銷售部人員管理制度

Word第第頁銷售部人員管理制度為加強本公司銷售管理，達成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。

a)適用范圍

凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均按照本方法所規(guī)范的體制管理之。

b)權(quán)責(zé)單位

〔1〕銷售部負責(zé)本方法制定、修改、廢止之起草工作?！?〕總經(jīng)理負責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

2.一般規(guī)定

2.1.出勤管理

銷售人員應(yīng)按照本公司《員工管理方法》之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按以下規(guī)定辦理：

2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。

2.2工作職責(zé)

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項管理方法之規(guī)定外，應(yīng)善盡以下之工作職責(zé)：

2.2.1部門主管

〔1〕負責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。2〕執(zhí)行公司所交付之各種事項?！?〕督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)?！?〕掌握存貨及應(yīng)收帳款?！?〕掌握銷售單位之經(jīng)費預(yù)算?！?〕隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據(jù)、財務(wù)。7〕按時呈報以下表單：

A、銷貨報告。

B、收款報告。

C、銷售日報。

D、考勤日報。

〔8〕定期拜見轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信譽狀況。

2.2.2銷售人員

〔1〕基本領(lǐng)項

A、應(yīng)以謙恭和氣的看法和客戶接觸，并留意服裝儀容之干凈。B、對于本公司各項銷售打算、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴守商業(yè)隱秘，不得泄漏予他人。C、不得無故接受客戶之款待。D、不得于工作時間內(nèi)兇酒。E、不得有挪用所收貨款之行為。

〔2〕銷售事項

A、產(chǎn)品使用之說明，設(shè)計及生產(chǎn)之指導(dǎo)。B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。C、客戶埋怨之處理。D、定期拜見客戶并匯合以下資料：

a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

b、價格之反應(yīng)。

c、消費者使用量及市場之需求。

d、競爭品之反應(yīng)、評價及銷售狀況。

e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信譽。

f、新產(chǎn)品之調(diào)查。

E、定期了解經(jīng)銷商庫存。

F、收取貨款及折讓處理。

G、客戶訂貨交運之催促。

H、退貨之處理。

I、整理各項銷售資料。

〔3〕貨款處理

A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。B、不得以任何理由挪用貨款。C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。E、應(yīng)以公司所核定之信譽額度管制客戶之出貨，削減壞帳損失。F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。G、不得向倉庫借支貨品。H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時，除按照《離職工作移交方法》辦理外，并得依以下規(guī)定辦理。

2.3.1銷售單位主管

〔1〕移交事項

A、財產(chǎn)清冊。B、公文檔案。C、銷售帳務(wù)。D、貨品及贈品盤點。E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用之公物。H、其他。

〔2〕留意事項

A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報告》。

B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。

2.3.2.銷售人員

〔1〕移交事項

A、負責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。

〔2〕留意事項

A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認無誤簽章后，交接人即應(yīng)負起后續(xù)收款之責(zé)任。C、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室〔監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)〕。

3.工作規(guī)定

3.1.工作打算

3.1.1.銷售打算

銷售人員每年應(yīng)根據(jù)本公司《年度銷售打算表》，制定個人之《年度銷售打算表》，并填制《月銷售打算表》，呈主管核定后，按打算執(zhí)行。

3.1.2.作業(yè)打算

銷售人員應(yīng)根據(jù)《月銷售打算表》，填制《拜見打算表》，呈主管核準(zhǔn)后實施。

3.2.客戶管理

〔1〕銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信譽額度之核定及加強服務(wù)品質(zhì)。

〔2〕銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售打算及客戶拜見打算之參考。

3.3.工作報表

3.3.1.銷售工作日報表

〔1〕銷售人員根據(jù)作業(yè)打算執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報表》。

〔2〕《銷售工作日報表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2.月收款實績表

〔3〕銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之根據(jù)。

3.4.售價規(guī)定

〔1〕銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。

〔2〕如有贈品亦須按照本公司之規(guī)定辦理。

3.5.銷售管理

〔1〕各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。

〔2〕銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負起客戶信譽考核之責(zé)任。

〔3〕貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可按照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。

3.6.收款管理

〔1〕有銷售人員收款，必需于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)。

〔2〕銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

〔3〕所收貨款如為支票，應(yīng)準(zhǔn)時交財務(wù)辦理銀行托收。

〔4〕未按規(guī)定收回的貨款或支票，除根據(jù)相關(guān)規(guī)定懲辦負責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負賠償之責(zé)任。

銷售人員管理制度

第一條對本公司銷售人員的管理，除根據(jù)人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。

其次條原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司動身從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜返回者除外。

第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，按照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費XX元。

第四條部門主管按月視實際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出以下界限：經(jīng)理XX元，副經(jīng)理XX元，一般人員XX元。

第五條銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實施。

第六條銷售人員對特別客戶實行優(yōu)待銷售時，須填寫“優(yōu)待銷售申請表”，并呈報主管批準(zhǔn)。

第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守以下規(guī)定：

〔一〕留意儀態(tài)儀表，看法謙恭，以禮待人，熱忱周到；

〔二〕嚴守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)待方法與嘉獎規(guī)定等商業(yè)隱秘；

〔三〕不得接受客戶禮品和款待；

〔四〕執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；

〔五〕不能誘勸客戶透支或以不正值渠道支付貨款；

〔六〕工作時間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

〔一〕向客戶講明產(chǎn)品使用用處、設(shè)計使用留意事項；

〔二〕向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；

〔三〕處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；

〔四〕會同經(jīng)銷商搜集以下信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：

1客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；

2客戶對價格的反映；

3用戶用量及市場需求量；

4對其他品牌的反映和銷量；

5同行競爭對手的動態(tài)信譽；

6新產(chǎn)品調(diào)查。

〔五〕定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況；

〔六〕催促客戶訂貨的進展；

〔七〕提出改良質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的建議；

〔八〕退貨處理。

銷售管理制度-09-0716:46|#2樓

為改善銷售現(xiàn)狀，規(guī)范銷售行為，防范市場風(fēng)險，充分調(diào)動員工的主動性，發(fā)揮銷售的龍頭帶動作用，____________＿＿＿＿有限公司特制定銷售管理制度，作為實現(xiàn)公司200７年度經(jīng)營打算的制度保障和銷售工作開展的指導(dǎo)性文件。該銷售管理制度經(jīng)過公司各部門領(lǐng)導(dǎo)充分溝通，共同協(xié)商而定，由公司統(tǒng)一公布執(zhí)行。

