麥凱66是為銷(xiāo)售主張模糊打基礎(chǔ)

麥凱66是為銷(xiāo)售主張模糊打基礎(chǔ)麥凱66的本質(zhì)=了解客戶需求=針對(duì)性投其所好+銷(xiāo)售主張模糊。做銷(xiāo)售有個(gè)重要技巧，我們銷(xiāo)售主張模式，客戶就清晰，我們銷(xiāo)售主張清晰，客戶就模糊，就開(kāi)始裝傻。比如，我們進(jìn)一家服裝店，如果店員問(wèn)道：全店正在打特價(jià)，您喜歡什么風(fēng)格的衣服？（對(duì)方銷(xiāo)售主張很清晰）；我們一般會(huì)回答：隨便看看（此時(shí)，我們銷(xiāo)售主張變得很模糊，開(kāi)始裝傻……）；如果店員說(shuō)：全店六折起，請(qǐng)隨便看看。（對(duì)方銷(xiāo)售主張比較模糊）；我們逛了一會(huì)兒，可能拿起一件衣服問(wèn)道：這件多少錢(qián)？（此時(shí)，我們的銷(xiāo)售主張開(kāi)始清晰起來(lái)……）。咱們做銷(xiāo)售，切記上來(lái)就玩命推銷(xiāo)產(chǎn)品，沒(méi)有信任度，你說(shuō)的話客戶記不住，也不相信，都是在做無(wú)用功。應(yīng)該從麥凱66切進(jìn)去，找到客戶需求，再?gòu)摹度饲樽鐾杆恼小啡胧?，只有人情做透，后面才能開(kāi)單。再次提醒，做銷(xiāo)售，大家一定首先要做好模糊銷(xiāo)售主張！了解客戶興趣與個(gè)性后，咱們往后跟他們接觸與談話會(huì)特別容易！麥凱有個(gè)客戶，他是芝加哥小熊棒球隊(duì)球迷，這就讓他們一年至少能通六次信，麥凱不必在信中告訴客戶最近信封的形式，他只要寫(xiě)關(guān)于棒球的事，而客戶則告訴麥凱有關(guān)信封的意見(jiàn)。麥凱另一個(gè)客戶是集郵迷，不論麥凱走到世界任何角落，都把帶有異域風(fēng)情的郵票寄給客戶，他認(rèn)為客戶一定有感激之情。事實(shí)上，客戶買(mǎi)信封已歷時(shí)20年，然而這其間，他們只見(jiàn)過(guò)一次面。麥凱66是頂級(jí)的客戶市調(diào)法事實(shí)上，麥凱認(rèn)為搜集這些信息，比想象的要簡(jiǎn)單。以麥凱66最后一頁(yè)為例，客戶非常樂(lè)意跟你談他們管理上的目標(biāo)和手法。不要一看填表就不耐煩，一點(diǎn)也不難，事實(shí)上，平?？赡芤呀?jīng)在填表，只不過(guò)麥凱66幫咱們把客戶信息系統(tǒng)化，并且讓信息變得更實(shí)用。世界瞬息萬(wàn)變，66個(gè)題目需隨時(shí)修正，一定是先熟悉后修正。麥凱創(chuàng)業(yè)前10年，每個(gè)星期天晚上，閉門(mén)苦讀公司前10大客戶資料，直至倒背如流。他認(rèn)為，凡是不做客戶市調(diào)的那些人，都是銷(xiāo)售做不好的。大部分信息靠咱們跟客戶的第一手接觸和觀察，但也不是孤軍作戰(zhàn)，比如，從其他渠道入手搜集信息：其他客戶、供應(yīng)商、廣告、往來(lái)銀行、網(wǎng)絡(luò)、接待員、秘書(shū)、助理等等，貿(mào)易刊物等等。哈維?麥凱是價(jià)值上億美元的麥凱信封公司的董事長(zhǎng)，26歲，他創(chuàng)建了該公司，現(xiàn)在年?duì)I業(yè)額超過(guò)7000萬(wàn)美元。麥凱現(xiàn)在是美國(guó)最搶手的商業(yè)代言人，每周在全美50家報(bào)紙上發(fā)表商業(yè)箴言，被《財(cái)富》雜志稱(chēng)為“萬(wàn)能先生”。寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)見(jiàn)銷(xiāo)售奇功麥凱66+寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)=公司層面（公）+客戶本人（私）每次從客戶公司出來(lái)，第一時(shí)間在小本上記錄拜訪時(shí)間、拜訪天氣、客戶談?wù)撛掝}、所提問(wèn)題、需求、插曲、心情、客戶特點(diǎn)、籍貫、愛(ài)好、辦公室布局、辦公桌上的擺設(shè)、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式、自我表現(xiàn)、健康狀態(tài)等內(nèi)容。下次見(jiàn)面前，馬上掏出來(lái)溫習(xí)，找機(jī)會(huì)就夸獎(jiǎng)客戶有一次穿得那套衣服如何有品，把人家說(shuō)得心花怒放，笑臉盈盈。客戶不笨也不傻，印象不深刻，誰(shuí)能說(shuō)得那么準(zhǔn)？有個(gè)好話題暖場(chǎng)，后面自然好談，上次沒(méi)說(shuō)完的話題可以繼續(xù)說(shuō)，上次沒(méi)回答好的問(wèn)題可以繼續(xù)答；用心交往，自然被高看一眼，這份感情算慢慢積累下來(lái)了。短信交流、電話交流、邀約信息都要做登記，這方面多花心思，算是巧干；1次記錄沒(méi)有實(shí)效，10次、20次記錄，一定能看出規(guī)律性東西，也能提煉出準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞。寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)是要圍繞客戶本人進(jìn)行的，算是麥凱66的重要補(bǔ)充，而且是動(dòng)態(tài)、跟蹤式的寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，總之，就是要給客戶建立銷(xiāo)售檔案，隨時(shí)做好登記，而且是紙質(zhì)登記本