企業(yè)內部控制應用指引第9號銷售業(yè)務

企業(yè)內部控制應用指引第9號銷售業(yè)務

陳昌企業(yè)內部控制應用指引

銷售業(yè)務是指企業(yè)出售商品（或提供勞務）及收取款項等相關活動。企業(yè)生存、發(fā)展、壯大的過程，在相當程度上就是不斷加大銷售力度、拓寬銷售渠道、擴大市場占有的過程。生產企業(yè)的產品或流通企業(yè)的商品如不能實現(xiàn)銷售的穩(wěn)定增長，售出的貨款如不能足額收回或不能及時收回，必將導致企業(yè)持續(xù)經(jīng)營受阻、難以為繼。正因為如此，《企業(yè)內部控制應用指引第9號——銷售業(yè)務》以促進企業(yè)銷售穩(wěn)定增長、擴大市場份額為出發(fā)點，提出了銷售業(yè)務應當關注的主要風險以及相應的管控措施。共3章，12條。企業(yè)內部控制應用指引銷售1.競爭對手就像磨刀石一樣，它把我們磨得非常的鋒利，然后我們就手起刀落，把競爭對手給砍掉了——3721網(wǎng)站總裁周鴻祎2.顧客是重要的創(chuàng)新來源——管理學家湯姆·彼得斯3.產品質量是生產出來的，不是檢驗出來的—美國質量管理大師威廉·戴明博士4.20世紀是生產率的世紀，21世紀是質量的世紀——美國著名質量管理學家約瑟夫·朱蘭博士5.對產品質量來說，不是100分就是0分——日本經(jīng)營之神松下幸之助

企業(yè)內部控制應用指引銷售內部控制概述銷售內部控制講課內容收款內部控制

企業(yè)內部控制應用指引一、銷售概念二、銷售業(yè)務風險三、銷售業(yè)務流程一、銷售內部控制概述企業(yè)內部控制應用指引

目的制定依據(jù)概念本指引所稱銷售，是指企業(yè)出售商品(或提供勞務)及收取款項等相關活動。

為了促進企業(yè)銷售穩(wěn)定增長，擴大市場份額，規(guī)范銷售行為，防范銷售風險。

（一）銷售概念根據(jù)有關法律法規(guī)和《企業(yè)內部控制基本規(guī)范》，制定本指引。

一、銷售內部控制概述企業(yè)內部控制應用指引123（二）銷售業(yè)務風險一、銷售內部控制概述銷售政策和策略不當，市場預測不準確，銷售渠道管理不當?shù)?，可能導致銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營難以為繼?？蛻粜庞霉芾聿坏轿唬Y算方式選擇不當，賬款回收不力等，可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。

銷售過程存在舞弊行為，可能導致企業(yè)利益受損。

企業(yè)內部控制應用指引一、銷售內部控制概述（三）銷售業(yè)務流程企業(yè)應當結合實際情況，全面梳理銷售業(yè)務流程，完善銷售業(yè)務相關管理制度，確定適當?shù)匿N售政策和策略，明確銷售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)的職責和審批權限，按照規(guī)定的權限和程序辦理銷售業(yè)務，定期檢查分析銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié)，采取有效控制措施，確保實現(xiàn)銷售目標。

企業(yè)內部控制應用指引一、銷售計劃管理二、客戶開發(fā)與信用管理三、銷售定價二、銷售內部控制四、訂立銷售合同五、發(fā)貨六、客戶服務企業(yè)內部控制應用指引銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上，結合企業(yè)生產能力，設定總體目標額及不同產品的銷售目標額，進而為能實現(xiàn)該目標而設定具體營銷方案和實施計劃，以支持未來一定期間內銷售額的實現(xiàn)。銷售計劃缺乏或不合理，或未經(jīng)授權審批，導致產品結構和生產安排不合理，難以實現(xiàn)企業(yè)生產經(jīng)營的良性循環(huán)。B主要風險A銷售計劃概念

