我國(guó)商業(yè)銀行存款結(jié)構(gòu)變化及營(yíng)銷策略分析

目錄前言 1一、我國(guó)商業(yè)銀行存款結(jié)構(gòu)及營(yíng)銷策略的理論分析 1（一）商業(yè)銀行的存款結(jié)構(gòu)的含義 1（二）商業(yè)銀行的存款的分類 1（三）商業(yè)銀行的營(yíng)銷策略的必要性 2（四）我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)行的存款結(jié)構(gòu)以及營(yíng)銷策略 2二、商業(yè)銀行存款結(jié)構(gòu)的變化特征 3（一）我國(guó)商業(yè)銀行存款結(jié)構(gòu) 4（二）我國(guó)商業(yè)銀行存款結(jié)構(gòu)變化特征 41.儲(chǔ)蓄存款仍是存款結(jié)構(gòu)的主體 42.存款增量出現(xiàn)連續(xù)下滑趨勢(shì)，結(jié)構(gòu)日趨失衡 43.貸款增長(zhǎng)呈現(xiàn)放緩趨勢(shì)，相應(yīng)存款增長(zhǎng)也呈放緩趨勢(shì) 4三、存款結(jié)構(gòu)變化下商業(yè)銀行的營(yíng)銷策略 5（一）優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，有效控制存款成本 51.存款規(guī)模控制 52.存款活期化 5（二）必須制定好營(yíng)銷方案 5（三）創(chuàng)新存款營(yíng)銷策略并合理布局 6（四）實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 6四、存款利率市場(chǎng)化對(duì)商業(yè)銀行的影響 6（一）影響 61.利率市場(chǎng)化對(duì)商業(yè)銀行的有利影響 62.利率市場(chǎng)化對(duì)商業(yè)銀行的不利影響 7（二）對(duì)策 71.調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式 72.明確市場(chǎng)定位，形成差異化競(jìng)爭(zhēng) 73.加強(qiáng)利率風(fēng)險(xiǎn)管理 7結(jié)語(yǔ) 8參考文獻(xiàn) 9

摘要本文針對(duì)目前我國(guó)商業(yè)銀行存款結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，變化趨勢(shì)以及存在的問(wèn)題，利用文獻(xiàn)研究法、具體事件分析法、數(shù)據(jù)分析法等方法對(duì)存款結(jié)構(gòu)進(jìn)行理論上和現(xiàn)實(shí)上的探討，并融合國(guó)家利率市場(chǎng)化的大背景，分析了存款結(jié)構(gòu)變化對(duì)商業(yè)銀行的影響以及相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，為商業(yè)銀行的存款結(jié)構(gòu)管理與改革提出相應(yīng)合理的營(yíng)銷對(duì)策提出了可行的實(shí)施方案。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；存款結(jié)構(gòu)；變化；營(yíng)銷策略 AbstractAccordingtothecharacteristics,trendandproblemsofdepositstructureofcommercialbanksinChina,thispaperprobesintothedepositstructuretheoreticallyandrealisticallybymeansofliteratureresearch,concreteeventanalysisanddataanalysis,andcombinesthebackgroundofnationalinterestratemarketization,Thispaperanalyzestheinfluenceofthechangeofdepositstructureoncommercialbanksandthecorrespondingmarketingtactics,andputsforwardafeasibleimplementationplanforthemanagementandreformofdepositstructureofcommercialbanks. Keywords:commercialbank;depositstructure;change;marketingstrategy哈爾濱金融學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）我國(guó)商業(yè)銀行存款結(jié)構(gòu)變化及營(yíng)銷策略分析前言商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)有很多，存款業(yè)務(wù)是其立行之本。存款是社會(huì)公眾基于對(duì)銀行的信任而將資金存入銀行并可以隨時(shí)存取或按約定時(shí)間支取款項(xiàng)的一種信用行為，是傳統(tǒng)的商業(yè)銀行資金來(lái)源。