2021年商務(wù)談判案例大全

史上最全商務(wù)談判案例分析【商務(wù)談判技巧】

繼世界工廠網(wǎng)小編整頓''最實(shí)用商務(wù)談判案例分析”?文被各種網(wǎng)站轉(zhuǎn)載后，小編今天乂給人

們收集了史上最全商務(wù)談判案例分析。本文中涉及各種商務(wù)談判案例分析，人們趕緊來(lái)大飽

眼福吧！

案例一：

中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，次年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。

中方公司依照國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓（前一年1200美圓/

噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方

談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：''貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)價(jià)，叁天后來(lái)再談?！?/p>

中方人員回到飯店感到被戲弄，很氣憤，但人已來(lái)漢城，談判必要進(jìn)行。中方人員通過(guò)關(guān)于

協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口記錄，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.

中華人民共和國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大一家。價(jià)格水平南非最低但高于中華人

民共和國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均

高出中方公司現(xiàn)報(bào)價(jià)30%—40%,市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司給價(jià)是當(dāng)前世界市場(chǎng)最低

價(jià)。為什么韓國(guó)人員還這樣說(shuō)?中方人員分析，對(duì)手覺(jué)得中方人員既然來(lái)了漢城，必定急于

拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員

分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.

有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)

度看不像，她們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上一起喝酒，保持下良好氛圍。從上述分析，中方

人員共同以為：韓方旨在運(yùn)用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。依照這個(gè)分析，通過(guò)商量中方人

員決定在價(jià)格條件上做文章?？傊v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，（由于來(lái)前對(duì)方已表達(dá)批準(zhǔn)中方報(bào)價(jià)），不

怕空手而歸。另一方面，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二

天給韓方告知，僅一天半就將新價(jià)格條件告知韓方。

在一天半后中午前.中方人員電話告訴韓方人員：''調(diào)查已結(jié)束.得到結(jié)論是：我方來(lái)漢城

前報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交價(jià)位，但為了老朋友交情，可如下調(diào)20美元，而不再是120

美元。請(qǐng)貴方研究，有成果請(qǐng)告知咱們.若咱們不在飯店.則請(qǐng)留言?！表n方人員接到電活后

一種小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方以為：中方不應(yīng)把過(guò)去價(jià)再往上調(diào)。中

方以為：這是韓方給權(quán)利。咱們按韓方規(guī)定進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，成果應(yīng)當(dāng)漲價(jià)。韓方但愿中方

多少降些價(jià)，中方以為嫄報(bào)價(jià)巳降究竟。通過(guò)幾回合討論，雙方批準(zhǔn)按中方來(lái)漢城前報(bào)價(jià)成

交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)規(guī)定，按籌劃拿回合同。

問(wèn)題：

1、中方?jīng)Q策與否對(duì)的?為什么？

2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策?其決策屬什么類型？

3、中方是如何實(shí)行決策？

4、韓方談判中.反映了什么決策？

5、韓方?jīng)Q策過(guò)程和實(shí)行狀況如何？

分析：

1、對(duì)的，由于按行前條件拿到了合同。

2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選用等五個(gè)環(huán)節(jié)，以小范疇形

式擬定，屬于戰(zhàn)略性決策，

3、分梯次捍衛(wèi)決策實(shí)行，先電話背面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同步運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)

行力度，把嫄本叁天回韓對(duì)方期限縮短為一大半回答，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。

4、韓方?jīng)Q策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在主線條件和總體方略上做廠新決定，成交條件更低，

談判冷——讓中方坐冷板凳。

5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目的，能壓就壓不能壓再談，因此實(shí)行時(shí)，一碰硬

就軟了

案例二：

1986年,日本一種客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)

去了兩個(gè)多月，源來(lái)始終興旺國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低價(jià)格收

購(gòu)，使我方吃了大虧。

據(jù)記載，一種美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返

回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一種多星期時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排

宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為是客人可以去打高爾夫球。終于在

第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只得答應(yīng)對(duì)

方條件，訂立了合同。

問(wèn)題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理感受。

2、一種成功商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？

分析：

1、日方采用了很高明談判手段即遲延戰(zhàn)術(shù)中遲延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方談

判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手處

處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不但僅能遲延時(shí)間更重要是她能軟化人心理，對(duì)方如果

接受了她們邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體

現(xiàn)了遲延戰(zhàn)術(shù)真正效果，她緊緊抓住了對(duì)方心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周

旋，在另一方面，她也會(huì)不好意思回絕對(duì)方規(guī)定，畢竟''吃人家嘴軟，拿人家手短其實(shí)

美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判嫄則，她沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事

