住宅單價測試報告

第10頁共15頁住宅售價測試報告第一部分：價格測試時間2014年5月15日——204年6月1日第二部分：價格測試人群151組截止2014年5月15日以前參加認籌的126組客戶；從2014年5月15日至204年6月1日期間參加的認籌客戶10組客戶；有購房意愿但是未參加認籌的客戶15組客戶；第三部分：價格測試方式參加認籌的客戶通過電話溝通，部分登門拜訪；來售房部客戶通過政策宣講，直接進行價格測試；未認籌客戶通過反復(fù)的電話跟蹤，品質(zhì)宣傳、銷售引導(dǎo)、宣講、逼定；第四部分：住宅價格測試情況客戶對住宅價格的反饋伊寧縣住宅客戶主要為剛性需求客戶，改善型客戶占比較小，投資型客戶基本為零。剛性需求客戶對于住宅附加值的關(guān)注不強，剛性需求客戶的特點是按揭付款方式，且對價格非常敏感，置業(yè)的心理比較謹(jǐn)慎，容易受價格的影響，更容易受縣城弓月項目及安居房價格影響。測試客戶客戶反映數(shù)量百分比備注151組完全接受2516.5%已認籌持續(xù)觀望159.9%未認籌價格過高8556.3%已認籌決心退房2617.3%已認籌合計151100%由上表可以看出，已參加認籌的136組客戶當(dāng)中，完全認可測試價格的客戶占到了16.5%，普遍認為價格過高的客戶占到了56.3%（其中仍有可能出現(xiàn)退房客戶），決心要退房的客戶占17.3%，對項目感興趣但是仍然持續(xù)觀望的客戶占到了10%左右。因此要把工作重心放在認為價格過高的客戶群體上，一方面通過強化產(chǎn)品。樹立購買信心，另外通過價格和惠讓政策，爭取完全消化，盡量杜絕客戶流失。客戶認籌付款情況伊寧縣客戶收入主要來源有農(nóng)業(yè)收入、個體收入、單位職工工資收入。農(nóng)業(yè)收入：客戶資金積攢周期較長，對住宅的品質(zhì)意識淡薄，附加值追求不強，對于這部分客戶需求‘樓房’的概念多停留在擁有居住的層面，多為按揭。且貪圖便宜，購買謹(jǐn)慎，容易受我縣安居住宅、弓月項目的價格影響。個體收入：客戶資金流動性較強，在開盤之前認籌交款客戶不易配合接受。同時，伊寧縣商業(yè)市場屬于發(fā)展階段，消費群體為周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民。整體數(shù)量有限、消費水平普遍較低，商品類型較單一，盈利薄弱。加之距離伊寧市較近，交通便利，中上消費水平客戶容易流失到伊寧市區(qū)。致使伊寧縣商戶對商業(yè)項目信心不足，對商業(yè)前景觀望態(tài)度強烈。從而影響到本項目住宅與商業(yè)的消化速度?；境尸F(xiàn)持續(xù)觀望態(tài)勢。1、1#、2#共計36套房源，已認籌房源24套，剩余12套復(fù)式樓付款方式套數(shù)百分比預(yù)計補交款金額（單位：元）一次性付款14.1%327965元分期付款14.1%100000元公積金貸款1458%700000元銀行按揭貸款833.3%296139元合計24100%1424104元注：1、12套可售房源每套最低5萬認籌金，合計預(yù)回款：60萬元2、公積金轉(zhuǎn)首付預(yù)計5萬元/戶共計預(yù)回款：2024104元2、3#、4#、5#、6#共計：100套房源，已認籌房源54套（2套為房管局、司法局預(yù)留）。銷控房源20套，剩余26套（復(fù)式樓15套，平層11套）付款方式套數(shù)百分比預(yù)計補交款金額/元一次性付款611.1%1586731元分期付款000公積金貸款1935.1%950000元銀行按揭貸款2953.7%1732690元合計54100%4269421元注：1、26套可售房源,每套最低5萬認籌金，合計預(yù)回款：130萬元2、公積金轉(zhuǎn)首付預(yù)計5萬元/戶共計預(yù)回款：5569421元3、7#、8#、9#、10#共計：100套房源，已認籌房源60套（1套為縣委秘書預(yù)留）銷控房源24套，剩余16套復(fù)式樓。付款方式套數(shù)百分比預(yù)計補交款金額/元一次性付款610%1198803元分期付款11.6%61851元公積金貸款2541.6%1250000元銀行按揭貸款2846.8%1332287元合計60100%3592941元注：1、開盤打開24套銷控房源銷售+16套復(fù)式樓，每套最低5萬認籌金，合計預(yù)回款：200萬元。2、公積金轉(zhuǎn)首付預(yù)計5萬元/戶共計預(yù)回款：5592941元。