車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的五項(xiàng)核心能力

摘要：最近幾年來(lái)，隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們的物質(zhì)生活水平顯著提升，城市化建設(shè)進(jìn)程明顯提速，越來(lái)越多的人開(kāi)始選擇購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛進(jìn)行交通出行?，F(xiàn)階段我國(guó)車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)正處于高速發(fā)展、備受社會(huì)各界廣泛關(guān)注的狀態(tài)，并且由于外部影響因素愈發(fā)多元，導(dǎo)致車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)環(huán)境變得越來(lái)越復(fù)雜。具體而言，越來(lái)多的車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體涌現(xiàn)爭(zhēng)占市場(chǎng)份額，加劇了車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。此外，客戶需求及要求的不斷提高，增加了保險(xiǎn)公司所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任感。現(xiàn)階段多數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)都充分認(rèn)識(shí)到要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就需要提高自身的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力，創(chuàng)新獲取最佳經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)營(yíng)模式。對(duì)此，各大保險(xiǎn)企業(yè)都在積極調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略，以期從追求產(chǎn)業(yè)規(guī)模轉(zhuǎn)變?yōu)樽非蠼?jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益。關(guān)鍵詞：車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)；保險(xiǎn)企業(yè)；核心能力一、車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析總體而言，現(xiàn)階段我國(guó)的車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)仍然處于發(fā)展初期、探索階段。雖然車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)中的業(yè)務(wù)規(guī)模不斷拓寬、客戶投保便捷性及服務(wù)水平顯著提升，但是其經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式不成熟、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為不規(guī)范等問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)。此外，當(dāng)前我國(guó)車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)正處于升級(jí)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，各保險(xiǎn)企業(yè)跟緊時(shí)代發(fā)展步伐對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)管理模式等進(jìn)行了調(diào)整。其中客戶服務(wù)水平、市場(chǎng)營(yíng)銷手段、銷售渠道、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略、內(nèi)部控制管理舉措、人力資源管理模式等進(jìn)行了革新，各保險(xiǎn)企業(yè)之間的經(jīng)營(yíng)發(fā)展差異化日趨明顯，追求經(jīng)濟(jì)效益第一、嚴(yán)格遵守行業(yè)規(guī)范、加強(qiáng)內(nèi)部管控的經(jīng)營(yíng)理念正穩(wěn)步推動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行升級(jí)轉(zhuǎn)型與持續(xù)發(fā)展。第一，監(jiān)管力度不斷強(qiáng)化，市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)出向欣向好局勢(shì)。我國(guó)保監(jiān)會(huì)于2008年正式出臺(tái)了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)秩序的工作方案》，其中主要以治理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)為工作重點(diǎn)內(nèi)容，著重整頓車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。