雅馬哈促銷和提升銷量技巧

雅馬哈促銷和提升銷量的15個(gè)絕招1什么是絕招？絕招就是簡(jiǎn)單的招式練到極致!絕招就是你每次都比別人做得好一點(diǎn)點(diǎn).25個(gè)突破口一，從顧客檔案整理分析開始，深度挖掘老顧客口碑二，從售后服務(wù)入手三，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商機(jī)四，試騎，抓住試騎！五，轉(zhuǎn)變！改變！突變！3老用戶,是提升銷量的源泉雅馬哈的數(shù)據(jù)調(diào)查表明:60%的新用戶是由老用戶介紹來購(gòu)車的4第一招---整理顧客檔案，挖掘黃金礦脈將若干年來，您公司所銷售車輛的顧客檔案整理分類?？梢允褂脤I(yè)的客戶管理軟件。按：地點(diǎn)分類---鄉(xiāng)鎮(zhèn)職業(yè)分類---城市單位分類---城市時(shí)間分類---全體車型分類---以上項(xiàng)目5建立顧客檔案：更多地了解顧客

喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。

喬說：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)。

所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望6尋找目標(biāo)顧客通過顧客檔案的整理分類，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些有趣的現(xiàn)象。某些鄉(xiāng)村或單位，YAMAHA的某種機(jī)型顧客相對(duì)集中某些職業(yè)（教師），某些特定群體（政府公務(wù)員）YAMAHA的顧客相對(duì)集中。7客戶的個(gè)人資料

家庭情況（有愛人嗎？有孩子嗎？他們?cè)谧鍪裁?？有車嗎？住在哪？）家鄉(xiāng)是哪里人？畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)喜歡的運(yùn)動(dòng)喜歡的餐廳和食物寵物（喜歡寵物嗎？是什么？）興趣愛好喜歡什么當(dāng)前的熱點(diǎn)話題？金融，時(shí)事，八卦，服飾）上次度假的地點(diǎn)和下次度假的計(jì)劃8第二招---會(huì)員的聯(lián)絡(luò)之短信平臺(tái)節(jié)假日：真誠(chéng)問候，不涉及商業(yè)內(nèi)容新品上市：持短信購(gòu)車者優(yōu)惠促銷活動(dòng)通知每隔三個(gè)月提醒顧客給愛車點(diǎn)檢其他內(nèi)容9會(huì)員的聯(lián)絡(luò)之生日的祝福在信息如此發(fā)達(dá)的今天，能夠收到一封信，這本身就是一件感動(dòng)的事情。如果顧客生日的時(shí)候能夠收到來自您公司的真誠(chéng)問候，短信和賀卡聯(lián)動(dòng)，他一定會(huì)對(duì)您的公司和所經(jīng)營(yíng)的品牌有著特別的感動(dòng)。祝福生日的同時(shí)，提醒他安全駕車，細(xì)致點(diǎn)檢，并且通知最近相關(guān)的活動(dòng)以及生日期間可以得到的優(yōu)惠。10會(huì)員的聯(lián)絡(luò)之每月一卡—真正的銷售始于售后喬有一句名言：“我相信推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后，而不是之前?！蓖其N是一個(gè)連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷活動(dòng)的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

“成交之后仍要繼續(xù)推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?。喬每月要給他的1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因?yàn)閱虥]有忘記自己的顧客，顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德。

11為老用戶創(chuàng)造一次感動(dòng)例:

贛州卓越春節(jié)送土鴨活動(dòng):電話通知老用戶在春節(jié)前在我店領(lǐng)取土鴨一只.

茶陵萬(wàn)事達(dá)中秋節(jié)送月餅活動(dòng):根據(jù)老用戶的地址,老板親自送月餅到老用戶家.12第三招---會(huì)員制及其活動(dòng)會(huì)員再次購(gòu)車或者介紹親戚朋友來買車，有什么實(shí)質(zhì)的感謝？定期點(diǎn)檢保養(yǎng)的會(huì)員有沒有什么特別的優(yōu)惠？作為YAMAHA的會(huì)員在其他的行業(yè)有什么特別之處？13獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。

在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。

幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽他的話，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。