輔佐，而公事決不能成為私利犧牲品，這關(guān)系到一種談判者主線素質(zhì)，談判人員應(yīng)當(dāng)充分理

解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)行談判者慣用手法和以往實(shí)例。

2、談判對(duì)手身份背景，資信，慣用談判手段，談判對(duì)手性格特性以及她們善于談判特

長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)到目的即對(duì)方談判目。同步也應(yīng)當(dāng)理解市場(chǎng)行情，客觀理解對(duì)方以及掌

握談判競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中浮現(xiàn)爭(zhēng)議議題解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作

出反映！

案例三：

1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為

22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查理解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大體相稱，甲故意與丙公司

成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與

丙公司談判。丙公司得知此消息后，積極大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。

問(wèn)題：

1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員做法？

2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)做法？

分析：

1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)

術(shù)，讓丙公司以為自己無(wú)意和她合伙，積極降價(jià)。以期更低價(jià)格達(dá)到交易。

2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取。沒(méi)有堅(jiān)持自己底線。

商務(wù)談判案例分析題

案例四:

一中華人民共和國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商

務(wù)條款成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行伊斯蘭教，引起對(duì)方成員不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)

方較為激進(jìn)商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并屢次流露撤出談判意圖。

問(wèn)題：

(1)案例中溝通浮現(xiàn)障礙重要體當(dāng)前什么方面？

(2)這種障礙導(dǎo)致談判浮現(xiàn)了什么局面？

(3)應(yīng)采用那些辦法克服這一障礙？

(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？

案例分析

1、案例中溝通浮現(xiàn)重要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行伊斯蘭教。

2、這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員不悅，不樂(lè)意與中方合伙

3、應(yīng)當(dāng)為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4、中方談判人員在談判前應(yīng)當(dāng)理解對(duì)方習(xí)俗及喜好，避免類似與此狀況再次發(fā)生，正

所謂知己知彼才干百戰(zhàn)百勝。

案例五：

國(guó)內(nèi)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)組合爐，派一高檔工程師與美商談判，為了不負(fù)

使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，她查找了大量關(guān)于冶煉組合爐資料，花了很大精力對(duì)

國(guó)際市場(chǎng)上組合爐行情及美國(guó)這家公司歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)狀況等理解一清二楚。談判開(kāi)始,

美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80

萬(wàn)美元達(dá)到合同。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，通過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到

130萬(wàn)美元，中方依然不批準(zhǔn)，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表達(dá)不肯繼續(xù)談下去了，把合同

往中方工程師面前一扔，說(shuō)：''咱們己經(jīng)作了這樣大讓步，貴公司仍不能合伙，看來(lái)你們沒(méi)

有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天咱們回國(guó)了"，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了

一種優(yōu)雅請(qǐng)動(dòng)作。美商真走了，冶金公司其她人有些著急，甚至抱怨工程師不該摳得這樣緊。

工程師說(shuō)：''放心吧，她們會(huì)回來(lái)。同樣設(shè)備，去年她們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)

上這種設(shè)備價(jià)格100萬(wàn)美元是正常。”果然不出所料，一種星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。

工程師象美商點(diǎn)明了她們與法國(guó)成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中華人民共和

國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：''當(dāng)前物價(jià)上漲利害，比不了去年?！惫こ處?/p>

說(shuō)：''每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)

言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最后以101萬(wàn)美元達(dá)到了這筆交易.

問(wèn)：分析中方在談判中獲得成功嫄因及美方處在不利地位嫄因？

案例分析

對(duì)于這個(gè)案例，明顯可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧運(yùn)用更為恰當(dāng)精確，贏得有助

于己方利益談判成果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員體現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

一方面，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在如下這樣幾種問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。

L收集、整頓對(duì)方信息上沒(méi)有做到精確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要嫄因也許是：

沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象位置。美商憑借其技術(shù)優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)

手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息面前陷于被動(dòng)，一

開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判積極權(quán)。

2.談判方案設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與各種。在對(duì)方多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談

判方式設(shè)計(jì)單一化，預(yù)計(jì)有著如下幾種嫄因：(1)過(guò)早鑒定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一

開(kāi)始就以為此行不會(huì)很難，談判成果應(yīng)當(dāng)是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)懷自己利益，美方以

其組合爐技術(shù)先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此急迫需求與相應(yīng)談

判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息襲擊下，屢屢讓步。

3.在談判過(guò)程中，但愿用佯裝煨出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基

本辨別出其佯裝狀況下，該方略失敗。

另一方面，從中方來(lái)看，勝利最核心一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分收集整頓，用大量客觀數(shù)

據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集內(nèi)容可看出，不但查出了美方與她國(guó)談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)

想到了對(duì)方也許會(huì)辯駁內(nèi)容并運(yùn)用有關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%）,對(duì)客觀原則作了

恰到好處運(yùn)用。真可謂做到了中華人民共和國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，''知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。固然。除

