商品成交的語(yǔ)言技巧

商品成交的語(yǔ)言技巧成交是顧客對(duì)推銷人員和推銷產(chǎn)品的一種肯定性的表態(tài)。它是推銷過(guò)程中最關(guān)鍵的階段，是每一位推銷員最渴望達(dá)到的，因此在推銷障礙排除后，一旦時(shí)機(jī)成熟，就要立即提出成交，不能延遲耽誤，以免錯(cuò)失良機(jī)。一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)買前夕，也是顧客警惕性最高之時(shí)，他們會(huì)再次反復(fù)權(quán)衡利弊，以形成是否購(gòu)買的決斷。所以推銷員仍應(yīng)巧妙地運(yùn)用推銷語(yǔ)言藝術(shù)，牢牢地把握成交的主動(dòng)權(quán)。引言：技巧（八點(diǎn)）：1.請(qǐng)求成交法2.假定成交法3.選擇成交法4.從眾成交法5.小點(diǎn)成交法6.優(yōu)惠成交法7.機(jī)會(huì)成交法8.保證成交法1請(qǐng)求成交法：一.含義：

請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購(gòu)買銷售的商品的一種方法。二.使用請(qǐng)求成交法的時(shí)機(jī):

1、銷售人員與老客戶，銷售人員了解老客戶的需要，而老客戶也曾接受過(guò)推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會(huì)反感推銷人員的直接請(qǐng)求。2、若顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買的意向，發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，推銷人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成客戶購(gòu)買。3、有時(shí)候客戶對(duì)推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷售人員在回答了客戶的提問(wèn)，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓客戶意識(shí)到該考慮購(gòu)買的問(wèn)題了。三.使用請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn):1、快速地促成交易：在推銷過(guò)程中，會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)一些成交機(jī)會(huì)，但不能指望顧客會(huì)主動(dòng)提出成交，只能由推銷員通過(guò)觀察，尋找顧客要求成交的信號(hào)，由推銷員主動(dòng)提出成交要求，向顧客實(shí)施一定的成交壓力，迫使顧客立即作出購(gòu)買反應(yīng)，達(dá)成交易。2、充分地利用了各種的成交機(jī)會(huì)：在推銷中，顧客會(huì)通過(guò)各種方式表達(dá)出自己的成交意向，推銷員一旦發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，應(yīng)主動(dòng)提出成交要求，及時(shí)促成交易，以免錯(cuò)過(guò)有利的成交時(shí)機(jī)。3、可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作效率。4、可以體現(xiàn)一個(gè)銷售人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷售精神。四.請(qǐng)求成交法的局限性:(1)可能破壞推銷氣氛：此種方法可能產(chǎn)生比較大的成交壓力，破壞推銷氣氛。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，推銷員的請(qǐng)求就是—種壓力，這種壓力可能成為推銷進(jìn)程中無(wú)形的障礙。(2)可能使推銷員失去控制權(quán)：可能會(huì)使推銷員失去成交的控制權(quán)，造成被動(dòng)局面。因?yàn)橥其N員主動(dòng)要求成交，會(huì)使顧客自以為是，好像推銷員有求于顧客，顧客會(huì)獲得心理上的優(yōu)勢(shì)和成交的主動(dòng)權(quán)，而推銷員卻轉(zhuǎn)入被動(dòng)，進(jìn)而增加成交的困難，降低成交效率。(3)可能引起顧客的反感：如果推銷員濫用直接請(qǐng)求成交法，可能引起顧客的反感，產(chǎn)生成交障礙，不利于達(dá)成交易。2假定成交法：一.含義：假定成交法是推銷人員假定顧客已決定購(gòu)買商品了，又稱“假設(shè)成交法”，是推銷員展開(kāi)推銷努力的一種成交法。二.優(yōu)點(diǎn)：

