金融學(xué)-互聯(lián)網(wǎng)金融下保險公司營銷手段分析-以中國平安為例

互聯(lián)網(wǎng)金融下的保險公司營銷手段分析——以中國平安為例摘要：近些年來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展迅速，致使我國保險行業(yè)從傳統(tǒng)金融模式轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)金融模式的趨勢不可逆轉(zhuǎn)。文章以中國平安保險（集團）股份有限公司（以下簡稱“中國平安”）為例，闡述其在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的多種營銷手段，通過對其在2013年和2019年經(jīng)營業(yè)績中的成本及保費收入進行對比分析，得出互聯(lián)網(wǎng)金融模式才能適應(yīng)我國保險行業(yè)發(fā)展的結(jié)論，并得到有利于中國平安及我國業(yè)內(nèi)其他保險公司長久發(fā)展的啟示。關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融,中國平安,營銷手段,發(fā)展

AnanalysisofmarketingmethodsofinsurancecompaniesunderInternetFinance——TakeChinapeaceasanexampleAbstract：Inrecentyears,therapiddevelopmentofInternettechnologyhasledtotheirreversibletrendofChina'sinsuranceindustryfromthetraditionalfinancialmodeltotheInternetfinancialmodel.BasedonChina'spinganinsurance(group)co.,LTD.(hereinafterreferredtoas"pingan")asanexample,itsvarietyofmarketingontheInternetunderthefinancialmeans,basedontheoperatingperformanceinthe2013and2019andthecostofthepremiumincomewereanalyzed,itisconcludedthattheInternetfinancialmodeltoadapttothedevelopmentofChina'sinsuranceindustry,andconducivetopeaceandotherindustryinourcountryinsurancecompanyofChinaforthedevelopmentoftheenlightenment.Keywords:Internetfinance,Chinapeace,marketingmeans,developmen

目錄第1章 緒論 緒論研究背景和意義研究背景我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展促進了金融行業(yè)的變革?，F(xiàn)如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟和第三方支付平臺的日益壯大，促使金融行業(yè)的重要組成部分——保險業(yè)從傳統(tǒng)的營銷手段轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融下的營銷手段。此文也以此為契機，分析了保險行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)金融下的營銷現(xiàn)狀，并分析了我國保險行業(yè)巨頭之一——中國平安在互聯(lián)網(wǎng)金融下的營銷手段，通過中國平安在傳統(tǒng)模式和互聯(lián)網(wǎng)金融下的營銷手段的對比分析，以此作為實證，從而得出互聯(lián)網(wǎng)金融下保險公司的營銷手段應(yīng)怎樣發(fā)展才能在保險行業(yè)占有一席之地。研究意義從理論意義上來講，本文是以實證分析為基礎(chǔ)，從理論上說明了我國保險行業(yè)從傳統(tǒng)金融轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)金融的必要性，以及保險產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)金融下營銷才能更適應(yīng)于社會發(fā)展，這將為我國保險公司在互聯(lián)網(wǎng)金融下實施保險營銷手段提出系統(tǒng)性的未來發(fā)展方向。從實踐意義上來講，本文是在互聯(lián)網(wǎng)金融的背景下，對我國保險行業(yè)巨頭之一——中國平安的營銷手段進行分析，并得到啟示。從中國平安在互聯(lián)網(wǎng)金融下的營銷手段中提煉出對保險公司有用的元素，可以刺激保險公司進行改革，使保險行業(yè)的茁壯成長。文獻綜述國外研究現(xiàn)狀國外學(xué)者對在互聯(lián)網(wǎng)金融下保險公司的營銷手段的研究愈來愈多，也取得重大性的研究成果。Ettis.S.A.