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿有限公司銷售管理制度將充分表達以下特點：

1、依據(jù)現(xiàn)階段公司進展的特點，對銷售部經(jīng)理實施授權(quán)，保證其充分的決策權(quán)；

2、建立有激勵作用的薪酬和考核制度，充分調(diào)動一線員工的主動性；

3、推動目標(biāo)管理和契約化管理，逐步實現(xiàn)管理的規(guī)范化，提升管理水平；

4、削減管理環(huán)節(jié)，實現(xiàn)扁平化管理，使管理者更直接有效地為銷售員工、客戶供應(yīng)服務(wù)和支持；

5、加強對市場和客戶的服務(wù)和管理力度，并有效防范市場風(fēng)險；

本銷售管理制度為＿＿＿＿＿＿＿＿＿有限公司銷售管理制度，銷售部全部員工自制度生效之日起應(yīng)嚴格遵守本制度各項規(guī)定。

其次章組織結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵崗位職責(zé)

一、組織結(jié)構(gòu)圖表及說明

二、關(guān)鍵崗位職責(zé)

銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)描述：

領(lǐng)導(dǎo)銷售部的整體運作與進展工作，提高銷售部人員的士氣與工作技能，進展銷售網(wǎng)絡(luò)，完成規(guī)定的銷售任務(wù)，降低運作本錢，保證公司資產(chǎn)的平安性。

詳細工作責(zé)任

1打算與報告

1.1按公司下達的任務(wù)制訂銷售部的各類工作打算。

1.2定期〔或按要求〕填寫工作報告并上報公司。

1.3遇特別大事，馬上向上司報告。

2銷售

2.1領(lǐng)導(dǎo)銷售部全體人員，完成公司下達的銷售任務(wù)，并確保貨款的準(zhǔn)時回籠。

2.2組織或跟催本地區(qū)的各種形式的銷售活動，并對活動的后果負責(zé)。

2.3領(lǐng)導(dǎo)各類網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，參加或指導(dǎo)經(jīng)銷商的篩選、資信審查、簽約、日常管理與評估、考核。指導(dǎo)屬下如何幫助經(jīng)銷商做分銷的選擇，協(xié)調(diào)各項的關(guān)系。指導(dǎo)屬下開發(fā)市場。

2.4指導(dǎo)銷售隊伍有打算地走訪終端客戶網(wǎng)絡(luò)，推動公司產(chǎn)品的銷售。

2.5參加或指導(dǎo)銷售隊伍銷售活動中的問題。

2.6指導(dǎo)銷售隊伍做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，強化對客戶的支持。

2.7參加重要單位和重大大事的攻關(guān)談判，與這些單位維持良好的關(guān)系。

2.8常?；蚨ㄆ趯徍嘶乜詈徒?jīng)營狀況。

2.9審核特別規(guī)訂單。

2.10審核特別規(guī)退貨申請。

2.11按公司的要求執(zhí)行價格政策。

3人事

3.1依據(jù)對公司政策、資源及競爭環(huán)境的了解，對銷售部進展所需的人力資源打算提出建議。

3.2按銷售部的既定打算，組織人員的聘請工作，確定錄用名單，報公司總務(wù)部備案。

3.3確定銷售部其他人員的工作定義。

3.4組織對新進人員的上崗前培訓(xùn)和全體人員的日常培訓(xùn)。

3.5在公司人事制度的約束下，對銷售部的人員進行定期考核，并在權(quán)力范圍內(nèi)對員工進行獎懲。

3.6組織好人員辭職、辭退、除名后的各項移交工作及人員的后備補充。

4財務(wù)與資產(chǎn)管理

4.1掌握和支配銷售部的各項費用。

4.2指導(dǎo)助理對器具、物料、辦公室的管理。

5進展

5.1定期或按公司的要求組織地區(qū)性市場信息的采集、整合分析。

5.2主動就如何提高公司銷售力，向上司提出設(shè)想或建議。

5.3按公司要求在當(dāng)?shù)亟M織促銷活動〔新產(chǎn)品發(fā)布會等〕，并對促銷活動的執(zhí)行過程及效果進行歸納總結(jié)。依據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H狀況向公司提出合適的促銷活動的創(chuàng)意。

5.4按公司要求落實廣告工作、監(jiān)測廣告投放后的效果。依據(jù)實際狀況向公司提出合適的廣告創(chuàng)意。

6公司文化與公共關(guān)系

6.1指導(dǎo)下屬的言談舉止和著裝，表達公司良好的企業(yè)文化和企業(yè)形象。

6.2維持公司紀律的嚴厲?性，準(zhǔn)時訂正嚴峻違紀行為。

6.3建立和維護與地方政府、行業(yè)管理等等機構(gòu)的良好關(guān)系。

7其他事務(wù)

7.1指導(dǎo)銷售部的文檔管理工作。

7.2主持每日晨訓(xùn)與下班前的日工作匯報小結(jié)。

7.3堅持批閱銷售隊伍的工作日報。

7.4關(guān)心下屬解決工作中遇到的問題。

7.5完成公司交派的其它任務(wù)。

工作權(quán)限

目標(biāo)打算權(quán)

1有權(quán)在市場工作中，目標(biāo)確定以前了解相關(guān)狀況，并向上司提出看法與建議。

人事權(quán)

2有權(quán)對銷售部內(nèi)部人員的工作崗位應(yīng)聘者進行篩選。

3有權(quán)對人員的解聘、辭退提出動議或其它看法。

4有權(quán)對銷售部各崗位作出人員任免支配，并有權(quán)支配員工臨時性任務(wù)。

5有權(quán)確定銷售部員工的獎金額度。

6有權(quán)對員工的正式晉升提出動議或評價性看法。

業(yè)務(wù)處置權(quán)

7有權(quán)確定銷售網(wǎng)絡(luò)成員的取舍。

財務(wù)處置權(quán)

8有權(quán)審核銷售部的費用支出。

9信息知曉權(quán)

有權(quán)了解公司與銷售部工作有關(guān)的營銷或管理方面的信息與政策。

區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)描述：

1、負責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶的開發(fā)、建設(shè)與維護等客戶管理工作。

2、負責(zé)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的市場調(diào)研、推廣及銷售回款等工作。

