踐取得成功，就必須讓行動符合客觀實際。如果人的意識正確地反映客觀現(xiàn)實，尊重客觀規(guī)律，那么，其行動就會有良好的效果；反之，沒有正確的意識作指導(dǎo)，只能受規(guī)律的懲罰。2023/12/566商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)招商策劃的過程，就是一個認(rèn)識的過程，一個發(fā)揮人的主觀能動性的過程。建立在科學(xué)基礎(chǔ)上的招商策劃，使招商人員的主觀意志更加符合客觀現(xiàn)實，同時，為招商活動行動提供了指南和綱領(lǐng)，使招商活動有計劃、有步驟、有方法地進(jìn)行者，達(dá)到事半功倍的效果。2023/12/567商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2、招商策劃為招商活動提供了新思路、新方法在策劃招商活動時，要對已掌握的市場情況進(jìn)行判斷、分析，為了尋找到解決問題的方案，招商策劃者要進(jìn)行充分的創(chuàng)造性思維，從而產(chǎn)生了很多招商的新觀念、新思路、新方法。2023/12/568商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)3、招商策劃能夠提高招商競爭力在招商策劃過程中，相關(guān)人員要對市場的發(fā)展趨勢、自身項目的主觀條件等進(jìn)行分析，明確自己的努力方向和目標(biāo)；要對各種有利因素加以組合運用，對各種不利因素進(jìn)行回避和克服；要擬定有多種應(yīng)變措施的策劃方案。這使招商活動更有了具體的手段和方法。另外，由于策劃對各種有利因素、有利資源進(jìn)行了優(yōu)化組合，可以使這些因素、資源發(fā)揮更大的效用。因此，招商策劃使招商增強了市場競爭力。2023/12/569商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/570商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)4、招商策劃能夠改善招商管理。一個好的招商策劃，對改善招商過程的內(nèi)部管理，也能發(fā)揮積極的作用。招商策劃的過程，是發(fā)現(xiàn)問題、尋找對策的過程，在這一過程中，招商活動的目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略、途徑、方法、計劃等都會被一一列出來，這些對加強和改善招商過程的內(nèi)部管理是很有幫助的。2023/12/571商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)六、商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

2023/12/572商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)通常我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。2023/12/573商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)例如一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。

2023/12/574商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。2023/12/575商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)我們從實踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會。2023/12/576商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn)

（1）談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，我們認(rèn)為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。2023/12/577商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/578商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（2）談判的方式必須有效率談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因為談判達(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險。2023/12/579商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。2023/12/580商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)七、商業(yè)地產(chǎn)招商談判重點2023/12/581商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài),從開發(fā)管理、運營模式、目標(biāo)客戶、包裝推廣、賣點提煉都有著不同的要求。商業(yè)地產(chǎn)項目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營所有的目標(biāo)都會落實到客戶需求上來。做好商業(yè)項目的招商，有五個障礙是需要我們克服的：2023/12/582商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)1、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。2、對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。3、自己固守，忽視交涉雙方的共同需求。4、出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。5、把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。2023/12/583商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動的一門藝術(shù)。2023/12/584商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/585商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)有五條心理學(xué)對策可以解決以上問題

第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點，需要花費你一定的精力。2023/12/586商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭公關(guān)危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎(chǔ)。2023/12/587商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)八、如何組建強有力的招商隊伍

2023/12/588商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使業(yè)績突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。

2023/12/589商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)1、招商部門職責(zé)負(fù)責(zé)研究商業(yè)（購物）廣場經(jīng)營管理模式；負(fù)責(zé)新建項目的市場進(jìn)行調(diào)研、對規(guī)劃設(shè)計、商場布局、售價、租金價格提出指導(dǎo)性意見書；負(fù)責(zé)大品牌的開發(fā)、收集、整合；聯(lián)合發(fā)展的品牌商談判、協(xié)議簽訂；負(fù)責(zé)各地項目開發(fā)前招商策劃、廣告發(fā)布、招商費用，以及招商手冊、租賃合同等相關(guān)文件的審批；負(fù)責(zé)招商工作過程的各項優(yōu)惠和獎勵政策；負(fù)責(zé)組織各地項目開業(yè)前招商人員的培訓(xùn)；負(fù)責(zé)商場開業(yè)、節(jié)假日、店慶等大型（聯(lián)動）活動策劃方案費用的審批；以租約帶售過程的招商實施和組織商業(yè)公司以外項目的招商工作。2023/12/590商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)