&M.M.Haddad（2019）認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展給消費者提供了很多異地保險服務(wù)的可能性，并了解到消費者對在互聯(lián)網(wǎng)金融下保險營銷的態(tài)度。這一研究結(jié)果可能為保險公司營銷手段的創(chuàng)新提供關(guān)鍵信息。TeresaBorges-Tiago根據(jù)電子商務(wù)理論，提出了隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，未來金融業(yè)三大巨頭之一的保險行業(yè)也需與此相融合，開展在互聯(lián)網(wǎng)金融下保險產(chǎn)品營銷，研究成果表明這有利于節(jié)省保險公司的各項成本及后期保險產(chǎn)品的創(chuàng)新。國內(nèi)研究現(xiàn)狀在我國，雖然互聯(lián)網(wǎng)金融早早問世，但在近幾年才真正發(fā)展起來，所以國內(nèi)學(xué)者對此研究進程相對緩慢。陳靜認(rèn)為保險行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)金融下不僅需要在產(chǎn)品、服務(wù)等方面創(chuàng)新，還需在營銷手段、團隊建設(shè)等方面加強力度。不斷根據(jù)市場需求來開發(fā)新產(chǎn)品，培養(yǎng)出適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融下保險營銷的復(fù)合型人才。王錦認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展會減少一些保險營銷過程中的問題，如消費者服務(wù)、信息不對稱等，也會節(jié)省保單成本，提高保單處理效率。丁瑞濤認(rèn)為保險產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)金融下營銷是時代發(fā)展的必然結(jié)果，不僅改變了傳統(tǒng)保險行業(yè)所采取人工經(jīng)營模式，還促使保險行業(yè)加速發(fā)展。羅軍華對比分析了2004年-2013年保險營銷各渠道保費收入占比，指出在互聯(lián)網(wǎng)金融下進行保險營銷具有降低經(jīng)營成本、縮短產(chǎn)品開發(fā)時間和不受限于營銷時間和地點等優(yōu)點，且這些優(yōu)點將會提高互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的保費收入占比。彭佐紅認(rèn)為保險行業(yè)從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)金融模式，同質(zhì)化現(xiàn)象卻愈發(fā)嚴(yán)重，缺少產(chǎn)品特色和不可替代性，較難引起消費者的關(guān)注。研究方法和內(nèi)容研究方法文章中采用的研究方法有三種。（一）資料收集法通過收集國內(nèi)保險行業(yè)的營銷現(xiàn)狀，分析其發(fā)展趨勢。（二）實證分析法本文運用實證分析法分析在互聯(lián)網(wǎng)金融下的中國平安營銷手段，使其成功成為我國保險業(yè)巨頭之一的事實，歸納出對我國其他保險公司的啟示，為發(fā)展保險行業(yè)提供實踐方法。（三）比較分析法本文通過比較中國平安在傳統(tǒng)模式下和互聯(lián)網(wǎng)金融下采取的營銷手段，以及在不同營銷手段下取得的成果，得出互聯(lián)網(wǎng)金融下的營銷手段更適合于我國保險業(yè)的發(fā)展。研究內(nèi)容本文的研究內(nèi)容可以分為五章：第1章是緒論，介紹了選題的背景和意義、研究方法和內(nèi)容，并對國內(nèi)外學(xué)者的觀點進行總結(jié)歸納；第2章通過對保險行業(yè)營銷發(fā)展現(xiàn)狀的分析，了解到保險營銷手段從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融模式的必要性；第3章主要對我國保險業(yè)的巨頭之一——中國平安進行在互聯(lián)網(wǎng)金融下營銷手段分析，由此例來分析我國整個保險行業(yè)；第4章是對中國平安在互聯(lián)網(wǎng)金融下和傳統(tǒng)模式下的營銷手段進行對比分析，從實證上得出哪個更適應(yīng)于社會的發(fā)展；第5章為結(jié)論部分，對本文的研究成果和營銷手段進行歸納。

