2023年10月自考03293現(xiàn)代談判學(xué)試卷及解析

2023年10月高等教化自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試

現(xiàn)代談判學(xué)試卷

（課程代碼03293）

本試卷共4頁，滿分100分，考試時(shí)間150分鐘。

考生答題留意事項(xiàng)：

1.本卷全部試題必需在答題卡上作答。答在試卷上無效，試卷空白

處和背面均可作草稿紙。

2.第一部分為選擇題。必需對(duì)應(yīng)試卷上的題號(hào)運(yùn)用2B鉛筆將“答題

卡”的相應(yīng)代碼涂黑。

3.其次部分為非選擇題。必需注明大，小題號(hào)。運(yùn)用0.5毫米黑

色字跡簽字筆作答。

4.合理支配答題空間，超出答題區(qū)域無效。

第一部分選擇題

一，單項(xiàng)選擇題：本大題共20小題。每小題1分，共20分。在每

小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。

1.春秋時(shí)期曾經(jīng)召開過三次重大的“彌兵會(huì)議”，其中規(guī)模最大,

影響深遠(yuǎn)的一次發(fā)生在

A.公元前546年B.公元前579年

C.公元前647年D.公元前651年

2.因1968年出版了《談判的藝術(shù)》一書而享譽(yù)國(guó)際的學(xué)者是

A.阿蘭?佩卡爾-朗珀勒B.邁克爾-惠勒

C.克里斯托夫-杜邦D.杰勒德?1?尼爾倫伯格

3.被稱作“歷史起源最早，涉及范圍最廣，談判發(fā)展雛形”的是

A.民間事務(wù)談判B.軍事談判

C.政治談判D.經(jīng)濟(jì)談判

4.適用于各個(gè)層次,各種類型談判的原則是

A.堅(jiān)持正義原則B.同等互利原則

C.遵規(guī)遵遵守法律律原則D.時(shí)間效率原則

5.談判的主體階段是

A.談判打算階段B.談判開局階段

C.磋商交鋒階段D.協(xié)議簽約階段

6.“談判活動(dòng)須要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容”指的是

A.談判主體B.談判客體

C.談判媒介D.談判目的

7.強(qiáng)調(diào)“談判中須要將人及事區(qū)分對(duì)待；應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)探討利益問題；

談判前應(yīng)制定可供

選擇的方案；應(yīng)堅(jiān)持依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)”的談判是

A.獨(dú)立式談判B.硬式談判

C.軟式談判D.原則式談判

8.融資租賃談判屬于

A.多邊統(tǒng)籌型談判B.雙邊統(tǒng)籌型談判

C.多邊單一型談判D.雙邊單一型談判

9.將談判分為“民間談翔，組織談判，政府談判，國(guó)際談判”所

依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是

A.依據(jù)談判議題的困難程度或參及人數(shù)的多少來劃分

B.依據(jù)談判活動(dòng)的所在地點(diǎn)來劃分

C.依據(jù)談判活動(dòng)所涉及到的內(nèi)容來劃分

D.依據(jù)談判主體的隸屬關(guān)系來劃分

10.“促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，利于開展正值競(jìng)爭(zhēng)，提高決策的科學(xué)性,

利于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，

利于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，利于發(fā)展對(duì)外貿(mào)易”描述的是

A.科學(xué)技術(shù)談判的意義B.政治，軍事談判的意義

C.經(jīng)貿(mào)談判的意義D.公共事務(wù)談判的意義

11.“金無足赤，人無完人；尺有所短，寸有所長(zhǎng)”體現(xiàn)的是談判人

員道德修養(yǎng)的

A.作風(fēng)民主B.坦誠(chéng)守信C.法紀(jì)嚴(yán)明D.勇于奉獻(xiàn)

12.下列屬于文化基礎(chǔ)學(xué)科學(xué)問的是

A.行為學(xué)，心理學(xué)，口才學(xué)B.語言，文學(xué)，外語

C.文化學(xué)，民俗學(xué)，信息學(xué)D.市場(chǎng)學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，社會(huì)學(xué)

13.談判班子負(fù)責(zé)人的最佳管理幅度是

A.3?5人B.6?8人C.9?11人D.12?14人

14.“墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”涉及到的是

A.談判成員的主要職責(zé)問題B.代理人的特點(diǎn)及職責(zé)問題

C.談判人員的相互協(xié)作問題D.談判班子的內(nèi)部管理問題

15.從動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生及其實(shí)現(xiàn)的過程看，它所具有的特點(diǎn)是

