房地產(chǎn)營銷策劃書(十四篇)

第頁共頁房地產(chǎn)營銷籌劃書(十四篇)房地產(chǎn)營銷籌劃書篇一企業(yè)的廣告活動原來只擔(dān)負(fù)站在企業(yè)立場上向消費者推銷產(chǎn)品的任務(wù)，成為企業(yè)推銷觀念的翻版。而籌劃觀念的引入，那么使市場和消費者受到了高度重視，市場分析^p、消費行為分析^p、產(chǎn)品分析^p、競爭對手分析^p成為廣告決策的前提，從而順應(yīng)了企業(yè)從推銷導(dǎo)向向營銷導(dǎo)向的變化。在房地產(chǎn)行業(yè)，廣告籌劃不僅要考慮地產(chǎn)開發(fā)工程的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況、而且要考慮地產(chǎn)開發(fā)工程周圍的市場情況和區(qū)位情況。房地產(chǎn)籌劃是一個龐大的系統(tǒng)工程，各個籌劃子系統(tǒng)組成一個大系統(tǒng)，缺一不可，親密聯(lián)絡(luò)，有機統(tǒng)一。同時它的理念、創(chuàng)意、手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前、預(yù)見性。在市場調(diào)研階段，要預(yù)見到幾年后房地產(chǎn)工程開發(fā)的市場情況；在投資分析^p階段，要預(yù)知將來開發(fā)的本錢、售價、資金流量的走向；在規(guī)劃設(shè)計階段，要在小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計、建筑立面等方面預(yù)測將來的開展趨勢；在營銷推廣階段，要弄清當(dāng)時的市場狀況，并在銷售價格、推廣時間、樓盤包裝、廣揭發(fā)布等方面要有超前的目光。另外，房地產(chǎn)籌劃要適應(yīng)市場的需求，吻合市場的需要。一是房地產(chǎn)籌劃自始至終要以市場為主導(dǎo)；二是房地產(chǎn)籌劃要隨市場的變化而變化；三是房地產(chǎn)籌劃要造就市場、創(chuàng)造市場。它的籌劃要比擬和選擇多種方案。房地產(chǎn)籌劃方案不是一成不變的，應(yīng)在保持一定穩(wěn)定性的同時，根據(jù)其市場環(huán)境的變化，不斷對籌劃方案進(jìn)展調(diào)整和變動，以保證籌劃方案對現(xiàn)實的最正確適應(yīng)狀態(tài)。房地產(chǎn)籌劃在房地產(chǎn)開發(fā)工程建立中自始至終貫穿一起，為工程開發(fā)成功保駕護(hù)航。房地產(chǎn)開發(fā)工程建立要完成一個工程周期，需要經(jīng)過市場調(diào)研、工程選址、投資研究、規(guī)劃設(shè)計、建筑施工、營銷推廣、物業(yè)效勞等一系列過程，房地產(chǎn)籌劃參與工程的每個環(huán)節(jié)，通過概念設(shè)計及各種籌劃手段，使開發(fā)的商品房適銷對路，占領(lǐng)市場。目前，一些房地產(chǎn)開發(fā)工程籌劃已初步表現(xiàn)出以上觀念的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)籌劃的思想活潑、理論豐富，這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力、思想、策略的幫助與支持，給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益?；诖耍覀冃〗M對選出的三篇房地產(chǎn)籌劃書進(jìn)展了如下分析^p：案例：《天河花園》1.1、區(qū)域市場分析^p天河區(qū)位于廣州市東部，東與黃埔區(qū)相連，南瀕珠江，西南接?xùn)|山區(qū)、北連白云區(qū)。總面積147。77平方公里，人口41。8萬人。天河區(qū)交通四通八達(dá)，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。全區(qū)有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車東站和地鐵號線天河終點位于區(qū)內(nèi)。天河區(qū)是廣州著名的科研高教區(qū)，有超過22所大專院校，34間科研院所，15所中學(xué)、1所職中、61所小學(xué)、95所幼兒園。區(qū)內(nèi)社會保障事業(yè)開展較快。由于城市中心東移，天河區(qū)作為新興區(qū)域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區(qū)樓盤分布相對集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域。1.2、定向市場分析^p員村位于天河區(qū)南部，毗鄰天河公園和天河區(qū)政府，地理位置優(yōu)越。附近工廠較多，居民較為密集，消費群體以工薪階層為主。隨著多年開展，該外來人口越來越多，逐漸開展成了外來人口聚居地，由于天河區(qū)政府的搬遷和落成，使該區(qū)的環(huán)境和市政設(shè)施得到了逐步的完善和健全，加速了區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的開展，吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居。1.3、工程分析^p1、工程名稱：海景中心2、工程規(guī)模：由2幢28層組成3、推售情況：現(xiàn)推都景軒，海都軒的7～28層4、宣傳主題：只交一成，即做業(yè)主5、價格：4076～5598元/m2，均價4708元/m26、裝修標(biāo)準(zhǔn)：一級一類裝修〔高級錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門〕7、優(yōu)優(yōu)勢分析^p⑴優(yōu)勢分析^p1、本工程由海景公司開發(fā)，開展商實力雄厚，能給買家充足的信心。2、位于廣州新城市中軸線，開展?jié)摿甏蟆?、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點，交通非常便利；4、工程以準(zhǔn)現(xiàn)樓出售，增強買家信心。5、社區(qū)配套設(shè)施較完善，有學(xué)校、醫(yī)院、市場、天河公園、賽馬場等；〔2〕優(yōu)勢分析^p1、珠江新城配套設(shè)施仍然未成熟，開展尚須時日。2、競爭對手的廣告宣傳及促銷活動皆比本案強，形象已經(jīng)廣為人知。3、工程三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大局部。4、外來人員多，治安問題多，影響買家心理；1.4、競爭對手資料分析^p對手一1、工程名稱：僑穎苑2、工程規(guī)模：由3幢12層及一幢9層組成3、推售情況：現(xiàn)推c棟c1～c4梯的3～12層，b2棟的2～12層4、宣傳主題：新天河、新市民、新文化5、價格：4481～5145元/m2，均價4655元/m26、優(yōu)優(yōu)勢分析^p⑴優(yōu)勢分析^p①該樓盤已為現(xiàn)樓，可即買即入住，易于吸引買家入住；②價格較同區(qū)域其他樓盤為低，有競爭優(yōu)勢；③位于內(nèi)街，可防止主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力；⑵優(yōu)勢分析^p①周邊外來人口較多，人流復(fù)雜，治安環(huán)境較差，影響買家購置心理；②樓盤周圍環(huán)境欠佳，影響樓盤檔次；③戶型設(shè)計一般，凸柱位較多，影響使用率；對手二1、工程名稱：紫林居2、工程規(guī)模：由3幢連體9層組成3、推售情況：現(xiàn)推c—h座的3～9層4、宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑5、價格：4511～6208元/m2，均價5320元/m26、優(yōu)優(yōu)勢分析^p⑴優(yōu)勢分析^p①該樓盤是員村一帶為數(shù)不多的小區(qū)樓盤，且內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美，易于吸引買家購置；②鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利；③該樓盤緊靠天河新區(qū)府，天河公園近在咫尺，對樓盤檔次的提升有莫大的幫助；⑵優(yōu)勢分析^p①該樓盤局部單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售；②周邊外來人員多，且時常有治安事件發(fā)生，影響買家入住信心；③戶型設(shè)計上有一定的缺乏，有凸柱現(xiàn)象；1.5、工程周邊配套狀況1、社區(qū)配套①大學(xué)：暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護(hù)學(xué)校②中學(xué)：四十四中學(xué)、華師大附中、天華中學(xué)③小學(xué)：昌樂小學(xué)④銀行：中國建立銀行⑤康體：天河體育中心、羽毛球館1.6、工程企劃思路由于工程為廣電成熟生活區(qū)物業(yè)，有優(yōu)良的先天條件。區(qū)域的外部條件優(yōu)勢較為明顯，做好工程的銷售企劃工作，是工程能否獲得成功重點。我們得企劃思路：1、充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境工程的交通環(huán)境較為優(yōu)越，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來諦造一個"天河中心區(qū)宜商宜住公寓典范"，塑造獨特的品牌形象。2、把握市場需求，迎合買家心理隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場后，供方面臨的嚴(yán)峻問題就是，產(chǎn)品的消費是否迎合客戶的需求。3、營造現(xiàn)場舒適環(huán)境，引起客戶購置沖動在吸引大量客流后，現(xiàn)場環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健。工程應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計、園林綠化、接待中心、等方面營造舒適的內(nèi)部環(huán)境。4、表達(dá)"以人為本"的經(jīng)營理念面對多元化的目的客戶，我們必須抓住人的特點，規(guī)劃設(shè)計更加"人性化"。2.1市場定位員村附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價格相差懸殊，可以說"一路之隔，樓價翻一番。"所以，本工程的區(qū)域劃歸應(yīng)與珠江新城——將來新城市社區(qū)嚴(yán)密掛鉤，淡化員村區(qū)域概念才是本工程獲勝的前提。結(jié)合區(qū)域市場情況和自身特點，敝司建議塑造獨特的品牌形象———"天河中心區(qū)宜商宜住公寓典范"。以此定位入市，充分迎合市場，進(jìn)而打破市場，形本錢區(qū)域的最大熱點，當(dāng)然，要到達(dá)這樣的目的，必須需要適宜的規(guī)劃及硬件配合。在下述工程建議中會逐一闡述。2.2、工程形象定位在工程形象定位上應(yīng)揚長避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài)，帶給客戶一種"既享有成熟小區(qū)環(huán)境，又座擁將來新城中心"的雙重"抵買"價值。初步提供以下工程形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區(qū)，宜商宜住公寓典范——最后一期。