我國保險行業(yè)營銷的趨勢分析保險營銷概念通俗地講，保險營銷是指保險公司為滿足消費者需求，運用整體手段把保險產(chǎn)品售賣給客戶并實現(xiàn)其長期經(jīng)營目標(biāo)的活動。其與保險推銷不相同，前者是為提升消費者滿意度而進行的一整套營銷活動；而后者是為了保險產(chǎn)品的售賣進行的活動，即前者包含后者。保險營銷與保險推銷雖只有一字之差，但兩者的觀念卻千差萬別。保險營銷在于注重買方的需要，保險推銷則在于注重賣方的需要。我國保險行業(yè)營銷現(xiàn)狀分析我國保險市場競爭異常激烈，尚未形成新市場定位格局在20世紀(jì)80年代以前，我國大陸上就只有中國人民保險公司一家在經(jīng)營，即使到現(xiàn)在這個年代，全國性的保險公司也就只有6家左右，算上區(qū)域性保險公司和外資保險公司，也就百余家，因此我國保險市場是處于完全壟斷狀態(tài)的。相較于美國有5000多家，香港地區(qū)有220余家，因此，我國的保險市場還是處于壟斷地位的。據(jù)中國銀行保險監(jiān)督管理委員會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2019年保險業(yè)資產(chǎn)總額數(shù)是205645億元。此外，2019年中國保險業(yè)保費收入是42645億元，包括財險保費收入是11649億元，人身險保費收入是30995億元，而人身險保費收入里邊就包含了壽險保費收入22754億元、健康險保費收入7066億元及人身意外傷害險保費收入1175億元。雖然賬面數(shù)據(jù)可觀，但是各家保險公司均未按市場細(xì)分原則來定位，以至于出現(xiàn)市場競爭激烈現(xiàn)象。例如：壽險保費均來自于我國各家保險公司對少兒險市場的搶奪、爭占；而產(chǎn)險保費也均來自于各家保險公司的企業(yè)財產(chǎn)險等小部分大險種。像信用保險、醫(yī)療保險等小險種所占市場份額微乎其微，這使得各家保險公司在保險市場上有些險種競爭異常激烈，而有些險種卻無人問津，彰顯出新的市場定位格局尚未形成。表STYLEREF3\s2.2.1SEQ表\*ARABIC\s312019年保險業(yè)經(jīng)營表單位：億元/萬件項目本年累計/截至當(dāng)期原保險保費收入426451、財產(chǎn)險116492、人身險30995（1）壽險22754（2）健康險7066（3）人身意外傷害險1075保險金額64700386保單件數(shù)4953824原保險賠付支出128941、財產(chǎn)險65022、人身險6392（1）壽險3743（2）健康險2351（3）人身意外傷害險298業(yè)務(wù)及管理費5491資金運用余額185271其中：銀行存款25227 債券64032股票和證券投資基金 24365資產(chǎn)總額205645其中：再保險公司4261資產(chǎn)管理公司641凈資產(chǎn)24808新險種開發(fā)多，但同構(gòu)現(xiàn)象嚴(yán)重由于我國的保險市場上業(yè)務(wù)競爭激烈，因此業(yè)內(nèi)公司以不斷開發(fā)新險種來突顯其自身優(yōu)勢。而保險中的壽險將該現(xiàn)象體現(xiàn)得淋漓盡致，保險公司不斷開發(fā)壽險，但新保險產(chǎn)品創(chuàng)新點不足，依舊創(chuàng)新思路狹窄，結(jié)構(gòu)和形式單一，還是難以適應(yīng)保險市場的需求。且據(jù)相關(guān)資料分析可知，不管是同一家保險公司的不同產(chǎn)品，還是不同公司的同類產(chǎn)品之間均有很多相似之處，即同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。這不但會使保險公司發(fā)展受阻，還會導(dǎo)致很多社會資源的鋪張浪費，如人力，物力、財力等。保險營銷人員整體素質(zhì)偏低，誤導(dǎo)消費者現(xiàn)象嚴(yán)重眾所周知，保險行業(yè)門檻較低，以至于其從業(yè)人員總體水平不高，整體素質(zhì)偏低。很多從業(yè)人員毫無基礎(chǔ)，毫無經(jīng)驗，但只要經(jīng)過保險公司的短期培訓(xùn)，即可上崗從事。一些保險營銷人員保險知識匱乏，或利益驅(qū)動，或缺乏職業(yè)道德，在銷售保險產(chǎn)品的過程中會出現(xiàn)胡亂編造條款、保費打折等來誘惑消費者買單的違規(guī)、違法行為。這既嚴(yán)重破壞保險行業(yè)的聲譽，還利于消費者“保險都是騙人的”等觀念的形成，對未來的保險市場造成了極大的負(fù)面影響。保險行業(yè)轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)金融的必要性互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，網(wǎng)民數(shù)量劇增，互聯(lián)網(wǎng)金融趨勢明顯在飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)民數(shù)量劇烈增加，《2019第44次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》對我國網(wǎng)民數(shù)量和互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率有著詳細(xì)的統(tǒng)計，截止于2019年6月，我國網(wǎng)民數(shù)量規(guī)模高達8.54億，較2018年底增長了14.3%，已躍居全球第一位；互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率高達61.2%，較2018年底提升了1.6個%，互聯(lián)網(wǎng)使用率超過60%；且我國手機網(wǎng)民規(guī)模較2018年底增長了2984萬，數(shù)量高達8.47億，使用手機上網(wǎng)的網(wǎng)民比例達99.1%。