團(tuán)購(gòu)操作手冊(cè)

團(tuán)購(gòu)操作手冊(cè)團(tuán)購(gòu)操作手冊(cè)團(tuán)購(gòu)操作手冊(cè)全文共1頁(yè)，當(dāng)前為第1頁(yè)。

鈮高品牌團(tuán)購(gòu)操作手冊(cè)

第一章認(rèn)識(shí)團(tuán)購(gòu)與團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷

一、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷

團(tuán)購(gòu)，作為“一對(duì)一營(yíng)銷”的有效模式，是一種通過(guò)特殊的渠道銷售行為而獲得較高利潤(rùn)的有效渠道。由于它的扁平化等諸多優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品銷售中，越來(lái)越受到廠家及經(jīng)銷商的青睞。

團(tuán)購(gòu)就是一種集體的購(gòu)買交易行為，是消費(fèi)單位或消費(fèi)群體與生產(chǎn)企業(yè)（或其一級(jí)代理商）之間發(fā)生的一種交易行為。它在宣傳企業(yè)品牌的同時(shí)，還能建立一批穩(wěn)定的核心消費(fèi)者群體，可以達(dá)到利益與名譽(yù)的雙贏。

團(tuán)購(gòu)又稱為大客戶營(yíng)銷，針對(duì)有購(gòu)買能力、有影響力的團(tuán)體，采取針對(duì)性的溝通策略和銷售方案，完成對(duì)核心客戶的掌握。

核心：通過(guò)諸多手段，潛移默化影響、培育、維護(hù)、服務(wù)于鈮高的目標(biāo)消費(fèi)群體！團(tuán)購(gòu)已經(jīng)同其商場(chǎng)、專賣店一樣成為服裝銷售的重要渠道。耐克，阿迪達(dá)斯，李寧，安踏等早就建立團(tuán)購(gòu)部。

二、團(tuán)購(gòu)的特點(diǎn)

團(tuán)購(gòu)具有幾個(gè)特點(diǎn)：

１、團(tuán)購(gòu)多是一次性購(gòu)買，一次性消費(fèi)（快速消費(fèi)品）。

２、團(tuán)購(gòu)多為批量購(gòu)買，價(jià)格上應(yīng)該有適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。

３、團(tuán)購(gòu)多集中在企事業(yè)單位，受單位的效益影響。

４、團(tuán)購(gòu)不遵循流通市場(chǎng)的規(guī)律，但也有規(guī)律可循。

三、團(tuán)購(gòu)客戶的類型

１、組織型客戶：以政府機(jī)關(guān)、（非政府機(jī)關(guān)的）事業(yè)單位、企業(yè)、協(xié)會(huì)、民間團(tuán)體為組織單位的團(tuán)購(gòu)。

團(tuán)購(gòu)的類型：辦公類團(tuán)購(gòu)、福利性團(tuán)購(gòu)、禮品類團(tuán)購(gòu)。

2．個(gè)人型客戶

四、團(tuán)購(gòu)直銷的優(yōu)勢(shì)

團(tuán)購(gòu)直銷的5優(yōu)勢(shì)

１、迅速提高銷量；

２、大大提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；

３、購(gòu)買群互相影響，易形成高忠誠(chéng)銷費(fèi)群；

４、減少渠道流通環(huán)節(jié)，降低營(yíng)銷成本和庫(kù)存成本；

５、渠道維護(hù)成本低。

五、團(tuán)購(gòu)直銷對(duì)采購(gòu)方而的優(yōu)勢(shì)

對(duì)采購(gòu)方，可獲得以下三個(gè)方面的好處：

１、更優(yōu)惠的價(jià)格；

２、更可靠的質(zhì)量；

３、更全面、更優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)。

４、團(tuán)購(gòu)的投資回報(bào)率高

對(duì)于企業(yè)而言，團(tuán)購(gòu)的資金回籠率高，投入相對(duì)較?。?/p>

對(duì)于經(jīng)銷商而言，不僅有高回報(bào)的投資，而且有利于經(jīng)銷商擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)；

