商鋪發(fā)賣模式分析教材

商鋪銷售模式分析工商一部

馬立銷售模式售后返租直接銷售短期返租銷售長期返租銷售十年租金抵一半房款帶租約銷售先出租后銷售商鋪銷售模式匯總商鋪類型按照物業(yè)形態(tài)分類商業(yè)街2排街鋪之間圍合，形成相對獨(dú)立的街道；底商集中商業(yè)寫字樓、住宅或酒店附屬底商，整體性較好，需分割出數(shù)百平米以上大鋪；社區(qū)商業(yè)是一種以社區(qū)范圍內(nèi)的居民為服務(wù)對象，以便民、利民、滿足和促進(jìn)居民綜合消費(fèi)為目標(biāo)的地緣型商業(yè)。獨(dú)立集中商業(yè)獨(dú)立占地、零售、娛樂為主的純商業(yè)，層數(shù)通常在1-6層，整體性較強(qiáng)，可以是商業(yè)街區(qū)和集中商業(yè)的搭配；商業(yè)地產(chǎn)盈利模式對比分析盈利模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用類型盈利模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用類型只租不售分散出租1、租金高，物業(yè)升值空間大，開發(fā)商收益可最大化；2、容易改變功能或調(diào)整經(jīng)營3、未來容易出售1、需充分重視前期定位工作；2、需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營管理，對招商能力、日常經(jīng)營管理能力的要求極高；3、經(jīng)營風(fēng)險較大傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)內(nèi)大型商業(yè)、有足夠大的停車場及卸貨區(qū)；有豐富的本地商戶資源整體出租1、不需設(shè)立專門的經(jīng)營公司和配備專業(yè)的商業(yè)人員，交易簡單，結(jié)算方便；2、物業(yè)可進(jìn)行抵押貸款；3、升值空間較大；收益低、在3~5%之間的回報率，即使物業(yè)升值，其套現(xiàn)的難度很大，采取這種方式還要加強(qiáng)對租戶的評估。沒有商業(yè)專才、資金實力雄厚、經(jīng)營相對保守的開發(fā)商，其物業(yè)面積一般不超過3萬m2只售不租1、相對省力且風(fēng)險較低2、資金周轉(zhuǎn)快1、失去了更大收益前景的可能性；2、商業(yè)經(jīng)營不穩(wěn)定資金實力不夠、融資渠道有限、急于變現(xiàn)的開發(fā)商1、租金比整體出租高一些；2、風(fēng)險分散、租金相對有一定保證；1、需重視前期的商業(yè)定位；2、需設(shè)立相應(yīng)的管理部門及配備相關(guān)直接銷售特征：直接推出銷售，不提供任何附加價值及服務(wù)。優(yōu)勢：對開發(fā)商商業(yè)運(yùn)營要求低劣勢：由于售后產(chǎn)權(quán)不統(tǒng)一，無法做到統(tǒng)一經(jīng)營，商業(yè)價值難于體現(xiàn)，后期存在一定的經(jīng)營風(fēng)險適合項目：街鋪、小規(guī)模社區(qū)商鋪客戶關(guān)注點(diǎn)——直接銷售直接銷售一般通過炒作，在商業(yè)未經(jīng)營運(yùn)作前，以銷售鋪位潛力的方式，吸引投資者與經(jīng)營者購買商鋪，達(dá)到資金回籠與利潤回報的目的。這種方式一般在社區(qū)底商鋪銷售中運(yùn)用較多，對于開發(fā)商及投資客來說，風(fēng)險較小。開發(fā)商按照住宅銷售思路將商鋪一次性賣給投資客，在法律上不存在任何連帶責(zé)任，投資者通過自己招商或經(jīng)營的方式獲取相應(yīng)租金回報。但直接銷售后由于產(chǎn)權(quán)的不統(tǒng)一，無法做到統(tǒng)一經(jīng)營，商

業(yè)價值難于體現(xiàn)，后期經(jīng)營風(fēng)險較大。總結(jié)：售后返租特征：客戶購鋪同時與開發(fā)商簽訂委托協(xié)議，將房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租期內(nèi)由開發(fā)商轉(zhuǎn)租經(jīng)營，租期三年到十幾年不等；返租期內(nèi)，業(yè)主定時從發(fā)展商處得到定額租金回報。優(yōu)勢：快速銷售、回籠資金分割靈活，投資門檻低，客戶層面廣投資的收益明確，如果有專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊或知名主力店則能進(jìn)一步增強(qiáng)客戶信心劣勢：實際租金收益不能滿足返租所需，政策限制對運(yùn)營團(tuán)隊要求較高適合項目：項目基礎(chǔ)信息占地面積11288.60平米建筑面積143314.17平米容積率11.86物業(yè)形態(tài)寫字樓：10-37層，共計55193.45平米酒店：24層，共計22213.78平米案例分析——雄飛中心商鋪定位：西南電子服務(wù)旗艦體驗中心，華強(qiáng)電子世界負(fù)責(zé)整體運(yùn)營-1F-6F，以后將成為華強(qiáng)電子世界成都店。7樓為美食廣場，8-9層為品牌電影院線。

