白酒營銷策劃方案(十三篇)

第頁共頁白酒營銷籌劃方案(十三篇)白酒營銷籌劃方案篇一高考錄取學(xué)生升學(xué)宴請已成為全國普遍的習(xí)慣，每家少那么兩三桌，多那么幾十桌，升學(xué)宴成為個人團(tuán)購白酒消費(fèi)的一個重要組成，具有非常重要的作用。首先，可以在白酒消費(fèi)淡季的時候提升市場銷量；其次，謝師宴消費(fèi)者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區(qū)域或同班同學(xué)會有模范趨勢，通過口碑傳播可以很好的拉動其他周邊消費(fèi)者；再次，高考及錄取期間正好是白酒消費(fèi)的淡季，通過對消費(fèi)者活動的宣傳推廣，可以進(jìn)步消費(fèi)者對xx產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度，營造市場銷售氣氛，為即將到來的白酒消費(fèi)旺季做好市場宣傳根底。所以說謝師宴的操作不僅僅表達(dá)在促進(jìn)淡季市場銷售的.效果，更重要的是它可以在市場營造良好的消費(fèi)氣氛，在消費(fèi)者之間造成良好的口碑傳播，為旺季實現(xiàn)_熱銷做好根底準(zhǔn)備工作。全國大主題：“x金榜題名xx”；“醇真師生情，幸福xxx”。地方可以根據(jù)活動政策來制定詳細(xì)的副標(biāo)題。如：品xx，中狀元，游世博。20xx年6月7日——20xx年9月1日準(zhǔn)備期：6月1日——6月6日傳播期：6月7日——6月30日區(qū)域?qū)ο螅喝珖?0xx年被高等學(xué)校錄取的高考考生家庭宴請活動。聯(lián)絡(luò)對象：被錄取學(xué)生及其家長、教師。針對核心消費(fèi)者和一般消費(fèi)者采取不同的促銷方式，到達(dá)核心消費(fèi)者消費(fèi)_，一般消費(fèi)者選擇紅翻天或紅。1、核心消費(fèi)者政策。各行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的決策者、重要影響者子女采取免費(fèi)贈酒的做法，不參與其它形式的促銷；2、狀元特別政策。設(shè)立名生宴，對當(dāng)?shù)馗呖紶钤蛘呖忌锨迦A北大的學(xué)生進(jìn)展免費(fèi)贊助用酒。3、一般消費(fèi)者的政策〔以下套餐僅供參考〕。喜慶時刻套餐。購置紅3箱，贈送150元的拉桿箱一個。購置紅翻天5箱，贈送250元的挪動硬盤一部。購置紅滿天8箱，贈送價值xx元的xx?！部梢愿鶕?jù)當(dāng)?shù)刭Y贈送〕高考是中國影響，最牽動人心的事件之一，其間包含到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對將來的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的局部，謝師宴也是一樣，即使其使用量遠(yuǎn)小于婚宴，但意義卻極其重大，本次宣傳以尊敬師長、師生感情為重，淡化商業(yè)利益，凸顯紅福春品牌的感情內(nèi)涵，為紅福春品牌形象樹立、品牌安康長久開展做出奉獻(xiàn)。本次主題宣傳的情感訴求——“安康美酒xx，金榜題名xxx同學(xué)”；“醇真師生情，安康xx”。白酒營銷籌劃方案篇二隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷繁忙著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售頂峰的標(biāo)志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深入。對白酒企業(yè)來說，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氣氛”展開思路自然是首當(dāng)其沖。近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資狀況充分考慮能否借助假日、旅游資來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣、特價買增等)，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時尚生活，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。1、活動形式主辦：xxx酒x____代理承辦：xx籌劃籌劃組織：xx籌劃時間：20xx年x月x日至x日地點(diǎn)：xx家賓館和餐飲場所(消費(fèi)終端)1)活動期間在全城xx家中高檔賓館和餐飲場所結(jié)合推出元旦“xx酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容，外銷買贈為主要形式，穿插免費(fèi)品味、有獎參與等形式。2)在活動期間購置不同系列xx酒，均可享受買二贈一優(yōu)惠，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。3)活動期間的所有獎品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承當(dāng)。2、媒體推廣1)制作專題廣告帶，門店及活動現(xiàn)場播放。2)播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場。3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動推廣(“x傳媒”彈窗廣告，參與有獎)。4)市區(qū)內(nèi)重要口岸x個月戶外布幅形象宣傳。3、dm宣傳1)推出dm“xx酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)xx酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將xx酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之。2)dm需表達(dá)xx酒——五糧液系列中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實惠)的策略發(fā)行一萬份進(jìn)展廣泛宣傳(印刷精巧，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳)。4、氣氛布置1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氣氛(彩虹門、橫幅等)。2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹xx酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷?；顒有问剑嘿I贈促銷活動內(nèi)容：1、在活動期間任意活動場所開展“xx酒”免費(fèi)品味活動。2、凡活動期間購置“xx酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠。3、凡活動期間購置“xx酒”超過xx元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購置本公司的xx酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠)，同時可參與20xx年x月x日下午3：00-4：00x____代理在門市部舉行的抽獎活動。4、獎項設(shè)置：一等獎x名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎x名(獲名牌1p空調(diào)一臺)三等獎3名(獲“xx酒”兩瓶)幸運(yùn)獎x名(獲特色禮品一個)。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當(dāng)眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品。白酒品牌營銷籌劃方案5(一)目前白酒市場的開展趨勢將有以下幾個特點(diǎn)：1、名白酒繼續(xù)走俏。隨著人民生活程度的不斷進(jìn)步，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目的，人們對白酒的消費(fèi)受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質(zhì)更為看重。2、名酒銷勢趨旺。名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢，消費(fèi)者購置時受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好。3、低度白酒銷勢看好。隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢。4.禮品酒與婚宴酒。白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的友誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場，注重品牌經(jīng)營是白酒消費(fèi)企業(yè)今后開展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。(二)省會白酒市場分析^p由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡一樣，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。隨著消費(fèi)偏好的變化和市場的開展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。(三)消費(fèi)市場分析^p石家莊白酒消費(fèi)市場一般分以下幾種：普通百姓朋友聚會，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目的為經(jīng)濟(jì)實惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場與消費(fèi)群眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白酒其價格是在25～80元之間的。這局部消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺、老白干等為主，競爭格局是多頭并進(jìn)，競爭劇烈，屬于群眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的，市場潛力宏大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差異。