三大攻心術(shù)學(xué)習(xí)資料

第三招、三大攻心術(shù)我們?yōu)榱烁熳龊每颓殛P(guān)系，開(kāi)發(fā)處高效三大攻心術(shù)，第一條直接是搞定客戶，不如進(jìn)攻客戶的直屬親屬，比如，客戶的愛(ài)人與孩子。每個(gè)客戶自身都有一個(gè)固定的痛點(diǎn)（主要需求），那就是直系親屬，關(guān)心直系親屬比關(guān)心客戶更能打動(dòng)人心，面子問(wèn)題。比如，拜訪門(mén)店，通過(guò)麥凱66切進(jìn)去，知道他的孩子正在上初中或高中，如何進(jìn)攻他的直系親屬？作為開(kāi)店的家長(zhǎng)，很多孩子放學(xué)后，到店鋪里呆著，要么學(xué)習(xí)，要么幫忙打下手。如果咱們了解到一些當(dāng)前頂級(jí)學(xué)習(xí)方法，再和店家聊聊孩子的學(xué)習(xí)，是不是一個(gè)好話題？比如，我們上網(wǎng)搜集一批包括提高記憶力的優(yōu)秀學(xué)習(xí)方法，跟店家一起做分享，你關(guān)心他們家的孩子，他們就會(huì)關(guān)心我們的生意。攻心術(shù)第三招——為客戶提供增值服務(wù)客戶提供各項(xiàng)增值服務(wù)，包括為客戶做好市調(diào)報(bào)告，因?yàn)榭蛻粢灿兴麄兊目蛻艉透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也要服務(wù)好他們的客戶，打擊自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們針對(duì)客戶的痛點(diǎn)（主要需求），制作各專題報(bào)告，把自己當(dāng)成客戶的一個(gè)部門(mén)，積極為客戶提供競(jìng)品、同行的各種信息，需要做到極致。比如，你的客戶是一座超市的主管，那么我們就該通過(guò)冠軍級(jí)市調(diào)，搜集100個(gè)超市經(jīng)營(yíng)故事和促銷方案，匯編成冊(cè)給客戶送過(guò)去，這類增值服務(wù)都是頂級(jí)銷售手段，既表明我們誠(chéng)懇心意，客戶又有實(shí)際收益，一舉雙得，報(bào)告送過(guò)去，很容易拉近“客情關(guān)系”。但我們想博得客戶好感，增值服務(wù)要做到極致，客戶有“震撼級(jí)”感受才行，否則就是無(wú)用功，都是表面熱鬧，不會(huì)有啥實(shí)效。做好一本促銷方案的報(bào)告，為了引起客戶重視，應(yīng)該再附加一張300字的銷售信，也就是這本促銷方案的推薦閱讀信件，更好吸引客戶閱讀。1、羅列一批客戶感興趣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單，告訴客戶咱們搜集的案例都是這些大牌最近的市場(chǎng)舉措；2、羅列一批數(shù)據(jù)，比如，我們花費(fèi)100個(gè)小時(shí)，搜集25萬(wàn)字文稿，最后精編5萬(wàn)字，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，表面咱們是在用心做事，報(bào)告成色十足。銷售信能把這兩件事說(shuō)清楚，那就很了不起了，不必說(shuō)太多，因?yàn)檎f(shuō)多了客戶記不住。為客戶做好增值服務(wù)（咖啡店老板）小C同學(xué)正在創(chuàng)業(yè)路上，他剛結(jié)識(shí)一位大客戶，通過(guò)麥凱66聊天，得知客戶私人開(kāi)了一座咖啡館，咱們?cè)趺礊榭蛻糇龊迷鲋捣?wù)？1、請(qǐng)個(gè)小弟掃蕩全市咖啡館，用手機(jī)拍下門(mén)頭、室內(nèi)裝飾、菜牌，數(shù)清楚卡座，最后統(tǒng)計(jì)出一張“競(jìng)品”情況總表；2、從《淘寶》購(gòu)買所有咖啡樣品，在包裝上貼好店鋪名和價(jià)格，讓他們比較自己的貨源優(yōu)劣；3、搜集200個(gè)咖啡店、美食店、蛋糕坊的營(yíng)銷案例，供客戶參考；4、想做好咖啡店，就要做專業(yè)，馬上搜集一批咖啡故事，包羅萬(wàn)象，做店員培訓(xùn)資料用；5、拿著咖啡店的名字到《淘寶》請(qǐng)算命先生批個(gè)八字，店名吉利則告知客戶，反之，呵呵，再換一家唄，直到有稱贊的為止，但可以實(shí)情告知過(guò)程；6、從《淘寶》購(gòu)買一批小禮品，一樣一個(gè)，咖啡店搞活動(dòng)可從中挑選佳品；7、請(qǐng)來(lái)30位朋友進(jìn)店品咖啡，臨走每人填寫(xiě)一張?bào)w驗(yàn)表，不僅要給各個(gè)服務(wù)分項(xiàng)打分，還要提合理化建議，最后匯成一張總表；8、以專題研究形式，用學(xué)到的三大思維模式為客戶提建議?，F(xiàn)在，可以約大客戶在他的咖啡店坐一坐，咱們一邊喝咖啡，一邊一件事、一件事地娓娓道來(lái)，各種資料，各種樣品展示出來(lái)，最后就是我們跟客戶談他的咖啡店生意，而他跟咱們談下單的事情，這算是模糊銷售主張做到了極致，也是把增值服務(wù)做到了極致，付出幾百元和兩周時(shí)間，但開(kāi)單十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)還難嗎？還是那句話，咱們先付出，感動(dòng)客戶了，他們才肯給咱們下單！這是擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不二法門(mén)。提醒一點(diǎn)，為客戶撰寫(xiě)增值服務(wù)報(bào)告，不許署名，因?yàn)榭蛻艨赡馨涯阕珜?xiě)的增值報(bào)告當(dāng)成是自己為公司寫(xiě)的，轉(zhuǎn)而遞交給他們的大領(lǐng)導(dǎo)，作為邀功禮物。我們不署名，算是成人之美。有同學(xué)說(shuō)，我這么努力了，如果客戶不下單怎么辦？好，我說(shuō)三個(gè)觀點(diǎn)：1、你不付出，肯定沒(méi)收獲；2、你付出了，可能沒(méi)有收獲；3、你付出越多，將得到的越多。咱們想交個(gè)女友，心里卻在算計(jì)請(qǐng)她吃飯，萬(wàn)一沒(méi)追上，那豈不虧了？那我建議放棄算了，做事太計(jì)較成敗得失啦，太想不勞而獲啦，還在“宅在家里”更安全些，肯定不會(huì)破財(cái)。不想為客戶先付出，先做增值服務(wù)，就想客戶給你下單，真是想多了，因?yàn)樽芳追降娜颂?，甲方選擇面太廣，哪位乙方誠(chéng)意十足，才有可能成交。乙方是見(jiàn)不到乙方面的，你可以不做增值服務(wù)，但你不能阻止其他乙方在背后做增值服務(wù)，到頭來(lái)“丟單”了，死在誰(shuí)手里都不知道。這件事好理解，