這個(gè)嫄因外，中方勝利還在于各種談判技巧運(yùn)用：（1）談判前，評(píng)估雙方依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方

接受區(qū)域和初始立場(chǎng)（涉及盼望值和底線）作了較為精確預(yù)測(cè)，由此才干在隨后談判中未讓步

于對(duì)方佯裝爆出。（2）談判中，依托數(shù)據(jù)掌握談判積極權(quán)，變化了對(duì)方不合理初始立場(chǎng)。（3）

在回盤上，從成果價(jià)大概處在比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低狀況可推測(cè)，中方回盤方略也運(yùn)用較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益最

大化有著極其重要作用，但咱們也要注意是，技巧與詭計(jì)、花招并不相似，前者規(guī)定是恰如

其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧運(yùn)用，

才是真正游刃有余。

案例六：

巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小構(gòu)成員由于上街購(gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)

她們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定期間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)

指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去話，后來(lái)諸多工作很難合伙，揮霍時(shí)

間就是揮霍資源、揮霍金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只得不斷地向美方代表道歉。談判開(kāi)

始后來(lái)似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。

無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出許多規(guī)定也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就訂立

了合同。等到合同訂立后來(lái)，巴西代表安靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，

上了美方當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

案例分析:

這個(gè)是一種挑剔式開(kāi)局方略運(yùn)用，在一開(kāi)始時(shí)候?qū)?duì)手某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，

使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氛圍，迫使對(duì)方讓步目。本案例中美國(guó)談判代表成功地使

用挑剔式開(kāi)局方略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考狀況而匆忙簽下對(duì)美方有

利合同。

但是我與此同步咱們更需要注意是，這也是一種關(guān)于國(guó)際商務(wù)談判，其中就沒(méi)有較好運(yùn)

用咱們上文中所提出觀點(diǎn)應(yīng)當(dāng)在談判之前理解對(duì)方文化，并且應(yīng)當(dāng)想好一旦遲到狀況下應(yīng)當(dāng)

如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上差別.接下來(lái)咱們來(lái)看一下另一種事例，同樣是面對(duì)這種遲

到狀況，日本談判代表是如何做：

日本有一家著名汽車公司在美國(guó)剛剛''登陸"時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品,

以彌補(bǔ)她們不理解美國(guó)市場(chǎng)缺陷。當(dāng)天本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí),

日我司談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取

更多優(yōu)惠條件。日我司代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可燃，于是站起來(lái)說(shuō)：''咱們十分抱歉耽誤了你時(shí)間，

但是這絕非咱們本意，咱們對(duì)美國(guó)交通狀況理解局限性，因此導(dǎo)致了這個(gè)不高興成果，我但

愿咱們不要再為這個(gè)無(wú)所謂問(wèn)題耽誤寶貴時(shí)間了，如果由于這件事懷疑到咱們合伙誠(chéng)意，那

么，咱們只得結(jié)束這次談判。我以為，咱們所提出優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合伙伙

伴。”

日本代表一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判

順利地進(jìn)行下去。

案例七：

日本一家著名汽車公司剛剛在美國(guó)''登陸"，急需找一種美國(guó)代理商來(lái)為其推銷產(chǎn)品，以

彌補(bǔ)她們不理解美國(guó)市場(chǎng)缺陷。當(dāng)天我司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表由于堵車遲

到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)

無(wú)路可燃，于是站起來(lái)說(shuō)：''咱們十分抱歉耽誤了您時(shí)間，但是這絕非咱們本意，咱們對(duì)美

國(guó)交通狀況理解局限性，導(dǎo)致了這個(gè)不高興成果，我但愿咱們不要再由于這個(gè)無(wú)所謂問(wèn)題耽

誤寶貴時(shí)間了，如果由于這件事懷疑咱們合伙誠(chéng)意，那么咱們只得結(jié)束這次談判，我以為,

咱們所提出優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合伙伙伴?！比毡敬硪幌捵屆绹?guó)代表啞口無(wú)言,

美國(guó)人也不想失去一次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。

提問(wèn)：

L美國(guó)公司談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氛圍？

答：美國(guó)公司談判代表持續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感襲擊，目是讓日本代表感

到內(nèi)疚，處在被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氛圍屬于低調(diào)氛圍。

2.日我司談判代表采用了哪一種談判開(kāi)局方略？

答：日我司談判代表面對(duì)美國(guó)人低調(diào)開(kāi)局氛圍，一針見(jiàn)血指出：如果你方?jīng)]有誠(chéng)意，咱

們就不要揮霍時(shí)間，想和我方合伙公司諸多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開(kāi)局氛圍進(jìn)行