上述數(shù)據(jù)反映出，我國的網(wǎng)民數(shù)量劇烈增加，且網(wǎng)民使用手機上網(wǎng)幾乎已成為普遍現(xiàn)象，互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模不斷擴大，保險公司在保險產(chǎn)品營銷過程中，需在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下已成為必然，充分將營銷手段與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，才能夠更好的促進我國保險行業(yè)的發(fā)展。市場結(jié)構(gòu)分布不均衡，互聯(lián)網(wǎng)金融下保險營銷不容小覷當(dāng)前我國保險公司機構(gòu)總部基本上是設(shè)置在北京及中國沿海城市，雖說分支機構(gòu)在多數(shù)地區(qū)普遍設(shè)立，但大多集中在經(jīng)濟發(fā)達及人口密集地區(qū)、城市，以至于保險市場結(jié)構(gòu)分布較不均勻，在此分布現(xiàn)狀下，若想發(fā)掘沒有保險公司機構(gòu)的人口稀疏、偏遠地區(qū)等市場，就需要發(fā)展在互聯(lián)網(wǎng)金融下的營銷手段，以此來克服時間與空間的限制，降低運營成本，提高運作效率等。因此，保險營銷過程中，互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的營銷手段可稍微解決市場結(jié)構(gòu)不均衡的問題，保險產(chǎn)品的營銷在互聯(lián)網(wǎng)金融下已成為不可扭轉(zhuǎn)的趨勢。

互聯(lián)網(wǎng)金融下中國平安的營銷手段分析中國平安已發(fā)展成為我國一家融保險、銀行、投資等金融業(yè)務(wù)為一體的多元綜合金融服務(wù)集團。雖其具有較強的綜合性，但也是領(lǐng)銜我國保險行業(yè)巨頭之一。那作為中國保險行業(yè)的領(lǐng)軍人物，分析其在互聯(lián)網(wǎng)金融下專業(yè)化又有針對性的營銷手段，如：采用品牌營銷——“平安”二字；采用服務(wù)營銷——“金融+科技”；采用多渠道營銷手段等就很有必要性，由此案例得知我國保險行業(yè)若想在保險市場上經(jīng)久不衰，占領(lǐng)一席之地，需在未來應(yīng)以怎樣的營銷方式來發(fā)展呢？在現(xiàn)如今的保險市場上，競爭日益激烈，保險公司要想在保險產(chǎn)品的價格上取得優(yōu)勢，占領(lǐng)市場較大份額不是最佳的營銷手段。中國平安亦是知道價格仗并不是首選，那么作為險中翹楚的中國平安又是怎樣做的呢？采用品牌營銷國人都有“平安”二字值千金的觀念，更有“平安是?！钡恼f法，可想而知，國人對于平安是有多么誠摯的渴望。因此，中國平安因為品牌名稱擁有“平安”二字就很容易的打開了我國的市場銷路，輕而易舉就在消費者心中留下了深刻的印象，增強其競爭力。對于消費者而言，購買保險，就是給自己購買一份保障，是想通過它擁有一份平安，并不是去使用它。所以，“中國平安”這個品牌名稱設(shè)計恰到好處，是消費者最想要的“平安”。中國平安除了在品牌名稱上下功夫之外，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打造宣傳語也是其采用品牌營銷的手段之一?！爸袊桨财桨仓袊薄澳愕钠桨参业某兄Z”給人一種值得信賴的感覺，更是以“踐行承諾”來貫穿整個中國平安，凸顯其品牌質(zhì)量。基于互聯(lián)網(wǎng)金融，并通過市場的大力宣傳和推廣，讓人們用直觀的方式去了解中國平安，了解中國平安產(chǎn)品，使得其在我國保險市場上有自己的一席之地。采用品牌營銷——“平安”二字這一營銷手段為其占領(lǐng)市場較大份額做出了貢獻。采用服務(wù)營銷保險業(yè)是屬于服務(wù)行業(yè)，那么自然，采用服務(wù)營銷手段更是中國平安成為中國保險行業(yè)巨頭之一的主要因素。滿足客戶的消費需求，強化“客戶是上帝”的服務(wù)意識，提供給客戶更加高水平、更加專業(yè)的金融服務(wù)是必要要求。那中國平安又是在售前、售中和售后提供怎樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，會使其占領(lǐng)保險市場的較大份額呢？售前服務(wù)，開展市場調(diào)查。以消費者作為核心，以其對保險需求作為公司開發(fā)及創(chuàng)新新保險產(chǎn)品的主要來源，盡公司所能最大限度地滿足消費者，完成消費者最為滿意的險種設(shè)計，使得產(chǎn)品還未上市就有一定的潛在市場，避免出現(xiàn)險種無人問津現(xiàn)象。同時，組織多場員工培訓(xùn)。強化營銷人員“客戶是上帝”的教育意識，加強其保險知識，為能給消費者提供更專業(yè)化解答作鋪墊。售中服務(wù)。要求營銷人員在營銷過程中需加強與消費者的溝通和交流，傾聽消費者需求，根據(jù)不同消費者不同的需求提供不同的保險產(chǎn)品，做到最大限度的提升客戶購買保險產(chǎn)品的滿意度。售后服務(wù)。售后服務(wù)是整個營銷活動中不可或缺的一部分，也是最能提升客戶滿意度的關(guān)鍵一環(huán)。