以加強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部管理力度及市場(chǎng)監(jiān)察為抓手，以期規(guī)范我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行秩序與整體環(huán)境，現(xiàn)階段已經(jīng)取得了顯著成效。近幾年中國(guó)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)面向所有車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)推行了車(chē)險(xiǎn)自律倡議書(shū)，對(duì)當(dāng)下車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)秩序進(jìn)行了深度規(guī)范，整個(gè)車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)呈現(xiàn)良好發(fā)展局勢(shì)。第二，細(xì)分了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)考核標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局趨于穩(wěn)定。近幾年來(lái)，我國(guó)車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)中不斷涌現(xiàn)新型經(jīng)營(yíng)主體與中介渠道，車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。一方面車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)價(jià)格繼續(xù)作為保險(xiǎn)企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)用戶的主要手段。但是由于部分客戶投保意愿已經(jīng)“心有所屬”，進(jìn)而增加了車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜性；另一方面，車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)不斷加強(qiáng)了自身的償付能力，對(duì)市場(chǎng)客戶進(jìn)行細(xì)分也成為了當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要模式。保險(xiǎn)企業(yè)的綜合實(shí)力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步顯現(xiàn)，在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)整體發(fā)展格局都將趨于穩(wěn)定。第三，經(jīng)營(yíng)理念所有轉(zhuǎn)變。在經(jīng)歷了長(zhǎng)期發(fā)展及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之后，多數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)于車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了深刻認(rèn)識(shí)，逐步將經(jīng)營(yíng)模式由產(chǎn)業(yè)規(guī)模導(dǎo)向性轉(zhuǎn)變?yōu)樾б鎸?dǎo)向性、從內(nèi)部導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向、市場(chǎng)導(dǎo)向。強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益已經(jīng)成為了當(dāng)前保險(xiǎn)企業(yè)的共識(shí)，市場(chǎng)中的車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念逐步趨于成熟。二、車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的五項(xiàng)核心能力進(jìn)入2021年以后車(chē)險(xiǎn)綜合改革，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體通過(guò)精準(zhǔn)定位價(jià)格、合理控制成本、完善客戶服務(wù)等方面提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但是在短期內(nèi)車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)改革引發(fā)了一系列問(wèn)題，如費(fèi)用管理壓力增加、銷售人員與代理中介之間的利益沖突等都會(huì)加劇車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)能力水平的高低對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成效至關(guān)重要，隨著新一輪費(fèi)率改革來(lái)臨，如何保持車(chē)險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展，需具備五項(xiàng)核心能力。三、高質(zhì)量的企劃發(fā)展能力加強(qiáng)政策研判，行業(yè)動(dòng)向分析，預(yù)判對(duì)公司發(fā)展帶來(lái)的影響。著力提升對(duì)市場(chǎng)的洞察與敏銳力，在行業(yè)限速的背景下，結(jié)合公司發(fā)展目標(biāo)，不斷提升對(duì)市場(chǎng)及政策的研判能力，積極主動(dòng)參與行業(yè)規(guī)則制定，確保政策對(duì)公司發(fā)展的正向影響。