招生顧問技能培訓(xùn)課件

優(yōu)秀的課程顧問是怎樣煉成的目錄二、銷售的概念、客戶分析四、銷售的流程五、銷售的觀念一、引言首先我們要認識課程銷售工作在兒童教育領(lǐng)域到底有多重要?答案是肯定的,是所有工作中最重要的!原因主要包括以下幾點:我們從事的是零售行業(yè),不是批發(fā)行業(yè)。零售行業(yè)的特點是每一次銷售面對的都是全新的客戶我們所銷售的是無形產(chǎn)品,不是有形產(chǎn)品。無形產(chǎn)品的價格定位取決于銷售人員對客戶的需求把握和對該產(chǎn)品的價值描述。當(dāng)銷售人員在對客戶進行無形產(chǎn)品的價值描述過程中,客戶購買動機的80%來源于被銷售人員的思維和語言能力所打動,20%來源于被該產(chǎn)品自身所吸引。理解上述三點原因的核心就是明白一個針對無形產(chǎn)品即簡單又客觀的事實:價格≠價值價格:是一個企業(yè)針對市場購買能力的預(yù)期與自身發(fā)展與利潤的需求對其產(chǎn)品在市場上的定位≯價值:客戶通過對自身需求的認識,對同類競爭產(chǎn)品的比較,最對該企業(yè)所提供產(chǎn)品的一個認可和接受程度當(dāng)我們的每一位課程顧問在面對你的客戶時,你所做的唯一也是最重要的一項工作,就是讓你的客戶認識到我們所提供的產(chǎn)品(我們兒童早期教育課程)的價值≥價格我們的銷售人員每天都要面對新的客戶,都要努力改變這些客戶對我們產(chǎn)品的價值認知;每一個客戶都有自身不同的特點與需求,那么我們的銷售人員每天都要挑戰(zhàn)自身的綜合素質(zhì)和影響他人的能力這是一份充斥著挑戰(zhàn)和樂趣的工作。在這里我借用美國位著名心理學(xué)家的語言個成就動機高的人對成功的渴望大于對失敗的恐懼,所以比較傾向于選擇有挑戰(zhàn)性的工作;反之,一個成就動機低的人對失敗的恐懼大于對成功的渴望,傾向于選擇一份容易實現(xiàn)的工作?！倍N售的概念+80%=通過自身的思維與語言使對方對你以及你所代表的機構(gòu)建立信任和認同。+20%通過自身思維與語言的邏輯關(guān)系使對方對你所推薦的產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)生需求與接受。銷售本身可以改變一個人,全新塑造個人的價值觀,客觀的邏輯思維能力,務(wù)實的行為表現(xiàn)方式,目的明確的主控意識能力。、我們客戶的分析課程顧問毎天所從事的銷售工作無非就是試圖轉(zhuǎn)變你所面對的每一位新客戶對鴻蒙教育所提供課程與服務(wù)的內(nèi)心判斷。只不過有些人比較容易轉(zhuǎn)變,有些人則相對困難。但是只要我們理智的分析出我們所面對的這些客戶的共性與個性,就不難把握和創(chuàng)造這類客戶的需求他們的共性包括他們都為人父母,孩子都在3-12歲這個階段;他們能來到鴻蒙教育思維繪畫都是對孩子目前的教育有需求;來到鴻蒙教育思維繪畫99.9%的客戶都是對孩子3-12歲的藝術(shù)教育處于無知或無能為力狀態(tài);任何一個孩子都不是十全十美的,有先天的優(yōu)勢就必然有劣勢;√每一個中國家長都希望自己的孩子成龍成鳳√沒有一個家長能夠?qū)ψ约汉⒆拥牧觿葜弥焕怼鰡柍鰝€性:把握住這些家長的共性,就不難發(fā)現(xiàn)和分析出他們的個性。針對客戶的個性分析主要通過“家長問答”實施。這類的家長問答主要包括三類問題1、普通類基本問題孩子目前的繪畫情況和發(fā)展狀況3、家長選擇繪畫學(xué)校的標準?！龅谝活悊栴}:1、您孩子多大了?2、有兄弟姐妹嗎?3、您是通過什么方式了解到我們的?4、爺爺奶奶帶還是爸爸媽媽帶?5、寶寶小名叫什么啊?6、爸爸媽媽做什么工作的?7、你最關(guān)心孩子哪方面的發(fā)育呢?家住得近嗎,您怎么過來的第二類問題:、孩子現(xiàn)在學(xué)過