重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點(diǎn)的茅臺、五糧液等，這種檔次酒市場競爭非常劇烈，屬多頭并存形勢，尤其是80～150元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈?？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。成功商務(wù)人士：如今隨著生活程度的不斷開展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目的。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差異。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。他們?yōu)榱碎_展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)展社會資整合外還進(jìn)展公關(guān)活動。為此，贈送禮品進(jìn)展感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇。從目前消費(fèi)資料來看，茅臺、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。(四)白酒主力消費(fèi)群分析^p白酒主力目的消費(fèi)群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大;擅長交際，注重人際關(guān)系的和諧.主力消費(fèi)群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間;消費(fèi)者購置考慮的因素主要是口味、價格、品牌等，其中口味和品牌越來越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用。1、優(yōu)勢(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團(tuán)經(jīng)過多年的開展已在廣闊目的消費(fèi)群中有一定的品牌信譽(yù)度。(2)特別是近年來，五糧液集團(tuán)為適應(yīng)市場開展針對廣闊消費(fèi)者口味開發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改良創(chuàng)新，通過我們的理解，該產(chǎn)品消費(fèi)者承受才能強(qiáng)。(3)產(chǎn)品定價合理，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。(4)純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感承受度高，飲后不上頭。2、優(yōu)勢(1)目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費(fèi)者選擇目的不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠。(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對性的創(chuàng)意，類似包裝的競品比比皆是。(3)市場占有率低，消費(fèi)者購置率低。(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場上覆蓋率低。(5)終端陳列及維護(hù)無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高。3、時機(jī)(1)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來。(2)目前，在省內(nèi)的白酒市場中五糧液已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最正確推廣契機(jī)與此同時也是該產(chǎn)品介入的好時機(jī)。(3)本地化消費(fèi)，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高，有利市場氣氛的營造。(4)五糧液系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延伸，通過我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場占有份額。4、威脅(1)主要競爭白酒品牌在本地已經(jīng)有市場根底。(2)營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可復(fù)制性，存在被競品跟進(jìn)、模擬的可能。(3)白酒流行期短，素有“一年喝倒一個牌子”之說，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎，隨時會跌入“短命”的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢，但這一威脅我們不能無視。為了到達(dá)公司亟定年銷售目的1000萬元，根據(jù)目前白酒市場，結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液產(chǎn)品的實際情況，針對本款產(chǎn)品銷售，特做建議性方案如下：(一)完善銷售機(jī)構(gòu)建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品構(gòu)造，制定相應(yīng)營銷方案。到達(dá)公司銷售目的，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。②、制定公司全年銷售方案，對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)展安排。③、對各區(qū)域經(jīng)理目的任務(wù)進(jìn)展劃分，④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力到達(dá)年銷售目的任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司開展,產(chǎn)品構(gòu)造的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理,可分別為三個部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司開展壯大的儲藏的骨干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為：①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。②根據(jù)銷售方案開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項銷售形式，并向公司積極反響意見，并不斷調(diào)整與完善。③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)開展規(guī)劃合理進(jìn)展人員裝備，直接招聘銷售部下屬人員。帶著銷售團(tuán)隊積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。④協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進(jìn)展銷售任務(wù)及日常考核。⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。⑥匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售會談和簽定合同;直接收理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進(jìn)展銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動。⑧經(jīng)?？梢猿霾罡鞯?，催促檢查，指導(dǎo)進(jìn)步各區(qū)域銷售員銷售程度，提出改良方案。⑨每周定期組織例會，并組織本部銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議。3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計九名,銷售代表職責(zé)為:①對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承當(dāng)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織施行營銷推廣方案，完成區(qū)域的銷售目的。②對銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目的制定相應(yīng)的施行方案.③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)展商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議;④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時回收貨款;⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂方案;⑥對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動。⑦積極進(jìn)展各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售形式和銷售政策，提出意見和建議。(二)市場定位介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的網(wǎng)絡(luò)銷售價格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場,針對于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型;100-300元/瓶，為中底檔宴請型;300元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。而對于此類價位白酒的竟?fàn)帉κ钟校?2度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅臺360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國窖1573普通裝468元/瓶~~，所以，將客戶群體定位在：1、高檔的餐廳，酒樓。2、星級賓館的餐廳。3、政府機(jī)關(guān)食堂。4、公司宴請用酒。5、婚宴用酒。6、禮品用酒。7、企業(yè)宴請用酒。