商品管理全套運(yùn)營手冊(cè)

目錄一、商品管理的概述1、總述2、商品管理的主要流程3、商品管理的內(nèi)容4、商品管理的流程5、店鋪級(jí)別的確定與貨品規(guī)劃6、店鋪結(jié)構(gòu)與貨品流轉(zhuǎn)方向7、商品生命周期二、分公司商品部的組織架構(gòu)與工作職責(zé)1、分公司商品部組織架構(gòu)2、分公司商品部工作職責(zé)2.1商品部經(jīng)理工作職責(zé)2.2商品主管工作職責(zé)2.3買手工作職責(zé)2.4貨品專員工作職責(zé)2.5倉庫主管工作職責(zé)三、訂貨管理1、訂貨管理概述1.1訂貨流程1.2采購前期準(zhǔn)備1.3訂貨會(huì)流程2、采購金額（OTB）的確定3、采購前的數(shù)據(jù)分析3.1銷售周期的確定3.2采購前數(shù)據(jù)收集3.3歷史數(shù)據(jù)分析4、預(yù)估采購金額分解4.1訂貨寬度與深度的確認(rèn)4.2采購計(jì)劃分解5、訂貨會(huì)訂單管理三、分貨管理1、分貨定義2、分貨流程3、分貨原則4、分貨的形式四、補(bǔ)貨管理1、補(bǔ)貨的定義2、補(bǔ)貨的流程3、補(bǔ)貨的形式4、補(bǔ)貨數(shù)量原則五、調(diào)撥管理1、調(diào)撥的定義2、調(diào)撥的流程3、調(diào)撥的思路4、調(diào)撥的原則5、調(diào)撥的類型6、調(diào)撥常見的失誤六、商品調(diào)價(jià)管理1、商品調(diào)價(jià)的定義2、商品調(diào)價(jià)的原則3、商品調(diào)價(jià)的類型4、商品調(diào)價(jià)的申請(qǐng)方法七、庫存管理1、庫存管理的意義2、庫存管理分析的重要指標(biāo)3、庫存分析的思路與步驟八、其他主要工作事項(xiàng)其他主要工作：1、新店開業(yè)2、門店撤場(chǎng)或整改3、門店特賣4、團(tuán)購5、巡店6、新品銷售跟蹤7、周銷售分析8、進(jìn)銷存滾動(dòng)9、節(jié)日分析報(bào)告其他輔助性工作：九、關(guān)鍵名詞解釋1、庫銷比2、庫存周轉(zhuǎn)率3、售罄率4、同比、環(huán)比5、客單價(jià)、物單價(jià)、附加率6、坪效、人效7、動(dòng)銷率8、毛利率、利潤(rùn)9、SKU、SKU的寬度、SKU的深度一、商品管理的概述1、總述商品管理是分銷商公司的重要核心職能，它貫穿于整個(gè)公司的各業(yè)務(wù)部門，承接著公司溝通橋梁的作用。商品管理分為五大部分，分別是訂貨，到貨，分貨，補(bǔ)貨，調(diào)貨。進(jìn)是源頭、是開始，是創(chuàng)造利潤(rùn)的前提；銷是過程，是賺取利潤(rùn)的手段（零售、批發(fā)、團(tuán)購）；存是這個(gè)環(huán)節(jié)的結(jié)果，又影響下一個(gè)循環(huán)的開始。合理訂貨，準(zhǔn)確進(jìn)貨，優(yōu)化存貨，科學(xué)調(diào)貨四者環(huán)環(huán)相扣。2、商品管理的主要流程3、商品管理的內(nèi)容4、商品管理的流程5、店鋪級(jí)別的確認(rèn)與貨品規(guī)劃為了更好的完成訂貨和貨品管理，合理調(diào)配各店的庫存結(jié)構(gòu)，將所有店鋪分成三個(gè)級(jí)別，即A/B/C。（劃分的主要參考依據(jù)是單店的銷售業(yè)績(jī)與銷售面積）A類店鋪：面積>100平方，月均銷售額>20萬；B類店鋪：面積>80平方，月均銷售額10---20萬；C類店鋪：面積>60平方，月均銷售額<10萬；貨品規(guī)劃：A類店鋪：70%--90%銷售當(dāng)季正價(jià)產(chǎn)品，是完成售磬率指標(biāo)的重要店鋪，也是公司的主要店鋪；B類店鋪：50%--70%銷售當(dāng)季正價(jià)產(chǎn)品，是完成售磬率指標(biāo)的重要補(bǔ)充店鋪；C類店鋪：30%--50%銷售當(dāng)季正價(jià)產(chǎn)品，是完成售磬率指標(biāo)和提高舊品銷售的重要補(bǔ)充店鋪；工廠店：100%特價(jià)產(chǎn)品，是提高舊品銷售和現(xiàn)金回收的重要店鋪；臨時(shí)店鋪：100%特價(jià)產(chǎn)品，是提高舊品銷售和現(xiàn)金回收的重要店鋪，但是需要與商場(chǎng)重新洽談主要貿(mào)易條件。