商業(yè)銀行只有通過(guò)存款業(yè)務(wù)將資金集中起來(lái)，才能實(shí)現(xiàn)放款和投資等資產(chǎn)業(yè)務(wù)，因此，不斷擴(kuò)大商業(yè)銀行的存款業(yè)務(wù)，調(diào)整合理的存款結(jié)構(gòu)是擴(kuò)大放款和投資規(guī)模的主要途徑。商業(yè)銀行存款的業(yè)務(wù)量決定了放款的業(yè)務(wù)量，直接決定商業(yè)銀行未來(lái)的利差收入，從而決定商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益。結(jié)我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，完善我國(guó)商業(yè)銀行存款結(jié)構(gòu)及營(yíng)銷策略問(wèn)題已經(jīng)成為當(dāng)前我國(guó)銀行業(yè)如何更好的發(fā)展所面臨的首要問(wèn)題和核心任務(wù)。一、我國(guó)商業(yè)銀行存款結(jié)構(gòu)及營(yíng)銷策略的理論分析（一）商業(yè)銀行的存款結(jié)構(gòu)的含義也稱作收益增值產(chǎn)品，是在普通存款的基礎(chǔ)上嵌入金融衍生工具(包括但不限于遠(yuǎn)期、掉期、期權(quán)或期貨等)，將投資收益與利率、匯率、股票價(jià)格、商品價(jià)格、信用、指數(shù)及其他金融類或非金融類標(biāo)的物掛鉤的具有一定風(fēng)險(xiǎn)的金融產(chǎn)品?！皬漠a(chǎn)品特點(diǎn)看，結(jié)構(gòu)性存款具有比非保本理財(cái)產(chǎn)品更高的安全性。在賬戶上，結(jié)構(gòu)性存款表現(xiàn)為客戶存款資金；在收益上，由于掛鉤標(biāo)的物較為廣泛，可以為投資者提供更多有別于傳統(tǒng)投資項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，只要掛鉤物市場(chǎng)表現(xiàn)穩(wěn)定，則結(jié)構(gòu)性存款可大概率為投資者提供超過(guò)定期存款的收益。另外，相比于一般的理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)性存款對(duì)投資者的限制較少(如沒(méi)有投資起點(diǎn)限制)，因而投資者可根據(jù)自身需求選擇與風(fēng)險(xiǎn)承受能力相匹配的結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品?！标愋麓褐赋觥＃ǘ┥虡I(yè)銀行的存款的分類商業(yè)銀行存款按期限不同，可劃分為活期存款和定期存款。按存款者的不同，可劃分為單位存款和個(gè)人存款。個(gè)人存款即居民儲(chǔ)蓄存款，是居民個(gè)人存入銀行的貨幣?；钇诖婵睿夯钇诖婵钪笩o(wú)需事先通知銀行，存款人即可隨時(shí)存取和轉(zhuǎn)讓的一種存款，其形式有支票存款賬戶、保付支票、本票、旅行支票和信用證等?；钇诖婵钍且粐?guó)貨幣供應(yīng)的最大部分，也是商業(yè)銀行的重要資金來(lái)源。鑒于活期存款不僅有貨幣支付手段和流通手段的職能，同時(shí)還具有較強(qiáng)的派生能力，因此，商業(yè)銀行在任何時(shí)候都必須把活期存款作為經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。但由于該類存款存取頻繁，手續(xù)復(fù)雜，所費(fèi)成本較高，因此西方國(guó)家商業(yè)銀行一般都不支付利息，有時(shí)甚至還要收取一定的手續(xù)費(fèi)。定期存款：定期存款指銀行與存款人雙方在存款時(shí)事先約定期限、利率，到期后支取本息的存款，具有存期靈活、選擇余地大、利息收益較穩(wěn)定的特點(diǎn)。儲(chǔ)蓄存款：儲(chǔ)蓄存款指為居民個(gè)人積蓄貨幣資產(chǎn)和獲取利息而設(shè)定的一種存款，基本上也可分為活期和定期兩種。（三）商業(yè)銀行的營(yíng)銷策略的必要性（1）商業(yè)銀行重視營(yíng)銷策略研究既是金融市場(chǎng)發(fā)展的客觀要求，也是商業(yè)銀行面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境提高自身生存和發(fā)展能力的實(shí)際需要；（2）營(yíng)銷策略研究是商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的核心內(nèi)容之一；（3）商業(yè)銀行加強(qiáng)營(yíng)銷策略的研究也是防范金融風(fēng)險(xiǎn)的需要；（4）對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行而言，面對(duì)新的國(guó)際形勢(shì)必須重視自身營(yíng)銷策略的研究。