中國平安在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，全面整合服務(wù)體系，讓客戶不管是通過何種方式（撥打95511官方熱線、營業(yè)網(wǎng)點、APP等），也不管客戶是何時何地均能享受到中國平安現(xiàn)時、一鍵式、一站式的服務(wù)。不管是在售前的險種設(shè)計，還是在售后的電話、APP等服務(wù)，均基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，由此可知，中國平安的服務(wù)營銷手段是離不開互聯(lián)網(wǎng)金融這個大背景的。正是由于在互聯(lián)網(wǎng)金融下，中國平安有這一系列的售前、售中及售后的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能在我國保險市場上脫穎而出。采用多渠道營銷在當(dāng)今競爭激烈的保險市場上，要是單純地依賴一種營銷渠道來營銷保險產(chǎn)品，可謂是極其短見和自毀型的行為。在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，中國平安采用多渠道營銷，將各種渠道有效的融合在一起，全面打造一個一體化營銷體系。團體保險與電銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等遠程直銷渠道隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，中國平安不僅采用了團體保險的直銷渠道，還利用電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進行遠程直銷，可以高效地處理投保申請并降低了營銷成本。保險代理人與保險經(jīng)紀(jì)人中介渠道保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人均不屬于中國平安的員工，保險代理人是接受其委托，在授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)，并向其收取回傭；而保險經(jīng)紀(jì)人雖也是向公司收取傭金，但其是站在客戶的立場，為客戶跟公司簽訂保險合同來提供中介服務(wù)的。銀行、4s店等兼業(yè)代理渠道銀行、4s店等兼業(yè)代理渠道實質(zhì)上是屬于中介渠道的，其也被稱為第三方渠道。但不同的是兼業(yè)代理商渠道能發(fā)展的原因是其主營業(yè)務(wù)能接觸到大量的潛在保險產(chǎn)品的客戶，并不是因為其主營業(yè)務(wù)是向客戶銷售保險產(chǎn)品。因此，中國平安以此作為契機，利用能接觸到潛在客戶這一優(yōu)勢，將其發(fā)展為另一種營銷渠道。如：比較常見的銀行保險和車險市場上的車商代理等。中國平安營銷手段對保險行業(yè)的映射作為保險行業(yè)巨頭之一的中國平安，其營銷手段值得我國其他保險公司的借鑒。“平安”二字的品牌名稱，就為其打開了我國保險市場的銷路，并用最直接的推廣及宣傳方式，讓國人了解到中國平安及其保險產(chǎn)品；同時，努力通過良好的服務(wù)塑造品牌，積極為提升客戶滿意度而提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；更是想方設(shè)法的拓展?fàn)I銷渠道，不僅依靠于線下的傳統(tǒng)營銷，還利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開展更高效快捷的營銷手段。因此，在保險行業(yè)中，保險公司的品牌名稱設(shè)計不可忽視，唯有引起國人共鳴，才能留下深刻印象，為后續(xù)大面積的推廣及宣傳保險公司及其產(chǎn)品做鋪墊。由于現(xiàn)如今保險市場上的產(chǎn)品同構(gòu)現(xiàn)象嚴(yán)峻，很多消費者買的不是保險產(chǎn)品，而是保險公司給到大家的服務(wù)，用良好的服務(wù)去塑造品牌，何不為一種途徑呢？當(dāng)然，若保險公司能讓保險產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)共同凸顯品牌，那必將是保險行業(yè)的新一代領(lǐng)軍人物。顯而易見，我國各家保險公司在營銷渠道上是大同小異的，但中國平安能在市場上占領(lǐng)較大份額的優(yōu)勢就在于其能對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)據(jù)的綜合應(yīng)用及能進行業(yè)務(wù)間的協(xié)同。比如平安銀行、證券能帶來保險客戶，同樣地，保險客戶一樣能給平安銀行和證券帶來業(yè)務(wù)，這樣子來給客戶提供業(yè)務(wù)協(xié)同服務(wù)；同時也能利用各種APP、增值服務(wù)獲取客戶流量，對大數(shù)據(jù)的綜合運用也能提升系統(tǒng)的運營能力，增強其競爭力。所以，其他保險公司也可利用互聯(lián)網(wǎng)金融下的營銷環(huán)境來發(fā)掘更多的潛在客戶，通過業(yè)務(wù)間的協(xié)同為消費者提供協(xié)同服務(wù)等。