1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。

14會(huì)員的平臺(tái)1997年，原長(zhǎng)沙的經(jīng)銷商每個(gè)月組織會(huì)員PARTY。一起吃飯，一起K歌，一起旅游，一起做一件有意義的事情。經(jīng)過一年這種會(huì)員聚會(huì)活動(dòng)，長(zhǎng)沙的月消量從30臺(tái)/月，提升到120臺(tái)/月會(huì)員的聚會(huì)可以使會(huì)員成為朋友，擴(kuò)大了會(huì)員的交際圈。體現(xiàn)了摩托車之外的高附加價(jià)值。15第四招---善用自己的人際網(wǎng)絡(luò)《異業(yè)聯(lián)盟》每一個(gè)老板都有自己的人際關(guān)系圈，都有很多生意和非生意的老板朋友。有沒有想過，怎么樣和你的朋友們一起雙贏？如果買了一臺(tái)YAMAHA的摩托車，同時(shí)可以得到：2張健身中心免費(fèi)體驗(yàn)券/某飯店的30元免費(fèi)折價(jià)券/某干洗店免費(fèi)干洗券/某美容中心免費(fèi)體驗(yàn)券/某證券交易所高級(jí)咨詢2次/某照相館免費(fèi)沖洗券，這位顧客有什么感想？上述聯(lián)盟單位也同時(shí)發(fā)送YAMAHA的優(yōu)惠券，你覺得有多少單位在同時(shí)推銷你的商品呢？16第五招---YAMAHA車友俱樂部17第六招---店頭版報(bào)每一次活動(dòng)的結(jié)束只是剛剛的開始!!!把活動(dòng)的圖片,照片做成板報(bào),放在你店頭最醒目的地方.把你要推銷的車型,把你準(zhǔn)備要做的活動(dòng),把你要告訴消費(fèi)者的信息,做成板報(bào)讓你的店頭生動(dòng)起來!!!把YAMAHA的文化告訴每一個(gè)人讓每一個(gè)來到店頭的人都能感受到Y(jié)AMAHA的活力和你們店的魅力18二,從售后服務(wù)入手---第七招永遠(yuǎn)免費(fèi)洗車如果一臺(tái)車每個(gè)月洗車2次，每次5元，1年的洗車費(fèi)120元，8年的洗車費(fèi)有960元。樸實(shí)的單車修理店！如果免費(fèi)洗車的話，可以給零售帶來什么？如果免費(fèi)洗車的話，可以給維修站帶來什么樣的景象？如果免費(fèi)洗車的話，你的成本有多少？如果免費(fèi)洗車的話，顧客會(huì)怎么想？19第八招---供顧客使用的換騎車顧客的車輛發(fā)生故障，一時(shí)還不能修好。將上好牌照的試騎車或者專用的換騎車借給顧客使用，為他們提供方面的時(shí)候。顧客會(huì)怎么想？202023/11/2821第九招---全天候24小時(shí)搶修有必要這樣做嗎？你認(rèn)為做到這點(diǎn)會(huì)給你帶來什么？做到這點(diǎn)需要什么？你敢承諾嗎？你是否決心做到？22第十招---送服務(wù)上門帶上點(diǎn)檢工具，帶上水洗機(jī)，帶上常用配件，帶上新車型的圖片，帶上一顆真誠(chéng)的心，現(xiàn)在出發(fā)，將YAMAHA的感動(dòng)送到你通過顧客檔案發(fā)現(xiàn)的那些群體集中的地方從等顧客上門，轉(zhuǎn)變到主動(dòng)出擊，送服務(wù)上門。23如何做顧客的顧問1、在使用雅馬哈摩托車的過程中，你將盡情享受它給你帶來的駕駛樂趣，同時(shí)我們將免費(fèi)提供給相關(guān)的專業(yè)知識(shí)2、我們將通過售后服務(wù)，保證我們提供的車輛能最大限度地超越它的有效使用壽命。3、我們把車交付給你以后，并非結(jié)束，恰恰是我們建立關(guān)系的開始，從此以后我們是朋友！4、以車為橋梁，我們盡可能地為你排憂解難，哪怕和我們的車沒有任何關(guān)系5、我們不單純是滿足你交通便利的需求，更重要的是雅馬哈將帶給你全新的生活方式。24鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商機(jī)25村長(zhǎng)如果村長(zhǎng)是你的朋友？如果村長(zhǎng)的兒子買了YAMAHA的車？如果村長(zhǎng)的女兒嫁妝是YAMAHA車？你覺得這里面有什么商機(jī)？為了實(shí)現(xiàn)上述幾點(diǎn)，你覺得應(yīng)該怎樣去做呢？26第十一招---趕集時(shí)候的商機(jī)趕集是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重要集會(huì),在這里商品得到互換,信息得到傳遞,人們放松心情,年輕人甚至在人群里尋找未來的幸福.這個(gè)熱鬧喧囂的場(chǎng)景里有沒有商機(jī)?如果這個(gè)時(shí)候,集市上出現(xiàn)了YAMAHA的點(diǎn)檢活動(dòng),帳篷,音樂,樣車展示,還有一些表演,你覺得這個(gè)集市中最大的亮點(diǎn)是什么?如果堅(jiān)持這樣做半年,請(qǐng)想象一下你會(huì)有什么收獲?27第十二招---婚禮上的電影老王的女兒出嫁了,嫁妝就是YAMAHA麗鷹.老板送電影一場(chǎng),在婚禮的現(xiàn)場(chǎng)播放,全村的男女老少爺們蜂擁而出……老王的嘴巴都笑不攏來了……電影片頭就是YAMAHA的宣傳片.老板也笑了,以后村里只要是婚嫁的車選擇YAMAHA,就送電影到婚禮現(xiàn)場(chǎng)…..28第十三招---你身邊的鄉(xiāng)村維修店你和他們的關(guān)系是怎么樣的?是基本沒有交道還是認(rèn)識(shí)部分人還是大部分是你的朋友?你大概了解這些的維修店對(duì)YAMAHA是怎么樣評(píng)價(jià)的嗎?以及這些維修工對(duì)貴公司是怎樣評(píng)價(jià)的嗎?你覺得你和你身邊的這些鄉(xiāng)村維修站應(yīng)該保持哪種關(guān)系呢?怎樣才能做到讓這些維修店對(duì)你的公司和YAMAHA的品牌都交口稱贊呢?29鄉(xiāng)鎮(zhèn)維修店的美化鄉(xiāng)村的維修店一般來說,店面形象和內(nèi)部的環(huán)境都相對(duì)的不講究……我們是不是可以將店頭的形象和店內(nèi)POP品布置,幫助他提升形象?如果你身邊有100家鄉(xiāng)村維修店,其中有30家都裝飾了YAMAHA的噴繪和海報(bào),對(duì)你的生意有沒有幫助?30試騎31第十四招---試騎車1，每一個(gè)人對(duì)陌生人的安全距離是半徑一米，如果在銷售的過程中自然的突破這個(gè)安全半徑，成交的機(jī)率將提高2倍。即時(shí)沒做成生意，作成朋友的機(jī)會(huì)也很大，如果做了朋友，以后交易的機(jī)會(huì)也非常的高。