2、招商管理管理總則為規(guī)范項目的招商工作，加大招商管理力度，根據(jù)商業(yè)管理公司的要求和經(jīng)營管理實際，制訂本制度。制度是項目招商的基本依據(jù)，適合項目已出售和未出售出鋪位的招商局和經(jīng)營管理。招商管理是商業(yè)物業(yè)經(jīng)營管理的生命線，是貫穿商業(yè)物業(yè)經(jīng)營管理全過程的一項長期、動態(tài)、復(fù)雜的重要工作。招商管理是一項政策性、策略性很強的工作，必須加強領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一管理、規(guī)范實施。各地項目的招商管理，必須在商業(yè)管理公司招商部及所屬商業(yè)物業(yè)管理公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。各地項目必須根據(jù)商業(yè)公司的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H制定出具體的實施方案，報商業(yè)管理公司招商部審批后實施。招商管理必須以服務(wù)客戶、促進(jìn)商鋪銷售、保持項目的持續(xù)發(fā)展為目的。招商與銷售必須協(xié)調(diào)一致、同步實施。對招商前期準(zhǔn)備、激勵政策、廣告宣傳等項工作，必須在商業(yè)管理公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下制定相關(guān)的政策方案，協(xié)調(diào)進(jìn)行，不得相互脫節(jié)。2023/12/591商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)3、招商過程管理規(guī)定整個招商工作分招商前準(zhǔn)備、開業(yè)前招商、開業(yè)后試營業(yè)一年、一年后正常營業(yè)四個階段組織實施。2023/12/592商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)A、招商準(zhǔn)備階段從項目立項到竣工前四個月為招商前準(zhǔn)備階段。由商業(yè)物業(yè)管理公司配合商業(yè)管理公司相關(guān)部門進(jìn)行項目市場調(diào)查、公司籌建、班子配備、骨干招聘、商場定位、經(jīng)營布局確定、重要品牌客戶接待等工作。在商業(yè)管理公司招商部及商業(yè)物業(yè)管理公司領(lǐng)導(dǎo)下，成立招商領(lǐng)導(dǎo)小組由各地商業(yè)購物廣場總經(jīng)理任組長，招聘有品牌資源和經(jīng)驗的招商人員，負(fù)責(zé)整個招商工作。各地商業(yè)購物廣場招商人員要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)上崗；杜絕在招商過程中出現(xiàn)亂承諾和其它違紀(jì)現(xiàn)象。2023/12/593商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/594商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)各地購物廣場要對商圈范圍，同業(yè)營銷，人均收入，消費習(xí)慣租賃市場價格，當(dāng)?shù)仄放平?jīng)營、品牌生產(chǎn)商、代理商、經(jīng)銷商等情況，進(jìn)行廣泛細(xì)致的市場調(diào)查，在制定招商實施方案前編寫出《招商調(diào)查報告》。按照商業(yè)管理公司的招商規(guī)定，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H，根據(jù)調(diào)查研究分析后，確定租賃（參考）價格、招商激勵政策等，制定《各地購物廣場具體招商實施方案》，報商業(yè)物業(yè)管理公司、商業(yè)管理公司審批后實施。2023/12/595商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)爭取各地政府及有關(guān)部分的支持，為進(jìn)場經(jīng)營商戶爭取政府有關(guān)部門給予房屋租賃手續(xù)費、土地收益金、工商管理稅、營業(yè)稅等方面的書面優(yōu)惠政策。商業(yè)管理公司招商部負(fù)責(zé)統(tǒng)一編印招商畫冊，建立國內(nèi)品牌信息資源庫；各地公司負(fù)責(zé)編印項目招商宣傳簡介、首層平面圖等，因地制宜策劃并實施招商廣告宣傳活動。商鋪開盤要與招商同步進(jìn)行，招商服務(wù)與商鋪銷售。在這個招商階段的主要是進(jìn)行商戶咨詢、介紹、接待和登記工作。商鋪促銷廣告發(fā)布的同時發(fā)布購物廣場及招商的介紹。2023/12/596商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/597商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)