（四）我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)行的存款結(jié)構(gòu)以及營(yíng)銷策略根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2015年末，金融機(jī)構(gòu)本外幣各項(xiàng)存款余額為107.1萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)13.5%，增速比上年末低了將近0.6個(gè)百分點(diǎn)；截至2013年末，我國(guó)商業(yè)銀行的本外幣貸款余額為76.6萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)13.9%，比年初增加了9.3萬(wàn)億元，同比多增長(zhǎng)了2249億元。通過(guò)數(shù)據(jù)分析得出，存款增速降低，究其原因：一是作為存款最主要、直接來(lái)源的新增貸款規(guī)模下降，則其創(chuàng)造出的存款規(guī)模必然隨之下降；二是貨幣乘數(shù)明顯下降，存款創(chuàng)造能力隨之減弱，進(jìn)而導(dǎo)致存款數(shù)量的增長(zhǎng)降低；三是理財(cái)產(chǎn)品逐漸被大眾接受，直接導(dǎo)致了一般居民的儲(chǔ)蓄減少，而這些存款通過(guò)各類理財(cái)產(chǎn)品最終轉(zhuǎn)化成企業(yè)存款和同業(yè)存款，而同業(yè)存款是不計(jì)入總存款當(dāng)中。另外，從數(shù)據(jù)可以看出，我國(guó)的人民幣貸款平穩(wěn)較快增長(zhǎng)，信貸投放的水平處于比較高的位置。我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)行的營(yíng)銷策略：（1）營(yíng)銷理念的錯(cuò)誤我國(guó)商業(yè)銀行貸款的營(yíng)銷理念建立在錯(cuò)誤的價(jià)值觀念，大多數(shù)為自身銀行的利益去考慮，并沒(méi)有以客戶為中心，注重自身借貸的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，而忽略企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)良好時(shí)，給予大力支持，在企業(yè)面臨資金困難時(shí)，運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，卻過(guò)河拆橋，造成企業(yè)資金鏈斷裂，只能破產(chǎn)。并且在營(yíng)銷對(duì)象上，銀行關(guān)注點(diǎn)只著眼存量大的客戶，對(duì)于一些發(fā)展前進(jìn)好，但是處于起步階段的企業(yè)置之不理，不幫助扶持與培養(yǎng)。“求大輕小”破壞了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，無(wú)法給出合理的市場(chǎng)定位，片面性太強(qiáng)。（2）營(yíng)銷沒(méi)有完整規(guī)劃營(yíng)銷是一種長(zhǎng)期的從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、定位、控制。需要整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，需要有健全的規(guī)章制度和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。但是對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行只是隨波逐流的零散式營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)被動(dòng)銷售，具體表現(xiàn)在：1.銀行的各種規(guī)章制度，運(yùn)營(yíng)辦法，不夠完整、系統(tǒng)。在正常情況下，信貸集中是通過(guò)收縮權(quán)利的來(lái)得以實(shí)現(xiàn)。并且，由于商業(yè)銀行的多層委托代理方案，在每個(gè)層面下代理人都有趨利避害的心理，從而導(dǎo)致各層對(duì)于資源配置與發(fā)放展開(kāi)微妙的博弈，導(dǎo)致一些犯罪行為的誕生。2.在貸款營(yíng)銷方面，拓展方面窄，貸款營(yíng)銷層級(jí)低，落后的方式和手段重復(fù)多次使用，自身的實(shí)力沒(méi)有整合，僅僅靠客戶經(jīng)理日常走訪，在新的信貸開(kāi)發(fā)出現(xiàn)多是單一的產(chǎn)品，并沒(méi)有開(kāi)的革新，對(duì)客戶沒(méi)有吸引力，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，并且自身的實(shí)力沒(méi)有整合，導(dǎo)致前臺(tái)與后臺(tái)處理之間嚴(yán)重脫節(jié)，浪費(fèi)了資源又無(wú)法達(dá)成長(zhǎng)期的盈利。（3）營(yíng)銷人才的匱乏與整體素質(zhì)的缺失1.完整的銷售體系是貸款營(yíng)銷必不可少的前提，貸款營(yíng)銷必不可少的條件就是人才。營(yíng)銷人員是整個(gè)體系的基礎(chǔ)，可以說(shuō)營(yíng)銷人員的素質(zhì)決定了貸款營(yíng)銷的質(zhì)量。