針對1#-10#號住宅已認籌客戶預(yù)計回款金額總計：9286466元；剩余房源+銷控房源=3900000元；剩余房源+銷控房源+已認籌客戶預(yù)計回款=13186466元付款方式統(tǒng)計付款方式套數(shù)百分比一次性付款139.4%分期付款21.4%公積金貸款銀行按揭貸款12389.2%合計138100%由上表可以看出，在本項目，客戶采取住房公積金貸款和銀行按揭貸款方式付款的客戶幾乎占到了90%。平均優(yōu)惠統(tǒng)計優(yōu)惠金額客戶數(shù)量總面積總優(yōu)惠金額百分比0元/m221套2254.85㎡0.0元15.4%30元/m27套651.22㎡19536.6元5.1%50元/m29套992.47㎡49623.5元6.6%60元/m22套227.24㎡13634.4元1.5%80元/m75套8156.23㎡652498.4元55.2%100元/m22套2401.56㎡240156元16.2%136套14683.57㎡975448.9元100%平均優(yōu)惠：66元/m2第五部分：車庫價格測試簡況一、客戶對車庫的價格反饋伊寧縣房產(chǎn)市場車庫銷售在本項目屬于首例，必須考慮客戶的經(jīng)濟承受能力、主流車型價格、付款方式等。自16日起，銷售部針對來訪客戶及前期一二樓認籌客戶宣傳車庫捆綁信息以來，大部分客戶表示不能接受，部分客戶表示車庫單價太高，與住宅捆綁總價壓力太大、月供款支付較高、難以接受。部分客戶屬于老年人居住，實際可用性不強，故不接受捆綁銷售車庫。而且車庫捆綁銷售給客戶感覺強買強賣，是在逼迫客戶強行購買，加之前期銷售過程中沒有推出房源車庫捆綁銷售的模式，經(jīng)過本階段測試客戶逆反心理非常強。為穩(wěn)固客戶情緒，增強購買信心，故建議車庫捆綁銷售只限定為每棟樓的1層，基本完成的話，可強銷38個車庫，其余部分車庫和車位公開面對2-5層的所有房源公開入市銷售，如此可實現(xiàn)車庫的基本完全去化；另外，為促進車庫銷售的積極性，建議每銷售一個車庫/車位獎勵置業(yè)顧問2000元銷售傭金，以此提升每位置業(yè)顧問的銷售積極性。測試客戶客戶反映數(shù)量百分比備注151組完全接受42.6%已認籌價格過高3623.8%——決心不要11173.6%——合計151100%二、車庫銷售情況簡況1、1#、2#號樓認籌客戶車庫需求：共認籌房源：24套，車庫無需求；2、3#、4#、5#、6#號樓認籌客戶車庫需求：共認籌房源：52套，車庫需求2個；3、7#、8#、9#、10#號樓認籌客戶車庫需求：共認籌房源：59套，車庫需求2個；針對車庫捆綁式銷售，測試期已成交8套住宅中只有2組客戶認可，其余客戶對車庫需求不高認為車庫價格過高，針對車庫捆綁銷售模式客戶心理抗性較大，建議：少部分進行與一層住房捆綁銷售、其余實行開放式銷售。第六部分：價格測試結(jié)論一、市場需求伊寧縣屬于農(nóng)牧業(yè)大縣，兼有礦產(chǎn)，煤炭，旅游等經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，客戶群也比較獨特，大部分屬于中下收入人群，剛性需求占比較大?？蛻舻男枨蠖嗉性趽碛幸司有蜆欠康幕A(chǔ)之上且對價格很敏感，對于住宅的附加值需求不是很明顯。如：大綠化，私塾車庫，高端品質(zhì)等。以客戶的需求分析，客戶從剛性需求向高品質(zhì)追求過度，需要市場的引導(dǎo)，需要產(chǎn)品附加值的引導(dǎo)，現(xiàn)階段如能以客戶心理需求為基礎(chǔ)，打造略高于其他同類型項目性價比的產(chǎn)品，那么本項目在市場的占有率將會很快凸顯，客戶的擁護程度將大大提高，購買信心將會更加充足，口碑效益將會永久傳承，這將為本項目二次開盤銷售和提價產(chǎn)生巨大的推動作用。客戶心理客戶的購買心理始終屬于弱勢地位，大都期待能用最少的錢買到最滿意的產(chǎn)品。基于伊寧縣目前住宅與商業(yè)發(fā)展的狀況，客戶普遍心理認為住宅與商業(yè)價格過高。在國家打壓房價政策的同時，大城市房價下跌的現(xiàn)象，促使客戶期待本地的房地產(chǎn)銷售價格也遵循內(nèi)地規(guī)律盡快的出現(xiàn)“下滑”的跡象。心理都在盤算“縣城的房子都和伊寧市價格一樣，還不如去伊寧市買?！痹僬?，縣城距離伊寧市較近，交通方便，給客戶造成買市里的房子更要劃算心理。同時，縣城發(fā)展的速度給客戶心理造成發(fā)展緩慢、升值空間小、增長速度慢、開發(fā)商利潤高、經(jīng)濟水平低等特點。