B、開業(yè)前招商從項目竣工前四個月至商場開業(yè)前招商階段。根據(jù)商鋪銷售情況，可以提前或延緩招商工作，但要經(jīng)過商業(yè)管理公司批準(zhǔn)方可實施。在當(dāng)?shù)孛襟w開設(shè)進(jìn)行招商專題宣傳時，整體銷售廣告終止。重點宣傳購物廣場新業(yè)態(tài)優(yōu)勢、主力店分布、團隊管理、管理經(jīng)營的政策等有關(guān)內(nèi)容，并充分利用自身建筑進(jìn)行現(xiàn)場宣傳。招商全面實施時，廣告宣傳以招商內(nèi)容為主，同時包括商鋪銷售內(nèi)容。招商廣告的發(fā)布必須有當(dāng)?shù)匚飿I(yè)總經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售負(fù)責(zé)人共同簽署。媒體選擇要有針對性和影響力，各地基本以報紙、電視臺、電臺三大媒體為主，根據(jù)開業(yè)時間確定最佳廣告投放時間，善于把握各地各種展會，大型活動等有利時機借勢造勢，以最經(jīng)濟的投入達(dá)到最佳的招商效果。2023/12/598商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)與項目開發(fā)公司共同收集業(yè)主、商戶檔案、分類整理。對市場品牌生產(chǎn)商、代理商、經(jīng)營商要進(jìn)行重點登記和資料收集，并對有求租意向商戶分類建檔，確保有足夠的品牌代理商廠商資源，以利于今后的招商對接工作。招商人員要明確任務(wù)，責(zé)任到人，嚴(yán)守紀(jì)律，跟進(jìn)服務(wù)。爭取相對靈活的租賃條件，幫助商戶進(jìn)行市場分析，使其對投資行為有一個長遠(yuǎn)的、理性的定位，提出的租價符合當(dāng)?shù)厥袌?。組織開好業(yè)主見面會，簽定委托招商協(xié)議書并進(jìn)行公證。業(yè)主見面會的時間由當(dāng)?shù)仨椖抗九c當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司共同商定。2023/12/599商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)業(yè)主與當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司簽定委托招商協(xié)議書后，由招商人員與承租人聯(lián)系并進(jìn)行洽談，當(dāng)雙方符合合作條件準(zhǔn)備簽約時，物業(yè)公司應(yīng)組織業(yè)主與承租人見面簽約，并委托物業(yè)公司作為丙方進(jìn)行統(tǒng)一管理。如業(yè)主無見面要求，則由承租人簽約后，有物業(yè)公司送于業(yè)主簽約。2023/12/5100商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)承租人人在簽約租賃協(xié)議的同時，應(yīng)與當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司簽定統(tǒng)一的經(jīng)營管理協(xié)議，接受統(tǒng)一的經(jīng)營管理。鼓勵業(yè)主在遵守購物廣場統(tǒng)一經(jīng)營管理規(guī)定的前提下，自行洽談商戶，但在簽定協(xié)議的前一周必須以書面通知當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司，避免造成重復(fù)洽談。2023/12/5101商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/5102商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)各地物業(yè)公司要精心布置現(xiàn)場接待處，充分顯示商場的定位與布局，營造良好的招商氣氛。招商現(xiàn)場只作承租人人的接待處，業(yè)主的接待處要與之隔離，以避免公司、業(yè)主、承租人相互之間過多接觸產(chǎn)生不必要的麻煩。現(xiàn)場招商不公開業(yè)主、承租人的聯(lián)絡(luò)方式和資料。根據(jù)需要招商與銷售提供合署辦公，加強互動，增加人氣。2023/12/5103商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)各地購物廣場在開業(yè)三十天左右，完成樣板品牌店的裝修（3-5家）涵蓋各種品類，引導(dǎo)經(jīng)營定位與裝修風(fēng)格。品牌樣板商鋪所確定的品牌，必須是具有較高知名度或著在當(dāng)?shù)貥O其競爭力的品牌，其審批權(quán)在商業(yè)物業(yè)管理公司。2023/12/5104商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)采取走出去，請進(jìn)來的方式，借助各種展會、節(jié)日進(jìn)行招商，力邀部分品牌商考察、洽談、入駐。全國性的服裝博覽會由商業(yè)公司招商部負(fù)責(zé)，各地公司可參加在本省舉辦的各種展會。注重發(fā)揮知名品牌大商戶的影響力，對有意向的知名品牌及有關(guān)整套包租，區(qū)域分租的大商戶，領(lǐng)導(dǎo)要親自跟進(jìn)，創(chuàng)造條件，特事特辦，促其成功。制定開業(yè)方案，鼓勵經(jīng)營者盡早進(jìn)場裝修，進(jìn)入營業(yè)狀態(tài)，積極為商戶經(jīng)營提供良好的服務(wù)。2023/12/5105商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)采取多種形式，積極做好開業(yè)營銷策劃。利用空鋪進(jìn)行促銷活動，開展適當(dāng)?shù)淖尷麅?yōu)惠活動，美化店堂，營造經(jīng)營氣氛，力求實現(xiàn)商業(yè)購物廣場的開業(yè)滿鋪的經(jīng)營效果。各地購物廣場要充分利用公共區(qū)域組織流行時尚商品進(jìn)場營業(yè)和促銷，商業(yè)購物廣場的中庭是客流集中的地方，在開業(yè)前做好周密計劃，策劃組織好演繹推廣活動。加強現(xiàn)場管理。對上崗營業(yè)員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，嚴(yán)格檢查統(tǒng)一經(jīng)營管理內(nèi)容的落實情況，加強商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的管理，杜絕假冒偽劣商品。2023/12/5106商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)C、試營業(yè)階段購物廣場開業(yè)一年為試營業(yè)階段，招商工作應(yīng)該根據(jù)商業(yè)購物廣場開業(yè)及商鋪銷售情況，按照統(tǒng)一經(jīng)營的管理要求，根據(jù)市場定位和經(jīng)營布局繼續(xù)招商。對已入駐商戶實行優(yōu)化、更新、淘汰、對更新的商鋪實行有嘗招商。發(fā)起并成立購物廣場經(jīng)營委員會，制定并同過商業(yè)購物廣場《統(tǒng)一經(jīng)營管理方案》《年度營銷方案》《經(jīng)營調(diào)整方案》等，按方案要求組織落實招商、營銷活動。招商工作應(yīng)根據(jù)商鋪尾盤銷售的情況，與項目公司制定互動方案，針對未售出的實際情況，進(jìn)行專鋪分析，制定具體的招商辦法，促進(jìn)尾盤銷售。2023/12/5107商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)D、正常營業(yè)階段購物廣場開業(yè)一年后進(jìn)入正常營業(yè)階段，招商工作應(yīng)按明確的定位和布局，組織引進(jìn)合適商場特色的品牌，不斷淘汰競爭力差、效益低的商戶，加快商品更新速度，使招商工作走向規(guī)范，保持經(jīng)營特色和活力。

2023/12/5108商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)招商工作走向規(guī)范，保持經(jīng)營特色和活力2023/12/5109商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)4、招商部總經(jīng)理工作職責(zé)負(fù)責(zé)組建一支精干招商隊伍，并實施管理；負(fù)責(zé)對公司品牌形象的管理、樹立及維護；負(fù)責(zé)根據(jù)公司年度目標(biāo)制定總體招商計劃；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決招商過程中的各種問題；負(fù)責(zé)完成商業(yè)公司下達(dá)的招商任務(wù)；負(fù)責(zé)保障招商市場長期良性運作；負(fù)責(zé)部門招商審核、監(jiān)督及日常管理。負(fù)責(zé)完成商業(yè)公司總經(jīng)理交給其它任務(wù)。2023/12/5110商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)5、招商部副總經(jīng)理工作職責(zé)負(fù)責(zé)制定招商部的具體工作經(jīng)營目標(biāo)；負(fù)責(zé)根據(jù)各地商業(yè)項目制定有效可行的招商策略；負(fù)責(zé)按招商進(jìn)度完成商戶招商的任務(wù)；負(fù)責(zé)重點掌握品牌供應(yīng)商、廠家信息資源；負(fù)責(zé)組織并督促員工完成本部門職責(zé)范圍內(nèi)的各項工作；負(fù)責(zé)與重點商家合作條款的談判；負(fù)責(zé)及時了解競爭對手動向，根據(jù)市場的變化對招商方案和工作進(jìn)度提出修改意見；負(fù)責(zé)完成招商部總經(jīng)理交給其它任務(wù)。2023/12/5111商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)了解競爭對手2023/12/5112商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)6、招商部總監(jiān)工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)根據(jù)項目經(jīng)營方針與要求，制定詳細(xì)的招商可實施的方案，并組織實施；

