MD零售數(shù)學(xué)課件

MD怎么做MD在做什么零售數(shù)學(xué)01STEP02STEP03STEP零售數(shù)學(xué)01STEP盈虧平衡點(diǎn)SKU動(dòng)銷率毛利額毛利率售罄率零售數(shù)學(xué)銷售達(dá)成率周轉(zhuǎn)率加價(jià)率毛利率=（收入-成本）/收入*100%毛利額=收入-成本（實(shí)收總額-經(jīng)銷總額）毛利率直接影響毛利額，毛利額直接影響盈虧；動(dòng)銷率=動(dòng)銷品SKU數(shù)/庫存總SKU數(shù)*100%動(dòng)銷率過高說明SKU過少，品類缺失，銷售出現(xiàn)流失；動(dòng)銷率過低說明無效SKU過多，周轉(zhuǎn)速度慢。售罄率=單位時(shí)間銷售量/（期末庫存+單位時(shí)間銷售量）售罄率是指導(dǎo)商品管理的一項(xiàng)重要指標(biāo)，便于確定貨品銷售到何種程度可以進(jìn)行變價(jià)處理的一個(gè)合理尺度。盈虧平衡又稱零利潤點(diǎn)、保本點(diǎn)。以盈虧平衡點(diǎn)的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。(公式：收入-成本=0，其中成本=商品成本+費(fèi)用)

名詞解釋在一般情況下，存貨周轉(zhuǎn)率越高越好。在存貨平均水平一定的條件下，存貨周轉(zhuǎn)率越高，表明銷貨數(shù)額越多，產(chǎn)品銷售的數(shù)量越多，企業(yè)的銷售能力加強(qiáng)。反之，則銷售能力不強(qiáng)。問題1、收入8000元，成本4200元，毛利率是多少？（8000-4200）/8000=48%2、毛利率52%，成本4200元，收入多少？=成本/（1-毛利率）

4200/（1-52%）

8750（X-4200)/X=52%常用公式VLOOKUP（查找）:VLOOKUP（要查找的值，要查找的區(qū)域,數(shù)據(jù)在區(qū)域的第幾列數(shù)，精確匹配）SUMIFS（多條件求和）:SUMIFS（計(jì)算關(guān)聯(lián)條件的第一個(gè)區(qū)域,條件,計(jì)算關(guān)聯(lián)條件的第二個(gè)區(qū)域,條件…）數(shù)據(jù)透視表:可以動(dòng)態(tài)地改變它們的版面布置，以便按照不同方式分析數(shù)據(jù)，也可以重新安排行號(hào)、列標(biāo)和頁字段。每一次改變版面布置時(shí)，數(shù)據(jù)透視表會(huì)立即按照新的布置重新計(jì)算數(shù)據(jù)。另外，如果原始數(shù)據(jù)發(fā)生更改，則可以更新數(shù)據(jù)透視表。1-EXCEL操作.xlsxMD在做什么02STEP我們想做什么？我們還想做什么？2014.5最高溫度：34℃最低溫度：19℃平均溫度：24.66℃2015.5最高溫度：31℃最低溫度：21℃平均溫度：24.74℃月數(shù)據(jù)概況周數(shù)據(jù)表現(xiàn)周商品分析應(yīng)季品類小結(jié)本周商品計(jì)劃本周核心單品及目標(biāo)其他注意事項(xiàng)1234567MD周工作單位：元時(shí)間進(jìn)度：77%5月數(shù)據(jù)概況21周數(shù)據(jù)概況單位：元21周數(shù)據(jù)概況-售罄率情況應(yīng)季產(chǎn)品21周數(shù)據(jù)概況TOP20銷售占比63%，

綜合毛利率48%。NO.1蠶絲夏被NO.2天絲套件NO.3牛皮席21周數(shù)據(jù)概況-核心單品計(jì)劃銷售占比：68%實(shí)際銷售占比：44%牛皮席銷量：4條21周數(shù)據(jù)&商品分析21周數(shù)據(jù)&商品分析21周應(yīng)季品類小結(jié)銷售總金額164,568，銷售占比44%