針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場，到達(dá)銷售公司產(chǎn)品的目的。1、針對高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，(可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對公司五糧液在酒樓的銷售熱情，到達(dá)進(jìn)步公司產(chǎn)品銷量的目地。假如不談進(jìn)店費(fèi)，那么可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進(jìn)展，通過給營銷部人員回傭的方法，吸引酒樓營銷部人員在接待比方：婚宴、公司宴請、會議用酒的時候，推薦公司產(chǎn)品，到達(dá)銷售公司產(chǎn)品的目的。2、針對星級賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，到達(dá)銷售公司，進(jìn)步五糧液銷量的目的。3、針對政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過采購?fù)扑]，或?qū)τ谡哪こ袒顒拥难缬镁瀑澲男问?，與客戶對接，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，到達(dá)長期銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產(chǎn)品，通過回傭或折扣的形式，到達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液目的。5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實際情況，通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，到達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。6、針對禮品用酒，可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日，比方：中秋、端午、春節(jié)得，用活動，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當(dāng)?shù)氐膱蠹垼s志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)展推廣，到達(dá)禮品銷售的目的。7、針對企業(yè)宴請用酒，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶的時候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。每一個新產(chǎn)品投入市場之前，都要設(shè)計一個可執(zhí)行的推廣籌劃方案，酒水也同樣。(一)目的：迅速進(jìn)步品牌知名度，增加新品試用時機(jī)。方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會、買贈促銷、公關(guān)活動;(二)導(dǎo)入期策略。集中資主推石家莊、保定、唐山、秦皇島、以及邯鄲等城市全力塑造樣板城市。除報紙軟性廣告和電視品牌廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣點(diǎn)的形象表現(xiàn)。如啟動期組織大型產(chǎn)品上市會，進(jìn)展媒體造勢，帶動分銷商的積極性，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲、買贈(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷活動為主。(三)開展期策略1、媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段、重點(diǎn)城市主要道路車身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式。2、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝;3、舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動;(四)穩(wěn)固期策略適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動，如文藝演出、社會關(guān)注的其它活動相結(jié)合等;(五)公關(guān)造勢：方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會以酒會方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店理解春夏秋冬品牌。(六)促銷活動：(注：以下推廣活動僅為提綱，詳細(xì)執(zhí)行方案以屆時方案為準(zhǔn))1、通路促銷：促銷方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用。2、消費(fèi)者主題促銷(手機(jī)電腦歐洲行，春夏秋冬獎不停)：時間活動方式活動地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估。12——5月終端消費(fèi)買贈活動，以抽獎、買酒送禮品等方式帶動消費(fèi)重點(diǎn)市場，有效進(jìn)步本品牌在消費(fèi)者的知名度。3、常規(guī)性消費(fèi)者促銷：時間活動方式活動地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估5—12月促銷員工資以樣板終端為主80萬終端導(dǎo)購，帶動消費(fèi)開瓶費(fèi)補(bǔ)貼終端餐廳120萬有效進(jìn)步推介人員的積極性。促銷服、酒水牌、海報、dm單、-展架、禮品4、公關(guān)式無論是在政治還是在經(jīng)濟(jì)方面都需要政治公關(guān)策略，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素。我們在組建銷售團(tuán)隊時，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會豐富的資必須還具備整合和駕馭才能。所謂談的社會資整合和社會資駕御才能就是公關(guān)學(xué)。白酒營銷籌劃方案篇三促銷(promotion)做為經(jīng)典“營銷4p”理論中的一個核心要素之一，在中檔白酒市場起著非常重要的作用。從含義上來講，促銷是通過物質(zhì)或精神層面的獎勵刺激消費(fèi)者或渠道商訂購或消費(fèi)產(chǎn)品的方法和手段。從目的對象上來講，促銷既可以是針對渠道展開的，也可以是針對消費(fèi)者展開的。在目前國內(nèi)的中檔白酒市場上，各種形式的贈品、多種方式的讓利等等促銷手段不一而足，“你方唱罷我登場”，好不熱鬧。但是，對于不同的白酒企業(yè)而言，促銷的手段和效果卻不盡一樣，下面對中檔白酒企業(yè)常用的促銷手段、利弊等一一分析^p。1、免費(fèi)品味2、免費(fèi)品味的促銷手段常見于新推出的白酒品牌或新開發(fā)的市場。由于品牌在渠道層面的影響力缺乏、在消費(fèi)者層面的認(rèn)知度較低，白酒廠家常常迫切希望快速建立品牌的影響力并引起消費(fèi)者嘗試購置的欲望，免費(fèi)品味活動成為常用的手段之一。詳細(xì)形式可以是品簽會，也可以是贈送小規(guī)格酒。當(dāng)然，免費(fèi)品味促銷有一個前提：廠家對自產(chǎn)白酒有足夠的信心，產(chǎn)品品質(zhì)在出廠前的口感測試中普遍得到認(rèn)可。常見的品味酒多為50ml裝的小規(guī)格酒。3、陳列獎4、陳列獎在白酒的市場操作中也比擬常見，其常見形式有產(chǎn)品陳列獎勵和箱皮陳列獎勵等，如筆者在某中檔白酒咨詢工程中所采用的方案:4*4陳列排面獎勵和5*8陳列排面獎勵等等，陳列獎勵常以產(chǎn)品組合中的某一款實物產(chǎn)品或現(xiàn)金加以表達(dá)。陳列獎勵做為一種比擬常規(guī)的促銷手段，對于改善消費(fèi)者在終端的見面率有比擬大的幫助。假如陳列面處于消費(fèi)者進(jìn)店第一眼可視位置或第一個商品陳列貨架上，且排面所占面積較大，那么對銷售的促進(jìn)作用是非常顯著的。5、關(guān)聯(lián)、整合促銷6、蒙牛的理念里有一句話：98%的資靠整合。這句話同樣也適用于中檔白酒企業(yè)，通過與資互補(bǔ)型企業(yè)的關(guān)聯(lián)和整合常?？梢栽阡N售業(yè)績上表達(dá)出事半功倍的效果。如在某中檔白酒咨詢工程中，我們在淡季與雪花啤酒、王老吉做了一個關(guān)聯(lián)促銷，進(jìn)幾件酒送一箱雪花啤酒或王老吉;旺季與紅酒等做關(guān)聯(lián)促銷以期在兩節(jié)市場能擴(kuò)大銷量。這樣運(yùn)做的好處是，可以實現(xiàn)渠道資和市場資的互補(bǔ)與整合。雪花啤酒在餐飲渠道的掌控才能較強(qiáng)，而啤酒和白酒的淡旺季恰恰是非重疊的，當(dāng)啤酒進(jìn)入淡季后，其經(jīng)銷商大多希望借自有的餐飲渠道把事業(yè)做強(qiáng)做大，而補(bǔ)充幾款白酒產(chǎn)品常常成為其比擬心儀的選擇。7、渠道進(jìn)貨獎勵8、常見形式有渠道補(bǔ)貨套餐政策、累積進(jìn)貨獎勵和訂貨會臨時促銷獎勵政策等，目的是快速回籠資金、實現(xiàn)對渠道現(xiàn)金資的擠占，從而到達(dá)打壓競爭對手、擴(kuò)大自身份額和提升市場占有率的目的。9、盒(蓋)內(nèi)獎10、盒(蓋)內(nèi)獎是中檔白酒一種常見的消費(fèi)者拉動方式，是消費(fèi)者拉力的一種表達(dá)。詳細(xì)操作方式常為：通過在盒(蓋)內(nèi)放置刮刮卡的方式，卡上列明獎項設(shè)置，消費(fèi)者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎以及中了幾等獎;獎項設(shè)置常包括煙、現(xiàn)金、美元、貴金屬制品、精巧紀(jì)念品、旅游產(chǎn)品等，形式多種多樣，視各地的消費(fèi)者愛好不同以及目的受眾人群的不同，中檔白酒企業(yè)常會做相應(yīng)的改變。11、終端生動化12、終端生動化的展現(xiàn)形式有：店招、燈箱、x展架、易拉寶、電子萬年歷等等。中檔白酒企業(yè)常常承諾給渠道商提供制作上述終端生動化物料，以作為進(jìn)貨到達(dá)一定金額的獎勵;或者，作為一種廣告宣傳的手段，以增加品牌的見面率，這也是一種常規(guī)的促銷手段。13、餐飲店聯(lián)動14、通過在餐飲店搞點(diǎn)酒送菜或點(diǎn)菜送酒的活動刺激餐飲終端第一主推產(chǎn)品的積極性。同時，局部中檔白酒企業(yè)還在餐飲終端里搞擺臺、陳列、廣宣包裝獎勵等。15、精巧禮品贈送16、消費(fèi)者買酒時給予其精巧的禮品，在禮品的選擇上，本錢不一定很高，但一定是外形美觀、經(jīng)常使用、見面率高的促銷品。