店鋪陳列的SKU數(shù)（新款）：鞋類SKU：鞋托數(shù)量的60%-90%A類店鋪：鞋子的出樣率應(yīng)為70%-90%；B類店鋪：鞋子的出樣率應(yīng)為50%-70%；C類店鋪：鞋子的出樣率應(yīng)為30%-50%；服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標(biāo)準(zhǔn)為2.5-5個(gè)SKU春季：服裝每個(gè)四倉的出樣為12-14個(gè)SKU夏季：服裝每個(gè)四倉的出樣為16-20個(gè)SKU秋季：服裝每個(gè)四倉的出樣為12-14個(gè)SKU冬季：服裝每個(gè)四倉的出樣為8-12個(gè)SKU6、店鋪結(jié)構(gòu)與貨品流轉(zhuǎn)方向7、商品生命周期二、分公司商品部組織架構(gòu)與工作職責(zé)1、分公司商品部的組織架構(gòu)2、分公司商品部的工作職責(zé)2.1商品部經(jīng)理的工作職責(zé)⑴完成全年的銷售指標(biāo)與折扣的控制；⑵負(fù)責(zé)公司年度產(chǎn)品規(guī)劃和各季節(jié)采購計(jì)劃；⑶制定合理的商品調(diào)撥，庫存計(jì)劃，確保對(duì)終端店鋪的貨品供應(yīng)；⑷審核與監(jiān)督貨品降價(jià)的合理性；⑸負(fù)責(zé)部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)，做好人才梯隊(duì)建設(shè)；⑹貨品科學(xué)化管理方法和工具的研究、設(shè)計(jì)和推進(jìn)；⑺部門績(jī)效考核指標(biāo)的制作。2.2采購主管工作職責(zé)⑴負(fù)責(zé)每季訂貨會(huì)的計(jì)劃和協(xié)調(diào)工作，確保各季訂貨指標(biāo)的順利完成⑵根據(jù)銷售走勢(shì)及庫存情況作出相應(yīng)的進(jìn)貨或追單安排；⑶加盟商訂貨會(huì)引導(dǎo)與訂單的審核；⑷協(xié)助加盟客戶做好訂貨規(guī)劃并分解訂貨指標(biāo)；⑸審核與把控自營上市計(jì)劃與分貨計(jì)劃；⑹協(xié)助部門經(jīng)理管理部門工作；⑺與總部協(xié)商到貨差異。2.3買手工作職責(zé)⑴負(fù)責(zé)公司整體商品的進(jìn)貨跟蹤；⑵訂貨會(huì)管理，訂貨會(huì)前數(shù)據(jù)分析、采購計(jì)劃制作、訂單分析與審核；⑶每季上市計(jì)劃的制作及當(dāng)季產(chǎn)品上架時(shí)間、數(shù)量的規(guī)劃；⑷跟蹤產(chǎn)品售罄率，了解產(chǎn)品銷售情況，分析暢滯銷原因；⑸負(fù)責(zé)分公司之間產(chǎn)品調(diào)撥工作；⑹每季產(chǎn)品的銷售總結(jié)分析與備檔。2.4商品分析主管工作職責(zé)⑴對(duì)公司整體進(jìn)銷存跟蹤分析，并提出合理化建議；⑵建立公司價(jià)格管理體系；⑶編制商品分析模板，建立商品分析機(jī)制；⑷監(jiān)督落實(shí)每月銷售完成情況與回款情況；⑸建立公司缺貨與庫存風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。2.5商品分析專員工作職責(zé)⑴負(fù)責(zé)客戶（直營門店）分貨、配貨、補(bǔ)貨、調(diào)撥分析；⑵負(fù)責(zé)貨品分析與庫存的合理化控制；⑶負(fù)責(zé)收集客戶（直營門店）月、周銷售報(bào)表制作；⑷對(duì)節(jié)假日或大型活動(dòng)的銷售進(jìn)行分析。