2、負(fù)責(zé)組織管理招商團隊培訓(xùn)及輔導(dǎo)項目公司招商人員；

3、負(fù)責(zé)協(xié)助部門經(jīng)理與重要客戶的談判和簽約；

4、負(fù)責(zé)收集市場競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息；5、負(fù)責(zé)配合各地項目公司并保證按進(jìn)度完成招商任務(wù)；6、負(fù)責(zé)同中小主力店合作談判的全部過程，并負(fù)責(zé)督促與跟進(jìn)；7、負(fù)責(zé)對中小主力店的調(diào)查和評估，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評估，為選擇中小主力店決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報告；8、負(fù)責(zé)完成副總經(jīng)理交給其它任務(wù)。2023/12/5113商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)7、招商部經(jīng)理工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)整個項目公司中小主力店招商任務(wù)；

2、負(fù)責(zé)配合項目公司整體布局，按進(jìn)度完成公司下達(dá)的招商任務(wù)；

3、負(fù)責(zé)及時了解各地項目公司競爭對手的分析動態(tài)；4、負(fù)責(zé)及時搜尋、開發(fā)、篩選新的中小主力客戶；5、負(fù)責(zé)收集、整理及日常維護客戶信息；6、負(fù)責(zé)洽談符合定位的中小主力店品牌的合作條件,每天與商家談判后要及時匯總反饋信息；7、負(fù)責(zé)分析項目公司當(dāng)?shù)叵M人群對知名品牌的購買力與消費文化方面的接受程度；8、負(fù)責(zé)完成招商部總監(jiān)交給其它任務(wù)。2023/12/5114商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)

九、招商部具體工作業(yè)務(wù)流程規(guī)范

2023/12/5115商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（一）招商準(zhǔn)備工作流程1、招商開始實施階段招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項目的形象；2、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備項目的宣傳資料等。3、招商進(jìn)入了實際運做的階段。從招商到合同簽訂是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，同時也決定了整個過程的成敗。2023/12/5116商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)4、招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，應(yīng)從以下因素考慮：項目自身的市場定位；項目所在地的消費狀況；擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。2023/12/5117商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)5、談判前要通過事實列舉公司商業(yè)業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位；6、談判前對每個承租戶的正確選擇是關(guān)系到項目公司的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進(jìn)行分級評估，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。7、談判前需要全方位考慮項目公司業(yè)態(tài)的完整性，經(jīng)營品類的多樣性與綜合性。2023/12/5118商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（二）準(zhǔn)備談判工作流程

1、明確談判目標(biāo)：包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；

2、規(guī)定談判策略：包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；

3、選定談判方式；

4、確定談判期限。

2023/12/5119商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（三）組成談判小組工作流程

1、挑選談判小組的成員；

2、制定談判計劃；

3、確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。

2023/12/5120商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（五）招商方式工作流程

1、項目洽談會

項目洽談會是招商最為常見的一種形式，它是有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的中小主力店。2023/12/5121商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2、項目發(fā)布會

項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。

3、經(jīng)濟技術(shù)合作交流會

經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大。2023/12/5122商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)4、投資研討會

投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟研究機構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公布一些項目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。

2023/12/5123商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)5、登門拜訪

登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。2023/12/5124商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（六）招商前培訓(xùn)工作流程培訓(xùn)的主要內(nèi)容1、項目及產(chǎn)品知識，以招商人員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。

2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)招商人員的職業(yè)感。

3、招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。

4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。2023/12/5125商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)5、招商談判的技巧

（1）談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性

要求項目的招商人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。

（2）談判條件的原則性與靈活性

招商人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。

2023/12/5126商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（3）談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求招商人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。招商人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力。

2023/12/5127商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（4）招商談判的原則

根據(jù)招商的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：

1、堅持平等互利的原則

2、平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

2023/12/5128商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)3、堅持信用原則

重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在招商過程中，應(yīng)注意不承諾，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。