A.對(duì)象性，周期性，條件性B.合理性，因果性，外顯

性

C.原發(fā)性，潛藏性，實(shí)踐性D.主動(dòng)性，目的性，許久

性

16.須要型激勵(lì)理論的代表是

A.弗魯姆的期望理論B.馬斯洛的須要層次論

C.洛克的目標(biāo)理論D.斯金納的強(qiáng)化理論

17.談判決策的思維起點(diǎn)是

A.問題B.須要C.動(dòng)機(jī)D.信息

18.在一次記者款待會(huì)上，一位記者問周恩來總理：”請(qǐng)問，中國(guó)人

民銀行有多少資

金”，周總理回答：“中國(guó)人民銀行發(fā)行面額為10元，5元，2

元，1元，5角，2角，1角，5分，2分，1分，共10種人

民幣，合計(jì)為18元8角8分。中國(guó)人民銀行有全國(guó)人民做后盾，信

譽(yù)卓著，實(shí)力雄厚，在國(guó)際上享有盛譽(yù)”。周總理的奇異回答屬于口

頭語言應(yīng)用策略方法中的

A.李代桃僵B.圍魏救趙

C.誘導(dǎo)否定D..巧語示意

19.“回以自解，詼諧調(diào)侃，推諉搪塞”屬于

A.轉(zhuǎn)移話題的策略B.委婉含蓄的策略

C.反向立意的策略D.限制談判進(jìn)程的策略

20.“言行穩(wěn)重，重視友情；自信念強(qiáng)，靈敏性差；崇尚守時(shí)，講究

效率；忌談?wù)?，宜談天氣”?/p>

A.德國(guó)人的談判風(fēng)格B.法國(guó)人的談判風(fēng)格

C.英國(guó)人的談判風(fēng)格D.美國(guó)人的談判風(fēng)格

二，多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題。每小題2分，共10分。在每小

題列出的備選項(xiàng)中至

少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選，多選或少選

均無分。

21.中國(guó)古代談判的主要形式有

A.議事會(huì)B.會(huì)議

C.會(huì)盟D.會(huì)見

E.會(huì)談

22.談判成功的基礎(chǔ)包括

A.信息溝通B.利益互換

C.思想溝通D.存在尚未滿足的需求

E.滿足須要

23.經(jīng)貿(mào)談判的特點(diǎn)包括

A.談判主體的多層次性B.談判原則的特殊性

C.談判主體之間的可選擇性D.談判主體地位的同等性

E.談判方式的靈敏性

24.傾聽口語的要求有

A.全神貫注，主動(dòng)參及B.聽清聽幢，邊聽邊整理

C.解除干擾，揣摩推想D.邊聽邊分析，邊聽邊記憶

E.養(yǎng)成好習(xí)慣

25.文化習(xí)俗影響談判效率表現(xiàn)為

A.文化習(xí)俗影響談判時(shí)機(jī)B.文化習(xí)俗影響談判方式

C.文化習(xí)俗影響談判看法D.文化習(xí)俗影響談判進(jìn)度

E.文化習(xí)俗影響談判決策

其次部分非選擇題

三，名詞說明題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。

26.類比法

27.常規(guī)式謀略

28.依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則

29.以偏概全

30.談判的主體行為

四，簡(jiǎn)答題：本大題共5小題，每小題5分，共25分。

31.簡(jiǎn)述技術(shù)隱私轉(zhuǎn)讓談判的主要議題。

32.簡(jiǎn)述比爾.斯科特的談判技巧理論。

33.釋解體語應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則

34.簡(jiǎn)述談判風(fēng)格的含義。

35.簡(jiǎn)述談判的一般特征。

五，論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。

36.試述談判妥協(xié)讓步的一般原則。

37.試述預(yù)料談判主體行為的依據(jù)。

六，案例分析題：10分。

38.【案情】甲方：“先生們，大家已經(jīng)一樣同意由我代表大家

首先闡明我們的立

場(chǎng)?！薄斑@塊地皮對(duì)我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建

筑拆掉，蓋新的商

店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，想必他們也會(huì)同意的。現(xiàn)在關(guān)鍵