三、訂貨管理1、訂貨管理概述訂貨管理是專賣店良性經(jīng)營的基礎(chǔ)，決定能否盈利的關(guān)鍵。科學(xué)的訂貨能保證商品的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，滿足市場(chǎng)的需求，提升銷售和加速資金的流轉(zhuǎn)，避免過季滯銷與消除惡性庫存。1.1訂貨流程1.2采購前期準(zhǔn)備1.3訂貨會(huì)流程2、OTB（采購金額）的確定預(yù)測(cè)采購金額的原則：確定單季銷售的指標(biāo)、新增/改造店計(jì)劃、庫存狀況。預(yù)測(cè)采購金額的數(shù)據(jù)：預(yù)計(jì)期初庫存水平、該期預(yù)估銷售額、該期預(yù)估銷售平均折扣、預(yù)估當(dāng)季新品售罄率、預(yù)估當(dāng)季新品占有率公式：當(dāng)季銷售額=不變店銷售*（1+增長(zhǎng)率）+整改網(wǎng)點(diǎn)銷售*(1+增長(zhǎng)率)+新增網(wǎng)點(diǎn)銷售當(dāng)季訂貨額（OTB）=當(dāng)季銷售額/預(yù)計(jì)當(dāng)季銷售折扣*預(yù)計(jì)當(dāng)季新品占有率/預(yù)計(jì)當(dāng)季新品售罄率3、采購前的數(shù)據(jù)分析3.1銷售周期的確認(rèn)首先確定將要參加的訂貨會(huì)是哪一季產(chǎn)品的訂貨會(huì)，所訂的產(chǎn)品將在哪幾個(gè)月內(nèi)進(jìn)行銷售。然后根據(jù)品牌公司的上市波段圖，結(jié)合單店每月的銷售計(jì)劃，進(jìn)行采購。（如秋季產(chǎn)品的銷售周期）3.2采購前的數(shù)據(jù)收集采購前的數(shù)據(jù)收集主要包括期貨執(zhí)行率的收集、產(chǎn)品售罄率跟蹤表、歷史銷售數(shù)據(jù)收集、庫存數(shù)據(jù)收集。3.3歷史數(shù)據(jù)分析歷史數(shù)據(jù)分析主要從類別、性別、品類、價(jià)格段、上下裝、顏色分析，具體參考采購計(jì)劃模板表。4、預(yù)估采購金額分解4.1訂貨寬度和深度的確認(rèn)何謂SKU就是指存貨的計(jì)算單位，例如：1款貨有3個(gè)顏色就是3個(gè)SKU。訂貨寬度就是每季所訂的SKU數(shù)量；深度是指每個(gè)SKU的訂貨數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。公式：SKU的寬度=最大店鋪陳列SKU*庫存周轉(zhuǎn)率*重復(fù)出樣率SKU的平均深度=OTB（采購金額）/訂貨單價(jià)SKU的最深量=該品類銷售最大量*預(yù)估增長(zhǎng)率/預(yù)估該款售罄率SKU數(shù)可按照下表作為參考4.2采購計(jì)劃分解參考?xì)v史銷售數(shù)據(jù)把OTP（采購金額）對(duì)類別、性別、品類進(jìn)行分解，確定相應(yīng)訂貨的寬度與深度，（商品主管/經(jīng)理制作）5、訂貨會(huì)訂單管理參加品牌公司評(píng)審會(huì)后，對(duì)采購計(jì)劃進(jìn)行修正，制作出本季《訂貨會(huì)訂單》。參加品牌公司訂貨會(huì)，對(duì)訂貨會(huì)過程中的訂貨結(jié)果錄入到《訂貨會(huì)訂單》中，把實(shí)際訂貨的結(jié)果與采購計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比，并對(duì)本季上市月份及服裝可搭配進(jìn)行分析，具體參考訂貨會(huì)訂單模板表。三、分貨管理1、分貨的定義分貨：是指新品上市或指定產(chǎn)品上市，由貨品專員根據(jù)商品部買手制定的上市計(jì)劃及新到的產(chǎn)品量，根據(jù)季節(jié)及市場(chǎng)需求擇機(jī)鋪貨。