17、折價或買贈18、消費(fèi)者購置產(chǎn)品后直接給其返還局部現(xiàn)金，或通過買一贈一等買贈形式刺激消費(fèi)者購置產(chǎn)品并形成偏好。19、文化促銷20、中高檔白酒有其特殊的價值屬性，是商務(wù)、政務(wù)人士人際交往的一種工具。尤其是一些高端白酒，甚至被做為藝術(shù)品或奢侈品來;如：有人茅臺上個世紀(jì)八十年代的產(chǎn)品，增值很大。對于這局部人群而言，某個白酒品牌有沒有品位，有沒有符合其心理預(yù)期的價值，是非常關(guān)鍵的。因此，有些中高檔白酒企業(yè)在做促銷時大打文化牌、藝術(shù)牌、歷史牌，以此給消費(fèi)者傳達(dá)一種上檔次的白酒品牌形象。例如：水井坊曾搞過文化促銷活動，在指定酒店和商超消費(fèi)購置水井坊產(chǎn)品的顧客，都可參與水井坊抽獎活動。活動的主題為：“水井坊美酒藝術(shù)之旅”，獲贈中央民族樂團(tuán)“沉醉風(fēng)雅頌”水井坊專場音樂會門票一張;局部嘉賓還可獲贈20xx年全年珍藏版《中國國家地理》雜志;“水井坊美酒之旅”特邀文化大使將參加為期一周的法蘭西美酒之旅。上述活動的舉行忠實的`表達(dá)了白酒品牌的心理價值屬性，有效地提升了白酒品牌的形象。21、體驗式促銷22、中檔白酒企業(yè)可以選擇局部重點(diǎn)消費(fèi)者，并邀其參觀酒廠消費(fèi)線或企業(yè)有特色的經(jīng)營場所，以一種工業(yè)旅游的方式使消費(fèi)者體驗到產(chǎn)品或品牌的特征和價值。試想，消費(fèi)者行走在干凈的消費(fèi)線旁，呼吸著那沁人心脾的酒香，欣賞著古老的窖池，品味著陳年美酒，李白的<將進(jìn)酒》似乎就在耳畔回響;這種體驗、這種感受無疑是日常生活中很難擁有的。通過這種體驗式促銷，勢必會加強(qiáng)消費(fèi)者對白酒品牌的忠誠度和美譽(yù)度，口口相傳，整個品牌的形象就會逐步的建立起來。23、植入式促銷24、所謂植入式促銷就是將企業(yè)的品牌形象和品牌宣傳導(dǎo)語植入到消費(fèi)者消費(fèi)流程的某一個環(huán)節(jié)當(dāng)中去。如婚慶買酒到達(dá)10件提供商務(wù)車一部做為迎親車隊用車，生日聚會用酒到達(dá)5件提供生日蛋糕等等。當(dāng)然，植入式促銷所用的物料都必須有品牌的元素在里面，以到達(dá)有效宣傳企業(yè)、提升品牌形象和品牌知名度的作用。25、開瓶費(fèi)26、開瓶費(fèi)促銷手段多見于中檔白酒的餐飲渠道運(yùn)作上，廠家為刺激餐飲渠道的銷售，以每推薦消費(fèi)一瓶白酒憑盒、瓶蓋兌現(xiàn)5元到幾十元不等的開瓶費(fèi)來刺激餐飲店效勞員或自有促銷員推廣的積極性。27、政府公關(guān)28、一些中檔白酒品牌在操作市場的過程中選擇“盤中盤形式”或“后備箱形式”，并把政府部門的領(lǐng)導(dǎo)做為重點(diǎn)公關(guān)的對象。比方，組織政府部門的領(lǐng)導(dǎo)集體外出“考察”，希望借助相關(guān)力量將**品牌白酒做為政府指定接待用酒等等。29、人海戰(zhàn)術(shù)30、局部比擬有實力的白酒企業(yè)往往在旺季降臨時在ka賣場，a、b類餐飲店等場所設(shè)置大量的促銷員，以擴(kuò)大品牌在目的受眾人群中的影響力，改善銷售業(yè)績，提升市場份額和占有率。上述15種方法是中檔白酒市場運(yùn)作過程中常見的促銷手段，在實際操作的過程中，這些促銷手段往往能起到階段性的營銷效果。但是，也必須看到，促銷是把“雙刃劍”，在獲得階段性營銷效果的同時，往往也造成“傷敵一千，自損八百”的場面。下面就促銷手段對企業(yè)或品牌可能造成的危害一一列舉。1、與品牌的定位不吻合，使目的消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)偏離在市場上，我們也常?？梢钥吹?，一些中檔白酒品牌在促銷時為了節(jié)約本錢往往選擇那些價值比擬低、粗制濫造的廣宣品和促銷品，結(jié)果與品牌的中檔定位發(fā)生了較大偏向，使目的消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生了不信任感，從而導(dǎo)致了消費(fèi)者的消費(fèi)偏好發(fā)生轉(zhuǎn)變。2、渠道進(jìn)貨獎勵和買贈的促銷方式導(dǎo)致亂價，使品牌從中檔品牌向下衰敗很多中檔白酒企業(yè)在訂貨會時常常會施行這樣一種政策：進(jìn)貨額到達(dá)多少即搭贈本品多少箱。這樣的做法減少了消費(fèi)廠家的市場投入(送給商家的產(chǎn)品按進(jìn)貨價計算價值，對于廠家而言其價值實際上只是本錢價)，但也有很大的危害。比方：假如政策力度過大就可能導(dǎo)致產(chǎn)品的亂價，經(jīng)銷商為了盡快處理掉庫存，減少資金壓力，寧可少掙一點(diǎn)錢也會想方設(shè)法把倉庫里的貨盡快處理掉，于是乎選擇降價。市場亂價對于一個白酒企業(yè)而言其危害是非常大的，亂價到達(dá)了較為嚴(yán)重的程度時，經(jīng)銷商會對經(jīng)銷這個白酒品牌喪失信心、消費(fèi)者會對這個白酒品牌失去信任，有時這種負(fù)面影響對于白酒消費(fèi)廠家而言甚至是致命的。3、促銷過于頻繁或可預(yù)期，使消費(fèi)者對促銷形成依賴“不促不銷、促了也不一定銷”，“做了促銷是找死，不做促銷是等死”，“領(lǐng)先一步是先進(jìn)，領(lǐng)先三步是先烈”，等等諸如此類的悖論困擾著白酒營銷人。許多白酒企業(yè)頻繁使用促銷手段，或者各種促銷手段是可以預(yù)期的，使(全球品牌網(wǎng))消費(fèi)者對促銷形成依賴，認(rèn)為不促銷反而是不正常的。常規(guī)的促銷手段很難發(fā)揮出理想的促銷作用。比方一些中檔白酒品牌在操作盒內(nèi)獎時選擇美元做為促銷獎勵，剛開場時的效果還是不錯的，結(jié)果許多企業(yè)紛紛仿效，你送美元，我就送英磅;你送英磅，我就送歐元。這樣一來，消費(fèi)者對促銷形成了麻木癥，達(dá)不到預(yù)期的促銷效果，從而使得資投入效率低下。4、促銷管理不善造成流失，導(dǎo)致企業(yè)費(fèi)用投入打水漂廠家投入的促銷費(fèi)用或促銷品被挪作他用，使其未能發(fā)揮出應(yīng)有的作用，導(dǎo)致企業(yè)費(fèi)用投入打了水漂，這種情況在中檔白酒的促銷過程中也是非常常見的。上文通過對中檔白酒常用的促銷手段一一介紹并對其利弊進(jìn)展分析^p，使得我們對于中檔白酒的促銷方法和效果有了更深的認(rèn)識。促銷是把懸在中檔白酒企業(yè)頭上的“達(dá)摩克利斯之劍”，很多企業(yè)只看到使用促銷手段所帶來的短期繁榮，卻沒看到使用促銷手段所帶來的危險!白酒企業(yè)在使用的過程中一定要因地、因時、因企業(yè)自身的實際情況制宜，這樣一來，促銷才能發(fā)揮其應(yīng)有的效果，資投入才能充分發(fā)揮其應(yīng)有的效率。白酒營銷籌劃方案篇四隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷繁忙著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售頂峰的標(biāo)志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深入。對白酒企業(yè)來說，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氣氛”展開思路自然是首當(dāng)其沖。近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資狀況充分考慮能否借助假日、旅游資來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣、特價買增等)，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時尚生活，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。1、活動形式主辦：xxxxxxx____代理承辦：xxxxxx籌劃籌劃組織：xxxxxx籌劃時間：x年xx月xx日至xx日地點(diǎn)：xxxx家賓館和餐飲場所(消費(fèi)終端)1)活動期間在全城xxxx家中高檔賓館和餐飲場所結(jié)合推出元旦“xxxxxx酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容，外銷買贈為主要形式，穿插免費(fèi)品味、有獎參與等形式。2)在活動期間購置不同系列xxxx酒，均可享受買二贈一優(yōu)惠，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。3)活動期間的所有獎品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承當(dāng)。2、媒體推廣1)制作專題廣告帶，門店及活動現(xiàn)場播放。2)播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場。3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動推廣(“xx傳媒”彈窗廣告，參與有獎)。4)市區(qū)內(nèi)重要口岸xx個月戶外布幅形象宣傳。3、dm宣傳1)推出dm“xxxx酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)xx酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將xxxx酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之。2)dm需表達(dá)xxxx酒——五糧液系列中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實惠)的策略發(fā)行一萬份進(jìn)展廣泛宣傳(印刷精巧，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳)。4、氣氛布置1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氣氛(彩虹門、橫幅等)。2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹xxxx酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷?；顒有问剑嘿I贈促銷活動內(nèi)容：1、在活動期間任意活動場所開展“xxxx酒”免費(fèi)品味活動。2、凡活動期間購置“xxxx酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠。3、凡活動期間購置“xxxx酒”超過xxxx元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購置本公司的xxxx酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠)，同時可參與x年xx月xx日下午3：00—4：00xxx____代理在門市部舉行的抽獎活動。