活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售課件

活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售2023/12/5活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售切入話術(shù)熟人：1、知道我們?cè)谧霰ｋU(xiǎn)-請(qǐng)教法/分析法2、不知道我們?cè)谧霰ｋU(xiǎn)-路過法轉(zhuǎn)介紹：陌生人：網(wǎng)絡(luò)查找：活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售切入話術(shù)——陌生人通常的約訪話術(shù)——送計(jì)劃書/產(chǎn)說會(huì)你好，分紅單/續(xù)期單/交費(fèi)單/邀請(qǐng)函收到/買保險(xiǎn)？

——沒買過（要否了解，送資料上門/20周年+4萬保障+理財(cái)信息）

——買過平安的，服務(wù)滿意的，祝福

——買過平安的，服務(wù)不滿意或者同業(yè)客戶（20周年+保單權(quán)益/公司信息/理財(cái)信息+4萬保障）應(yīng)對(duì)：其實(shí)本來想帶計(jì)劃書的，不過您的情況我不了解，在這樣的情況下給您建議書對(duì)您是不負(fù)責(zé)任的。經(jīng)過10-15分鐘的分析之后，我會(huì)為您量身定做一份最適合您的計(jì)劃書。。?；钣帽ｋU(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售切入話術(shù)——轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：1、認(rèn)可觀念和為人，再幫我一個(gè)忙2、真正幫助朋友的方法3、對(duì)我的服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，標(biāo)準(zhǔn)之一就是介紹三個(gè)朋友對(duì)于在產(chǎn)說會(huì)上簽單的客戶，還可以用以下方法：VIP客戶的權(quán)利，推薦三個(gè)朋友，免費(fèi)獲得4萬元保障然后打電話約訪參加產(chǎn)說會(huì)或者上門送資料切入話術(shù)：你好，我是你的朋友王先生的保險(xiǎn)代理人，前幾天幫他介紹的方案，他覺得很有幫助，希望我也幫你介紹一下。您是周四下午還是周五上午有空?。炕钣帽ｋU(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售切入話術(shù)——轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：1、再次讓客戶認(rèn)同：今天你對(duì)我對(duì)保額的講解/我介紹的觀念，覺得有沒有道理？2、認(rèn)錯(cuò)：我們過去做的確實(shí)不算太好，我也不會(huì)分析，也不知道該給你做多少保障，你也不知道該做有多少保障（你也不知道該做多少）。我們?cè)谶@方面都不清楚，所以出現(xiàn)了很多問題，導(dǎo)致很多客戶不理解保險(xiǎn)，也不認(rèn)同保險(xiǎn)?？墒牵医裉爝@樣講，你看是不是有些道理？”3、提出轉(zhuǎn)介紹：根據(jù)我們公司的調(diào)查，大多數(shù)的家庭，都不知道自己應(yīng)該有多少保障，也不會(huì)算。你有沒有不錯(cuò)的朋友和親威幫我介紹一下，我去給他們算一算。4、讓客戶放心：不過你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難，更不會(huì)給你丟面子。這是我們公司的一個(gè)卡片，你能不能幫我介紹幾個(gè)朋友，幫我填一填。如果你一時(shí)想不起來，我先把他放你這，等我送建議書時(shí)來拿。5、留下轉(zhuǎn)介紹卡：保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要朋友幫忙，你要幫幫我。6、緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）：我們老總說了，你不給我介紹客戶有兩個(gè)原因：一是你對(duì)保險(xiǎn)不信任，另外一個(gè)是你對(duì)我不放心。不過這沒關(guān)系，全在我，我努力的還不夠，還不夠?qū)I(yè)，我回去繼續(xù)努力，改進(jìn)，好好學(xué)習(xí)，讓我自己變得更專業(yè)，再來見你，好不好?活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售切入話術(shù)——熟人/知道應(yīng)對(duì)：請(qǐng)教法/分析法請(qǐng)教法：我學(xué)習(xí)了很多知識(shí)，幫我看看這樣說行不行？（講完之后問：你覺得這個(gè)產(chǎn)品怎么樣？）分析法：保險(xiǎn)不是你說買就要買，也不是我說買就要買的,有一套科學(xué)的分析方法，如果經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)需要的話，我會(huì)提供一些資料和建議供你做進(jìn)一步的參考，如果發(fā)現(xiàn)沒有需要，恭喜你，你的家庭財(cái)務(wù)很安全?；钣帽ｋU(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售切入話術(shù)——熟人/不知道應(yīng)對(duì)：直接上門寒暄，順道路過，給別人送材料/幫忙辦理賠。等對(duì)方問自己現(xiàn)在的情況怎么樣?，F(xiàn)在平安保險(xiǎn)公司做代理人，象您這樣的早就買過保險(xiǎn)了吧？（一定要趕緊跟上）客戶：買過/沒買過活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售切入話術(shù)——熟人/不知道/買過買過您很有保障觀念啊，買了些什么？有哪些利益??？這樣吧，我就花點(diǎn)時(shí)間幫你看看吧（保單年檢）我?guī)湍憧匆幌?，同時(shí)教你一個(gè)方法，以后你自己也會(huì)看了，別人跟你介紹的時(shí)候，你也知道如何判斷了?；钣帽ｋU(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售切入話術(shù)——熟人/不知道/沒買過沒買過業(yè)：不可能，你騙我的吧？（驚訝）業(yè)：介不介意告訴我是什么原因？業(yè)：（那很好/那沒關(guān)系/您說的很有道理/您這個(gè)問題問的很好/您的想法我理解）我很多客戶在沒有買保險(xiǎn)時(shí)的想法跟你是一樣的/我在沒進(jìn)保險(xiǎn)公司之前的想法跟你是一樣的業(yè)：既然這樣，我就用10-15分鐘的時(shí)間給你做一個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)狀況的分析吧，經(jīng)過分析之后如果你認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料和建議供你做進(jìn)一步的參考，如果發(fā)現(xiàn)暫時(shí)沒有需要，就當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理方面的知識(shí)也是好的活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售銷售面談——買過/保單年檢對(duì)象意外住院重疾教育養(yǎng)老其他丈夫