2，覺得試騎車時(shí)成本，不劃算吧。你有真正的去仔細(xì)算過一筆帳嗎？32“讓顧客試騎”提高成交率根據(jù)我們的調(diào)查,用戶試騎雅馬哈摩托車后，成交率高達(dá)90%。案例：有一個(gè)顧客先看在新大洲本田的店里看了新鋒銳,感覺不錯(cuò),準(zhǔn)備購(gòu)買,抬頭一看對(duì)面有一家雅馬哈的銷售店,以前也聽說雅馬哈的摩托車也不錯(cuò),就過去看一看,經(jīng)過導(dǎo)購(gòu)員的講解后,認(rèn)為雅馬哈的天戟和新大洲本田的新鋒銳都是好車,很難決擇買哪臺(tái)車?我們的導(dǎo)購(gòu)員就說:買不買沒關(guān)系,先試騎一下。通過試騎,顧客體味到天戟的的真情實(shí)感與眾不同，感受了天戟在駕馭舒適性,提速性等方面都比新鋒銳好一些，立刻決定購(gòu)買雅馬哈的天戟!這就是試騎的效果!YES!YAMAHA33緊緊抓住試騎

YAMAHA車與眾不同之處就在于,每一臺(tái)車的感受都不一樣.他們就好像是有著生命一樣,充滿了性格與魅力.如果不試騎,你怎么讓顧客去體驗(yàn)YAMAHA的與眾不同,如果你從心底里喜愛YAMAHA就去發(fā)掘試騎的威力.每一款車都應(yīng)該有試騎車，重點(diǎn)推廣車型更應(yīng)該有試騎車。34推銷產(chǎn)品的味道

每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會(huì)建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會(huì)很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會(huì)來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了35轉(zhuǎn)變,改變,突變成本降低1%，銷量增加1%，價(jià)格增加1%，請(qǐng)問利潤(rùn)增加多少？促銷并不是每次都要依靠大規(guī)模的戰(zhàn)役，細(xì)小的累積能夠帶來突變。以上20招,只要有一招能夠堅(jiān)持不懈地做,每次改進(jìn)一點(diǎn)點(diǎn),想不成功都很難!36角度的改變不是不可能,只是暫時(shí)還沒有找到方法問題多還是方法多?看問題還是找方法?我，是一切的根源37摒棄商品的傳統(tǒng)觀念價(jià)格并非一切301010181814●客戶購(gòu)買的決定70％取決于質(zhì)量和服務(wù)，而非價(jià)格。資料來源：麥肯錫全球零售市場(chǎng)調(diào)查資料匯總品牌更好不同價(jià)格價(jià)值導(dǎo)購(gòu)找到（賦予）產(chǎn)品鮮明的差異將差異放大、放大再放大將差異重復(fù)重復(fù)再重復(fù)充分表達(dá)差異人類天生對(duì)“不同”感興趣品牌差異表達(dá)38老板每天在做什么？如果老板每天在賣車?那店員積極性有多高?如果老板每天在做促銷？店