銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)課件

PsychologyLogoPsychologicalQualityCultureConsumerPsychologySalesPsychologyTraining講師：某某某日期：202X年12月銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)·心理學(xué)基本知識(shí)/·銷(xiāo)售員不能說(shuō)的九句話(huà)/·解讀顧客消費(fèi)心理·銷(xiāo)售人員的基本心理素質(zhì)/·培養(yǎng)正確的銷(xiāo)售心理CONTENTS01心理學(xué)的基本知識(shí)Basicknowledgeofpsychology02銷(xiāo)售員不能說(shuō)的九句話(huà)Ninesentencesthatsalespeoplecannotsay03解讀顧客消費(fèi)心理Interpretingcustomerconsumerpsychology04銷(xiāo)售人員的基本心理素質(zhì)Basicpsychologicalqualitiesofsalespersonnel05培養(yǎng)正確的銷(xiāo)售心理Cultivatecorrectsalespsychology目錄心理學(xué)的基本知識(shí)BasicknowledgeofpsychologyPART01心理活動(dòng)過(guò)程認(rèn)識(shí)過(guò)程情感過(guò)程意志過(guò)程心理學(xué)的基本知識(shí)人的個(gè)性差異①個(gè)性心里傾向性

需要、動(dòng)機(jī)、興趣、態(tài)度、理想、信仰、世界觀②個(gè)性心里傾向性

人的能力、氣質(zhì)、性格心理學(xué)的基本知識(shí)銷(xiāo)售員不能說(shuō)的九句話(huà)NinesentencesthatsalespeoplecannotsayPART02不說(shuō)批評(píng)性話(huà)語(yǔ)這是許多銷(xiāo)售人員的通病，尤其是銷(xiāo)售新人，有時(shí)講話(huà)不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺(jué)得。這些脫口而出的話(huà)語(yǔ)里包含批評(píng)，雖然我們是無(wú)心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場(chǎng)、有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，而在客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了?！澳慵疫@樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你?！薄斑@個(gè)茶真難喝?！薄澳氵@張名片真老土！”“活著不如死了值錢(qián)！”…銷(xiāo)售員不能說(shuō)的九句話(huà)杜絕主觀性議題銷(xiāo)售員不能說(shuō)的九句話(huà)在商言商，與你銷(xiāo)售沒(méi)有什么關(guān)系的話(huà)題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的銷(xiāo)售都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。在與客戶(hù)的交往過(guò)程中，難免無(wú)法有主控客戶(hù)話(huà)題的能力，往往是跟隨客戶(hù)一起去議論一些主觀性的議題，最后意見(jiàn)便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問(wèn)題上爭(zhēng)得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢(shì)，但爭(zhēng)完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對(duì)這種主觀性的議題爭(zhēng)論，有何意義？然而，有經(jīng)驗(yàn)的老銷(xiāo)售員，在處理這類(lèi)主觀性的議題中，起先會(huì)隨著客戶(hù)的觀點(diǎn)，一起展開(kāi)一些議論，但爭(zhēng)論中適時(shí)立馬將話(huà)題引向銷(xiāo)售的產(chǎn)品上來(lái)?？傊矣X(jué)得，與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為銷(xiāo)售人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對(duì)你的銷(xiāo)售會(huì)有好處的。少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)銷(xiāo)售員不能說(shuō)的九句話(huà)對(duì)非技術(shù)人員，少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)，否則讓客戶(hù)如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺(jué)中，誤了促成銷(xiāo)售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺(jué)，業(yè)務(wù)員把客戶(hù)當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽(tīng)不懂，還談何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷(xiāo)售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。不說(shuō)夸大不實(shí)之詞不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶(hù)在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話(huà)是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷(xiāo)售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶(hù)分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶(hù)“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶(hù)心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷(xiāo)售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷(xiāo)售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。銷(xiāo)售員不能說(shuō)的九句話(huà)禁用攻擊性話(huà)語(yǔ)我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的銷(xiāo)售人員帶有攻擊性色彩的話(huà)語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的銷(xiāo)售員在說(shuō)出這些攻擊性話(huà)題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶(hù)的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話(huà)語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。銷(xiāo)售員不能說(shuō)的九句話(huà)避談隱私問(wèn)題銷(xiāo)售員不能說(shuō)的九句話(huà)與客戶(hù)打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們銷(xiāo)售員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、財(cái)務(wù)等情況和盤(pán)托出，能對(duì)你的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會(huì)說(shuō)，我們與客戶(hù)不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨。其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你銷(xiāo)售商機(jī)。銷(xiāo)售過(guò)程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶(hù)聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎？”，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話(huà)題。從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)感，這種方式往往讓客戶(hù)感覺(jué)得a不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌。如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶(hù)在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，“有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方？”也許這樣會(huì)比較讓人接受。說(shuō)不定，客戶(hù)真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說(shuō)，或是要求你再說(shuō)明之。在此，給銷(xiāo)售員一個(gè)忠告，客戶(hù)往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。銷(xiāo)售員不能說(shuō)的九句話(huà)少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題變通枯燥性話(huà)題在銷(xiāo)售中有些枯燥性的話(huà)題，也許你不得不去講解給客戶(hù)聽(tīng)，但這些話(huà)題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類(lèi)話(huà)語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶(hù)聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷(xiāo)售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話(huà)語(yǔ)，非要跟你的客戶(hù)講清楚。那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛(ài)聽(tīng)的小故事，小笑話(huà)來(lái)刺激一下，然后再回到正題上來(lái)，也許這樣的效果會(huì)更佳。總之，我個(gè)人認(rèn)為，這類(lèi)的話(huà)題，由于枯燥無(wú)味，客戶(hù)對(duì)此又不愛(ài)聽(tīng)，那你最好是能保留就保留起來(lái)，束之高擱，有時(shí)比和盤(pán)托出要高明一籌。銷(xiāo)售員不能說(shuō)的九句話(huà)回避