妻子

子女

活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售銷售面談——保單年檢/家庭支柱家庭支柱：您配偶子女持續(xù)收入①

②②

③

（1）意外（2）疾?、堍?/p>

⑥⑥

⑥

第一個(gè)方面就是家庭保障方面。陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。但一個(gè)人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。（您同意嗎？有沒有想過）假使有一天突然您不能照顧他們，對(duì)您家人來講，您太太不僅僅失去了一個(gè)丈夫，您兒子不僅僅失去了一個(gè)父親，最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保障。（因?yàn)槟募彝ナ强磕氖杖雭砭S持的）。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的家人在出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。您太太仍然可以每個(gè)月拿到2000元（一大筆錢），維持基本的生活，一直到小明22歲（孩子）自立為止?；钣帽ｋU(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售銷售面談——保單年檢/收入一邊倒配偶/收入一邊倒的家庭：1、意外2、疾病陳先生，這是您的家，您現(xiàn)在生活的非常幸福、美滿，因?yàn)槟湍奶沃@個(gè)家，你們是這個(gè)家的兩個(gè)支柱。但一個(gè)人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。假使有一天一個(gè)支柱無法支撐，那么家庭正常生活就會(huì)受到影響，家人也就會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保證我們的家庭在出現(xiàn)任何情況下，都擁有一筆保障。您的家庭可以永遠(yuǎn)美滿幸福?；钣帽ｋU(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售銷售面談——保單年檢/三口之家三口之家陳先生，這是您的家庭，孩子現(xiàn)在生活的非常幸福，因?yàn)槟湍奶沃@個(gè)家，你們是這個(gè)家的兩個(gè)支柱。但一個(gè)人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。假使有一天突然有事發(fā)生在一個(gè)支柱的身上，那么家庭正常生活就會(huì)受到影響，家人也就會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障在出現(xiàn)意外的情況之下家人的生活不受影響。萬一有事情發(fā)生，也能得到一大筆錢來保證家人未來的日常生活?；钣帽ｋU(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售單身，需要照顧父母

年長(zhǎng)父母20年殘20-30歲1、意外2、疾病陳先生，您現(xiàn)在一個(gè)人過的非常瀟灑，父母看到我們現(xiàn)在健康、平安也非常幸福。我們小的時(shí)候靠父母來生活和成長(zhǎng)，長(zhǎng)大后父母很可能也要靠我們來安享晚年。但一個(gè)人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。假使有一天突然有事發(fā)生在您身上，我們不僅無法供養(yǎng)父母，甚至?xí)蔀楦改傅呢?fù)擔(dān)。對(duì)您的父母來說，失去的不僅是您這個(gè)兒子，同時(shí)安享晚年的希望也就失去了。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的父母在出現(xiàn)任何情況之下晚年生活都不受影響。銷售面談——保單年檢/單身活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售①①②④⑤6歲18歲