可以節(jié)約推銷時(shí)間，提高推銷效率；可以適當(dāng)減少顧客的心理壓力，形成良好的銷售氣氛；可以把顧客的成效信號(hào)直接轉(zhuǎn)化成交行動(dòng)，促成交易的最終實(shí)現(xiàn)。三.缺點(diǎn)：

假定成交法可以產(chǎn)生過(guò)高的成交壓力，破壞成交氣氛，不利于進(jìn)一步處理顧客異議，可能會(huì)讓推銷員喪失成交的主動(dòng)權(quán)。四.假定成交法的關(guān)鍵：1.必須善于分析顧客，對(duì)于那些依賴性強(qiáng)的顧客，性格比較隨和的顧客，以及一些老顧客可以采用這種方法。2.必須發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，確信顧客有購(gòu)買意向，才能使用這種方法。3.盡量使用自然、溫和的語(yǔ)言，創(chuàng)造一個(gè)輕松的推銷氣氛。五.假定成交法舉例：“您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門安裝？”“您覺(jué)得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)。”“請(qǐng)問(wèn)您買幾件？”“李女士，我們把這次公開(kāi)課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那天可以派幾個(gè)人過(guò)來(lái)呢？”3選擇成交法：一.含義：選擇成交法也稱有效選擇成交法，是指推銷人員為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成效范圍進(jìn)行成交方案選擇的一種成交技術(shù)。二.注意事項(xiàng)：銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會(huì)。向客戶提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。三.優(yōu)點(diǎn)：（1）即可以減輕顧客的心理壓力，創(chuàng)造良好的成交氣氛。（2）有利于推銷人員掌握主動(dòng)權(quán)，留有一定的成交余地。四.方法：

利用可選擇式提問(wèn)與客戶交流，對(duì)客戶提問(wèn)，使得客戶在可選擇性的范圍內(nèi)作出選擇，促使達(dá)成成交。4從眾成交法：一含義：從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購(gòu)買推銷品的一種成交方法。二優(yōu)勢(shì)：從心理學(xué)角度講，顧客之間的相互影響和相互說(shuō)服力，可能要大于推銷人員的說(shuō)服力，這使得從眾成交法具有心理上的優(yōu)勢(shì)。三缺點(diǎn)：它的不足之處在于，如果遇到個(gè)性較強(qiáng)、喜歡表功自我的顧客，會(huì)起到相反的作用。四注意事項(xiàng)：1、采用從眾成交法推銷產(chǎn)品時(shí)，長(zhǎng)期可以發(fā)動(dòng)廣告攻勢(shì)，利用名人，宣傳品牌，造成從眾聲勢(shì)。2、尋找具有影響力的核心顧客，把推銷重點(diǎn)放在說(shuō)服核心顧客上，在爭(zhēng)取到核心顧客的合作后，利用他們的影響與聲望帶動(dòng)和號(hào)召大量具有從眾心理的顧客購(gòu)買。五舉例說(shuō)明：

女士買化妝品。大多數(shù)是看自己周圍的朋友買什么牌子。女士總是認(rèn)為大家對(duì)某一品牌情有獨(dú)鐘，那它肯定是好商品。消費(fèi)者在購(gòu)買某商品時(shí)，若營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“對(duì)不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進(jìn)到貨，要不等進(jìn)到貨時(shí)，我先幫您留一件，否則又沒(méi)貨了：”一般來(lái)說(shuō)，顧客聽(tīng)到這種話，都會(huì)對(duì)該商品產(chǎn)生好印象，即：缺貨就意味著是好貨，緊俏品就是好商品，肯定值得購(gòu)買。5小點(diǎn)成交法：一含義：