通過上述的形象定位，給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的本質(zhì)內(nèi)涵，使工程從消沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來，從而表達(dá)工程內(nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。2.3、目的客戶定位作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村，其購房客戶群有較為特殊的一面。以此概念，整個新地區(qū)〔從東山——黃埔〕的客戶都是本工程客戶。根據(jù)實際情況，我們又可將這局部客戶群定向細(xì)分如下：1、區(qū)內(nèi)的買家分析^p：員村附近區(qū)內(nèi)人口密集，路窄人稠，整體環(huán)境缺乏大型園林綠化，綠化率低。對于欲改善環(huán)境的買家及家中有安度晚年的老人家的客戶，本案住宅是他們置業(yè)首選。2、區(qū)域居民的子輩分析^p：這批人在當(dāng)?shù)厣钶^長時間，生活圈子幾乎固定在此，對該區(qū)感情深沉，而現(xiàn)有條件已難以滿足其生活需要，想買大屋改善環(huán)境，同時出于孝敬老人的前提下，在同區(qū)就近購房，既能更好照顧老人，又能享受獨立居住的自由便利。3、區(qū)域居民的親屬、朋友分析^p：此類客戶受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳，對小區(qū)向往，同時在此地置業(yè)，方便于同自己親屬、朋友進(jìn)展充分的溝通，接觸和聯(lián)絡(luò)，還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境。4、外來人口在該地置業(yè)分析^p：此類在該區(qū)域中占主流，他們注重本案的綜合素質(zhì)，周圍的自然環(huán)境以及周圍的配套設(shè)施，對新環(huán)境適應(yīng)性較強，反而對區(qū)域感情不太考慮。2.4、目的市場細(xì)分針對目的客戶的情況，敝司將目的市場細(xì)分如下：1、購置階層1〕自用：群眾市民〔含拆遷戶〕，有才能而又確實希望置業(yè)的。2〕安居保值：高薪收入階層。3〕換屋方案：不滿現(xiàn)時居住條件且有才能供屋的人士，房改房的原居者。4〕投資客：投資者是每個有潛力樓盤的目的買家群，針對本工程，被吸引的多是中小型投資者。2、年齡層次：中青年人為主〔30~50歲〕3、家庭構(gòu)造：三~五口之家為主2.5、目的客戶市場仿如金字塔，不但要瞄準(zhǔn)金字塔的頂部，而更重要的是應(yīng)瞄準(zhǔn)金字塔的中部以下〔即對準(zhǔn)大多數(shù)的消費群體〕就敝司合作的市場調(diào)查公司對廣州樓市的調(diào)查分析^p，天河區(qū)大部份的消費者，最可承受的房價是20萬到45萬元之間，而另一部份人可承受的房價為45萬到60萬，可以承受60萬元以上的消費者就是金字塔的頂部了，本案的目的客戶為15~60萬元這一階段，如圖示：3.1、市場氣氛培養(yǎng)敝司建議在現(xiàn)階段利用工程一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關(guān)注，為工程推出時的銷售打下良好的市場根底，詳細(xì)操作內(nèi)容包括：1、硬件塑造⑴告知性工地展示應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝，樹立工程形象，營造市場氣氛。并可通過橫幅，彩旗等工具將工程信息傳達(dá)給市場，吸引買家。⑵戶外廣告設(shè)置戶外廣告設(shè)置能增強工程的認(rèn)知才能，可以有效提升工程的知名度。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。⑶設(shè)置精巧的示范單位和樣板房通過對示范單位和樣板房的包裝設(shè)計，可有效掩飾平面中的弱點，引起客戶購置沖動，促進(jìn)成交。2、軟性宣傳⑴為區(qū)域造勢通過報紙軟性文章，詳述天河區(qū)府搬遷后為區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動買家的心，挽回不斷外流的區(qū)域客。⑵為本案住宅造勢目的：把市場的注意力拉至本案住宅，突出工程形象，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點吸引買家。⑶為樓盤造勢形式一：軟性廣告宣傳；把區(qū)府搬遷，城市東移，城市新中軸線的成型、九運會舉行等所帶來的利好因素向市場傳達(dá)。形式二：置業(yè)調(diào)查問卷，以抽獎的形式向中獎買家提供額外折扣或現(xiàn)金獎勵。同時，留住局部準(zhǔn)備置業(yè)的買家。3.2、促銷手段建議1、增加銷售點敝司建議本工程銷售點除現(xiàn)場售樓部外，可考慮節(jié)假日在宏城廣場、設(shè)促銷點，并設(shè)專車接送睇樓，以加強樓盤銷售網(wǎng)點的結(jié)合促銷力。2、大型展銷會選擇適當(dāng)?shù)臅r間和地點，通過適量的廣告投放，營造銷售高潮。3、潛在客戶開發(fā)利用敝司原有廣闊的一手及二手____，通過主動聯(lián)絡(luò)推銷方式，增加工程的客戶來。同時，應(yīng)發(fā)感謝信給首期業(yè)主，并采取措施對舊業(yè)主成功介紹買家〔以簽契約為準(zhǔn)〕給予獎勵，從而開發(fā)舊客資。4、提供額外優(yōu)惠展銷會期間提供額外折扣及優(yōu)惠，可以促使客戶盡快交易，降低成交風(fēng)險。根據(jù)工程的實際情況，建議如下：⑴贈送一年管理費針對工薪族的置業(yè)心態(tài)，既加強他們對物業(yè)管理的信心，又能給予客戶一種實惠的感覺，有效促進(jìn)成交⑵贈送一年天河公園門票提醒潛在買家工程鄰近天河公園，生活環(huán)境舒適。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機地聯(lián)絡(luò)在一起，令客戶聯(lián)想起工程周邊康體配套優(yōu)勢。3.3、付款方式建議針對區(qū)域內(nèi)樓盤的付款方式過于單一，應(yīng)向買家提供較輕松的付款方式以擴(kuò)展買家層面，增加其超前入市的可能性。同時，根據(jù)最新的《廣東省商品房預(yù)售管理條例》建議工程的付款方式建議如下：付款方式手續(xù)一次付款特惠按揭優(yōu)惠按揭付款超輕松按揭付款折扣88折9折91折93折簽認(rèn)購書時付定金10000簽認(rèn)購書七天內(nèi)〔扣除定金〕30%10%即辦理最高七成____銀行按揭10%即辦理最高七成____銀行按揭30%〔扣除定金〕開展商提供24個月免息分期即辦理最高七成____銀行按揭一個月35%10%二個月30%三個月10%辦好房地產(chǎn)證七天內(nèi)5%建議在本工程推出前投放一定量的軟性廣告，向市場營造一種"我們推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高品位的生活形式和身份象征"的概念，待工程推出市場后更以這一概念，通過強有力的立體廣告效應(yīng)，創(chuàng)造濃烈的市場氣氛，以到達(dá)理想的銷售業(yè)績。4.1、媒體選擇建議⑴廣州日報廣州及珠江三角洲地區(qū)最大型的報紙之一，是廣州首選的地產(chǎn)廣告媒體。⑵羊城晚報全國十大報業(yè)之一，以家庭讀者為主，和廣州日報配合可以形成極佳的廣告效果。⑶廣州電臺一、二臺、城市之聲電臺、音樂電臺。價格低，聽眾廣，能以高頻率的傳播來進(jìn)步受眾對工程的認(rèn)識度。⑷戶外廣告和指示路牌①在樓盤附近做指示路牌②巴士車身廣告③樓盤工地周邊圍墻廣告4.2、宣傳主題本次廣告提案將表現(xiàn)敝司對海景中心的理解和廣告建議，旨在準(zhǔn)確表達(dá)本工程的整體優(yōu)勢及工程特色，使之能在短時間內(nèi)建立起本工程的品牌形象，擴(kuò)大其知名度。并通過一系列新穎而有創(chuàng)意的廣告籌劃，激起消費者對本工程的強烈關(guān)注，促使消費者產(chǎn)生購置行動。競爭對手分析^p高質(zhì)素的物業(yè)在現(xiàn)今的廣州房地產(chǎn)市場當(dāng)中，競爭日趨劇烈：從風(fēng)格獨特的設(shè)計、配套設(shè)施、豪華會所、室內(nèi)裝修，到價格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等各種營銷手段的運用，均挖空心思，務(wù)求令到消費者解囊認(rèn)購。海景中心所在的黃埔大道中，其市場競爭早已于早年開場。主要競爭對手有天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項，由于上述樓盤的宣傳力度略優(yōu)本案，在市場上已略占優(yōu)勢。而對本工程構(gòu)成壓力。短期內(nèi)建立具有獨特個性的工程品牌形象，鎖定目的客戶群，引起消費者的注視，促使消費者作出購置行動。房地產(chǎn)營銷籌劃書篇二這次由廣東商學(xué)院資與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營銷大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營銷大賽開拓、創(chuàng)新、可行等優(yōu)點的根底上，秉承公平公正公開的原那么，圍繞“打造新時代房地產(chǎn)營銷籌劃精英”理念，銳意改革，完善賽制，將給予廣闊學(xué)生更加開闊的創(chuàng)新空間與展示平臺。本大賽涉及多個專業(yè)，參賽的同學(xué)不僅能參與到實際的房地產(chǎn)營銷籌劃以及樓盤推廣的活動中，進(jìn)入十強者更能獲得專業(yè)培訓(xùn)與樓盤實地考察的時機，豐富專業(yè)知識，提升自身才能。同時，為鼓勵大家積極參與，大賽還設(shè)有豐厚的獎金哦!1、時間：xx月xx號-xx月xx號2、參賽方式：以團(tuán)隊方式自由組隊參賽，每支隊伍為4-5人。(即日報名即日參賽)3、報名方式：(1)網(wǎng)絡(luò)報名：①登陸資環(huán)學(xué)院官方的網(wǎng)站“”，下載報名表，按要求填寫完畢，在截止時間前發(fā)至指定郵箱：②截止時間：10月27號20:00(2)現(xiàn)場報名：①至報名點填寫報名表，并上交工作人員②時間：xx月xx號-xx號③地點：各大飯?zhí)瞄T口1、主題：地產(chǎn)創(chuàng)意，翱翔天際2、比賽形式：作品假設(shè)為手工制作(如手工模型，圖畫等)，便拍3-5張照片，并對照片進(jìn)展說明。3、要求：(1)作品形式不限，充分發(fā)揮想象力，自主創(chuàng)新，嚴(yán)禁抄襲(2)參賽隊伍建一個新浪隊伍比賽微博(可用原私人微博)，并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”+“隊伍名稱”命名，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽銷房隊”。比賽期間及時上傳作品，作品上傳后要通過@的方式告知主辦方(大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”)，主辦方會現(xiàn)場截圖進(jìn)展存檔憑證，更新動態(tài)。4、作品提交時間：報名即日起至xx月xx日20:005、評分規(guī)那么：(1)由本校專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸工程相關(guān)專業(yè)人士根據(jù)要求分別對參賽作品進(jìn)展打分及點評，總分值100分，此局部成績分別占總成績35%，35%(2)選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina____：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進(jìn)展打分，規(guī)那么如下：得票率第一名得100分，第二名得98分，如此類推，到20名(不含20名)之后，即全部為60分根本分，不再遞減。