22歲③7-8萬高等教育費(fèi)用⑥⑦銷售面談——保單年檢/孩子教育教育基金

陳先生您都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書是很重要，如果將來小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，2002年南京大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來，一個(gè)本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費(fèi)用，四年就要7－8萬左右。這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是一個(gè)不小的問題。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備保證將來可以有一個(gè)教育基金給他。如果將來一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得小明未來的前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)?；钣帽ｋU(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售銷售面談——保單年檢/孩子成長(zhǎng)規(guī)劃孩子成長(zhǎng)規(guī)劃1：1、這是孩子的生命線,2、從孩子出生起,我們就有為他們儲(chǔ)蓄的習(xí)慣。3、隨著孩子的成長(zhǎng)，各項(xiàng)費(fèi)用在不斷地增加，4、而我們?yōu)楹⒆铀鶞?zhǔn)備的儲(chǔ)蓄金會(huì)隨著孩子的成長(zhǎng)不斷減少，孩子的成長(zhǎng)費(fèi)用需要多少我們誰也不知道，5、培養(yǎng)孩子是我們父母義不容辭的責(zé)任！如果孩子以后有能力繼續(xù)讀書，而由于經(jīng)濟(jì)的原因造成他無法完成學(xué)業(yè)是多么可惜的??！所以，孩子的成長(zhǎng)不規(guī)劃不行！活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售每個(gè)人都希望自己的孩子擁有圓滿的人生，一般來講孩子圓滿人生的獲得，不可缺少的就是四金：教育金、創(chuàng)業(yè)保障金、婚嫁金、養(yǎng)老金。如果擁有了這四金，您的孩子的人生一定很圓滿，陳先生您認(rèn)同嗎？銷售面談——保單年檢/孩子成長(zhǎng)規(guī)劃孩子成長(zhǎng)規(guī)劃2：活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售銷售面談——保單年檢話術(shù)孩子成長(zhǎng)規(guī)劃1、其實(shí)這份計(jì)劃并不需要您很多的錢。假如您有10萬元，您每年拿出很少的一部分，例如9000元/年（即750元/月或25元/天），連續(xù)存15年。2、如果把這9000元/年放在銀行，每年每筆只不過幾百元的利息；3、但是如果放在保險(xiǎn)公司，您的孩子在教育期內(nèi)可以獲得每三年至少6000元的教育金支持，在您的孩子進(jìn)入人生責(zé)任期后另外還有會(huì)擁有至少15萬的保障利益，除此之外，您的孩子到結(jié)婚年齡還可以獲得一筆紅利金作為結(jié)婚禮物，到了退休之后還有一筆豐厚的養(yǎng)老金，這樣一來您的孩子就擁有了一個(gè)更為圓滿的人生，相信您不會(huì)因?yàn)閹装僭男±艞壓⒆痈鱾€(gè)階段的利益保障。4、所以這每年9000元對(duì)您和孩子而言，保險(xiǎn)比儲(chǔ)蓄更重要！孩子從小的保險(xiǎn)規(guī)劃是孩子圓滿人生的重要保證！活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售銷售面談——沒買過/活用SDPS聽說過平安嗎?福利狀況導(dǎo)入正確理念——好的保障應(yīng)該自己掌控了解導(dǎo)向——會(huì)考慮嗎?小孩/幾歲自立/配偶/父母等錢/利率/現(xiàn)在的生活水平房子/信貸活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售15-20%稅費(fèi)/禮金40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲(chǔ)蓄10%-15%家庭保障計(jì)劃

收入分配圖—如意圈多做互動(dòng)：業(yè)：一般人最重要的是會(huì)用收入的10—15%來做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。

一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給您帶來以下優(yōu)點(diǎn)。業(yè)：一般人一定都會(huì)用收入的10—15%來做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。（您知道為什么這樣做嗎？因?yàn)樗麄兌贾溃?/p>