4、獎項設(shè)置：一等獎xx名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎xx名(獲名牌1p空調(diào)一臺)三等獎3名(獲“xxxx酒”兩瓶)幸運(yùn)獎xx名(獲特色禮品一個)。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當(dāng)眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品。白酒營銷籌劃方案篇五白酒市場龐大的消費(fèi)需求和宏大的利潤空間，竟引無數(shù)英雄殺戮其間。品牌多如牛毛，你方唱罷我方登場。幾大名酒穩(wěn)坐，手持白酒武功秘籍，雜牌白酒目前很難撼動。但是在中國宏大的市場范圍和寵大的消費(fèi)人群支撐下，還是有著自己的地盤和財富泉。白酒的消費(fèi)目前看似有萎縮的趨勢，其主要原因是其他酒類的開展競爭結(jié)果。特別是啤酒與紅酒的開展，消費(fèi)者的需求越來越多樣化。消費(fèi)者對安康的態(tài)度和需求已發(fā)生了變化、提升。但是白酒消費(fèi)還是有著其他酒類不可代替的地位和作用。所以，白酒市場還是有著相當(dāng)大的潛力和開發(fā)空間。白酒市場的消費(fèi)需求在變化，消費(fèi)認(rèn)知在改變，變者通。其市場空間還有著宏大的容量，市場運(yùn)作的秩序?qū)⒃絹碓絹順?biāo)準(zhǔn)，競爭手段將更加多樣化，變換速度也將更為頻繁。怎樣生存將是進(jìn)入白酒市場的首要課題。面對這樣的環(huán)境，這樣的市場，“a品牌”要有自己的空間，自己的位置，自己的形象——即給“a品牌”品牌貼上區(qū)別與其他的顯著標(biāo)簽。從“情感”中去挖掘，從“情感”去升華。雖然，“情感”已經(jīng)不是什么新穎的觀點(diǎn)，雖然，已經(jīng)有太多的案例;但是其魅力仍然無限，還有很多的買點(diǎn)可挖掘。中國人重情重義，講親情，講報恩……這些都是“a品牌”堅實的開展根底。做有“情感”的產(chǎn)品;做有“情感”的營銷;建立“a品牌”中國第一“情感白酒”的品牌形象。㈠、產(chǎn)品定位：抓住上下檔兩端，向中檔擠壓，開展禮品空間。根據(jù)“a品牌”產(chǎn)品和品牌特點(diǎn)，同時在分析^p市場的根底上作出這樣的策略。所謂抓住兩端就是，“a品牌”主題形象產(chǎn)品走高端市場，“a1”產(chǎn)品走低端和通路市場。向中檔擠壓，就是根據(jù)市場需要和競爭目的定點(diǎn)定量開發(fā)“a2”產(chǎn)品。開展禮品空間，目的就是做“情感營銷”，讓a品牌真正的成為中國第一“情感”禮品酒。㈡、品牌定位1、品牌概念：a品牌，作為一個新興的白酒品牌，沒有明晰的歷史可追根溯，由此，它可以徹底拋開中國白酒市場泛濫成災(zāi)的“白酒歷史牌”，轉(zhuǎn)而以針對現(xiàn)代消費(fèi)者的廣泛心理為切入點(diǎn)，全力以赴營建自己的品牌文化。2、品牌形象定位：“a品牌”是表現(xiàn)真情的酒。所以形象上應(yīng)該像一個親人、一個朋友、一個知己……每一瓶酒都代表著一個真情流露的故事。“a品牌”酒植于中國傳統(tǒng)美德的根底上，表達(dá)泱泱中華千年文化的一隅;以傳播“a品牌”文化為鍥入點(diǎn)，追求的激蕩消費(fèi)者內(nèi)心的真情感動，發(fā)散消費(fèi)者心中對真情的表達(dá)和渴望;她植根于人們豐富的`精神世界，繁茂于真情可貴的物質(zhì)社會，旨在讓消費(fèi)者借酒抒情，蕩漾著人與人之間的深情厚誼，到達(dá)真情的溝通。㈢、目的消費(fèi)人群定位根據(jù)a品牌產(chǎn)品所確立的價格體系，兩種產(chǎn)品“a品牌”與“a1”分屬于兩個不同的檔次，其中a品牌以饋贈為主要方式，走禮品道路，為中高檔產(chǎn)品;而“a1”主攻市場通路，以量取勝，定位為中低檔產(chǎn)品。這兩種不同的消費(fèi)定位，根據(jù)不同的目的消費(fèi)人群而確立。1、形象特征：a、“a品牌”目的消費(fèi)人群形象特征：a品牌鎖定的消費(fèi)人群，從年齡上分析^p應(yīng)該在25——50歲之間，受過良好的教育。參加工作的時間在兩年以上，收入較為豐厚、穩(wěn)定，并擁有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)自主權(quán)。這類人經(jīng)常參與各種社會活動，有充分的時機(jī)接觸、消費(fèi)白酒，由此也形成了對白酒品牌的初步認(rèn)識。b、“a1”目的消費(fèi)人群形象特征：“a1”針對的消費(fèi)人群，主要是普羅群眾，年齡在20——80之間，參與社會分工，但由于分工屬性，經(jīng)濟(jì)收入比擬有限。在這類人中，很大一局部對白酒情有獨(dú)鐘，又鑒于經(jīng)濟(jì)原因，少有時機(jī)享受定價高昂的高品質(zhì)高檔白酒。2、心理特征：a、“a品牌”目的消費(fèi)人群心理特征：因為良好的教育背景，這類人知書達(dá)理，具備禮尚往來、尊師崇長的道德操守。他們追求高品位的生活，高品質(zhì)的享受，某些個體在群體中的影響力明顯，互相之間容易制造出種種“口碑流行”，形成跟風(fēng)現(xiàn)象。b、“a1”目的消費(fèi)人群心理特征：這一類消費(fèi)者是將生活放在第一位而將享受推后的群體，由于現(xiàn)實生活的詳細(xì)和繁復(fù)，他們的心力不得不更多地放在如何改善生活這一環(huán)節(jié)上。他們同樣也具有禮尚往來、尊師崇長的道德觀念，但受客觀經(jīng)濟(jì)條件限制，他們考慮任何事都會本著合理、劃算的根本原那么。3、消費(fèi)形態(tài)：a、“a品牌”目的消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài)：由于有一定的經(jīng)濟(jì)根底與消費(fèi)主動權(quán)，他們的消費(fèi)較為隨心所欲。除開日常必備的開銷之外，常常為一時沖動與心頭所好一擲____。他們有投資概念，無論是經(jīng)濟(jì)投資還是感情投資，他們大都能以開展的目光對待事物。他們舍得向家人、朋友饋贈禮品，認(rèn)為這是溝通相互感情的重要方式，并且依戀、享受于這種精神上的愉悅，認(rèn)為這是比物質(zhì)更為讓人快樂的事情。b、“a1”目的消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài)：比之a(chǎn)品牌的消費(fèi)人群，a1酒的目的消費(fèi)群根本具有理性消費(fèi)的特征。他們總是將日常的開銷籌劃得清清楚楚，哪些是必要的，哪些是額外的。對于理性的消費(fèi)者而言，在日常規(guī)劃之外的消費(fèi)工程，他們會加以慎重的比擬與分析^p，最后敲定一種最為物美價廉的產(chǎn)品。對于情感交流，他們將其生活化、詳細(xì)化，呈現(xiàn)出一種平民化的獨(dú)特風(fēng)貌，反而并不非常介意外在形式的優(yōu)劣。㈣、品牌創(chuàng)意表現(xiàn)策略探究1、策略概述“a品牌”的品牌創(chuàng)意表現(xiàn)策略，將從平面、電視、軟性文字、網(wǎng)絡(luò)、終端等幾個方面進(jìn)展綜合規(guī)劃，這幾個方面互相配合、互相彌補(bǔ)、互相作用，最終到達(dá)推廣產(chǎn)品、傳播品牌的效果。⑴、平面表現(xiàn)策略的內(nèi)容主要針對硬性廣告，通過創(chuàng)意、設(shè)計、展示、傳播精巧的平面形象，來到達(dá)傳播產(chǎn)品與品牌的目的。平面形象分為產(chǎn)品形象與品牌形象兩類。其中，產(chǎn)品形象指的是畫面中以產(chǎn)品外型為主體的平面形象，令受眾直觀地接收、記憶產(chǎn)品的外型，到達(dá)宣傳產(chǎn)品的目的;而品牌形象指的是畫面中不出現(xiàn)或少出現(xiàn)產(chǎn)品外型，轉(zhuǎn)而以品牌文化內(nèi)涵為畫面表現(xiàn)主題，它可以是抽象的圖形，也可以是與品牌文化相關(guān)的內(nèi)容，配以精道的文字，其目的在于令受眾通過視覺與少量閱讀對品牌的文化內(nèi)涵形成初步認(rèn)識，從而對產(chǎn)品留下深入的印象。平面形象可用于多種宣傳形式，包括戶外廣告、報章雜志平面廣告以及產(chǎn)品畫冊等。⑵、軟性文字傳播的內(nèi)容主要是軟性廣告。普通報紙與雜志媒體可利用節(jié)慶日，如春節(jié)、元旦、重陽節(jié)、中秋等節(jié)日，以問候祝賀等形式進(jìn)展品牌文化內(nèi)涵的傳播。而在專業(yè)媒體上，從企業(yè)實力、品牌文化、產(chǎn)品品質(zhì)、營銷優(yōu)惠等多方面進(jìn)展軟性炒作，以到達(dá)吸引經(jīng)銷商的目的。除此之外，還包括招商手冊、形象畫冊等的文案創(chuàng)作，一本創(chuàng)意新穎、風(fēng)格獨(dú)特的畫冊與產(chǎn)品本身具有同等重要的作用。⑶、電視媒體宣傳是另一項重要的創(chuàng)意策略形式。一個有興趣的廣告不僅是對產(chǎn)品的一次宣傳，同時亦是品牌內(nèi)涵的直觀透露。電視廣告形式靈敏、外延廣泛、交互便捷，是廣告創(chuàng)意中最為生動的一種。a品牌的電視廣告，將著力以情打動人、以趣吸引人。另外，根據(jù)a品牌產(chǎn)品的開展階段，配合各類公關(guān)活動，制作紀(jì)錄性的電視專題片，在電視媒體上播放，或制作成光盤附送，能進(jìn)一步讓經(jīng)銷商與消費(fèi)者理解產(chǎn)品、理解品牌，形成業(yè)界與消費(fèi)群體的口碑。⑷、網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)代人生活中占據(jù)著越來越重要的地位?，F(xiàn)代企業(yè)，可以不訂報紙，但不能沒有網(wǎng)絡(luò)，它擔(dān)負(fù)著信息搜集、傳遞的重大責(zé)任;而普通消費(fèi)者當(dāng)中，有的人可以不看電視，但是離不開網(wǎng)絡(luò)，獲取信息、人際交流、心靈溝通都在無形的網(wǎng)絡(luò)空間中變現(xiàn)為可供觸碰的現(xiàn)實。建立產(chǎn)品網(wǎng)站、在各大站投放廣告、與具有一定影響力的網(wǎng)站合作主辦各類活動，可以在潛移默化中起到推廣品牌的作用。⑸、終端歷來是酒類營銷兵家必爭之地，終端惡戰(zhàn)也在經(jīng)年累月的商業(yè)競爭中愈演愈烈。作為終端營銷的首要條件，即是構(gòu)建統(tǒng)一、優(yōu)秀的終端形象。出眾的終端形象能令消費(fèi)者在眾多的叫賣聲中脫穎而出，鶴立雞群。形式的創(chuàng)新、內(nèi)容的生動決定著終端形象的優(yōu)劣，也直接影響終端營銷的態(tài)勢。⑹、促銷品很小，小得似乎微缺乏道，然而往往就是這小小的一件促銷品，在日以繼夜的傳遞過程中發(fā)揮了不可小覷的傳播作用。禮不在貴，而重于情，假設(shè)是無情，黃金萬兩也只能是萬兩的黃金。