反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

3.如果你是美方談判代表，應(yīng)當(dāng)如何扳回劣勢(shì)？

答：日我司談判代表暫時(shí)控制了談判氛圍，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝

算不大，我方利益難以保證，因此應(yīng)當(dāng)避其鋒芒，采用''疲勞戰(zhàn)術(shù)"，先讓日本代表慷慨激昂

地簡(jiǎn)介她們產(chǎn)品和將來(lái)籌劃，然后我方禮貌道歉，表達(dá)有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請(qǐng)日本代表就某

個(gè)問(wèn)題或幾種問(wèn)題重復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都

產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氛圍控制，這時(shí)我方突然提出幾種尖銳問(wèn)題，再次沖擊日方心理防

線，不但能逐漸掌握談判氛圍，談判成果也將向著利于我方方向發(fā)展。

案例八：

1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為

22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查理解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大體相稱，甲故意與丙公司

成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與

丙公司談判。丙公司得知此消息后，積極大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。

問(wèn)題：(1)如何評(píng)論甲公司安排談判人員做法？

(2)如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)做法？

分析：

1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)

術(shù)，讓丙公司以為自己無(wú)意和她合伙，積極降價(jià)。以期更低價(jià)格達(dá)到交易。

2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取。沒(méi)有堅(jiān)持自己底線。

案例九：

Q品牌出身浙江義烏，是個(gè)相對(duì)成熟皮具品牌。秋，Q牌男裝正式啟動(dòng)上市。我當(dāng)時(shí)恰

在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)橫貫東西七省業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)調(diào)研后來(lái)叁個(gè)月里，我

始終沒(méi)有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請(qǐng)函，力圖獲得以靜制動(dòng)效果。其實(shí)在市場(chǎng)調(diào)

研過(guò)程中，我已經(jīng)拜訪過(guò)了各地比較好服飾代理商，并建立了初步情誼。11月23日，品牌

發(fā)布會(huì)暨招商會(huì)正式召開(kāi)。公司將會(huì)議搞得很隆重，請(qǐng)中央級(jí)官員來(lái)現(xiàn)場(chǎng)指引，請(qǐng)征詢師上

課，請(qǐng)形象代言人，還請(qǐng)了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會(huì)議地點(diǎn)安排在鄰近Y市

一家度假山莊。會(huì)議當(dāng)天晚上是歡迎酒會(huì)，為意向客戶接風(fēng)。酒會(huì)上，諸多區(qū)域經(jīng)理都特意

將同一種市場(chǎng)意向客戶座位分開(kāi)，嚴(yán)格保密。我則相反，故意無(wú)意將同一種區(qū)意向客戶安排

在一起，并逐個(gè)簡(jiǎn)介。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇好，由于第二天下午

就有幾位客戶要與我談。第二天，品牌研討，政策闡明，參觀公司，答謝晚宴，時(shí)間非常緊

張。晚飯剛過(guò)，山東Z先生與陜西L先生就已經(jīng)站在我商務(wù)房門前。這兩個(gè)客戶是我非常

看好。山東Z先生是個(gè)天生商人，她與L一會(huì)面，就如膠似漆地跟著，用她話說(shuō)，L先生做

Q牌，她就做Q牌。究竟該以什么樣方式與她倆談判呢?我心里也沒(méi)個(gè)底，只是不斷思忖，

但愿找到良策。索性先遲延一下時(shí)間。泡好茶，寒暄幾句，說(shuō)：''我先去和其她客戶打個(gè)招

嗯，然后咱們?cè)僭斦労貌缓?”征得批準(zhǔn)后，我就去了幾種重要客戶那里，對(duì)每個(gè)人都說(shuō)晚上

有點(diǎn)忙，過(guò)半小時(shí)日后詳談。大概40分鐘后，我回到商務(wù)房，她們二位已經(jīng)等急了。談判

不久就開(kāi)始了。一方面我拋出自己想法，''我只是一種區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營(yíng)銷副

總C,咱們今天只是談?wù)劊綎|與陜西來(lái)客戶比較多，公司還是要有所選取……固然，在我

個(gè)人心目中，你們二位是最先進(jìn)。你們做不好市場(chǎng)，別人也不也許做得好。”山東Z先生說(shuō)，

''以咱們市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，咱們做不好市場(chǎng)，恐怕別人也很難操作。今天咱們也看了Q牌產(chǎn)品，說(shuō)

實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比較大，潮流太前衛(wèi)，常規(guī)太保守，價(jià)格又高，并且你們政策一點(diǎn)都不

優(yōu)惠……但是，既然咱們來(lái)了，并且和您也很投機(jī)，因此如果條件寬松，還是可以考慮做一

下。"陜西L先生立即附和，并舉了兩個(gè)福建品牌例子，大體是條件多優(yōu)惠。Q牌這次產(chǎn)品

組合得的確不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改。順著她們?cè)掝}談下去，勢(shì)必會(huì)把自己逼