營(yíng)銷人員不光應(yīng)該了解銀行業(yè)務(wù)，還必須有敏銳的市場(chǎng)洞察能力和解決問(wèn)題的能力。對(duì)于專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技巧要可以熟練的掌握，成為復(fù)合型的人才。但是我國(guó)銀行貸款營(yíng)銷人員整體素質(zhì)低下，離真正可以達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)差距很大，大部分銀行的客戶經(jīng)理只是單純的看業(yè)績(jī)，多數(shù)是以前信貸人員的簡(jiǎn)單晉升，沒(méi)有進(jìn)一步的加以培訓(xùn)和培養(yǎng)，思維模式還是停留于初級(jí)的簡(jiǎn)單銷售和客戶走訪，制約了銀行向高層次經(jīng)營(yíng)發(fā)展的空間。并且我國(guó)銀行網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)落后，無(wú)法與銷售人員形成有效的支持。2.在部分商業(yè)銀行的激勵(lì)制度上，關(guān)于內(nèi)部考核與激勵(lì)機(jī)制有缺陷，一方面是對(duì)貸款營(yíng)銷人員過(guò)分的強(qiáng)調(diào)了責(zé)任，一些信貸人對(duì)于“貸款終生責(zé)任制”背負(fù)了太大的負(fù)擔(dān)，削弱了貸款營(yíng)銷人員的積極性。另一方面，激勵(lì)機(jī)制的滯后，二、商業(yè)銀行存款結(jié)構(gòu)的變化特征（一）我國(guó)商業(yè)銀行存款結(jié)構(gòu)（1）居民存款的變化我國(guó)居民的存款結(jié)構(gòu)發(fā)生了一定程度的改變，從前。定期儲(chǔ)蓄存款一直是老百姓最基本也是最穩(wěn)定的一種理財(cái)方式，近些年來(lái)，股市、各種理財(cái)產(chǎn)品的豐富和各種宣傳手段使普通民眾的理財(cái)意識(shí)逐漸提高，導(dǎo)致了部分居民儲(chǔ)蓄存款的分流，使不少的居民存款有活期化的趨勢(shì)。以居民活期存款和定期存款與股市變化關(guān)聯(lián)分析為例，通過(guò)實(shí)證分析得出，存款活期化與同期股市變化相關(guān)性較強(qiáng)。（2）企業(yè)存款的變化近年來(lái)，大量新增信貸轉(zhuǎn)化成為了企業(yè)存款，這意味著大部分企業(yè)對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的判斷并不樂(lè)觀，除了政府主導(dǎo)的基礎(chǔ)設(shè)施投資之外，還缺乏有效的實(shí)業(yè)投資機(jī)會(huì)，所以為數(shù)很多的企業(yè)可能選擇“持幣觀望”。另外，許多調(diào)查也發(fā)現(xiàn)。企業(yè)存款增加的“蛋糕”更多地被大企業(yè)所獲得，因?yàn)椴簧俚纳虡I(yè)銀行為了達(dá)到一定的存貸款規(guī)模，提高市場(chǎng)的份額，基本僅僅關(guān)注于大企業(yè)或者政府項(xiàng)目上，這就可能對(duì)小企業(yè)融資產(chǎn)生“擠出效應(yīng)”，從而加劇了我國(guó)眾多小企業(yè)由于資產(chǎn)少、規(guī)模小等限制而面臨嚴(yán)重的“融資難”等金融困境，忽視了小企業(yè)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要影響，加劇了我國(guó)企業(yè)“兩極分化”的不利局面。（二）我國(guó)商業(yè)銀行存款結(jié)構(gòu)變化特征2015年金融統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告一、廣義貨幣增長(zhǎng)13.3%，狹義貨幣增長(zhǎng)15.2%12月末，廣義貨幣(M2)余額139.23萬(wàn)億元,同比增長(zhǎng)13.3%，增速比上月末低0.4個(gè)百分點(diǎn)，比上年末高1.1個(gè)百分點(diǎn)；狹義貨幣(M1)余額40.10萬(wàn)億元,同比增長(zhǎng)15.2%，增速比上月末低0.5個(gè)百分點(diǎn)，比上年末高12.0個(gè)百分點(diǎn)；流通中貨幣(M0)余額6.32萬(wàn)億元,同比增長(zhǎng)4.9%。2015年全年凈投放現(xiàn)金2957億元。二、全年人民幣貸款增加11.72萬(wàn)億元，外幣貸款減少502億美元12月末，本外幣貸款余額99.35萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)13.4%。12月末人民幣貸款余額93.95萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)14.3%，增速比上月末低0.6個(gè)百分點(diǎn)，比上年末高0.6個(gè)百分點(diǎn)。2015年全年人民幣貸款增加11.72萬(wàn)億元，同比多增1.81萬(wàn)億元。