7-9層餐飲娛樂業(yè)態(tài)。出售樓層：1樓到6樓長期售后返租案例分析——雄飛中心樓層單層面積（㎡）面積區(qū)間（㎡）單價區(qū)間（萬元）總價區(qū)間（萬元）單套平均總價

(萬元/套)平米均價（萬元/㎡）1F15377-17518-33132-3846397212F32046-5910--1584-642225123F32076.6-56.16.5-9.250-37712274F37816-615.1-7.640-3431015.55F37644-744.1-6.324-3438356F36396-543.3-524-208634合計206644-1753.3-3324-38461379商鋪運(yùn)營模式：-1F-6F由華強(qiáng)電子世界統(tǒng)一規(guī)劃、招商、運(yùn)營商鋪面積區(qū)間及價格情況商鋪銷售模式：10年帶租約銷售，目前2樓與3樓認(rèn)購簽約后可一次性返還前三年的租金（即少支付總房款21%的金額，相當(dāng)于前三年無收益）投資回報率：商鋪業(yè)主簽訂《委托經(jīng)營合同》，合同期限為10年，頭三年每年返租7%，每三年租金遞增10%。1-3年租金為7%，4-6年租金為7.7%，7-9年為8.41%，10年為長期售后返租產(chǎn)品分析案例分析——雄飛中心長期售后返租典型的產(chǎn)權(quán)式商鋪產(chǎn)品，攤位較多，獨(dú)立門面較少。面積劃分有效控制了產(chǎn)品總價，降低了投資門檻。案例分析——雄飛中心項目推廣強(qiáng)調(diào)核心地段、專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊、十年返租、8%回報率。期鋪的概念圖形象給客戶較好的體驗，從而增強(qiáng)了客戶的購買信心。長期售后返租案例分析——雄飛中心總結(jié)：雄飛中心1樓售價210000元/㎡10年租金回報率8%實收租金年遞增率8%累計年限第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年預(yù)計月租金1400140014001400140014001400140014001400預(yù)計年租金16800168001680016800168001680016800168001680016800168000實收月租金400432467504544588635686740800實收年租金480051845599604765307053761782268884959569535年租金補(bǔ)貼12000116161120110753102709747918385747916720598465按照雄飛中心1樓21萬/㎡的售價、開發(fā)商承諾10年租金平均回報率8%，以及預(yù)計交房后1樓第一年租金400元/㎡，其后租金每年遞增8%計算，開發(fā)商10年累計需要補(bǔ)貼租金近10萬元.㎡，因此雄飛中心實際市場價格為11萬元/㎡。結(jié)合市場行情對雄飛中心1樓售價與租金進(jìn)行反算可以發(fā)現(xiàn)，開發(fā)商實際是將未來10年的租金收益的差價進(jìn)行預(yù)收，從而提高了售價、租金、保障租金回報率、長期售后返租案例分析——賽格廣場2006年第一次銷售政策回顧2樓均價3萬元/㎡，與業(yè)主簽訂了兩次返租協(xié)議，累計返租15年，年回報率8%，反算后的租金回報率約200元/㎡·月。2012年調(diào)查結(jié)果2樓簽訂返租協(xié)議二手商鋪售價3-4萬/㎡，同時必須接受返租協(xié)議，月租金回報按照200元/㎡·月計算。2樓未簽訂返租協(xié)議二手商鋪售價7-8萬/㎡，月租金300-400元/㎡3樓租金：150-400元/㎡·月總結(jié)：長期售后返租案例分析——賽格廣場2012年第二次銷售政策回顧選擇自主經(jīng)營，也可以選擇3樓2006年市價8000元/㎡，因此開發(fā)商選擇持有出租。3樓2012年推出，銷售均價約34000元/㎡，且前三年返租，年回報率8%，三年后業(yè)主可以 委托開發(fā)商經(jīng)營?？們r統(tǒng)計30萬以內(nèi)30-60萬60-100萬100萬以上第一批次268406第二批次3302418第三批次6588043合計1115614467產(chǎn)品特點(diǎn)：面積劃分合理，利于總價控制短期售后返租+先出租后銷售客戶關(guān)注點(diǎn)：地段、成熟運(yùn)營租金收益有保障、雙證齊全、可按揭、投資門檻低客戶抗性：由于先出租再出售，整體形象欠佳；客戶對三年后疑慮較大；由于運(yùn)營商運(yùn)營問題導(dǎo)致的三樓實際租金不高。案例分析——賽格廣場短期售后返租+先出租后銷售案例分析——花樣年花生唐同樣是主題商超里的產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售，花樣年花生唐為客戶提供了兩種銷售政策：1、支付全款，每年按照固定回報率返還客戶租金2、前十年不領(lǐng)取租金收益，但只用支付總房款的50%，同時還支持按揭貸款售后返租總結(jié)支付租金提供回報小業(yè)主開發(fā)商商家代理招商出租物業(yè)購買物業(yè)小業(yè)主商家提供物業(yè)支付租金銷售結(jié)束關(guān)系轉(zhuǎn)化小業(yè)主和商家不能承擔(dān)解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。售后返租模型：對于開發(fā)商來說，商鋪如果只租不售，至少長達(dá)十幾年的投資回收期令其焦心，而通過售后返租，能夠以高價很快售出所開發(fā)的項目，資金可迅回籠；對于投資者來說，發(fā)展商的分割出售大大降低了投資門檻，中小投資者也可以通過商鋪銷售的核心問題：銷售和經(jīng)營的矛盾如何處理售后返租總結(jié)三年短期售后返租十年長期售后返租優(yōu)勢