設(shè)計制作與品牌文化內(nèi)涵相附合的促銷禮品，使小禮載滿大情，既節(jié)約了本錢，又起到了傳播推廣的重要作用。2、策略分類概述：a、平面表現(xiàn)策略⑴、戶外廣告：目的：通過宣傳產(chǎn)品和品牌形象，普及群眾知名度。方式：通過設(shè)計獨(dú)特的各種戶外廣告，選擇時間、地點(diǎn)適時發(fā)布，在相對迅捷的時段形成宣傳強(qiáng)勢，直觀形象地宣傳a品牌品牌文化、形象、特點(diǎn)等，擴(kuò)大受眾影響面和企業(yè)、產(chǎn)品知名度。詳細(xì)形式，包括：海報：宣傳企業(yè)產(chǎn)品、品牌文化臺卡：放置于專柜，小巧便于閱讀宣傳單：易于傳播，展示產(chǎn)品形象噴繪：設(shè)置于人群密集、商業(yè)繁榮的地方，或者視野廣闊、醒目之處，傳播產(chǎn)品形象、塑造企業(yè)形象，塑造品牌文化;燈箱：設(shè)置于公交車侯車站等處，前期以產(chǎn)品形象為主，將產(chǎn)品第一時間內(nèi)傳播到消費(fèi)者視野里，后期以品牌形象主題平面設(shè)計廣告為主。⑵、報媒、雜志廣告：目的：主要針對目的受眾(包括經(jīng)銷商與消費(fèi)者)進(jìn)展的集中宣傳。方式：選擇目的受眾最常接觸的報紙、雜志進(jìn)展廣告宣傳。⑶、招商手冊、形象手冊目的：針對經(jīng)銷商利于產(chǎn)品招商工作的開展，或者散發(fā)給消費(fèi)者以傳播產(chǎn)品信息。方式：設(shè)計精巧的表達(dá)企業(yè)文化、品牌形象、產(chǎn)品形象的畫冊，以系統(tǒng)的品牌理念、品牌文化、經(jīng)銷支持等生動、詳實的內(nèi)容吸引經(jīng)銷商關(guān)注。b、文字傳播策略⑴、報章雜志上發(fā)表軟文，投放時間集中在各類節(jié)慶日等送禮頂峰期，以問候祝賀的形式進(jìn)展推廣告，軟文版面安排要表現(xiàn)出唯一性，文章表達(dá)溫情與關(guān)心。⑵、專業(yè)媒體的專業(yè)報道與炒作，進(jìn)展a品牌的品牌文化、產(chǎn)品宣傳。⑶、招商手冊、形象畫冊的文案，以精巧、誠懇可信的文字包裝定位a品牌品牌和產(chǎn)品，以強(qiáng)大獨(dú)特的品牌特質(zhì)打動經(jīng)銷商，以生動、優(yōu)厚的經(jīng)銷條件吸引經(jīng)銷商，促使其成為a品牌營銷體系中的關(guān)鍵一環(huán)。此外，對招商、形象手冊的定位應(yīng)根據(jù)a品牌所處的開展階段進(jìn)展包裝文字的重新整合，與時俱進(jìn)、靈敏地洞察市場反響，以確立不同階段的品牌訴求點(diǎn)。⑷、展會形象文案，展會籌劃方案：配合產(chǎn)品平面形象進(jìn)展品牌文化的文字傳達(dá)，以到達(dá)形象與意義相結(jié)合的宣傳效果;年度交易盛會的方案籌劃，以帶有鮮明品牌風(fēng)格的展覽方式、流程、炒作點(diǎn)進(jìn)展展會的籌劃工作，并規(guī)劃展會期間公關(guān)活動的方式方法，以期通過展會，到達(dá)品牌的一次全方位展示，為下一步的招商奠定根底。c、電視媒體宣傳策略⑴、發(fā)布電視廣告片，創(chuàng)意表現(xiàn)品牌內(nèi)涵和品牌消費(fèi)訴求，契合目的消費(fèi)群的心理需求，以情動人。⑵、拍攝專題短片，結(jié)合a酒業(yè)——a品牌——消費(fèi)基地三方面信息與特點(diǎn)進(jìn)展構(gòu)思拍攝。⑶、以贊助、冠名形式等出如今電視臺某熱點(diǎn)欄目或者劇集的黃金播出時段，加深影響力度。d、網(wǎng)絡(luò)推廣策略⑴、選擇影響最廣泛的大型網(wǎng)站：新浪、搜狐、網(wǎng)易等網(wǎng)站發(fā)布flash廣告;⑵、進(jìn)展“a品牌”冠名的網(wǎng)絡(luò)情感問卷調(diào)查;⑶、設(shè)置a品牌的網(wǎng)站，內(nèi)容詳盡豐富，便于消費(fèi)者查詢，也便于經(jīng)銷商理解。e、終端宣傳品⑴、大中型商場、超市、酒店：在商店外墻采用相對大型的噴繪、掛畫，直觀醒目，消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)就可以看到;在店內(nèi)或店門口醒目處，設(shè)置專賣柜臺，配置pop廣告、展架等，促銷小姐身著表達(dá)專門設(shè)計的促銷服，傳播a品牌的品牌文化與訴求。柜臺整體設(shè)計別致，與a品牌產(chǎn)品形象、色彩和諧，與其他商品具有差異化?；蛘咴诳土髁看蟮牡胤皆O(shè)置醒目專柜，配置展架，臺卡。設(shè)置展臺，色彩相對純粹、干凈、溫暖。⑵、小型超市、飯店：制作店招、設(shè)置x展架、臺卡、小掛畫，占據(jù)有利的地勢，選擇醒目的貨架展示產(chǎn)品形象。f、促銷禮品硯臺、鎮(zhèn)紙、棋類益智游戲、家庭用保健箱、高檔毛筆、簽字筆等等。㈤、品牌整合傳播策略“以情動人，用情傳播”是整個品牌傳播的核心思想。1、傳播內(nèi)容方面：目前，市場上大量的白酒品牌傳播其悠久的歷史，獨(dú)特的地理環(huán)境，豐富的文化……在同質(zhì)化傳播中，傳播“a品牌”的品牌文化，品牌形象很難。我們必須a品牌獨(dú)特鮮明的傳播內(nèi)容?！扒椤笔俏覀儌鞑サ暮诵膬?nèi)容?！扒椤笨煞譃楹芏喾N，親情、友誼、愛情、深情、恩情……a品牌“情”融于酒，以酒傳情，在內(nèi)容上深度的挖掘現(xiàn)代人經(jīng)常無視的“情感”。2、傳播方式方面：現(xiàn)代的傳播手段非常豐富，企業(yè)和廣告公司、傳媒介見縫插針，現(xiàn)代廣告信息無所不在。主流四大媒體“電視、報媒、雜志、播送”已經(jīng)不在是唯一的選擇?！熬W(wǎng)絡(luò)、dm單、車體廣告、墻體廣告、終端廣告、促銷活動……”都有自己的用武之地。面對劇烈的廣告信息大戰(zhàn)，“a品牌”如何應(yīng)戰(zhàn)?“招招會，不如一招精”，任何方式都會用不是一件好事。還不如精通一招，這一招反而最具有殺傷力?！癮品牌”傳播方式以小型促銷、公關(guān)活動為中心，展開普遍宣傳。可選擇電視廣告、播送、dm單(小畫冊)、雜志輔助活動內(nèi)容。以“情感營銷”施行a品牌的情感訴求傳播。通過3年的傳播真正的樹立“a品牌”中國第一“情感白酒”的形象。白酒營銷籌劃方案篇六高考錄取學(xué)生升學(xué)宴請已成為全國普遍的習(xí)慣，每家少那么兩三桌，多那么幾十桌，升學(xué)宴成為個人團(tuán)購白酒消費(fèi)的一個重要組成，具有非常重要的作用。首先，可以在白酒消費(fèi)淡季的時候提升市場銷量;其次，謝師宴消費(fèi)者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區(qū)域或同班同學(xué)會有模范趨勢，通過口碑傳播可以很好的拉動其他周邊消費(fèi)者;再次，高考及錄取期間正好是白酒消費(fèi)的淡季，通過對消費(fèi)者活動的宣傳推廣，可以進(jìn)步消費(fèi)者對xxxx產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度，營造市場銷售氣氛，為即將到來的白酒消費(fèi)旺季做好市場宣傳根底。所以說謝師宴的操作不僅僅表達(dá)在促進(jìn)淡季市場銷售的效果，更重要的是它可以在市場營造良好的消費(fèi)氣氛，在消費(fèi)者之間造成良好的口碑傳播，為旺季實現(xiàn)xx熱銷做好根底準(zhǔn)備工作。全國大主題：“xx金榜題名xxxx”;“醇真師生情，幸福xxxxxx”。地方可以根據(jù)活動政策來制定詳細(xì)的副標(biāo)題。如：品xxxx，中狀元，游世博。x年6月7日——x年9月1日準(zhǔn)備期：6月1日——6月6日傳播期：6月7日——6月30日區(qū)域?qū)ο螅喝珖鴛年被高等學(xué)校錄取的高考考生家庭宴請活動。聯(lián)絡(luò)對象：被錄取學(xué)生及其家長、教師。針對核心消費(fèi)者和一般消費(fèi)者采取不同的促銷方式，到達(dá)核心消費(fèi)者消費(fèi)xx，一般消費(fèi)者選擇紅翻天或紅。1、核心消費(fèi)者政策。各行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的決策者、重要影響者子女采取免費(fèi)贈酒的做法，不參與其它形式的促銷;2、狀元特別政策。設(shè)立名生宴，對當(dāng)?shù)馗呖紶钤蛘呖忌锨迦A北大的學(xué)生進(jìn)展免費(fèi)贊助用酒。3、一般消費(fèi)者的政策(以下套餐僅供參考)。喜慶時刻套餐。購置紅3箱，贈送150元的拉桿箱一個。購置紅翻天5箱，贈送250元的挪動硬盤一部。購置紅滿天8箱，贈送價值xxxx元的xxxx。(可以根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y贈送)高考是中國影響，最牽動人心的事件之一，其間包含到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對將來的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的局部，謝師宴也是一樣，即使其使用量遠(yuǎn)小于婚宴，但意義卻極其重大，本次宣傳以尊敬師長、師生感情為重，淡化商業(yè)利益，凸顯紅福春品牌的感情內(nèi)涵，為紅福春品牌形象樹立、品牌安康長久開展做出奉獻(xiàn)。本次主題宣傳的情感訴求——“安康美酒xxxx，金榜題名xxxxxx同學(xué)”;“醇真師生情，安康xxxx”。白酒營銷籌劃方案篇七今年初秋一到，烏市白酒市場就開場熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律，假如有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進(jìn)入這個市場呢?這就是籌劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：1、營銷隊伍的根底建立;2、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計;3、烏市市場的營銷導(dǎo)入;4、烏市市場的廣告策略;5、烏市工作排期執(zhí)行。建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的根底。但天山劍目前還談不上營銷隊伍根底，還是屬于一張白紙。為此，建立一個有一定素質(zhì)的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進(jìn)展?fàn)I銷根底培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;2、終端開拓的根本步驟3、營銷網(wǎng)絡(luò)的根本構(gòu)架4、效勞營銷的心理觀念5、白酒營銷的根本技巧培訓(xùn)的主要方法采用互動、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)展理論性培訓(xùn)，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。