此局部占總成績30%(3)投票時間為：xx月x日-xx月x日00:00(4)最終成績將通過本大賽____公平公開公證地展示，總分在前十名的隊伍將進(jìn)入復(fù)賽。假如初賽的總成績一樣，以房地產(chǎn)開發(fā)商的評分結(jié)果作為根據(jù)，分?jǐn)?shù)高者進(jìn)入復(fù)賽;假設(shè)得分還是一樣，那么以專業(yè)教師評分作為根據(jù);假設(shè)還是一樣，那么以網(wǎng)絡(luò)投票為準(zhǔn)。一旦完全一樣那么以仲裁委員會為準(zhǔn)。1、主題：籌劃最好的地產(chǎn)2、比賽形式：(1)進(jìn)入大賽前十強的隊伍將進(jìn)展專業(yè)培訓(xùn)，并組織進(jìn)展樓盤實地考察。(2)參賽隊伍對實地考察中a、b、c這三個區(qū)位不同，規(guī)模分別為大、中、小的地塊進(jìn)展地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計，完成一份籌劃書，并于指定時間提交，發(fā)至大賽郵箱：，并于同一時間用長微博工具上傳至隊伍微博。(3)參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，于指定時間內(nèi)上傳至隊伍微博。3、要求：(1)籌劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶型大小，樓宇布局，樓宇類別，客戶類型等，字?jǐn)?shù)在3000字以上。(2)隊伍宣傳視頻要求：主題自定，內(nèi)容安康，積極向上。時長3-5分鐘。4、(1)作品提交時間：11月13號20：00前(2)隊伍宣傳視頻上傳時間：11月11號12:00前。注意：作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā)，但一旦上傳并經(jīng)大賽____轉(zhuǎn)發(fā)，即不可修改。5、評分規(guī)那么：(1)選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina____：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”;參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina____，發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準(zhǔn)，票數(shù)最高者獲“最正確人氣獎”。可無限轉(zhuǎn)發(fā)。票數(shù)統(tǒng)計截止時間：11月16號00:00，超過此時間轉(zhuǎn)發(fā)無效(2)由本學(xué)院專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸工程相關(guān)專業(yè)人士對十強作品進(jìn)展專業(yè)點評，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品，決出五強進(jìn)入決賽。教師對選手的點評會在微博評論處上顯示出來。(3)五強產(chǎn)生過程及其將通過本大賽微博進(jìn)展公示。(4)作品形式：word文檔?？捎胮pt、建筑模型(泡沫)、3d圖、平面設(shè)計等(不限)形式加以說明。1、主題：營銷達(dá)人就是你2、比賽形式：(1)決賽隊伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)工程的籌劃根底上做出相應(yīng)的營銷方案，包括：分析^pa、b、c地塊的聯(lián)絡(luò)，設(shè)計理念，營銷手段等。于指定時間內(nèi)提交，發(fā)至大賽郵箱：(2)決賽當(dāng)晚：①presentation環(huán)節(jié)：隊伍營銷方案展示，時長15分鐘;②辯論環(huán)節(jié)：由大賽評委針對隊伍的營銷方案提出問題，選手做答，時長5分鐘。3、評分規(guī)那么：(1)各評委根據(jù)隊伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn)，對決賽隊伍進(jìn)展打分(2)取平均分作為隊伍最終分?jǐn)?shù)，分?jǐn)?shù)排名前三的隊伍分別獲冠、亞、季軍。其余選手獲得優(yōu)勝獎。1、獎項：冠、亞、季軍各一名，優(yōu)勝獎兩名最高人氣獎一名。3、獎金(待定)：冠軍500元亞軍300元季軍200元優(yōu)勝獎各100元最正確人氣獎100元廣東商學(xué)院資與環(huán)境學(xué)院佛山市團(tuán)東房地產(chǎn)開發(fā)云東海麗日天鵝湖1、大賽交流q群：xxxxxxxx2、大賽sina____：資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽3、假設(shè)有參賽人員對評分有異議，可以找仲裁委員會進(jìn)展仲裁，仲裁委員會由：專業(yè)教師，學(xué)院黨書記，學(xué)院輔導(dǎo)員，房地產(chǎn)開發(fā)商，學(xué)生代表共五人組成。4、大賽組委會將通過大賽q群與____及時更新比賽動向，參賽者可以隨時理解大賽最新消息。房地產(chǎn)營銷籌劃書篇三房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不滿意就會改變主意，買主考慮的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、平安等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上獲得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。房地產(chǎn)營銷籌劃方案要到達(dá)尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：1、具有高度的自信野心；2、富于競爭，且樂此不倦；3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；4、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽；5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重將來。1〕以塑造形象為主，渲染品味和意念；2〕展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢；3〕表達(dá)樓盤和諧舒適生活；4〕直切消費群生活心態(tài)。對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)展整體概括，提醒樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、詳細(xì)細(xì)節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中表到達(dá)：汲取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)歷，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等，都進(jìn)展精碉細(xì)鑿，力爭完美。好東西總有不同之處，因此“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象根底，使它有時機從眾多物業(yè)中脫穎而出。比方：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，開展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。對樓盤進(jìn)展全面分析^p研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：1〕地理位置；2〕、樓盤設(shè)施構(gòu)造；3〕、樓盤做工用料；4〕、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對將來的想象，無數(shù)事實范例證明，精巧的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。1〕闡述樓盤的位置；2〕闡述樓盤所在地的歷史淵；3〕闡述樓盤交通條件；4〕闡述樓盤人口密度情況；5〕闡述樓盤的升值潛力；6〕闡述樓盤開發(fā)商的信譽；7〕闡述樓盤的背景；8〕闡述樓盤的舒適溫馨；9〕闡述樓盤的實用率；10〕闡述樓盤的付數(shù)方案；11〕闡述樓盤的品質(zhì)；12〕闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義；13〕闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣闊致劃分為三個階段：第一階段〔預(yù)期到首期交樓入住〕：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目的，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。第二階段〔首期交樓至二期完工〕：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進(jìn)銷售。此階段廣告費用投入相對較少。第三階段〔二期工程交樓至整體開工〕：此階段的廣告任務(wù)重點是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來議論評估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平?？傮w上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)根據(jù)詳細(xì)情況靈敏使用和調(diào)整。在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈如今群眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳?！苍敿?xì)揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情籌劃〕。預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期登載。公司已經(jīng)將之前建好的樓層開場出售，可是由于市場的競爭和不景氣，導(dǎo)致公司樓房的銷售不佳，我奉命制定出了大廈工程包裝全案籌劃書。本定價籌劃只提供定價策略和方法，詳細(xì)定價開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)工程詳細(xì)情況制定。所謂價格籌劃，就是地產(chǎn)商為了實現(xiàn)一定的營銷目的而協(xié)調(diào)處理價格關(guān)系的活動。價格籌劃使整個地產(chǎn)營銷活動的極重要的一環(huán)，它不不僅包括價格的制定、定價技巧的運用，同時包括在一定的營銷情況下，為了實現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營銷目的而協(xié)調(diào)配合營銷組合的其他有關(guān)方面，并在施行過程中不斷修正價格策略的全過程。樓盤價格定位在價格籌劃重視種種之中。價格的一點小偏向會導(dǎo)致總銷售額的負(fù)增長，但也引起消費者對樓盤價格的抵抗心理，是銷售進(jìn)度受挫。而價格定位較低，會是開展上的利潤受到影響。因此，正確的價格定位可以充分發(fā)揮價格籌劃的效力，進(jìn)而表達(dá)出整個樓盤營銷籌劃的成果。這是地產(chǎn)商根據(jù)不同類型的消費者的購置心理來制定的價格。