迫使客戶從剛性需求轉(zhuǎn)變成了理性購房心理，不斷的對比項目，對比價格，對比戶型，對比市場，遲遲不敢出手，持續(xù)觀望態(tài)度強烈。國家的相關(guān)政策也影響到客戶期待房價下降心理。最終導(dǎo)致本項目在現(xiàn)有市場下，給客戶心理承受帶來壓力。商業(yè)市場的現(xiàn)狀更是增加了客戶觀望、對抗、遲疑的心理態(tài)度。三、測試總結(jié)：根據(jù)以上測試結(jié)果反饋，客戶普遍對本項目的測試價格存在很大抗性，考慮到首批開盤1#-10#樓當(dāng)中復(fù)式樓面積占比較大且1#、2#的一、二層為商鋪，復(fù)式樓層和1、2號樓都在逐步拉低項目整體均價，為了保證項目入市的暢銷以及大力的提升、吸引市場的關(guān)注度，同時為后期入市項目的持續(xù)旺銷和提價打好先天的基礎(chǔ)，建議均價不超過3180元/㎡。同時對一二層住宅捆綁車庫的銷售模式存在很大質(zhì)疑及抗性，特此建議結(jié)合伊寧縣地域區(qū)位、縣城經(jīng)濟、交通特點、房產(chǎn)市場、客戶群體、客戶需求、客戶心理等特點，對項目住宅單價及車庫銷售模式重新進行調(diào)整，以為本項目入市創(chuàng)造良好的轟動效應(yīng)，樹立良好的市場形象同時贏得市場美譽，為二次開盤銷售、提價打好先天的基礎(chǔ)。后附：《1-10濱悅壹號開盤入市售價建議》新疆欣信德投資管理有限公司2014.6.9濱悅·壹號1號樓（2942）一單元二單元三單元房號面積房號面積房號面積房號面積房號面積房號面積三樓1-301113.741-302107.542-301107.542-302107.543-301107.543-302117.64331033103310331033403340四樓1-401113.741-402107.542-401107.542-402107.543-401107.543-402117.64314031403140314031703170五樓1-501167.051-502154.422-501154.422-502164.343-501154.423-502170.95252025202520252025502610濱悅·壹號2號樓（2906）一單元二單元三單元房號面積房號面積房號面積房號面積房號面積房號面積三樓1-301114.221-302107.992-301107.992-302107.993-301107.993-302114.22326032603280328033103310四樓1-401114.221-402107.992-401107.992-402107.993-401107.993-402114.22309030903110311031403140五樓1-501168.181-502155.492-501155.492-502165.463-501154.493-502168.18250025002500250025202520濱悅·壹號3號樓（3207）一單元二單元三單元房號面積房號面積房號面積房號面積房號面積房號面積一樓1-101102.21-102101.922-101101.922-102101.923-101101.923-102102.2370037003700370037203720（司法局預(yù)留）二樓1-201102.611-202102.332-201102.332-202102.333-201102.333-202102.61350035003500350035203520三樓1-301102.611-302102.332-301102.332-302102.333-301102.333-302102.61343034303430343034503450（房管局預(yù)留）四樓1-401102.611-402102.332-401102.332-402102.333-401102.333-402102.61324032403240324032603260五樓1-501151.481-502180.322-501170.92-502169.513-501169.693-502162.11254025402540254025602600濱悅·壹號4號樓（3188）一單元二單元房號面積房號面積房號面積房號面積一樓1-101102.351-102102.072-101102.072-102102.353680368037003700二樓1-201102.751-202102.472-201102.472-202102.753480