3、按銷售部要求完成區(qū)域內(nèi)的銷售臺帳、業(yè)務(wù)報表、客戶檔案、銷售方案及管理文件等市場管理工作。

4、確保區(qū)域內(nèi)全額完成銷售部下達的月/年度銷售與回款任務(wù)。

5、銷售部交辦的其他工作任務(wù)。

銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)描述：

1、匯總銷售經(jīng)理的月/周銷售打算，幫助制定銷售部的銷售打算。

2、準(zhǔn)時處理銷售部所轄各區(qū)域經(jīng)理的各種業(yè)務(wù)要求，包括開票、發(fā)貨、退換貨、調(diào)貨、安裝調(diào)試等。

3、依據(jù)財務(wù)制度對區(qū)域經(jīng)理的費用進行審核，交銷售部經(jīng)理〔或分管總經(jīng)理〕審批。

4、依據(jù)銷售部的管理方法，按各區(qū)域的業(yè)績指標(biāo)進行考核，并確定各區(qū)域經(jīng)理的工資和嘉獎，制作月度工資表，交銷售部經(jīng)理〔或分管總經(jīng)理〕簽字確認。

5、依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)生狀況，建立銷售部臺帳，記錄發(fā)貨、回款、開票和費用等狀況，對銷售部臺帳的精確性和真實性負責(zé)，并定期與財務(wù)部、區(qū)域經(jīng)理對帳。

6、依據(jù)銷售部經(jīng)理〔或分管總經(jīng)理〕要求，定期組織各區(qū)域收集各類市場信息和建立客戶檔案，供應(yīng)公司所要求的各種信息和管理報表。

7、銷售部經(jīng)理〔或分管總經(jīng)理〕交辦的其他工作任務(wù)。

市場專員崗位職責(zé)描述：

1、依據(jù)市場部需求，完成部門下達的各項市場工作，并準(zhǔn)時匯報所轄區(qū)域市場的市場信息。

2、負責(zé)所轄區(qū)域的市場推廣、策劃、調(diào)研等相關(guān)市場事宜。

3、依據(jù)市場部總部的規(guī)定，實施既定的公關(guān)活動，并適時制定區(qū)域市場銷售方案，維護和提升產(chǎn)品市場占有率、公司品牌形象并協(xié)同當(dāng)?shù)劁N售員共同執(zhí)行各類方案，起到落實、催促、掌握、評估，最終促進當(dāng)?shù)厥袌鲣N售。

4、收集、整理競爭廠家的市場情報和其它有價值的信息；對銷售信息進行分析，處理，數(shù)據(jù)的收集和分析，終端客戶資料的收集及分析。

5、區(qū)域銷量的分析統(tǒng)計及提出推動打算，對公司所撥物料和費用進行合理和符合規(guī)定的使用和管理。

6、報表的更新與完善；禮品、資料〔終端物料〕的合理安排；制定禮品管理方法，把握當(dāng)?shù)卦敿毷褂脿顩r。

7、公司交辦的其它任務(wù)。

第三章銷售管理

一、銷售價格的規(guī)定

銷售部必需嚴格根據(jù)公司制定的各產(chǎn)品銷售價格進行銷售，如因市場狀況發(fā)生改變或特別因素，公司有權(quán)對銷售價格進行調(diào)整，銷售部應(yīng)按調(diào)整后的新銷售底價執(zhí)行〔請詳見公司下發(fā)的價格表〕。

二、經(jīng)銷商管理

1、客戶資信評估

區(qū)域經(jīng)理在進行銷售業(yè)務(wù)過程中，應(yīng)仔細進行客戶的資信調(diào)查，填寫《經(jīng)銷商考察評估表》〔詳見附件〕內(nèi)容包括客戶的合法經(jīng)營資格，客戶的銷售力量，經(jīng)營管理狀況等，并不斷跟蹤，準(zhǔn)時了解客情改變。

2、進展經(jīng)銷商工作流程

3、購銷合同的簽訂和管理

〔1〕以下狀況之一者，必需簽訂《經(jīng)銷協(xié)議》〔詳見附件〕

A、與新客戶做第一筆業(yè)務(wù)時；

B、與老客戶在新年度里做第一筆業(yè)務(wù)時；

C、與老客戶增加新產(chǎn)品時；

D、產(chǎn)品銷售價風(fēng)格整時；

E、賒銷金額較大時；

F、其它有必要簽訂購銷合同的情形。

〔2〕購銷合同的管理

購銷合同第一聯(lián)寄至銷售部；其次聯(lián)為客戶聯(lián)，作為結(jié)算貨款的根據(jù)；第三聯(lián)〔財務(wù)〕當(dāng)月寄回公司財務(wù)；第四聯(lián)區(qū)域經(jīng)理留存。

4、客戶檔案管理

〔1〕對與公司已進行交易或有成交潛力的客戶進行必需建立信息的收集，并建立客戶檔案。

〔2〕區(qū)域經(jīng)理應(yīng)仔細填寫《客戶檔案表》〔詳細見附件〕。

〔3〕客戶檔案管理要求

A、已建立業(yè)務(wù)關(guān)系或潛在的客戶，區(qū)域經(jīng)理都應(yīng)填報客戶檔案，于每月5號前寄交銷售部。

B、填寫客戶檔案應(yīng)完好真實，不得弄虛作假。

C、區(qū)域經(jīng)理對已建檔案要依據(jù)業(yè)務(wù)單位基本面的不斷發(fā)生改變，隨時進行補充、修訂和完善并準(zhǔn)時上報銷售部。

5、對帳流程及規(guī)定

〔1〕經(jīng)銷商〔代墊〕費用包括各項銷售費用和市場費用。

〔2〕經(jīng)銷商先行整理代墊費用明細〔對帳清單〕及相關(guān)票據(jù)以及每次需要代墊費用申請單〔必需有公司總經(jīng)理簽字認可〕等資料，然后提交給主管區(qū)域經(jīng)理〔對帳明細當(dāng)中包括代墊的市場費用〕。

〔3〕經(jīng)銷商需要供應(yīng)代墊費用的原始收款憑據(jù)的復(fù)印件〔第三方開具經(jīng)銷商的〕并開具相等金額發(fā)票給公司。

〔4〕區(qū)域經(jīng)理經(jīng)過仔細審核之后提交銷售部經(jīng)理進行票據(jù)的審查，并由銷售部經(jīng)理提交相關(guān)銷售內(nèi)勤。

〔5〕銷售內(nèi)勤整理好材料后提交公司總經(jīng)理審批，公司總經(jīng)理審批后送公司財務(wù)部進行二次審核，確認無誤后進行相關(guān)費用的報銷和返款并開具費用確認函給經(jīng)銷商簽字確認收款。