的問題是時(shí)間

——我們盼望以最快的速度在這個(gè)問題上達(dá)成協(xié)議。以前我們和你

們從未打過交

道，不過據(jù)摯友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)。我

是否說清楚了”

乙方：“下面，由我們發(fā)表看法。我們特殊情愿出售這塊土地。

但是，我們有關(guān)

于在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物的成約，不過這一點(diǎn)是靈敏的。我

們關(guān)切的是價(jià)格

盡可能實(shí)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的看法。還有什么

不清楚的么”

問題：(1)結(jié)合案例分析談判開局階段的重要作用。

(2)簡(jiǎn)述談判開局亮相時(shí)一，創(chuàng)建洽談氣氛的策略技巧。

絕密*啟用前

2018年10月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試

現(xiàn)代談判學(xué)試題答案及評(píng)分參考

（課程代碼03293）

一、單項(xiàng)選擇題：本大題共20小題,每小題1分，共20分。

1.D2.1)3.A4.B5.C

6.R7.P8.A9.D10.C

!l.A12.R13.A14.D15.C

16.B17.A18.A19.B20.C

二、多項(xiàng)選擇題:本大一共5小題，尋小*2分，共10分,

21.ABC22.AC23.ACDE24.RDF25.AD

三、名詢解料題：本大網(wǎng)共5，ML4小*3分，共15分0

26.是根掂科談K物某經(jīng)相似或相同的性質(zhì)，從而推出另性辰也相似或相同

2?,此抗以習(xí)慣處驗(yàn)為炭礎(chǔ)而形成的,以縮規(guī)摘也為t嚏特點(diǎn)的諛判謀略：

28.是指該片牖要以一定的客說標(biāo)準(zhǔn)作為交換條件的依據(jù)

29.是指棉只適用于少數(shù)特燎/物的其屬性推廣到金類中去，認(rèn)為全類于物都

K屬性自考單科包過qq527879331

30.拈指談判人3在談月活動(dòng)中受環(huán)境影響我或出來的所4動(dòng)作的總和，

四、簡(jiǎn)魯盤:本大收共5小?，每小?5分，共25分。

31.①必須約定技術(shù)秘整的權(quán)利轉(zhuǎn)移：（2分）

也必取就該項(xiàng)技術(shù)秘框成果的使用權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)做出約定;（2分）

③必旗明硯耳串人雙方的保密義務(wù)、（I分）

32.11濮求他的方法,是使談判形式.談判氣曲4量代行建設(shè)性的?種積極的談

判方法;（2分）

②皆大歡喜的方法.足以謀求法別各方都可以接受的、折中的淺川結(jié)處為目的

的諛―M2分）

員以故取勝的方法.足以故勝時(shí)方為依終II的的淡列方法。（1分）

現(xiàn)代談刑學(xué)試題答案及評(píng)分參號(hào)第I頁（共2頁）

33.1整體件晚則;（1分）

2制約性原則;（1分）

③個(gè)件化時(shí)則;（1分）

④價(jià)僮觀原則;（1分）

⑤局限件原則.（1分）

34.談判風(fēng)格:是指談丹人員在諛制活動(dòng)中通過：詼舉止發(fā)現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文

-一切和關(guān)的談判思想、（1分）

①諛判人格是在談判場(chǎng)合、談”活動(dòng)中表睨出來的特點(diǎn);（1分）

2談判風(fēng)格是M談判人員文化積淀的折射和反映;（I分）

③不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員有若明顯不同的談利風(fēng)格;（1分）

④談判風(fēng)格的也成僚因具外致件，被同一國(guó)家或地M的談判人員所認(rèn)同。

（I分）

35.①次判是人的理性行為;（I分）

②讀判是參與否的互動(dòng);（I分）

瞞一是叁與善的介作;（I分）

近談到是考與者的競(jìng)爭(zhēng);（1分）

⑤該用是復(fù)雜性的活動(dòng).（I分）

五、論述18：本大H共2小0每小題10分，共20分“

36.小適宜創(chuàng)造和諧氣我.（2分,

②藤務(wù)讖判總體II標(biāo),（2分）

③利］使立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系、（2分）

④應(yīng)當(dāng)內(nèi)到相應(yīng)回報(bào)，（2分）

⑤必須引起對(duì)方重視。（2