深入評(píng)估公司渠道銷售能力，盤(pán)點(diǎn)公司可使用資源，整合資源優(yōu)化戰(zhàn)術(shù)。盤(pán)點(diǎn)公司各項(xiàng)可使用資源，并對(duì)資源進(jìn)行整合使用，打好資源組合拳，堅(jiān)持有效益經(jīng)營(yíng)主旨不變，優(yōu)化戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)術(shù)優(yōu)化，提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定關(guān)鍵舉措。根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，充分分析現(xiàn)有能力狀況，結(jié)合資源盤(pán)點(diǎn)制定詳細(xì)的工作舉措。同時(shí)在堅(jiān)定發(fā)展方向與實(shí)施路徑的同時(shí)，關(guān)注行業(yè)發(fā)展變化對(duì)當(dāng)期帶來(lái)的影響。及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向，隊(duì)伍狀態(tài)，資源供給情況，階段性調(diào)整優(yōu)化應(yīng)對(duì)措施。強(qiáng)化業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)，掌控業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏。對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分機(jī)構(gòu)、分客群、分新舊車(chē)、分團(tuán)隊(duì)等進(jìn)行細(xì)化分解，并按周對(duì)企劃目標(biāo)進(jìn)行回溯評(píng)估調(diào)整，有效掌控條線業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏、發(fā)展方向，不斷提升對(duì)分公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)能力、統(tǒng)籌能力，不斷提升企劃精準(zhǔn)度。四、高品質(zhì)的經(jīng)營(yíng)聚優(yōu)能力強(qiáng)化“優(yōu)”的概念，統(tǒng)一“優(yōu)”的評(píng)價(jià)方法，規(guī)劃“優(yōu)”的實(shí)施路徑，讓“優(yōu)”的能力要求貫穿到公司的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。全面提升公司優(yōu)質(zhì)客群的市場(chǎng)份額，以更加均衡的結(jié)構(gòu)，穩(wěn)住區(qū)域市場(chǎng)的盈利性與全面性。把控市場(chǎng)成長(zhǎng)性，布局新能源市場(chǎng)，在規(guī)模成長(zhǎng)與經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定中不斷尋求平衡，以“優(yōu)”的能力去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)與經(jīng)營(yíng)之間的需求。（一）聚焦優(yōu)質(zhì)客群穩(wěn)固車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)核心能力1.以家用車(chē)客群為核心夯實(shí)車(chē)險(xiǎn)發(fā)展基盤(pán)不斷強(qiáng)化家用車(chē)新車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展能力，產(chǎn)渠協(xié)同，深化車(chē)商渠道經(jīng)營(yíng)，有效提升家用車(chē)新車(chē)份額。一是以目標(biāo)為導(dǎo)向，合理分配新車(chē)保費(fèi)任務(wù)，確保份額穩(wěn)步提升。二是提升送修資源運(yùn)用效能，關(guān)注資源互換中新車(chē)占比，提升新車(chē)保費(fèi)占比。三是研判宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)新車(chē)銷售量與銷售模式的影響，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)調(diào)整合作模式，拓展新車(chē)獲取渠道。四是實(shí)行店面分類管理，開(kāi)展日監(jiān)控、周通報(bào)督導(dǎo)機(jī)制，設(shè)置店面責(zé)任人，開(kāi)展強(qiáng)有力考核督導(dǎo)。全面提升家用車(chē)存量業(yè)務(wù)掌握能力。一是持續(xù)深化落實(shí)續(xù)保全流程管理，明確數(shù)據(jù)分配規(guī)則，監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)使用效能。二是推動(dòng)提前續(xù)保模板使用，用好續(xù)保模型，全面提升存量業(yè)務(wù)掌握能力。三是細(xì)化管理維度，在存量管理上深化運(yùn)營(yíng)指標(biāo)提升，以關(guān)鍵指標(biāo)提升確保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成。拓寬轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)渠道加強(qiáng)轉(zhuǎn)保質(zhì)量控制。