團(tuán)購(gòu)渠道關(guān)系穩(wěn)定，有利于全面提升銷售量。

第二章團(tuán)購(gòu)開發(fā)基礎(chǔ)六式

第一式：市場(chǎng)調(diào)研，搜集資料

1、單位的背景資料

a、單位名稱、辦公地址、樓層等；

b、個(gè)人資料：姓名、電話、籍貫、生日、興趣愛(ài)好、家庭情況等；

c、業(yè)務(wù)范圍：經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況。

2、組織結(jié)構(gòu)資料

3、競(jìng)品資料和動(dòng)態(tài)

4、需求分析（價(jià)位、總量、消費(fèi)方式、偏好）。

第二式：巧妙公關(guān)，建立關(guān)系

1、聘請(qǐng)有影響力的顧問(wèn)，發(fā)起公關(guān)宣傳活動(dòng)，擴(kuò)大人脈；

2、連鎖介紹，通往大客戶的重要渠道；

3、各種商會(huì)，老鄉(xiāng)會(huì)能夠快速建立人脈資源；

4、單位運(yùn)動(dòng)會(huì)，慶典、會(huì)議是公關(guān)的最好時(shí)機(jī)。

第三式：正式拜訪，品牌宣傳

1、正式拜訪前，確定客戶拜訪對(duì)象，拜訪方式。

2、檢查自我的儀容儀表。

3、備齊相關(guān)的宣傳資料、樣品、禮品（襪類）等。

4、介紹產(chǎn)品，并了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知。

5、根據(jù)客戶的需求，確定客戶開發(fā)的重點(diǎn)。

6、贈(zèng)送小禮品，留下聯(lián)系方式，約定下次拜訪時(shí)間。

而規(guī)律性、持續(xù)的拜訪是團(tuán)購(gòu)成功的關(guān)鍵所在。

第四式：重點(diǎn)公關(guān)，因勢(shì)利導(dǎo)

1、要了解單位客戶中的關(guān)鍵人物。

2、一個(gè)單位一個(gè)政策，針對(duì)關(guān)鍵人物調(diào)整操作思路。

3、針對(duì)關(guān)鍵人物針對(duì)性地公關(guān)（贈(zèng)送禮品、贈(zèng)送現(xiàn)金券、溝通感情）。

第五式：掃除顧慮，達(dá)成銷售

1、雙方就價(jià)格、貨期，贈(zèng)品等層面達(dá)成協(xié)議；

2、價(jià)格永遠(yuǎn)是雙方關(guān)注的焦點(diǎn)；

3、用價(jià)值觀而非價(jià)格觀點(diǎn)與客戶溝通，例如：價(jià)格與銷售量結(jié)合，制定量大從優(yōu)的獎(jiǎng)勵(lì)政策；價(jià)格也包含著服務(wù)與質(zhì)量的保障；價(jià)格與我們的中長(zhǎng)期促銷方案的結(jié)合。

4、與客戶達(dá)成協(xié)議，就簽定合同，確定銷量、品種、獎(jiǎng)勵(lì)政策、送貨日期、結(jié)算方式等。

5，合理的公關(guān)費(fèi)用也是重要的一環(huán)，關(guān)系到合作的成敗。

第六式：服務(wù)及時(shí)，結(jié)算貨款

1、嚴(yán)格按照客戶要求及時(shí)送貨；

2、贈(zèng)品及時(shí)送達(dá)；

3、嚴(yán)格執(zhí)行合同約定及時(shí)回款；

4、根據(jù)客戶的信用等級(jí)，設(shè)定回款周期。

第三章團(tuán)購(gòu)直銷

一、搜集重點(diǎn)客戶名單

搜集客戶資料是團(tuán)購(gòu)開展的基礎(chǔ)，資料的搜集質(zhì)量直接制約團(tuán)購(gòu)效果。名單的獲取可通過(guò)電話黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)、機(jī)關(guān)通訊錄等方式獲得。搜集完名單后要對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的效益情況、重視福利程度等進(jìn)行調(diào)查，并按重要程度對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行排列，建立目標(biāo)客戶群詳細(xì)檔案資料庫(kù)。

調(diào)查客戶的方法主要以向朋友咨詢、電話咨詢客戶、拜訪客戶等形式為主。

二、郵寄團(tuán)購(gòu)資料

團(tuán)購(gòu)操作手冊(cè)全文共2頁(yè)，當(dāng)前為第2頁(yè)。郵寄資料的時(shí)間在每年服裝換季的前兩個(gè)月為最佳，春夏季在3，4月，秋冬在7，8月。每年節(jié)日等。按照第一步搜集到的客戶信息，針對(duì)性的郵寄團(tuán)購(gòu)資料。