分部門(mén)看，住戶部門(mén)貸款增加3.87萬(wàn)億元，同比多增5813億元，其中，短期貸款增加8199億元，中長(zhǎng)期貸款增加3.05萬(wàn)億元；非金融企業(yè)及機(jī)關(guān)團(tuán)體貸款增加7.38萬(wàn)億元，同比多增8988億元，其中，短期貸款增加1.90萬(wàn)億元，中長(zhǎng)期貸款增加3.54萬(wàn)億元，票據(jù)融資增加1.66萬(wàn)億元;非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)貸款增加3767億元。12月，人民幣貸款增加5978億元，同比少增3453億元。12月末，外幣貸款余額8303億美元，同比下降5.8%。2015年全年外幣貸款減少502億美元，同比少增1323億美元。12月外幣貸款減少103億美元，同比多減81億美元。三、全年人民幣存款增加14.97萬(wàn)億元，外幣存款增加167億美元12月末，本外幣存款余額139.78萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)12.4%。12月末人民幣存款余額135.70萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)12.4%，增速比上月末低0.7個(gè)百分點(diǎn)，比上年末高0.3個(gè)百分點(diǎn)。2015年全年人民幣存款增加14.97萬(wàn)億元，同比多增1.94萬(wàn)億元，其中，住戶存款增加4.40萬(wàn)億元，非金融企業(yè)存款增加5.28萬(wàn)億元，財(cái)政性存款減少914億元，非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)存款增加4.08萬(wàn)億元。12月人民幣存款減少370億元，同比少增6744億元。12月末，外幣存款余額6272億美元，同比增長(zhǎng)3.2%。2015年全年外幣存款增加167億美元，同比少增905億美元。12月外幣存款減少32億美元，同比少減140億美元。四、12月份銀行間人民幣市場(chǎng)同業(yè)拆借月加權(quán)平均利率1.97%，質(zhì)押式債券回購(gòu)月加權(quán)平均利率1.95%2015年全年，銀行間人民幣市場(chǎng)以拆借、現(xiàn)券和回購(gòu)方式合計(jì)成交608.71萬(wàn)億元，日均成交2.44萬(wàn)億元，日均成交比上年增長(zhǎng)102.1%。其中，同業(yè)拆借、現(xiàn)券和質(zhì)押式回購(gòu)日均成交分別同比增長(zhǎng)71.2%、115.8%和104.4%。12月份，同業(yè)拆借加權(quán)平均利率為1.97%，比上月高0.07個(gè)百分點(diǎn)，比上年同期低1.52個(gè)百分點(diǎn)；質(zhì)押式回購(gòu)加權(quán)平均利率為1.95%，比上月高0.1個(gè)百分點(diǎn)，比上年同期低1.54個(gè)百分點(diǎn)。五、國(guó)家外匯儲(chǔ)備余額3.33萬(wàn)億美元12月末，國(guó)家外匯儲(chǔ)備余額為3.33萬(wàn)億美元。12月末，人民幣匯率為1美元兌6.4936元人民幣。六、2015年跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)生7.23萬(wàn)億元，直接投資人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)生2.32萬(wàn)億元初步統(tǒng)計(jì)，2015年以人民幣進(jìn)行結(jié)算的跨境貨物貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易及其他經(jīng)常項(xiàng)目、對(duì)外直接投資、外商直接投資分別發(fā)生63911億元、8432億元、7362億元、15871億元。注1：當(dāng)期數(shù)據(jù)為初步數(shù)。注2：2011年10月起，貨幣供應(yīng)量已包括住房公積金中心存款和非存款類金融機(jī)構(gòu)在存款類金融機(jī)構(gòu)的存款。注3：自2014年8月份開(kāi)始，轉(zhuǎn)口貿(mào)易被調(diào)整到貨物貿(mào)易進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，貨物貿(mào)易金額擴(kuò)大，服務(wù)貿(mào)易金額相應(yīng)減少。注4：本月M2同比增速根據(jù)可比口徑計(jì)算。注5：自2015年起，人民幣、外幣和本外幣存款含非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)存放款項(xiàng)，人民幣、外幣和本外幣貸款含拆放給非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的款項(xiàng)。三、存款結(jié)構(gòu)變化下商業(yè)銀行的營(yíng)銷策略（一）優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，有效控制存款成本1.存款規(guī)模控制銀行吸收存款的規(guī)模應(yīng)與其貸款的發(fā)放及吸收存款的成本和管理相適應(yīng)。否則，不適度的存款增長(zhǎng)將使銀行經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題。