4、堅持相容原則

招商人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達(dá)到招商的目的。

2023/12/5129商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)十、招商部招商管理細(xì)節(jié)與規(guī)范要求2023/12/5130商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)招商本質(zhì)上說是企業(yè)營銷工作中整合社會資源的過程，通過招商可以借力創(chuàng)造或重組銷售渠道，建立市場。它是一次對招商企業(yè)和經(jīng)銷商之間資源的重組和調(diào)度。招商具有三大作用：快速回籠資金；快速組建銷售網(wǎng)絡(luò)；快速將產(chǎn)品送抵終端，不成功的招商給日后的經(jīng)營帶來的巨大負(fù)面影響。招商是企業(yè)的第一次營銷。而這次營銷往往決定著日后企業(yè)的營銷平臺的高度和水平，決定著企業(yè)營銷工作的質(zhì)量。2023/12/5131商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)１、端正態(tài)度招商的心態(tài)決定招商工作的方法，大家都明白營銷不是一錘子的買賣，那么，招商作為企業(yè)的第一次營銷，那就更不能馬虎。如果在招商時過分強調(diào)資金回籠額，就喪失了建立渠道和保證健康的本質(zhì)。2023/12/5132商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)２、明確目的招商根據(jù)企業(yè)的不同階段和需要，我們將其分為兩類：建立渠道和整合現(xiàn)有渠道。一些企業(yè)是行業(yè)的新加入者，建立銷售渠道的需求迫切；也有一些行業(yè)內(nèi)老企業(yè)的渠道老化，需要通過招商來完成“洗牌”，無論哪種情況，必須在招商前明確目標(biāo)，將一系列招商指標(biāo)量化。2023/12/5133商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)３、圈定目標(biāo)營銷理論中強調(diào)定位，那么在企業(yè)招商這一營銷工作中更應(yīng)該對招商對象進(jìn)行明確定位，要根據(jù)我們的招商對象的工作職責(zé)來制定能夠完成任務(wù)所需要的條件，擁有這樣條件的商戶才是真正需要尋找的對象。不要最好的，只要合適的。另外，招商費用預(yù)算也應(yīng)該在這個階段完成。2023/12/5134商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)４、選擇產(chǎn)品不是什么產(chǎn)品都可以用來招商的，一些公司招商效果不佳的根本原因就是招商產(chǎn)品的選擇失敗。2023/12/5135商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)５、建立組織有些企業(yè)想當(dāng)然的將招商工作交給企業(yè)的銷售部，其實招商工作運作手法、技巧以及涉及營銷層面都與傳統(tǒng)銷售有巨大差別。在一定意義上，招商組織是一個企業(yè)營銷組織的精華與濃縮。2023/12/5136商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)６、流程設(shè)計招商工作是一項在短時間內(nèi)釋放能量的過程，縝密的工作流程是工作質(zhì)量的保證，招商工作更要注重第一印象，而往往第一印象的產(chǎn)生都是從細(xì)節(jié)之處體現(xiàn)出來的。2023/12/5137商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)７、樣板市場“榜樣的力量是無窮的”，樣板市場對于新加盟的應(yīng)征者會起到“無聲的影響作用”，所有的語言都無法勝于事實。招商前，一系列政策和產(chǎn)品都在市場上得到驗證這是最有效的。樣板市場應(yīng)該具備：代表性；可復(fù)制性；成為第一品牌的潛力；高素質(zhì)的經(jīng)銷商和營銷隊伍；良好的外部環(huán)境。2023/12/5138商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)８、產(chǎn)品包裝產(chǎn)品是招商的核心，無論是消費者還是經(jīng)營者，都非常關(guān)注。它是與消費者溝通的載體。要提煉出產(chǎn)品的獨特賣點以體現(xiàn)產(chǎn)品商機的領(lǐng)先力、差異力、增值力和可傳遞力。2023/12/5139商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/5140商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)9、企業(yè)包裝作為招商合作雙方的主體之一，招商企業(yè)自身的優(yōu)勢也需要認(rèn)真提煉。合作雙方從彼此了解到好感直至信賴，盡管需要一個長時間的合作過程，但第一印象也是決定日后合作質(zhì)量好壞的基礎(chǔ)。它絕對不是一個簡單的企業(yè)宣傳冊能夠完成的。2023/12/5141商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)10、市場造勢在企業(yè)進(jìn)行招商的前期，除了需要做好以上方面的工作的同時，還需要及時來個市場造勢，為以后大力度的市場推廣工作奠定基礎(chǔ)。從實質(zhì)上講，市場造勢是為以后的招商工作作鋪墊，起到一個循序漸進(jìn)的作用，它先給人們一個信號或信息，與目標(biāo)對象先混個臉熟，以后的交易才會變得不那么唐突，而且市場造勢的效果明顯、迅速、影響力大的特點是其他普通的廣告手段所不能比擬的。2023/12/5142商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)11、信息傳遞招商主題在市場造勢引起社會轟動后，就應(yīng)借著這股“東風(fēng)”迅速在媒體上進(jìn)行招商信息的傳遞，實現(xiàn)對市場的強力滲透，主要傳播的內(nèi)容為招商主題、招商政策等，這也體現(xiàn)了整合營銷傳播的思想。在媒體的宣傳上要依據(jù)招商產(chǎn)品特點和當(dāng)?shù)孛襟w狀況進(jìn)行，如果是高科技產(chǎn)品，就應(yīng)選擇相應(yīng)的專業(yè)雜志、還有一些高科技博覽會、行業(yè)例會等進(jìn)行，還有其他一些媒體作輔助。要注意的是，媒體組合上應(yīng)實現(xiàn)整合傳播的優(yōu)勢，迅速推進(jìn)招商進(jìn)程。2023/12/5143商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)12、政策設(shè)計招商政策是招商工作的核心，企業(yè)給消費者設(shè)計的是滿足消費需求的產(chǎn)品，給經(jīng)營者應(yīng)該設(shè)計滿足盈利需求的政策，此時產(chǎn)品已經(jīng)成為實現(xiàn)政策的載體。招商政策設(shè)計時應(yīng)重點考慮的是雙方持續(xù)發(fā)展的能力和市場現(xiàn)狀，過分讓利與苛刻條件同樣是不明智的。在政策設(shè)計時應(yīng)該充分考慮對方的現(xiàn)狀，要根據(jù)總體政策制定一定的變通條款以備特殊需要。2023/12/5144商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)13、招商手冊廣告操作手冊就像交給招商對象的一個武器庫，一方面讓對方感到安全同時會增添無盡勇氣。在傳遞企業(yè)規(guī)范運作的形象同時，對整合營銷傳播也起到統(tǒng)一規(guī)劃作用。2023/12/5145商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)洽商客戶達(dá)成認(rèn)租意向簽署認(rèn)租意向書繳交認(rèn)租誠意金審核進(jìn)場經(jīng)營資格符合資格簽署合同文書合同押金合同辦理簽章辦理定鋪手續(xù)，裝修圖紙審批，進(jìn)場裝修施工開業(yè)繳交首月租金,管理費招商代表跟進(jìn)物業(yè)部跟進(jìn)管理費保證金交租戶不符合資格，無息退回認(rèn)租定金，所簽署認(rèn)租意向書同時失效。明確認(rèn)租條件招商工作流程2023/12/5146商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/5147商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)十一、招商分析2023/12/5148商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)商業(yè)地產(chǎn)看起來容易做起來難的專業(yè)！商業(yè)地產(chǎn)是一個非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計、市場調(diào)查、立項定位，還需要專業(yè)的營銷策劃、推廣，專業(yè)的經(jīng)營管理做后期服務(wù)。2023/12/5149商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)同樣是做平臺，住宅地產(chǎn)做的是居住的平臺，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺，交易的平臺。商業(yè)地產(chǎn)的運營模式，不僅要把握商業(yè)運行規(guī)律，還要對各種資源進(jìn)行有效整合。