團(tuán)購(gòu)資料除了企業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳單等宣傳資料外，還可以針對(duì)性制定《團(tuán)購(gòu)建議書》。

三、客戶拜訪

一般在資料郵寄后的3-7天要對(duì)客戶進(jìn)行首次拜訪。

重點(diǎn)客戶采用登門拜訪，普通客戶采用電話拜訪。

“臨時(shí)抱佛腳”式的拜訪效果一般很差，團(tuán)購(gòu)要想成功一般至少需要三次以上拜訪。

第四章團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的技巧與方法

一、信息的來(lái)源

經(jīng)銷商以前接待過(guò)的團(tuán)購(gòu)。作為經(jīng)驗(yàn)型客戶資料，具有較高的價(jià)值。

通過(guò)市場(chǎng)反饋的信息收集。業(yè)務(wù)人員在跑市場(chǎng)是經(jīng)常遇見(jiàn)團(tuán)購(gòu)信息，進(jìn)行追蹤，往往可以取得良好的效果。

來(lái)源于賣場(chǎng)的主管和柜長(zhǎng)。因?yàn)楹芏鄨F(tuán)購(gòu)單位找不到廠家，往往會(huì)找到終端。

業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商主動(dòng)出擊尋找到的客戶。

既有團(tuán)購(gòu)客戶的后續(xù)維護(hù)，是爭(zhēng)取后續(xù)團(tuán)購(gòu)訂單的有力保障。

二、目標(biāo)群體的確定

1、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級(jí)政府。

2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等。

3、金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會(huì)）、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。重點(diǎn)單位

4、通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。重點(diǎn)單位

5、能源系統(tǒng)：電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門等。

重點(diǎn)單位

6、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。特別是幼兒園和學(xué)校系統(tǒng)，每年的校服和兩季運(yùn)動(dòng)會(huì)有巨大的商機(jī)。

7、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。

8、實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。

以上目標(biāo)職能部門的正副職領(lǐng)導(dǎo)、重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。

第五章人員培養(yǎng)

一、廣泛撒網(wǎng)，全面布局：盡可能多訂購(gòu)公司的團(tuán)購(gòu)手冊(cè)，以最低的成本創(chuàng)造最大的商機(jī)。如果連團(tuán)購(gòu)手冊(cè)的不舍的訂購(gòu)，如何把握商機(jī)。

二、潛在客戶初步資料收集的4大途徑

收集途徑

1、黃頁(yè)

2、行業(yè)網(wǎng)站、報(bào)紙、雜志

3、單位網(wǎng)站：能了解單位歷來(lái)的活動(dòng)情況。

4、門戶網(wǎng)站

收集途徑2：購(gòu)買數(shù)據(jù)庫(kù)

收集途徑3：與關(guān)聯(lián)企業(yè)共享資源

收集途徑4：參觀行業(yè)展覽會(huì)

三、準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與客戶分類

團(tuán)購(gòu)操作手冊(cè)全文共3頁(yè)，當(dāng)前為第3頁(yè)。常規(guī)信息：包括客戶名稱、類別（屬于政府機(jī)關(guān)、非政府機(jī)關(guān)類事業(yè)單位、企業(yè)，還是協(xié)會(huì)、團(tuán)體、民間組織等）、通訊地址、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方法等。

客戶狀況：客戶成立時(shí)間、客戶經(jīng)營(yíng)模式、員工數(shù)量、行業(yè)地位、增長(zhǎng)潛力、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性等。

采購(gòu)關(guān)聯(lián)信息：客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、常規(guī)采購(gòu)流程、采購(gòu)關(guān)聯(lián)部門（使用部門、采購(gòu)部門、支持部門）、采購(gòu)關(guān)聯(lián)人員（使用人員、申購(gòu)人員、審核人員、決策人員、采購(gòu)執(zhí)行人員等。）

采購(gòu)決定者個(gè)人信息：個(gè)人常規(guī)信息（姓名、性別、年齡、出生地、婚否、聯(lián)系方式等）、教育背景、從業(yè)經(jīng)歷、性格特征、個(gè)人愛(ài)好、同事關(guān)系、發(fā)展趨勢(shì)、年度工作目標(biāo)、家庭成員狀況（家庭構(gòu)成、教育或工作情況、性格特征、個(gè)人愛(ài)好）等。

