品牌的大客戶開發(fā)計劃

[全]品牌的大客戶開發(fā)計劃一、本年度目標(biāo)：1000萬元二、機會分析：1、國家政策支持。2、國有企業(yè)改革，其招投標(biāo)制度的完善和公開。3、國有企業(yè)內(nèi)在的福利需求。4、其他類商品如戶外商品在前幾年的過度消費，引導(dǎo)客戶把需求調(diào)整到運動商品。5、充分利用S品牌現(xiàn)有的優(yōu)勢：S品牌在中國快速發(fā)展，品牌影響力越來越大。品牌形象新潮，多渠道價格體系穩(wěn)定，款式多樣，能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)貨供應(yīng)，滿足個性化需求；重視大客戶開發(fā)和資源整合，從上到下能夠提供優(yōu)秀的政策支持、技術(shù)支持、物流支持和售后服務(wù)；對比同檔次的運動品牌，S品牌具備快速完成大訂單的能力（現(xiàn)貨供應(yīng)）。三、銷售渠道（業(yè)務(wù)類型）：1、企業(yè)業(yè)務(wù)（公對公業(yè)務(wù)）：企業(yè)客戶使用公司自有資金，根據(jù)自己的采購計劃進(jìn)行項目采購。此類業(yè)務(wù)的特點是采購的具體物資明細(xì)、資格要求、技術(shù)參數(shù)、預(yù)算、數(shù)量、時間計劃不能夠提前預(yù)知，容易流失機會。2、內(nèi)購業(yè)務(wù)（公對公/公對私業(yè)務(wù)）：企業(yè)客戶沒有自有資金為公司員工謀取福利，可以開展針對公司工會的員工內(nèi)購業(yè)務(wù)。根據(jù)客戶和項目需要，可以與客戶工會簽訂采購合同，也可以不簽訂合同，員工或員工家屬自己支付購買。此類客戶主要集中在通訊公司、電力公司、航空公司、地鐵公司、大學(xué)院校等。3、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)（公對公業(yè)務(wù)）：針對性的篩選和開發(fā)一批優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商隊伍，整合雙方銷售力量、客戶群體，做大市場，互利共贏。四、大客戶開發(fā)計劃安排：1、確定目標(biāo)客戶群體：以國有企業(yè)和事業(yè)單位為重點客戶群體，企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定，效益好，重視員工福利，有較高購買能力，愿意用公司平臺為員工謀取福利，過去和現(xiàn)在公司有購買的經(jīng)驗和計劃。2、找到具體項目部門和項目負(fù)責(zé)人：了解客戶信息和需求：最高決策者，項目部主任、經(jīng)辦人，物資部主任、經(jīng)辦人，物資采購需求和計劃，以前的購買情況，采購方式（公開還是邀請），誰有權(quán)推薦投標(biāo)供應(yīng)商，購買力如何，公司效益如何，采購周期，開發(fā)內(nèi)線尋找突破口等。傳遞公司和個人信息：公司實力，公司具體的經(jīng)營產(chǎn)品，行業(yè)和系統(tǒng)內(nèi)業(yè)績，公司提供的產(chǎn)品和附加價值，個人在行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)的業(yè)績，專業(yè)的問題解決能力等。建立關(guān)系：潛在業(yè)務(wù)合作關(guān)系、朋友關(guān)系等。遞交針對性的業(yè)務(wù)合作方案：引起客戶內(nèi)部廣泛的興趣，幫客戶理清采購思路，引導(dǎo)和確定立項。3、主要銷售方法：完善的方案和經(jīng)驗介紹；S品牌和商品展示；樣品試穿（項目部門）；客戶內(nèi)部宣傳（讓更多部門感興趣，側(cè)面給工會等項目組織施壓，也會減輕工會等部門的壓力）；內(nèi)購平臺介紹和使用（讓流程簡單，不影響客戶工作）等。4、抓住機會，完成投標(biāo)流程，成立項目團隊，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)。5、以行業(yè)為目標(biāo)，找到突破口，擴大客戶群覆蓋面，做大企業(yè)客戶市場影響力。6、完善大客戶開發(fā)流程，培訓(xùn)和提高銷售隊伍的大客戶銷售能力，讓售前、售中和售后服務(wù)更簡單，縮減項目完成時間。五、結(jié)合我司的優(yōu)勢，如何完成今年的計劃目標(biāo)1、在一些公司長期經(jīng)營的行業(yè)客戶群體中，公司能夠一定程度上影響客戶的采購方案，或者能夠提前獲知客戶的采購時間安排。2、重點開發(fā)的行業(yè)客戶：通訊公司：我司在A通訊公司、B通訊公司、C通訊公司、D通訊公司都取得了戶外運動產(chǎn)品類的項目業(yè)績。對于通訊系統(tǒng)的福利制度、采購方式等有一定的認(rèn)識積累，今年需要加大關(guān)系鞏固和公關(guān)力度，推廣內(nèi)購平臺。電力公司：我司在A電力公司、b電力公司取得了戶外運動類項目業(yè)績。對于電力公司的福利制度、項目主管、采購方式等有長期的認(rèn)識。電力公司員工規(guī)模龐大，如宣傳到位，一定能夠取得不錯的銷量。航空公司、地鐵公司、大學(xué)院校：這些公司和單位員工數(shù)量多，員工年輕化，需求較多。結(jié)合公司開發(fā)的平臺，可加大開發(fā)。3、今年重點突破口：A公司：人員規(guī)模在16000左右，已經(jīng)有過S品牌購買業(yè)務(wù)的項目交流，滿足員工和員工家屬的需求。B公司：人員規(guī)模在25000左右，已經(jīng)有過S品牌購買業(yè)務(wù)的項目交流，滿足員工和員工家屬的需求。C公司：人員規(guī)模在10萬人以上，此類需求還處于空白期，需要盡全力去推廣平臺。我司在2012年開始就在為全省公司員工提供服飾類等產(chǎn)品服務(wù)，去年我公司又成功拿下全省公司項目，目前已進(jìn)入完成下單階段。在此基礎(chǔ)上，我們可以快速找到工會部門，開展銷售合作方案。目前已和C公司有一定非正式交流，需要制定方案，展開全面的銷售業(yè)務(wù)推廣。D公司：人員規(guī)模在6000人左右，我司與D公司在服裝類方面有多年的合作時間，一直是優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，今年可以展開銷售業(yè)務(wù)。最