注意事項(xiàng)：對(duì)于新品來說，我們要考慮單店的銷售級(jí)別、陳列級(jí)別，還需考慮總體的新舊比例，區(qū)域差異，性別比，大類比等。2、分貨的流程根據(jù)各分銷商公司實(shí)際情況填寫店鋪級(jí)別及陳列SKU；從系統(tǒng)里導(dǎo)出本季訂貨會(huì)訂單,并對(duì)各個(gè)SKU級(jí)別評(píng)定，從而組合商品套餐；根據(jù)店鋪級(jí)別與產(chǎn)品級(jí)別整理上貨框架；終端分貨分析直接進(jìn)行透視對(duì)分貨明細(xì)進(jìn)行檢驗(yàn),如果不合理,返回終端上貨菜單預(yù)測(cè)進(jìn)行更改,合理的話,直接生成分貨菜單；分貨單調(diào)整正確后,把終端分貨數(shù)量進(jìn)行數(shù)值化,再由貨品專員根據(jù)去年銷售比例和銷售指標(biāo)，填寫各店本季實(shí)際銷售數(shù)量,等本季結(jié)束后可根據(jù)此份表格考核每個(gè)專員分貨數(shù)量是否符合；導(dǎo)入到貨明細(xì)，將入庫明細(xì)連接到分貨模板表,并填入實(shí)際上市時(shí)間；分貨模板表中的各個(gè)終端上市貨號(hào)將自動(dòng)生成,根據(jù)鋪貨的總數(shù)給終端分配尺碼,單個(gè)SKU的大庫庫存明細(xì)在終端配碼填入后會(huì)自動(dòng)減數(shù),終端配碼分配后就可根據(jù)上市時(shí)間讓倉庫發(fā)貨。3、店鋪分貨原則分貨的原則：前面已經(jīng)對(duì)店鋪有了分級(jí)，我們可以對(duì)產(chǎn)品按照銷售分等級(jí)，主要分為四類：A類暢銷款；B類銷售補(bǔ)充款；C類陳列補(bǔ)充款；D類品牌主推款。按店鋪級(jí)別與產(chǎn)品銷售級(jí)別來鋪貨，主要表現(xiàn)為：鞋類：A類店（主力銷售及形象店鋪）：1、在倉庫容量允許的情況下，A類產(chǎn)品首批均為2件，B類產(chǎn)品為1件。2、對(duì)于倉庫存放量有限的門店，A類產(chǎn)品為一件，其余產(chǎn)品可降為8雙（各尺碼均要配如：12221）中間碼一般為主銷碼，因此量要適當(dāng)多一點(diǎn)以供銷售。配碼要求需按各門店具體情況來定；B類店（主力銷售店鋪）A類產(chǎn)品可為一件或12雙，其余產(chǎn)品可降到8-10雙，某些陳列產(chǎn)品可為4-5雙（各碼一雙）;C類店（輔助銷售店鋪）A類產(chǎn)品為8雙，其余的均為6雙即可，對(duì)于陳列產(chǎn)品4-5雙即可。服裝（以秋季服裝為例）：A類店（主力銷售及形象店鋪）：1、A類產(chǎn)品首鋪一般為11-15件（配碼如：23321）由于中間碼為主銷碼，倉庫送貨一周兩次，此配碼在正常銷售情況下是滿足需求的。2、對(duì)于B類產(chǎn)品，可為8-11件，陳列產(chǎn)品可為6件B類店（主力銷售店鋪）A類產(chǎn)品可為8-11件，情況如A所列。其余產(chǎn)品可降到6-8件，某些陳列產(chǎn)品可為4-5件各碼一件;C類店（輔助銷售店鋪）A類產(chǎn)品為8件，其余的均為6件即可，對(duì)于陳列產(chǎn)品3-4件即可；4、分貨的形式4.1全面開花：主要對(duì)下量很深的貨品，每家店都有優(yōu)勢(shì)：增加了銷售機(jī)會(huì)4.2花開幾家：主要對(duì)下量不深的貨品挑選幾家合適的店鋪（重點(diǎn)店鋪）優(yōu)勢(shì)：提升店鋪形象4.3犬牙交錯(cuò)：主要對(duì)同款多色的貨品進(jìn)行錯(cuò)位分貨優(yōu)勢(shì)：形成店鋪之間的差異，給顧客不同的感受四、補(bǔ)貨管理1、補(bǔ)貨的定義補(bǔ)貨：是指當(dāng)產(chǎn)品鋪貨到店并產(chǎn)生銷售后，進(jìn)行尺碼補(bǔ)充的動(dòng)作稱為補(bǔ)貨。補(bǔ)充的大部分貨品應(yīng)該是有80％以上希望產(chǎn)生銷售的。