依客戶的重要性對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行分類。

四、產(chǎn)品：如何創(chuàng)造差異化

同一產(chǎn)品策略：采用與傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品相一致的策略

差異化策略：團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品完全區(qū)隔，通過(guò)新品種、新包裝，另辟蹊徑，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

專供產(chǎn)品策略：即針對(duì)不同的消費(fèi)群體，設(shè)計(jì)開發(fā)專門團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。

五、與主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品差異

產(chǎn)品差異化策略：與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相近、但不一致的策略。

包裝差異化策略：與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品一致，但包裝方法上差別較大。

六、價(jià)格：如何與傳統(tǒng)渠道協(xié)調(diào)共存

價(jià)格管理上考慮以下三點(diǎn)：

價(jià)格體系；

價(jià)格與批量；

特殊價(jià)格的申請(qǐng)：

七、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員必須建立高額的提成獎(jiǎng)勵(lì)制度，讓業(yè)務(wù)人員在創(chuàng)造商機(jī)的同時(shí)，自身也獲得相應(yīng)的回報(bào)，鼓起業(yè)務(wù)的斗志和信心。

第六章團(tuán)購(gòu)直銷人員的作業(yè)技能

活用電話——“一線萬(wàn)金”有訣竅

一、明確打電話的目的

1、找到客戶采購(gòu)部門的管理者或相關(guān)工作人員；

2、在自我推介中讓客戶對(duì)自己的公司有個(gè)大致印象與了解；

3、以誠(chéng)實(shí)懇切的態(tài)度獲得客戶心理上的信任；

4、弄清楚客戶的采購(gòu)流程與采購(gòu)部門工作人員的隸屬關(guān)系；

5、對(duì)客戶的年采購(gòu)規(guī)模、慣常采購(gòu)渠道進(jìn)行一定的了解；

6、得到采購(gòu)部門更進(jìn)一步的聯(lián)系方式；

7、向?qū)Ψ絺鬟_(dá)即將郵寄自己公司簡(jiǎn)介等資料以及會(huì)進(jìn)一步與對(duì)方聯(lián)系的信息。

二、準(zhǔn)備好你的問(wèn)題

1、貴公司的年采購(gòu)規(guī)模大致為多少？

2、貴公司的慣常采購(gòu)渠道是怎樣的？

3、貴公司的采購(gòu)流程是怎樣的？

4、請(qǐng)問(wèn)：你們（采購(gòu)）部門的管理關(guān)系是怎樣的？

5、為了讓您對(duì)我們公司有進(jìn)一步的了解，我想郵寄或E-mail給你們相關(guān)資料，能否告訴我您的地址？

三、準(zhǔn)備好你的答案

1、您能把你們的公司給我做一個(gè)簡(jiǎn)要介紹嗎？

2、我怎么沒(méi)聽說(shuō)過(guò)你們的公司？

3、請(qǐng)問(wèn)你們是什么性質(zhì)的企業(yè)？

團(tuán)購(gòu)操作手冊(cè)全文共4頁(yè)，當(dāng)前為第4頁(yè)。4、你們的產(chǎn)品達(dá)了什么標(biāo)準(zhǔn)？

5、你們的產(chǎn)品獲得過(guò)什么獎(jiǎng)項(xiàng)？……

四、所需資料的準(zhǔn)備

1、公司宣傳資料；

2、媒體正面報(bào)道的資料；

3、產(chǎn)品技術(shù)資料；

4、產(chǎn)品報(bào)價(jià)資料；

5、產(chǎn)品售后服務(wù)承諾的資料……

五、準(zhǔn)備好你的“道具”

1、記錄工具

記錄工具包括筆、工作記錄本、便簽等。

2、錄音機(jī)

把你跟客戶溝通交流時(shí)講的話及時(shí)地記錄下來(lái)，與同事共同分析，你在哪些方面不足，哪些是需要改進(jìn)的，這對(duì)自身的提高是很有幫助的。

3、頭戴式耳機(jī)

與客戶進(jìn)行電話交流，要輕松得多。而且可以用雙手做很多的工作，比如：記錄、查找資料等。

4、計(jì)時(shí)器

明確時(shí)間概念，節(jié)約時(shí)間和金錢，提高工作效率。

六、如何應(yīng)對(duì)“意外”情況

㈠、遇到前臺(tái)或秘書的“刁難”