第一，企業(yè)應當根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產經(jīng)營計劃，結合企業(yè)實際情況，制定年度銷售計劃，在此基礎上，結合客戶訂單情況，制定月度銷售計劃，并按規(guī)定的權限和程序審批后下達執(zhí)行。第二，定期對各產品（商品）的區(qū)域銷售額、進銷差價、銷售計劃與實際銷售情況等進行分析，結合生產現(xiàn)狀，及時調整銷售計劃，調整后的銷售計劃需履行相應的審批程序。

C主要管控措施（一）銷售計劃管理二、銷售內部控制企業(yè)內部控制應用指引第一，企業(yè)應當在進行充分市場調查的基礎上，合理細分市場并確定目標市場，確定定價機制和信用方式，靈活運用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式。第二，建立和不斷更新維護客戶信用動態(tài)檔案，由與銷售部門相獨立的信用管理部門對客戶付款情況進行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控。現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場需求開發(fā)不夠，可能導致客戶丟失或市場拓展不利；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評估，可能導致客戶選擇不當，銷售款項不能收回或遭受欺詐，從而影響企業(yè)的資金流轉和正常經(jīng)營。

（二）客戶開發(fā)與信用管理二、銷售內部控制主要風險主要管控措施企業(yè)內部控制應用指引主要管控措施：第一，應根據(jù)有關價格政策、綜合考慮確定產品基準定價。定期評價產品基準價格的合理性，定價或調價需經(jīng)具有相應權限人員的審核批準。第二，在執(zhí)行基準定價的基礎上，授予銷售部門一定限度的價格浮動權，將價格浮動權向下實行逐級遞減分配，同時明確權限執(zhí)行人。價格浮動權限執(zhí)行人必須嚴格遵守規(guī)定的價格浮動范圍，不得擅自突破。第三，銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應由具有相應權限人員審核批準。銷售折扣、銷售折讓授予的實際金額、數(shù)量、原因及對象應予以記錄，并歸檔備查。

主要風險：定價或調價不符合價格政策，未能結合市場供需狀況、盈利測算等進行適時調整，造成價格過高或過低、銷售受損；商品銷售價格未經(jīng)恰當審批，或存在舞弊，可能導致?lián)p害企業(yè)經(jīng)濟利益或者企業(yè)形象。

二、銷售內部控制（三）銷售定價銷售定價是指商品價格的確定、調整及相應審批。企業(yè)內部控制應用指引主要風險主要管控措施合同內容存在重大疏漏和欺詐，未經(jīng)授權對外訂立銷售合同，可能導致企業(yè)合法權益受到侵害；銷售價格、收款期限等違背企業(yè)銷售政策，可能導致企業(yè)經(jīng)濟利益受損。

第一，訂立銷售合同前，指定專門人員與客戶磋商或談判，關注客戶信用狀況，明確銷售定價、結算方式、權利與義務條款等。重大銷售應當吸收財會、法律等專業(yè)人員參加，形成完整書面記錄。第二，企業(yè)健全銷售合同訂立及審批管理制度，重點關注銷售合同草案中提出的銷售價格信用政策、發(fā)貨及收款方式等。重要的銷售合同，應當征詢法律專業(yè)人員的意見。第三，銷售合同草案經(jīng)審批同意后，企業(yè)應授權有關人員與客戶簽訂正式銷售合同。

（四）訂立銷售合同二、銷售內部控制企業(yè)與客戶訂立銷售合同，明確雙方權利和義務，以此作為開展銷售活動的基本依據(jù)。企業(yè)內部控制應用指引二、銷售內部控制（五）發(fā)貨發(fā)貨是根據(jù)銷售合同的約定向客戶提供商品的環(huán)節(jié)。

未經(jīng)授權發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定，可能導致貨物損失或客戶與企業(yè)的銷售爭議、銷售款項不能收回。