2、補(bǔ)貨的流程通過系統(tǒng)導(dǎo)出相關(guān)數(shù)據(jù):將《銷售數(shù)據(jù)》、《終端庫存》、《倉庫庫存》合并到《基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表》中；將基礎(chǔ)數(shù)據(jù)導(dǎo)入《補(bǔ)貨工作表》中，利用預(yù)先設(shè)置的公式通過“銷一補(bǔ)一”和手工補(bǔ)貨兩種方式對(duì)終端進(jìn)行補(bǔ)貨；通過與補(bǔ)貨工作表鏈接生成《補(bǔ)貨后庫存》，用于補(bǔ)貨后庫存結(jié)構(gòu)分析；最后生成終端補(bǔ)貨單。3、補(bǔ)貨的形式補(bǔ)貨主要分為主動(dòng)補(bǔ)貨與被動(dòng)補(bǔ)貨。主動(dòng)補(bǔ)貨：指店鋪根據(jù)系統(tǒng)中的資訊，分析產(chǎn)品的銷售走勢(shì)，主動(dòng)補(bǔ)貨。（即：有理由補(bǔ)貨，暢銷品補(bǔ)貨數(shù)量，根據(jù)銷售狀況，大店一次補(bǔ)足一周或者三天的銷售所需尺碼；銷售一般的店鋪一次可補(bǔ)足一周銷售尺碼，具體量視情況而定）被動(dòng)補(bǔ)貨：貨品專員根據(jù)銷售狀況補(bǔ)充店鋪日常銷售所需產(chǎn)品、尺碼，或根據(jù)庫存量分配產(chǎn)品到各店鋪。目前公司采用的是這種模式。4、補(bǔ)貨數(shù)量原則補(bǔ)貨數(shù)量原則上銷售多少補(bǔ)多少，即日銷日補(bǔ)；但主力銷售店鋪數(shù)量可適當(dāng)多補(bǔ)。但由于物流方面的原因，一般一個(gè)店鋪一個(gè)星期安排一次補(bǔ)貨。因此當(dāng)貨品專員給店鋪補(bǔ)貨的時(shí)候，應(yīng)該補(bǔ)足一周的銷售數(shù)量。不管是主動(dòng)還是被動(dòng)其目的都是在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷售率，獲取毛利最大化，而不應(yīng)只以暢銷產(chǎn)品支撐業(yè)績(jī)！注：在鋪貨或補(bǔ)貨的量上，一定要先了解各店的銷售情況，以便供給合理的數(shù)量，使業(yè)績(jī)量大化。五、調(diào)撥管理1、調(diào)撥的定義與目的調(diào)撥定義：根據(jù)貨品動(dòng)銷率情況、季節(jié)銷售特點(diǎn)、貨品整合需要或零售點(diǎn)補(bǔ)貨需要，對(duì)貨品進(jìn)行有效的調(diào)動(dòng)，是貨品周轉(zhuǎn)疏通的重要輔助工具.調(diào)撥目的：把合適的貨品放在合適的門店進(jìn)行有效的銷售?！ぴ黾愉N售機(jī)會(huì)·增加各店有效庫存；·提供各店適銷商品；·合并各店斷碼產(chǎn)品；·減少樣品；·達(dá)到合理庫存和樣品結(jié)構(gòu)；·提高售罄率；·加快貨品流轉(zhuǎn)速度。2、調(diào)撥的流程從系統(tǒng)導(dǎo)出《基礎(chǔ)數(shù)據(jù)》：所有SKU在各店的銷售和庫存情況；使用庫存結(jié)構(gòu)分析表和存銷比分析表對(duì)單店庫存和銷售進(jìn)行分析，確定終端貨品結(jié)構(gòu)調(diào)整方案及需要調(diào)整的SKU；將需要調(diào)撥的SKU通過公式鏈接到調(diào)撥工作表，從而對(duì)單品進(jìn)行調(diào)撥整理；通過設(shè)定的公式進(jìn)行調(diào)撥后庫存的自動(dòng)加減，生成庫存預(yù)覽表，分析調(diào)撥后庫存結(jié)構(gòu)是否合理；生成《貨品調(diào)撥單》；下發(fā)調(diào)撥單至終端，跟進(jìn)調(diào)撥執(zhí)行情況。3、調(diào)撥的思路貨品調(diào)撥必須有明確的調(diào)撥思路和目的，明確希望達(dá)到的效果，從而進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)撥。