2.存款活期化活期存款是商業(yè)銀行的主要資金來(lái)源，我國(guó)銀行的活期存款主要來(lái)自于企業(yè)和單位存款；而在居民儲(chǔ)蓄存款中，活期存款的比例僅占20%左右。活期存款利率相對(duì)較低，利息成本支出也相應(yīng)較少，但是存款余額少，資金流動(dòng)量大?；钇诖婵畹谋戎叵陆禃?huì)降低商業(yè)銀行通過(guò)較低成本獲取資金的能力，從而使得營(yíng)業(yè)成本增加。因此，面對(duì)近年來(lái)活期存款、定期存款與儲(chǔ)蓄存款的營(yíng)業(yè)成本差異逐漸縮小，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)加大吸收活期存款的渠道建設(shè)。（二）必須制定好營(yíng)銷方案一個(gè)是要建立專業(yè)的機(jī)構(gòu)組織，負(fù)責(zé)對(duì)規(guī)劃進(jìn)行統(tǒng)一的統(tǒng)籌，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，設(shè)計(jì)產(chǎn)品與操作流程，制定好適合商業(yè)銀行自身的策略，不要互相模仿抄襲，要學(xué)會(huì)創(chuàng)新，對(duì)貸款營(yíng)銷可以進(jìn)行全方位的指導(dǎo)。第二是要有專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)銀行業(yè)務(wù)的推廣，拉近銀行與客戶之間的關(guān)系，為客戶提供全方位的多層次的服務(wù)保障。第三是要健全貸款營(yíng)銷的管理機(jī)制，建設(shè)以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的目標(biāo)，統(tǒng)一規(guī)章制度與辦法，讓基層單位嚴(yán)格實(shí)行，完成貸款營(yíng)銷的激勵(lì)機(jī)制與風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，強(qiáng)化管理，以提高營(yíng)銷人員的積極性，完成貸款營(yíng)銷所分配的任務(wù)。（三）創(chuàng)新存款營(yíng)銷策略并合理布局以改革上市為轉(zhuǎn)機(jī)，先進(jìn)思想觀念與營(yíng)銷理念，保證以制度為基礎(chǔ)、以利潤(rùn)為核心的經(jīng)營(yíng)管理模式。其一是業(yè)績(jī)考核應(yīng)該更關(guān)心綜合平衡風(fēng)險(xiǎn)與長(zhǎng)期發(fā)展的指標(biāo)。實(shí)行年度考評(píng)與任期業(yè)績(jī)目標(biāo)相輔相成。其二是加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)管，在權(quán)利清晰的狀態(tài)下，使用責(zé)任追究制度，出現(xiàn)問(wèn)題，責(zé)任在哪一層面，哪一個(gè)人，如何承擔(dān)要全部到位，從而杜絕道德問(wèn)題而導(dǎo)致犯罪的問(wèn)題發(fā)生。其三是整合好現(xiàn)有資源，過(guò)去的客戶資源要保持其對(duì)商業(yè)銀行的吸引力，不會(huì)流失，從老客戶開(kāi)發(fā)出新客戶，牢牢占據(jù)市場(chǎng)的地位，篩選出優(yōu)質(zhì)的客戶，并選拔出專業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)去跟進(jìn)，讓客戶感受到自己被重視，愿意再次的合作。（四）實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略目前，我國(guó)中小銀行所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈，既有銀行同業(yè)之間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)造成業(yè)務(wù)重疊，也有非金融機(jī)構(gòu)的異軍突起導(dǎo)致的資金分流，還有外資銀行加入競(jìng)爭(zhēng)行列造成的中小銀行的業(yè)務(wù)和客戶被分流，中小銀行的盈利空間在縮減。而從中小銀行自身來(lái)看，由于缺乏明確的市場(chǎng)定位和發(fā)展戰(zhàn)略，盲目拓展業(yè)務(wù)和擴(kuò)大規(guī)模，風(fēng)險(xiǎn)管理水平還有待于進(jìn)一步提高，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題比較突出。解決中小商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，首先就需要實(shí)施差異化戰(zhàn)略。差異化發(fā)展戰(zhàn)略就是企業(yè)在確立經(jīng)營(yíng)目標(biāo)滿足顧客需求的過(guò)程中，確定在戰(zhàn)略層面或經(jīng)營(yíng)層面的某些領(lǐng)域、方面、環(huán)節(jié)發(fā)揮自身