營(yíng)銷五把金鑰匙

壽險(xiǎn)營(yíng)銷五把金鑰匙1整理pptSDPS是什么？是以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)是業(yè)務(wù)員的行銷工具SDPS幫助業(yè)務(wù)員專業(yè)地切入保險(xiǎn)的話題，并合理引出壽險(xiǎn)的意義和功用。2整理pptSDPS的專業(yè)流程銷售面談是SDPS的核心家庭需求分配圖和五把金鑰匙尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹成交面談拒絕處理3整理ppt以需求為導(dǎo)向的銷售循環(huán)

——之銷售面談收集客戶資料進(jìn)行專業(yè)需求分析4整理ppt需求分析一：收入分配圖解析1、發(fā)散性提問(wèn)2、引導(dǎo)性提問(wèn)目的：最大限度的收集客戶資料，了解資產(chǎn)狀況引導(dǎo)客戶儲(chǔ)蓄需要合理規(guī)劃養(yǎng)成良好習(xí)慣15-20%稅費(fèi)40-50%生活費(fèi)個(gè)人投資10%-15%活期定期讓客戶明白保障的費(fèi)用占比和他的合理安排會(huì)帶來(lái)諸多的好處5整理ppt需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第一把金鑰匙：家庭保障〕目的：讓客戶明白不同時(shí)期的不同責(zé)任，合理運(yùn)用10%-15%的費(fèi)用可以幫助他解決問(wèn)題您配偶子女持續(xù)收入〔1〕疾病〔2〕意外A、傳統(tǒng)型〔男主人經(jīng)濟(jì)為主〕非傳統(tǒng)型〔女人經(jīng)濟(jì)為主〕6整理ppt第一把金鑰匙：家庭保障話術(shù)之三口之家第一個(gè)方面就是家庭保障方面。陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)心和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。但一個(gè)人無(wú)論多有本領(lǐng)，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外?！材鈫?？有沒(méi)有想過(guò)〕假使有一天突然您不能照顧他們，對(duì)您家人來(lái)講，您太太不僅僅失去了一個(gè)丈夫，您兒子不僅僅失去了一個(gè)父親，最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保障?！惨?yàn)槟募彝ナ强磕氖杖雭?lái)維持的〕。但如果您擁有這個(gè)方案，就會(huì)保障您的家人在出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。您太太仍然可以每個(gè)月拿到2000元〔一大筆錢〕，維持根本的生活，一直到小明22歲〔孩子〕自立為止。7整理pptB、丁克家庭目的：讓客戶明白不同時(shí)期的不同責(zé)任，合理運(yùn)用10%-15%的費(fèi)用可以幫助他解決問(wèn)題需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第一把金鑰匙：家庭保障〕續(xù)8整理ppt第一把金鑰匙：家庭保障話術(shù)之丁克家庭陳先生，這是您的家，您現(xiàn)在生活的非常幸福、美滿，因?yàn)槟湍奶沃@個(gè)家，你們是這個(gè)家的兩個(gè)支柱。但一個(gè)人無(wú)論多有本領(lǐng)，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。假使有一天一個(gè)支柱無(wú)法支撐，那么家庭正常生活就會(huì)受到影響，家人也就會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)方案，就會(huì)保證我們的家庭在出現(xiàn)任何情況下，都擁有一筆保障。您的家庭可以永遠(yuǎn)美滿幸福。9整理pptC、單身貴族母親父親目的：讓客戶明白不同時(shí)期的不同責(zé)任，合理運(yùn)用10%-15%的費(fèi)用可以幫助他解決問(wèn)題需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第一把金鑰匙：家庭保障〕續(xù)10整理ppt第一把金鑰匙：家庭保障話術(shù)之單身貴族陳先生，您現(xiàn)在一個(gè)人過(guò)的非常瀟灑，父母看到我們現(xiàn)在健康、平安也非常幸福。我們小的時(shí)候靠父母來(lái)生活和成長(zhǎng)，長(zhǎng)大后父母很可能也要靠我們來(lái)安享晚年。但一個(gè)人無(wú)論多有本領(lǐng)，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。假使有一天突然有事發(fā)生在您身上，我們不僅無(wú)法供養(yǎng)父母，甚至?xí)蔀楦改傅呢?fù)擔(dān)。對(duì)您的父母來(lái)說(shuō)，失去的不僅是您這個(gè)兒子，同時(shí)安享晚年的希望也就失去了。但如果您擁有這個(gè)方案，就會(huì)保障您的父母在出現(xiàn)任何情況之下晚年生活都不受影響。11整理ppt目的：通過(guò)現(xiàn)在和過(guò)去引發(fā)現(xiàn)在和未來(lái)的教育費(fèi)用，讓客戶了解強(qiáng)制儲(chǔ)蓄教育金的重要性并知道壽險(xiǎn)可以幫助他6歲18歲

22歲7-8萬(wàn)高等教育費(fèi)用研究生博士需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第二把金鑰匙：子女教育〕12整理ppt第二把金鑰匙：教育基金話術(shù)陳先生您都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書(shū)是很重要，如果將來(lái)小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金方案應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，2002年南京大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來(lái)，一個(gè)本科生一年需要一萬(wàn)五到兩萬(wàn)左右的費(fèi)用，四年就要7－8萬(wàn)左右。這筆錢說(shuō)多不多，說(shuō)少不少，可一下子拿出來(lái)也是一個(gè)不小的問(wèn)題。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備保證將來(lái)可以有一個(gè)教育基金給他。如果將來(lái)一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得小明未來(lái)的前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定不希望見(jiàn)到這種情況出現(xiàn)。13整理ppt收入大幅減少〔1〕個(gè)人儲(chǔ)蓄〔2〕兒女？〔3〕社會(huì)養(yǎng)老金？？30歲60歲需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第三把金鑰匙：退休養(yǎng)老金〕14整理ppt沒(méi)有人愿意把自己辛辛苦苦攢下的錢送給別人作醫(yī)藥費(fèi)或零花？30歲失業(yè)大病或傷殘逆境收入投資順境需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金〕15整理ppt目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題買房始終無(wú)法達(dá)成目標(biāo)買車需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第五把金鑰匙：有方案的儲(chǔ)蓄之一般人的儲(chǔ)蓄〕16整理ppt目標(biāo)方案時(shí)間百分之百成功意外目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以