一是明確銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略布局，拓寬轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)渠道。二是以企劃目標(biāo)為導(dǎo)向，合理制定分公司轉(zhuǎn)保保費(fèi)任務(wù)，確保整體份額穩(wěn)步提升。三是在考慮區(qū)域差異需求的基礎(chǔ)上重點(diǎn)嚴(yán)控高風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)流入，強(qiáng)化轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)質(zhì)量控制。2.優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)確保優(yōu)質(zhì)非家用車(chē)平衡發(fā)展堅(jiān)持重點(diǎn)客群發(fā)展不動(dòng)搖前提下，優(yōu)化客群發(fā)展規(guī)劃。一是做好優(yōu)質(zhì)非家用車(chē)發(fā)展規(guī)劃，從資源獲取與平衡角度出發(fā)，確保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成。二是有效發(fā)揮公司傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，提升優(yōu)質(zhì)非家用車(chē)尤其是非營(yíng)業(yè)客車(chē)承保份額，鞏固區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)核心地位。三是特別關(guān)注縣域市場(chǎng)客群多樣性，在堅(jiān)持核心目標(biāo)一致前提下，統(tǒng)籌區(qū)域特性，差異化制定城區(qū)與縣域經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，既要激發(fā)中心區(qū)域快速提升能力水平達(dá)成核心目標(biāo)，又要保持縣域市場(chǎng)活力與發(fā)展?jié)撃堋?.重點(diǎn)關(guān)注新能源車(chē)發(fā)展確保公司新能源車(chē)市場(chǎng)地位一是布局新能源車(chē)新車(chē)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)合作模式，提升服務(wù)，拓寬新車(chē)來(lái)源，提升店內(nèi)新車(chē)份額。二是對(duì)新能源車(chē)中兩個(gè)家用車(chē)與營(yíng)業(yè)客車(chē)兩大客群占比的把握，在統(tǒng)籌總量的同時(shí)優(yōu)化占比。三是聯(lián)合精算部不斷強(qiáng)化新能源車(chē)精算風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)數(shù)據(jù)的回溯和修正，準(zhǔn)確定位高風(fēng)險(xiǎn)新能源汽車(chē)，通過(guò)對(duì)公司新能源車(chē)精算結(jié)果的應(yīng)用，有效控制高風(fēng)險(xiǎn)新能源車(chē)發(fā)展，降低公司新能源車(chē)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。四是提前預(yù)判新能源銷售商在次新車(chē)?yán)m(xù)保上的差異，更多思考針對(duì)新能源車(chē)次新車(chē)在增值服務(wù)方面的附加。（二）聚焦優(yōu)質(zhì)客戶提升優(yōu)質(zhì)客戶維系能力強(qiáng)化規(guī)模效益品牌發(fā)展，各項(xiàng)資源重點(diǎn)向規(guī)模效益品牌傾斜。一是明確定位規(guī)模效益品牌。二是將各項(xiàng)資源重點(diǎn)向規(guī)模效益品牌傾斜，確保規(guī)模效益品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。三是狠抓規(guī)模效益品牌來(lái)源，開(kāi)展強(qiáng)有力考核督導(dǎo)，不斷提升店內(nèi)份額。關(guān)注各客群中優(yōu)質(zhì)客戶，明確客群中優(yōu)質(zhì)客戶留存與占比。一是明確優(yōu)質(zhì)客戶判斷標(biāo)準(zhǔn)，以個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)差異區(qū)分，改變固有簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)思維模式。二是以精算賠付率為基準(zhǔn)，在參考?xì)v史理賠數(shù)據(jù)的同時(shí)兼顧發(fā)展?jié)摿Α①|(zhì)態(tài)改善、內(nèi)控能力等方面，完善客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，讓結(jié)果賠付率指導(dǎo)向前瞻性賠付率轉(zhuǎn)化。三是關(guān)注各客群中優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率，穩(wěn)固盈利基礎(chǔ)。以客戶更高潛能為方向，培養(yǎng)高價(jià)值客群。一是關(guān)注年輕客戶需求變化，在營(yíng)銷模式上創(chuàng)新。二是以車(chē)險(xiǎn)為客戶引流主產(chǎn)品，關(guān)注客戶更多保險(xiǎn)保障需求，拓寬產(chǎn)品供給。三是針對(duì)高價(jià)值客戶在常規(guī)增值服務(wù)基礎(chǔ)上制定差異化方案，滿足客戶不同需求。（三）聚焦險(xiǎn)種組合提高業(yè)務(wù)改造能力通過(guò)險(xiǎn)種組合，改善業(yè)務(wù)抗風(fēng)險(xiǎn)水平在原有險(xiǎn)種組合基礎(chǔ)上優(yōu)化產(chǎn)品組合，提升整體業(yè)務(wù)抗風(fēng)險(xiǎn)水平。