石家莊摩卡小鎮(zhèn)下半年?duì)I銷推廣方案

(9月—12月)1、本方案側(cè)重于現(xiàn)階段的營銷推廣執(zhí)行，即2006年的9、10月份；本案自6月中旬銷售人員進(jìn)場以后，展開了大量的客戶接待工作，每天均能夠保證一定量的客戶接待工作，截止7月中下旬已積累準(zhǔn)客戶50多批。經(jīng)過對客戶認(rèn)知途徑的分析，得出以下結(jié)論：現(xiàn)階段客戶主要認(rèn)當(dāng)前已進(jìn)入8月中旬，天氣逐漸轉(zhuǎn)涼，按照房地產(chǎn)銷售的一般規(guī)律8、9、10三個(gè)月在一年當(dāng)中為銷售的最佳時(shí)機(jī)，其中又以9、10月為最佳，而當(dāng)前仍不能進(jìn)場銷售，所以存有前期積累客戶流失以及新客戶分流至其它樓盤的可能性，解決思路——加快與相關(guān)政府職能部門的溝通工作，爭取能夠盡快進(jìn)場；車體、站亭、道旗、電子樓書、報(bào)廣等媒體的設(shè)計(jì)制作及發(fā)布確定；銷售人員對于前期已積累客戶實(shí)行回訪，防止客戶流失；最好下次入場的準(zhǔn)備工作，甲乙雙方共同制定此階段的銷售計(jì)劃及任務(wù)。1、營銷主線2、營銷階段劃分銷售現(xiàn)場裝修完畢(已完成)銷售人員組建、培訓(xùn)(已完成)第二階段，認(rèn)購期2006年8月15日一2006年9月5日銷售方案、銷售流程及相關(guān)文件(如認(rèn)購單、預(yù)定房協(xié)議書、流程單等)與甲方最終確定并開始執(zhí)行。銷售人員開始接受客戶內(nèi)部咨詢，并作好登記工作。了解客戶認(rèn)知途徑，實(shí)行有效統(tǒng)計(jì)，為下一階段的媒體投放提供依據(jù)。促使準(zhǔn)客戶交納定金并持續(xù)積累意向客戶，為開盤形成熱銷局面聚集人氣。第三階段，開盤強(qiáng)銷期2006年9月6日——2006年1月6日在完成一階段已積累客戶的前提下，完成一次驚爆開盤。強(qiáng)勢開盤，形成熱點(diǎn)聚焦(可采取現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)),爭取第一時(shí)間銷售樓盤。把握準(zhǔn)確的市場擴(kuò)散節(jié)奏，分批推案，形成持續(xù)熱銷。塑造品牌形象的第二輪攻勢：摩卡生活大全解，分賣點(diǎn)宣傳推廣。保證客戶簽約速度，并持續(xù)推廣持續(xù)積累新客源。第四階段，持續(xù)期2006年1月7日——2007年3月底穩(wěn)定媒體投放，穩(wěn)定銷售速度視銷售需要決定是否舉行促銷活動(dòng)認(rèn)購期(8月—9月)>>>客戶群體的注重，吸引客戶到現(xiàn)場咨詢。同時(shí)利用售樓部的各種設(shè)施、銷售道具，做為客戶咨詢、積累客戶信息的最佳場所，來逐漸建議在認(rèn)購期采用限量發(fā)售“VIP”超值金卡50張，客戶購買此卡，可在正式銷售時(shí)獲得超值優(yōu)惠，每張卡1000元，正式簽定協(xié)議時(shí)可抵3000元房款，通過此活動(dòng)可有效促動(dòng)準(zhǔn)客戶踴躍購買，為后期開盤形成熱銷打好基礎(chǔ)。開盤強(qiáng)銷期(9月一次年1月)>>>1.設(shè)置20項(xiàng)大獎(jiǎng)，開盤期前一百名交納定金客戶均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)；2.抽獎(jiǎng)形式，每5人一組，5人當(dāng)中只有一人可中獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率20%;時(shí)間：2006年12月25日下午5點(diǎn)(圣誕節(jié))感動(dòng)營銷。圣誕節(jié)當(dāng)天，將銷售人員或外聘人員扮成圣誕老人，將各種圣誕禮物送到已成交客戶家中，讓客戶切身體驗(yàn)開發(fā)商為客戶服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，用溫馨的微笑打動(dòng)購房者。外聘15個(gè)演員妝扮成圣誕老人，背扛印有“盛世華庭”標(biāo)志的布袋，沿街發(fā)放小禮品(印有項(xiàng)目標(biāo)志),在禮品發(fā)放過程中遞上在項(xiàng)目地樹立巨型圣誕老人。