因此好的貨品調(diào)撥思路不但能使好的貨品放在合適的門店進(jìn)行銷售，還能提高滯銷貨品的銷量，加快公司整體的清貨速度。3.1銷售初期此階段類似交替期，新品剛上市相對(duì)來講，貨品尺碼較全，而此時(shí)門店還有一小部分上一季的貨品就需按銷售末期進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于新品可適當(dāng)延緩調(diào)整周期，兩周內(nèi)適當(dāng)調(diào)整尺碼即可。3.2正常銷售期此階段新品陸續(xù)上市，銷售處高峰期，對(duì)于訂量較少和陳列貨品經(jīng)一段時(shí)間銷售后，已有部分貨品開始斷碼，就要對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，以保證貨品號(hào)碼齊全，促進(jìn)銷售提高業(yè)績(jī)。此階段兩周至少調(diào)一次。3.3交替期（交替期要對(duì)上一季貨品進(jìn)行大量歸并）貨品到銷售尾期，有分兩種情況：A.有一部分或大部分貨品已斷碼，而此階段新款需上市，就要對(duì)過季產(chǎn)品進(jìn)行歸并整合，避免門店出現(xiàn)SKU過多、斷碼產(chǎn)品，還應(yīng)考慮到門店的庫存容量；B.此階段有部分已打折，此時(shí)需歸并打折產(chǎn)品，主要是避免門店陳列過多打折產(chǎn)品，影響形象及正價(jià)銷售，使利潤(rùn)最大化。另外對(duì)于一街多店的區(qū)域，在整合打折貨品時(shí)，需讓門店打折貨品差異，量少的貨品縮小至個(gè)別門店。處于交替期，各店貨品一周需調(diào)一次，以便及時(shí)歸并斷碼貨品4、調(diào)撥的原則4.1、時(shí)間原則貨品有斷碼、或在季節(jié)交替時(shí)，要在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)貨品進(jìn)行整合歸并；4.2、消化速度原則（銷售好的店優(yōu)先）將消化速度慢的店鋪調(diào)給消化速度快的店鋪進(jìn)行銷售；4.3、暢銷品均分原則若是暢銷品，各門店需均分，不得全部放入一個(gè)店，而舍掉其他店，但在后期即可調(diào)入消化較快的店鋪，以便及時(shí)清庫存；4.4、兼顧小店原則在調(diào)貨過程中，要事先了解各門店的庫存數(shù)量及庫存結(jié)構(gòu)，大店銷售相對(duì)較高，而小店較大店來講量相對(duì)偏低，暢銷品或系列不得全部調(diào)入大店，小店的庫存結(jié)構(gòu)也要兼顧不得偏差太大；5、調(diào)撥的類型5.1暢銷款調(diào)撥：根據(jù)門店一段時(shí)期的暢銷貨品進(jìn)行調(diào)撥正當(dāng)季的貨品要考慮保證小門店的銷量，進(jìn)行優(yōu)先考慮。在快要換季的時(shí)期，應(yīng)加大對(duì)大門店的暢銷品進(jìn)行調(diào)撥，以適應(yīng)公司季末盡快清貨的目的。5.2滯銷款調(diào)撥：把銷售不好或長(zhǎng)期不動(dòng)銷的貨品從一家店調(diào)到另一家銷售較好的店如是量小的滯銷貨品，應(yīng)分析滯銷的原因，加強(qiáng)與門店的溝通分析，找尋合適的銷售門店，將貨品調(diào)至最合適的門店進(jìn)行銷售；如是量大的滯銷貨品，每個(gè)門店都有庫存，應(yīng)加大門店分析其滯銷原因，針對(duì)具體情況進(jìn)行宏觀調(diào)控。