進(jìn)死胡同。于是我岔開(kāi)話題，''你們以為加盟一種品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，

還是品牌可持續(xù)發(fā)展重要?"她們沒(méi)有話說(shuō)，最后達(dá)到了對(duì)我方有利合同。

從以上案例咱們可以看到談判雙方在談判中使用某些具備重要意義方略和技巧。一方面

是招商主辦方把握開(kāi)場(chǎng)，努力營(yíng)造開(kāi)場(chǎng)氛圍。此例中公司不惜成本地將招商會(huì)議開(kāi)得非常隆

重，并不是沒(méi)有頭腦做法，她們是想借此抬高自己身價(jià)，提高己方在談判中地位。同步主辦

方尚故意將同一種區(qū)意向客戶安排在一起，這會(huì)導(dǎo)致一種競(jìng)爭(zhēng)氛圍，相稱于在外部環(huán)境中給

客戶形成壓力和動(dòng)力。歡迎會(huì)后不久就有客戶積極提出商談闡明這樣造勢(shì)成功了。第二，兩

個(gè)客戶一起上門來(lái)找''我"談判，想用兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行''圍剿"，以爭(zhēng)取最有利合伙條件。這是一

種結(jié)盟戰(zhàn)略，當(dāng)一方處在相對(duì)弱勢(shì)時(shí)，可以用這種辦法增長(zhǎng)自己與強(qiáng)勢(shì)一方平等對(duì)話籌碼。

而同步面對(duì)兩個(gè)客戶，是招商談判中大忌，這就升高了情勢(shì)，置強(qiáng)勢(shì)一方于不利地位。第叁，

處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一種調(diào)節(jié)時(shí)間和空間。此例中這位區(qū)域經(jīng)理表面上是

說(shuō)去與其他客戶商談，其實(shí)是在時(shí)間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準(zhǔn)備。這

也是一種以逸待勞戰(zhàn)術(shù)，等對(duì)方已經(jīng)疲勞了或者不耐煩時(shí)再與之進(jìn)行談判，會(huì)增長(zhǎng)對(duì)方出錯(cuò)

幾率，也會(huì)提高我方勝出也許性。這位區(qū)域經(jīng)理讓對(duì)方苦等了40分鐘，對(duì)方已經(jīng)迫不及待

要開(kāi)始談判了，這對(duì)己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被授予也不能

讓對(duì)方知曉。此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有訂立此項(xiàng)業(yè)務(wù)權(quán)力，卻告知對(duì)方''我只是一種區(qū)

域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營(yíng)銷副總C……”這種佯稱自己沒(méi)有全權(quán)做法一方面給自己留了煙

路，萬(wàn)一事后覺(jué)得不行尚有反悔余地，另一方面也減少了對(duì)方警惕，有也許使之出錯(cuò)或攤出

底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方但愿盡快達(dá)到合同，但在與對(duì)方談判時(shí)，這位區(qū)

域經(jīng)理說(shuō)：''咱們今天只是談?wù)?，山東與陜西來(lái)客戶比較多，公司還是要有所選取……”這種

以煨為進(jìn)方略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給她們一種壓力，但同步又捧一下對(duì)手，

讓她們感到舒心，放松警惕。第六，給對(duì)方制造麻煩?？蛻粽f(shuō)''今天咱們也看了Q牌產(chǎn)品，

說(shuō)實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比較大，潮流太前衛(wèi)，常規(guī)太保守，價(jià)格又高，并且你們政策一點(diǎn)都

不優(yōu)惠……”這其實(shí)是在給對(duì)方挑刺，以便讓對(duì)方覺(jué)得自己產(chǎn)品的確有不當(dāng)之處，這樣就達(dá)到