主要風險主要管控措施第一，銷售部門應當按照經(jīng)審核后的銷售合同開具相關的銷售通知交倉儲部門和財會部門。第二，倉儲部門應當落實出庫、計量、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)的崗位責任，對銷售通知進行審核，嚴格按照所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時間、發(fā)貨方式、接貨地點等，按規(guī)定時間組織發(fā)貨，形成相應的發(fā)貨單據(jù)，并應連續(xù)編號。第三，應當以運輸合同或條款等形式明確內容，貨物交接環(huán)節(jié)應做好裝卸和檢驗工作，由客戶驗收確認。第四，應當做好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄，填制銷售登記制度。企業(yè)內部控制應用指引二、銷售內部控制（六）客戶服務結合競爭對手客戶服務水平，建立和完善客戶服務制度，包括客戶服務內容、標準、方式等。設專人或部門進行客戶服務和跟蹤。有條件企業(yè)可以按產品線或地理區(qū)域建立客戶服務中心。加強售前、售中和售后技術服務，建立產品質量管理制度，加強銷售、生產、研發(fā)、質量檢驗等相關部門之間的溝通協(xié)調。做好客戶回訪工作，定期或不定期開展客戶滿意度調查；建立客戶投訴制度，記錄所有的客戶投訴，并分析產生原因及解決措施。加強銷售退回控制。銷售退回需經(jīng)具有相應權限的人員審批后方可執(zhí)行；銷售退回的商品應當參照物資采購入庫管理?？蛻舴瞻óa品維修、銷售退回、維護升級等。該環(huán)節(jié)的主要風險是：客戶服務水平低，消費者滿意度不足，影響公司品牌形象，造成客戶流失。

企業(yè)內部控制應用指引一、收款三、收款內部控制二、會計系統(tǒng)控制企業(yè)內部控制應用指引主要風險企業(yè)信用管理不到位，結算方式選擇不當，票據(jù)管理不善，賬款回收不力，導致銷售款項不能收回或遭受欺詐；收款過程中存在舞弊，使企業(yè)經(jīng)濟利益受損。（一）收款三、收款內部控制收款指企業(yè)經(jīng)授權發(fā)貨后與客戶結算的環(huán)節(jié)。按照發(fā)貨時是否收到貨款，可分為現(xiàn)銷和賒銷。

企業(yè)內部控制應用指引應收賬款管理商業(yè)票據(jù)管理三、收款內部控制對票據(jù)取得、貼現(xiàn)、背書、保管等活動予以明確規(guī)定；132由專人保管應收票據(jù)，對即將到期的應收票據(jù)，及時辦理托收，定期核對盤點；

4票據(jù)貼現(xiàn)、背書應經(jīng)恰當審批。

嚴格審查票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐；需要賒銷商品，由信用管理部門按客戶信用等級審核，經(jīng)有權限人員審批。

賒銷商品一般書面確認，可要求客戶辦理資產抵押、擔保等保證手續(xù)。

應完善應收款項管理制度，銷售部門負責應收款項的催收，123主要控管措施企業(yè)內部控制應用指引三、收款內部控制（二）會計系統(tǒng)控制主要風險缺乏有效的銷售業(yè)務會計系統(tǒng)控制，可能致企業(yè)賬實不符、賬證不符、賬賬不符或者賬表不符，影響銷售收入、銷售成本、應收款項等會計核算的真實性和可靠性。會計系統(tǒng)控制是指利用記賬、核對、崗位職責落實和相互分離、檔案管理、工作交接程序等會計控制方法，確保企業(yè)會計信息真實、準確、完整。會計系統(tǒng)控制包括銷售收入的確認、應收款項的管理、壞賬準備的計提和沖銷、銷售退回的處理等內容。企業(yè)內部控制應用指引建立應收賬款清收核查制度，銷售部門應定期與客戶對賬，并取得書面對賬憑證，財會部門負責辦理資金結算并監(jiān)督款項回收。

企業(yè)、實訓基地見習，零距離接觸工作崗位企業(yè)應當加強對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務的會計系統(tǒng)控制，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致。