〔6〕經(jīng)銷商與公司結(jié)清帳務(wù)之后由財務(wù)部提交與經(jīng)銷商對帳明細和費用確認函給相關(guān)區(qū)域經(jīng)理，讓相關(guān)區(qū)域經(jīng)理能夠準(zhǔn)時了解對帳狀況。

〔7〕費用申報流程：自下而上，報銷手續(xù)不齊全的費用公司不予報銷。

〔8〕對帳時間：次月的10號之前提交上月對帳明細〔請附上具體的對帳發(fā)票明細和票據(jù)〕，以實際收到日期為準(zhǔn)。

〔9〕返款時間：經(jīng)過公司審核確認無誤之后15個工作日內(nèi)賜予經(jīng)銷商費用返還。

〔10〕經(jīng)銷商在報銷費用時消失代墊費用票據(jù)跨月報銷的不影響正常報銷。

6、經(jīng)銷商返利

〔1〕經(jīng)銷商返利于次年的3月1日前結(jié)清上個年度的返點。

〔2〕經(jīng)銷商必需全額完成公司下達的銷售回款指標(biāo)才可享受返利，返利詳細點數(shù)根據(jù)經(jīng)銷合同規(guī)定返還。

〔3〕經(jīng)銷返利全部以同等價值的產(chǎn)品〔經(jīng)銷價〕兌現(xiàn)〔產(chǎn)品由經(jīng)銷商自定〕或用于其次年續(xù)約后定貨款項，如經(jīng)銷協(xié)議有特別規(guī)定根據(jù)經(jīng)銷協(xié)議執(zhí)行。

〔4〕經(jīng)銷商沒有完成公司下達的銷售回款指標(biāo)，合作也沒有到達公司要求的不予續(xù)簽。

〔5〕經(jīng)銷商完成了與公司簽訂合同之內(nèi)的銷售回款指標(biāo)但綜合考評不符合公司要求的不予以續(xù)簽，并在合同解除之60天之內(nèi)兌現(xiàn)協(xié)議返利〔全部以同等價值產(chǎn)品〈經(jīng)銷價〉兌現(xiàn)〕，但兌現(xiàn)款項必需由新經(jīng)銷商支付，同等價值產(chǎn)品由新經(jīng)銷商購置納入新協(xié)議銷售回款指標(biāo)之內(nèi)。

7、目標(biāo)管理

管理一：

〔1〕銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理必需給經(jīng)銷商設(shè)定年度、季度、月度目標(biāo)，重視目標(biāo)管理。

〔2〕目標(biāo)管理的組成部分有三個方面：

①銷售目標(biāo)：依據(jù)簽定經(jīng)銷協(xié)議的總目標(biāo)進行季度、月度分解，轉(zhuǎn)換壓力。

②回款目標(biāo)：極力做好貨款回籠的工作，促進經(jīng)銷商多回款。

管理二：

〔1〕月度目標(biāo)分解到四周。

〔2〕區(qū)域經(jīng)理要與經(jīng)銷商每周定期回顧目標(biāo)達成狀況，并對下周目標(biāo)修正和訂出相關(guān)行動方案。

〔3〕本月目標(biāo)未完成數(shù)應(yīng)計入下月整體目標(biāo)，并用書面形式通知經(jīng)銷商。

〔4〕訂立年度目標(biāo)合同時應(yīng)注明達成目標(biāo)不力的處理方案，建議處理方案：

①連續(xù)3個月或不完成季度目標(biāo)者，縮小其授權(quán)經(jīng)銷地域；

②連續(xù)2個季度不達成目標(biāo)者，可以考慮收回經(jīng)銷權(quán)。

8、雙方會議管理流程

備注：與經(jīng)銷商的周會支配在周五晚上，全體銷售人員都應(yīng)當(dāng)參與月度及銷售周會，無論是我們的員工還是經(jīng)銷商代表。由于我們是一個團隊。

9、庫存管理：合理的庫存及品項配比是保證銷售增長及銷售活動順當(dāng)執(zhí)行的重要基礎(chǔ)。

〔1〕庫存報告：經(jīng)銷商必需每月供應(yīng)庫存報告，以便區(qū)域經(jīng)理準(zhǔn)時把握庫存及SKU配比動態(tài)。

三、發(fā)貨流程

1、本制度所談及的貨物是指往來于__________公司生產(chǎn)部、銷售部和客戶之間的商品。不包括銷售部自身購置的固定資產(chǎn)以及公司或銷售部自行購置的禮品。

2、銷售部和各區(qū)域必需建立貨物臺帳，照實記錄銷售部貨物進出狀況，加強對貨物的管理，便于公司財務(wù)部門開展工作。

3、貨物入帳時間：上月26日-本月25日，即生產(chǎn)部從上月26日-本月25日所發(fā)的貨，入本月的帳，從本月26日起所發(fā)的貨不管本月是否收到，一律入下月的帳。

4、發(fā)貨掌握和管理

〔1〕發(fā)貨流程圖

〔2〕發(fā)貨流程的關(guān)鍵掌握環(huán)節(jié)：

①銷售部銷售內(nèi)勤審核業(yè)務(wù)員的發(fā)貨申請，并填制發(fā)貨申請單交銷售部經(jīng)理簽字批準(zhǔn)，銷售部經(jīng)理對發(fā)出每批貨物的風(fēng)險負責(zé)；

②財務(wù)部每周向銷售部供應(yīng)其所轄區(qū)域業(yè)務(wù)員回款狀況的匯總，作為銷售部審核申請，掌握貨物風(fēng)險的決策根據(jù)；

③財務(wù)部依據(jù)生產(chǎn)部月底供應(yīng)的出庫單匯總狀況，計算各銷售部的月累積回款率，如累積回款率低于公司總量掌握的限額標(biāo)準(zhǔn)，總經(jīng)理有權(quán)直接停止給未達標(biāo)銷售部發(fā)貨〔流程圖中虛線所示〕；

④業(yè)務(wù)員將貨物送至客戶，送貨單經(jīng)客戶簽收后，將其中一聯(lián)寄回銷售部，由銷售內(nèi)勤歸檔保管。

⑤各區(qū)域都必需照實記錄銷售部貨物進出等狀況，加強對貨物的管理。

⑥各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)按公司規(guī)定的時間填報《終端流向月報表》及《經(jīng)銷商產(chǎn)品收、付、存月報表》等相應(yīng)報表。