前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象；降低前三年存在的“空租期”、“市場培育期”風(fēng)險，既能堅定投資者信心，又能在返租后卸下長期返租收益率低的包袱。

前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位；給投資者堅定信心；

返租銷售，并適當(dāng)降低投資門檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快

項目銷售速度；如果項目經(jīng)營管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報。劣勢返租補(bǔ)貼返算回到了商鋪售價里，承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼；投資經(jīng)驗較淺的投資客戶通常會相信長期售后返租的商鋪物業(yè)。此類型產(chǎn)品對產(chǎn)品形象、現(xiàn)場包裝要求較高。先出租后銷售特征：通過前期合理的業(yè)態(tài)定位，提前將適合的商家引進(jìn)，控制商業(yè)的品質(zhì)，主導(dǎo)商業(yè)的前期發(fā)展優(yōu)勢：可控制商業(yè)業(yè)態(tài)和業(yè)種，使布局合理，保證商業(yè)品質(zhì)，令開發(fā)商、業(yè)主、投資者及經(jīng)營者的利益達(dá)到一個較好的平衡點(diǎn)；便于統(tǒng)一管理，培育出鋪位商業(yè)價值；租約、經(jīng)營情況促進(jìn)銷售。劣勢：前期招商難度較大，對發(fā)展商綜合運(yùn)營能力要求很高代表項目：帶租約銷售特征：商鋪銷售同時，針對商鋪?zhàn)陨項l件（產(chǎn)品原因、地段原因等）由開發(fā)商進(jìn)行前期招商，出售時帶租約進(jìn)行銷售優(yōu)勢：增強(qiáng)客戶對項目購買的信心度，適當(dāng)降低客戶對項目投資風(fēng)險的敏感度劣勢：前期招商難度較大適合項目：集中商業(yè)項目、社區(qū)商業(yè)案例分析——復(fù)城國際大源集中商業(yè)350畝公園復(fù)城國際T1T2T3T4T5入口T5商鋪1

F總評樓層房號建筑面積單價總價101153.47530008133910102111.76400004470400103203.965300010809880104112.72380004283360項目位置面積區(qū)間層高

(m)主力開間（m)主力進(jìn)深(m)復(fù)城國際T5下商鋪76-1545.54-53-10面價區(qū)間一次性均價套數(shù)開盤成交開盤銷售率案例分析—復(fù)城國際T5商鋪2

F總評樓層房號建筑面積單價總價201202280.83300.01190002000053357706000200項目位置面積區(qū)間層高(m)主力開間（m)主力進(jìn)深(m)T5下商鋪78-4025.54-53-10案例分析—復(fù)城國際樓層房號建筑面積單價總價301302280.83300.01110001200030891303600120項目位置面積區(qū)間層高(m)主力開間（m)主力進(jìn)深(m)T5下商鋪75-4025.54-53-10一次性均開盤成開盤銷T5商鋪3

F總評案例分析—復(fù)城國際T5商鋪4

F總評樓層房號建筑面積單價總價401402561.1376.04110001800061724301368720項目位置面積區(qū)間層高

(m)主力開間（m)主力進(jìn)深(m)T5下商鋪75-4025.54-53-10一次性開盤成開盤銷案例分析—復(fù)城國際復(fù)城國際T4下商鋪信息：樓層房號面積單價總價1