三、收款內部控制及時收集應收賬款相關憑證資料及時要求客戶提供擔保；對未按時還款的客戶，及時清收欠款。對收回的非貨幣性資產應經(jīng)評估和恰當審批。

主要控管措施企業(yè)對于可能成為壞賬的應收賬款，應當按照國家統(tǒng)一的會計準則規(guī)定計提壞賬準備，并按照權限范圍和審批程序進行審批。企業(yè)內部控制應用指引銷售部財務部信用管理部成品倉庫客戶訂單應收賬款賬齡分析報表訂單登記出庫單包裝費用成品保管賬運單臺賬客戶報表核對表發(fā)票記賬憑證應收賬款明細賬應收賬款總賬應收賬款余額表資信審批核實客戶貨物銷售后應收賬款管理客戶發(fā)貨單營運單催款銷售流程企業(yè)內部控制應用指引客貨開發(fā)談判簽約發(fā)貨收款拖欠處理選擇客戶履約保證確定信用條件危機處理早期催收帳款管理事前控制事中控制事后控制客戶信息管理客戶信用分析應收帳款管理收賬管理企業(yè)內部控制應用指引案例資料：

某醫(yī)藥公司2000年至2008年應收帳款每年遞增，最高時達到1.1億元，企業(yè)財務陷入困境。

2009年該公司加強信用管理，銷售每年增長30%以上，但逾期應收帳款每年降低4%。具體做法：強化總部信用管理職能；篩選客戶：根據(jù)信用分類，將800多家客戶減到400多家；用資信限額控制每份合同的發(fā)貨，使在途資金控制在允許的范圍內；由銷售人員督促客戶收貨，確認發(fā)票；定期與客戶對賬；控制逾期貨款，對產生逾期貨款的銷售人員扣罰利息，并停止發(fā)貨企業(yè)內部控制應用指引

銀廣夏公司通過偽造購銷合同、偽造出口報關單、虛開增值稅專用發(fā)票、偽造免稅文件和偽造金融票據(jù)等手段，虛構主營業(yè)務收入，虛構巨額利潤7.45億元，其中，1999年為1.78億元，2000年為5.67億元?！睘殂y廣夏貢獻了1999年和2000年主要利潤的德國誠信公司，既非如銀廣夏所說為西·伊利斯公司的子公司，更非成立已160年的老牌公司。它成立于1990年，注冊資本僅10萬馬克。天津廣夏萃取產品出口價格高到近乎荒謬。每公斤姜精油和含油樹脂的原料成本加起來只有350元，可是“賣給德國人”，就可以賣到3440至4400元。據(jù)此，銀廣夏風光多時的業(yè)績神話將被連續(xù)兩年半虧損的事實所取代。同時還查明深圳中天勤會計師事務所及其簽字注冊會計師違反有關法律法規(guī)，為銀廣夏公司出具了嚴重失實的審計報告；證監(jiān)會已依法將李有強等銀廣夏事件涉嫌證券犯罪人員共7名移送公安機關追究其刑事責任。

企業(yè)內部控制應用指引銀廣夏股票自開牌后以令人目眩的15個跌停，創(chuàng)出了我國證券市場上的新記錄。銀廣夏股價以停牌前的30.79元落到今天的6.59元來算，其近68億元的流通市值在15個跌停中已經(jīng)無形蒸發(fā)。

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巨人集團演繹了中國“知識青年”沖浪市場經(jīng)濟最慘烈的悲喜劇和最為傳奇的財富故事。掌門人史玉柱從一窮二白的創(chuàng)業(yè)青年，到《福布斯》排名大陸富豪第八位；在遭受幾乎是毀滅性的失敗后，又從負債2.5億元之巨的全國“首負”，迅速崛起，成長為身家500億元的內地新首富。以1997年為分界線，之前為老“巨人”，高開低走，盛極而衰；之后為新“巨人”，驚天逆轉，涅磐重生。是宿命還是另有玄機？內部控制的嚴重缺陷是老“巨人”衰落的根本原因，而內部控制的保駕護航則是新“巨人”崛起的決定因素。