地產(chǎn)商常用的心理定價策略主要是整數(shù)定價策略。不動產(chǎn)屬于的書的高檔高加耐用消費品，地產(chǎn)商在定價是要以整數(shù)結(jié)尾，不要零頭，消費者處于“一分錢，一分貨”得購置心理，認(rèn)為價格越高，質(zhì)量越好。以整數(shù)定價往往會進(jìn)步樓盤的“身價”，利于銷售。這時將房屋價格定的地域預(yù)期價格，并伴隨大規(guī)模的促銷活動，迅速翻開銷路，就想到如泥土的水一樣，從縫隙很快浸透到底。例如在有一個小區(qū)，同樣住宅的價格以5000元/平方米的價格賣不出去，那模擬的價格就應(yīng)該低于5000元/平方米，要求價格具有競爭力。該策略的前提：市場容量大、要求彈性大、潛在競爭威脅大。采用這種策略可以薄利多銷，先發(fā)制人，有助于組織競爭者的進(jìn)入，迅速翻開市場，獲得最大的市場占有率，通常稱為“別進(jìn)來”策略。在市場已被它方強選占領(lǐng)的情況下，也是擠入市場的較好方法，待銷路翻開后，也可適當(dāng)進(jìn)步價格。這是競爭者最劇烈的同類樓盤以不同的價格出售的策略，目的在于刺激需求，增加銷量。主要表如今：同一房屋，銷售給顧客的價格不同。如可以給率先購置的消費者給與一定的優(yōu)惠。同一房屋，因銷售的時間、地點和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的價格，是詳細(xì)情況在進(jìn)展提價或降價。樓盤價格折扣是價格籌劃中的機動兵法，由于樓是在不斷變化之中，一段時間之后，有些價格可能不太適宜樓市的反響。而價格的調(diào)整牽一發(fā)而動全身。因此比擬靈敏的方式是進(jìn)展價格折扣的調(diào)整。隨時事的不同，折扣或低或高。折扣定價策略是給與購置這局部價格優(yōu)惠以吸引顧客增加購置。如打折、贈送家具和家用電器及免收1~3年的物業(yè)管理費等。其目的在于爭取快銷。常見的折扣有以下幾種：〔1〕時間折扣。寄希望購置者快速的還清房款，如一次性付款的折扣比例最大，以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn)。〔2〕數(shù)量折扣。是根據(jù)顧客購置房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣，數(shù)量越多，折扣越大，目的在于鼓勵大量購置?！?〕功能折扣。這是根據(jù)各類代理商在營銷中所擔(dān)負(fù)的功能不同給予的折扣。如因代理商提供促銷、獎金融通等功能給與一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于協(xié)調(diào)代理商的積極性。地產(chǎn)市場已進(jìn)入為買方市場，市場的競爭已越來越劇烈，市場的不確定因素也更加復(fù)雜。在復(fù)雜市場環(huán)境中，開發(fā)商如何制定消費者可承受的、對自己最有利的價格？這始終是一個關(guān)系樓盤命運的問題。因此價格籌劃在地產(chǎn)市場營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。希望在我這個籌劃書實行之后，公司的樓房銷售可以出現(xiàn)一個比擬好的市場銷售情況，不過我知道，要想出現(xiàn)樓市銷售的上升，國家經(jīng)濟(jì)一定要重新恢復(fù)到開展情況中去，刺激居民的消費，這才是最重要的！我相信我們國家的經(jīng)濟(jì)會重新走向繁榮、富強的！房地產(chǎn)營銷籌劃書篇四為了進(jìn)步籌劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原那么：〔一〕邏輯思維原那么：籌劃的餓目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制籌劃書。首先是設(shè)定情況，交代籌劃背景，分析^p房地產(chǎn)開展現(xiàn)狀，再把籌劃中心全盤托出，其次進(jìn)展詳細(xì)籌劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對策?！捕澈啙崢銓嵲敲矗阂⒁馔怀鲋攸c，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深化分析^p，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強，具有實際cao作指導(dǎo)意義?！踩蒫ao作性原那么：編制的籌劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中中的每個人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值，不易于cao作也必然要消耗大量人、財、物，管理復(fù)雜顯效低?！菜摹硠?chuàng)意新穎原那么：要求籌劃的“點子”〔創(chuàng)意〕新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是籌劃書的核心內(nèi)容。籌劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在籌劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營銷籌劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是一樣的。因此，我們可以等同討論營銷籌劃書的一些根本內(nèi)容及編制格式，封面：籌劃書的封面可提供以下信息：籌劃書的名稱；客戶名稱；籌劃完成日期及本籌劃適用時間段。因為營銷籌劃具有一定的時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。籌劃書正文局部主要包括：〔一〕籌劃目的要對本營銷籌劃所要到達(dá)的目的，宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本籌劃的動力或2強調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證籌劃高質(zhì)量的完成。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實際cao作經(jīng)歷。尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因此需要根據(jù)市場特點、工程特點籌劃出一套營銷方案。某地產(chǎn)工程改變功能和用處，原有的營銷案已不適應(yīng)新的形勢，因此需要重新設(shè)計新的營銷方案。企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。開展商原營銷施行方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷方案。房地產(chǎn)市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場。開展商在總的營銷施行方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。一般的房地產(chǎn)營銷籌劃書文案中，對籌劃書的目的說的非常詳細(xì)，都會出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開發(fā)的信任，委托我們某某廣告籌劃公司參與某某城市廣場的前期營銷籌劃。我們通過對該工程的市場分析^p和工程定位，又抽調(diào)出大批市場調(diào)研人員深化市場，針對該工程進(jìn)展了全面的市場調(diào)研，從而說明某某城市廣場工程營銷對公司長遠(yuǎn)、近期利益及對長期系列影響的重要性，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及工程小組、各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成任務(wù)，這一局部使得整個方案的目的方向非常明確、突出?！捕?、分析^p當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況對同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場狀況、競爭狀況、樓盤銷售價格及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為制定相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷策略提供根據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因為這一局部需要籌劃者對市場比擬理解，這局部主要分析^p：1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析^p房地產(chǎn)市場總體概述；區(qū)域競爭性樓盤分析^p；樓盤的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況；市場成長狀況，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的樓盤營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果如何，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。目的客戶群體對樓盤的承受性，這一內(nèi)容需要籌劃者憑借已掌握的資料分析^p產(chǎn)品市場開展的前景。2、對樓市影響因素進(jìn)展分析^p。主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進(jìn)展分析^p；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如置業(yè)者收入程度，消費構(gòu)造的變化，消費心理及文化層次等，對一些商業(yè)物業(yè)的營銷籌劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等開展趨勢?！踩呈袌鰰r機與問題分析^p。所謂的營銷施行方案，就是對市場時機的把握和策略的運用，因此分析^p市場時機，就成了營銷籌劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場時機，籌劃就成功了一半。1、針對工程目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)展問題分析^p，一般營銷中存在的詳細(xì)問題，表現(xiàn)為多方面：開展商知名度不高，工程地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。工程整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶冷落；工程包裝太差，提不起目的客戶群體的購置興趣；樓盤價格定位不當(dāng)；目的客戶群體定位缺乏科學(xué)性，使銷售渠道不暢；促銷方式不佳，客戶不理解樓盤；廣告投入太少，難以啟動市場；銷售人員效勞質(zhì)量不高，客戶有不滿情緒；售后效勞缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。2、針對工程特點分析^p優(yōu)秀、優(yōu)勢。從問題中找優(yōu)勢予以克制，從優(yōu)勢中找時機，開掘其市場潛力。分析^p各目的市場或目的客戶群熱點，進(jìn)展市場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要目的客戶群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場時機?！