第二、定于本月x日開場進(jìn)展隊伍分工及市場自我完善：1、實際操作過程，完成月工作方案，周執(zhí)行方案和自我心得完善，和市場的根本操作。2、完成效勞與溝通的軟性理論，進(jìn)展全面與終端商的溝通理論，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析^p。3、市場排期表制作的根本技能操作。第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊伍在市場中運(yùn)作的戰(zhàn)場，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展初步設(shè)計。營銷網(wǎng)絡(luò)的分類：a、根底零售終端分為a、b、c三類根底酒店終端分為a、b、c三類b、根底酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案根本屬于市場根底層消費(fèi)，而烏市的特點(diǎn)是根底零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開場抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端。爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的根本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)浸透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域，如、東山區(qū)、，因為這些區(qū)域，假設(shè)我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進(jìn)入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如、，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易承受，上貨快。c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費(fèi)的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能漸漸啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗。如今我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)、東山區(qū)、三個地方為第一攻克區(qū)，人員裝備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);第二戰(zhàn)區(qū)是和天山區(qū)，在第一個時間內(nèi)裝備2人，摸清市場情況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時間內(nèi)裝備2個人員，在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)才能極強(qiáng)的能手，進(jìn)展大面積的攻克，到達(dá)第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計完成xx家的終端鋪貨任務(wù)。酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍，開場主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ゴ蚱泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進(jìn)展鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn)。這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個營銷策略：1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來量化。這樣，不但在第一時間發(fā)生問題，可以極時補(bǔ)救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比擬輕松，為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證。2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)展難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，到達(dá)最速率有效攻克。第二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè);對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開場，并與零售分開，采用與零售進(jìn)展工作競爭，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一局部b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守游戲規(guī)那么。3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應(yīng)的處分，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假設(shè)三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷售額缺乏保證點(diǎn)，該終端根底工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，到達(dá)100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告。5、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：(1)鋪貨終端數(shù);(2)鋪貨量根本底線。(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。營銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)展導(dǎo)入，本次營銷導(dǎo)入將采用差異法營銷導(dǎo)入法進(jìn)展工作：差異營銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)展鋪貨時，采用釣魚的形式進(jìn)展，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的.價格必須當(dāng)場收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小廉價可沾，一般c類終端業(yè)主都會承受，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大進(jìn)步。由于完成首次購置，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)展積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。當(dāng)進(jìn)入到第二次購置時，我們開場進(jìn)展大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費(fèi)者的購置欲望，到達(dá)完成二次購置的熱潮，迫使業(yè)主動進(jìn)第三批貨。完成第三次購置與我們設(shè)計投遞的五封qq信件也有親密關(guān)系，把五封qq信設(shè)計成有促銷行為的方案，到達(dá)消費(fèi)者自動上門購置的目的。我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全可以解決市場導(dǎo)入xx家終端的目的。特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，會造成市場價格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假假設(shè)做不到互相對應(yīng)，請放棄這種形式。天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個方面。我們將籌劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購置契機(jī)，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來，讓消費(fèi)者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。2、立花策略：由于如今貼pop一般工商局會干預(yù)，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和局部家庭，進(jìn)展氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。3、大門口放置一些小展板，進(jìn)展宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。5、促銷的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷籌劃案中。要求以酒店終端為主要目的，以小超市為輔助進(jìn)展宣傳。6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有價值。7、一個連續(xù)的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售尾語一切籌劃，不可能百分之一百到位，但只要可以完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當(dāng)然，執(zhí)行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個目的，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。白酒營銷籌劃方案篇八近期，酒鬼酒經(jīng)銷商“退出門”傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，這意味著以酒鬼酒為代表的白酒企業(yè)，以往通過向經(jīng)銷商大量壓貨的方式來拉動銷售增長的時代已經(jīng)完畢。