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1989年8月，史玉柱用先打廣告后付款的方式，將其研制的M-6401桌面排版印刷系統(tǒng)軟件推向市場，賺進了經(jīng)商生涯中的第一桶金，奠定了巨人集團創(chuàng)業(yè)的基石。1991年4月，珠海巨人新技術公司成立；1993年7月，巨人集團下屬全資子公司38個，成為中國第二大民營高科技企業(yè)；1994年年初，號稱中國第一高樓的巨人大廈一期工程動土，同年史玉柱當選為“中國改革風云人物”；但1997年年初，巨人大廈在只完成了相當于三層樓高的首層大堂后停工，各方債主紛紛上門，老“巨人”的資金鏈斷裂，負債2.5億元的史玉柱黯然離開。老“巨人”未申請過一分錢的銀行貸款，全憑自有資金和賣樓花的錢支撐，由于資金鏈上的難以為繼，就將生物工程的流動資金抽出投入巨人大廈的建設，結果多元化經(jīng)營變成了多元化失敗。1997年，史玉柱帶領舊部研制“腦白金”，開始了負債重新創(chuàng)業(yè)。1999年，成立上海健特（Gaint，巨人的音譯）生物科技有限公司。2000年，史玉柱悄悄還清了老“巨人”時期所欠的全部債務。2001年，成立上海黃金搭檔生物科技有限公司，當選為“CCTV中國經(jīng)濟年度人物”。2003年，購入民生銀行6.98億股流通股和華夏銀行的1.012億股流通股，并將腦白金和黃金搭檔的知識產權及其營銷網(wǎng)絡75%的股權以12.4億元賣給了四通電子。2004年，成立上海征途網(wǎng)絡科技有限公司，次年推出《征途》，成為全球第三款同時在線人數(shù)超過100萬人的中文網(wǎng)絡游戲。2006年，在開曼群島注冊巨人網(wǎng)絡科技有限公司。2007年，更名為巨人網(wǎng)絡集團后在紐約交易所掛牌上市，成為中國登陸美國最大IPO民營企業(yè)，也是美國本土外最大IPO的IT企業(yè)。手握68.43%巨人股權的史玉柱，躍升為擁有500億元身價的內地新“首富”。企業(yè)內部控制應用指引

在腦白金上市前，史玉柱數(shù)次深入江陰的商場、農村，與潛在消費者進行了交流?！敖幷{查”得出的結論是很多老人想吃保健品，但不舍得買。于是，史玉柱推出了家喻戶曉的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，播放了10年，為新“巨人”帶來了100多億元的銷售額。腦白金的一炮走紅，并沒有讓史玉柱滿足，他又力推維生素和礦物質的混合物類保健產品——“黃金搭檔”。史玉柱為它準備的廣告詞，幾乎和腦白金的一樣俗氣。但在成功的廣告策略和成熟的營銷模式推動下，黃金搭檔也很快走紅全國市場，成為了保健品市場上的常青樹。為了讓玩家喜歡《征途》，史玉柱先后和600名玩家進行深入交流，并以玩家的需求為原動力進行設計。他突破行業(yè)內陳舊的條條框框，在國內率先推出免費模式：“讓沒錢的人免費玩，讓有錢人開心玩，賺有錢人的錢”。由于中國市場是金字塔型的，塔尖部分是北京、上海、廣州，往下是大中城市、小城市，塔基是廣大的農村地區(qū)，市場越往下越大，于是，史玉柱把他農村包圍城市的腦白金式營銷復制過來，《征途》主推二、三級城市。鑒于廣告雖可帶來一級城市用戶，卻很難影響二、三級城市，史玉柱吩咐在各縣招聘公司員工，負責游戲的地面宣傳、推廣和售后服務。目前，《征途》的營銷網(wǎng)絡代表已遍布全國，營銷網(wǎng)絡覆蓋了超過11.65萬家零售店，并保持了國內同類游戲中玩家流失率最低的記錄。企業(yè)內部控制應用指引杭州一位消費者稱“長期飲用王老吉涼茶以