菜摹碃I銷目的營銷目的是在前面目的任務(wù)根底上公司所要實現(xiàn)的詳細(xì)目的，即營銷籌劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目的到達(dá)：總銷售率為%，預(yù)計銷售日期為xx天?！参濉碃I銷戰(zhàn)略1、營銷宗旨一般開展商在企業(yè)籌劃案中注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。以樓盤主要目的客戶群體為銷售重點。建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區(qū)域。2、競爭策略通過前面房地產(chǎn)市場時機點與問題分析^p，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4p組合，到達(dá)最正確效果。1〕工程定位：產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使樓盤迅速啟動市場。2〕功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來說，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡送，是非常具有市場競爭力和生命力的。樓盤功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場銷售提供了有力的保證。3〕樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽度，樹立廣闊置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)造意識。4〕樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產(chǎn)品一樣，非常重要，包裝作為樓盤給目的客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。5〕價格策略：這里強調(diào)幾個普通性原那么；銷售當(dāng)時的市場環(huán)境；周邊樓盤的質(zhì)量及銷售狀況；樓盤自身的客觀條件；銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度安排；開展商的本錢及營銷目的；以本錢為根底，以同區(qū)域競爭的同類樓盤價格為參考，使樓盤銷售價格更具競爭力，假設(shè)開展商以樓盤價格為銷售優(yōu)勢的那么更應(yīng)注重價格策略的制定。3、銷售渠道。工程目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何方案，采取一些實惠政策鼓勵銷售代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?、廣告宣傳方案?！?〕、原那么服從公司整體營銷宣傳策略，樹立樓盤形象，同時塑造企業(yè)品牌形象。強調(diào)工程品牌形象的個性化，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳。強調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。不定期地配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈敏的進(jìn)展?！?〕、廣告目的建立并樹立工程品牌形象。明確提出將工程包裝成何種效果。有力促進(jìn)樓盤銷售?！?〕、廣告方式全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強使浸透?！?〕、廣告風(fēng)格自始至終將樓盤推廣語、logo等貫穿樓盤銷售推廣過程中；重點突出工程的各項優(yōu)勢；注重積累開展商及樓盤品牌，凸顯豐厚的文化底蘊；強調(diào)廣告風(fēng)格以平實、自然、以情動人為主，其它為輔。〔5〕、賣點整合工程合適炒作的概念。樓盤所具有的各種功能，各項技術(shù)指標(biāo)，包括片區(qū)地理位置，交通狀況、教育環(huán)境、商業(yè)氣氛、智能化物業(yè)管理等綜合賣點。〔6〕施行步驟可按以下方式進(jìn)展：籌劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告各銷售時段廣告。如銷售籌備期、內(nèi)部認(rèn)購期、公開出售期、穩(wěn)固期〔入伙期〕。節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。把握時機進(jìn)展公關(guān)活動，接觸消費者。積極利用新聞媒體，擅長創(chuàng)造利用新聞時間進(jìn)步樓盤知名度。5、詳細(xì)行動方案根據(jù)籌劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項詳細(xì)行動方案。行動方案要細(xì)致、周密、cao作性強有不失靈敏性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以最低的費用獲得良好的效果為原那么。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季的營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。六、籌劃方案各項費用預(yù)算。這一局部記載的是整體營銷方案推進(jìn)過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用，階段費用、工程費用等，其原那么是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)歷詳細(xì)分析^p制定房地產(chǎn)營銷價格策略(2)房地產(chǎn)的開發(fā)建立、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng)濟(jì)活動，必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原那么實行等價交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價方法，靈敏運用各種定價的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價方法、定價比例和價風(fēng)格整策略。1、房地產(chǎn)定價方法一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場承受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價局部是藝術(shù)，局部是科學(xué)。影響價格的因素有很多，主要包括：本錢、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變本錢是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否認(rèn)性的調(diào)整，否那么會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：(1)市場比擬法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比擬，對形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場價。(2)本錢法。以開發(fā)或建造估計對象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項必需費用之和為根底，再加上正常的利潤和應(yīng)納稅金得出估價對象房地產(chǎn)的價格。(3)收益法。將預(yù)期的估價對象房地產(chǎn)將來各期〔通常為年〕的正常純收益折算到估價時點上的現(xiàn)值，求其之和得出估價對象房地產(chǎn)的價格。(4)剩余法。將估價房地產(chǎn)的預(yù)期開發(fā)后的價值，扣除其預(yù)期的正常開發(fā)費用﹑銷售費用﹑銷售稅金及開發(fā)利潤，根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來確定估價對象房地產(chǎn)的價格當(dāng)然，無論哪種定價方法，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，詳細(xì)執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低價戰(zhàn)略時，入市會比擬輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動市場；而采用高價策略那么標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。2、定價比例用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差異，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。商鋪的定價，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當(dāng)于住宅的50％。3、價風(fēng)格整策略。房地產(chǎn)價風(fēng)格整策略可以分為直接的價風(fēng)格整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。優(yōu)惠折扣是指在限定的時間范圍內(nèi)，配合整體促銷活動方案，通過贈送、折讓等方式對客戶的購置行為進(jìn)展直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會活潑銷售氣氛，進(jìn)展銷售調(diào)劑，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個星期內(nèi)的現(xiàn)實折扣；買房送空調(diào)、送冰箱，或者送書房、送儲藏室，購房抽獎活動等等。優(yōu)惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進(jìn)銷售。再者，不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能?！踩撤康禺a(chǎn)營銷渠道策略(place)目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等。企業(yè)直接推銷，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費用〔相當(dāng)于售價的1.5%~3.0%〕，但推銷經(jīng)歷的缺乏和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段，房地產(chǎn)市場的運行機制尚不健全，必需的人才與管理經(jīng)歷還有待于積累開掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道，在房地產(chǎn)市場開展的將來，它仍然會占據(jù)重要位置。委托代理推銷，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷商，是指承受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托，尋找消費者，介紹房地產(chǎn)，提供咨詢，促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構(gòu)，后者是指中介代理的個人，即經(jīng)紀(jì)人。