⑦首營業(yè)務(wù)的發(fā)貨審批程序

四、貨款的管理

1、貨款的管理，必需堅持“收支兩條線”的原則。即所收貨款，必需全額上交公司〔包括現(xiàn)金〕，所需費用由公司依據(jù)各市場的費用打算和市場的需要全額下?lián)埽辉试S區(qū)域經(jīng)理截留貨款抵費用。

2、貨款的管理還必需堅持“款隨票走”的原則，即銷售發(fā)票在哪開的，貨款必需匯到哪兒，對不須開具發(fā)票的貨款，可以匯到公司財務(wù)部供應(yīng)的貨款回籠專用卡上。

3、對現(xiàn)金交易的業(yè)務(wù)，限在收款24小時內(nèi)存入公司財務(wù)部供應(yīng)的貨款回籠專用卡，留在本點不準(zhǔn)時匯回公司超過500元以上的視同挪用貨款，以挪用貨款處理。

4、有關(guān)開票的.規(guī)定

〔1〕嚴禁代他人代開虛開增值稅專用或一般發(fā)票,違者除賠償稅金外,馬上賜予開除的處分。

〔2〕對于不具備一般納稅人的客戶,一律不準(zhǔn)向其供應(yīng)增值稅專用發(fā)票,違者除賠償稅金外,并賜予開除的處分。

〔3〕依據(jù)國稅局的規(guī)定，每月1日到25日為開票日期，每月26日到月底稅務(wù)部門一律不開票，區(qū)域經(jīng)理要合理打算開票時間。

5、開票流程：

開票申請開票信息發(fā)票

登記銷售臺帳

6、開票流程的關(guān)鍵掌握環(huán)節(jié)：

〔1〕區(qū)域經(jīng)理應(yīng)精確供應(yīng)開具發(fā)票的所需內(nèi)容：單位全稱、地址、開戶行、賬號、稅號、電話、產(chǎn)品品名、規(guī)格、數(shù)量、單價等信息。

〔2〕銷售部區(qū)域經(jīng)理填寫《發(fā)票申請單》，由銷售內(nèi)勤審核無誤交銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)后，提交公司財務(wù)?！病栋l(fā)票申請單》銷售部常規(guī)報表〕

〔3〕懲罰：由于區(qū)域經(jīng)理供應(yīng)的開票申請信息有誤，造成錯開發(fā)票，除承當(dāng)特快專遞費用外，另每份罰款30元，其他人員的責(zé)任追究方法相同。

〔4〕每月各市場區(qū)域經(jīng)理必需填報《市場發(fā)票統(tǒng)計月報》上報公司，便于公司財務(wù)合理統(tǒng)計應(yīng)收帳款等項目。

五、應(yīng)收帳款的管理

1、公司對應(yīng)收帳款的管理實施總量掌握，主要通過銷售回款率來管理和掌握，的銷售回款率應(yīng)不低于公司規(guī)定。

2、公司財務(wù)每月底依據(jù)不同銷售部所轄區(qū)域的月發(fā)貨狀況和回款狀況，計算銷售回款率，上交總經(jīng)理。如銷售部的銷售回款率低于標(biāo)準(zhǔn)，總經(jīng)理有權(quán)直接停止給超標(biāo)銷售部發(fā)貨。

3、銷售回款率計算方法如下：

第N月的銷售回款率=〔1至N月的月回款之和〕/〔1至N月的月發(fā)貨金額之和〕

4、應(yīng)收帳款的帳期設(shè)為3個月。超過3個月的應(yīng)收帳款按月計算超期罰息〔罰息比例為每月3‰〕，該項罰息直接計入銷售部當(dāng)月銷售費用，合并計算當(dāng)月費銷比；凡超過6個月的應(yīng)收帳款一律視為擔(dān)心全貨款。在銷售部年度考核時，全部超過6個月的新增應(yīng)收款項全額計入銷售部費用，合并計算費銷比例；在銷售部收回擔(dān)心全貨款后可再行沖抵費用，但須支付每月1‰的罰息。

5、銷售部對應(yīng)收帳款的管理和掌握

〔1〕銷售部賜予區(qū)域經(jīng)理區(qū)域內(nèi)肯定的應(yīng)收帳款限額。

〔2〕區(qū)域經(jīng)理應(yīng)收帳款超過銷售部規(guī)定的限額，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)承當(dāng)超額部分的罰息。

〔3〕“擔(dān)心全貨款”的時間界定與呆死賬的處理：凡超期達3個月以上的應(yīng)收貨款即視為“擔(dān)心全貨款”轉(zhuǎn)為“擔(dān)心全貨款”管理，責(zé)成當(dāng)事人限期收回，如當(dāng)事人無力收回的，應(yīng)準(zhǔn)時向銷售部提交幫助催收申請，由公司銷售部幫助完成清收工作；如應(yīng)收貨款已達“擔(dān)心全貨款”期限，而又隱瞞不報者，除要求當(dāng)事人全額賠償外，另外再按“擔(dān)心全貨款”余額的0.5至1倍罰款。凡通過公司確認的呆死賬，公司承當(dāng)50%，業(yè)務(wù)員承當(dāng)50%。

六、銷售例會

1、例會的目的

加強對銷售業(yè)務(wù)的過程掌握，跟蹤打算執(zhí)行，準(zhǔn)時解決過程中的各項問題和難點；通過內(nèi)部的溝通和外部的培訓(xùn)，逐步提升業(yè)務(wù)員的力量和素養(yǎng)，適應(yīng)現(xiàn)階段的管理需要，集中處理日常業(yè)務(wù)，提高工作效率，加強企業(yè)文化建設(shè)，增添團隊合作精神。