而在另一個高端白酒品牌的內(nèi)部招商促進(jìn)會上，會議的核心內(nèi)容竟然是“忘記行業(yè)，忘記渠道，忘記代理”、“只要資，只要團(tuán)購”。難道，酒企和渠道，真的會大難臨頭各自飛？中國酒業(yè)協(xié)會白酒分會副秘書長宋書玉表示，白酒價格高，主要是在市場，流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)表現(xiàn)突出，也就是說，真正的出廠價其實并不高，但是在流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)的虛漲太高了，比方說，五糧液和茅臺出廠價不到700元，但市場表現(xiàn)價格，茅臺最高20xx多元，這就不正常了。將來銷售渠道將減少中間環(huán)節(jié)從渠道的變革來講，以前白酒企業(yè)很關(guān)注超級代理商和大經(jīng)銷商，但是如今這一塊不行了。比方銀基，它是五糧液最大的經(jīng)銷商，是45度和58度五糧液的總代理，但是如今爆出銀基去年中期虧損1.77億港元。大經(jīng)銷商的形式，是一把給你打一個億、兩個億甚至五個億，買斷酒企一個產(chǎn)品，然后再去全國招商，就是我把你的貨買過來，再賣給經(jīng)銷商，這是一個轉(zhuǎn)移倉庫的過程。而實際上，只有真正把酒喝掉了，才算是真正的銷售。所以，白酒企業(yè)將來的政策不是關(guān)注超級代理商，而是誰手上有消費(fèi)者就關(guān)注誰，比方團(tuán)購代理商，能供給200多家單位的酒水，這將是酒企的營銷首選。網(wǎng)購也是一個不錯的白酒經(jīng)銷途徑，可以縮減流通環(huán)節(jié)，直接面對消費(fèi)者，但目前還不成熟。目前的網(wǎng)購動不動搞特價銷售，這對傳統(tǒng)渠道的價格體系傷害比擬大?！皩恚破罂梢远ㄖ埔豢罹?，這款酒只在網(wǎng)上賣，其他渠道不賣?！痹瓉戆拙魄赖拇砩虒γ男枨蟊葦M高，比方茅臺出廠價是600多元的時候，市場終端表現(xiàn)價是20xx元，中間漫長的渠道，有1400元的差價，渠道把它推上去了。這是因為，做白酒代理商，需要囤貨，做體驗營銷，還有相關(guān)的費(fèi)用，所以“白酒現(xiàn)有的經(jīng)銷商毛利空間是要積極有效的予以保護(hù)。畢竟網(wǎng)上銷售目前量很小。但價差很大，就會搞得很被動。”但將來，渠道會做到扁平化，減少中間環(huán)節(jié)，加大終端效勞體驗營銷的支持力度，培育消費(fèi)者的口感，這是一個趨勢。直供店形式提升品牌傳播效果對于陜西西鳳國典鳳香營銷總經(jīng)理林石興來說，他覺得渠道并不是自己最關(guān)注的，最關(guān)注的是消費(fèi)者，“誰手上有消費(fèi)者，我們就跟誰去合作”。去年冬天，國典鳳香開場演練了直供店形式。所謂直供店，就是以名煙名酒店為載體，來直接銷售國典鳳香超高端酒品,成為國典鳳香直供店的名煙名酒店，由西鳳酒廠直接配送酒品，并由國典鳳香的品牌效勞團(tuán)隊提供門頭設(shè)計與裝修，統(tǒng)一制作西鳳國典鳳香直供店的標(biāo)志。據(jù)統(tǒng)計，全北京市大大小小名煙名酒店至少有上萬家，大規(guī)模的.也有幾千家。成為國典鳳香直供店后，由西鳳酒酒廠直接配送國典鳳香酒品，省去了中間批發(fā)的本錢，大大進(jìn)步了名煙名酒店的利潤。同時，西鳳酒是大集團(tuán)大品牌，直接供貨，真實貨有保證，最大程度地保證了酒品的質(zhì)量。國典鳳香的品牌效勞團(tuán)隊提供門頭設(shè)計與裝修效勞，也提升了名煙名酒店的檔次。另一方面，對于酒廠來說，上規(guī)模的名煙名酒店，地段較好，裝修高檔，面對的消費(fèi)人群層次相對較高，因此也是國典鳳香形象展示和品牌傳播的絕佳陣地。經(jīng)營狀況良好的名煙名酒店，一般都有自己獨(dú)特的利潤來，有獨(dú)特的社會資，良好的人脈關(guān)系，有穩(wěn)定的客戶和團(tuán)購資；有的那么占據(jù)著有利的地理位置，在大型餐飲酒店旁邊或者人流、車流、社區(qū)集中的場所。雙方合作后，這些優(yōu)勢都可以嫁接到國典鳳香上來，從而實現(xiàn)雙方的合作共贏。營銷策略放棄政務(wù)消費(fèi)緊盯商務(wù)消費(fèi)對于高端白酒經(jīng)銷商來說，今年估計要完全放棄政務(wù)消費(fèi)和軍隊消費(fèi)，盯住商務(wù)消費(fèi)。為什么有些名酒感覺難受？因為以前他們百分之百的精力都花在政務(wù)消費(fèi)上，沒有準(zhǔn)備好商務(wù)消費(fèi)。我們一直是政商并舉，如今那么要放棄政務(wù)消費(fèi)，只盯著商務(wù)消費(fèi)。所以，今年的重點(diǎn)是對企業(yè)公關(guān)，包括大型企業(yè)和中小企業(yè)主，或者我們真正的目的消費(fèi)群體，比方各工商聯(lián)、各商會。白酒營銷籌劃方案篇九隨著元旦、春節(jié)等節(jié)日的降臨，很多酒水經(jīng)銷商都在積極行動，渠道、推廣、人員都開場下大力度，同時也在不斷的尋求良好的促銷手段，想法設(shè)法讓終端動銷，打好旺季硬仗。節(jié)慶之下眾口難調(diào)，但經(jīng)銷商卻“見招拆招”、“奇招頻頻”，一場“新春大賣”已然拉開序幕。然而在現(xiàn)實中，有的經(jīng)銷商賺得盆滿缽滿，也有的因缺乏規(guī)劃，品牌和價格構(gòu)造不合理，缺乏準(zhǔn)確的績效考核體系等原因，導(dǎo)致嚴(yán)重庫存積壓、資金鏈不暢，最終一無所獲。那么，酒商如何在新一年“雙節(jié)”降臨時防止這些為難，做到雙節(jié)營銷“有利有節(jié)”，實現(xiàn)紅紅火火過新年呢?對于眾多酒商而言，雙節(jié)銷售的關(guān)鍵點(diǎn)就是起量，銷售政策必須圍繞銷量進(jìn)展。一些成功的酒商告訴我們，既選擇暢銷、次暢銷品牌，同時也顧及費(fèi)用，采取銷售返點(diǎn)的方法進(jìn)展彌補(bǔ)。有一個酒水經(jīng)銷商通過在雙節(jié)代理控制品牌數(shù)量，到達(dá)了提升促銷的效果，同時，也有利于增強(qiáng)經(jīng)銷商與消費(fèi)廠家會談的議價才能。他們的做法是，通過精選幾個酒品而進(jìn)展“主推”，進(jìn)一步集中資，贏得消費(fèi)廠家更大的支持。酒商有著多年運(yùn)做高端酒水的經(jīng)歷，口碑良好，從高端酒水的品項來看，也比對手有優(yōu)勢。另外，該公司與競爭對手重合的酒水品牌走量遠(yuǎn)大于競爭對手，對于和對手重合的品牌，在價格上與其保持一致，靠多年的口碑贏得銷量。對于自身獨(dú)有的品牌適當(dāng)進(jìn)步價格，確保利潤空間。再加上其獨(dú)家代理的幾個高端品牌，就更加彰顯了其優(yōu)勢地位。并且，酒商將銷量指標(biāo)進(jìn)展細(xì)分，將任務(wù)細(xì)化、量化到每一個人頭上，并出臺了誘人的鼓勵政策。盡管酒水品牌引進(jìn)不如以前多，但銷售業(yè)績卻是去年的三倍，更是將競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面。同時其獨(dú)家代理的幾款酒水也在當(dāng)?shù)胤_了銷路，實現(xiàn)了快速走量，贏得了消費(fèi)廠家的大力支持，品牌的實際銷售排名與公司“主推”順序接近，成為了當(dāng)?shù)卮竺ΧΦ木扑?jīng)銷酒商。一些成功酒水經(jīng)銷商的經(jīng)歷為我們做了雙節(jié)促銷提醒：及早進(jìn)展市場分析^p，搜集和挖掘往年的銷售數(shù)據(jù)，展開市場調(diào)研并認(rèn)真分析^p結(jié)果，控制品牌數(shù)量，集中營銷資，制定合理價格防止直接競爭，獲取合理利潤;減少庫存，制定詳細(xì)的`業(yè)績考核指標(biāo)和獎懲制度，制定詳盡的營運(yùn)方案并強(qiáng)化執(zhí)行力。許多酒商在雙節(jié)做促銷活動，根本就不管自己的產(chǎn)品是什么，有什么特點(diǎn)。假如針對性的找到產(chǎn)品的特異性，就可不必看到市場上某一促銷活動搞得紅火并有效果而照貓畫虎，生搬硬套地來施行促銷活動，這個時候，就可大膽地施行促銷創(chuàng)新活動。那些與產(chǎn)品本質(zhì)沒有任何關(guān)聯(lián)，這種促銷即使短期內(nèi)有一些效果，也馬上會被競爭對手效仿，還有可能競爭對手用更強(qiáng)一點(diǎn)的促銷力度來打敗你，促銷活動的施行應(yīng)該是與渠道—價值鏈嚴(yán)密相關(guān)的。很多酒商做促銷只抓住了渠道的一個點(diǎn)，這樣不但是不系統(tǒng)，更大的問題是價值鏈沒有產(chǎn)生連帶效應(yīng)，將促銷活動的效果有效傳達(dá)并且擴(kuò)大到另一個層級，有時其它層級還有可能會出現(xiàn)促銷的負(fù)效應(yīng)—不支持或者抵抗促銷活動;或者即使一竿子插到底只針對消費(fèi)者進(jìn)展促銷活動，這是很好的方法，但極有可能不劃算，酒商本身由于不盈利而使價值鏈斷裂。比方酒行業(yè)的———瓶蓋有獎促銷，它考慮到了促銷的幾大重要因素：時效性、消費(fèi)者促銷與渠道促銷兼具、隱蔽性，還最深地抓住了消費(fèi)者“賭博”的心理，是對渠道—價值鏈的一種完全理解。這是完全按照渠道—價值鏈進(jìn)展合理設(shè)計促銷活動的方法：從消費(fèi)者方面來講，消費(fèi)者可得到多大的獎或購置幾次得到一個獎，才能被吸引進(jìn)展消費(fèi)，這樣可設(shè)計出合理的中獎比率，消費(fèi)者會有真正的得到實惠和被酒商關(guān)注的感覺。酒商在雙節(jié)促銷過程中，如何結(jié)合產(chǎn)品的名稱賦予產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵、如何通過繽紛的色彩表現(xiàn)產(chǎn)品包裝的品位和喜慶氣氛給消費(fèi)者以最大的視覺沖擊力是進(jìn)展產(chǎn)品傳播推廣的根底。其實，常用的促銷方法也很多，但我們要做好促銷元素的有效組合。比方適逢元旦春節(jié)將至，親切感人、扣動人心弦的廣告詞往往會打動遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的游子的心，酒商應(yīng)以感性訴求為出發(fā)點(diǎn)，緊緊圍繞產(chǎn)品的營銷概念來突出廣告的主題，以此拉動消費(fèi)。另外，酒商還可以考慮采用一些互動式的廣告活動，如圍繞營銷概念進(jìn)展對聯(lián)征集活動等。另外，公關(guān)策略也是進(jìn)步酒商產(chǎn)品的美譽(yù)度、影響公眾行為、為酒商塑造良好形象、為酒商創(chuàng)造良好的市場營銷環(huán)境的一種更高級的促銷方式，是酒商進(jìn)展品牌推廣的重要戰(zhàn)略部署。酒商可以考慮運(yùn)用短期性的刺激工具以刺激消費(fèi)者迅速購置產(chǎn)品。1、在大型商場或公共場所，多搞一些娛樂性與興趣性相結(jié)合的有獎銷售、產(chǎn)品知識競賽等活動，以制造節(jié)日快樂的氣氛，吸引更多消費(fèi)者的積極參與。2、采用捆綁銷售形式，在新春佳節(jié)酒商可以采用買酒水送香皂、送煙等一些既實用又充滿親情的東西，如某酒水酒商就采用購酒水一箱贈送植物油一桶的做法，深