網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時代和電子商務(wù)的開展的產(chǎn)物，目前它也運用到了房地產(chǎn)市場營銷上，目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費者提供了全新的信息溝通渠道；同時，許多房地產(chǎn)商也利用inter網(wǎng)絡(luò)資，進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)營銷。20xx年9月，上?！扒嘀堋被▓@推出了全國第一本電子樓書，標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法。如今不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)展宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流，可以打破地域限制，進(jìn)展遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部構(gòu)造，同時還可以進(jìn)展室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步開展，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和開展空間的營銷策略。房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)說明我國房地產(chǎn)銷售開場辭別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一形式，進(jìn)入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認(rèn)為，房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和打破，為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機。〔四〕房地產(chǎn)營銷促銷策略(promotion)房地產(chǎn)促銷策略，是指房地產(chǎn)開發(fā)商為了推動房地產(chǎn)租售而面向消費者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動幫助消費者認(rèn)識房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點與功能，激發(fā)其消費欲望，促進(jìn)其購置行為，以到達(dá)擴(kuò)大銷售的目的。房地產(chǎn)營銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣。1﹑廣告廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產(chǎn)廣告的訴求重點有：地段優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、交通便捷優(yōu)勢、學(xué)區(qū)優(yōu)勢、社區(qū)生活質(zhì)量、開發(fā)公司的社會聲譽等。根據(jù)樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費用，開發(fā)商應(yīng)中選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，從而到達(dá)最大的宣傳效果。2、營業(yè)推廣營業(yè)推廣是為了在一個較大的目的市場上，刺激需求，擴(kuò)大銷售，而采取的鼓勵購置的各種措施。多用于一定時期、一定任務(wù)的短期的特別推銷。營業(yè)推廣刺激需求的效果十清楚顯且費用較少。開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣闊消費者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費，在增加消費者房地產(chǎn)知識的同時，也可以增加消費者對開發(fā)商的認(rèn)同感。另外開發(fā)商還可以舉行開盤或認(rèn)購儀式、工程研討會、新聞發(fā)布會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業(yè)主聯(lián)誼會等，這些活動可以極大地進(jìn)步房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷售業(yè)績不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會也是開發(fā)商展示自身實力的舞臺，據(jù)統(tǒng)計，每次房交會上，各房地產(chǎn)開發(fā)商都會有一個非凡的成交量。3、人員促銷房地產(chǎn)人員促銷是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息，向目的市場消費者介紹開發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動。人員促銷的優(yōu)點在于：目的客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯(lián)絡(luò)與親密同客戶的感情，有利于信息反響，有利于理解同行業(yè)的開發(fā)建立和營銷動向。當(dāng)然，人員促銷方式對促銷人員的素質(zhì)要求比擬高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識和合理的知識構(gòu)造；及時掌握正確的房地產(chǎn)市場信息；具有良好的經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址、姓名、號碼等建檔，以便隨時跟蹤。4、公共關(guān)系房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動包括：爭取對房地產(chǎn)開發(fā)商有利的宣傳報道，協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件。公共關(guān)系的內(nèi)容主要可以包括：制造噱頭和危機公關(guān)人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告。這其中也包括危機公關(guān)。針對當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問題，如處理得當(dāng)，或答應(yīng)在眾多消費者與媒體的關(guān)注下，以坦誠的態(tài)度重樹工程良好形象，化不利為有利。建立與各方面的良好關(guān)系開發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費者導(dǎo)向，強調(diào)通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。商品和品牌的價值是最難以替代的，這與消費者的認(rèn)可程度嚴(yán)密相關(guān)。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費者的角度安排經(jīng)營策略，充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通，注意關(guān)系營造。同時，開發(fā)商還要注意與地方政府、金融機構(gòu)和其它社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。綜上所述，房地產(chǎn)營銷策略大致可以分為以上幾個方面內(nèi)容。房地產(chǎn)營銷對進(jìn)步房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，由于目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個嶄新的開展階段，房地產(chǎn)營銷儼然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個重要組成局部，它對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實意義。房地產(chǎn)營銷四大價風(fēng)格整策略中國房地產(chǎn)報(李峰)房地產(chǎn)工程定價與其調(diào)價策略從性質(zhì)上講，并不屬于同一概念。準(zhǔn)確、合理的價風(fēng)格整策略，是優(yōu)秀銷售工作的根底和前提，調(diào)價策略來于房地產(chǎn)工程市場定位，而最終效勞于銷售策略。房地產(chǎn)工程的價風(fēng)格整策略，是指在房地產(chǎn)工程整體定價確定的前提下，在銷售過程中，采取何種策略，根據(jù)房地產(chǎn)工程及市場的開展情況，引導(dǎo)價格開展走勢的價格方案。在不同的房地產(chǎn)工程中，由于房地產(chǎn)工程自身的各項素質(zhì)差異很大，加之市場狀況不同，每個房地產(chǎn)工程會根據(jù)自己的特點采取不同的價風(fēng)格整策略，以引導(dǎo)房地產(chǎn)工程價格的正確開展。概括來說，房地產(chǎn)工程的調(diào)價策略分為以下四種：一、高開低走在房地產(chǎn)工程綜合素質(zhì)高，而市場狀況不好，競爭又較為劇烈的情況下，房地產(chǎn)工程往往采取突出房地產(chǎn)工程優(yōu)秀品質(zhì)，高報價樹立房地產(chǎn)工程形象和知名度，而實際以較低成交價格爭客戶和市場份額的“高開低走”的策略。當(dāng)然，假如市場狀況好，競爭不劇烈，而且工程自身規(guī)模又不大的情況下，工程完全可以采取突出房地產(chǎn)工程優(yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營造房地產(chǎn)工程形象和知名度，高價報盤，高價成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場認(rèn)同的，與前一種狀況完全相反的“高開高走”策略。二、低開高走在房地產(chǎn)工程綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢不明顯，而市場狀況不好或市場開展趨向不明朗的情況下，為獲得市場認(rèn)同，房地產(chǎn)工程應(yīng)采取低價入市，根據(jù)銷售工作的開展，視詳細(xì)情況適時調(diào)價的“低開高走”策略，根據(jù)銷售進(jìn)展的好壞，決定價格的提升。當(dāng)然，假如工程確實綜合素質(zhì)較低，市場認(rèn)同感差，且市場狀況不好競爭較為劇烈的情況下，房地產(chǎn)工程一般只能采取低報價，低價成交，以價格取勝的“低開低走”策略。三、平穩(wěn)推進(jìn)在房地產(chǎn)工程素質(zhì)一般，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小，而市場狀況很好的情況下，有些工程也采取“平穩(wěn)推進(jìn)”的策略，報價符合房地產(chǎn)工程實際成交價，價格提升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場業(yè)績。四、波浪螺旋“平穩(wěn)推進(jìn)”的調(diào)價策略是一種較為理想的調(diào)價策略，在現(xiàn)實中很難維系。理論證明，很多工程其中的各樓座素質(zhì)因為位置、景觀、交通等因素的影響而差ss較大，而且市場狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)工程素質(zhì)一般，規(guī)模較大，而市場開展趨勢不很明朗的情況下，多數(shù)工程采取的是“波浪螺旋”的調(diào)價策略。