尾盤期(次年1月—3月底)>>>在尾盤期的銷售中，促銷主要通過DM單并結(jié)合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體，以后期配套的持續(xù)完善為重點(diǎn)對新老業(yè)主策略一：特價(jià)房銷售策略從第一批次推出的3號(hào)樓、7號(hào)樓、9號(hào)樓及2號(hào)樓的一、二單元中挑選出位置較差的單位，如7號(hào)樓一層部分單位無小花園，且靠近社區(qū)入口，前后綠化較少，所以可將此部分單位設(shè)定為特價(jià)單位，低價(jià)銷售，用較低的價(jià)格打造項(xiàng)目高品質(zhì)，低價(jià)位的樓盤形象，在目標(biāo)客戶群體中形成項(xiàng)目的性價(jià)比優(yōu)勢。實(shí)際銷售過程中，可針對樓層、景觀、位置較好的單位實(shí)行保留，待后期價(jià)格上調(diào)后在實(shí)行銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化。策略三：老客戶帶新客戶贈(zèng)物業(yè)管理費(fèi)內(nèi)容：老帶新是積累客戶資源的重要途徑。從本項(xiàng)目的認(rèn)購期開始，老客戶帶新客戶采取一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策，可免去新老客戶各三個(gè)月的物業(yè)管理費(fèi)做為獎(jiǎng)勵(lì)，促動(dòng)客戶成交。目的：1、督促意向客戶盡早盡快排號(hào)，迅速積累客戶資源2、正式銷售時(shí)集中定房，制造火爆銷售情景即有40%的成交客戶能夠獲得此項(xiàng)優(yōu)惠。物業(yè)管理費(fèi)按1元/月計(jì)算：共計(jì)優(yōu)惠——54742m2×40/100×1元×3個(gè)月=65690(元);將此項(xiàng)優(yōu)惠分?jǐn)傊撩科矫桩?dāng)中即每平米價(jià)格下調(diào)65690元/54742m2=1.2元；也就是說本案總體均價(jià)3282.46元/平米(9.9折后)降低1.2元，實(shí)際均價(jià)為3281.26元/平米。三、項(xiàng)目一期銷售策略1、價(jià)格策略中價(jià)入市，中開高走5)資金回籠速度快。項(xiàng)目整體均價(jià)為3282元/m,以下為各批次入市均價(jià)及上調(diào)幅度本案第一批次均價(jià)3236元/m2本案第二批次均價(jià)3262元/m2(上調(diào)26元/m)本案第三批次均價(jià)3345元/m2(上調(diào)83元/m)注：第一批次7號(hào)樓2單元東門為最低特價(jià)房，9.8折后為2858元/m22、推售策略3、付款策略一次性付款9.8折優(yōu)惠；按揭貸款、分期付款均按9.9折優(yōu)惠。高級(jí)白領(lǐng)自由職業(yè)者>離退休人員打造城市東南首席精品社區(qū)4、項(xiàng)目總體安排及導(dǎo)入期策略→導(dǎo)入期(2006年8月15日——2006年9月5日)市場形態(tài)：項(xiàng)目面世在即，前期雖已有周密的市場調(diào)查作為操盤基礎(chǔ)，但市場競爭較為激烈。售樓前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作已基本就緒，內(nèi)廣告目標(biāo)：使?jié)撛谥脴I(yè)者對樓盤獨(dú)特賣點(diǎn)及項(xiàng)目特色有不同水準(zhǔn)的印象，軟文炒作主題社區(qū)，提升項(xiàng)目的知名廣告主題：誕生!一種低調(diào)、高品位的奢華6、對各項(xiàng)準(zhǔn)備工作(銷售模具、樣板間、交屋標(biāo)準(zhǔn)等)作進(jìn)一步的完善?！_盤階段(2006年9月6日—2006年1月6日)品質(zhì)·景觀：三重庭院、多層次立體綠化，鋪張最奢侈的景觀；品質(zhì)·環(huán)境：緊鄰國際森林公園，演繹新環(huán)境的生活之美；