小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法。二優(yōu)點(diǎn)：

可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。即在顧客猶豫不決時(shí)不直接提出成交，避免在顧客心里造成壓力，而是通過(guò)一系列的試探性的提問(wèn)，逐步消除顧客心中的疑惑，從而幫助顧客決策。三適用情況：1.顧客不愿直接涉及決策的重大問(wèn)題只對(duì)成交的某些具體問(wèn)題產(chǎn)生興趣。2.推銷人員看準(zhǔn)成交信號(hào)，購(gòu)買決策的關(guān)鍵只在于某一小點(diǎn)，或款式，或顏色，或交貨時(shí)間，或付款方式等。3.推銷人員未發(fā)現(xiàn)任何成交信號(hào)，需作出能夠避免冷遇或反感的成交嘗試。4.成交氣氛比較緊張，顧客的成交心理壓力太大，交易無(wú)法直接促成。5.顧客對(duì)某些特殊品的購(gòu)買決定只依借某一特定的小點(diǎn)問(wèn)題。6優(yōu)惠成交法：一含義：優(yōu)惠成交法是推銷人員通過(guò)提供優(yōu)惠的交易條件來(lái)促成交易的方法。它利用了顧客在購(gòu)買商品時(shí)，希望獲得更大利益的心理，實(shí)行讓利銷售，促成交易。譬如商業(yè)推廣中經(jīng)常使用的“買二送一”，“買大家電送小家電”等。二評(píng)價(jià)：

優(yōu)：正確地使用優(yōu)惠成交法，利用顧客的求利心理，可以吸引并招攬顧客，有利于創(chuàng)造良好的成交氣氛。而且利用批量成交優(yōu)惠條件，可以促成大批量交易，提高成交的效率。

劣：采取優(yōu)惠成交法，通過(guò)給顧客讓利來(lái)促成交易，必將導(dǎo)致銷售成本上升。若沒(méi)有把握好讓利的尺度，還會(huì)減少銷售收益。此外，采用優(yōu)惠成交法，有時(shí)會(huì)讓顧客誤以為優(yōu)惠產(chǎn)品是次貨而不予信任，從而喪失購(gòu)買的信心，不利于促成交易。三舉例：“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修?！边@就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。7機(jī)會(huì)成交法：一含義：推銷人員向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)，使顧客立即購(gòu)買的一種成交方法。二特點(diǎn)：這種方法的實(shí)質(zhì)是推銷人員通過(guò)提示成交機(jī)會(huì)，限制成交內(nèi)容和成交條件，利用機(jī)會(huì)心理效應(yīng)，增強(qiáng)成交“這種商品今天是最后一天降價(jià)，“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”，在最后機(jī)會(huì)面前，人們由猶豫變得果斷。三優(yōu)點(diǎn)：

1能夠引起顧客對(duì)購(gòu)買的注意力，可以減少許多推銷勸說(shuō)工作，避免顧客在成交時(shí)再提出各種異議；

2可以在顧客心理上產(chǎn)生一種“機(jī)會(huì)效應(yīng)”，把他們成交時(shí)的心理壓力變成成交動(dòng)力，促使他們主動(dòng)提出成交。主要滿足顧客的求利心理動(dòng)機(jī)。能夠起到有效的促銷作用。四缺點(diǎn)：它增加推銷費(fèi)用，減少收益；有時(shí)可能會(huì)加深顧客的心理負(fù)擔(dān)。五運(yùn)用要求：1要注意針對(duì)顧客求利的心理動(dòng)機(jī)，合理地使用優(yōu)惠條件。2要注意不能盲目提供優(yōu)惠。3要注意在給予回扣時(shí)，遵守有關(guān)的政策和法律法規(guī)，不能變相行賄。8保證成交法：一含義：

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。二使用時(shí)機(jī)：產(chǎn)品的單價(jià)過(guò)高，繳納的金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，客戶對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解，對(duì)其特性質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時(shí)，銷售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。三特點(diǎn)：運(yùn)用保證成交法可以消除客戶成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增強(qiáng)說(shuō)服力以及感染力，有利于銷售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。四運(yùn)用的注意事項(xiàng)：1應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙，針對(duì)客戶所擔(dān)心的幾個(gè)主要問(wèn)題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。2要根據(jù)事實(shí)、需要和可能，向