5.3尺碼補(bǔ)全：針對(duì)因銷售而斷碼的貨品，在銷售補(bǔ)貨無法滿足的情況下從其他門店調(diào)入相應(yīng)的尺碼注：最好從相鄰近的店鋪調(diào)貨5.4錯(cuò)位調(diào)撥：對(duì)錯(cuò)位發(fā)貨的貨品進(jìn)行調(diào)撥，部分貨品是在發(fā)貨時(shí)進(jìn)行錯(cuò)位發(fā)至不同門店，在經(jīng)過一段時(shí)間銷售之后貨品銷售情況不好，便將此類貨品調(diào)至別的門店，觀察其銷售情況注意：錯(cuò)位調(diào)撥的貨品要是應(yīng)季貨品5.5貨品歸并：庫存量不大分布較散銷售不佳的貨品歸并到一個(gè)或幾個(gè)店鋪。過季貨品的歸并斷碼貨品的歸并5.6其他調(diào)撥新開店調(diào)撥：具體調(diào)撥按照新店的貨品分配計(jì)劃進(jìn)行。如新開店的容量，所需貨品的男女比例，新開店的級(jí)別等團(tuán)購調(diào)撥客戶需求顧客定要6、調(diào)撥常見的失誤上下裝不配套；上周調(diào)走，這周又調(diào)來；從1店調(diào)到5店，從3店調(diào)到1店；1店調(diào)到1店；就留單件在門店，其他全部調(diào)走；就調(diào)來1件1個(gè)尺碼；調(diào)走或調(diào)來的太多，無法出樣。六、商品調(diào)價(jià)管理1、商品調(diào)價(jià)的定義與目的1.1、商品調(diào)價(jià)定義：當(dāng)貨品銷售到一定階段，就會(huì)出現(xiàn)滯銷、斷碼、庫存過大等現(xiàn)象，為了有針對(duì)的降解此類產(chǎn)品的庫存，貨品管理者必須根據(jù)實(shí)際情況制定適合每款產(chǎn)品的價(jià)格折扣。1.2、商品調(diào)價(jià)目的：提高售罄率；資金快速回收；減輕庫存壓力。2、商品調(diào)價(jià)的原則被調(diào)價(jià)的商品必須是15天內(nèi)無銷售或銷售較差的產(chǎn)品；被調(diào)價(jià)的商品的售罄率必須是低于整體水平的產(chǎn)品；被調(diào)價(jià)的產(chǎn)品目前的庫存狀態(tài)必須是過剩的或尺碼斷碼的；被調(diào)價(jià)的產(chǎn)品必須是不具銷售潛力的；申請(qǐng)的折扣必須符合產(chǎn)品所處的銷售階段。3、商品調(diào)價(jià)的類型3.1季節(jié)性打折（上架三個(gè)月以上稱為過季產(chǎn)品）3.2節(jié)假日促銷折扣（直接打折、買贈(zèng)、立減等）3.3清SKU/斷碼（每月都要有計(jì)劃的進(jìn)行SKU的更新，將部分款式以打折的方式清掉）3.4特賣打折(年限長(zhǎng)、款式不好、庫存量小、銷售機(jī)會(huì)不大的款式)3.5庫存量過大（店鋪的庫銷比應(yīng)該控制在3.5：1~4.5：1，主打款的售罄率達(dá)到75%）。4、商品調(diào)價(jià)的申請(qǐng)方法4.1商品調(diào)價(jià)的參考公式折扣率=銷售額/吊牌銷售額售磬率=總銷售/總進(jìn)貨回報(bào)率=折扣率*售磬率期望回報(bào)=(1-售磬率)*申請(qǐng)折扣+回報(bào)率申請(qǐng)折扣=(期望回報(bào)-回報(bào)率)/(1-售罄率)4.2商品調(diào)價(jià)的注意事項(xiàng)要知道哪種商品能夠引起消費(fèi)者真正的興趣，以合理的價(jià)格來實(shí)現(xiàn)降降低庫存,避免折扣“一刀切”；關(guān)注打折的正確幅度以減少降價(jià)所帶來的損失；為新產(chǎn)品和過季產(chǎn)品制定計(jì)劃，讓他們流動(dòng)起來，從而創(chuàng)造利潤(rùn)；為了達(dá)到合理的收益率目標(biāo)，過季貨品應(yīng)控制在20％以內(nèi)；運(yùn)動(dòng)商品的平均每季降價(jià)率為20－30％；當(dāng)季商品決不允許降價(jià)，需要降價(jià)的商品必須在一周前書面告知公司并經(jīng)公司書面同意后，方可執(zhí)行。