品質(zhì)·采暖：新型地板采暖，符合中醫(yī)“溫足涼頂”理論；品質(zhì)·物管：知名物管顧問，尊貴生活享受無處不在；品質(zhì)·安防：多重安防系統(tǒng)，優(yōu)化科技保障私密與安全；品質(zhì)·電梯：高品質(zhì)智能化雙開門電梯，盡現(xiàn)主人尊貴身份；1、硬廣告發(fā)布開盤信息；3、派發(fā)宣傳資料、夾報(bào)；4、軟文炒作開盤活動(dòng)。媒體選擇：燕趙都市報(bào)、燕趙晚報(bào)、石家莊廣播電臺(tái)、短信、網(wǎng)絡(luò)、雜志、樓宇電視、車體、站亭、道旗?！脖P銷售期(2007年1月7日——2007年3月底)廣告目標(biāo)：告知潛在置業(yè)者項(xiàng)目一期成熟，通過促銷信息針對性的將一期特殊戶型甩尾。預(yù)熱二期多層市場，進(jìn)一步加深發(fā)展商的品1)燕趙都市報(bào)華北地區(qū)發(fā)行量最大的平面媒體，日均發(fā)行量突破100萬份，全覆蓋燕趙大地。>《燕趙都市報(bào)》是省一級(jí)的都市生活類日報(bào)，其定位是立足省會(huì)，面向全省展開發(fā)行。利用自辦與郵發(fā)兩條發(fā)行渠道據(jù)慧聰公司調(diào)查，燕趙都市報(bào)的讀者傳閱率為5.6人/份，平均閱讀率高達(dá)81%,85%的報(bào)紙進(jìn)入讀者家庭。2)燕趙晚報(bào)省會(huì)影響力最大的綜合類晚報(bào)報(bào)刊，以省會(huì)石家莊市為主要發(fā)行區(qū)域，輻射省內(nèi)主要中等城市，開辟了樓宇、汽車、通訊、電腦、大的報(bào)刊，指數(shù)為87。作為河北省內(nèi)第一家綜合類晚報(bào)，始終秉承“注重民生、倡導(dǎo)時(shí)尚、貼近生活、服務(wù)大眾”的辦報(bào)宗旨，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，笑傲燕趙十塑造項(xiàng)目品牌形象。雜志的主題性強(qiáng)，綜合與總結(jié)性信息多，印刷精美，閱讀人群穩(wěn)定。選擇主題與項(xiàng)目吻合的雜志可提升項(xiàng)目的傳閱率高，宣傳效果持久。雜志的傳閱率為4—6人，“搶”是閱讀雜志的特點(diǎn)。通過較多人的閱讀，可拉升傳播效果。軟性閱讀，接受率高。此群體對雜志的閱讀屬怡情休閑類，閱讀的選擇性偏好明顯。在雜志中設(shè)置軟信息可提升信息接受率，達(dá)到主要位置：電梯等候廳或電梯內(nèi)●每天播放12小時(shí)(AM7:30-PM19:30)媒體特點(diǎn)：清晰區(qū)隔與鎖定受眾年齡在25-50歲之間，高學(xué)歷、高收入、高消費(fèi)的企業(yè)主、經(jīng)理人與時(shí)尚白領(lǐng)人士，而這個(gè)族群高級(jí)商務(wù)液晶電視聯(lián)播網(wǎng)，覆蓋省會(huì)190棟高檔寫字樓及星級(jí)酒店，有效鎖定50萬中高收入階層的視線，成為中高端商品傳播5)電梯間廣告覆蓋人群：電梯媒體所傳播覆蓋的人群有78%的家庭年收入達(dá)15-20萬元以上，是高端商品及高介入服務(wù)的最直接用戶群。6)短信每次信息接收群體為20萬人以上，選擇收入較高、職業(yè)較好人群(注：可針對不同的短信內(nèi)容選擇相對應(yīng)的消費(fèi)人群)7)戶外戶外廣告的作用：1.信息傳播的廣泛性；2.廣告信息傳達(dá)的長期性；3.市容環(huán)境的美化。8、宣傳推廣費(fèi)用控制一期營銷推廣費(fèi)用150萬第一階段，準(zhǔn)備期：150萬*19%=28.5萬元(該項(xiàng)費(fèi)用已基本支出完畢)第二階段，認(rèn)購期：150萬*26%=39萬元(未支出)第三階段，開盤強(qiáng)銷期：150*38.3%=57.45萬元(未支出)第四階段，持續(xù)期：150*16.7%=25.05萬元(未支出)B、認(rèn)購期各類媒體組合推廣安排及費(fèi)用預(yù)算(2006年8月15日一2006年9月9日)類別總價(jià)(元)備注8萬7月21日、28日各一次分類廣告1500元/次0.9萬每周周四(7月13日至7月27日)200個(gè)(周期20天)8萬裕華路，大石門以東，至加油站.槐南路，金馬大廈以東，東二環(huán)以西.車體廣告6路/16路(各3輛)3個(gè)月3萬/A線、2.2萬/C線15.6萬3個(gè)月2萬/月6萬短信70字/條10萬條7分/條0.7萬39.2萬本階段營銷推廣費(fèi)用預(yù)算為39.2萬元。(備注：本階段實(shí)際投入費(fèi)用視銷售情況而定)C、開盤強(qiáng)銷期各類媒體、活動(dòng)組合安排及費(fèi)用預(yù)算(9月6日——次年1月6日)費(fèi)用(元)1次分類廣告4.2厘米*7.6厘米1500元/次12次1.8萬公關(guān)及促銷活動(dòng)8萬以內(nèi)公交車體6路/27路(各3輛)3個(gè)月15.