了讓談判對(duì)手減少盼望目。最后，這位區(qū)域經(jīng)理雖然岔開(kāi)話題，沒(méi)有順著對(duì)方思路往下走,

是運(yùn)用了揚(yáng)長(zhǎng)避短戰(zhàn)術(shù)，這也是在借用實(shí)力迫使對(duì)方讓步。

案例十：商務(wù)談判：提單破綻案例分析

3月，國(guó)內(nèi)某公司（如下簡(jiǎn)稱甲方）與加拿大某公司（如下簡(jiǎn)稱乙方）簽定一設(shè)備引進(jìn)合同。

依照合同，甲方于4月30日開(kāi)立以乙方為受益人不可撤除即期信用證。

信用證中規(guī)定乙方在交單時(shí)，提供全套已裝船清潔提單。

6月12日，甲方收到開(kāi)證銀行進(jìn)口信用證付款告知書。甲方業(yè)務(wù)人員審核議付單據(jù)后

發(fā)現(xiàn)乙方提交提單存在如下疑點(diǎn)：

1.單訂立日期早于裝船日期。

2.提單中沒(méi)有已裝船字樣。

依照以上疑點(diǎn)，甲方斷定該提單為備運(yùn)提單，并采用如下辦法：

1.向開(kāi)證銀行提出單據(jù)不符點(diǎn)，并拒付貨款。

2.向關(guān)于司法機(jī)關(guān)提出詐騙備案祈求。

3.查詢關(guān)于船運(yùn)信息，擬定貨品與否已裝船發(fā)運(yùn)。

4.向乙方發(fā)出書面告知，提出甲方疑義并規(guī)定對(duì)方做出書面解釋。

乙方公司在收到甲方告知及開(kāi)證銀行拒付函后，懂得了事情嚴(yán)重性并向甲方做出書面解

釋并片面強(qiáng)調(diào)船務(wù)公司方面責(zé)任。在此狀況下，甲方公司再次發(fā)函表白立場(chǎng)，并指出，由于

乙方原因，設(shè)備未按合同規(guī)定期限到港并安排調(diào)試已嚴(yán)重違背合同并給甲方導(dǎo)致了不可預(yù)計(jì)

實(shí)際損失。規(guī)定乙方及時(shí)派人來(lái)協(xié)商解決問(wèn)題，否則，甲方將采用必要法律手段解決雙方糾

紛。乙方遂于7月派人來(lái)中華人民共和國(guó)。在甲方出具了充分證據(jù)后，乙方承認(rèn)該批貨品由

于種種嫄因并未按合同規(guī)定期間裝運(yùn)，同步承認(rèn)了其所提交提單為備運(yùn)提單。最后，經(jīng)雙方

協(xié)商，乙方同旨在總貨款12.5萬(wàn)美元基本上降價(jià)4萬(wàn)美元并提供3年免費(fèi)維修服務(wù)作為補(bǔ)

償并批準(zhǔn)取消信用證，付款方式改為貨到目港后以電匯方式支付。

案例分析

本案例焦點(diǎn)在于乙方提交銀行議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定已裝船清潔提單規(guī)定。

由于乙方按實(shí)際業(yè)務(wù)操作已經(jīng)不也許在信用證規(guī)定期間內(nèi)向信用證議付行提交符合規(guī)定單

據(jù)，便心存僥幸以備運(yùn)提單作為正式己裝船清潔提單作為議付單據(jù)。豈不知這種做法不但違

背了合同關(guān)于規(guī)定并且已經(jīng)構(gòu)成了詐騙，其行為人不但要負(fù)民事方面責(zé)任還要負(fù)刑事責(zé)任。

L在合同和信用證中詳細(xì)清晰地規(guī)定議付單據(jù)中提單必要是全套清潔已裝船提單。

2,收到議付單據(jù)后，仔細(xì)認(rèn)真地審核有關(guān)單證，確認(rèn)所有單據(jù)符合單單相符，單證相符

規(guī)定。

3.仔細(xì)審核提單中每一種細(xì)節(jié)，保證所收到提單是全套清潔已裝船提單。

備運(yùn)提單：是承運(yùn)人在收到托運(yùn)貨品等待裝船期間向托運(yùn)人簽發(fā)提單。這種提單往往不

注明船名，也不明確裝運(yùn)日期。也有備運(yùn)提單注明船名、航次及裝運(yùn)日期，但沒(méi)有''已裝船"

字樣。后一種狀況在實(shí)際業(yè)務(wù)過(guò)程當(dāng)中，具備相稱困惑性，上述案例即屬這種狀況。在國(guó)際

業(yè)務(wù)貿(mào)易中，買方和銀行普通不接受備運(yùn)提單，但備運(yùn)提單如經(jīng)承運(yùn)人加注''已裝船"字樣，

注明裝貨船名、裝船日期并簽字證明后也可變成已裝船提單。

預(yù)借提單：是承運(yùn)人應(yīng)托運(yùn)人規(guī)定，明知貨品未裝船，卻提前簽發(fā)已裝船提單，意圖使

提單持有人相信其己裝船，導(dǎo)致貨、款被托運(yùn)人提走，剝奪了提單持有人依法享有權(quán)利。這

種提單特點(diǎn)是：貨品并未裝船但是提單卻載有''已裝船"字樣;其欺騙性及隱蔽性較備運(yùn)提單

更強(qiáng)。

倒簽提單：是指承運(yùn)人應(yīng)運(yùn)托人規(guī)定，將實(shí)際裝船日期提前。其特點(diǎn)是：貨品實(shí)際己經(jīng)