4.3商品調(diào)價(jià)的方法（商品主管/商品經(jīng)理制作）七、庫存管理1、庫存管理的意義加強(qiáng)庫存管理，可提高庫存質(zhì)量，提升銷售加快貨品周轉(zhuǎn)速度，提高投資回報(bào)率加強(qiáng)庫存預(yù)警，降低壓貨或缺貨店風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)進(jìn)銷存管理，合理控制庫存總量和結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存三個(gè)環(huán)節(jié)相互促進(jìn)有相互影響。合理的訂貨結(jié)構(gòu)能帶來好的銷售，好的銷售就會(huì)降低當(dāng)季庫存，低庫存就保證下季節(jié)訂貨的新款占有率。2、庫存管理分析的重要指標(biāo)2.1庫銷比=月初庫存數(shù)量/當(dāng)月銷售數(shù)量反應(yīng)：總量、大類、性別、各系列的量是否合理意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。從宏觀上反映量是否合理，反映的是資金使用效率的問題。存銷比過高（一般＞5），意味著庫存總量過大或者結(jié)構(gòu)不合理。貨品資金周轉(zhuǎn)慢；存銷比過低（＜３），意味著庫存不足，利潤(rùn)難以最大化。2.2新老貨占比=新貨庫存/總庫存意義：新老貨占比是反映庫存是否老化，質(zhì)量好壞的重要指標(biāo)。舊貨占比高，貨品資金周轉(zhuǎn)慢，庫存折舊大，利潤(rùn)低，投資回報(bào)率低，應(yīng)該加大清貨力度；新老貨的占比不僅體現(xiàn)在量的占比上，還體現(xiàn)在單個(gè)SKU上，舊款越多，占去新款的陳列面，使得店鋪新鮮度下降，最終影響銷售。2.3系列的SKU庫存銷售占比意義：系列銷售、庫存占比是反映各系列供求是否平衡、庫存結(jié)構(gòu)是否合理的指標(biāo)分析庫存、銷售占比必須結(jié)合真正的市場(chǎng)需求做參照。實(shí)際分析時(shí)是以大圍（包括自營、合營）的銷售占比近似作為需求占比。例如：A店期末庫存占比銷售占比庫銷比全省銷售占比男子板鞋（5月）3%3%310%A店庫存是否合理？是否板鞋選款錯(cuò)誤？斷碼嚴(yán)重？還是該地區(qū)板鞋實(shí)際就只有3%的需求？2.4SKU意義：存銷比反映的是量問題，占比反映結(jié)構(gòu)問題，總量、結(jié)構(gòu)合理未必單個(gè)SKU合理。對(duì)單個(gè)SKU的分析主要集中在動(dòng)銷率、暢滯銷款的分析。是否存在暢銷的斷貨，滯銷的款量很大的現(xiàn)象。動(dòng)銷率=銷售有效SKU數(shù)/庫存總SKU數(shù)動(dòng)銷率反映的是庫存中有多少個(gè)SKU能產(chǎn)生銷售？對(duì)單款的分析能為如何提高庫存質(zhì)量提供具體的方案，回答了何時(shí)、怎樣補(bǔ)/清款、補(bǔ)/清量、補(bǔ)/清理哪些款的量的問題3、庫存分析的思路與步驟分析判斷匯總分析八、其他主要工作事項(xiàng)其他主要工作：1.新店開業(yè)：主要流程：1.1.從拓展部了解到新店開業(yè)信息，拿到新店圖紙，了解新店預(yù)期銷售。1.2根據(jù)預(yù)期銷售情況和門店倉位及倉庫最大存放量進(jìn)行備貨。并通知倉庫配合。1.3通過倉庫提貨和門店調(diào)貨進(jìn)行備貨，保證新店sku和庫存總量。1.4在規(guī)定時(shí)間通知倉庫進(jìn)場(chǎng)。并同時(shí)傳真門店貨品價(jià)格表。1.5對(duì)新店貨品到貨和銷售跟蹤，保證新店貨品的合理，支持銷售。2.門店撤場(chǎng)或者裝修：主要流程：2.1從拓展部和零售部收到門店撤場(chǎng)或者裝修通知。2.2對(duì)門店貨品進(jìn)行分析調(diào)整，優(yōu)先進(jìn)行附近門店的調(diào)貨，如果是裝修后還要開業(yè)，要保證剩余SKU和量的足夠。2.3對(duì)剩余貨品進(jìn)行退倉，通知倉庫在規(guī)定時(shí)間派車