不雅之言銷(xiāo)售員不能說(shuō)的九句話(huà)每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷(xiāo)售中，不雅之言，對(duì)我們銷(xiāo)售產(chǎn)品，必將帶來(lái)負(fù)面影響。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是銷(xiāo)售過(guò)程中必須避免的話(huà)，你注意了、改過(guò)了，你便成功在望了！解讀顧客消費(fèi)心理InterpretingcustomerconsumerpsychologyPART03解讀客戶(hù)消費(fèi)心理01要善于察言觀色02磨練精確的判斷力03精準(zhǔn)的把握對(duì)方心態(tài)04觀察對(duì)方的表情05觀察可見(jiàn)的信號(hào)06留心客戶(hù)的態(tài)度解讀顧客消費(fèi)心理解讀客戶(hù)消費(fèi)心理07辨別客戶(hù)的防火墻08留意對(duì)方的逆反心理09解讀客戶(hù)消費(fèi)心理求變，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隱私.稱(chēng)心等解讀顧客消費(fèi)心理銷(xiāo)售人員的基本心理素質(zhì)BasicpsychologicalqualitiesofsalespersonnelPART04不要半途而廢銷(xiāo)售要堅(jiān)持不懈學(xué)會(huì)解壓和克服銷(xiāo)售低潮銷(xiāo)售要一點(diǎn)一點(diǎn)累積，不要操之過(guò)急意志薄弱者難成大事失敗是成功之母，成功是失敗之父銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)自我管理和嚴(yán)以律己戰(zhàn)勝失敗的方法銷(xiāo)售人員的基本心理素質(zhì)銷(xiāo)售人員的基本心理素質(zhì)如何克服恐懼的心理必勝的信念和旺盛的意志，良好積極向上的思維方式，信譽(yù)就是生命.豐富的社交知識(shí)，忍耐和關(guān)心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁七種品格很重要相信自己，評(píng)估對(duì)方，大聲說(shuō)話(huà)，尋找優(yōu)點(diǎn)，心情放松，人非圣賢，看淡得失擁有更多失敗經(jīng)驗(yàn)堅(jiān)信你是正確的自信是銷(xiāo)售人員不可缺少的氣質(zhì)自信與他信邏輯銷(xiāo)售人員的基本心理素質(zhì)相信自己，樹(shù)立目標(biāo)，把握原則，創(chuàng)造魅力等銷(xiāo)售需要提高心理修養(yǎng)塑造自我培養(yǎng)正確的銷(xiāo)售心理CultivatecorrectsalespsychologyPART03銷(xiāo)售人員要目標(biāo)遠(yuǎn)大樹(shù)立明確的目標(biāo)銷(xiāo)售人員要有責(zé)任心和事業(yè)心銷(xiāo)售不只是賣(mài)產(chǎn)品態(tài)度、個(gè)人品牌、從幽默開(kāi)始、人脈天下沒(méi)什么壞買(mǎi)賣(mài)，只