裝船，但托運(yùn)人為了使其符合合同或信用證規(guī)定，故障規(guī)定承運(yùn)人將提單之裝船日期及提單

訂立期提前。

對(duì)于備運(yùn)提單必要特別注意提單中與否有''已裝船"字樣，而預(yù)借提單因其普通有''已裝

船”字樣，很難鑒別其真?zhèn)?，只有通過(guò)對(duì)照收益人向議付行交單日期與否早于提單日期、裝

運(yùn)時(shí)間與否晚于提單訂立日期、或通過(guò)船和公示中航班時(shí)間表來(lái)鑒定，這兩種提單也只能通

過(guò)上述辦法從中找出單據(jù)不符點(diǎn)進(jìn)而拒付，然后通過(guò)協(xié)商、仲裁或司法程序解決;倒簽提單

是''己裝船"提單，其與預(yù)借提單主線區(qū)別在于其訂立行為實(shí)行時(shí)間是在貨品裝船后來(lái)，而預(yù)

借提是在貨品裝船此前。由于倒簽提單事實(shí)上是已裝船提單，承運(yùn)人只是把貨品裝船日期及

提單訂立日期提前，在審單過(guò)程中很難發(fā)現(xiàn);雖然通過(guò)船務(wù)公示或?qū)嶋H裝運(yùn)船只航海日記確

認(rèn)該提單屬倒簽提單，但由于信用證500條款中已明確規(guī)定，銀行不負(fù)責(zé)鑒定單據(jù)真?zhèn)危?/p>

開(kāi)證申請(qǐng)人也就無(wú)法因而拒付貨款。在這種狀況下，只能通過(guò)司法程序向法院申請(qǐng)出具止付

令，實(shí)行財(cái)產(chǎn)保全。只有這樣，開(kāi)證行才有權(quán)做出拒付。

案例十一：1000X計(jì)算機(jī)報(bào)價(jià)一商務(wù)談判案例分析

因地制宜價(jià)格政策。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要因素之一，它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為

消費(fèi)者接受，關(guān)系到市場(chǎng)占有率高低以及需求量變化與利潤(rùn)多少。對(duì)于多極電子管公司而言，

則直接決定著公司能否贏得與科捏格公司合同，并影響著整個(gè)公司在德國(guó)乃至歐洲市場(chǎng)發(fā)展。

因而，公司必要綜合考慮各方面因素，制定合理價(jià)格定位。

公司發(fā)呈現(xiàn)狀與趨勢(shì)是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)首要因素。為了避免關(guān)稅和增進(jìn)歐洲市

場(chǎng)銷售額增長(zhǎng)，多極電子管公司正在德國(guó)建造一種工廠，本年度3月中旬就要開(kāi)業(yè)，而當(dāng)前

歐洲辦事處贏得銷售合同只占工廠裝配能力1/4,這闡明公司尚有很大生產(chǎn)能力等待運(yùn)用，

因此該公司急需在歐洲特別是德國(guó)謀求業(yè)務(wù)。從這一角度來(lái)看，公司報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)以獲取與科涅

格公司合同為基本目的，并且是''不達(dá)目不罷休”。從理論上來(lái)講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售

數(shù)量為定價(jià)目的，因而此時(shí)可恰當(dāng)放棄一定利潤(rùn)，為將來(lái)獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)打基本。

1、公司價(jià)格政策是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)第二個(gè)因素這事實(shí)上是成本因素對(duì)公司定

價(jià)影響。依照多極電子管公司價(jià)格政策，向科涅格公司出售1000X計(jì)算機(jī)正常價(jià)格應(yīng)當(dāng)是

20.3萬(wàn)馬克。津默曼感覺(jué)這樣報(bào)價(jià)偏高，但公司政策與總體處境又不容許減少加成某些，

并且，公司在歐洲市場(chǎng)還從來(lái)沒(méi)有過(guò)背離價(jià)格政策先例。面對(duì)這一兩難困境，為了實(shí)現(xiàn)上述

定價(jià)目的——一定要贏得與科涅格公司合同，公司定價(jià)究竟是降還是保持不變，這需要進(jìn)一

步考察顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。

顧客需求是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)第叁個(gè)因素。由于只有顧客需求才是決定商品最后

價(jià)格高低原則。從多極電子管公司顧客——科涅格公司狀況來(lái)看，科涅格公司需求對(duì)多極電

子管公司不利一種方面是，它本次需求計(jì)算機(jī)并不需要太高精確性和易操作性，重要是看可

靠性和價(jià)格高低，而這恰恰與多極電子臂公司長(zhǎng)處相悖。多極電子管公司1000X計(jì)算機(jī)精

準(zhǔn)性，可靠性、適應(yīng)性和易操作性都很高，但價(jià)格也較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出許多。面對(duì)這種狀況,

為了贏得科涅格公司合同，多極電子管公司有叁種選?。阂皇?'好貨當(dāng)作普通貨便宜賣”，這

需要考慮與否要打破公司價(jià)格政策;二是減少1000X產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而減少成本，運(yùn)用嫄有業(yè)