先是模仿，后是創(chuàng)新，循序漸進，不斷打造品牌，完善營銷手段，保險公司才能在市場上經(jīng)久不衰，更加長久地發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)金融下和傳統(tǒng)的保險營銷手段對比分析2014年，中國平安在互聯(lián)網(wǎng)金融模式的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，規(guī)模及用戶數(shù)量劇烈增長，且包涵了金融業(yè)的各個領(lǐng)域。在當(dāng)時，已初步構(gòu)造了陸金所、萬里通、支付、移動社交金融門戶等金融業(yè)務(wù)，但顯而易見，中國平安在2014年以前互聯(lián)網(wǎng)金融還尚未全面發(fā)展起來，還是處于發(fā)展的初步階段。因此，本文以2013年中國平安在傳統(tǒng)金融的營銷手段下與2019年其在互聯(lián)網(wǎng)金融營銷手段下進行對比分析，主要通過成本對比、保費收入對比來分析中國平安未來的發(fā)展啟示及對我國業(yè)內(nèi)公司的啟示。成本對比分析2013年，中國平安除了在傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)上取得了一定的成就，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)也是在積極布局中。在傳統(tǒng)金融下其保險產(chǎn)品主要是通過中介渠道來營銷，如：保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人等，而小部分是通過銀行保險、團體保險等渠道來營銷的。2013年，由于中國平安在壽險上持續(xù)推動兩大戰(zhàn)略——“挑戰(zhàn)新高”和“二元發(fā)展”，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，致力于打造一支高產(chǎn)能、強銷售能力的代理人隊伍，使得2013年中國平安保險業(yè)務(wù)的傭金支出（主要是支付給本公司的銷售代理人）增加到157.98億元，較2012年的126.80億元增加了24.6個百分點。表STYLEREF3\s3.3.3SEQ表\*ARABIC\s312013年中國平安壽險業(yè)務(wù)傭金支出保險業(yè)務(wù)傭金支出（人民幣百萬元）2013年2012年健康險29271960意外傷害險1190718壽險及其他1168110002合計1579812680在產(chǎn)險方面上，中國平安持續(xù)關(guān)注業(yè)務(wù)質(zhì)量，深化落實以客戶為核心的銷售服務(wù)體系，將內(nèi)部銷售代表、各級保險代理人及經(jīng)紀(jì)人作為主要分銷渠道，電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等為輔助渠道。此內(nèi)部結(jié)構(gòu)造成了產(chǎn)險業(yè)務(wù)手續(xù)費支出增加，由2012年的87.58億元增加了31.1%至2013年的114.86億元，同時，手續(xù)費支出占保費收入的比例也有所增加，由2012年的8.8%增加至2013年的9.9%。且2013年中國平安用于衡量產(chǎn)險業(yè)盈利能力強弱的主要標(biāo)準(zhǔn)——綜合成本率保持較好，為97.3%。表STYLEREF3\s3.3.3SEQ表\*ARABIC\s322013年中國平安壽險業(yè)務(wù)傭金支出保險業(yè)務(wù)手續(xù)費支出（人民幣百萬元）2013年2012年機動車輛保險78566183非機動車輛保險30682115意外與健康保險562460合計114868758手續(xù)費支出占保費收入的比例（%）9.98.8而在2019年時，互聯(lián)網(wǎng)金融已全面發(fā)展，中國平安營銷手段均基于互聯(lián)網(wǎng)金融，即保險產(chǎn)品營銷大部分是通過團體保險與電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等遠程直銷及銀行、4s店第三方渠道，小部分則通過保險代理人方式來進行保險營銷。受其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的影響，2019年壽險業(yè)務(wù)的傭金支出（主要是支付給本公司的銷售代理人）是800.34億元，較2018年的傭金支出841.42億元，下降了4.9個百分點。表STYLEREF3\s3.3.3SEQ表\*ARABIC\s332019年中國平安壽險業(yè)務(wù)傭金支出保險業(yè)務(wù)傭金支出（人民幣百萬元）2019年2018年健康險3133032198意外傷害險49257205壽險及其他4377944739合計8003484142中國平安在產(chǎn)險方面上是通過科技創(chuàng)新應(yīng)用推動全面數(shù)據(jù)化經(jīng)營轉(zhuǎn)型、不斷提升客戶體驗。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，手續(xù)費支出占原保險保費收入的比例同比下降了5.4%，2019年平安產(chǎn)險的業(yè)務(wù)手續(xù)費支出同比下降了20.2%，。且綜合成本率為96.4%。