一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)帶來以下優(yōu)點(diǎn)。銷售面談——收入分配圖1活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售銷售面談——收入分配圖2隨時(shí)贊美業(yè)：除此之外還會(huì)用一部分收入作為個(gè)人投資，包括股票、住房、古玩、商鋪等。。?？停河幸恍┕善睒I(yè)：那去年一定賺了很多錢吧客：今年不行業(yè)：確實(shí)股市有風(fēng)險(xiǎn)，不過也是暫時(shí)的，其實(shí)可以考慮下分散投資客：沒有投資業(yè)：那所有錢都放在銀行里了客：不儲(chǔ)蓄業(yè)：那您的生活品質(zhì)一定很高活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售銷售面談——家庭保障1業(yè)：第一個(gè)方面就是家庭保障方面。陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。但一個(gè)人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是意外，另外一個(gè)是疾病。（您同意嗎？有沒有想過）假使有一天突然您不能照顧他們，對(duì)您家人來講，您太太不僅僅失去了一個(gè)丈夫，您兒子不僅僅失去了一個(gè)父親，最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保障。（因?yàn)槟募彝ナ强磕愕氖杖雭砭S持的）但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的家人在出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。您太太仍然可以每個(gè)月拿到2000元（拿到一大筆錢），維持基本的生活，一直到小明22歲（兒子/女兒）自立為止?；钣帽ｋU(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售銷售面談——家庭保障2家庭支柱：您配偶子女持續(xù)收入①

②②

③

（1）意外（2）疾?、堍?/p>

⑥⑥

⑥

1、意外2、疾病年長(zhǎng)父母20年殘20-30歲1、意外2、疾病目的：讓客戶明白不同時(shí)期的不同責(zé)任，合理運(yùn)用10%-15%的費(fèi)用可以幫助他解決問題活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售目的：通過現(xiàn)在和過去引發(fā)現(xiàn)在和未來的教育費(fèi)用，讓客戶了解強(qiáng)制儲(chǔ)蓄教育金的重要性并知道壽險(xiǎn)可以幫助他6歲18歲

22歲7-8萬高等教育費(fèi)用研究生博士銷售面談——教育金教育金活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售收入大幅減少（1）個(gè)人儲(chǔ)蓄（2）兒女？（3）社會(huì)養(yǎng)老金？？30歲60歲銷售面談——退休養(yǎng)老金退休養(yǎng)老金活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售沒有人愿意把自己辛辛苦苦攢下的錢送給別人作醫(yī)藥費(fèi)或零花？30歲失業(yè)大病或傷殘逆境收入投資順境銷售面談——應(yīng)急現(xiàn)金應(yīng)急現(xiàn)金活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問題買房始終無法達(dá)成目標(biāo)買車銷售面談——有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄1有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間百分之百成功意外目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問題身故銷售面談——有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄2有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售銷售面談——尋找客戶需求點(diǎn)

業(yè)：陳先生，如果一個(gè)計(jì)劃能夠提供以上五個(gè)優(yōu)點(diǎn)（解決以上所有問題），您覺得對(duì)您來講是否有用呢？ 客：當(dāng)然有用！業(yè)：以上五個(gè)方面，依您目前情況來看，您覺得哪些最重要（對(duì)您影響最大）？ 客：太太和兒子以后的生活費(fèi)。業(yè)：陳先生，我為您設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃，需要三項(xiàng)資料。第一、是陳先生您的出生日期？客：1973年2月1日第二、您抽煙嗎？過去五年有沒有做過手術(shù)？客：我不抽煙，也從沒動(dòng)過手術(shù)。第三、一般人都會(huì)預(yù)留10-15%作為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響日常開支的情況下，不知道陳先生您每個(gè)月可以存多少錢來參加這個(gè)計(jì)劃呢？客：500元吧！活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售銷售面談——確定客戶需求保障

業(yè)：輕輕松松，在不影響日常開支的情況下，不知道陳先生您每個(gè)月可以存多少錢來參加這個(gè)計(jì)劃呢？（客戶不回答）業(yè)：一般人都會(huì)預(yù)留10-15%作為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，陳先生象您這樣正常的年收入是多少？

（客：10萬）業(yè)：您認(rèn)為每月拿出1000元有沒有問題？800元/600元/500元呢？你是在透支你的資產(chǎn)，在有錢的時(shí)候要為沒錢的時(shí)候做準(zhǔn)備?；钣帽ｋU(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售銷售面談——保額測(cè)算序號(hào)項(xiàng)目分項(xiàng)目月基本開支責(zé)任期(年)額度=月基本開支*12*責(zé)任期1家庭保障:意外/醫(yī)療子女

2父母

3配偶