務(wù)往來(lái)中優(yōu)勢(shì)以及給其留下好印象贏得這筆業(yè)務(wù)，但這同步也也許影響1000X計(jì)算機(jī)品牌

名譽(yù)，不適當(dāng)采用;叁是推遲交貨期限，運(yùn)用多極電子管公司在德國(guó)工廠裝配計(jì)算機(jī)交貨。

由于這樣可以節(jié)約大量進(jìn)口關(guān)稅與安裝費(fèi)用，因此可以大大減少價(jià)格。為了進(jìn)一步明確選取,

咱們來(lái)看影響多極電子管公司報(bào)價(jià)第四個(gè)因素，既競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。

將來(lái)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)也是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)重要因素。由于德國(guó)中檔價(jià)格汁算

機(jī)此后幾年市場(chǎng)需求每年大概會(huì)遞增8%?10%左右，因此，及早占領(lǐng)德國(guó)市場(chǎng)是非常必要。

這進(jìn)一步闡明了多極電子管公司這次報(bào)價(jià)目的不應(yīng)當(dāng)是利潤(rùn)，而是銷售數(shù)量，是市場(chǎng)份額。

2、可以降價(jià)。重要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面來(lái)看，多極電子管公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重要有叁家。由于

科涅格公司本次采購(gòu)計(jì)算機(jī)質(zhì)量規(guī)定不高，因此，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間比較也可以重要集中在

價(jià)格方面。并且前面提到，從理論上來(lái)講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目的，因而

此時(shí)可恰當(dāng)放棄一定利潤(rùn)，為將來(lái)獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)打基本。因此，多極電子管公司可以在價(jià)格

恰當(dāng)減少狀況下，強(qiáng)調(diào)與其質(zhì)量差別。有利降價(jià)因素:魯布公司價(jià)格是多極電子管公司1000X

計(jì)算機(jī)95%,但1000X計(jì)算機(jī)稅前實(shí)際價(jià)格只有魯布公司設(shè)備79%。因此，如果等到多極

公司在德國(guó)工廠3月投產(chǎn)后，多極電子管公司必然可以擊敗魯布公司。對(duì)于E.D公司來(lái)說(shuō)，

其價(jià)格與多極電子管公司不相上下，因此，它對(duì)多極電子管公司價(jià)格方略影響不大。迪克里

克斯公司產(chǎn)品質(zhì)量很差，構(gòu)不成威脅。另一方面尚有兩個(gè)有助于多極電于管公司狀況，一是

該公司與多極電于管公司曾有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，并且其職工幾乎都樂(lè)于操作多極電子管公司計(jì)算

機(jī)，這闡明顧客對(duì)多極電子管公司產(chǎn)品有很大好感，非常有助于這次合同訂立：二是科捏格

公司此后一兩年內(nèi)還需要購(gòu)買兩臺(tái)全套計(jì)算機(jī)設(shè)備，這很符合咱們前面所設(shè)定以銷售數(shù)量為

目的定價(jià)目的，具備獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益也許性，這一點(diǎn)同步也可以作為說(shuō)服總公司容許對(duì)價(jià)格政

策有所變通重要根據(jù)。

3、我以為當(dāng)前魯布公司最具備威脅性。由于科涅格公司本次采購(gòu)計(jì)算機(jī)質(zhì)量規(guī)定不高，

因此，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間比較也可以重要集中在價(jià)格方面。而魯布公司價(jià)格只有14.2萬(wàn)馬

克，是很有競(jìng)爭(zhēng)力，也是最具備威脅性。

4、綜上所述，多極電子管公司1000X計(jì)算機(jī)報(bào)價(jià)可以有兩種選取。一是稍微推遲交貨

期限，運(yùn)用德國(guó)工廠裝配計(jì)算機(jī)，從而以比較低價(jià)格贏得科捏格公司合同;如果科捏格公司

不能批準(zhǔn)推遲交貨期，則采用第二種選取，即說(shuō)服總公司，調(diào)節(jié)公司在德國(guó)市場(chǎng)價(jià)格政策，

以優(yōu)惠價(jià)等方式對(duì)科涅格公司實(shí)行降價(jià)，最充分理由便是科捏格公司與歐洲市場(chǎng)需求將來(lái)增

長(zhǎng)趨勢(shì)！

案例十二:

國(guó)內(nèi)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)組合爐，派一高檔工程師與美商談判，為了不負(fù)

使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，它查找了大量關(guān)于治煉組合爐資料，花了很大精力對(duì)

國(guó)際市場(chǎng)上組合爐行情及美國(guó)這家公司歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)狀況等理解一清二楚。談判開(kāi)始,

美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于