這種調(diào)價方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場周期波動而調(diào)整價格發(fā)生同步的周期性波動策略。調(diào)價周期以房地產(chǎn)市場周期、工程的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；同時，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況，對提價幅度及周期進(jìn)展進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；此外，應(yīng)考慮不同樓座在銷售速度上的差異，分別調(diào)整提價幅度，防止“一刀切”的做法。并最終給整個工程營銷工作帶來了快速銷售速度和良好的業(yè)績。誠然，房地產(chǎn)工程的調(diào)價策略方式并不是完全孤立的，會出現(xiàn)幾種策略共用的情況。也不會在銷售工作開展之初一經(jīng)確定便一成不變，應(yīng)根據(jù)市場變化情況隨時予以調(diào)整，以爭取獲得最正確的銷售成果。房地產(chǎn)營銷籌劃書篇五某房地產(chǎn)工程位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路〔在建〕和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。某房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層汲取了別墅的教訓(xùn)，以超低價位入市，順利的實現(xiàn)了銷售，但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無意中形成某房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。如今，一期多層尚有37現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。二期小戶型總銷售金額預(yù)計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預(yù)售答應(yīng)證預(yù)計20xx年5月底辦下。由此可見，目前某房地產(chǎn)的可售資由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資過于分散的障礙，是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一。a、東南板塊及鄭汴路商圈。鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三局部組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。某房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但某房地產(chǎn)在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。東明路南段沿線目前競爭非常劇烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是某房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和某房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。房地產(chǎn)營銷籌劃書篇六本房地產(chǎn)工程位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路〔在建〕和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層汲取了別墅的教訓(xùn)，以超低價位入市，順利的實現(xiàn)了銷售，但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無意中形本錢房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。如今，一期多層尚有37套房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。二期小戶型總銷售金額預(yù)計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預(yù)售答應(yīng)證預(yù)計20xx年5月底辦下。由此可見，目前本房地產(chǎn)的可售資由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資過于分散的障礙，是面對的重大挑戰(zhàn)之一。a、東南板塊及鄭汴路商圈。鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三局部組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但本房地產(chǎn)在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。東明路南段沿線目前競爭非常劇烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。〔詳見附1：鄭汴路市場調(diào)研報告〕b、小戶型市場概況。自20xx年底時尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速開展起來。尤其是20xx年初，青年居易〔easy-go〕以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降場面。燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，如今燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提早介入了小戶型市場，并且認(rèn)識到小戶型的主力市場是６０－８０平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型〔兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米〕?？梢哉f，同燕歸園的戶型配比上比擬，沒有優(yōu)勢。〔小戶型市場詳見附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報告〕c、商鋪市場商鋪是一個比擬特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端，即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價格。和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的局部商鋪。一〕優(yōu)勢1〕鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢，這里是財富的俱樂部，富翁的制造廠，在這里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生，不斷的需求是方樓盤最有力的支撐。市場細(xì)分如下：a、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足，這一局部客戶大局部是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費，10年內(nèi)不會再置業(yè)。b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消費的結(jié)合。c、復(fù)合市場。本房地產(chǎn)一期是一個群眾樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤。本房地產(chǎn)二期小戶型工程的目的群，預(yù)計業(yè)主身份復(fù)雜，置業(yè)心理不盡一樣，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層，有效需求缺乏。假如本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求，方樓盤銷售可能面臨比擬嚴(yán)峻的場面。〔詳見鄭汴路市場調(diào)研報告〕鄭汴路市場調(diào)研報告調(diào)查目的：理解鄭汴路市場的整體收入程度和消費者對小戶型的認(rèn)知和承受程度〔本房地產(chǎn)購房消費支撐力度〕調(diào)查方法：分層隨機抽樣〔不同年齡層〕和分塊隨機抽樣調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市場、燈飾市場、管材市場、名優(yōu)建材市場、商品大世界調(diào)查時間：20xx.4.14鄭州，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比擬密集的兩大板塊，這里聚集了數(shù)以萬計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大局部是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費的主力軍。理解這一人群的收入程度、消費習(xí)慣將對房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。20xx.4.14，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調(diào)查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關(guān)心，或拒不作答，說明消費者對房地產(chǎn)市場敏感度不夠。消費疲軟，市場敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻。對建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：1、大局部員工租房住，潛在客戶存在；市場潛量比擬大，但需要推廣的本錢較高2、大局部員工來自外地或郊縣，收入程度偏低，消費力缺乏3、小戶型需求彈性非常大，對價格非常敏感4、市場上有很大不穩(wěn)定因素，8-9月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做晉級換代5、外地人居多，他們辛苦拼搏，假如要買房子的話，更喜歡一步到位6、商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍7、附近都市村莊較多，租務(wù)市場一般80—150元/月8、作為首次購置者，最重要的還是價格9、他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈10、相當(dāng)一局部是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場銷售11、同類產(chǎn)品多，競爭劇烈，壓縮銷售本錢是公司開展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能12、普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換工作，普通員工流動性比擬大13、對60—80平米的兩室較感興趣，這局部需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動力14、本房地產(chǎn)知名度不高，口碑不好15、外地商人對鄭州的開展較絕望，但鄭汴路的升值充滿信心鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了工程的運作的好壞，“注意力經(jīng)濟(jì)”的時代，抓住了消費者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功！