表STYLEREF3\s3.3.3SEQ表\*ARABIC\s342019年中國平安產(chǎn)險業(yè)務(wù)手續(xù)費支出保險業(yè)務(wù)手續(xù)費支出（人民幣百萬元）2019年2018年車險2959142994非機動車輛保險57543834意外與健康保險40232509合計3936849337占原保險保費收入的比例（%）14.519.9上述數(shù)據(jù)顯示，中國平安因保費收入增加等因素，2019年壽險業(yè)務(wù)傭金支出較2013年是呈現(xiàn)增加趨勢。但是，值得注意的是，在傳統(tǒng)金融下，2013年同比增加了24.6%，而在2019年是處于互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，同比則下降了4.9%。還需注意的是，平安產(chǎn)險2013年綜合成本率為97.3%，而2019年的綜合成本率是96.4%，較2013年下降了0.09%，綜合成本率的降低說明了平安產(chǎn)險盈利能力是越強的。因此，中國平安在傳統(tǒng)金融下營銷保險產(chǎn)品比在互聯(lián)網(wǎng)金融下營銷成本高，盈利能力也較弱。保費收入對比分析據(jù)中國保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2013年平安壽險的保費收入約占中國壽險公司保費收入總額的13.6%，為1460.91億元，市場占有率同比增長了0.7個百分點。且在2013年中國平安不僅在個人壽險業(yè)務(wù)和銀保業(yè)務(wù)等現(xiàn)有傳統(tǒng)渠道上平衡發(fā)展，同比增幅大幅領(lǐng)先市場，還在著力發(fā)展電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等新型的銷售渠道，共同使其壽險保費收入占領(lǐng)市場較大份額。表STYLEREF3\s3.3.3SEQ表\*ARABIC\s312013年平安壽險保費收入及市場占有率數(shù)據(jù)以下為平安壽險的保費收入及市場占有率數(shù)據(jù)：2013年2012年保費收入（人民幣百萬元）146091128771市場占有率（%）13.612.9據(jù)中國保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2013年平安產(chǎn)險的保費收入約占中國產(chǎn)險公司保費收入總額的17.8%，為1153.65億元，保費收入同比增長了16.8%。表STYLEREF3\s3.3.3SEQ表\*ARABIC\s322013年平安產(chǎn)險保費收入及市場占有率數(shù)據(jù)以下為平安產(chǎn)險的保費收入及市場占有率數(shù)據(jù)：2013年2012年保費收入（人民幣百萬元）11536598786市場占有率（%）17.817.92019年，中國平安在壽險方面利用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，進行多途徑地推動代理人渠道高質(zhì)量地發(fā)展，使得產(chǎn)能進一步地提升。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2019年中國平安在代理人渠道上實現(xiàn)了新業(yè)務(wù)價值有682.09億元，同比增長了5.9%，代理人月均銷售保單數(shù)也有所增加，同比增長了13.1%；但其月均代理人數(shù)量卻是減少的，同比下降了9.1%；與此同時，中國平安還積極發(fā)展渠道多元化，推動電話銷售渠道、銀行保險渠道、互聯(lián)網(wǎng)及其他渠道成為業(yè)務(wù)增長的新動能。2019年，除代理人渠道外，其他渠道合計實現(xiàn)了新業(yè)務(wù)價值在整體中占比為10.2%,新業(yè)務(wù)價值為77.37億元。在銀行保險渠道方面，為推動公司經(jīng)營業(yè)績及規(guī)模地增長，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。在電話銷售渠道方面，其持續(xù)探索業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，推動從個人經(jīng)營到平臺經(jīng)營升級，提升了經(jīng)營效能。在互聯(lián)網(wǎng)渠道方面，公司采用場景化運營，滿足客戶的多層次保險需求，助力業(yè)務(wù)快速增長。因此，中國平安在2019年的保費收入為5236.72億元，在壽險營銷上取得新的保費收入高峰。2019年，平安產(chǎn)險共實現(xiàn)保費收入有2,709.30億元，同比增長了9.5%。其中，車商渠道的占比最大，為24.2%，保費收入是654.31億元；占比最小的是其他渠道，為7.5%，保費收入為206.49億元；代理渠道保費收入為633.18億元，占比23.4%，僅次于車商渠道;而電話及網(wǎng)絡(luò)渠道的保費收入為478.32億元，占比17.7%，列居第三；交叉銷售渠道的保費收入及占比列居第四，保費收入為454.27億元，占比是16.8%；直銷渠道的保費收入為282.73億元，占比10.4%，位居倒數(shù)第二。