針對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶，在定價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)匹配原則下，指導(dǎo)銷售前端改造客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，以滿足客戶更低價(jià)格與更多保障的需求，實(shí)現(xiàn)公司與客戶的雙贏。（四）聚焦經(jīng)營(yíng)效益過(guò)程管理提升盈利能力圍繞全年盈利目標(biāo)，確保保單年綜合成本各項(xiàng)指標(biāo)在合理區(qū)間。重點(diǎn)關(guān)注保單年成本率、賠付率等成本指標(biāo)變化情況，對(duì)引起變化的因素要做到心中有數(shù)，并客觀評(píng)價(jià)變化是否在預(yù)期范圍內(nèi)。綜合考慮區(qū)域市場(chǎng)差異，將費(fèi)用、系數(shù)等各項(xiàng)資源用好用足，確保各項(xiàng)資源滿足各分公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)施，各項(xiàng)指標(biāo)在合理區(qū)間內(nèi)波動(dòng)。五、高精準(zhǔn)的資源配置能力建立專業(yè)化人才隊(duì)伍培養(yǎng)機(jī)制，理順資源整合配置邏輯，以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)，全面統(tǒng)籌資源配置管理。建立資源政策發(fā)布-調(diào)整-回溯的閉環(huán)調(diào)整管理機(jī)制，不斷提升政策對(duì)標(biāo)的精細(xì)度及精準(zhǔn)性，不斷提升市場(chǎng)費(fèi)用資源配置的準(zhǔn)確性和使用效能，在有限空間內(nèi)創(chuàng)造無(wú)限效益。（一）建立定價(jià)人員培養(yǎng)機(jī)制加強(qiáng)定價(jià)隊(duì)伍建設(shè)加強(qiáng)定價(jià)技能培訓(xùn)，在實(shí)戰(zhàn)中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升定價(jià)崗隊(duì)伍專業(yè)能力，同時(shí)做好定價(jià)后備人員培養(yǎng)。建立市場(chǎng)價(jià)格收集反饋機(jī)制，及時(shí)收集市場(chǎng)價(jià)格信息，建立順暢的市場(chǎng)價(jià)格反饋通道，確保公司定價(jià)政策保持足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，確保定價(jià)資源在合規(guī)前提下得到充分利用。（二）做好條線費(fèi)用預(yù)算配置管理有效增強(qiáng)費(fèi)用資源配置不斷優(yōu)化銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)化管理，做好費(fèi)用預(yù)算配置管理。不斷優(yōu)化費(fèi)用申請(qǐng)、審核、配置、使用的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，嚴(yán)格費(fèi)用管控，確保上下聯(lián)動(dòng)，做好條線費(fèi)用預(yù)算配置管理，不斷提升費(fèi)用預(yù)算配置使用的精準(zhǔn)性，有效增強(qiáng)費(fèi)用資源的使用效能。確保團(tuán)隊(duì)費(fèi)用配置及使用的準(zhǔn)確性與合理性。加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用的管理，保證渠道費(fèi)用的準(zhǔn)確性與合理性，根據(jù)業(yè)務(wù)質(zhì)量實(shí)行差異化的費(fèi)用政策，防止費(fèi)用使用粗放，效能不高。形成銷售費(fèi)用定期回溯調(diào)整機(jī)制。強(qiáng)化日、周、月回溯，對(duì)費(fèi)用配置與實(shí)際需求形成偏差時(shí)能及時(shí)發(fā)現(xiàn)糾偏，有效增強(qiáng)費(fèi)用資源配置的準(zhǔn)確性。發(fā)揮渠道互補(bǔ)，用好用足競(jìng)爭(zhēng)組合手段。堅(jiān)持效益經(jīng)營(yíng)，指導(dǎo)好基層管理人員用好定價(jià)政策、費(fèi)用資源、送修資源、增值服務(wù)、績(jī)效考核五種競(jìng)爭(zhēng)組合手段，確保公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。六、高安全的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與控制能力加大對(duì)合規(guī)知識(shí)培訓(xùn)力度，提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別能力與管理意識(shí)，通過(guò)人工核保與核保機(jī)器人運(yùn)用，提升核保效能與核保質(zhì)量。建立風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)“核查-整改-整改情況反饋”的閉環(huán)管理機(jī)制，及時(shí)防范化解存在的風(fēng)險(xiǎn)，提升公司承保風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別管控能力。做好承保風(fēng)險(xiǎn)管控工作，進(jìn)一步提升車(chē)險(xiǎn)核保服務(wù)效能。