2、例會的主要內(nèi)容

〔1〕檢查銷售部上月的工作打算執(zhí)行狀況，對業(yè)務(wù)員的工作進行評價；

〔2〕制定下一月度的工作打算，并落實相關(guān)責(zé)任到個人；

〔3〕就上月員工銷售工作開展中遇到的問題及困難，業(yè)務(wù)員進行內(nèi)部的互相溝通和探討；

〔4〕聘請外部老師或組織內(nèi)部優(yōu)秀員工，開展員工培訓(xùn)；

〔5〕對上月需要銷售部經(jīng)理親自的日常業(yè)務(wù)進行集中處理；

〔6〕對上月業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行考核，幫助解決主要的業(yè)績障礙；

〔7〕對下月可能實行的銷售方案及措施，進行探討和完善；

〔8〕收集市場和客戶的反饋看法，進行匯總和商量；

〔9〕組織相關(guān)活動，增添團隊分散力，構(gòu)筑良性的團隊氣氛。

3、例會的形式

〔1〕按參與人員分：年會、半年會、月會、周會。

〔2〕按會議內(nèi)容分：培訓(xùn)、商量、工作部署。

4、例會的地點：依據(jù)詳細狀況定。

1、例會要求：

〔1〕月度會議要求合并召開，不允許單獨舉辦；

〔2〕每次月度會議記要需要存檔以備公司抽查；

〔3〕由銷售經(jīng)理形成會議報告上報各總經(jīng)理〔區(qū)域經(jīng)理需單獨完成上報各自主管部門〕。

6、年會：

〔1〕年會主要是回顧、總結(jié)當(dāng)年銷售狀況和當(dāng)年銷售時所遇見的普遍性問題，針對問題提出整改看法和形成詳細的解決方案，并提出其次年的詳細銷售指標(biāo)。會議內(nèi)容主要包括以下幾個方面：

A、銷售回顧〔銷售目標(biāo)/銷售達成〕

B、銷售費用分析

C、組織結(jié)構(gòu)

D、銷售管理

E、SWOT分析

F、明年銷售打算〔銷售目標(biāo)〕

〔1〕年會時間：年會時間一般定在年終〔詳細時間等待公司支配〕。

〔2〕參會對象：公司全部員工〔含中高層管理人員，生產(chǎn)工人除外〕。

7、半年會：

〔1〕半年會主要是回顧、總結(jié)半年的銷售狀況和銷售時所遇見的普遍性問題，針對問題提出整改看法和形成詳細的解決方案，并提出下半年的詳細措施和動作。會議內(nèi)容主要包括以下幾個方面：

A、上半年銷售回顧〔銷售目標(biāo)/銷售達成〕

B、上半年銷售費用分析

C、組織結(jié)構(gòu)

D、銷售管理

E、SWOT分析

G、下半年銷售指標(biāo)分解

〔1〕半年會時間：詳細時間等待公司支配。

〔2〕參會對象：公司中高層管理人員。

8、月會：

〔1〕月會主要是回顧、總結(jié)當(dāng)月的銷售狀況和銷售時所遇見的普遍性問題，針對問題提出整改看法和形成詳細的解決方案，并提出下個月度的詳細措施和動作。會議內(nèi)容主要包括以下幾個方面：

A、月銷售回顧〔銷售目標(biāo)/銷售達成〕

B、月銷售費用分析

C、組織結(jié)構(gòu)

D、銷售管理

E、SWOT分析

G、下月度銷售指標(biāo)分解及詳細動作

〔1〕月會時間：每月5號召開。

〔2〕參會對象：銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、市場專員。

9、周會：

〔1〕周會主要是回顧、總結(jié)一周的銷售狀況和銷售時所遇見的普遍性問題，針對問題提出整改看法和形成詳細的解決方案，并提本周的詳細措施和動作。會議內(nèi)容主要包括以下幾個方面：

A、上周銷售回顧〔銷售目標(biāo)/銷售達成〕

B、上周銷售費用分析

C、銷售管理

D、SWOT分析

E、本周銷售指標(biāo)分解及詳細動作

〔1〕周會時間：每周六召開。

〔2〕參會對象：區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、市場專員。

七、銷售目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理流程：

說明：公司依據(jù)總部戰(zhàn)略指導(dǎo)思想及每年實際銷售狀況制定出新年度的銷售總指標(biāo)，并分解到各銷售部〔或各區(qū)域〕，由各銷售部〔或區(qū)域〕填報《年度任務(wù)打算書》〔詳見附件銷售報表〕將總指標(biāo)分解到各市場〔分為已開發(fā)市場和即將開發(fā)市場〕，各市場區(qū)域經(jīng)理將大指標(biāo)分解到各產(chǎn)品，并準(zhǔn)時上報公司開頭執(zhí)行銷售，公司會依據(jù)銷售例會制度進行執(zhí)行狀況的跟蹤和總結(jié)，準(zhǔn)時調(diào)整戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

八、推廣打算和方案申請流程及規(guī)定

1、市場專員制訂的推廣打算和方案必需是經(jīng)過與銷售經(jīng)理共同協(xié)商制訂出臺并予以簽字認可的，還須經(jīng)過總經(jīng)理審核簽字方可。

2、對于預(yù)備期較長的方案，市場專員應(yīng)預(yù)留寬松的預(yù)備時間，盡早上報方案，以免造成不必要的延誤和調(diào)整。

3、上報打算和方案批準(zhǔn)后，必需嚴格根據(jù)上報內(nèi)容執(zhí)行，不得隨便更改和變更。

4、如遇緊急和特別狀況，對已經(jīng)批準(zhǔn)的打算和方案需要更改，必需準(zhǔn)時上報市場總部，經(jīng)市場總部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

5、全部推廣打算和方案活動發(fā)生的活動費用支付，必需由各市場專員和所在區(qū)域區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督使用〔原則上由各區(qū)域經(jīng)銷商代墊〕，各市場專員在核銷該費用時必需有三方簽字認可，還需要附上由公司相關(guān)部門主管簽字認可的申請表及活動相片等相關(guān)手續(xù)，公司市場部方可進行核銷，否則相應(yīng)損失由市場專員、區(qū)域經(jīng)理承當(dāng)，公司不在另行審核。

第四章費用的管理

一、銷售費用明細及費銷比

1、銷售費用：銷售費用指銷售人員在銷售過程中產(chǎn)生的一切費用，其中包括出差，禮品，客情等、各區(qū)域內(nèi)銷售人員的相關(guān)費用〔辦事處開辦費、客情費、交通費、通訊費等〕。

2、費銷比：銷售部費銷比為15%，區(qū)域內(nèi)銷售人員的相關(guān)費用占10%，5%為客情費等。

二、費用申請流程及經(jīng)銷商代墊費用的規(guī)定

1、費用申請流程及規(guī)定

〔1〕公司對銷售費用的管理實行總量掌握原則。

〔2〕費用申請流程

★銷售費用的管理規(guī)定：

①費用管理是指導(dǎo)各市場正確理解費銷比作用，合理掌握費用，做到“費用投入最大化”，全部市場必需每月準(zhǔn)時提交《月資金打算申請表》?！苍敿氁姼郊朵N售管理報表》〕