;夏令用品銷售占比9%；夏令用品臨平北路、田林二0銷售。本周商品銷售計(jì)劃一、核心品類：天絲+夏被+夏令（有推廣平面）

二、本周新增降價(jià)商品：

備注：關(guān)于已降價(jià)單品：售完即止，不補(bǔ)貨。本周核心單品及指標(biāo)MD怎么做03STEPMD~merchandising商品銷售規(guī)劃商品銷售的規(guī)劃，重點(diǎn)在銷售上。無論年度目標(biāo)還是營銷計(jì)劃，必須把經(jīng)營目標(biāo)的數(shù)字落實(shí)每個(gè)系列、每個(gè)主題、每個(gè)品類、每款、每色、每碼上去，因?yàn)?，你的一切所謂的營銷活動(dòng)，必須圍繞商品展開，確定計(jì)劃業(yè)績的地，才能提高營銷的準(zhǔn)確度。商品銷售規(guī)劃不是哪個(gè)部門事情而是全員參與的企劃！ExampletextExampletext被質(zhì)疑商品銷售規(guī)劃最困難的是什么？預(yù)測不準(zhǔn)無法落地?cái)?shù)據(jù)消費(fèi)者團(tuán)隊(duì)適價(jià)符合市場的定價(jià)（一口價(jià)）符合季節(jié)的商品結(jié)構(gòu)適時(shí)符合市場需求的單品符合店鋪定位的商品結(jié)構(gòu)完成銷售達(dá)成率、SKU動(dòng)銷率/售罄率的合理存貨量適品適地適量商品銷售規(guī)劃怎么做？（五要素）核心品類計(jì)劃SKU上新&淘汰計(jì)劃季度商品計(jì)劃修正SKU計(jì)劃價(jià)格計(jì)劃毛利計(jì)劃生命周期計(jì)劃需求計(jì)劃核心品類計(jì)劃核心單品計(jì)劃（暢銷品、滯銷品）調(diào)價(jià)計(jì)劃調(diào)撥計(jì)劃季度月度周度商品銷售規(guī)劃怎么做？（三階段）Support拉式推式打造市場（50%）滿足消費(fèi)者（50%）Plan商品銷售規(guī)劃怎么做？（一舉措）+早春上新；1月春節(jié)；本季核心單品（爆款）、戰(zhàn)略款確定；銷售貫穿整季新品上市；上市平面推廣轉(zhuǎn)季上半月：婚慶推廣；下半月：導(dǎo)入天絲、夏被應(yīng)季品類，五一節(jié)日天絲推廣；轉(zhuǎn)季持續(xù)天絲、夏被推廣；（針對(duì)滯銷品單品）中旬起，全面鋪夏令；入夏：上半月：應(yīng)季品類推廣；（針對(duì)滯銷單品）月末：應(yīng)季清倉；秋冬上新：新品推廣平面，策略款推廣；60%陳列面覆蓋新品；8月7月5月4月3月2月盛夏+秋冬上新：1、集中應(yīng)季清倉，保留2-3款暢銷TS套件；2、存貨結(jié)構(gòu)調(diào)整，秋冬上新；6月季度商品銷售規(guī)劃4.134.204.22確定五一節(jié)假日活動(dòng)主題、活動(dòng)內(nèi)容。4.265.255月核心品類：天絲+夏被+夏令存貨調(diào)整；退/收非應(yīng)季，上應(yīng)季。確定五一推廣方案、單品；終端呈現(xiàn)形式。5.185.115.4夏令上市鋪貨核心單品加入夏令軟席、牛皮席6月加強(qiáng)應(yīng)季品類銷售，低售罄率單品停止補(bǔ)貨并提出措施。月度商品銷售規(guī)劃加強(qiáng)應(yīng)季品類銷售，低售罄率單品停止補(bǔ)貨并提出措施。周度商品銷售規(guī)劃季度售罄率是否達(dá)成？暢銷品是什么？滯銷品是什么？求同？存異？目標(biāo)是多少？季度售罄率情況：整體售罄率單品售罄率期望達(dá)到的售罄率？目標(biāo)：零售目標(biāo)單品目標(biāo)暢銷品：保證庫存，打造長銷。滯銷品：滯銷原因分析；對(duì)癥下藥；（陳列、培訓(xùn)、調(diào)價(jià)…)品類計(jì)劃單品計(jì)劃調(diào)價(jià)計(jì)劃調(diào)撥計(jì)劃求同：統(tǒng)一方案、統(tǒng)一任務(wù)（貨品分散）存異：個(gè)店需求滿足（貨品集中）案例適價(jià)、適時(shí)的力量案例一：彩繪牛皮席！數(shù)據(jù)來源：ELT數(shù)據(jù)范圍：直營+聯(lián)營數(shù)據(jù)時(shí)間：2014.3-2014.7適價(jià)、適時(shí)的力量數(shù)據(jù)來源：ELT數(shù)據(jù)范圍：直營+聯(lián)營數(shù)據(jù)時(shí)間：2015.5.11-2015.5.24說明：6+策略：不反季促銷，不長期預(yù)熱。（本季夏令第20周全面上市，5.14到位。）夏令周期較短，上市即定消費(fèi)者可接受價(jià)格，中間不調(diào)價(jià)；N47/N49，上市價(jià)6999/7999.案例二：慢（滯）銷品策略5.22-5.24限時(shí)買套件贈(zèng)同款絲滑夏被銷售情況售罄率：24%