2023/12/5150商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/5151商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)商業(yè)地產(chǎn)的客戶則包括了經(jīng)營商戶、商鋪投資者和目標(biāo)消費者三類人群。經(jīng)營商戶又可以分為主力店、次主力店、旗艦品牌店及普通品牌店；目標(biāo)商戶分類，可以看出各類商戶對物業(yè)的要求都不盡一致。

2023/12/5152商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)類別描述示例

主力店功能：客層范圍廣、吸納能力強，是項目的龍頭；品牌：具有很強的品牌影響力；規(guī)模：具有較大的規(guī)模，通常在2000平米以上；號召力：市場號召力強。

超市、百貨、專業(yè)店、電影院、游戲天地

次主力店功能：具有較強的輻射力，是重要的客源錨固點；品牌：具有較強的品牌影響力；規(guī)模：通常在300平米以上；號召力：具有較強的市場號召力；

桑拿、保齡球、高檔餐飲、咖啡茶藝、數(shù)碼通訊、特色配套/餐飲

2023/12/5153商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)旗艦品牌店國外二三線品牌，國內(nèi)一線品牌，行業(yè)內(nèi)龍頭商戶，具有較大影響力，能帶動大量其他商戶入場，規(guī)模通常在80平米以上。品牌男裝、女裝珠寶首飾、中高檔化妝品普通品牌店品牌知名度一般，不具有獨立吸納客源的能力，借助集群效應(yīng)或寄生來挖掘商業(yè)價值。男裝、女裝、珠寶首飾、化妝品、箱包、皮具、家居家飾2023/12/5154商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)商業(yè)地產(chǎn)還涉及到未來的消費者定位問題，也就是商業(yè)運營后，吸引什么樣的人群前來商場消費的問題。商業(yè)地產(chǎn)的客戶群復(fù)雜性要甚之于住宅的。2023/12/5155商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/5156商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)1、實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)招商中的風(fēng)險商業(yè)地產(chǎn)有日益加溫之勢，很多做住宅的開發(fā)商已轉(zhuǎn)身去經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)，看中的是其賺錢機會。但商業(yè)地產(chǎn)中存在的市場風(fēng)險。目前商業(yè)地產(chǎn)存在九大風(fēng)險應(yīng)引起高度重視2023/12/5157商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險一：招商自信

大多數(shù)開發(fā)商認(rèn)為只有像設(shè)計成果或其它有形、有價的產(chǎn)品才是商品，中介服務(wù)并不重要，結(jié)果直接導(dǎo)致開發(fā)商與專業(yè)顧問公司之間不信任的關(guān)系。2023/12/5158商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)案例分析2023/12/5159商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)某大型商業(yè)項目，在顧問公司提出對項目的工作計劃大綱后，開發(fā)商過于自信，直接用該大綱自行進(jìn)行招商，但招商并無收獲。兩年多來，開發(fā)商與許多商家有過接觸，其中不乏國際大型集團公司，但開發(fā)商并不知道此項目一直未被列入商家下一步發(fā)展計劃，致使招商工作毫無進(jìn)展。

2023/12/5160商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險二：產(chǎn)權(quán)銷售存在弊端

由于開發(fā)商對商業(yè)地產(chǎn)核心價值的判斷存在偏差，目前商業(yè)地產(chǎn)項目仍然存在大量簡單的房屋產(chǎn)權(quán)銷售現(xiàn)象。如果開發(fā)商僅以房屋產(chǎn)權(quán)銷售形式出現(xiàn)，忽略其業(yè)態(tài)內(nèi)容、業(yè)態(tài)間的相互關(guān)系以及不同業(yè)態(tài)對房屋成本承受能力的不同等因素，具備專業(yè)素質(zhì)和能力的大品牌商家不會輕易簽訂合約，最后項目只能以較低的價格草草出售。

2023/12/5161商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險三：缺乏科學(xué)規(guī)劃的招租

國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)商大多缺乏商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗，對于商業(yè)地產(chǎn)項目的理解尚不成熟。出于減少市場風(fēng)險的考慮，往往將商場快速招租消化，易租的先租，不易租的低價出租甚至空置，而不是聘請專門的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃公司，對整個商場進(jìn)行專業(yè)配比和合理的開發(fā)。

2023/12/5162商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險四：項目定位不準(zhǔn)

國內(nèi)大型商業(yè)地產(chǎn)項目往往與城市形象掛鉤，規(guī)模求大，只要開發(fā)商與政府建立良好的關(guān)系就可以在地產(chǎn)地價上獲得優(yōu)惠并進(jìn)行規(guī)劃，拿到地進(jìn)行規(guī)劃后才進(jìn)行論證。2023/12/5163商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)ShoppingMall起源于美國一般位于城郊美國商業(yè)地產(chǎn)項目其產(chǎn)生建立在城市不斷擴大，汽車擁有量達(dá)到一定程度，郊區(qū)人口增長設(shè)施的基礎(chǔ)上，需要與之配套的商業(yè)、旅游、休閑、健身、娛樂等設(shè)施相應(yīng)增加。因此，其經(jīng)營發(fā)展與周圍地區(qū)交通狀況及市場需求息息相關(guān)。2023/12/5164商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險五：輕信主力店