②由區(qū)域經(jīng)理填寫《月資金打算申請表》上報公司，公司依據(jù)《月資金打算申請表》合理預(yù)備使用資金。

③銷售費用管理的其他規(guī)定：

A、依據(jù)市場的差異和進展的需要，不同區(qū)域可依據(jù)市場實際狀況，對銷售費用進行調(diào)整統(tǒng)籌使用。

B、嚴格根據(jù)銷售比例來掌握費用。

2、經(jīng)銷商代墊費用的流程及規(guī)定

〔1〕經(jīng)銷商代墊費用流程

〔2〕公司在起初與經(jīng)銷商簽定經(jīng)銷協(xié)議時就會依據(jù)實際狀況簽訂公司代墊協(xié)議，并在每次需要代墊費用時出具代墊函給經(jīng)銷商。

〔3〕區(qū)域經(jīng)理需要經(jīng)銷商代墊費用的必需向銷售部提交費用申請，經(jīng)過銷售部審核后提報銷售內(nèi)勤轉(zhuǎn)交總經(jīng)理審批。

〔4〕銷售區(qū)域經(jīng)理憑借總經(jīng)理審核批準(zhǔn)的費用申請拿到公司開具出的《代墊函》〔詳見《銷售管理報表》〕到經(jīng)銷商處借具所要發(fā)生的費用，銷售區(qū)域經(jīng)理在核銷流程當(dāng)中必需附上由總經(jīng)理簽字確認的費用申請單和公司開具的《代墊函》，否則不予以報銷。

三、費用報銷流程及規(guī)定

1、費用報銷流程圖

2、在預(yù)算范圍內(nèi)的費用支出，按審批程序申報審批，對不行預(yù)見、超預(yù)算的支出，需經(jīng)總經(jīng)理審批。

3、銷售部全部人員的費用報銷，由銷售部經(jīng)理審核后提交給銷售內(nèi)勤，交總經(jīng)理審批后送財務(wù)部，財務(wù)部按規(guī)定支付各項款項〔市場專員的全部費用報銷審核由市場部審核后提交公司總部〕。

4、公司對銷售部的費銷比掌握方法

財務(wù)部每月依據(jù)銷售費用發(fā)生的狀況和實際銷售收入，計算當(dāng)月的費銷比指標(biāo)，上報公司總經(jīng)理；如費銷比超過規(guī)定，則總經(jīng)理有權(quán)要求財務(wù)部對超出金額的費用不予以報銷〔如流程圖中虛線所示〕。

5、費用報銷憑據(jù)等資料最遲不得超過次月的10號〔報銷上個月度費用〕到公司總部銷售內(nèi)勤處，區(qū)域經(jīng)理的報銷憑據(jù)等相關(guān)資料到銷售經(jīng)理處最遲不超過次月的5號前，超出規(guī)定時間不在予以報銷，損失由當(dāng)事人承當(dāng)〔市場專員報銷日期同上〕。

四、出差費用標(biāo)準(zhǔn)及管理規(guī)定

1、出差費用標(biāo)準(zhǔn)

市場人員出差費用標(biāo)準(zhǔn)

職位出差住宿標(biāo)準(zhǔn)備注

銷售經(jīng)理____元/天

區(qū)域經(jīng)理____元/天

市場專員____元/天

說明：假如出差可住辦事處的，不再核銷住宿補貼，但享有80元每天的餐費補貼，按出差實際天數(shù)實報實銷。

2、管理規(guī)定

〔1〕報銷流程和時間

每月10號前報上月費用。當(dāng)月10號前的費用可以當(dāng)月報，也可以下月報。超過規(guī)定期限的，一律不予報銷。

說明：①區(qū)域經(jīng)理規(guī)定；

②每月10號前交到銷售內(nèi)勤；

③每月15號前郵寄到銷售經(jīng)理；

④每月20號前郵寄到績效小組；

⑤每月25號前交到總經(jīng)理。

〔2〕貼票留意事項

①銷售人員在填單報銷時不要將發(fā)票貼在費用報銷單上，要貼在”差旅費報銷單”大小的紙上，或可自購粘貼單。

②發(fā)票不行超出粘帳紙張，超出部分可折疊，只可用膠水粘貼，絕不行用釘書釘。

③報銷時收據(jù)要找發(fā)票沖，所附重要的商業(yè)證明。收據(jù)等單據(jù)請自行留底，公司財務(wù)只保管發(fā)票。

④一般每月報銷一次，差費雜費要分別填單報銷，分為差費,雜費兩類,單張報銷單金額50元起報，低于50元的累計到下月再報。

⑤發(fā)票正面不行寫無關(guān)的文字，如“沖收據(jù)＊＊元”等，財務(wù)部規(guī)定這樣的發(fā)票無效。

⑥發(fā)票上肯定要有收款單位蓋的公章，沒有公章的發(fā)票是無效發(fā)票，請肯定要留意。

⑦個人乘坐飛機的保險費不予報銷。

第五章人員管理

一、人員聘請流程及規(guī)定

〔1〕業(yè)務(wù)人員原則上要求大專以上學(xué)歷〔含大專〕，年齡在35以下，從業(yè)閱歷至少2-3年，男女不限，戶籍不限。

〔2〕區(qū)域申請業(yè)務(wù)人員或其他性質(zhì)員工必需由當(dāng)?shù)厥袌霾块T主管按公司要求填寫申請表提交相關(guān)銷售部部門主管，經(jīng)過部門經(jīng)理審核后提交總經(jīng)理審核。

〔3〕申請經(jīng)過公司總經(jīng)理審核批準(zhǔn)后方可執(zhí)行人員聘請，并按公司要求入職人員辦理相關(guān)手續(xù)提交公司，手續(xù)齊全才可以正式上崗。

二、人員晉升及辭退〔或辭職〕

1、人員的晉升制度詳見公司另行規(guī)定。

2、人員辭職或辭退工作流程

說明：1、全部人員的辭退和聘請必需逐級上報，經(jīng)過公司同意后方可執(zhí)行，不得擅自做主。

2、區(qū)域經(jīng)理享有對業(yè)務(wù)人員的聘請和辭退的建議權(quán)。

3、銷售經(jīng)理享有對區(qū)域內(nèi)的區(qū)域經(jīng)理、和銷售工程師的聘請和辭退的建議權(quán)。

三、績效管理

〔1〕薪酬標(biāo)準(zhǔn)