348035003500三樓1-301102.751-302102.472-301102.472-302102.753410341034303430四樓1-401102.751-402102.472-401102.472-402102.753220322032403240五樓1-501162.341-502169.922-501169.922-502162.342510251025402540濱悅·壹號5號樓（3289）一單元二單元三單元房號面積房號面積房號面積房號面積房號面積房號面積一樓1-101113.841-102113.42-101113.42-102113.43-101113.43-102113.84378037803780378037803780二樓1-201114.431-202113.982-201113.982-202113.983-201113.983-202114.43358035803580358035803580三樓1-301114.431-302113.982-301113.982-302113.983-301113.983-302114.43352035203490349034903490四樓1-401114.431-402113.982-401113.982-402113.983-401113.983-402114.43333033303300330033003300五樓1-501178.391-502164.072-501164.072-502177.733-501164.073-502178.39266026202600260026002600濱悅·壹號6號樓（3264）一單元二單元房號面積房號面積房號面積房號面積一樓1-101114.081-102113.632-101113.632-102114.083760376037403740二樓1-201114.671-202114.222-201114.222-202114.673560356035403540三樓1-301114.671-302114.222-301114.222-302114.673490349034703470四樓1-401114.671-402114.222-401114.222-402114.673300330032803280五樓1-501178.761-502164.422-501164.422-502178.762600260025802580濱悅·壹號7號樓（3239）一單元二單元房號面積房號面積房號面積房號面積一樓1-101120.831-102120.262-101120.262-102120.833720372037403740二樓1-201121.271-202120.692-201120.692-202121.273520352035403540三樓1-301121.271-302120.692-301120.692-302121.273450345034703470四樓1-401121.271-402120.692-401120.692-402121.273260326032803280五樓1-501191.421-502187.12-501187.12-502191.422560256025802620濱悅·壹號8號樓（3216）一單元二單元房號面積房號面積房號面積房號面積一樓1-101120.831-102120.262-101120.262-102120.833700370037203720二樓1-201121.271-202120.692-201120.692-202121.273500350035203520三樓1-301121.271-302120.692-301120.692-302121.273430343034503450四樓1-401121.271-402120.692-401120.692-402121.273240324032603260五樓1-501191.421-502187.12-501187.12-502191.422540254025602560濱悅·壹號9號樓（3236）一單元二單元房號面積房號面積房號面積房號面積一樓1-101100.821-102100.352-101100.412-102100.763760376037403740二樓1-201100.821-202100.352-201100.412-202100.763560356035403540三樓1-301100.821-302100.352-301100.412-302100.7634903490