商業(yè)地產(chǎn)項目是由多種業(yè)態(tài)形式整合而成的綜合體，主力店作為中堅力量，憑借深入人心的品牌效應(yīng)，能夠提高M(jìn)all的影響力，同時自身也能吸引大量客流，帶動周圍小商鋪的運營。2023/12/5165商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/5166商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)不同主力店有不同的經(jīng)營目標(biāo)、運營手段和產(chǎn)品定位，開發(fā)商應(yīng)通過專業(yè)商業(yè)策劃對做整體商業(yè)地產(chǎn)項目定位，據(jù)此選擇合適的主力店入駐。例如某些主力店只針對定向消費人群，如家居品牌店，光臨的多是有意購買家居建材用品的顧客。這些主力店更傾向于設(shè)置自己獨立的對外出入口，顧客流線自成系統(tǒng)，不能對周邊商鋪引入客流形成有效引導(dǎo)。這種情況下，主力店未必能拉動整個商業(yè)地產(chǎn)項目的經(jīng)濟效益。

2023/12/5167商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險六：片面追求最大

部分商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)商認(rèn)為項目規(guī)模越大越好，于是片面追求中國第一，亞洲最大等概念的炒作，盲目攀比規(guī)模和體量，而沒有考慮超尺度規(guī)模所需要的各方面支撐。2023/12/5168商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)判斷一個Mall的規(guī)模是否適度取決于三方面因素

1、商業(yè)地產(chǎn)項目周圍是否有足夠市場需求支撐；2、商業(yè)地產(chǎn)項目與其規(guī)模相適應(yīng)的市政配套是否合理完善；3、商業(yè)地產(chǎn)項目否具有足夠的吸引力，有形的建筑空間、無形的購物氛圍、品牌檔次和層次都是衡量標(biāo)準(zhǔn)。

2023/12/5169商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險七：盲目照搬榜樣

凡成功的商業(yè)地產(chǎn)，都有其獨特的人文歷史、地理環(huán)境、開發(fā)模式等，經(jīng)得起長時間考驗。然而很多開發(fā)商只看到一些銷售成功的實例以及商業(yè)地產(chǎn)帶來的巨大利潤，盲目模仿照搬，輕信榜樣的力量，忽視了案例成功的很多特殊因素。2023/12/5170商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)案例分析如北京中關(guān)村某商城，其銷售時適逢市場流行商鋪投資熱，因此商鋪銷售火爆、身價暴漲。于是引發(fā)了更多開發(fā)商的商業(yè)地產(chǎn)投資熱情，其結(jié)果是投資者回報率降低，紛紛轉(zhuǎn)讓甚至空置商鋪。

2023/12/5171商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險八：重建筑設(shè)計輕商業(yè)規(guī)劃

大型商業(yè)地產(chǎn)項目的特性除投入資金大、周期長之外，另一特點是招商應(yīng)先于設(shè)計。2023/12/5172商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)國外ShoppingMall多是等80%以上主力店確定后才開始整體設(shè)計工作。發(fā)展商在未明確商家的情況下就開始設(shè)計，往往會因缺乏定向設(shè)計依據(jù)，盲目的規(guī)劃設(shè)計只能增加前期成本和后期招商難度。2023/12/5173商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險九：忽視商業(yè)開發(fā)專業(yè)化需求

商業(yè)地產(chǎn)項目由于其體量大、投資高、回報周期長等特點，大型商業(yè)設(shè)計是特殊專業(yè)中的專業(yè)領(lǐng)域。國內(nèi)現(xiàn)有發(fā)展商多由住宅產(chǎn)品起家，商業(yè)地產(chǎn)明顯區(qū)別于住宅開發(fā)，開發(fā)模式更加復(fù)雜，完全不能套用。2023/12/5174商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險十：交通弊端阻截客流交通的暢通和人流的多少，是衡量一個商業(yè)地產(chǎn)項目成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。一個商場如果日客流量達(dá)20萬人，那么商戶的車加上客戶的車一般需要2000～2500個車位才能容納。但據(jù)了解，目前很多商業(yè)地產(chǎn)項目絕大多數(shù)停車場，所設(shè)車位一般都只在30～280個之間，特大型的停車場車位也不過800～1000個，與商業(yè)項目規(guī)模根本無法配套。2023/12/5175商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)案例分析：如北京某大型ShoppingMall就因消防設(shè)計不符合規(guī)范而卡殼，被迫做出方案調(diào)整，浪費了大量時間、精力。因此只有擅長大型商業(yè)建筑規(guī)劃設(shè)計，擁有豐富設(shè)計經(jīng)驗的專業(yè)設(shè)計機構(gòu)，才能在設(shè)計中少走彎路，節(jié)約時間和成本。

2023/12/5176商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險十一：招商不專業(yè)

商業(yè)地產(chǎn)招商人員多來自中介，形成招商不專業(yè)招了也白招，留下后遺癥害死發(fā)展商。2023/12/5177商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險十二：招商難度大主力店開業(yè)后小主力還沒有影子

2023/12/5178商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)招商的難度大主要原因在于如下四個方面：1、項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。2、裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。2023/12/5179商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)3、功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機構(gòu)招不進(jìn)來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點。2023/12/5180商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)4、營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進(jìn)一步提高。2023/12/5181商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2、實戰(zhàn)兵法-主題突出結(jié)構(gòu)合理