詳細薪酬標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)公司薪酬標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

〔2〕考核方法

本月實際工資總額=標(biāo)準(zhǔn)工資+考評工資+考評獎金

考評工資=？

本月被考評者實際考評工資=考評工資*〔考評分數(shù)/100〕*100%

考評獎金=相應(yīng)考評分數(shù)值的獎金指標(biāo)

說明：

①考評得分=〔評估得分〔一〕+評估得分〔二〕〕÷2÷100*100%；

②月度考核分數(shù)總值為100分，詳細考核指標(biāo)詳見《績效考核表》；

③依據(jù)考評結(jié)果將會獲得相應(yīng)的考核獎金〔見下表〕。

評估標(biāo)準(zhǔn)差一般中等良好優(yōu)秀

得分標(biāo)準(zhǔn)0—60以下60—70以下70—80以下80—90以下90—100

考核獎金無50元80元200元600元

備注：良好獎金=當(dāng)月業(yè)績〔回款〕完成50%，考評分數(shù)在良好內(nèi)的檔期；優(yōu)秀獎金=當(dāng)月業(yè)績〔回款〕完成80%，考評分數(shù)在優(yōu)秀內(nèi)的檔期。

〔3〕考核對象

①區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師。

②市場部：市場專員納入此考核范圍。

③銷售經(jīng)理〔含〕級別以上的考核方法由公司另行出臺。

〔4〕考評規(guī)章

1)銷售人員的業(yè)績考核以考核銷售部各人員職能實現(xiàn)程度為主：

①人員考核由公司指派專人負責(zé)。

②人員考核以每月為單位進行考核。

③考核詳細內(nèi)容參照職能達標(biāo)進行。

2)銷售經(jīng)理〔含〕級別以上員工的工作考評由總部另行考核。

3)區(qū)域經(jīng)理的工作考評由銷售部經(jīng)理和總經(jīng)理〔或公司委派專人〕進行考核。

4)銷售工程師的工作考評由區(qū)域經(jīng)理和銷售經(jīng)理進行考評。

5)市場專員的工作考評由銷售經(jīng)理和市場部經(jīng)理進行考核。

6)詳細考核條款和詳情請見考評表格和規(guī)章。

7)試用期員工試用期滿后參加考評。

8)考評期間因違背公司財務(wù)狀況或嚴峻失職、瀆職人員，考核分數(shù)歸零，工資不予發(fā)放，并追究其相關(guān)法律責(zé)任〔詳細條文見公司另行規(guī)定〕。

2、其它嘉獎方法

〔1〕年終嘉獎

Ⅰ、完成任務(wù)獎

公司對于各區(qū)域銷售超額完成任務(wù)部分賜予1%的超額完成任務(wù)獎〔獎金安排方案由銷售部各區(qū)自行制訂上報公司審核〕。

嘉獎對象：各區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、市場專員。

Ⅱ、費用節(jié)省獎

公司對于各區(qū)域年度基本費用限額節(jié)省部分，在年終賜予費用節(jié)省嘉獎，嘉獎公式：

區(qū)域年度費用節(jié)省獎金=區(qū)域年度費用節(jié)省部分*15%

獎金安排說明：詳細獎金安排由相關(guān)區(qū)域經(jīng)理另行上報詳細方案到公司，經(jīng)過公司審批后方可執(zhí)行獎金的發(fā)放。

嘉獎對象：各區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、市場專員。

費用節(jié)省獎金發(fā)放必需是各區(qū)域100%完成公司下達銷售業(yè)績的區(qū)域〔沒有完成年銷售任務(wù)的不享受該節(jié)省獎〕。

Ⅲ、利潤奉獻獎

依據(jù)區(qū)域的盈利品種的年度銷量和產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)進行考核，在年終結(jié)合公司的整體效益狀況確定。

嘉獎對象：公司全體銷售人員和市場部人員及公司后勤人員。

3、工資表制訂由區(qū)域經(jīng)理依據(jù)月度考評結(jié)果每月10號前交到總部銷售內(nèi)勤。

第六章報表管理

一、報表分類

1、銷售部報表：銷售報表大項里面總共分為兩大部分，第一部分為銷售管理報表；其次部分為常規(guī)報表。

2、該銷售報表只試用銷售部人員填寫。

3、市場部報表總共由五大部分組成—人力、銷售、市場、促銷、其他。由市場專員填報。

二、報表說明

1、銷售部報表

第一部分：

〔1〕《年度任務(wù)打算書〔一〕》主要是便于公司下達年銷售任務(wù)后各區(qū)域經(jīng)理依據(jù)總體任務(wù)進行月度分解。

〔2〕《區(qū)域市場開發(fā)打算》由區(qū)域經(jīng)理依據(jù)《年度任務(wù)打算書〔一〕》內(nèi)容將銷售指標(biāo)按月分解到管轄區(qū)域的銷售工程師，并細分。

〔3〕《區(qū)域開發(fā)打算》由區(qū)域經(jīng)理填報，主要是依據(jù)《區(qū)域市場開發(fā)打算》將銷售任務(wù)進行分解每個渠道，合理進行拓展打算。

〔4〕《月發(fā)貨打算統(tǒng)計表》由區(qū)域經(jīng)理每月按時填報，便于公司準(zhǔn)時了解每個市場預(yù)出貨打算，合理支配生產(chǎn)。

〔5〕《經(jīng)銷商產(chǎn)品收、付、存月報表〔表一〕》區(qū)域經(jīng)理填報，并經(jīng)經(jīng)銷商簽字蓋章確認，便利公司準(zhǔn)時了解每月的銷售狀況和經(jīng)銷商庫存狀況。

〔6〕《員工出差行程支配表》由區(qū)域經(jīng)理按月填寫上報，每月提前做出出差打算，讓公司主管準(zhǔn)時了解每月動態(tài)。

〔8〕《員工出差報告》由區(qū)域經(jīng)理或部門經(jīng)理出差回來按時填報上交公司主管，公司主管便于了解出差所反映上來的各市場的真實狀況并可以附上具體出差報告。

〔9〕《月度工作打算支配》區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師分別填報，逐級上報，便于各位主管準(zhǔn)時了解每項業(yè)務(wù)的月度打算支配。

〔10〕《客戶拜見卡〔一〕》由銷售工程師填寫，該表格與《月度工作打算支配》打算內(nèi)容是相配套的，讓真正意義上的在外拓展業(yè)務(wù)和客情服務(wù)，