根據(jù)管控需求不斷提升核保風(fēng)控能力，進(jìn)一步擴(kuò)大RPA車(chē)險(xiǎn)核保機(jī)器人處理的業(yè)務(wù)類型，以科技賦能提升車(chē)險(xiǎn)核保服務(wù)效能。不斷夯實(shí)承保資料真實(shí)性、完整性，提升核保質(zhì)量和效率，發(fā)揮核保規(guī)則對(duì)業(yè)務(wù)管控要求的支撐。重點(diǎn)關(guān)注提升監(jiān)管合規(guī)方面的風(fēng)險(xiǎn)管控能力，有效提升風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)整改效能。重點(diǎn)強(qiáng)化監(jiān)管合規(guī)類業(yè)務(wù)核保，下發(fā)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)整改。嚴(yán)格審核標(biāo)準(zhǔn)，確保監(jiān)管合規(guī)類業(yè)務(wù)的審核符合要求。組織開(kāi)展承保質(zhì)量專項(xiàng)交叉檢查，提升分公司承保質(zhì)量及承保合規(guī)水平。建立培訓(xùn)與處罰制度，提高責(zé)任意識(shí)。定期組織銷售一線員工學(xué)習(xí)承?；A(chǔ)知識(shí)，正確認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的后果，建立合規(guī)底線意識(shí)。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況區(qū)分等級(jí)，建立處罰制度，嚴(yán)肅合規(guī)紀(jì)律。踐行“承保+減損+理賠+賦能”新邏輯，強(qiáng)化與理賠、合規(guī)部門(mén)協(xié)同，形成承保、理賠、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)閉環(huán)共管機(jī)制。不定期與理賠、合規(guī)部門(mén)就承保風(fēng)險(xiǎn)、理賠風(fēng)險(xiǎn)、高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)管控等問(wèn)題召開(kāi)會(huì)議，業(yè)務(wù)前端加強(qiáng)管控，理賠端發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)反饋，合規(guī)部門(mén)提供合規(guī)管控建議，強(qiáng)化協(xié)同，形成風(fēng)險(xiǎn)共管機(jī)制。七、高融合的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是公司經(jīng)營(yíng)管理的核心落腳點(diǎn)，渠道建設(shè)的完善程度是公司是否穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)，各銷售渠道應(yīng)根據(jù)不同的銷售場(chǎng)景明確發(fā)展定位，互為補(bǔ)充，穩(wěn)定公司整體的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。（一）線上化服務(wù)團(tuán)隊(duì)深挖線上服務(wù)團(tuán)隊(duì)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效。通過(guò)持續(xù)增員，穩(wěn)固團(tuán)隊(duì)人力，固化、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，提高運(yùn)營(yíng)效能，建立公司可直控的高效能團(tuán)隊(duì)。充分增員，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)。一是充分增員，持續(xù)開(kāi)展增員工作，完成全年線上化團(tuán)隊(duì)有效人力目標(biāo)。二是優(yōu)化人力結(jié)構(gòu)，降本增效。優(yōu)化中后臺(tái)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、銷售助理配置，提高人均保費(fèi)服務(wù)勞效。三是持續(xù)建設(shè)新兵營(yíng)，加強(qiáng)新人關(guān)懷和培訓(xùn)，提升留存率，為團(tuán)隊(duì)發(fā)展不斷充實(shí)人力。強(qiáng)化過(guò)程經(jīng)營(yíng)管理能力，提升隊(duì)伍效能。一是深耕數(shù)據(jù)撥打，精細(xì)化數(shù)據(jù)跟進(jìn)過(guò)程，從數(shù)據(jù)的分配率、撥打率、平均有效通時(shí)、平均提前撥打天數(shù)等，全面提升使用效率。二是持續(xù)提升隊(duì)伍勞效，提高數(shù)據(jù)撥打頻次、通時(shí)通次勞效、提前簽單能力。強(qiáng)化培訓(xùn)質(zhì)檢力度，提升銷售能力。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的質(zhì)檢抽檢力度，提升坐席話術(shù)技巧。升級(jí)培訓(xùn)課程及課件，總結(jié)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、坐席經(jīng)驗(yàn)，提升培訓(xùn)水平。（二）車(chē)商修理廠團(tuán)隊(duì)優(yōu)化車(chē)商修理廠團(tuán)隊(duì)管理，提升渠道新車(chē)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)渠道快速發(fā)展。通過(guò)完善團(tuán)隊(duì)日常管理，強(qiáng)化資源利用效能，發(fā)揮新增客戶主渠道能力。加強(qiáng)事故車(chē)資源整合，提升維修資源使用效率。