F101462.7253156.3324596400102313.7850256.2215769300103348.3750197.5417487300104144.8548323.786999700105440.5759261/p>

F2011029.1722547.1923204900202497.1723487.3311677200203474.5327244.22129282003

F3011006.6012213.0912293700302478.6011460.715485100303475.0515031.2571406004011016.399742.819902500案例分析—復(fù)城國際復(fù)城國際項目自身打造為復(fù)地商業(yè)街，整體概念打造有效拔升了項目商業(yè)價值；復(fù)城國際商業(yè)產(chǎn)品面積控制合理，總價得到有效控制；5.5M層高，基本上相當(dāng)于買一層送一層，產(chǎn)品性價比相對較高；在無商業(yè)氛圍支持下，采用帶租約形式銷售，以強(qiáng)化投資客戶信心，達(dá)到較好的市場效果案例分析—復(fù)城國際案例分析—匯美皮草廣場投資回報主要包括兩部分：保底收益和溢價收益。

保底收益：前三年保底收益300元/㎡，第四年、第五年保底收益分別遞增8%，該項目是一個典型的“帶租約銷售”案例，具備較好的地段、招商團(tuán)隊、運(yùn)營團(tuán)隊，但由于其產(chǎn)權(quán)問題、推廣不利及現(xiàn)場包裝存在的一定問題，導(dǎo)致其銷售情況極差。商鋪面積區(qū)間：8-25㎡商鋪單價區(qū)間：8-13萬產(chǎn)權(quán)性質(zhì)：二手房帶租約銷售的優(yōu)點(diǎn)：帶租約銷售模式是解決招商與銷售矛盾較好的方式。商業(yè)地產(chǎn)項目可以先通過招商方式引進(jìn)經(jīng)營者，營造商業(yè)氛圍、提升商業(yè)價值、增加投資信心，然后再將商鋪帶租約出售給投資客。這種銷售形式法律風(fēng)險相對較小，商鋪投資者直接與經(jīng)營者簽訂租約合同，發(fā)展商不負(fù)任何連帶責(zé)任。帶租約銷售的潛在風(fēng)險：帶租約銷售將使項目價格有不同程度的提升。因為開發(fā)商每年向消費(fèi)者支付的租金，只不過相當(dāng)于把高出部分房價的一部分“返還”給購房者。租約到期后無保證，租約到期之后項目收益就將無人保證。未來的出租成為了最大的問題。帶租約銷售出售經(jīng)營權(quán)特征：將商鋪一定時期內(nèi)的經(jīng)營權(quán)進(jìn)行出售，但不變更產(chǎn)權(quán)。優(yōu)勢：對產(chǎn)權(quán)清晰度要求不高；便于統(tǒng)一管理；回報率高投資門檻低，可能僅需幾萬元劣勢：需要對市場進(jìn)行合理的專業(yè)定位及管理沒有產(chǎn)權(quán)，風(fēng)險較高適合項目：案例分析——嘉利商業(yè)廣場項目名稱嘉利商業(yè)廣場項目類別舊樓可使用年限37年交房時間2012.06在售樓層數(shù)1、2、3、5層面積區(qū)間12-36㎡物業(yè)類別產(chǎn)權(quán)式商鋪該項目共7層，累計1萬㎡。1-5層按返租形式進(jìn)行銷售，投資回報率詳見下表。6、7層按照出售經(jīng)營權(quán)形式銷售，年均回報率15%，年限15年。（例如投資20萬，每年按照15%收取回報，第15年除領(lǐng)取15%回報外，返還最初投入的20萬）其實質(zhì)也是一種融資行為。出售經(jīng)營權(quán)出售經(jīng)營權(quán)商鋪的優(yōu)點(diǎn)：對投資者而言具備高回報率對開發(fā)商而言是一種快速集資的手段，且融資成本較低出售經(jīng)營權(quán)的潛在風(fēng)險：產(chǎn)權(quán)不歸投資者所有，物業(yè)風(fēng)險較大對開發(fā)商資金流要求較高，一旦開發(fā)商資金流斷裂，或項目運(yùn)營失敗，對開發(fā)商、投資者均是巨大損失金融產(chǎn)品形式銷售特征：通過評估公司對物業(yè)的估值，提高銀行按揭房貸額度，降低首付款。優(yōu)勢：降低購買者首付款門檻提升物業(yè)價值劣勢：存在財務(wù)風(fēng)險適合項目：價值較高的商鋪金融產(chǎn)品形式銷售模型：總結(jié)模式直接銷售售后返租先出租后銷售帶租約銷售出售經(jīng)營權(quán)經(jīng)融產(chǎn)品形式銷