表STYLEREF3\s3.3.3SEQ表\*ARABIC\s332019年平安產(chǎn)險保費收入本公司財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)保費收入按渠道分析： 2019年（人民幣百萬元）金額占比（%）車商渠道6543124.2代理渠道6331823.4電腦及網(wǎng)絡(luò)渠道4783217.7交叉銷售渠道4542716.8直銷渠道2827310.4其他渠道206497.5合計270930100.0上述數(shù)據(jù)顯示，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，中國平安營銷手段的多元化，保費收入呈翻倍式增長。顯而易見，傳統(tǒng)金融注入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是使中國平安迅速發(fā)展壯大的主要因素，不僅打造以滿足客戶需求為核心的保險產(chǎn)品，還以快捷、極速的保險服務(wù)使其保費收入達到新高度。由此分析結(jié)果可知，中國平安在互聯(lián)網(wǎng)金融下的營銷手段給其帶來的保費收入高于在傳統(tǒng)金融下的營銷手段帶來的保費收入。對未來發(fā)展的啟示對中國平安未來發(fā)展的啟示中國平安雖然在國內(nèi)已經(jīng)是保險行業(yè)的領(lǐng)軍人物，有一定的保險營銷水平及營銷經(jīng)驗，但也要不斷地提高自己的營銷水平，完善自己的營銷模式等，這可吸取國外其他保險公司的發(fā)展?fàn)I銷策略，取長補短，才能在巨大的國內(nèi)保險市場上依舊占領(lǐng)較大份額，還有望走向國外市場，走向世界。對業(yè)內(nèi)公司未來發(fā)展的啟示不僅是從中國平安的業(yè)務(wù)成本上進行分析，還是在保費收入上進行對比研究，都凸顯出互聯(lián)網(wǎng)金融下中國平安的營銷手段較優(yōu)于傳統(tǒng)金融下的營銷手段。那么，其他保險公司要想在保險市場上有較大的市場份額，也需借鑒中國平安在互聯(lián)網(wǎng)金融下的營銷手段，吸取其營銷經(jīng)驗，來提高自身的營銷水平，完善營銷策略還有企業(yè)的文化、制度等。同時，也需充分發(fā)揮現(xiàn)如今的政府推動型政策、扶持保險行業(yè)的開展等營銷外部環(huán)境，努力打造出自己的品牌，開展更多的營銷渠道，才能在競爭激烈的市場上取得長期的競爭優(yōu)勢。本文中我國保險行業(yè)的巨頭之一——中國平安這一實證無疑給業(yè)內(nèi)公司敲響警鐘，唯有將保險產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合，在互聯(lián)網(wǎng)金融下營銷才能適應(yīng)社會的發(fā)展。

總結(jié)雖隨著現(xiàn)代經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國保險行業(yè)也取得了巨大的發(fā)展，但該行業(yè)在我國依舊還屬于朝陽產(chǎn)業(yè)。本文通過對現(xiàn)如今我國保險行業(yè)營銷現(xiàn)狀的分析，體會到保險行業(yè)從傳統(tǒng)金融模式轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融模式已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，這一方面既帶來了發(fā)展機遇，另一方面也對其提出了挑戰(zhàn)。在這一情況下，我國保險行業(yè)巨頭之一——中國平安采取了有效措施并積極開展?fàn)I銷活動，不僅通過品牌、服務(wù)等進行營銷，而且在營銷渠道上多元化，做到與時俱進，促使其在互聯(lián)網(wǎng)金融下增強了自身的市場競爭力，占領(lǐng)市場較大份額。與此同時，通過對中國平安在2013年和2019年經(jīng)營業(yè)績中的成本及保費收入的對比分析，得知在互聯(lián)網(wǎng)金融營銷手段下營銷保險產(chǎn)品會較優(yōu)于在傳統(tǒng)金融營銷手段下營銷保險產(chǎn)品，不僅成本有所降低，收入保費上也會在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的影響下有所增加。這也充分說明了互聯(lián)網(wǎng)金融下的保險營銷手段更能適應(yīng)社會的發(fā)展，從傳統(tǒng)金融轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)金融已是必然。那么，在傳統(tǒng)金融的營銷手段以及模式已經(jīng)無法滿足新時期的要求的情況下，國內(nèi)其他保險公司又該何去何從呢？面對新環(huán)境的機會和威脅，我認(rèn)為業(yè)內(nèi)公司應(yīng)加強對互聯(lián)網(wǎng)金融模式的了解和把控，可結(jié)合自身的優(yōu)劣勢，將自身特點和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)有機結(jié)合，打造自身品牌，并利用當(dāng)前政府對保險發(fā)展支持的營銷環(huán)境，從消費者的角度出發(fā)，結(jié)合保險產(chǎn)品特色，設(shè)計出具有創(chuàng)新觀