一是加強(qiáng)渠道理賠協(xié)同，每日跟蹤查勘員案件推送情況，對(duì)成功率持續(xù)較低人員重點(diǎn)督導(dǎo)，保證團(tuán)隊(duì)維修資源流失率下降。二是加強(qiáng)分公司與支公司聯(lián)動(dòng)，做好資源使用規(guī)劃，提升資源調(diào)度目的性。特別是在支公司主攻重點(diǎn)車(chē)商或品牌份額時(shí)，整合力量調(diào)度資源，提高使用效率。三是總結(jié)完善維修技術(shù)，提高點(diǎn)對(duì)點(diǎn)送修成功率。提升新車(chē)市場(chǎng)研判，突出車(chē)商團(tuán)隊(duì)新車(chē)獲取能力。提高4S店內(nèi)新車(chē)份額，提高4S渠道新車(chē)業(yè)務(wù)占比。加強(qiáng)對(duì)新車(chē)銷售市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)掌握銷售情況，根據(jù)新車(chē)市場(chǎng)以及品牌情況等，對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商集團(tuán)劃定重點(diǎn)品牌店面，集中團(tuán)隊(duì)、送修、費(fèi)用等資源確保店內(nèi)新車(chē)份額。強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng)管理，提升隊(duì)伍能力。一是持續(xù)推進(jìn)活動(dòng)量管理，完善店面責(zé)任人，進(jìn)一步加強(qiáng)車(chē)商團(tuán)隊(duì)人員管理，強(qiáng)化人員巡駐店、送修確認(rèn)、店內(nèi)信息收集等必要工作的執(zhí)行，發(fā)揮活動(dòng)量管理核心作用，重視車(chē)商和修理廠團(tuán)隊(duì)一對(duì)一銷售責(zé)任人配置達(dá)成率。二是開(kāi)展車(chē)商人員核心能力提升建設(shè)，包括業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力，談判能力，加強(qiáng)單店業(yè)務(wù)及送修管理，提高店面責(zé)任人與理賠人員協(xié)同，重視修理廠團(tuán)隊(duì)駐店/巡店考勤合格率。強(qiáng)化修理廠團(tuán)隊(duì)建設(shè)，推動(dòng)渠道快速發(fā)展。一是增加有產(chǎn)能合作修理廠數(shù)量。形成當(dāng)?shù)匦蘩韽S市場(chǎng)地圖，持續(xù)推進(jìn)分公司轄內(nèi)重點(diǎn)修理廠孵化，實(shí)現(xiàn)每個(gè)區(qū)域合作修理廠覆蓋率超50%，且有一到兩家重點(diǎn)合作修理廠店面。落實(shí)V車(chē)店的推廣工作，全面對(duì)接服務(wù)平臺(tái)，做好服務(wù)對(duì)接落地工作，協(xié)助修理廠利用增值服務(wù)留存客戶。二是拓寬轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)通道，提升渠道家用非新車(chē)貢獻(xiàn)度提升。（三）直營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建強(qiáng)直銷團(tuán)隊(duì)，提升綜合金融銷售能力。拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)，壯大公司自有銷售力量。通過(guò)組訓(xùn)隊(duì)伍培養(yǎng)提升公司有組織銷售能力，穩(wěn)固公司核心長(zhǎng)板。明確增員計(jì)劃，培育公司第三支柱。一是深刻領(lǐng)會(huì)渠道發(fā)展平衡的內(nèi)在需求，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)狀況，以增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多樣性為目標(biāo)，加快直營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，彌補(bǔ)渠道平衡短板。二是不斷增員優(yōu)質(zhì)銷售隊(duì)伍，持續(xù)開(kāi)展團(tuán)隊(duì)優(yōu)勝劣汰。在現(xiàn)有增員渠道上，繼續(xù)挖掘新的有效增員方式，動(dòng)員全公司開(kāi)展增員。細(xì)化增員成本管控，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)、有效增員，嚴(yán)格按照基本法標(biāo)準(zhǔn)配置管理崗人員，建立高績(jī)效銷售人員人才庫(kù)和留人機(jī)制，確保高績(jī)效銷售人員不流失。強(qiáng)化組訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè)。一是開(kāi)展區(qū)域組訓(xùn)培養(yǎng)計(jì)劃，提高組訓(xùn)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)覆蓋率。二是利用組訓(xùn)強(qiáng)化對(duì)團(tuán)隊(duì)的日常管理，始終讓團(tuán)隊(duì)凝聚在一起。三是狠抓優(yōu)秀組訓(xùn)能力提升，提高組訓(xùn)隊(duì)伍綜合技能，強(qiáng)化培訓(xùn)賦能，同時(shí)通過(guò)對(duì)全省各渠部條線管理崗培訓(xùn)，梳理渠道管理邏輯，通過(guò)分級(jí)分類對(duì)應(yīng)團(tuán)隊(duì)人員打造“培訓(xùn)+輔導(dǎo)+訓(xùn)練→銷售”的工作模式，完善銷售培訓(xùn)體系和機(jī)制，增加培訓(xùn)供給量，為公司銷售隊(duì)伍能