2023/12/5182商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)MALL集購物、娛樂、餐飲、休閑等各種功能于一身，兼具百貨店、倉儲式商店、超市、品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位于家庭的一站式購物消費和一站式休閑享受。2023/12/5183商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（1）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營者為滿足不同的消費需求而形成的經(jīng)營模式或營業(yè)形態(tài)。商業(yè)地產(chǎn)項目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，則是指充分利用各種商業(yè)資源，為實現(xiàn)成功招商、銷售和日后的成功營運，而對商業(yè)項目各功能分區(qū)和各樓層營業(yè)項目所進(jìn)行的規(guī)劃。商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃是一個商業(yè)項目整體性的、具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)組合，它綜合反映了該項目的整體定位和特色。2023/12/5184商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)合理的商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃能為項目的招商提供方向性的指導(dǎo)，促進(jìn)項目招商的進(jìn)度；同時也能在項目的營運過程中為個體商家創(chuàng)造利潤，更能通過整體的效應(yīng)擴大項目的商業(yè)影響力，吸引盡可能多的目標(biāo)顧客，增加購物中心的內(nèi)在價值，提升市場競爭力，為項目的長期繁榮奠定基礎(chǔ)。2023/12/5185商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)商業(yè)地產(chǎn)項目的定位是商業(yè)項目策劃的開始，它決定和影響著項目的規(guī)劃設(shè)計、物業(yè)需求、品牌招商、經(jīng)營管理、商品定價、服務(wù)管理、促銷策略、形象推廣等諸多方面，是一個商業(yè)項目運作的前提和保障。2023/12/5186商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)商業(yè)地產(chǎn)項目的定位是一個全面的、綜合的過程，它涵蓋企業(yè)的目標(biāo)市場定位、業(yè)態(tài)定位、功能定位、經(jīng)營定位、招商策略定位、營銷策略定位以及企業(yè)形象定位等，這些定位是相互關(guān)聯(lián)、相互作用、相互影響、互為促進(jìn)的。2023/12/5187商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（2）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目目標(biāo)市場定位一個商業(yè)企業(yè)在進(jìn)入市場之前，只有充分掌握當(dāng)?shù)氐纳鐣?jīng)濟發(fā)展水平、居民消費水平、商業(yè)經(jīng)營狀況，才能對整個商圈的消費客群進(jìn)行市場細(xì)分，從而進(jìn)行目標(biāo)市場定位。2023/12/5188商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（3）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)定位商業(yè)地產(chǎn)項目項目籌建之初，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰲l件和該項目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，科學(xué)地確定該項目要做成哪種經(jīng)營業(yè)態(tài)，是做綜合性商業(yè)項目、主題性商場、超市，還是做成百貨與超市相結(jié)合的綜合業(yè)態(tài)，抑或是購物中心、Mall等。以此來明確企業(yè)今后的經(jīng)營品類、經(jīng)營方向、管理方式、商戶的投資形式，進(jìn)而明確企業(yè)的品牌商品和招商方向。2023/12/5189商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/5190商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（4）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目功能定位商業(yè)地產(chǎn)項目的功能定位即根據(jù)項目的整體規(guī)模、開發(fā)目標(biāo)進(jìn)行的功能確定與功能布局。商業(yè)企業(yè)的建筑設(shè)計、空間結(jié)構(gòu)、動線設(shè)計、設(shè)備配套等與企業(yè)的經(jīng)營有極強的關(guān)聯(lián)性，只有進(jìn)行準(zhǔn)確的功能定位，商業(yè)企業(yè)的建筑設(shè)計、空間結(jié)構(gòu)、設(shè)備配套才能有的放矢，投資建設(shè)的項目才有商業(yè)經(jīng)營的價值。2023/12/5191商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（5）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營定位商業(yè)地產(chǎn)項目在進(jìn)行經(jīng)營定位時，要考慮項目當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平、經(jīng)濟總量、城鄉(xiāng)居民收入水平、消費能力、市場容量和總體需求，同時要充分結(jié)合當(dāng)?shù)匚磥戆l(fā)展空間，著眼未來，從戰(zhàn)略眼光定位，貼近市場，貼近消費者。2023/12/5192商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)2023/12/5193商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（6）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目營銷策略定位營銷策略定位就是通過建立特別的產(chǎn)品銷售渠道和方式，使產(chǎn)品和營銷具有某種特色，從而利用產(chǎn)品和營銷在消費者心目中的印象，在市場占有一席之位。商業(yè)企業(yè)在進(jìn)行營銷策略定位之前，要對當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展?fàn)顩r、競爭狀況、購買能力、消費結(jié)構(gòu)、商業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀、顧客購成、銷售客單價等等進(jìn)行詳實的調(diào)查，并據(jù)此確定商業(yè)企業(yè)的營銷策略與銷售方式。2023/12/5194商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（7）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目招商策略定位商業(yè)地產(chǎn)項目在招商之前，必須對當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)市場、品牌結(jié)構(gòu)、品牌檔次進(jìn)行充分調(diào)查，了解哪類品牌更易于被當(dāng)?shù)氐氖袌鏊邮?，這樣，才能更好地確定企業(yè)的目標(biāo)品牌、支柱品牌和源頭品牌的招商目標(biāo)、招商方式和招商條件，從而進(jìn)行招商策略的定位。2023/12/5195商業(yè)地產(chǎn)招商管理(完整版)（8）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目企業(yè)形象定位商業(yè)地產(chǎn)項目的形象定位，可以借助CIS系統(tǒng)來加以塑造并傳達(dá)。一方面可通過商場的建筑外觀來表現(xiàn)，如建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等；另一方面可通過顧客對賣場氣氛的感受來表現(xiàn)，如場內(nèi)購物環(huán)境、賣場布局設(shè)計、櫥窗設(shè)計、形象展示