1、克服你的內(nèi)心障礙；

2、使用熱情洋溢的語(yǔ)氣：好像是打給好朋友，“早上好，前臺(tái)小姐，能麻煩你轉(zhuǎn)一下采購(gòu)部嗎？”以感染對(duì)方，讓其不好意思拒絕；

3、與總機(jī)套近乎；

4、避免直接回答對(duì)方的盤問(wèn)；

5、擺高姿態(tài)。

㈡、你所要找的人不在

接電話的是該部門的員工，可以表明身份，了解一下公司大致情況與基本信息。

㈢、你所要找的人一時(shí)不方便接電話

調(diào)整好自己的態(tài)度：

1、保持積極的心態(tài)。

2、做好無(wú)可挑剔的準(zhǔn)備。電話接觸要簡(jiǎn)短，應(yīng)有一個(gè)固定的結(jié)構(gòu)：?jiǎn)柡?--介紹-----打電話的原因----預(yù)約建議-----預(yù)約并表示快樂(lè)

3、制定具體的接觸目標(biāo)。

4、保持愉悅的談話氣氛

5、用興趣代替詢問(wèn)。

6、發(fā)現(xiàn)客戶采購(gòu)的決策者。

七、首次電話溝通：破冰之旅

開場(chǎng)白中5個(gè)因素很關(guān)鍵：

1、引起接電話者的注意；

2、介紹自己并提及相關(guān)人員；

3、確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性；

4、簡(jiǎn)明扼要地介紹自己的公司；

5、介紹打電話的目的，強(qiáng)調(diào)你的電話對(duì)客戶的益處。

團(tuán)購(gòu)操作手冊(cè)全文共5頁(yè)，當(dāng)前為第5頁(yè)。八、拒絕的應(yīng)對(duì)技巧

1、喔，對(duì)不起，我們不感興趣。

“喔，是這樣的，許多人剛開始接到我的電話而還沒(méi)有了解我們所做的對(duì)他們有利時(shí)，和您的反應(yīng)是一樣的，這是人之常性。例如：A公司，B公司等這些著名的客戶最初也是這樣說(shuō)，但現(xiàn)在他們都是我們的長(zhǎng)期客戶了。”

2、喔，對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙，下次再說(shuō)吧

可以通過(guò)這種方式繼續(xù)通話：“我知道您時(shí)間很緊，要不我們另約一個(gè)時(shí)間？您覺(jué)得XX日上午合適嗎？”

3、不用了，謝謝，我們不需要

客戶這樣說(shuō)的原因可能是他目前毫無(wú)興趣與我們坐下來(lái)探討，此時(shí)最重要的任務(wù)就是：?jiǎn)酒鹦枨蟆?/p>

你可以通過(guò)以下方式緩解：“XX先生，我們明白您的意思，目前雖然尚未涉及此事，但一旦您單位有這方面需要的話，我們希望能為貴公司找到最佳產(chǎn)品的來(lái)源?！比缓罂焖倭信e幾個(gè)著名的及在級(jí)別上略高于對(duì)方的客戶名，喚起對(duì)方的認(rèn)同感，進(jìn)而產(chǎn)生需求。

4、我們對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意

可以通過(guò)以下方式展開談話：“我們了解這一點(diǎn)，但俗話說(shuō)‘貨比三家’所以，請(qǐng)給我們公司一個(gè)介紹我們這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)好嗎，這樣您可以有更多的選擇機(jī)會(huì)?！?/p>

5、太晚了，我們已經(jīng)決定了

處理這一異議的技巧：“如果您同意會(huì)見(jiàn)，請(qǐng)?jiān)试S我們?yōu)槟谙乱粋€(gè)項(xiàng)目中贏利提供一些建議，我們將非常高興。您覺(jué)得什么時(shí)候合適呢？”

九、初步建立與客戶的融洽關(guān)系

1、適應(yīng)客戶的聲音特性；

2、贊美對(duì)方。

十、如何為后續(xù)溝通創(chuàng)造機(jī)會(huì)

1、為了讓對(duì)方對(duì)你們的公司及公司的產(chǎn)品與服務(wù)有更全面的了解，我們將郵寄或E-mail相關(guān)資料給對(duì)方，請(qǐng)其務(wù)必查收