2〕鄭汴路板塊高檔樓盤云集，已經(jīng)同將來大道板塊一樣，成為身份、財富的象征。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念，實現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變。3〕正在形成的“大賣場”商務(wù)區(qū)能直接帶動本房地產(chǎn)二期的投資價值，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣場”的附屬配套。該場面一旦形成，銷售將高屋建瓴，出現(xiàn)爆搶場面。4〕本房地產(chǎn)工程二期有宏大的升值空間與既得便利a、107國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財富中轉(zhuǎn)站。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動機”的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢，卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤風(fēng)光占盡，而方樓盤以“中原地產(chǎn)大低震”的角色，不僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期工程得到改變。b、鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)。鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機。而本房地產(chǎn)工程恰恰位于這一板塊的中心。二〕優(yōu)勢1〕、本房地產(chǎn)可售資由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成，這三種物業(yè)形態(tài)的目的群是完全不同的置業(yè)目的。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤階段，可售資僅850萬元，房主力是159平米的五、六樓3室2廳。目前，通常142平米的面積即能做出比擬舒適的4室2廳，大戶型并非市場的主力所在，由于總價原因，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。并且此類房還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。尤其是850萬元的大戶型現(xiàn)房可售資，不能放任由二期帶一期〔通常小戶型帶不動100平米以上的大戶型〕，不能全力以赴主打現(xiàn)有房〔總房有限，導(dǎo)致營銷資總量較少〕，也不能先做二期樹品牌，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對營銷工作是一個宏大的挑戰(zhàn)。2〕本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn)，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場，很難形成良好的看房通道。本房地產(chǎn)一期、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感覺，有“只是兩棟臨街樓”的印象。3〕本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象，物業(yè)平安系數(shù)較低，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設(shè)施，很難形成高檔樓盤形象。4〕與二期相比，一期樓盤素質(zhì)高、售價低，形本錢房地產(chǎn)二期銷售心理價位抗性。5〕非現(xiàn)房，不符合商戶即買即住的消費心理。6〕非獨立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。三〕、時機1〕商鋪的拆遷，本來居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導(dǎo)致租房市場更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶，2萬人的龐大消費群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價值。因勢利導(dǎo)，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客。2〕挖掘市場。鄭汴路商圈商鋪倉庫資緊張，從費用角度考慮，商戶、店員在二樓居住很不劃算。發(fā)動較大的商戶從商鋪的二樓搬出來，到本房地產(chǎn)置業(yè)，開拓新市場。3〕鄭汴路各市場競爭劇烈，大鱷級商戶正在形成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開場為他們購置總價較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求，而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶們的這一需求。4〕大賣場”的整合，將對大鱷形成推波助瀾，本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套。a)小戶型的特性導(dǎo)致目的客戶對居住環(huán)境要求不高。本房地產(chǎn)二期配套不全，居住環(huán)境嘈雜的抗性可以弱化。b)本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價低，置業(yè)風(fēng)險小。由于鄭汴路商圈租房市場火爆，且本樓盤有“大賣場”作依托，購房、租房需求恒久存在，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比擬容易轉(zhuǎn)手或出租，這非常符合外地商人置業(yè)心理。c)本房地產(chǎn)二期應(yīng)該說具有充足的客戶資，消費的中堅力量是建材市場中的商戶，故推廣中可采取鋪單的形式為主，報紙廣告、播送廣告為輔的媒體策略，節(jié)約大量的推廣本錢。d)小戶型現(xiàn)房階段戶型優(yōu)勢一覽無余，故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢。e)以大賣場做依托，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場，這局部客很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅力量。f)鄭東新區(qū)建成需歷時20年之久，總投資20xx億元，其中一期總投資156億元，在5年內(nèi)完成。這將給鄭汴路宏大的市場時機。四〕威脅1〕行業(yè)內(nèi)的競爭i.周邊樓盤云集。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競爭劇烈。ii.鄭州小戶型市場正趨飽和，過量的小戶型的投放勢必導(dǎo)致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰。建業(yè)四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市場。本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)親密關(guān)注市場動態(tài)，爭取占領(lǐng)市場先機。2〕行業(yè)外威脅鄭汴路“大賣場”的形成，商務(wù)更加方便快捷，商務(wù)的中間環(huán)節(jié)減少，將淘汰一批中小商戶，故本房地產(chǎn)的消費群將萎縮。政府關(guān)于商品房20xx.5.1以后須全裝修出售。在一年左右的時間內(nèi)，建材、裝修市場將出現(xiàn)，由散戶購置為主向集團(tuán)購置為主的轉(zhuǎn)變。而開發(fā)商必須考慮群眾市場，故家裝市場要重新整合。大品牌何去何從，很難預(yù)測；中檔品牌可能會脫穎而出，門庭假設(shè)市。但商戶總數(shù)只會減少，在這個變動的過程中，他們的置業(yè)激情將大大折扣，本房地產(chǎn)二期須在這一場面認(rèn)知或形成之前完成銷售，否那么將陷入非常被動的場面。四、目的市場權(quán)衡及鎖定，品牌形象打破口甄別及品牌定義。二期小戶型的目的市場主要由哪幾種人組成，這些人購置的抗性及抗性解除。1、在鄭汴路市場打工的中層技工或白領(lǐng)，以及少局部藍(lán)領(lǐng)。這些人的消費有點象青年居易的目的群。他們的主力消費面積是兩室一廳和一室一廳，消費實力有限。他們對按揭首付1.5-2.0萬元月供400元非常感興趣，購房一般想一步到位，對住幾年再換房不太感興趣，認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求市場，非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的開展前景。由于的戶型主力是19平米、40平米的一室一衛(wèi)房，而這些人購房多希望要相對一步到位，對自己一生能屢次置業(yè)不太自信，這形本錢房地產(chǎn)二期明確的戶型抗性。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型，恰恰買足了這些人的心理層面需求。但這些人的消費實力有限，首付2.5—3.5萬元，月供700元，對這些人來說比擬吃力。抗性解除。對此類人要注意闡述：對自己前途有信心的人從不這樣想，這只是的第一套房，現(xiàn)階段很少有人一套房住20年了，八十年代的房子如今沒有幾個人再住了。這里有個大商圈，里面有幾千個老板，幾萬人店員，這里的房子想住就住，想賣就賣，想出租就出租，這里的公房租金很高。鄭州很少有這樣一個宏大租售需求市場的地方2、26—29歲的店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理級人物，這些人大多想另立門面，又有結(jié)婚壓力〔大多來自朋友和家庭〕，但是自己資金不多，假如買房一步到位，便沒有資金自己做生意，的房子正好合適這些人。3、已在鄭州干了2~3年生意的外地人，這些人對鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場有較深的理解，對鄭東新區(qū)有一點印象，但不太關(guān)心。在鄭州租房住，曾經(jīng)有想買房的念頭，但又不想永久在鄭居住，過幾年有可能回去，認(rèn)為為這幾年時間買房花幾十萬元不值得，怕被套住，：這里買套房以后很可能不住，又要占用資金，回頭將房子賣掉又嫌太費事。抗性解除。對這類客戶講鄭汴路商圈宏大的租房、購房需求，小戶型由于總價較低，可以隨時出售和出租。4、外地老板為同在一起的兄弟姐妹購置房屋。實力大的老板為公司的骨干員工購置房屋〔主要是首付款〕。這樣做一方面可以有收購人心的作用。另一方面這些人住得距商鋪很近，還能象從前住在商鋪時一樣，隨時照應(yīng)生意。5、從前住在商鋪上層，因商鋪拆遷晉級而從商鋪搬出來的老板。對這些人要多講只有這里的房可以隨時出租、轉(zhuǎn)手，或不太在意的讓給兄弟姐妹。因為只有這里的房總價低，月供少，求租或求購市場龐大。6、純投資歷者。以幾套或十幾套小戶型做為投資，出租。以收取房租為目的。對這些人